房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)手冊

房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)手冊實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤...........................................24第二節(jié)電話營銷技巧....................................26第三節(jié)客戶接待技巧........................................27一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27二、客戶接待操作技巧...................................31第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理..................................32一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性............32二、如何說服業(yè)主放鑰匙..................................33三、如何應(yīng)對行家借鑰匙.................................34第五節(jié)如何反簽............................................35第六節(jié)看房................................................35一、看房前及看房中的工作...............................35二、看房過程中應(yīng)注意的問題..............................39三、看房后應(yīng)注意的問題.................................40第七節(jié)如何跟進(jìn)........................................43第八節(jié)討價還價............................................45一、如何應(yīng)付傭金打折...................................45二、如何引導(dǎo)談價快速逼定................................47三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定........................49四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間............................51第九節(jié)跳盤與控盤..........................................51一、如何跳盤跳客........................................51二、如何有效控盤........................................55第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù).........................57一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)正當(dāng)性..................................57二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù)..........................58第十一節(jié)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合...........................59第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓交易...............................59二手樓交易手續(xù)辦理指南...............................64第一節(jié)二手樓交易原則流程圖.................................64第二節(jié)按揭贖樓知識.........................................65第三節(jié)過戶所需要提交的資料................................66第四節(jié)稅費(fèi)計算............................................69第五節(jié)按揭、擔(dān)保過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險及風(fēng)險控制.............70新版<房地產(chǎn)買賣合同>操作指南........................74樓盤咨詢熟悉由于不能立刻分辨客戶真?zhèn)?在回答客戶問題時對重要核心問題進(jìn)行含糊回答,其它問題能夠視狀況回答,切記注意保護(hù)盤源,盡量約其過來看房,并引導(dǎo)客戶留下電話。**,您好!請問您是在哪里看到的信息?您說的那套確實挺好,是十樓以上單位(是靠花園中心的單位),應(yīng)當(dāng)比較適合您,業(yè)主也很有心賣的,我們已有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?(需根據(jù)物業(yè)實際狀況而定)不熟悉立刻請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思,您稍等,我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹!看房營造好氛圍,突出物業(yè)賣點(diǎn),擬定具體時間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的愛好**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的規(guī)定,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。反饋已看過看中盡量讓其交確保金,簽單邊合同,同時打好防止針**,您好!房子是挺適合你們的,價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主擬定下來,現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進(jìn)一步理解她的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件,及時調(diào)節(jié),預(yù)約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求,現(xiàn)在有諸多的客戶在看房,趕快過來看,慢了恐怕就沒有了!反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦,給客戶制造危機(jī),闡明房子確實不錯,她不買是她的損失,并禮貌邀約上門看房。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子,非常符合您的需求,現(xiàn)在有諸多的客戶都在看,您趕快過來看,慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主始終沒時間,因此沒看到,今天業(yè)主從外地回來了,請您盡快抽時間過來看一下,業(yè)主明天又要出差,一走又沒機(jī)會看了。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在論述過程中口齒清晰,表達(dá)精確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子,接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),其電話是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方,能夠隨時打電話給我.回訪在促成交易后一種月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪;回訪時應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情,并擬定客戶與否方便接聽電話,看客戶入住后的感受,謀求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎?感謝您對我們公司的信賴和支持,謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會,可不能夠給我提個建議,也好讓我下次有機(jī)會再更加好的為您服務(wù)?其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問對方與否需要留言或回電話,并做好統(tǒng)計,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢;最后須及時知會同事。對不起!**她剛剛外出不在,您與否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢?我會盡快讓她給您復(fù)電,再會!其它人第四節(jié)基本社交禮儀一、社交禮儀四原則(一)、不卑不亢;(二)、熱情有度;(三)、求同存異;(四)、不適宜為先;二、社交禮儀四禁忌(一)、舉止粗俗;(二)、亂發(fā)脾氣;(三)、蜚短流長;(四)、說話過頭;三、與上司相處的禮儀(一)、理解:人人都有難念的經(jīng);(二)、保持距離;(三)、不卑不亢;四、與同事相處的禮儀(一)、真誠合作;(二)、同甘共苦:一種好漢三個幫;(三)、公平競爭;(四)、寬以待人:人非圣賢,孰能無過;服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。第四章實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一種活地圖,很難想象一種對所在都市的東南西北分不清晰、都市道路不熟悉、建筑方位不清晰的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員,能夠做好業(yè)務(wù),本節(jié)就如何跑盤做具體講述。一、跑盤目的(一)、通過跑盤程序,協(xié)助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳”地理通”、”樓盤通”,從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念,并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息,提高專業(yè)技能。(二)、通過跑盤純熟掌握所屬區(qū)域的地理特性、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤狀況,覺得客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。(三)、通過跑盤程序,使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念,培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)含有的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤規(guī)定及有關(guān)指導(dǎo)都市”地理通”——全局掌握都市構(gòu)造、道路走向、路貌特性1、掌握都市構(gòu)造、道路走向、道貌特性、所在都市共分為幾個大區(qū),區(qū)屬劃分界限參見<××市地圖>。、隨著都市規(guī)劃不停變遷,老百姓商定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)記尤為重要。2、實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)記間快速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標(biāo)記方向為上北下南,每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖;、在實際跑盤過程中,統(tǒng)計沿路的每一座物業(yè),并整頓在作業(yè)中;、最后在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施狀況:幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次,找到公交站點(diǎn)的位置,統(tǒng)計全部通過的大、中、小巴士路號及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核原則(一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)原則1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查,必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認(rèn)真填寫。2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè),項目調(diào)查表所規(guī)定的”折實售價”一欄可不填寫,其它欄目按規(guī)定完畢。3、對于已入伙一年以上的物業(yè),項目調(diào)查表所規(guī)定的”建筑設(shè)計”、”環(huán)境設(shè)計”、”折實售價”、”聯(lián)系電話”欄可不填寫,其它欄目按規(guī)定完畢。4、跑盤地圖作業(yè)原則除按照跑盤指導(dǎo)的規(guī)定外,還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的狀況進(jìn)行理解,并在跑盤地圖上做出標(biāo)記。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指導(dǎo)(一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講,跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(例如每天跑完盤回來,還要畫圖和完畢項目調(diào)查作業(yè)),還要面對經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個過程中不停有人拜別;2、如何協(xié)助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步,并為其此后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ),對于我們這些新員工的指路人來說,責(zé)任很大。(二)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)1、向新學(xué)員明確跑盤的作用、新學(xué)員報到當(dāng)天,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來能夠理解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,方便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與協(xié)助,增強(qiáng)對團(tuán)體的歸屬感。、在與新學(xué)員的交流過程中,需向其論述跑盤的作用及有關(guān)規(guī)定(普通稱為洗腦),協(xié)助其理解:跑盤是全部加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課,是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的環(huán)節(jié)。通過這樣的交流,能夠使新員工提高對跑盤的重視程度和主動性。2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)、提示新員工購置深圳地圖,跑盤前預(yù)先查看地圖,擬定第二天的工作路線。、按照<跑盤指導(dǎo)>的規(guī)定來進(jìn)行輔導(dǎo),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。、有條件的話,安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得,借助這位剛上崗新員工的工作熱情,激發(fā)即將開始跑盤的新人的主動性。3、每七天固定兩次交作業(yè)時間采用每七天交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法,既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費(fèi)用,從而感受到經(jīng)理對她的關(guān)心;同時也可予以其一定的工作壓力(由于每七天已有足夠的時間跑盤和完畢作業(yè),因此必須提交合格的作業(yè))4、跑盤輔導(dǎo)以激勵為主,同時要指出和分析局限性,讓新學(xué)員帶著問題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做,不僅能夠獲得較為真實、具體的數(shù)據(jù),還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧,熟悉業(yè)務(wù)操作流程,為上崗做準(zhǔn)備工作,同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。6、讓新員工感受到團(tuán)體的力量可運(yùn)用跑盤新學(xué)員每七天兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會,安排其與其它房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷,以增進(jìn)同團(tuán)體組員之間的感情,堅定跑盤信心。第二節(jié)電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧(一)、語調(diào)親切;(二)、問客戶的需求;(三)、永遠(yuǎn)不說沒有;(四)、留下客戶的電話;(五)、盡量解答客戶疑問;(六)、要熟盤,并含有保護(hù)意識;(七)、口齒清晰,語調(diào)清切;(八)、盡量理解客戶需求,用第一時間約客戶看樓;(九)、盡量留心客戶需求用心聆聽二、接待門客戶技巧(一)、問她看什么樣的樓盤,盡量拉她進(jìn)鋪,帶她看樓;(二)、尋找客戶需要的盤,要快;(三)、給客戶好的印象,多銷樓盤給她,態(tài)度誠懇,歧視客戶,心可能具體理解客戶需求;(四)、派卡片同資料(五)、給客戶信心(六)、送客戶上車,做好保護(hù)工作(七)、用心聆聽;(八)、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨,再一次推銷自己;三、介紹樓盤的技巧1、按客戶的需求介紹樓宇的具體狀況。2、以價格和價值前景吸引客戶3、樓盤的對比,或做按揭。4、勾起客戶的看樓欲望,(問有否看這附近的樓盤,同行家看過沒,永遠(yuǎn)是最佳的)5、勾起客戶的購置欲望。6、留心客戶的反映,不時停止,聆聽。7、有方略性的推盤。8、站在對方的立場考慮。9、清晰解說傭金制度。10、盡量避免和客戶爭論。11、理解客戶需求。12、適時的否認(rèn)客戶,(對不對的有觀念:例如想花100萬買價值120萬的房子)四、跟進(jìn)客戶技巧1、隨時做到——貼,就像膏藥同樣貼住她。經(jīng)常性的短信問候她,讓她對你本人印象深刻2、適宜制造危機(jī)感。3、安排一次看樓時間,準(zhǔn)時高效。4、理解客戶的意向,有否和行家看樓,變化客戶的需求。5、理解客戶的真實想法。打電話前一定要明確,通過這個電話你要達(dá)成的目的。充足做好準(zhǔn)備,調(diào)節(jié)好自己的狀態(tài)注意自己的語音語調(diào),男生盡量讓自己的生意有磁性;女生盡量讓自己的聲音有甜美。盡量運(yùn)用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。注意客戶的心理變化,沒見面之前不能把全部的一切告訴客戶,要有所保存,見面后溝通。盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識,跟客戶謀求共同語言,以引發(fā)共鳴。第三節(jié)客戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶普通會選擇信譽(yù)良好,規(guī)模大及管理完善,并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧,置業(yè)顧問在任何狀況下,應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容,體現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度,保持笑容,另首先,更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充足的熟悉及理解,這樣,客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記:予以客戶第一種良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创笾掠邢铝袔讉€:上門客置業(yè)顧問在接待上門客時,應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請客人就坐,其它同事幫忙奉上茶水,認(rèn)真聆聽過客人對委托樓盤的規(guī)定,如:地理位置、樓盤名稱、購置預(yù)算,需求房屋大小,購置用途、何時需要搬進(jìn)去,與否換樓等(由于開始時對客人之規(guī)定清晰明確,后來做樓盤配對時則更易掌握)。提問要點(diǎn),置業(yè)顧問必須向客人提出:客人有否跟過其它地產(chǎn)公司看房,與否本區(qū)居民,辦公地點(diǎn)在附近嗎?理解客戶多一點(diǎn),倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房,應(yīng)向客戶表達(dá)為節(jié)省時間,請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司”看樓書”作參考,已看過的不再重復(fù),未看過才介紹,客戶普通為節(jié)省時間,都會樂意出示的,這樣我們可理解行家盤源狀況及做出對應(yīng)行動。1、二級市場發(fā)展商的樓盤與否考慮。2、客人有否需要在銀行辦理按揭。3、客人有哪幢樓盤不作考慮。4、家人及朋友與否都住在本區(qū)。置業(yè)顧問在獲悉客人之規(guī)定后,應(yīng)即時約業(yè)主安排看房,就算未能約到客人規(guī)定的房型,都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較,用以更清晰客人之喜好(涉及房型朝向,環(huán)境配套,裝修陳設(shè)等)如果未能當(dāng)天約到,則應(yīng)另約時間,盡快做出安排,由于客戶既然能抽空到我司,便相信公司提供的盤源及資訊能滿足她,倘若未能如其所愿,客戶便會到其它地產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問在與客人外出看房前,必須訂立”看樓書”,謹(jǐn)記填上客戶姓名,身份證號碼,聯(lián)系電話,特別是證件號碼,否則,客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。而由于”看樓書”的填寫不完整,造成后來追討傭金比較困難。因此置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?以保障公司及本身利益。置業(yè)顧問在與客人看房時,如住房是空置的,必須將單位大門打開,及將單位內(nèi)窗戶啟動。在看房同時,置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反映,有否出現(xiàn)”購置意欲”,如果有的話,便要把握機(jī)會,另外留心客戶的喜歡程度,與否符合客人規(guī)定,適宜時提供意見。廣告客(來電公司)置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時,同樣地先介紹自己,譬如:您好,創(chuàng)輝租售,XX部/分行為您服務(wù)!之后具體理解客戶規(guī)定,盡快約見看房,切記向客人取電話號碼以作跟進(jìn),亦可為客戶設(shè)定時限:譬如:陳先生,這套房比較多人看,由于樓盤素質(zhì)不俗,我建議你晚上7:00—8:00先過來看一看吧,由于業(yè)主今晚8:00前都在這邊,明日要出差,過一種星期才回啊!(盡快與客戶見面)例子:陳先生,您剛來電我公司的電話號碼是能夠找到你對嗎(有來電顯示)?陳先生,您的手機(jī)號是13或15,故意報錯一號,客戶會立刻給改正!店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時刻留旨在店鋪外看廣告之客戶,由于可能該客人不好意思入店鋪,或受門面廣告所吸引,置業(yè)顧問應(yīng)立刻出迎接待,繼而請客人入店內(nèi)傾談,若客人真的沒有時間,可予以分行樓盤之宣傳單給客人參考,最后不要忘記取客人之聯(lián)系電話作跟進(jìn)。舉例:你好!我姓陳,先生如何稱呼?王先生是嗎?對哪個樓盤有愛好呢?我能夠作個介紹,不要緊的,談一下吧!店內(nèi)電腦尚有諸多盤可作介紹的,進(jìn)來坐坐吧!或天氣這樣熱(冷),進(jìn)來喝杯冷(熱)水吧!王先生如果現(xiàn)時沒有空的話,不妨留個電話號碼聯(lián)系,好讓我懂得有好的樓盤立刻電你。(或放心好啦!我不會經(jīng)常電你的)。如果王先生真的不方便留電話,不如這樣吧,你公司有傳真機(jī)吧?若我找到你想要的樓盤,我先傳真給你,你覺得有愛好的話才致電我?guī)湍愫脝?(當(dāng)傳真號碼告知后,才借故問客戶拿電話號碼,為了先電后傳真的妥善安排,免得其它人拿到客戶買房或賣房的資料)人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng),令身邊之親朋懂得自己是從事房地產(chǎn)的工作,平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片,從而在多方面獲得新客戶,增加生意機(jī)會,達(dá)成業(yè)績提高之目的。例如:經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房,業(yè)主及租客定時的聯(lián)系,保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶(洗盤)創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源,每一種業(yè)主售房后,有很大機(jī)會成為下一位成交對象,因此置業(yè)顧問在平日”洗盤”時,勿忘記問多一句,終究業(yè)主與否需要先買一間房子呢?總而言之,跟業(yè)主打好關(guān)系,是百利而無一害的,譬如后來在談價錢,售后買/租房,委托多一種盤等。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手,不知從哪說起,其實”洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有,價錢有否減少,尚有幾個辦法的。舉例:王先生,你好,我是創(chuàng)輝租售的小汪啊,剛收到消息,你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤,三十二萬就肯出售,面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn),向南,三個房間,裝修較好,你與否考慮這戶型呢?啊!你的房子尚未售出,我會努力一點(diǎn)的,如果我有實在客戶便立刻跟你談啊!理由:剛剛所問,可了解王先生現(xiàn)時狀況及其心態(tài)。單位尚未售出置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。若置業(yè)顧問有實在客人,可大膽向業(yè)主殺價。未售出單位前,王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例:王先生,你好!我是創(chuàng)輝租售小汪,剛剛我客人看過單位后,愛好是有,但是價錢方面未達(dá)成王先生你的價錢,客人還價三十萬包稅,我懂得相差有八萬元,但市場成交不是諸多,你不妨考慮一下,價錢有多少能夠商議,好嗎?反正機(jī)會不是經(jīng)常有,不要錯失售出之機(jī)會啊!理由:其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房,但尚未還價,此舉只為后來談價錢鋪路,令王先生覺得市場實在客人不多,如果有客人加多一點(diǎn)價錢便有誠意售出算了。對于我們,能夠理解業(yè)主放盤的急迫性,業(yè)主的價錢底線,最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有諸多客的,不停重復(fù)試價,會造成后來業(yè)主可能在其它地產(chǎn)公司達(dá)成合同前,都會事先告知我們及理解當(dāng)時我們有否實客可出高一點(diǎn)價錢,使我們能夠立刻做出安排及布署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。開放日/二級市場展銷會推廣在樓盤開放日推廣中,置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家,可能來自不同片區(qū)。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后,應(yīng)整頓手頭上的客戶,有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的規(guī)定,若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范疇內(nèi),能夠運(yùn)用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成,要懂得,樓盤推廣日之好處能夠吸客,吸盤,建立區(qū)內(nèi)地位,最重要能夠即時促成交易。二、業(yè)主放賣/租盤每一種業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢,是能夠理解的,其實售價的高低是取決于市場的接受程度,能售出的價錢就是市價,置業(yè)顧問在解決業(yè)主放盤時,應(yīng)多理解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。(一)上門放盤的業(yè)主1、理解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時,可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如:陳先生,與否現(xiàn)時居所不夠用,想售出之后換一間大點(diǎn)呢?或是:陳先生,與否要到別區(qū)工作,先放售這房呢?置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及后來會否再租售,根據(jù)以往慣例,業(yè)主放盤目的大致以下:售出兩房,買一間三房(改善生活素質(zhì))售出后,租住房子(減輕負(fù)擔(dān))套現(xiàn)(經(jīng)濟(jì)問題)已買新居子,賣掉現(xiàn)住的房子(付房款)移民(急售)到價才售(不急售,可能業(yè)主有多套房子)(二)訂立”業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步理解過業(yè)主的狀況后,應(yīng)予業(yè)主訂立”委托書”目的是擬定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房,同時規(guī)定業(yè)主出示身份證明文獻(xiàn),如果業(yè)主回絕提供,置業(yè)顧問能夠?qū)I(yè)主解釋清晰,此舉實為了保障業(yè)主利益的,由于能夠證明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)系電話時,不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼(手機(jī),家中或公司)(1)來電放盤的業(yè)主:置業(yè)顧問在接到來電放盤時,應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及具體之樓盤狀況,如果是空房,則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。由于到了簽約收訂的核心時刻,絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意:來電放盤的業(yè)主都要訂立”委托書”的,倘若業(yè)主無空來公司訂立的話,置業(yè)顧問可:親身送”委托書”予業(yè)主簽名將”委托書”傳真到業(yè)主公司,再傳真回我們公司,謹(jǐn)記要業(yè)主填清晰身份證號碼,姓名及聯(lián)系電話。委托人放盤:如果放盤者不是業(yè)主,而是業(yè)主委托其放盤的,可規(guī)定放盤者出示身份證明文獻(xiàn)及”業(yè)主的委托書”,證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤(資料不齊全能夠后補(bǔ),但訂立合同時必須提交原件證明)案例:瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個豪爽的山東人,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價市場,她告訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很理解.分行的同事小毛一聽就來了愛好.這不是一種較好的機(jī)會嗎?通過對她的熱情招待,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知,原來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,急需要一筆錢.想賣掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一種難過苦惱事,原來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會痛.因此過來一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場景況,業(yè)主給小毛一種星期的時間太急迫了!徐姐走時,隨口說了一句:我這幾天呆在深圳,手機(jī)想換個本地號碼.而這時,小毛立刻拿出公司的服務(wù)理念"安全""周到"的作風(fēng),說:徐姐,我陪您去買張卡吧,您對這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動得不知說什么好,說:小毛呀,要是這房子一種星期沒出手的話,我就要回重慶了,屆時,我就會把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來給我打理.這房子交給你們我放心.一種星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,飛到重慶去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還屢次強(qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她電話.通過這件小事,使我們明白,和一種人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動周邊的每一種人,都能獲得她們的信任!后來,這套房子始終放在我們分行做的是獨(dú)家委托.二、客戶接待操作技巧一、初步接觸客人若與客人在電話上初步交談,先簡樸介紹該客人所查詢之樓盤資料,有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù),普通以較近的資料為主,或隨便講一種方向最差、位置普通的資料,最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。當(dāng)確證為較實在的客戶及電話資料的對的時,可較具體介紹我司的樓盤及問清對方所規(guī)定樓宇的地點(diǎn)、面積、購樓因素(自住、投資),購樓時間、預(yù)算金額,這樣能夠盡快把握該客人與否已看過自己所介紹樓宇(注意:回絕某些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好,不夠靚。②價高的房子是比較靚、房大等)。注意:看樓前須很自然地向客人說清晰我司會收取成交價的1.5%或半個月租金之金額作為傭金。二、接待客戶置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。對客戶恰到好處贊美,多談?wù)摽蛻舾袗酆玫脑掝}。以專業(yè)水準(zhǔn),認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。真誠提供客戶需要的信息,良好的接觸,使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感,產(chǎn)生盼望由你為她解決問題的聯(lián)想。三、理解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色,注意客戶的一言一行,運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧充足理解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓她覺得你是在為她著想,建立互信關(guān)系以充足理解客戶需求。主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題,以理解客戶的需求及承受能力。如:循循善誘,和諧交談以理解客戶的基本狀況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如:行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。看房前準(zhǔn)備準(zhǔn)備擬推各樓盤資料,并理解各樓盤的不同賣點(diǎn),針對客戶擬定推廣的計劃。盡量發(fā)明有剩的看樓時機(jī)、時間等。針對可能提出的異議,準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行某些練習(xí),由此鍛煉自己的勸告能力。第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性普通,業(yè)主普遍回絕訂立”獨(dú)家委托”的,因素可能是不太理解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。分行網(wǎng)絡(luò)——創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò),”獨(dú)家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的,因此有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報章廣告——公司會免費(fèi)為業(yè)主在”深圳特區(qū)報”或其它有名報章發(fā)表廣告(置業(yè)顧問可展示特區(qū)報,通過報紙展示公司實力,另首先要闡明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家,創(chuàng)輝租售打的是整版)。辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話,我們會為其辦樓盤推廣日(開放日)之推廣,動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。努力推廣——按正常狀況下,獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用緊張行家破壞,相比其它樓盤更容易售/租出。不能壓價——售價往往比較抱負(fù),由于其它地產(chǎn)公司沒有這個樓盤,不能壓低此盤之售價,因此我們能夠為業(yè)主售出抱負(fù)價錢。傭金不變——放盤單位經(jīng)我司成功售出后,業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之1.5%不會由于公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而規(guī)定業(yè)主多給傭金的。例如:簽獨(dú)家的盤源我們會專人跟進(jìn),這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾,不會總是接到談價的電話。并且簽獨(dú)家后,我們公司都會主推此套房源,在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個適宜的價格。二、訂立”獨(dú)家委托”對公司及員工的好處獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之體現(xiàn),認(rèn)同我司員工能力和專業(yè)水平,因此置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽”獨(dú)家委托”,公司的盤源實力便更強(qiáng)。此消彼長的狀況下,自然對其它地產(chǎn)公司造成盤源缺少的壓力,公司的成盤機(jī)會便會增加,業(yè)績自然得到提高。重要性:簽獨(dú)家在一定程度上能夠穩(wěn)住業(yè)主,還能避免業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力,不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶,這樣一來我們的工作就輕松多了。二、 如何說服業(yè)主放鑰匙個別業(yè)主在放盤的同時,會主動留下單位鑰匙,但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的,因此如果放盤單位是空房的話,置業(yè)顧問應(yīng)盡量規(guī)定業(yè)主放鑰匙給我們公司,方便帶客看房。如果業(yè)主回絕,置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋:普通有鑰匙的樓盤會較快售/租出,由于方便看房。如果業(yè)主不是住在附近,則較難安排預(yù)約看房,白白失去諸多售/租出的機(jī)會。另外,當(dāng)我們獲得業(yè)主鑰匙后,立刻提示業(yè)主避免放出太多鑰匙在其它地產(chǎn)公司,如果其它地產(chǎn)公司要借鑰匙,都要經(jīng)我公司安排,例如,在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司,哪個置業(yè)顧問,什么時間借出,什么時候償還都一一記下,這樣不單對委托單位有保障,亦都容易管理。案例:”魏小姐你好!打擾你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,能夠租了吧.”她說能夠,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶貫徹情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這樣一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不肯等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,她們都不原等,但愿能一到中介公司就能看到房子,立刻能租到房子,你如果方便你能夠把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛苦的,并且普通客戶都不樂意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這樣一句業(yè)主就承認(rèn)了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,可是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的承認(rèn)及信任.三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不停壯大,品牌的承認(rèn)度不停的上升,許多的業(yè)主越來越信任我們,同時我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。有關(guān)行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多,可是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來看待,并且禮貌的讓其在門外等待,并且與業(yè)主核算。普通有兩種狀況,1:不借:不借的話一定要有一種好的借口來回絕她,如,鑰匙被其它同事拿去看房了;或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借;或管理鑰匙的人不在鑰匙其它人不能拿;并抱以歉意。如果業(yè)主來電責(zé)問,告訴業(yè)主的我們確實有人看房,只是她不樂意等不是我們不配合。2:借:一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核算對方身份,看房一定要有二人以上陪伴,保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適宜時刻跳客。能夠把行家請到我們的分里像客戶同樣的看待(倒水),然后能夠兩個同事配合一下,一種打電話給業(yè)主(用手機(jī)到外面打),說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了,還能夠問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙,現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后能夠?qū)@個行家說,不好意思,此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種辦法:能夠叫個臨時沒事做的同事,陪伴行家去開門．但鑰匙不能到行家手中,有兩個因素．第能夠避免行家去偷配鑰匙．第二能夠跳行家的客．案例:同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給她,而是拖長她們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有,快點(diǎn)回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有無,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,這樣一來.著莫半個小時同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給她,她那邊的客戶早等不住走了,她也就不要了.尚有就是我們能夠陪伴同行的一起去看,給她開門,在看完房之后不定還能夠有機(jī)會把客戶跳過來.第五節(jié)如何反簽運(yùn)用新版合同反簽與舊版合同的反簽同樣,沒什么的差別:直接告訴業(yè)主我們公司的實力,如果能夠先簽的話一定在最短時間賣出。告訴業(yè)主避免行家壓價,能夠先簽合同運(yùn)用假電話演戲,客戶臨時有事來不了,業(yè)主先簽隨即在找客戶簽簽錯位置:拿兩份合同,一份錯誤的,一份空白的。案例:在我們公司南山的分行同事有一天接到一種電話,我們看中一套房子,想把它反簽過來。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一種名字。然后打電話給業(yè)主,說有客戶看中了你那套房子,客戶由于有事臨時來不了,約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點(diǎn)不滿意,可是我們分行同事給她分析某些利弊,最后說服了業(yè)主簽字。可是看合同的時候,這位同事就故意說:”那位客戶簽字簽錯了位置,是我們工作的疏忽,您看這樣我這尚有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字,客戶欄空著分行同事趕快貼出去尋找客戶,反簽成功第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作一、看房目的加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象;間接理解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn);理解客戶的購置能力和比較關(guān)注的問題;運(yùn)用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購置產(chǎn)品。鑒定需求:消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好看房有關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。準(zhǔn)備擬推各樓盤資料,并理解各樓盤的不同賣點(diǎn),針對客戶擬定推廣的計劃?？礃乔氨仨氄埧腿撕灴礃菚?看樓書一定要寫清晰客人的身份證號碼、電話。看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期,月供．管理費(fèi),面積,賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．尚有一種就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個最關(guān)要的事,一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們后來的工作就不好較好的進(jìn)行下去．看房中,能夠前提綱對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友,跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．尚有就是在看的過程中,就算客戶不喜歡,也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子較好什么的．這樣會對對方都一種不舒適的心理．三、看房前注意事項應(yīng)盡量發(fā)明有利的看樓時機(jī)、時間等。普通第一次看樓之客人不可超出三個單位(第一套:附帶最差的;第二套:中意的;第三套:選擇的)除非該客人為熟客介紹或已必定對方為實客。必要時,看相似單位,有鑰匙的樣板房作考慮。第二次看樓,盡量在房內(nèi)呆的時間短某些,盡快讓客下定,也能夠再介紹別的樓宇,但最需要介紹的樓宇與否適合客人而非數(shù)量。適宜的時候能夠跟同事配合打假電話。針對可能提出的異議,準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行某些練習(xí),由此鍛煉自己的勸告能力。例如:首先和業(yè)主打防止針,和業(yè)主說

”我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了,很喜歡和業(yè)主砍價,我把您的房子價格報高了一點(diǎn)。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)主也要打防止針?！蹦绻瓷狭?請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價,否則業(yè)主覺得您非常喜歡她的房子,屆時候不好和業(yè)主談”

要準(zhǔn)備:看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通,貫徹好報價和房子的具體狀況,客戶也要打好防止針。設(shè)定好看房路線,還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要防止客戶跳單。不適宜在房里逗留太長時間。四、約業(yè)主看房沒有鑰匙約業(yè)主看房初約(如明天上午10:00看房,明天9:00再擬定;死約,第二天9:00再次與業(yè)主擬定客戶看房時間,以免放鴿子,失去信任度;有業(yè)主(租客)住里面,預(yù)約客戶看房;如有業(yè)主住,避免客戶與業(yè)主講話和跑單。告知賣方治安不好案例一:寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一種歹徒冒充的租客,看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲,阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二:我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子,歹徒為了搶她一部手機(jī),出于本能,她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。告之賣方報價不一因賣二手樓沒有一口價,普通我們要報高某些,才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一,客戶想你會著急賣,就會狠殺價你的價格。引發(fā)誤會、客戶殺價介紹房屋賣時,我們介紹最佳的,因客人覺得你講自己的房子完美無缺,為什么還要賣?客戶會想諸多,覺得你的房子是不是風(fēng)水不好?有產(chǎn)權(quán)限制?或著急賣,總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說:為了保護(hù)你的生命安全,你千萬不要透露你的身份,如歹徒懂得你的身份、地位,后果將不堪構(gòu)想。告知買方有租客:某先生/小姐,我們看房時若你對房子感愛好時我們看完房后回我公司再細(xì)談,由于里面住的租客我們盡量少打擾,每約一次看房,我們都不容易,約她好多次才干給我看房,但愿你體諒一下我們,真的不容易。立場不同:業(yè)主是想賣高價,而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn),你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的,經(jīng)常一看客戶喜歡上她的房子她就不會讓價,甚至坐地起價。帶客戶看房,約業(yè)主帶看房的狀況下(置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房狀況下),避免業(yè)主客戶雙方先到,甩掉經(jīng)紀(jì)人。帶客看房后提示語:某先生(小姐)千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,這是我們的商業(yè)秘密,謝謝你能替我們保密!收取買方定金后提示語:某先生(小姐)你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家,現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主,如行家懂得會使亂告知業(yè)主可高價賣出,造成我們談價有一定難度,甚至你無法買到價廉物美的房子。轉(zhuǎn)定后提示語:某先生(小姐)你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,因客戶交的定金不多,若行家使亂告訴買方此價格買高了,買方可能就會信覺得真,造成交易困難,甚至不能成交,你的目的是賣房子盡快收到全部房款,并不是為了吃定。成交完畢買賣雙方提示語(如客戶拒交合同、收據(jù)):恭喜你買到好房子,(買方)某先生(小姐)該客交易已全部完畢,公司規(guī)定收回合同和收據(jù)歸檔,如果你不給我的話,我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金,謝謝你能幫幫我。與業(yè)主殺價技巧難得糊涂:有時懂得是自己因素強(qiáng)加到業(yè)主頭上。老鄉(xiāng)情結(jié):老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙,能彼此信任。沒有關(guān)系的關(guān)系:套近乎,運(yùn)用其朋友、同事、親戚之關(guān)系以客戶名義:不管客戶與否還價都講是客戶還的價,談價鋪路親自拜訪:有的人特別忙,電話中感覺不好說話,但見面又完全不同,面談更全方面某些。提供成交數(shù)據(jù):有的人不太信任別人怕自己吃虧,但事實就在眼前。換位費(fèi)用支出:有的人只管自己,不懂得別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用借助媒介不利消息:報刊發(fā)表對房價要下降的消息政策影響:房貸首付提高市場大勢不好:深圳買一手樓沒有一種不賠錢的貼近關(guān)系讓業(yè)主感動:當(dāng)成自己的房子,清掃衛(wèi)生,關(guān)嚴(yán)窗戶,經(jīng)常與其打電話客戶看房狀況進(jìn)展。房屋基本條件:朝向,樓齡,構(gòu)造,地段,噪音,風(fēng)水,采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì),物管,裝修狀況,配套設(shè)施等全是不好的。(條件都差)演戲。同事之間配合,打假電話制造搶購氛圍,扮客、扮業(yè)主談判。價格談判技巧當(dāng)業(yè)主的售價與買家的出價已較靠近,但仍然有一定的距離時,最簡樸的辦法是:業(yè)主減一點(diǎn),買家加一點(diǎn),以求雙方在中間價成交。圍繞樓宇基本條件因素談價,對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意:要有技巧及不能太過分,以免業(yè)主反感)。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面,但必須客觀及有事實根據(jù),千萬不能作大。應(yīng)用比較法:舉例近期之成交統(tǒng)計及分析各類市道走勢資料,以達(dá)成業(yè)主減價及買家加價的效果(比方法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。以附帶條件促成交易:謹(jǐn)記:千萬不能將樓價作為唯一的成交條件,除此之外,許多其它的附帶條件必須吻合至成交。例如:交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非?？拷鼤r,必須復(fù)述各條件與否一致才成交,這樣能夠較好地將附帶條件提出,令對方減價或加價。物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位,及買賣雙方哪首先較急就遷就雙方的價格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意,對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處,千萬不要得罪任何一方。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。當(dāng)客人對房子故意思時,盡量下定或簽合同,同時在把客人的房子的需要、條件問清晰(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到擬定性后,再打電話給業(yè)主,以免造成不必要的損失。下定簽合同不超出三天。10、告訴客人及業(yè)主:客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡樸概念置業(yè)顧問十大口訣1、見客要打反價針2、更新樓盤要夠荀3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行5、客戶還價要說NO6、雙方談單要加緊7、還價業(yè)重要夠狠8、千元單位作原則9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢二、看房過程中應(yīng)注意的問題重要注意是下列幾點(diǎn):1、看房前的團(tuán)體策劃及互相溝通必須到位。2、切記自己的角色定位進(jìn)行配合。3、必須準(zhǔn)備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必須品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤,避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時能夠留心一下保安處的記錄表。與否有行家登別的盤源信息。一、理解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色,注意客戶的一言一行,運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧充足理解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓她覺得你是在為她著想,建立互信關(guān)系以充足理解客戶需求。主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題,以理解客戶的需求及承受能力。如:循循善誘,和諧交談以理解客戶的基本狀況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如:行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹介紹資料,:提供真實、精確的資料及專業(yè)的參考意見。應(yīng)安排較寬裕的時間,從集中看多個樓盤,營造購房氛圍?？捶柯肪€上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn),將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。進(jìn)入房屋后,除介紹房屋特色外,絕不可冷場,環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等,海闊天空、充滿激情,在看房介紹的過程中,應(yīng)選擇適宜的時機(jī),向客戶進(jìn)行必要的提示和提問,對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化解。增加客戶的購房欲望。應(yīng)充足預(yù)計客戶可能會提出的異議,有些比較時顯,不可回避的問題。與其讓客戶提出,倒不如置業(yè)顧問自己主動提出,但置業(yè)顧問應(yīng)有充足準(zhǔn)備,以提出解決辦法。置業(yè)顧問對能夠必定或否認(rèn)的問題,應(yīng)給客戶以明確的回復(fù),但要注意分寸與表達(dá)方式。置業(yè)顧問要認(rèn)真,恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感謝置業(yè)顧問的嚴(yán)肅、真誠,這將有助于理解客戶需求和問題所在。置業(yè)顧問聽完客戶的異議,要對她的重要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù),規(guī)定客戶予以必定或否認(rèn)。有助于搞清晰問題的實質(zhì)。只要客戶的異議有一點(diǎn)道理,就應(yīng)同意客戶的見解的合理性,然后提出不同意見,進(jìn)行耐心解釋。對于客戶提出的問題的解釋,應(yīng)求真求實、不夸張。如一時拿不準(zhǔn),可先進(jìn)行解釋,然后及時進(jìn)行貫徹才回復(fù)。三、協(xié)商談判原則:①平等、互利、互相尊重、意見容易靠近;②正當(dāng)原則,使買方感到有保障;③堅持原則,留有余地。確立目的,明確談判目的,有利的內(nèi)容先談,回避某些便談判陷入僵局的不利因素。談判技巧適宜的時機(jī)向交易對方提出建設(shè)性意見;盡量為雙方著想,尊重各方;引導(dǎo)交易雙方緊緊圍繞談判主題;提示交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;協(xié)助雙方適度妥協(xié)、讓步公平、公正地表達(dá)意見。三、 看房后應(yīng)注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句開放式——為什么有什么多用是什么多用做什么怎么樣封閉式——是不是好不好少用對不對少用有無行不行探詢的技巧1、——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀有關(guān)2、聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——辦法:前額及其它部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——激勵——點(diǎn)頭(偶然使用)——臉部表情、適時皺眉——沉默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準(zhǔn)焦距的探詢;B、言辭性的提示;C、運(yùn)用言辭的表達(dá);D、和藹的聲音;E、重復(fù)的核心語;F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧:A、輕松的談話環(huán)境;B、盡量確保隱私性;C、排除溝通屏障;D、環(huán)境氛圍聆聽四要素接觸——身體語言、目光接觸確認(rèn)——用對方/自己的語言再重復(fù)剛剛客戶所言激勵——點(diǎn)頭/表達(dá)贊許,讓客戶多說總結(jié)內(nèi)容,建立良好的印象聆聽的十大敵人只聽愛聽的;2、惡其人及其言;3、白日夢;4、認(rèn)為所言并不重要;5、外界干擾;6、謹(jǐn)下定論;7、心有千千結(jié);8、道不同不想與謀;9、沒空聽;10、她著想怎么回答,提示對方你想傾聽她說的話;4、去除松散的精神;15與說話者一共溶入她的話中;16、要有耐性。如何促成1、常見信號:①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通;②開始與朋友低語商議;③開始屢屢喝茶或抽煙;④開始討價還價;⑤提出”我要回去考慮時”;⑥激勵提出反論后忽然沉默不語時;⑦重復(fù)詢問,巨細(xì)不遺,一付小心翼翼的樣子。2、促成的辦法:推定承諾法:即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動?！毕壬?我看三樓那一套好了;””訂金伍萬元,先生是付現(xiàn)金吧?！倍x一法:此法是推定承諾法的引導(dǎo),即視顧客已接受房子,而提出二個條件由客戶任選其一,如:置業(yè)顧問:”你是喜歡A單元還是B單元;”客呢:A;置業(yè)顧問:”房子登記時落誰的名?！敝貜?fù)陳說優(yōu)點(diǎn)法:當(dāng)顧客提出反論時,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅持不懈,克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn),并帶動顧客,讓其親自操作或觸摸,使其身臨其境,終至忘我境界。如何解決客戶常見的問題1、緩沖;2、探詢;3、聆聽;4、回復(fù)切記:絕不能使客戶陷入窘境。常見的異議及解決的辦法:”我買不起”(涉及一切價格異議,如”太貴了”、”你要價太高了”、”我不想花那么多錢”或”我在別處少花錢也能買到”等等)解決辦法:試探理解真相,如客戶說的是實話,那你就介紹某些別的價格較低的產(chǎn)品;把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算;掌握讓價辦法總讓價第一次讓價第二次讓價第三次讓價第四次讓價0元5000元5000元5000元5000元0元元3000元5000元10000元0元0元///0元//0元/0元10000元5000元3000元元解決回絕的辦法:間接法:”您說得很有道理,但……””先生說得不錯,目前交通是差一點(diǎn),但有關(guān)在這地方建一路公交車站的據(jù)說政府已定下來了?！薄毕壬J(rèn)為東西向的房子不好,較喜歡南北向的,確實大家都這樣認(rèn)為,但我個人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除,我們這里屬亞熱帶濕潤氣候,濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥,也不會患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言,向東的房子最先到太陽,紫氣東來,前途無量,朝西則有”盈利無人知”的意義,且西曬的墻也能夠用建筑材料來克服。理由質(zhì)詢法:”先生認(rèn)為價太貴,請教您認(rèn)為什么價格適宜””您說要考慮,這是應(yīng)當(dāng)?shù)?我做這行很有經(jīng)驗,能否告訴我,我?guī)湍鷧⒖家幌?。”比較法:既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較,能夠差別性突出我們的產(chǎn)品。避重就輕法:任何產(chǎn)品都不是十全十美的,將劣勢大化小,小化無,多強(qiáng)調(diào)房子的其它優(yōu)點(diǎn)。迂回法:將正在交談的主題暫擱在一邊不談,將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方,直至于顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題?！蔽业煤臀艺煞?或妻子)商議商議”(涉及類型的話,如”我得和我的合作伙伴討論討論”,”我要和我的律師分析分析””我得讓我的會計估算估算”等等)。解決辦法:搞清晰誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主?！蔽矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意””我只想到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(隨便看看)””我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時候,闡明她的需求尚未明確,因此我們就問樂意買什么樣的房。解決辦法:顧客只會考慮對自己與否有利,她們不會由于朋友而掏錢買次品,但不要攻擊其朋友,能夠闡明我和你的朋友目的是一致的,那就是協(xié)助您買到最適宜的房子。第七節(jié) 如何跟進(jìn)一、原有房租/售了沒有?(如果沒有租/售的狀況下,問:)1、內(nèi)部設(shè)備與否不變?如果要看房有無時間,該提前多久打電話?(什么時候看房會比較方便)傭金狀況?(您懂得我們幫您租出去要收半個月租金作為傭金。/您懂得我們幫您賣出要收成交價1.5%作為傭金)可不能夠給鑰匙?價格與否不變?(可合合用一下試價的方式,例如:我有一香港客戶想租/買這類型物業(yè),她只能出到XX價位)可不能夠簽獨(dú)家委托?聽業(yè)主的其它規(guī)定(如對客人的選擇;對租期的長短等)與否辦理了租賃許可證?與否包稅?二、如此房已租的狀況下,問:什么時候租的?租金多少?租期多長?與否尚有其它的樓盤要租或售?查已租的盤若此房重新放租,則此盤源屬洗盤人所得,請在跟進(jìn)處打上”業(yè)主重新放盤,盤源人:XXX。”舉例以下:我:XX先生/小姐,你好,我是創(chuàng)輝租售的,想請問您XX的房子賣了沒有。業(yè)主:沒有我:那您現(xiàn)在最低賣多少錢?業(yè)主:XX萬我:您這個價稍微貴了點(diǎn),現(xiàn)在普通都賣XX價,并且還包稅。(看業(yè)主反映如何)如果有客戶看中您的房子,這個價尚有無得談?最低什么價可接受。業(yè)主:就XX價,屆時候再說嘍。我:那……屆時我們看了房再說吧。別外請問您尚有無其它物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主:沒有我:那如果有便宜的靚樓,與否還會考慮再次租售或投資?我:您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎?是您的嗎?還是公司房。(理解清晰該物業(yè)狀況,與否涉及家電等?)洗盤條件洗盤盤類:未租、未售,已租、已售、暫停盤售盤:價格變化、售價與否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租(什么時間到期),什么時候看房最方便,權(quán)利人名、出證時間、批地時間、使用年限、與否急售、與否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其它物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它”荀盤”與否有愛好購置。租盤:自住/空置/出租(什么時間到期)、價格變化、可否辦租賃證、與否急租、與否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其它物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它”荀盤”與否有愛好購置、裝修狀況、與否有裝修、與否有家電、租客與否續(xù)租。更新業(yè)主理解的內(nèi)容:房子哪年入伙的哪年買的具體棟座、房號、面積、戶型房子的原價想賣多少錢產(chǎn)權(quán),如:按揭銀行按揭多少?自已與否能夠贖樓?買了多久,要賣的理由如有客買什么時間能交房?什么時間給電話方便看房還想不想再買來投資?(具體投資有吸引力的房子)如果出租中還與否想賣賣期間與否考慮出租更新客戶理解的內(nèi)容:什么區(qū)什么范疇別的花園行不行買房是按揭還是一次性付款投資不是自住喜歡的樓層戶型、朝向、面積要毛坯,還是有裝修,最抱負(fù)的是什么以前與否有公司帶看過戶,多少價格價格控制在多少(總價)什么時候看房方便聯(lián)系電話(固定電話+手機(jī))第八節(jié)討價還價一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常碰到客人與業(yè)主規(guī)定傭金打折,我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定,除非客戶之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買賣過房子,否則公司會向買家及業(yè)主收取總成交金額的1.5%作傭金,租客則收取半個月租金。如果在非打折不可的狀況下應(yīng)如何解決才干會打折的幅度或機(jī)會減少呢?下列幾個方面可作參考:一、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的,置業(yè)顧問應(yīng)懂得客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息,客人覺得創(chuàng)輝租售確實幫到她們,除非客人是曾經(jīng)交易過的,否則都要付足傭金。舉例一:陳先生,你尚未跟我看房便規(guī)定打折,這樣吧!我?guī)憧催^房后,發(fā)現(xiàn)有適宜的,我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價錢吧!我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元,是幾萬元上落的價錢啊!舉例二:陳先生:我們工作不單只介紹樓盤那樣簡樸的,我們還要幫你解決買賣合同,房產(chǎn)過戶,辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。我盡量向為主爭取一種低一點(diǎn)的價錢劃算呢!舉例三:陳先生,我懂得其它規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能予以客人很大的折扣,可與否有能力幫到你則成疑問,我曾經(jīng)有個客人誤信她們,卒之六個月都未找到適宜的房子,可能是盤源局限性或她們覺得傭金少,不樂意用心去幫客找盤也不一定。舉例四:陳先生,我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分,我們自己分成所得的只有很微利,這樣吧!成交后我請你去喝茶,當(dāng)作恭喜你購置新居,好嗎?

案例:在報價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們二分之一的傭金,我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,在看完房時客戶就表達(dá)只樂意出自己一邊的傭金。在這種狀況下,我們也不樂意,還好我們在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只樂意付我們二分之一的傭金,要業(yè)主配合我們,把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單,收齊全傭。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主懂得,委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤,世上沒有免費(fèi)午餐的,除非置業(yè)顧問工作程序出錯或其它因素造成客戶或業(yè)主有所損失,否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅持的話,置業(yè)顧問亦可嘗試下列辦法:舉例一、王先生,這樣吧!如果售出價是35萬的話,那你便付足傭金吧,否則我嘗試跟公司商議可否給與你熟客的九折吧!舉例二、王先生,反正你售出此單位后,都要買過另外一間房子,這樣吧,今次交易你付全傭,你再買的話(如果經(jīng)我司介紹)我再跟公司商討給你一種特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后,她手中仿佛有一張優(yōu)惠券同樣,當(dāng)真的需要找房子時,會聯(lián)系我們的),但是,在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場,折扣優(yōu)惠是無可避免的,(但公司一定要有錢賺為大前提),為求多一宗成交,即使少賺一點(diǎn)能爭取到市場的占有率,削弱到行家(其它地產(chǎn))的利潤,也是能夠接受的,但事前必須得公司或分行經(jīng)理的同意。重要應(yīng)對的手法:1、堅定自己的立場,讓客戶懂得房子成交后我們還需做諸多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠的。2、我們是大公司,操作是相稱規(guī)范的,防備風(fēng)險是非常到位的。3、如果需要傭金打折能夠向我們的督導(dǎo)部門投訴,闡明狀況證明我們的服務(wù)不到位,。4、能夠運(yùn)用假電話給上級請示,故意幫客戶爭取利益,但背面是遭到回絕的。二、如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定一、引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備工作:置業(yè)顧問在開始接待客戶時,應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡,我們其實能夠從客戶的言談及動作行為上,洞悉”購置訊號”的出現(xiàn)。(購置訊號簡樸來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有愛好之樓盤,出現(xiàn)購置意欲及念頭的反映)言談:業(yè)主這套房價格可降多少?實收多少?房子附近晚上嘈雜嗎?鄰居的素質(zhì)如何?交通配套完善嗎?(如果乘車到××要多久?)傭金可否打折?這幢樓出售/出租的比率如何?(閑雜人多不多?)有無漏水,滲水的狀況?管理費(fèi)多少?動作行為:開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁(查驗濕度)、查看走廊端的”防火門”及走火通道。如果是租盤,客戶有機(jī)會問:業(yè)主為人如何?與否住在附近?租金及押金一共多少?這套房空置了多久?上個租客是什么人?與否合約滿才搬,還是提早遷出呢?舉例一:陳先生,剛剛你看過的兩套房,哪一套合你心意呢?我都覺得第一套比較好點(diǎn),由于不用花太多裝修費(fèi)用,你現(xiàn)在不妨還個價錢,讓我向業(yè)主試價,好嗎?(從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā),第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用)舉例二:陳先生,這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近,車費(fèi)都省掉;步行上班也近,這樣吧!反正你對這套房,都挺滿意,你給我一種價錢,我嘗試跟業(yè)主談一下,盡量為你爭取吧。二、讓客戶下誠意金(訂金)置業(yè)顧問在談判過程中,應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金,無論如何商討細(xì)節(jié),都是空談的,客人能夠隨時反悔。置業(yè)顧問應(yīng)理解誠意金在談判時的重要性。能夠理解客人之實在程度?？腿私桓墩\意金后,再到處找其它地產(chǎn)公司的機(jī)會不大。向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價,但都是空談的,唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同,并繳付誠意金,業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后,普通都會著實談價錢的。誠意金的金額多少不重要(最佳能計算我們傭金在內(nèi))舉例一:王先生:你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受,我明白客人盡量但愿售價低一點(diǎn),反正你都喜歡這套房,不如你付多少誠意金,讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭取一種實在一點(diǎn)的價錢,好嗎?舉例二:王先生,你嘗試付五千元誠意金,我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價錢,由于普通業(yè)主看到現(xiàn)金后,態(tài)度會軟化的,你給我三天時間努力吧!舉例三:王先生,你喜歡的這套房在市場上比較罕有的,由于大部分業(yè)主都是自住而不肯出售的,因素是此房朝向佳,戶型靚,如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué),是不會放盤的,況且我亦懂得這套房尚有其它地產(chǎn)有客戶喜歡,這樣吧,你繳付點(diǎn)誠意金,我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧!千金難買心頭好啊!案例:我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表達(dá)了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)立刻給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了將來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡立刻安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,立刻叫她老公來看房,看完后來說交通不方便要考慮,我們立刻又是一陣假電話等,客戶立刻要她老公交了確保金.三、樣板:如何讓客戶下誠意金(最佳能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意,并且出了一種距離業(yè)主底價差距不大的價格時(如果出價太離譜,就當(dāng)面回絕,要她放棄,不要給她留但愿),置業(yè)顧問不要體現(xiàn)的太興奮,故作為難的說:您也不止看這一套房了,也理解行情了,我都沒有給你多報價,我和業(yè)主溝通過,這個價位(我們的報價)已基本上最底價了,您這個價格沒多大但愿,這樣底的話早就賣掉了。但是,您要確實故意向的話,看能不能加一點(diǎn)錢,我會盡量幫您爭取一下,(不管客戶愿不樂意加)。。。這樣吧,即使難度很大,我們做這份工作,您的規(guī)定就是我們的工作目的,只要有一線但愿,我都會盡最大的努力去爭取,你真有誠意買的話,但愿你配合一下我的工作,交---3000元的誠意金表達(dá)你的誠意(如果客戶說你還不相信我,不樂意交),就說只是想您拿出誠意來,你放心,收據(jù)(合同)上注明了規(guī)定,寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還,況且這對我們雙方都有個保障。其一,我們公司有規(guī)定,你交了誠意金后,除非我們放棄,否則其它同事就不能同業(yè)主談價,你想想,有幾個人同時談價,價格必定更難往下談,這樣,就能讓我們盡量順利地達(dá)成你的抱負(fù)價位,保障你的利益。其二,現(xiàn)在市場競爭這樣大,如果能談到這樣低的價格,稍慢一步就沒了,屆時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主,就是有人出高價也沒方法反悔。其三,您看,我們這樣辛苦,對我也要有點(diǎn)保障嗎,你只說讓我談,我費(fèi)極力氣幫你談,假設(shè)真的談好了,您一種電話,說您不要了,很簡樸的一句話,那我呢?全部的艱辛不就全廢了,并且也必定把業(yè)主得罪了,說戲弄她,沒客戶只懂得砍價,再也不會委托我們了,我還得挨經(jīng)理罵!說這樣多,還是但愿您能理解配合我的工作,說句心里話,您不下誠意金,我真不敢使勁談,您下了錢,我就有底了,不僅僅是一項工作,更我的是一份信任和責(zé)任,也更有信心了,一定會拼了命幫你爭取。三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價每一種業(yè)主都但愿自己的單位能售/租出高價錢,是能夠理解的,但要注意,當(dāng)我們懂得客戶所還給業(yè)主的價錢后,不用立刻照直報告業(yè)主,我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序,由于向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。在還價之前,置業(yè)顧問首先要進(jìn)一步理解客戶及業(yè)主,如:家庭背景,經(jīng)濟(jì)狀況,工作地點(diǎn),心態(tài),急迫程度等等,做出對應(yīng)的行動。置業(yè)顧問在還價過程中,要注意的事項:愛好甚大:置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有愛好,充其量表達(dá)在考慮之列,否則很難殺價。放價太快:就算客人肯付出的價錢跟售/租價相似(到價),亦不可放盡價錢予業(yè)主,(業(yè)主普通都會貪得無厭的)置業(yè)顧問盡量留價在手,作為談判籌碼,由于業(yè)主一日未簽合同及收取訂金,都會有機(jī)會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。膽怯被回絕:置業(yè)顧問普通都膽怯被業(yè)主或客戶回絕的,例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低,置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)系業(yè)主的狀況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好,置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主懂得,可能業(yè)主肯接受此價錢也不定,置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)客觀地,耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的規(guī)定,我們中介是有責(zé)任將客戶的”價格進(jìn)展”報告給業(yè)主的。懂得收放自如:置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價,令客戶及業(yè)主反感,因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景,目的,經(jīng)濟(jì)能力,家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的因素,要業(yè)主降價的理由,例如提用成交價格作參考及雙方急迫程序做出對應(yīng)行動,若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時,便要停一下,再找機(jī)會”迫價”。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完畢客人單方面的工作后,繼而是說服業(yè)主接納客人的規(guī)定售價及附帶條款。因此業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的,雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后,才含有法律約束力,要懂得公司是促成交易后才干收到傭金。說服業(yè)主收定有下列辦法,置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的狀況而選擇性運(yùn)用的:(一)為業(yè)主設(shè)定考慮時限:王先生,買家的訂金已在我手上,如果今晚9:00前價錢都談不攏的話,買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房,其實大家都花了不少功夫,我不但愿見到你白白失去售出的機(jī)會啊!(此乃在談判過程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限)(二)錯失機(jī)會是損失:王先生,聽你所說,有其它地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬,我覺得你應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步理解一下,現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達(dá)三十九萬,我的客人出價三十八萬,已很靠近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不懂得,但我的客人的定金是實實在在的,怕的是如果根本無出到四十五萬元的客,而我客人又等不及而選擇別處,損失是王先生啊!(三)客人買樓一時沖動:王先生,客人的購置欲都是我努力追出來的,可能是一時沖動也不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!免得夜長夢多,由于曾經(jīng)有客人想清晰后或受家人及朋友影響而取消交易的。(四)額外規(guī)定:還第一口價給業(yè)主時,倘若業(yè)主叫價50萬,客戶出價42萬,我們能夠先還38萬,再加上附帶條款(業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電),此舉業(yè)主必然回絕,但置業(yè)顧問都必須這樣做,反正還價49萬,業(yè)主都會回絕的(業(yè)主覺得會否自己開價過低,令客戶還價便到價),這做法目的有四個:第一,打擊賣方士氣。第二,令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價空間。第三,令賣方感到壓力。第四,令賣方自動降價。(五)逐步還價:置業(yè)顧問普通還得每一口價最少都是5000－10000的,業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000,那么客戶很快便加到自己心中的抱負(fù)價了,置業(yè)顧問再還價過程中太急進(jìn)的話,往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判,不是每次都是談價錢的,有時要理解業(yè)主售出后的安排及去向,閑話家常都能夠,要懂得客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題,不是置業(yè)顧問從中作梗,總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花諸多功夫才令談判過程有進(jìn)展,不要令她們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到她們的傭金。(六)善用幸運(yùn)號碼:置業(yè)顧問懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字,在談判中起到一定的作用,例如:陳先生,客戶說37萬始終偏高一點(diǎn),這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點(diǎn)。另外,例如價錢相差1元,能夠規(guī)定業(yè)主最后減多6000元,客戶最后一口提價加多6000元,這樣,總比單方面付出1元來得容易,另外多說某些吉利的說話,用以緩和談判氛圍及促成交易。(七)令業(yè)主但愿落空,繼而主動求售:如果雙方價格有距離,業(yè)主不能降價,置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的狀況下決定另選其它地方,但不是跟我們看的,是跟其它地產(chǎn)公司看,試探業(yè)主反映。部分業(yè)主覺得客戶目的變化而呈現(xiàn)焦慮的態(tài)度,會主動來規(guī)定我們盡量將客戶從行家手中拉回來的,價格還能夠降一點(diǎn)呢!(八)忽然回價:業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價,那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的,例如:原來客戶是還價42萬的,但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只能夠出價38萬了,業(yè)主一定覺得很奇怪,我們能夠解釋,因素是客戶的融資問題,客戶的能力問題或客戶計算錯誤也能夠,總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。(九)鋤弱扶強(qiáng):若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬,便在客戶方面著手迫價,相反,便在業(yè)主方面著手迫價,雙方即使在價格上有距離,但都有共同的目的,一方想買,一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主,明白到放盤的心態(tài)目的,帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中,令業(yè)主感到共鳴感,談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面,亦可照樣做,明白到處看房都很累,難得找到一種適宜的單位,就算比市價貴一點(diǎn),總之住得舒適一點(diǎn)都值得的。(十一)接力談判:重復(fù)亦是力量,向業(yè)主重復(fù)價錢,令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限,置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判,交換談判者身份,令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕,從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及規(guī)定。當(dāng)買家/租客跟業(yè)主訂立預(yù)售/租合同后,整個交易流程大致完畢二分之一置業(yè)顧問應(yīng)理解買家與否到銀行辦理按揭手續(xù),還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時,切記要擬定業(yè)主身份,房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?如果是授權(quán)人的代業(yè)主訂立,必須有業(yè)務(wù)之書面委托,及在合同上清晰列明授權(quán)人的個人資料,身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任,悔約賠償方案(涉及傭金問題)。四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間業(yè)務(wù)人員先要懂得客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。要提前預(yù)約,給雙方足夠的時間來安排手上的工作。如果在簽單之后的,有一方或雙方不夠配合的,盡量運(yùn)用利害關(guān)系來讓她們配合我們的安排。案例:有個客戶要過來看房,首先要先給業(yè)主打電話詢問好房