XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書課件

XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書2023/10/8XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書2021前言華彩咨詢誠意向廣州科密集團提交此建議書：根據(jù)企業(yè)提供資料以及對所在行業(yè)的思考，提出對廣州科密集團“營銷渠道控制力強化”咨詢項目的認識，并著重指出此次項目能夠的已成功實施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國外在營銷管理方面一些最新理念與做法，以期對科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團渠道控制力的強化和提升對科密在“營銷渠道控制力提升與強化咨詢”項目中可能遇到的一系列渠道戰(zhàn)略設(shè)計、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新等問題,進行全面的分析梳理,并提出自己的初步解決思路與模式。設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等），著重指出此次項目的操作方式。同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。本次咨詢項目的實際操作方案將有待與科密集團高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書前言華彩咨詢誠意向廣州科密集團提交此建議書：XX咨詢XX集團2目錄項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書目錄項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目3項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議4項目背景廣州科密集團是一家從事辦公機具、IT產(chǎn)品系列和汽車制動產(chǎn)品的民營集團企業(yè)，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和成長，已成為擁有員工近2000名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團辦公機具一直以來就是廣州科密集團的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機、裝訂機、考勤機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機等產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團對營銷工作的重視以及擁有一支能力較強的營銷隊伍不無關(guān)系但長期以來對于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團逐漸陷入了對經(jīng)銷商過度依賴的困局，加之人員的異動，更使得科密對其渠道的控制力掉入了低谷痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項目建議書亦將緊密圍繞強化科密集團渠道控制力展開注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實際范圍——辦公機具營銷渠道子系統(tǒng)XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景廣州科密集團是一家從事辦公機具、IT產(chǎn)品系列和汽車制5項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計步驟2.7渠道創(chuàng)新設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議6中國辦公用品市場的大和小中國的辦公用品市場經(jīng)過20余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競爭狀態(tài)，成為當今世界第一大辦公用品市場。然而，市場上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出“散亂小”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。1980‘1990‘2000‘封閉階段辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計劃經(jīng)濟的控制，市場發(fā)展滯緩啟動階段外資企業(yè)的進入給沿海地區(qū)大中城市帶來新的辦公用品消費習慣，刺激并催生了國內(nèi)辦公用品的消費需求，市場得以迅速的啟動和成長競爭階段辦公用品市場在國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長，同時，制造商的大量進入使市場競爭日趨白熱化整合階段IT技術(shù)的廣泛運用，使辦公用品市場的競爭從過去的成本競爭衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競爭1000億元的市場規(guī)模年均增長約25%為數(shù)不多的外資及國內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè)少數(shù)國有辦公用品生產(chǎn)企業(yè)大量零起點的民營辦公用品生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)將步入全面整合階段XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書中國辦公用品市場的大和小中國的辦公用品市場經(jīng)過7通路渠道是連接辦公用品市場眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié)客戶企業(yè)由于辦公用品單次購買金額小，我國公司或政府機構(gòu)辦公用品的采購多歸為辦公室或行政部/科，成交的達成與否，很大程度上取決于購買方的“關(guān)鍵人”的決策。而終端經(jīng)銷商長期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢終端經(jīng)銷商關(guān)鍵人積累維護選擇XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書通路渠道是連接辦公用品市場眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終8辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競爭，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合的競爭產(chǎn)品的種類、型號繁多同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小產(chǎn)品面渠道面其他特點轉(zhuǎn)變應(yīng)對策略辦公用品產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新渠道創(chuàng)新練內(nèi)功，蓄外勢渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長期的客戶關(guān)系管理（CRM）客戶對辦公用品的采購呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢行業(yè)平均利潤水平趨薄，主要利潤來源于對客戶整體方案的提供實現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品”+“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實體渠道向“虛實”渠道并重的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從被動型銷售向主動型銷售的轉(zhuǎn)變引導(dǎo)自動化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊伍縮短渠道長度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉向管理要效益，加強對銷售人員和銷售渠道的管理XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競爭，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合9從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時遭遇來自內(nèi)部的自主性危機和來自外部渠道的控制危機成長經(jīng)由創(chuàng)造力成長經(jīng)由命令領(lǐng)導(dǎo)危機自主性危機成長經(jīng)由授權(quán)成長經(jīng)由協(xié)調(diào)成長經(jīng)由合作控制性危機僵化危機初創(chuàng)聚合規(guī)范化成熟成熟后企業(yè)年齡危機？組織規(guī)模變革再發(fā)展

成熟、穩(wěn)定科密集團所處階段XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化10科密高速的發(fā)展，是企業(yè)英明的領(lǐng)導(dǎo)和重視產(chǎn)品開發(fā)、緊抓市場機遇的結(jié)果，但渠道管理卻是科密的軟肋。如何實現(xiàn)從產(chǎn)品優(yōu)勢向渠道優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變是科密取得下一階段突破的關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品優(yōu)勢渠道優(yōu)勢產(chǎn)品系列較齊全（涵蓋碎紙機、裝訂機、考勤機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等）部分產(chǎn)品（如辦公碎紙機等）已占有較大市場份額國際化的開拓和技術(shù)合作為產(chǎn)品的市場拓展打下了堅實的基礎(chǔ)2000年以來，陸續(xù)通過ISO9001、CE和GS、ISO2000等認證，為產(chǎn)品進一步向國際市場進軍開通了通行證

科密“硬”產(chǎn)品與外部公司（如咨詢公司）“軟”產(chǎn)品的結(jié)合，體現(xiàn)了科密較強的產(chǎn)品組合的創(chuàng)新能力在全國范圍內(nèi)建立了15家分公司和70家辦事處，已擁有了一個龐大的銷售體系已在全國50多個大中城市建立了銷售和配貨服務(wù)中心，擁有一支較好的技術(shù)服務(wù)隊伍但對渠道的末端經(jīng)銷商依賴性較強，缺乏渠道控制力渠道建設(shè)步伐緩慢，創(chuàng)新乏術(shù)XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書科密高速的發(fā)展，是企業(yè)英明的領(lǐng)導(dǎo)和重視產(chǎn)品開發(fā)、緊抓市場機遇11此次咨詢著力將圍繞提升和強化科密的渠道控制力，從以下六個方面展開此次咨詢渠道戰(zhàn)略設(shè)計

制定科密辦公機具總體渠道戰(zhàn)略，明確未來渠道建設(shè)方向渠道優(yōu)化與

組織整合

梳理渠道組織架構(gòu)，優(yōu)化人員薪酬和績效機制，提升科密現(xiàn)有渠道績效渠道拓展制定客戶分級機制，和大客戶發(fā)掘及開發(fā)流程，使科密實現(xiàn)對客戶的精致開發(fā)渠道維護幫助科密建立對分銷商的相關(guān)管理機制，提升科密對分銷商的管理和控制能力渠道管理強化通過對重新梳理科密的分銷體系、營銷流程和營銷知識管理體系，達到進一步強化科密渠道管理的目的渠道吸引力建設(shè)建立“個性化”和更具吸引力的渠道可以幫助科密在渠道競爭中脫穎而出123456渠道控制力

的提升和強化XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書此次咨詢著力將圍繞提升和強化科密的渠道控制力，從以下六個方面12項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議13本次咨詢分為三個階段九個步驟第一階段：前期溝通與診斷階段第二階段：渠道控制力強化與提升階段關(guān)鍵活動階段步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷步驟步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案

設(shè)計項目的整體規(guī)劃和重點規(guī)劃咨詢決策委員會職能小組咨詢總體進度表現(xiàn)有渠道管理制度、流程匯編集團整體戰(zhàn)略目標和經(jīng)營計劃相關(guān)職能部門及分公司調(diào)研名單調(diào)研問卷問卷或訪談式調(diào)研其他相關(guān)資料渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報告已有渠道戰(zhàn)略或3—5年規(guī)劃競爭對手渠道建設(shè)分析渠道發(fā)展趨勢渠道戰(zhàn)略類型科密渠道戰(zhàn)略及未來3—5年渠道建設(shè)規(guī)劃科密渠道戰(zhàn)略管理渠道現(xiàn)狀分析渠道組織架構(gòu)設(shè)計渠道部門崗位說明書設(shè)計業(yè)務(wù)人員薪酬-績效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計渠道整體優(yōu)化整合方案已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域et.）客戶分類客戶分類開發(fā)管理制度和流程大客戶的圈定和總體管理大客戶開發(fā)和管理的細部流程三周八周時間XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書本次咨詢分為三個階段九個步驟第一階段：前期溝通與診斷階段第14本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)）（續(xù)）第二階段：渠道控制力強化與提升階段第三階段：結(jié)案與后續(xù)工作階段階段步驟步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計步驟3.1結(jié)案與后續(xù)工作典型經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商分級評定標準經(jīng)銷商賒銷信用管理經(jīng)銷商應(yīng)收賬款事前、事中、事后管控制度經(jīng)銷商日常管理及異動管理行業(yè)分銷模式現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢分析營銷業(yè)務(wù)主流程梳理與設(shè)計營銷知識庫管理系統(tǒng)現(xiàn)有產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合設(shè)計競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)查品牌認同度調(diào)查（部分地區(qū)）科密產(chǎn)品及服務(wù)標準匯總項目所有的文案和資料項目手冊成果鞏固與方案推廣管理理念植入與推廣項目交接渠道管理制度匯編項目結(jié)案會八周一周時間關(guān)鍵活動XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)）（續(xù)）第二階段：渠道控制15項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議16步驟1。1項目整體規(guī)劃步驟1。2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷本階段有二個步驟：XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書步驟1。1項目整體規(guī)劃步驟1。2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷本階段17步驟1.1項目整體規(guī)劃內(nèi)容說明工作目標工作方法工作成果與科密集團高層協(xié)商本次咨詢內(nèi)容：項目整體研究范圍；進度時間表重點規(guī)劃研究范圍；進度時間表；達成目標的形式、內(nèi)容和后勤；項目期望；成功因素等協(xié)助建立科密集團項目決策委員會和診斷小組，決委會應(yīng)包括公司高管層和專職代表，決委會成員將參與整個項目的運作決委會、診斷小組是第一批接受技術(shù)轉(zhuǎn)移的人員，將與華彩顧問緊密合作，參與方案設(shè)計、接收報告、提供意見、協(xié)助溝通對項目進行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標、工作內(nèi)容、工作重點、時間進度、后勤方法組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組明確雙方角色、分工和溝通方法會議研討《科密渠道管理咨詢項目操作手冊》

XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書步驟1.1項目整體規(guī)劃內(nèi)容說明工作目標工作方法工作成果與科18在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與科密集團討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施咨詢公司和企業(yè)對項目目標和過程理解偏差，導(dǎo)致合作破裂咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差咨詢項目無法按規(guī)定時間完成咨詢成果無法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運作不起來咨詢方案……咨詢中常見的問題在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標和過程達成顯性一致，缺少對期望值的管理在咨詢項目啟動后，沒有進行全員動員，在企業(yè)內(nèi)部達成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持項目運作缺少詳細的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項目內(nèi)容、時間、責任、檢核點等，對項目缺少管理企業(yè)沒有成立內(nèi)部的咨詢團隊，沒有參與咨詢方案的設(shè)計，對方案內(nèi)涵不理解產(chǎn)生原因分析XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與科密集團討論咨詢過程中常見的問19步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷內(nèi)容說明工作目標工作方法工作成果會議研討一對一深入訪談專題研討會集體訪談流程分析會問卷調(diào)查三色筆法文案分析競爭對手調(diào)查與研究標桿研究《科密渠道管理現(xiàn)狀診斷分析報告》進一步把握辦公機具行業(yè)的規(guī)律；明晰科密集團已有的使命、愿景和戰(zhàn)略目標；重點掌握科密集團目前渠道管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題；清晰匯報診斷報告內(nèi)容組織對診斷報告核心問題進行研討并達成共識對后續(xù)工作進行規(guī)劃對科密已有渠道的典型經(jīng)銷商進行調(diào)研分析研究科密渠道管理中已有制度、流程及行業(yè)相關(guān)資料了解科密集團的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營計劃通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題調(diào)查科密各職能部門及各個銷售分公司進行溝通對本次咨詢設(shè)計的變革活動進行宣導(dǎo)盡可能全面地收集相關(guān)的資料XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷內(nèi)容說明工作目標工作方法工20華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程選擇診斷方式與深度、廣度、參與范圍診斷過程管理診斷方案與匯報通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題盡可能全面地收集相關(guān)的資料

診斷要解決的的基本問題：科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？科密渠道的系統(tǒng)管理能否進一步優(yōu)化？如何進行？對科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機遇？有那些渠道拓展的重大契機？如何才能抓住并駕馭好這些機遇？科密對下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實認知度和美譽度如何？未來的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進行？明確診斷方向從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究為更好、更準確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應(yīng)用診斷前的宣傳與溝通被訪人員的配合問題提供資訊的健全程度用日結(jié)法進行問題匯總，并及時與科密此次咨詢項目負責人進行溝通與意見交換從橫向比較的角度進行指標對比分析從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個流程中的問題從管理體系運轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進的地方關(guān)鍵活動目的步驟XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程選擇診斷方式與深診斷過程管理診21項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議22步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計本階段有七個步驟：步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.323問卷調(diào)查標桿案例研討會議研討方案研究情景模擬渠道現(xiàn)狀的診斷和分析辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃新渠道模式在部分地區(qū)的試點方案內(nèi)容說明工作目標工作方法對現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進行了解收集分析科密現(xiàn)有營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展狀況；收集分析科密競爭對手渠道建設(shè)資料收集分析辦公用品市場未來營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢，并與科密高層一起探討未來辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向；探討科密未來渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向明確科密營銷戰(zhàn)略在深入了解和探討科密營銷渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來營銷渠道的整體規(guī)劃策略工作成果《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報告》《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案》《科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計方案》步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書問卷調(diào)查渠道現(xiàn)狀的診斷和分析內(nèi)容說明工作目標工作方法對現(xiàn)有24渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個方面的要素制定渠道戰(zhàn)略企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來發(fā)展趨勢，將對企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定渠道建設(shè)，實際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競爭對手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點和各種其它渠道的特點企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略行業(yè)綜合特點競爭對手情況渠道自身特點XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個方面的要素制定渠道戰(zhàn)略企業(yè)25渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升26人員培訓(xùn)問卷調(diào)查標桿案例研討會議研討方案研究情景模擬梳理設(shè)計科密渠道流程編制渠道流程涉及部門的崗位職責制定渠道優(yōu)化與組織整合方案使已有的渠道縮短、變窄提高已有渠道效率內(nèi)容說明工作目標工作方法根據(jù)新設(shè)計的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計科密現(xiàn)有渠道流程明確渠道中的各部門的崗位職責，制定部門崗位職責說明書根據(jù)科密總部制定的標準，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系必要時，為科密新建立的部門進行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn)根據(jù)科密集團整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案工作成果《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責描述》《科密銷售人員薪酬-績效管理體系》，培訓(xùn)2課時步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書人員培訓(xùn)梳理設(shè)計科密渠道流程內(nèi)容說明工作目標工作方法根據(jù)新設(shè)27渠道優(yōu)化與組織整合示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道優(yōu)化與組織整合示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制28人員培訓(xùn)問卷調(diào)查標桿案例研討會議研討方案研究情景模擬客戶結(jié)構(gòu)、特點分析制定潛在客戶的分類方法、開發(fā)原則制定科密大客戶開發(fā)管理辦法內(nèi)容說明工作目標工作方法分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點根據(jù)客戶的特點，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法幫助科密進行對部分高層人員的培訓(xùn)與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標準、流程和具體辦法制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法工作成果《科密渠道拓展設(shè)計方案》，培訓(xùn)2課時步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書人員培訓(xùn)客戶結(jié)構(gòu)、特點分析內(nèi)容說明工作目標工作方法分析科密已29產(chǎn)品可能渠道的發(fā)掘渠道拓展方案設(shè)計最終方案撰寫與匯報客戶構(gòu)成與行業(yè)趨勢研究結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道對每一種可能的產(chǎn)品渠道進行比較、研究與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果根據(jù)前兩個階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計科密渠道拓展方案草案將草案提交科密決策委員會討論設(shè)計制定科密渠道拓展方案最終方案向決策委員會提交并陳述匯報關(guān)鍵活動步驟分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢并整理后作為下一步驟的輸入競爭對手相關(guān)信息分析渠道方案設(shè)計要解決的基本問題：針對科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級分類管理辦法。協(xié)助科密建立自己的大客戶開發(fā)管理體系。目的華彩的渠道拓展方案設(shè)計流程分公司關(guān)鍵管理人員專題培訓(xùn)指導(dǎo)向分公司管理人員就此次設(shè)計的渠道拓展方案進行專題宣導(dǎo)對分公司管理人員在方案學(xué)習方面提出的問題進行答復(fù)和指導(dǎo)XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書產(chǎn)品可能渠道拓展方案最終方案客戶構(gòu)成與結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)30渠道拓展方案設(shè)計示例示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道拓展方案設(shè)計示例示例示例XX咨詢XX集團營銷31人員培訓(xùn)標桿案例研討專題研討會流程分析會牛皮紙法三色筆法資料研究渠道現(xiàn)狀的診斷和分析辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃內(nèi)容說明工作目標工作方法以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級評定標準結(jié)合經(jīng)銷商分級評定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，提升科密對應(yīng)收賬款事前、事中和事后的管控能力建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動管理制度工作成果《科密經(jīng)銷商分級、信用及應(yīng)收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法》，培訓(xùn)4課時步驟2.4渠道維護設(shè)計XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書人員培訓(xùn)渠道現(xiàn)狀的診斷和分析內(nèi)容說明工作目標工作方法以科密32對于渠道的維護，華彩將幫助科密完善以下管理功能渠道維護經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的分級賒銷信用管理應(yīng)收賬款管理經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商異動管理XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書對于渠道的維護，華彩將幫助科密完善以下管理功能渠道維護經(jīng)銷商33渠道維護示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道維護示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強34標桿案例研討會議研討方案研究情景模擬洞悉行業(yè)分銷模式明確科密營銷業(yè)務(wù)的主流程并對其進行梳理建立知識管理平臺內(nèi)容說明工作目標工作方法對營銷業(yè)務(wù)的主流程進行梳理與科密職能小組一同，建立科密營銷系統(tǒng)的知識管理系統(tǒng)工作成果《科密渠道管理（營銷業(yè)務(wù)及知識管理）設(shè)計方案》步驟2.5渠道管理強化XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書標桿案例研討洞悉行業(yè)分銷模式內(nèi)容說明工作目標工作方法對營銷業(yè)35渠道管理強化示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道管理強化示例示例XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升36人員培訓(xùn)人員調(diào)查標桿案例研討專題研討會流程分析會牛皮紙法三色筆法資料研究制定科密產(chǎn)品組合發(fā)展方案調(diào)查行業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)情況了解消費者對科密產(chǎn)品、服務(wù)及品牌的了解、認知和建議制定產(chǎn)品服務(wù)提供標準內(nèi)容說明工作目標工作方法根據(jù)科密已有產(chǎn)品的品種和特點，設(shè)計未來科密產(chǎn)品組合的發(fā)展方案收集整理科密已有的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)流程和辦法，研究行業(yè)及競爭者提供技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)有方案和未來趨勢選擇部分地區(qū)的部分潛在產(chǎn)品使用者，調(diào)查其對科密品牌的認同度/認知度并根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，與職能小組一同制定科密的產(chǎn)品服務(wù)提供標準工作成果《科密產(chǎn)品組合發(fā)展草案》《科密產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)研報告》《科密產(chǎn)品服務(wù)提供標準設(shè)計稿》，培訓(xùn)2課時步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書人員培訓(xùn)制定科密產(chǎn)品組合發(fā)展方案內(nèi)容說明工作目標工作方法根據(jù)37渠道吸引力建設(shè)將緊緊圍繞提升科密的終端經(jīng)銷商競爭力展開，因為提升他們的競爭力就是提升科密渠道的吸引力。具體從如下幾個方面進行渠道吸引力向消費者提供產(chǎn)品組合和整體解決方案完善服務(wù)體系，以服務(wù)樹科密品牌營銷促進對經(jīng)銷商提供協(xié)銷員支持技術(shù)創(chuàng)新，新品研發(fā)，形成突出的產(chǎn)品差異性*此部分安排專題培訓(xùn)XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書渠道吸引力建設(shè)將緊緊圍繞提升科密的終端經(jīng)銷商競爭力展開，因為38對應(yīng)消費者的消費行為，品牌的建設(shè)分為三個層次。針對目前中國的辦公機具市場而言，理性的消費仍然將成為主導(dǎo)。因此，華彩建議科密在品牌的建設(shè)中，聚焦在提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量方面打造科密在使用這心中的品牌地位中國的辦公機具市場第三層第二層第一層塑造價值層次塑造形象層次塑造產(chǎn)品和服務(wù)層次品牌推廣力度感情消費感覺消費理性消費XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書對應(yīng)消費者的消費行為，品牌的建設(shè)分為三個層次。針對目前中國的39項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議40內(nèi)容說明工作目標工作方法在整個項目服務(wù)期截止前，華彩咨詢將提交項目手冊與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的文案資料研討如何將所取得的階段成果進行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作深化工作是華彩咨詢提供的先進管理理念、管理方法在企業(yè)中生根發(fā)芽的保障將過程中所有事項進行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系完成《科密渠道管理相關(guān)資料匯編》交接所有與此項目相關(guān)的文件確定后續(xù)工作計劃將工作進行整體交接會議研討項目結(jié)案典禮工作成果《科密渠道管理相關(guān)文件匯編》，深化工作建議第三階段：結(jié)案與后續(xù)工作階段XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書內(nèi)容說明工作目標工作方法在整個項目服務(wù)期截止前，華彩咨詢將提41項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目操作方式提議華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議42項目提交成果及客戶隱性收益顯性成果《科密渠道管理咨詢項目操作手冊》《科密渠道管理現(xiàn)狀診斷分析報告》《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案》《科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計方案》《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責描述》《科密銷售人員薪酬-績效管理體系》《科密渠道拓展設(shè)計方案》《科密經(jīng)銷商分級、信用及應(yīng)收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法》《科密渠道管理（營銷業(yè)務(wù)及知識管理）設(shè)計方案》《科密產(chǎn)品組合發(fā)展草案》《科密產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)研報告》《科密產(chǎn)品服務(wù)提供標準設(shè)計稿》《科密渠道創(chuàng)新方案——討論稿》《科密渠道創(chuàng)新設(shè)計方案》《科密渠道管理相關(guān)文件匯編》除方案宣導(dǎo)以外的渠道管理專題知識培訓(xùn)共10課時隱性收益為公司未來的發(fā)展鋪下規(guī)范化管理軌道形成規(guī)范、科學(xué)的營銷管理體系，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)突破慣性思維，提高企業(yè)員工對于企業(yè)戰(zhàn)略使命的認識，能夠主動配合企業(yè)決策層完成變革順利完成這次咨詢活動，協(xié)助科密完成這次對于自身管理經(jīng)營變革的有益探索通過領(lǐng)導(dǎo)力和管理技能培訓(xùn)，提高企業(yè)中層以上經(jīng)理人員素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)水平帶出一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案通過專題溝通、培訓(xùn)、性格分析會等手法，轉(zhuǎn)變公司員工的心理架構(gòu)，以支持此次管理整合成功華彩與科密精誠合作，推動本項目達到預(yù)期目標XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目提交成果及客戶隱性收益顯性成果《科密渠道管理咨詢項43項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考項目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4渠道維護設(shè)計步驟2.5渠道管理強化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果華彩咨詢簡介XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議書項目背景XX咨詢XX集團營銷渠道控制力提升與強化咨詢項目建議44華