南開大學論文：投保人心理與行為分析

裝訂處南開大學現(xiàn)代遠程教育學院考試卷(專升本)2011-2012年度春季學期期末(2011、8)《保險營銷》主講教師：陳璐學習中心：奧鵬遠程教育深圳學習中心（直屬）[22]VIP專業(yè)：保險姓名：吳文兵學號：103277330001成績：_____一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1、請分析我國（或某地區(qū)）保險營銷環(huán)境2、壽險費率市場化的探討3、保險廣告與保險公司品牌建設4、個人營銷員制度變遷與變革5、壽險產(chǎn)品的生命周期策略分析6、保險產(chǎn)品的電話銷售渠道分析7、投保人心理與行為分析8、保險產(chǎn)品創(chuàng)新分析9、保險客戶關系與保險營銷10、保險公司信息管理系統(tǒng)建設二、論文寫作要求論文的寫作要經(jīng)過資料收集，編寫提綱，撰寫論文等幾個步驟，同學們應結合課堂講授內容，廣泛收集與論文有關資料，占有一定案例，參考一定的文獻資料。三、最終提交的論文應包括以下內容：1、論文題目：論文題目應為授課教師指定題目，論文題目要求為宋體三號字，加粗居中。2、正文：正文是論文的主體，應占主要篇幅。論文字數(shù)一般在2500－3000字。論文要文字流暢，語言準確，層次清晰，論點清楚，論據(jù)準確，有獨立見解。要理論聯(lián)系實際。引用他人觀點要注明出處，論文正文數(shù)字標題書寫順序依次為一、（一）、1、（1）①。正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距3、參考文獻，論文后要標注清楚參考文獻附錄（不少于3個），參考文獻要注明書名作者、（文章題目及報刊名稱）版次、出版地、出版者、出版年、頁碼。序號使用〔1〕〔2〕〔3〕……。參考文獻部分要求為宋體小四號字。四、論文提交注意事項：1、論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業(yè)、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。2、論文一律采用線上提交方式，在學院規(guī)定時間內上傳到教學教務平臺，逾期平臺關閉，將不接受補交。3、不接受紙質論文。4、如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學院規(guī)定嚴肅處理。投保人心理與行為分析【摘要】隨著經(jīng)濟的發(fā)展，保險業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務行業(yè)，在社會生活中扮演著越來越重要的角色。分析保險消費心理，可以為保險商品的研發(fā)和營銷提供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費者定位于更加合理的消費。【關鍵詞】保險心理活動投保動機保險消費心理投保行為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，保險業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務行業(yè)，在社會生活中扮演著越來越重要的角色。分析保險消費心理，可以為保險商品的研發(fā)和營銷提供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費者定位于更加合理的消費。消費行為的直接原因是其心理動機。它是人體內在的主動力量，能夠驅使、促使消費者為了達到一定的目的而進行消費活動。投保人參與保險活動，同樣也是受一定心理支配的。我國的保險消費有保險消費的共性，但是又由于我國的特殊國情，又表現(xiàn)出了一些特殊性。一、一般保險消費心理（一）、求平安心理。由于保險具有風險補償特性，可以為投保人的風險暴露進行補償，從而衍生出了保險消費的求平安心理。美國的心理學家馬斯洛認為，人類具有五種需求。一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我實現(xiàn)的需求。一般一個層次的需求相對滿足了，會向另一個較高的層次發(fā)展。保險需求以生理需求為基礎，是安全需求的一種延伸。具體而言，人們對保險這種特殊商品的需求，是源于人們對安全、穩(wěn)定和秩序的需求。（二）、儲蓄心理。保險本身具有儲蓄基金功能，可以為投保人的預交保費進行儲蓄。比如，當前的子女教育婚嫁保險、養(yǎng)老保險等都有投資儲蓄的特點。一些人在經(jīng)濟條件允許的情況下，就會考慮這類保險。這類險種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲蓄保值的作用。這種心理對于保險消費也有積極的促進作用。（三）、自私取利心理。保險消費具有個人性，因為保險標的發(fā)生危險的可能性以及發(fā)生危險的程度，在很大程度上受保險消費者自身行為的影響。而投保過程我才不買?！?。（三）、沉默寡言類特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、外表肅靜（律師、教師、醫(yī)務工作者等較高收入階層），一般言語：“哦……”、“是這樣……”。（四）、優(yōu)柔寡斷類：特征：猶豫不決、患得患失（中低收入者），一般言語：“要交20年呢，得交12萬多吧？”、“一年交1萬多啊，我要考慮一下……”。（五）、喋喋不休類特征：過分小心、大小事皆有顧慮，甚至跑題很遠（健談、善辯、見識片面、愛鉆牛角尖），一般言語：“SARS也保，那當然好了，可是萬一是流行了“非典型腦炎”呢？你們也賠嗎…？”（六）、盛氣凌人類特征：趾高氣昂、夸夸其談、自以為是（曾經(jīng)的成功者、暴發(fā)戶、自尊心特強），一般言語：“以前我做股市投資的時候，大盤走勢我都掌握了，大把大把賺錢，理財工具我都知道，分紅保險嘛…”。（七）、神經(jīng)過敏類特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他(悲觀主義者、曾受到過或見到過意外事故、投資遭受巨大損失)，一般言語：“不買不險，一買就險。阿彌陀佛…”、“俗話說：股市須謹慎，投資有風險”我還是把錢存起來吧，安全一點哦?！保ò耍⒔锝镉嬢^類特征：心思細、大小通吃、分毫必爭（蠅頭小利必得者、貪圖小便宜者、普通家庭婦女），一般言語：“你能不能把養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都給我介紹一下？我想投資一點買個全面的。”（九）、借故拖延類特征：個性遲疑，借故拖延、推三阻四（無購買需求及意愿，多見轉介紹類客戶），一般言語：“這個嘛，我要和我愛人商量，回頭給你電話吧?！?。綜觀投保者的心理和行為研究分析表明，投保者對保險認識和購買整過心理活動過程是各不相同的，有著自身的特點，我國投保者對保險認識不足，導致非理性投保行為。對保險進行強有力宣傳極其重要性，以此提高公眾對保險真實作用的認識，加強自主、自立投保的意識。另外，中國保險市場的各種投機和違規(guī)現(xiàn)象對公眾的投保意識和行為進行了嚴重的挫傷。要增加公眾對保險主動了解并接觸的渴望，加強規(guī)范從事保險行業(yè)自身機構、人員的市場行為，促進保險行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。參考文獻：〔1