招商營(yíng)銷策劃方案

商業(yè)方案BusinessSolutionsA商業(yè)方案BusinessSolutionsAbusinessconsultingproposalforYou！LOGO替代處招商營(yíng)銷策劃案一、方案背景本方案描述了奧麗德公司的招商方略以及產(chǎn)品營(yíng)銷體系的建立，多數(shù)是講營(yíng)銷的行為辦法，以及我的營(yíng)銷思路，由于我對(duì)奧麗德公司的發(fā)展并不理解，對(duì)于下列內(nèi)容是我根據(jù)調(diào)查行業(yè)市場(chǎng)和背景得來(lái)的個(gè)人結(jié)論，其思想天馬行空，不符合實(shí)際，恕請(qǐng)諒解。二、環(huán)境分析a)優(yōu)勢(shì)所在其公司的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)我現(xiàn)在尚未發(fā)現(xiàn)，因沒(méi)有進(jìn)一步其中，請(qǐng)諒解。行業(yè)優(yōu)勢(shì)：智能家居是人類進(jìn)步的向往，其智能曬衣架的需求在增加，也是消費(fèi)門(mén)檻最低的，是屬于新的換代產(chǎn)品，也沒(méi)有品牌可言，同行都屬于發(fā)展階段，因此是空白市場(chǎng)。b)劣勢(shì)所在1.奧麗德公司產(chǎn)品相對(duì)單一2.該產(chǎn)品的技術(shù)門(mén)檻過(guò)低，將來(lái)市場(chǎng)很難形成競(jìng)爭(zhēng)力c)現(xiàn)在現(xiàn)狀猜想從1999年中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)開(kāi)始銷售智能曬衣架，至今，智能曬衣架的市場(chǎng)容量并沒(méi)有得到很大提高，這并不意味著市場(chǎng)需求量沒(méi)有，而是缺少引導(dǎo)，并且沒(méi)有任何品牌可言，但是該產(chǎn)品的技術(shù)難度不高，如“美的”隨時(shí)有可能加入這個(gè)行列。近些年來(lái)，人們?cè)诩已b過(guò)程中越來(lái)越多的人使用智能化產(chǎn)品，大膽猜想我們的產(chǎn)品能夠得到長(zhǎng)足發(fā)展。據(jù)理解好太太的覆蓋全國(guó)90%的都市，大概有500多家經(jīng)銷商，但根據(jù)我在網(wǎng)上調(diào)查的數(shù)據(jù)，好太太旗下智能曬衣架市場(chǎng)占有率并不是第一。d)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)因素1.消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠2.昂貴的產(chǎn)品價(jià)格3.消費(fèi)者購(gòu)置渠道受限4.產(chǎn)品的推廣方略不入流三、營(yíng)銷目的1、五金、門(mén)窗等建材商2、裝飾公司、開(kāi)發(fā)商等集團(tuán)客戶3、電器商城、建材賣場(chǎng)4、有創(chuàng)業(yè)想法的年輕人或有創(chuàng)業(yè)資本的人5、已經(jīng)代理同行產(chǎn)品的代理商6、有家居建材經(jīng)營(yíng)的銷售人員、設(shè)計(jì)師、安裝人員。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、銷售與招商關(guān)系●招商先行、銷售跟進(jìn)；●電子商務(wù)帶動(dòng)招商，招商成果帶動(dòng)銷售；●招商與銷售緊密互動(dòng)；1)我司的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。2)招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。3)核心在于經(jīng)銷商與否有足夠的營(yíng)銷能力和執(zhí)行能力。4)招商與銷售的緊密互動(dòng)，首先能夠保障產(chǎn)品將來(lái)的良性發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，另一方面也能夠通過(guò)出名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，又能夠確保資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。注：在我的意識(shí)里，多數(shù)公司只招商和供貨，其招商成果很難發(fā)揮，最后是雞肋商業(yè)。我的觀點(diǎn)是，總公司統(tǒng)一營(yíng)銷，經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行，招商專干輔助執(zhí)行，以確保市場(chǎng)穩(wěn)固。我們的顧客是經(jīng)銷商。不直接面對(duì)終端。2、因時(shí)利勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)全方面理解掌握、收集重點(diǎn)目的客戶信息加以資料整頓，在后期根據(jù)實(shí)際狀況再作最后決定。地區(qū)代理、經(jīng)銷商、合作合作伙伴同時(shí)進(jìn)行，代理商地區(qū)唯一保護(hù)，經(jīng)銷商、合作伙伴控制跟進(jìn)，其業(yè)績(jī)屬于代理商。1)地區(qū)代理提前擬定，是整個(gè)營(yíng)銷主題要點(diǎn)和成功操作的確保，并能提高品牌形象以及產(chǎn)品價(jià)值。2)地區(qū)代理的擬定，可對(duì)將來(lái)招商工作樹(shù)立典范，對(duì)經(jīng)銷商、合作伙伴的吸引等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的增進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，其它地區(qū)和本地區(qū)其它商家自然趨之若騖。3)對(duì)于沒(méi)有資金實(shí)力的代理商，盡量運(yùn)用國(guó)家創(chuàng)業(yè)政策扶持該類型客戶，能夠開(kāi)創(chuàng)奧麗德的金融模式，如開(kāi)專賣店，由總公司負(fù)責(zé)辦理貸款，協(xié)助創(chuàng)業(yè)者融資、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者做市場(chǎng)輔導(dǎo)。（這點(diǎn)思路不成熟，只是大膽構(gòu)想，需要面談）4)電子商務(wù)銷售全國(guó)拓展，與潛在代理商共享網(wǎng)銷成果，并負(fù)責(zé)網(wǎng)銷客戶的安裝和后續(xù)開(kāi)發(fā)，嘗試后，在擬定與否代理本產(chǎn)品。在將來(lái)網(wǎng)銷成功同樣與地區(qū)代理商共享成果，并有地區(qū)代理商負(fù)責(zé)服務(wù)客戶。其網(wǎng)銷成績(jī)納入年度目的。3、銷售先行，造市先造勢(shì)銷售先行，造市先造勢(shì)。先塑造區(qū)域化的市場(chǎng)形象，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒介等方面的造勢(shì)，并使用電子商務(wù)的網(wǎng)上銷售模式，與區(qū)域造勢(shì)同時(shí)進(jìn)行，以求達(dá)成營(yíng)造樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)銷售或儲(chǔ)客目的，進(jìn)而引發(fā)區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)，讓潛在伙伴主動(dòng)來(lái)找我們。4、放水養(yǎng)魚(yú)門(mén)店經(jīng)營(yíng)含有長(zhǎng)久性的，采用合理促銷與團(tuán)購(gòu)，先將整個(gè)人氣造旺，然后根據(jù)運(yùn)行狀態(tài)，適宜穩(wěn)步地調(diào)節(jié)價(jià)格，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，公司與商戶才干一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚(yú)的原則就是“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。五、銷售方略產(chǎn)品奧麗德產(chǎn)品定位關(guān)注智能、便捷。從而自然的就放棄了偏低消費(fèi)群體可能會(huì)產(chǎn)生的市場(chǎng)份額，對(duì)策為奧麗德公司同時(shí)采用集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。奧麗德產(chǎn)品出名度和豐富度并不是很高。對(duì)目的顧客的吸引力不夠，顧客可能會(huì)因此而放棄選擇購(gòu)置我司產(chǎn)品。因此，奧麗德應(yīng)不停推出新產(chǎn)品，如可調(diào)溫、變色，播放音樂(lè)及自動(dòng)蒸汽四個(gè)種類的新型產(chǎn)品。奧麗德要強(qiáng)調(diào)健康環(huán)保。價(jià)格奧麗德的價(jià)格方略分析是將價(jià)格定位為“讓您感受智能生活的奢侈品”，并秉承“智能生活，便捷生活”的價(jià)值主張，顯然，其已將一大部分沒(méi)有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相稱雄厚的消費(fèi)者區(qū)隔在外了。針對(duì)定價(jià)方略，我的建議是，奧麗德應(yīng)在連鎖店所能達(dá)成的都市設(shè)立專賣店，針對(duì)都市不同的消費(fèi)群設(shè)立中高端等不同價(jià)位。然后再都市各大賣場(chǎng)中設(shè)立中低端的價(jià)位，以滿足中國(guó)大都市中的絕大多數(shù)消費(fèi)需求。要想擴(kuò)大銷售必須適宜的降價(jià)，讓顧客得到更多的實(shí)惠。價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言是非常敏感的，表面上看，似乎價(jià)格戰(zhàn)會(huì)引發(fā)產(chǎn)品的“跳水”、降價(jià)，但利潤(rùn)下降必然會(huì)影響到公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，因此就要靠減少成原來(lái)實(shí)現(xiàn)。極力挖掘生產(chǎn)、運(yùn)輸、終端成本的減少潛力。渠道在渠道開(kāi)拓上，奧麗德公司現(xiàn)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)屬于0號(hào)工程，0市場(chǎng)份額、0品牌出名度和美譽(yù)度、0社會(huì)資源，公司需較多的借助戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式進(jìn)行側(cè)翼渠道的挖掘，像別的公司同樣在市場(chǎng)上與家具店、連鎖賣場(chǎng)、裝飾公司等的合作。同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與世界出名品牌合作，如步步高、紅星美凱龍、出名地產(chǎn)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與地產(chǎn)巨頭萬(wàn)科、金地等公司訂立戰(zhàn)略合作合同，并實(shí)施商住精裝項(xiàng)目戰(zhàn)略合作。這一切將會(huì)使得奧麗德這個(gè)品牌能夠在盡量廣的范疇內(nèi)實(shí)現(xiàn)與目的顧客或潛在顧客的更多更廣的接觸以達(dá)成更加好發(fā)展。促銷為了增添奧麗德產(chǎn)品的吸引力，公司也會(huì)時(shí)不時(shí)在促銷上玩些花樣，給顧客某些驚喜，贈(zèng)予室內(nèi)裝飾小配件等，在顧客心中，奧麗德永遠(yuǎn)是實(shí)力+貼心。向消費(fèi)者傳遞奧麗德以科技產(chǎn)品力、健康營(yíng)銷力、智能整合力為核心的“科技產(chǎn)業(yè)鏈”理念，使之進(jìn)一步的滲入到了每個(gè)消費(fèi)者心中?？诒诒膫鬏敶笾滤悸芬韵聢D表達(dá)：營(yíng)銷體系下面是描述營(yíng)銷體系分布圖：終端銷售終端vi體現(xiàn)：針對(duì)專賣店門(mén)頭、燈箱、戶外廣告、店內(nèi)裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列等嚴(yán)格按格公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行；產(chǎn)品陳列布置：分系列、分風(fēng)格進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列，形成固定的銷售通路，突出精品、主推產(chǎn)品的布置陳列，同時(shí)配齊全部有關(guān)配套產(chǎn)品；終端服務(wù)人員：導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)引領(lǐng)消費(fèi)者按銷售套路進(jìn)行產(chǎn)品推介；培訓(xùn)方面:行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、消費(fèi)心理等激勵(lì)方面：精神方面、物質(zhì)方面終端氛圍布置：有關(guān)文化展示區(qū)、店內(nèi)活動(dòng)海報(bào)、吊旗、掛飾；工程批發(fā)前向一體化:與房地產(chǎn)商進(jìn)行精裝房洽談、公司事單位、銀行等洽談集體采購(gòu)；后向一體化：與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)、媒體等合作聯(lián)誼，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或集中砍價(jià)；由設(shè)計(jì)師、裝修施工項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行直銷推介；水平一體化：與品牌相稱、產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商共同開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)或現(xiàn)場(chǎng)推介活動(dòng)；學(xué)習(xí)型團(tuán)體營(yíng)運(yùn)人員的培訓(xùn)制度(打造學(xué)習(xí)型團(tuán)體)：（1）門(mén)店終端服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)再提高（2）店長(zhǎng)的營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理力、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)與考核（3）營(yíng)運(yùn)中心人員的培訓(xùn)（4）擬定全部工作人員培訓(xùn)一次，全方面提高人員素質(zhì)。零售行業(yè)的成功與否，在很大程度上取決于人員的素質(zhì)，因此避免員工的高流動(dòng)率，除合理的薪資及適度的晉升后，培訓(xùn)就成為新的方式。社區(qū)活動(dòng)1、社區(qū)樣板間：A、根據(jù)樓盤(pán)的銷售及入住率，對(duì)重點(diǎn)（價(jià)位、消費(fèi)人群）樓盤(pán)進(jìn)行免費(fèi)征集樣板間活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示；B、與社區(qū)入駐業(yè)戶簽定樣板間合同，與其它消費(fèi)者形成互動(dòng)；2、社區(qū)（團(tuán)購(gòu)）活動(dòng)：A、產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)活動(dòng)：B、社區(qū)路演活動(dòng)；C、社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)：3、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)推廣A、進(jìn)入社區(qū)論壇進(jìn)行產(chǎn)品推介；B、通過(guò)內(nèi)部溝通，能夠在新入駐社區(qū)群主論壇中負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品推介；裝修設(shè)計(jì)師做為產(chǎn)品一種重要的推介渠道資源，對(duì)于裝修設(shè)計(jì)師公司要予以大力支持；一、正常予以銷售分成或返點(diǎn)；二、解決好裝修公司與設(shè)計(jì)師間的矛盾點(diǎn)；三、文化營(yíng)銷，與媒體或協(xié)會(huì)等合作開(kāi)展各類活動(dòng)；運(yùn)用活動(dòng)拉近與設(shè)計(jì)師間的心理距離；運(yùn)用活動(dòng)擴(kuò)大結(jié)盟的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，讓更多的設(shè)計(jì)師為“我”所用；網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)在隨著社會(huì)分工的越來(lái)越細(xì)分，消費(fèi)者也形成了一種心理上的消費(fèi)區(qū)域細(xì)分；如：一、區(qū)域性劃分：由于現(xiàn)在各個(gè)區(qū)基本都有大小不同的建材市場(chǎng)，因此諸多消費(fèi)者會(huì)就近選擇消費(fèi)；二、專業(yè)類劃分：消費(fèi)者認(rèn)為只有專才有精，特別是耐用消費(fèi)品，因此買不同的產(chǎn)品都會(huì)選擇不同的專業(yè)市場(chǎng)；三、傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興超市的劃分：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一部分消費(fèi)者會(huì)選擇到新興超市消費(fèi)，如紅星美凱龍、居然之家等；由于公司也要根據(jù)上述渠道進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，涉及創(chuàng)勢(shì)性擴(kuò)點(diǎn)或創(chuàng)利性擴(kuò)點(diǎn)；涉及區(qū)域性賣點(diǎn)、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、新興超市等；占領(lǐng)不同市場(chǎng)，影響不同消費(fèi)人群；團(tuán)購(gòu)活動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)：針對(duì)某一特定社區(qū)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)集采，對(duì)集中購(gòu)置的產(chǎn)品能夠予以特價(jià)優(yōu)惠，前期能夠通過(guò)發(fā)單頁(yè)、短信、條幅、網(wǎng)絡(luò)告知等進(jìn)行宣傳；網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：與媒體、網(wǎng)絡(luò)組織消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)；工程團(tuán)購(gòu)：針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行單位工程團(tuán)購(gòu)，如銀行、機(jī)關(guān)等事業(yè)單位的職工分房等；政策促銷買贈(zèng)促銷：A、買產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品；B、買產(chǎn)品贈(zèng)禮物；C、買產(chǎn)品贈(zèng)券，能夠二次消費(fèi)；樣品促銷：直接折扣促銷：附加（捆綁）促銷：買產(chǎn)品贈(zèng)其它有關(guān)產(chǎn)品；限量限時(shí)促銷：促銷返利有獎(jiǎng)銷售、（抽獎(jiǎng)）產(chǎn)品推介會(huì)/特賣會(huì)等等宣傳與推介一、網(wǎng)絡(luò)宣傳：涉及宣傳與團(tuán)購(gòu)兩部分，在宣傳方面能夠以專家身份進(jìn)行論壇推介，也能夠直接做網(wǎng)站掛牌廣告；團(tuán)購(gòu)方面重要是與網(wǎng)站聯(lián)合開(kāi)展，吸引消費(fèi)者；二、社區(qū)宣傳：社區(qū)電梯廣告是我們重要宣傳渠道之一（高速公路出口廣告也是我們后期品牌成長(zhǎng)的重要渠道）三、聯(lián)合推廣：結(jié)婚聯(lián)盟公司一起做戶外、報(bào)紙、電視等推廣活動(dòng)。服務(wù)保障一、建立顧客信息檔案；二、客戶回訪；服務(wù)保障是贏得以老帶新客戶的重要渠道。六、人力資源七、行動(dòng)方案控制銷售部：1、電話拜訪收集各都市的建材商名單，通過(guò)電話的拜訪的形式推介公司，勸其代銷或加盟奧麗德公司。郵寄有關(guān)代理和加盟資料。并邀約其來(lái)公司參觀或者上門(mén)拜訪。2、社區(qū)加盟店為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，使消費(fèi)者理解“奧麗德”產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌出名度，各大社區(qū)進(jìn)行品牌加盟店招商。加盟店選擇社區(qū)的車庫(kù)、商鋪，統(tǒng)一命名為“奧麗德智能生活體驗(yàn)館”，進(jìn)行產(chǎn)品展示及宣傳。加盟店的加盟費(fèi)待定。3、戶外展示在未設(shè)立社區(qū)加盟店的社區(qū)，可運(yùn)用