FABE法則介紹講解

一,產(chǎn)品的FABE法則介紹二，實戰(zhàn)銷售技巧1，靠近顧客2，顧客類型分析3，方略性溝通---“聽，說，問，笑”組合拳4，銷售異議解決5，有效促成技巧6，銷售“五心”一，理解產(chǎn)品1，手機常識行貨:國內(nèi)行貨就是得到生產(chǎn)廠商的承認(rèn)，由某個商家獲得代理權(quán)或者直接由該生產(chǎn)廠商的分支機構(gòu)在某個指定的地區(qū)進行銷售的產(chǎn)品，行貨的價格往往比較高，但是由于正式的本地代理廠商，產(chǎn)品的保修，售后服務(wù)往往較有保障.正規(guī)廠家生產(chǎn)的手機，有好幾組編碼，在手機的背面，取下電池可見，分別是信產(chǎn)部進網(wǎng)證編碼、手機型號編碼、擾碼、手機串碼（IMEI，國際通訊設(shè)備唯一識別碼）以及機器出廠序列號等幾組編碼。水貨:簡樸一點的能夠這樣說，就是其它國家地區(qū)沒通過海關(guān)，走私進來的手機。這水貨說的比較廣了，涉及了歐版，港行等其它地區(qū)國家的行貨，串貨，充新機，克隆，翻新等等。這樣說可能比較容易理解，就是把我們大陸多個各樣的貨走私到美國去。美國就會把這些全部的貨稱為水貨歐版:其實這才是真正的水貨。給歐版的定義應(yīng)當(dāng)是這樣的，在A地生產(chǎn)的手機要發(fā)往B地，半途有人通過某種渠道偷逃了關(guān)稅進入了中國國內(nèi)市場進行銷售的手機。因此呢，歐版的是某個地區(qū)的行貨翻新機:按照手機業(yè)內(nèi)的說法，這種機是把某些收回的二手手機用化學(xué)液體清理干凈，重新?lián)Q外殼，配上電池，充電器（假冒）和包裝當(dāng)作新機銷售的就是翻新機克隆機：看名字就懂得了什么意思了，就是行貨的串號等一系列的DD。復(fù)制到另一臺機子上。原先的克隆機比較差，現(xiàn)在的克隆機有的能夠假到連維修點的工人都不懂得真假。但是大部分能夠分辨的出的。高仿機:就是仿照別的手機制作的,高仿的手機就是某些不懂得的廠家仿照那些行貨手機做的,普通來說,質(zhì)量跟行貨手機沒的比,得不到確保..仿照越高端的機質(zhì)量就越有問題..三碼機:所謂的三碼機，就是說它也能實現(xiàn)“三碼合一”，固然，這個IMEI是偽造的，其它幾個編碼也是偽造的。它是原則的黑手機五碼機:五碼機是指廠商從國外采購劣質(zhì)主板后通過正當(dāng)途徑獲取入網(wǎng)許可證和3C認(rèn)證后，采用復(fù)制擾碼和手機串號后分區(qū)域銷售。（正規(guī)手機一種擾碼和串號只能對應(yīng)一臺手機，五碼機的一種串號可能有幾百臺手機）與廠家及代理商的合作模式一

買斷現(xiàn)款:提貨時需先付貨款給對方(或是到貨即要付款.所提貨產(chǎn)品不可做退換貨二

帳期提貨:雙方提貨前先商定好到貨之后在多少天之內(nèi)付款,所提產(chǎn)品基本上不可做退換貨(個別產(chǎn)品可做調(diào)節(jié))三

代銷(鋪貨):某段時間之內(nèi)賣出去的產(chǎn)品給與支付貨款(即賣掉結(jié)款)此合作方式可減輕庫存風(fēng)險及資金壓力,但對方會對應(yīng)的提高供貨價做為鋪貨資金的賠償2，產(chǎn)品的FABEFABE的定義FABE的重要性如何尋找產(chǎn)品的FABEFBAE的應(yīng)用產(chǎn)品的FABE定義FABE銷售法則，簡樸來說它是種銷售模式，就是在找出顧客最感愛好的多個特性后，分析這一特性所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）每一種產(chǎn)品有諸多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相似的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要闡明產(chǎn)品含有那些不同的特性。A：（Advantages）闡明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃陉U明「特性」所含有的作用或功效，它是在論述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。意為該產(chǎn)品的[優(yōu)點]。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……B：（Benefits）闡明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購置商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，顧客必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。這個事實上是銷售法則特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來協(xié)助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品E：（Evidence）證明。通過現(xiàn)場演示，有關(guān)證明文獻，品牌效應(yīng)來印證剛剛的一系列介紹。全部材料應(yīng)當(dāng)含有足夠的客觀、權(quán)威、可靠、可證明。理解FABE的重要性顧客在購置產(chǎn)品時，并不是購置產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。因此，銷售人員要很清晰的懂得，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。如何尋找產(chǎn)品的FABE?來源：1、產(chǎn)品闡明書：產(chǎn)品的闡明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功效，因此我們能夠從中，找到基本資料加以運用。2、互聯(lián)網(wǎng)測評：往往互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)常會有某些網(wǎng)絡(luò)測評3、日常生活的觀察：使用手機曾給你帶來的樂趣，周邊人喜歡手機的哪點,喜歡用手機什么？4、和競品的比較：把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用FABE的應(yīng)用篇第一步：找出影響FABE的影響因素哪些東西會影響我們產(chǎn)品的銷售？作為一種銷售人員，需要理解這些因素，并且歸類對癥再下藥，逐步習(xí)慣產(chǎn)品的影響面之后慢慢去淡化弊端才干更加好的去介紹產(chǎn)品。1：產(chǎn)品外在：外觀、大小、顏色、款式2：產(chǎn)品內(nèi)在：使用、功效、感受、好處3：公司本身：形象、出名度、信譽、規(guī)模4：銷售條件：促銷、推銷、活動、禮物5：銷售人員：態(tài)度、語調(diào)、形象、談吐6：銷售環(huán)境：賣場規(guī)定、貨源、銷售限制等第二步：找出產(chǎn)品本身的基本特性好處1、外表性：這部手機的外觀能給顧客帶來什么感受？涉及顏色、款式等等2：效能特性：簡樸的講，就是吸引顧客的地方。專業(yè)的講，就是能讓顧客感覺到對他有利益或是有好處的體驗感受，從而產(chǎn)生一定的效果，達成購置欲望。一部手機：你能做什么？打電話，發(fā)短信，看時間，當(dāng)鬧鐘，當(dāng)電筒，當(dāng)U盤，當(dāng)音響，錄音，錄象拍照，看書，看電影，聽音樂，聽收音，上網(wǎng)，玩游戲，備忘錄，日歷，計算器，秒表，時鐘，便簽，與電腦同時，藍牙設(shè)備，紅外線連接，電子郵件，OFFICE辦公，上QQ，導(dǎo)航定位，本地圖，炒股票，查字典，電子名片，智能電腦PDA，看電視，看漫畫，F(xiàn)lash，寫字，彩信，照鏡子，當(dāng)裝飾，當(dāng)掛件，配衣服，炫耀，養(yǎng)眼，當(dāng)禮物，防身，當(dāng)尺子，剪指甲，打火機，驗鈔，存錢盒，太陽能發(fā)電，玩具，做實驗從這些功效當(dāng)中你最慣用哪些?競品的比較之商品同質(zhì)化大家看過手機功效之后一定會想,諸多功效現(xiàn)在好多手機都含有,或是說都能實現(xiàn)而真正能排除商品同質(zhì)化的最有效辦法，就是FABE的有效運用。那么下面就來看下實戰(zhàn)運用的FABE陳說詞FABE敘述詞(一).我們能夠把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：FABE公式：由于．．．（特性）．．．它能夠．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：由于晨光小朋友專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它能夠使你的小孩吸取更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。(二).當(dāng)在使用時，可省去特性或功效，甚致顛倒使用，卻不可遺漏「利益」。例：1.它容易吸取，使您的孩子長得快又壯。2.由于含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，因此使您的孩子長得快又壯。3.晨光小朋友專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，由于營養(yǎng)豐富，含維他命B2、鈣、鐵。二，實戰(zhàn)銷售案例：

老太太買水果問題：什么是零售？就是在一定的場合或環(huán)境下，采用合適的辦法和技巧，通過面對面對潛在顧客解說產(chǎn)品的特性，并通過公司產(chǎn)品的特性喚醒顧客的需求，使?jié)撛陬櫩唾徶卯a(chǎn)品或服務(wù)，實現(xiàn)伙伴個人及公司的銷售目的的活動過程.

銷售的普通流程一,靠近顧客二,理解顧客三,有效溝通四,異議解決五,促成開單六,買單包裝七,微笑送客1，靠近顧客用顧客喜歡的方式靠近顧客——四種相迎方式問好式“您好，歡迎光顧，請看看Nokia的節(jié)電型手機”“您好，歡迎光顧，這段時間是三星的優(yōu)惠期”“您好，歡迎光顧，請看看聯(lián)想專為年輕白領(lǐng)設(shè)計的潮流造型手機”賣場中的專柜諸多，銷售人員簡樸的問好，顧客根本感覺不到特殊性與愛好，由于方式都過于雷同，因此問好后還要加上產(chǎn)品的重要賣點做簡樸引導(dǎo)。用顧客喜歡的方式靠近顧客——四種相迎方式切入式客戶：這款手機的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實嗎？促銷員：這款手機采用的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也能夠確保完好無損，從而保護您手機里的重要資料。（此時，促銷員注意到新來的顧客）對不起，請稍等一下……促銷員：（轉(zhuǎn)向新來的顧客）先生您好，有什么問題，請問我好了。（遞過產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款機子。促銷員：（回過身對先來的顧客）您看，這樣的手機是不是很符合您的規(guī)定？您看什么顏色的您更喜歡（通過直接促成來判斷對方的購置意想）最后，促銷員又回到新顧客那里，歉意的說：對不起，讓您久等了……顧客大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個準(zhǔn)顧客持續(xù)的買，顧客看到別人在買，也堅定了購置的決心。此時銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到遭受了冷落。用顧客喜歡的方式靠近顧客——四種相迎方式應(yīng)答式“這是天語的手機吧？”“是的，先生，您對我們天語的手機很理解是嗎？”“這港利通機子的質(zhì)量怎么樣？”“質(zhì)量較好啊，港利通現(xiàn)在屬于出名品牌的，您是第一次理解港利通的機子吧？來我給您具體介紹幾款！”應(yīng)答式就是回答顧客的問題，看起來是被動的，但是在回答完問題后，銷售人員快速變?yōu)橹鲃?，開始理解顧客的需求，千萬不要問一句答一句。用顧客喜歡的方式靠近顧客——四種相迎方式迂回式“今天的心情不錯嘛，有什么好事情??？”“呦，是張先生吧，我記得您，上次您和您弟弟來過……”“今天帶著孩子一起來逛賣場？您的孩子可真美麗！”“李先生上一次不是帶朋友來買過我們的手機嗎？用得還好吧？”不直接從正面銷售開始，而是先從側(cè)面迂回，營造一種朋友見面的輕松感覺！2，顧客的類型分析認(rèn)真回想一下，對于我們接觸的顧客的感覺:這個人真怪；這個人真難打交道；這個人很粗魯；這個人挺可怕的；……再回想一下，曾接觸的顧客有無下列需求的人：但愿事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制與我們的溝通過程但愿被認(rèn)為是專家……古今中外對人的行為的劃分有諸多個，現(xiàn)特從人的需求的角度加以分辨，方便能夠讓我們針對對方的行為體現(xiàn)判斷其內(nèi)在心理，制訂有針對性的溝通方略。鴿子型

孔雀型貓頭鷹型

老鷹型老鷹型顧客老鷹型的人購物爽快，決策果斷，以完畢購置行為為目的，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己能夠協(xié)助他們，他們行動的速度會很快老鷹型的人做決策只需要1次接觸聲音特性這類人往往講話較快，音量也會比較大，講話時音調(diào)的變化不是很大，可能是面無表情。行為特性關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低原則，無暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能體現(xiàn)喜歡競爭，喜歡在銷售面談中為難銷售人員喜歡講而不是聽，喜歡對銷售活動提出自己的見解討厭浪費時間他們的需求想盡措施成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺權(quán)力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他老鷹型顧客如何與他們進行有效的面談由于時間對這類人很重要，因此直接論述面談目的，避免閑聊銷售人員應(yīng)做好充足準(zhǔn)備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害使用能夠刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、地位等讓他爽——最后的拍板權(quán)一定要給他！強勢的顧客周邊普通都圍著一群拍馬屁的高手曲線救國，慎用二選一法孔雀型顧客做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強，以人為中心很健談，喜歡在一種和諧的環(huán)境下與人交流，很重視社會關(guān)系給人一種平易近人、樸實、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決定，并且速度很快，1次的接觸也能夠使他們下決心聲音特性講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，和諧，經(jīng)常會發(fā)出爽朗的笑聲行為特性行為熱情，會對銷售活動主動提出自己的見解對銷售人員所講的內(nèi)容反映快速，有時會打斷別人說話會在面談中同銷售人員開開玩笑他們的需求追求被其別人承認(rèn)，但愿不辜負(fù)別人對他們的盼望渴望成為其別人關(guān)注的對象，吸引其別人對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認(rèn)識的每一種人建立關(guān)系是重要的不關(guān)注細節(jié)，但愿過程盡量簡樸孔雀型顧客如何與他們進行有效的面談由于這類人看重關(guān)系，對人熱情，因此應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他能夠在面談中閑聊一會兒，和他一起爽，和你的競爭對手比耐力由于他們很健談和樂于助人，能夠通過提問的方式獲取有價值的信息讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們刺激他們需求的詞匯：上級承認(rèn)、關(guān)系、影響力、變化等鴿子型顧客和諧、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥他們做決策會較慢，需要2次左右的接觸聲音特性講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化行為特性從容面對銷售人員所提出來的問題，反映不是很快，是個較好的傾聽者他們會配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更加好的引導(dǎo)他他們的需求但愿與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事但愿能多參加某些團體活動，在這些團體中發(fā)揮作用是他們的夢想鴿子型顧客如何與他們進行有效的面談考慮到這類人購置決策較為緩慢且膽怯風(fēng)險，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡量的顯示出和諧和平易近人，減小其心理壓力由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時間，不能夠在溝通中顯得過于熱情，避免對方主動撤退。貓頭鷹型顧客這類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖磉_和諧不太愛講話，做事動作緩慢，性格有些孤僻善于捕獲產(chǎn)品性能方面的每一種細節(jié)，并盡其所能收集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策聲音特性講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化行為特性不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會“嗯，嗯”，讓銷售人員無從下手對事情不主動體現(xiàn)見解，如果銷售人員很熱情的話，他們會覺得不適應(yīng)他們的需求但愿在自己能夠控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的做事辦法感到很自在他們最大的需求就是精確、有條理，做事要有成果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害貓頭鷹型顧客如何與他們進行有效的面談在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進他們?nèi)绻麡分荚跍贤ㄖ姓劦脑?，銷售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷售人員不能夠讓他感到有什么意外銷售人員要體現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象銷售人員需要含有包容心態(tài)，隨時尋找對方比自己還要強的主動品質(zhì)來予以合適的激勵與引導(dǎo)對于他們，銷售人員經(jīng)慣用的詞匯是：精確、絕對對的、不會出現(xiàn)意外、具體計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等提高門店銷售面談成功率最有效的辦法是針對不同性格顧客的溝通風(fēng)格進行分類，摸透他們的特點與性格喜好，投其所好，有針對性的進行游說。3.門店銷售方略性溝通銷售溝通不良的因素不含有設(shè)身處地的同理心總想變化顧客，而不是去理解顧客只講道理，不講效果只看表面，而不是去思考本質(zhì)口是心非，心口不一無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別——感性與理性3.門店銷售方略性溝通什么叫做有效溝通？站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是：舒

服打出“聽、說、問、笑”組合拳

銷售行業(yè)是一種感性的行業(yè)，最后成交的核心很大部分都是顧客的感覺在起作用，顧客與否能感覺到需要我們所提供的產(chǎn)品？顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購置。

我們不是在賣產(chǎn)品，而是通過有效溝通來協(xié)助顧客搞清晰為什么要買！優(yōu)秀導(dǎo)購與普通銷售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過引導(dǎo)出顧客對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達成最后銷售的目的。聽——聽是為了再次的問，從而決定如何說自行掌握聽什么、不聽什么面目輕松，不要打斷顧客，不要假設(shè)自己理解顧客集中精力于顧客身上并采用復(fù)述的方式來有效回應(yīng)有效提問——提問的目的在于讓我們掌握主動合理提問六法——問出問題才有可能解決問題問——掌握誘導(dǎo)性提問的流程（引導(dǎo)消費，發(fā)明需求）現(xiàn)狀詢問——確認(rèn)與否存在銷售的機會“您用手機普通做什么用呢？”困難詢問——發(fā)掘客戶的需求“您現(xiàn)在用的手機有什么問題呢？”痛苦詢問——擴大傷口“是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機，是嗎？”解決詢問——產(chǎn)品就是解藥（此時才推薦產(chǎn)品）“針對您所提出來的規(guī)定，我們現(xiàn)在推出的這款手機應(yīng)當(dāng)符合您的規(guī)定……您看這樣與否消除掉您的顧慮了呢？”

什么是顧客真正購置的開始？站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是產(chǎn)生了：痛

苦誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員：“張先生，為了全方面理解貴報社對筆記本電腦的需求狀況，還請您簡樸介紹一下現(xiàn)在的狀況？”顧客：“是這樣，報社在3年內(nèi)陸續(xù)買了30臺不同品牌和型號的筆記本，重要是配給新聞中心的記者們來使用，記者們重要是解決稿件、網(wǎng)絡(luò)傳輸稿件等?！睒I(yè)務(wù)員：“那么記者在使用這些筆記本電腦后有什么反映和具體的意見呢？”顧客：“重要是速度問題，造成傳輸速度非常慢，特別是那些新聞圖片，文獻太大，經(jīng)常傳但是去。”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是不是說由于配備低，傳輸速度變慢了，因此經(jīng)常會耽擱稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？因此你需要新的電腦應(yīng)當(dāng)能有效的支持大量資料特別是新聞圖片的快速傳輸，對嗎？”顧客：“能夠這樣理解”誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員：“那么除了這一點，尚有其它不如意的地方嗎？”顧客：“尚有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽擱了稿件的時效性，但愿能夠有無線上網(wǎng)功效”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是說，現(xiàn)在媒體競爭很激烈，好的新聞稿子各個媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其它媒體先發(fā)表了，那效果就要打個折扣了，可能全部努力就都付之東流了，是這樣嗎？”顧客：“確實是這樣！”……業(yè)務(wù)員：“好的，張先生，我來總結(jié)一下，您剛剛提到對筆記本電腦的需求有以下幾條：

……您看對嗎？”顧客：“完全對的，非常全方面！”打出“聽、說、問、笑”組合拳說有效贊美——受顧客歡迎的最佳方式

站在人性的角度上來說，每一種人都有渴求別人贊揚的心理盼望，人類經(jīng)常被別人認(rèn)同時，總是喜不自勝。學(xué)會贊揚顧客的正面特點是拉近顧客與銷售人員的最佳方式。你的贊揚讓顧客聽了后很舒適，顧客自然樂意和你多聊幾句。人類經(jīng)常被別人認(rèn)同時，總是喜不自勝——人在安靜是相對而言是理智的，我們需要去打破這種安靜。說，使用催眠式語言——把話說到位學(xué)會把同樣的言語用顧客更認(rèn)同的方式體現(xiàn)出來！把“意見”轉(zhuǎn)換成“比較關(guān)心或關(guān)注”把“成交”轉(zhuǎn)換成“謝謝支持”或“合作愉快”把“問題”轉(zhuǎn)換成“挑戰(zhàn)”把“不可能”轉(zhuǎn)換成“有些難度”把“購置”轉(zhuǎn)換成“選擇”打出“聽、說、問、笑”組合拳為什么有些銷售人員的講話會越來越快即使講開心了也要隨時收住如何激發(fā)顧客的購置欲望全部的銷售精英都是會“講故事”的人能夠用想象力發(fā)明購置力，延伸痛苦刺激法打出“聽、說、問、笑”組合拳說——使用引導(dǎo)性的銷售體現(xiàn)變化顧客的邏輯思維方式，由于滿意度=感受值/盼望值在闡明產(chǎn)品局限性的時候，注意論述的先后次序一句話總結(jié)手機的賣點,引發(fā)顧客的愛好.1、

每位客人的需求和偏好各不相似；2、

擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識才干量身定制；3、

闡明顧客將獲得的益處：4、

說她愛聽的話5、

巧析賣點,引發(fā)想象,精于引導(dǎo)；6、實物演示,強調(diào)益處說服客人；7、

賣方案、美麗、服務(wù)，不賣產(chǎn)品;打出“聽、說、問、笑”組合拳笑本身就是一種胸懷的體現(xiàn)笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)學(xué)會用笑聲融化不愉快的問題4.門店銷售異議解決嘗試著去喜歡你的顧客思想承認(rèn)眼神對接話語引導(dǎo)事前做好準(zhǔn)備環(huán)節(jié)1：把大家每天碰到的顧客異議寫下來；環(huán)節(jié)2：進行分類統(tǒng)計，根據(jù)每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出次序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；環(huán)節(jié)3：以集體討論方式編制合適的應(yīng)答語，并編寫整頓成文章；環(huán)節(jié)4：大家都要記熟；環(huán)節(jié)5：由老員工扮演顧客，大家輪流練習(xí)原則應(yīng)答語；環(huán)節(jié)6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的局限性，通過討論進行修改和提高；環(huán)節(jié)7：對修改正的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。最佳是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達成運用自如、脫口而出的程度。避免爭辯，不做“克敵制勝的英雄”人們永遠無法通過爭辯去說服一個人去喜歡什么。銷售是為了打動顧客的心，而不是打向顧客的頭無視法微笑點頭，表達同意和承認(rèn)對方就是了，對方只是一種想體現(xiàn)自己的見解高人一等的家伙而已。賠償法當(dāng)顧客提出的異議，有事實根據(jù)時，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)并欣然接受，強力否認(rèn)事實是不智的舉動。但記得，要給顧客某些賠償，讓他獲得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺：產(chǎn)品的優(yōu)點對他來說是重要的，產(chǎn)品不含有的優(yōu)點對其而言是相對較不重要的。隨時實施“隔離”政策當(dāng)價格是A顧客的問題時，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡快把該顧客帶離現(xiàn)場，引導(dǎo)顧客到另一處慢慢談價格，以避免感染其它顧客，讓該問題變成其它顧客的問題。當(dāng)銷售人員無視了隔離時，如何此時A顧客提出了“太貴了”的異議，就會引發(fā)現(xiàn)場B顧客的承認(rèn)，而C顧客就會體現(xiàn)“另一種品牌才買多少錢”的觀點。最后3個顧客就有可能會聚集和團結(jié)在一起強行壓價或共同走出店面。虛擬請示法協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。銷售人員在與顧客談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的顧客，這時候我們能夠采用請示上級的辦法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達成成功銷售的目的。認(rèn)同必定法采用同理戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同別人，才干必定自己人有一種通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接辯駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，特別是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面辯駁。5.有效促成促成時機——到了火候就揭鍋促成的時機在任何一種階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在產(chǎn)品闡明階段。任何人在做出決定時，心理上的變化會反映在行為舉止或言語上，只要我們導(dǎo)購人員去細致的觀察，去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就能夠捕獲到促成的最佳時機。時機把握之事態(tài)信號——心有所想，身有所動向周邊的人問：“你們看如何？”，“怎么樣，還能夠吧？”這是在謀求認(rèn)同，很明顯，他在心中已經(jīng)認(rèn)同了。忽然開始殺價或?qū)ι唐诽籼蓿@種看似表達反對，其實他是想做最后的一搏，即使我們不給他降價，最后他也會答應(yīng)我們的。對方感慨：“真說但是你”、“實在拿你沒措施了”，這都是比較委婉但心甘情愿地表達認(rèn)輸?shù)脑捳Z，這表達你已經(jīng)勝利了，準(zhǔn)備開票吧！對方不時翻閱有關(guān)資料，凝視商品。這是原則的愛不釋手的姿態(tài)，此時你不“趁熱打鐵”，更等何時？不時望著銷售人員，不時看著商品介紹眼神不定，喃喃自語，若有所思皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情時機把握之語言信號“這款手機的銷售狀況怎么樣？”“你們將如何進行售后服務(wù)？”“現(xiàn)在購置有贈品嗎？”“能夠退貨嗎？”“尚有更具體的資料嗎？”“聽起來倒是這樣回事……”有效促成之注意事項盤帶過人后，還要踢出“臨門一腳”盡管“幸?！眮砼R，但也不要手足無措，得意忘形快成交，快結(jié)束，避免半路殺