《商務(wù)談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第10課 制訂商務(wù)談判方案和模擬談判

10第10第課制訂商務(wù)談判方案和模擬談判100制訂商務(wù)談判方案和模擬談判100制訂商務(wù)談判方案和模擬談判第課PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5課題制訂商務(wù)談判方案和模擬談判課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：（1）熟悉商務(wù)談判方案所包含的內(nèi)容（2）了解模擬談判的主要方式（3）掌握制訂商務(wù)談判方案的方法，能夠根據(jù)所學(xué)知識(shí)制訂合適的商務(wù)談判方案（4）能夠有效開展模擬談判思政育人目標(biāo)：（1）知行合一，提升將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力（2）樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，養(yǎng)成勤于思考的好習(xí)慣教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判方案所包含的內(nèi)容，模擬談判的主要方式教學(xué)難點(diǎn)：根據(jù)所學(xué)知識(shí)制訂合適的商務(wù)談判方案，有效開展模擬談判教學(xué)方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→傳授新知（25min）課堂討論（13min）第2節(jié)課：問題導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，思考:“如何制訂商務(wù)談判的方案？”，并讓學(xué)生在學(xué)習(xí)平臺(tái)上留言討論【學(xué)生】登錄學(xué)習(xí)平臺(tái)觀看案例，思考并留言討論通過學(xué)生課前預(yù)習(xí)，讓學(xué)生了解制訂商務(wù)談判方案的內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題通過問題導(dǎo)入的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考制訂商務(wù)談判方案的內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知

（25min）【教師】講解新知，介紹制訂商務(wù)談判方案的知識(shí)商務(wù)談判方案是指談判人員就談判的內(nèi)容所擬定的談判目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定等。談判方案是整場談判的綱領(lǐng)性文件，指導(dǎo)著談判過程的進(jìn)行，其制訂應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容做出相應(yīng)調(diào)整。一、制訂談判方案的原則在正式談判之前必須制訂具體的談判方案，它不僅是保證談判順利進(jìn)行的必要條件，也是取得談判成功的基礎(chǔ)。一般來說，制訂談判方案需要遵循以下原則。1．簡明扼要簡明扼要是制訂談判方案的首要原則。只有用簡單明了、高度概括的文字對(duì)談判項(xiàng)目的內(nèi)容加以表述，才能更方便談判人員記住談判要點(diǎn)，把握己方在談判中的基本思路和目標(biāo)，從而使其能夠得心應(yīng)手地應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的談判局面，從容地與對(duì)手進(jìn)行周旋。一般來說，談判方案往往是簡潔清晰的一頁或兩頁紙。2．內(nèi)容具體內(nèi)容具體是指在談判方案中要羅列出本次談判的主要內(nèi)容和基本問題，但這并不意味著要把所有有關(guān)的談判細(xì)節(jié)都包括在內(nèi)。如果事無巨細(xì)，樣樣俱全，不但會(huì)使談判人員在執(zhí)行時(shí)遇到困難，而且也會(huì)使其失去作為談判綱領(lǐng)性文件所應(yīng)有的指導(dǎo)意義。3．具有靈活性談判過程千變?nèi)f化，談判方案不可能把影響談判過程的各種因素都估計(jì)在內(nèi)，也不可能對(duì)談判桌上發(fā)生的所有意外情況都有所涉獵。因此，其必須具有靈活性，對(duì)可控因素和常規(guī)事宜做適當(dāng)安排，同時(shí)為可能發(fā)生的意外情況留有充分余地，以便談判人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，靈活應(yīng)變。4．具有預(yù)見性談判人員制訂談判方案時(shí)必須將可能在此次談判中討論的所有問題都列入方案內(nèi)，并對(duì)方案實(shí)施的可能性有所估計(jì)。同時(shí)，對(duì)于該方案的實(shí)施可能引起的對(duì)方的反響，也應(yīng)該有所估計(jì)。5．具有可行性如果在制訂談判方案時(shí)一味追求自身利益的最大化，而忽視了對(duì)方的基本需要，就很可能使談判陷入僵局甚至破裂。因此，制訂談判方案時(shí)，不應(yīng)把對(duì)方視作敵人，而應(yīng)把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)要解決的主要問題，照顧雙方的需要。只有這樣，談判方案才具有可行性。二、談判方案內(nèi)容的確定不同類型的談判在標(biāo)的、性質(zhì)、方式、規(guī)模等方面都存在一定差異，因此談判方案的內(nèi)容也不盡相同。但一般來說，談判方案應(yīng)該包括以下內(nèi)容。1．談判目標(biāo)談判目標(biāo)由一系列的具體內(nèi)容所構(gòu)成，包括商品價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、運(yùn)輸方式和交貨時(shí)間等。談判目標(biāo)通常可以分為以下三個(gè)層次。（1）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是談判人員期待通過談判達(dá)成的下限目標(biāo)。對(duì)己方而言，通常寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低目標(biāo)更低的條件?？梢哉f，最低目標(biāo)是談判人員必須堅(jiān)守的最后一道防線。（2）中間目標(biāo)中間目標(biāo)是談判人員可努力爭取或做出讓步的范圍。談判中的討價(jià)還價(jià)就是雙方爭取實(shí)現(xiàn)中間目標(biāo)的過程。因此，中間目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得成功。（3）最高目標(biāo)最高目標(biāo)是能夠最大化地滿足己方利益的一種理想目標(biāo)，通常很難實(shí)現(xiàn)。然而，在談判開始時(shí)，以最高目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于使己方在討價(jià)還價(jià)中處于主動(dòng)地位。2．談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)是指在談判中對(duì)己方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最具影響力的那些問題或條款。它實(shí)質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化。從總體上看，談判要點(diǎn)主要包括商品價(jià)格、商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品裝運(yùn)和付款方式等。這些要點(diǎn)直接影響談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益，所以往往是談判雙方的焦點(diǎn)。3．談判方式談判方式一般有兩種，即橫向談判和縱向談判。在實(shí)際談判進(jìn)程中，兩種方式通常交叉進(jìn)行。（1）橫向談判橫向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，當(dāng)在某一個(gè)問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這個(gè)問題放在后面，然后開始討論下一個(gè)問題，如此周而復(fù)始，直至雙方就所有問題達(dá)成協(xié)議。（2）縱向談判縱向談判則是在確定談判的主要問題后，先集中對(duì)其中一個(gè)問題進(jìn)行充分討論，待彼此達(dá)成一致意見后，再進(jìn)入下—個(gè)問題的磋商，直至雙方就所有問題達(dá)成協(xié)議。4．談判期限談判期限是指從談判人員著手進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作開始至雙方達(dá)成協(xié)議為止的這一段時(shí)間。談判期限的規(guī)定可長可短，但要具體、明確，同時(shí)又要有伸縮性，應(yīng)留有一定的機(jī)動(dòng)時(shí)間，以充分發(fā)揮談判人員的主動(dòng)性和靈活性，使其能夠有效應(yīng)對(duì)談判過程中的情況變化。5．替代方案一個(gè)完整的談判方案，其中必然要包含替代方案。替代方案可能是不改變核心內(nèi)容，只是換一種提法；也可能是徹底地推倒原有方案，另起爐灶。制訂替代方案的目的是在原有方案無法實(shí)行時(shí)，在保證己方根本利益不受損害的前提下，確保談判順利進(jìn)行。通常，替代方案越多，己方在談判中選擇的余地就越大，達(dá)成目標(biāo)的概率也就越大?！緦W(xué)生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學(xué)方式，使學(xué)生了解商務(wù)制訂商務(wù)談判方案的內(nèi)容課堂討論（13min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問題：（1）在制訂商務(wù)談判方案時(shí)必須要有哪些內(nèi)容？（2）每個(gè)小組共同擬定一個(gè)商務(wù)談判方案（談判主題自定）？【學(xué)生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺(tái)發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的方案通過課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)制訂商務(wù)談判方案內(nèi)容的理解第二節(jié)課問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題用問題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動(dòng)探究進(jìn)行商務(wù)談判模擬的方法，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹模擬商務(wù)談判的方法模擬談判是指在正式談判開始前，企業(yè)組織有關(guān)人員（包括談判小組的成員和企業(yè)內(nèi)部的其他人員），通過特定的情景設(shè)計(jì)、角色扮演等對(duì)談判過程進(jìn)行演習(xí)。模擬談判的目的是檢查所制訂的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。一、模擬談判的方式模擬談判是談判準(zhǔn)備工作的最后階段。談判人員通?？梢酝ㄟ^沙龍式模擬、戲劇式模擬、列表式模擬等方式進(jìn)行模擬談判?！疽曨l觀看】掃碼觀看“商務(wù)談判模擬”視頻，并結(jié)合視頻進(jìn)行講解1．沙龍式模擬沙龍式模擬又稱會(huì)議式模擬，是指把參與談判的相關(guān)人員聚集在一起，以會(huì)議的形式對(duì)即將進(jìn)行的談判進(jìn)行充分討論，對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問題自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。沙龍式模擬的優(yōu)點(diǎn)是能夠利用競爭心理，使談判人員充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，在集體思考的強(qiáng)大刺激及壓力下，催生高水平的談判策略、方法和技巧。2．戲劇式模擬戲劇式模擬是在談判前進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場景，以豐富談判人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)談判人員都要在模擬談判中扮演特定的角色，隨著“劇情”的發(fā)展，體驗(yàn)談判的全過程。通過戲劇式模擬，能夠使每個(gè)談判人員找到自己在談判中的最佳位置，從而準(zhǔn)備得更充分、更準(zhǔn)確，也能夠?yàn)檎勁腥藛T提供一次分析對(duì)方談判動(dòng)機(jī)、思維方式等的機(jī)會(huì)，使其處在對(duì)方的角度進(jìn)行思考，從而完善己方談判方案。3．列表式模擬列表式模擬是最簡單的一種模擬方式，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。具體操作過程如下：通過對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對(duì)這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。這種方式的最大缺陷在于它實(shí)際上還是談判人員的主觀產(chǎn)物。它只是盡可能搜尋問題并列出對(duì)策，至于這些問題是否真的會(huì)在談判中發(fā)生，這些對(duì)策是否能起到預(yù)期的作用，由于沒有通過實(shí)際的檢驗(yàn)，并不能完全確定。二、模擬談判的步驟模擬談判一般包括擬定模擬假設(shè)、實(shí)施模擬談判和總結(jié)模擬談判三個(gè)階段。1．?dāng)M定模擬假設(shè)進(jìn)行科學(xué)的模擬談判，首先要擬定正確的假設(shè)。模擬談判實(shí)際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對(duì)這些假設(shè)，制訂出一系列對(duì)策，采取一定措施的過程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提和基礎(chǔ)。首先，是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)。通常需要假設(shè)談判時(shí)間、談判場所或其他外部環(huán)境對(duì)己方可能產(chǎn)生的影響，以便談判人員有所準(zhǔn)備。其次，是對(duì)對(duì)方的假設(shè)，主要是揣摩談判對(duì)手在談判的具體內(nèi)容上可能持有的態(tài)度。例如，對(duì)方對(duì)商品質(zhì)量、品種、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸方式、支付方式等方面的要求，對(duì)方的合作意愿等。最后，是對(duì)己方的假設(shè)，包括對(duì)談判人員自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評(píng)價(jià)，也包括對(duì)自身談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。對(duì)自身的假設(shè)可以使己方人員正確認(rèn)識(shí)自己在談判中的位置和作用，在實(shí)戰(zhàn)中揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。值得注意的是，無論哪一種假設(shè)，都有可能是錯(cuò)誤的。談判人員不能把假設(shè)等同于事實(shí)，對(duì)于假設(shè)的結(jié)果要小心求證。同時(shí)，為了確保假設(shè)具有一定的科學(xué)性，應(yīng)盡量由具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人員以事實(shí)為基礎(chǔ)擬定假設(shè)。【案例分析】講述“B公司做出與對(duì)方進(jìn)行洽談的準(zhǔn)備”的案例，并提出以下問題：（1）B公司為何能做出這樣的假設(shè)？（2）B公司的每一項(xiàng)假設(shè)都是基于什么信息來做的？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)2．實(shí)施模擬談判實(shí)施模擬談判就是在事前擬定的各項(xiàng)假設(shè)的基礎(chǔ)上演習(xí)談判過程。無論是采用哪種方式的模擬，一定要注意從始至終按照談判順序進(jìn)行，演習(xí)自己與對(duì)手面對(duì)面談判的情形，包括談判時(shí)的現(xiàn)場氣氛，對(duì)方的面部表情，談判中可能涉及的問題，對(duì)方可能提出的各種反對(duì)意見，己方的各種答復(fù)、各種談判技巧的運(yùn)用，等等。只有這樣，才能真正使模擬談判更具有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性，從而確保談判方案的貫徹實(shí)施。3．總結(jié)模擬談判模擬談判的目的是及早發(fā)現(xiàn)談判方案中的問題，從而提出解決問題的對(duì)策，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。因此，在實(shí)施模擬談判之后，必須及時(shí)地總結(jié)、分析，找出談判方案各項(xiàng)內(nèi)容中存在的問題，并有針對(duì)性地予以改進(jìn)和完善，從而在正式談判前制訂出一套相對(duì)完善的談判方案，為正式談判奠定良好的基礎(chǔ)。思考通過案例分析和老師講解，使學(xué)生了解如何模擬進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練

（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位，組內(nèi)討論確定談判主題，然后按照模擬談判的步驟進(jìn)行戲劇式模擬談判【學(xué)生】聆聽、思考、確定談判主題、編寫方案、進(jìn)行模擬、進(jìn)行總結(jié)【教師】巡堂指導(dǎo)，及時(shí)解決學(xué)生的問題通過情景模擬，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)模擬商務(wù)談判知識(shí)的理解課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課學(xué)習(xí)了制訂商務(wù)談判方案和模擬商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)；希望大家通過本課所學(xué)的知識(shí)，對(duì)制訂商務(wù)談判方案和模擬商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)有一個(gè)比較清楚認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)在商務(wù)談判中使用這些知識(shí)對(duì)談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備?！緦W(xué)生】總結(jié)回顧知識(shí)點(diǎn)總結(jié)知識(shí)點(diǎn)，鞏固學(xué)生對(duì)制訂商務(wù)談判方案和模擬商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布置課后作業(yè)為繁榮校園文化，豐富學(xué)院學(xué)生業(yè)余文化生活，努力營