第一期：廣東十三行服裝市場實體拿貨規(guī)則

“廣東十三行服裝市場實體拿貨規(guī)則”「服裝創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗交流商友圈」精心策劃共三門課程|編輯時間：07月31日22:25講師簡介盧鐘鳴網(wǎng)名服裝探秘，2010年阿里十大博主，服裝創(chuàng)業(yè)商學院創(chuàng)始人，多本服裝行業(yè)暢銷書作者?；煸趶V州十三行，賣家都親切的稱一聲“老師”。談起十三行的人脈商脈，恐怕沒人能比他更資深了。課程簡介廣州十三行服裝市場，可謂服裝從業(yè)人員心中的圣地。那么，對于這個市場里拿貨組貨明里暗里的規(guī)則，身為服裝行業(yè)的從業(yè)者，你到底懂多少？怎么才能玩轉(zhuǎn)這個亞洲頂級服裝批發(fā)市場的貨源和賣家？廣州十三行服裝商學院首席講師盧鐘鳴攜十三行眾資深買手將帶你一探究竟。在這堂課里，無論你是服裝行業(yè)的新老賣家，實體店主還是淘寶賣家，只要對整個十三行市場有什么樣的問題，隨時可以提問，盧鐘鳴攜十三行資深買手群體會知無不言言無不盡。課程1:全國服裝市場概況

我們先看看2005/2006年的中國十大批發(fā)市場：廣州白馬、虎門富民、石獅服裝城、即墨服裝市場、杭州四季青、沈陽五愛、北京百榮世茂、武漢漢正街、株洲蘆松、常熟招商城。昔日有“白馬服裝，服裝天下”之說。最近幾年，白馬仍然保持著中高端市場的本色，但其市場地位已不大不如前；虎門富民江湖日下，炒沙河貨和十三行貨的比例越來越高；北京百榮世茂都快變成零售賣場；即墨市場除了低端童裝庫存貨之外，跟其它二級市場沒有任何區(qū)別；沈陽五愛、株洲蘆松已經(jīng)是越來越少的人能想到它們……現(xiàn)在，百花齊放，除個別比較優(yōu)秀的商廈之外，再很難以單個市場論英雄了。以城市論，廣州、杭州、北京無疑是三大批發(fā)聚集地。北京各市場雖然以炒貨為主，但它的輻射范圍和出貨量仍然驚人。武漢、常熟、石獅、鄭州應該屬于第二梯隊。鄭州市場在崛起，其女褲在國內(nèi)有著舉足輕重的地位。1．在廣東這里，說的南方通常只包括廣東、廣西、海南三省，其他省市都是北方，并非傳統(tǒng)意義的“黃河以南，黃河以北”的劃分。2．國內(nèi)的春夏秋裝以廣東貨為主，廣東貨的冬裝，如打底一類仍然有很大的量。像冬天的夾克，羽絨服，棉服等，還有皮草，幾乎都是北方貨的天下。所以就有夏天南貨北上，冬天北貨南下之說。當然，并非北方夏天完全不產(chǎn)夏裝，南方冬天完全不產(chǎn)冬裝。南方也有生產(chǎn)冬裝的，而且主銷地在北方。也有北方地區(qū)生產(chǎn)的夏裝銷往南方。3．國內(nèi)服裝的流行線路，以深圳為最先，因為深圳毗鄰香港，而且設(shè)計開發(fā)人才等資源豐富。然后就是廣州，再由廣州輻射到國內(nèi)各地。廣東貨款式上有優(yōu)勢。北方的很多公司、工廠到南油買版、抄版，因為南油不少檔口的老板娘、買手長期在國外找版。海寧做皮草的工廠，一年好幾次到香港找版。女裝產(chǎn)地主要是深圳、廣州、虎門、杭州。這四個產(chǎn)地亦是批發(fā)的集散地，各有不同的特點：1）深圳的加工水平和貨品檔次是最高的，亦是國內(nèi)最多一二線品牌的城市，有中國女裝品牌之都的說法。2）杭州的杭派服飾獨樹一幟，地理位置也區(qū)別于廣東三個女裝產(chǎn)地，不能不算是其中一個優(yōu)勢，重要的是最近十年杭州品牌、杭派服飾迅速崛起，而且未來發(fā)展更有空間。3）虎門是中國女裝名鎮(zhèn)，富民市場曾經(jīng)是中國女裝的標桿、領(lǐng)袖市場，但隨著廣州市場的崛起，虎門市場江河日下。不過，瘦死的駱駝比馬大，虎門的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場根基還在。而且虎門鎮(zhèn)政府在重點發(fā)展和扶持服裝的電子商務(wù)。4）說廣州是目前中國最大的女裝市場一點也不為過。中高端的有白馬、站西一帶的市場，中端為主的集中在十三行商圈，沙河市場是國內(nèi)最大的低端貨品的聚集地。不過，沙河貨品的品質(zhì)也在提升，像冬天的個別貨品批發(fā)價達到了200多元，說出來還真有點讓人難以相信。兩大毛織生產(chǎn)基地：東莞大朗和桐鄉(xiāng)濮院。我所了解到的，他們的區(qū)別在于，濮院以羊絨為主，而大朗以針織為主；大朗之前以外銷加工為主，最近幾年在轉(zhuǎn)型；濮院市場比較成熟，以輻射北方地區(qū)為主，量比較大，大朗的市場卻一直沒做起來，貨品主要通過廣州流通出去。除此之外，還有廣東的汕頭市是毛織產(chǎn)品的一大產(chǎn)地。相比于大朗，大朗主要做的是細針產(chǎn)品，汕頭主要做的是粗針產(chǎn)品。牛仔四大產(chǎn)地都在廣東，分別是廣州增城區(qū)新塘鎮(zhèn)，中山大涌鎮(zhèn)，佛山均安鎮(zhèn)，開平三埠鎮(zhèn)。國內(nèi)流通的貨品主要產(chǎn)自新塘和大涌鎮(zhèn)，而且也是通過廣州市場流通。除四大產(chǎn)地之外，牛仔生產(chǎn)聚集地還有好些地方，如淄博，石家莊，常熟，玉林等。山東沿海一帶，分布著很多做日韓單的加工廠，其中淄博的日韓單牛仔還是相當不錯的，能在這一帶淘到原單庫存貨品基本是不愁賣的。而玉林的褲子的品質(zhì)實在不敢恭維。棉服的產(chǎn)地主要在武漢、北京、常熟等。棉服與羽絨服的區(qū)別主要是內(nèi)部的填充物。做羽絨服比較集中的地方有北京、常熟、杭州等。也有其它的一些地方是羽絨服產(chǎn)地，但只生產(chǎn)，沒有形成市場，所以很多人都不知道。其它的一些貨品品類也有這樣的情況。北京的小廠集中在大興縣，一些大廠搬到天津，但大廠一般不接散貨的單。服裝行業(yè)，生產(chǎn)聚集地和批發(fā)聚集地是有區(qū)別的，比如，東莞大朗的毛織市場和廣州新塘的牛仔市場為什么做不起來，這些話題會在后面講到加工廠部份再詳細解說。鄭州的女褲是主打產(chǎn)品，其它各地亦有女褲生產(chǎn)，但產(chǎn)品特點會有所區(qū)別。就像四大牛仔產(chǎn)地的牛仔、大朗和濮字的毛織，產(chǎn)品也是有區(qū)別的。童裝三大產(chǎn)地是：佛山、織里和石獅。論整體品質(zhì)水平，佛山最好，石獅最次，論出貨量，織里應該比較厲害。其它品類不多講了。很多信息大家可百度得到。廣州十三行服裝市場位于廣州荔灣區(qū)十三行。這是一個服裝商圈，之前只有女裝產(chǎn)品，最近兩三年，男裝市場發(fā)展迅猛。包括男裝女裝的市場在內(nèi)，這個商圈大大小小有好幾十個市場。其中我們所說的十三行，特指十三行的新中國大廈。新中國大廈本身就有幾個物業(yè)分別打理自己的市場。周邊的市場有紅遍天，東方紅、光揚，等等。有一種說法是，十三行市場的崛起，意味著虎門女裝市場的沒落。服裝探秘是支持這一觀點的。十三行的貨品，很多人說他是中高端、中端、中低端的，像新中國寫字樓的，算中高，檔口的算中端，紅遍天市場的則算中低端。而廣州白馬、站西，深圳南油等市場，則屬于高端散貨市場。正因為十三行的貨品有著最廣泛的消費群體，所以它在國內(nèi)市場處于標桿地位。沙河的出貨量應屬最大，但沙河的檔次屬于中低和低端，貨品品類包括男裝、童裝、中老年裝等，比較雜，而且沙河很多女裝都是仿十三行的版，所以，十三行才是真正意義上的快時尚女裝領(lǐng)袖市場。十三行女裝的款式更新速度之快，款式之多，有著無窮的魅力，吸引著全國、全球的客商前來采購，同時也包括大量的阿里巴巴店主和淘寶店主。異地的阿里、淘寶店主如何與十三行建立供銷渠道，阿里、淘寶店主如何與十三行建立穩(wěn)定的供應鏈，什么是散貨界的買手制，十三行有哪些市場的拿貨規(guī)則，這些都是有志于利用十三行貨品進行創(chuàng)業(yè)的店主共同關(guān)心的話題。想找到答案嗎？請跟著服裝探秘繼續(xù)我們的課程！廣州十三行服裝批發(fā)市場：位于廣州市荔灣區(qū)十三行路，這里是一個一級服裝批發(fā)中心。主要面對的是來自全國各地的二級三級批發(fā)商，以十三行路為中心，故衣街、十三行豆欄街、和平東路服裝商場環(huán)繞成的物流商業(yè)圈，已成為廣州歷史最長的服裝批發(fā)集散地。這里每天進出貨物數(shù)千噸，人流量達數(shù)十萬人次，商業(yè)輻射全國各地、俄羅斯以及東南亞地區(qū)。廣州十三行商圈主要由新中國大廈和紅遍天大廈、東方紅、光揚批發(fā)城等構(gòu)成，有2萬左右個檔口。檔租每月每平米1-3萬不等。很多兩三平米的檔口，可能是2人甚至是4人合租的。四樓及其以上，我們稱為寫字樓，以10平米左右為主，大部分是公司運營的形式。新中國的一樓到三樓的檔口營業(yè)時間每天6:30到13:：30，四樓及其以上的寫字樓則8:30到14:30。營業(yè)時間錯開是因為人流量太大！每年除了過年前后20天左右放假，常年營業(yè)不休息。廣州十三行服裝批發(fā)市場的定位：中檔服裝批發(fā)為主，其中新中國大廈寫字樓的服裝中高檔，批發(fā)檔口以中檔為多。紅遍天服裝批發(fā)市場，豆欄街等周邊批發(fā)市場多以低檔為主。有人說，中國女裝散貨零售價在200-500元的衣服，十件就有七八件來自十三行。十三行貨品最大的優(yōu)勢在于春夏秋的時裝，把國外尤其韓國東大門，歐美大牌走秀款，香港的最新款搬到十三行，貨品類別是啥都有。冬天的毛衣，春夏秋的連衣裙，西服，套裝，襯衫，小衫等應有盡有！十三行貨品來源：95%以上都是一手貨源，一部分是商家自有工廠，一部分是到工廠下單生產(chǎn)。十三行一批市場依托全亞洲最大的布料輔料市場------中大及其周邊市場。十三行的風格特點：70%左右以韓版為主，20%歐版，10%其他！十三行寫字樓的價位：中高檔基本上在100元左右為主要的價格區(qū)間，也就是零售價在300元左右！春夏裝：50-100元為主秋冬裝：60-120元為主幾元的打底和一兩萬的皮草十三行也是有的！十三行檔口小，租金貴，營業(yè)時間短，為什么生產(chǎn)廠家還是蜂擁而至呢？十三行的這些老板是做什么的呢？十三行的商家，一部分是韓國人，也是這些韓國老板把韓國最新的款式帶到了十三行，造就了十三行的繁華。老板基本上不來檔口，檔口一般是由店長，小妹，小弟等組成。老板常年在外選版，找布料，負責工廠的生產(chǎn)加工，銷售前的所有事基本上都是老板們搞定。十三行檔口99%都是現(xiàn)金交易，檔口有電腦的不足1%（檔口面積太?。?，可以上網(wǎng)的就更少了。1.比順豐還快的物流：十三行附近有直達全國的專線物流，只要你附近有二批市場，專線物流就是十三行對接這些二批市場的，有多快，基本上是下午發(fā)貨，第二天早上就可以到檔口。比如到福州二批市場，直接發(fā)永馳物流，第二天早上就到貨了！這些專線物流，比一般的快遞都要快很多，到上海，杭州，常熟，南京，南寧，服裝等南方大部分城市，頭天下午發(fā)貨，第二天一大早貨就可以收到的!其他地方的專線也很快，到北京，兩天，如果發(fā)航空物流，一天就可以到。2.其他物流：除了這些有批發(fā)市場的城市之外，其他的城市或者縣城都可以到，只是需要中轉(zhuǎn)，中轉(zhuǎn)需要的時間就要長一點，這樣丟件的幾率也肯能大一點?；旧先珖蟛糠挚h市都可以到貨！3.費用：發(fā)物流，一般是按照重量來的，但是都有個起步價，一般的起步價都在20,30不等，很小的包物流一般不收。物流全部都是收方付費。物流需要自己取件，不取件的話可以要求物流公司送件，只是需要加費用而已，這個送貨費用，幾十元不等。1．國內(nèi)大大小小的服裝批發(fā)市場有幾百個，比較有名的女裝批發(fā)市場有廣州的十三行，沙河，深圳的南油，杭州四季青，上海七浦路，沈陽五愛，北京動物園和大紅門，成都荷花池，武漢漢正街，常熟服裝批發(fā)城等等。2．中國散貨批發(fā)的貨品來說，就是一個仿版的過程，大家都在仿，仿哪里？十三行從韓國，香港甚至是深圳仿過來，大批量生產(chǎn)，然后又被沙河仿過去生產(chǎn)，不在廣州的其他批發(fā)市場就是直接選擇打包拿貨，在十三行選的貨中出現(xiàn)爆款，可能基本上都是選擇在當?shù)叵聠紊a(chǎn)。3．最近一兩年的發(fā)展狀況來說，以生產(chǎn)為主的批發(fā)市場越來越少了，這也是十三行的一個特別優(yōu)勢，檔口小，檔租貴，還有那么多人蜂擁而至的原因，因為來十三行打貨的都是全國各地的批發(fā)商，零售店主或者小客戶基本上拿不了貨，出貨量大。4．很多以前的批發(fā)市場檔主考慮到做貨，件數(shù)太多，風險太大，現(xiàn)在基本上都開始選擇炒貨，東莞虎門女裝批發(fā)市場的萎縮就是一個最好的例子，虎門現(xiàn)在的貨以前基本上是80%以上是自產(chǎn)自批的形式，最近幾年，超過一大半的貨都是從廣州沙河，十三行等炒過去的。包括四季青，七浦路等都是這樣，根據(jù)我們的線下客戶反映，同樣的貨（不是指同版貨），這些二批的價位要比十三行貴30-80%，為什么貴這么多，因為在二批市場拿貨的商家要是賣不掉可以拿回來退換。資本論告訴我們，風險總是和利潤成正比的：利潤越高，風險越大；反之亦然！版和版型：版只是一個樣子，即一個款式，由設(shè)計師設(shè)計出來；打版師把設(shè)計變?yōu)楝F(xiàn)實，具體的尺寸由他來掌握，打版出來的效果就是版型。版和款式：一般行內(nèi)人士稱為版，行外人士稱為款式。版只是服裝的樣子，主要指設(shè)計上和面輔料使用上的不同，而款式除了設(shè)計和面輔料元素外，對花色、顏色的表達也更為明確一些。爆版：指比較好賣的、暢銷的版。補貨與補單：補貨是指換季上新貨之后的后續(xù)進貨，包括補好銷的舊版貨和上新版貨。補單一般是一批跟工廠下單做好銷的舊版貨。補貨和補單都可以叫返單。其中補單講得較少，一般稱為返單。炒貨：經(jīng)銷不是自己生產(chǎn)，或不是自己下單生產(chǎn)的貨品，叫炒貨。大路貨：主要是指中檔、中低檔的，不走加盟，走批發(fā)路線的服裝產(chǎn)品。大部分大路貨沒有注冊商標。檔口：精確一點是指格子鋪。但在廣東這邊，一間間的店鋪也有很多人習慣稱之為檔口。在十三行，相對于格子鋪，隔開一個個像房間一樣的、有些裝修的商鋪叫寫字樓。吊牌：掛在衣服上面的紙牌或鐵皮牌子之類的玩意，內(nèi)容有企業(yè)以及品牌、服裝的信息，如品牌的注冊號、合格證、價格、條形碼、品質(zhì)承諾及退換條件等，有的還有形象代言人。吊牌價：吊牌上面的價格，有的是出廠就有，有的是經(jīng)銷商貼上去的。二批：從一級批發(fā)商處炒貨回來轉(zhuǎn)手批發(fā)出去的商人?；炫翰煌陌?、不同顏色、不同碼數(shù)的貨混合在一起批發(fā)進貨。竄貨：多指沒有控貨的炒貨。控貨是指控制貨品的市場流向，防止某個區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)兩個以上經(jīng)銷商，避免相互壓價等惡性競爭?？埸c：主要是指商場對專柜營業(yè)額的提成的百分比。庫存貨：壓在倉庫里面的貨，有可能是尾貨，也有可能是整批的貨因各種原因沒有正常出貨?？缂緭Q貨：跨季度換貨，比如說拿春夏季賣不掉的貨跟上家換秋冬季的新貨，拿秋冬季賣不掉的貨跟上家換春夏季的新貨。嘜：也叫嘜頭，有主嘜、碼嘜、袖嘜、洗水嘜之分。主嘜一般縫在后領(lǐng)中間，也有貼的，有衣服的中文名或字母或LOGO，碼嘜有的跟主嘜合二為一，有的縫在主嘜旁邊，有的縫在衣服腰部位置；袖嘜，顧名思義，就是縫在袖口旁邊，內(nèi)容跟主嘜一樣；洗水嘜一般縫在腰部，廠家用來標注服裝的款式貨號、面輔料成分、規(guī)格尺寸以及執(zhí)行標準、安全類別、洗滌標準，等等。齊色齊碼：一般服裝每個版會做兩個色、兩個碼以上，采購是一個版拿完所有的色和碼叫齊色齊碼。散貨：也可以說是大路貨。更精確一些，散貨相對于品牌專賣而言，散貨還可以包括組合經(jīng)營的品牌，而且所經(jīng)營的品牌并非一定是加盟性質(zhì)的。此外，散貨還可以包括品牌折扣等。貼牌：制衣廠生產(chǎn)衣服，貼上別人的品牌，叫貼牌；很多大路貨沒有嘜和吊牌，經(jīng)銷商自己拿嘜和吊牌放上去，也叫貼牌；經(jīng)銷商把衣服上別的嘜和吊牌去掉，換上自己的，也叫貼牌。外貿(mào)服裝跟單貨：工廠擅自跟著外貿(mào)服裝原單貨做出來的貨品。有的跟單貨在面輔料和做工方面與原單貨完全一致。外貿(mào)服裝原單貨：就是工廠生產(chǎn)的外貿(mào)服裝的正品及其尾貨。外貿(mào)貨：特指在國內(nèi)非正常渠道銷售的外國服裝，而非指走正常渠道的外貿(mào)服裝。尾貨：賣剩的貨和工廠出貨剩下的貨，統(tǒng)稱尾貨。下架貨也是尾貨的一種。下架貨：就是從貨架上撤下來，另外處理的貨品。一批：一級批發(fā)商。具體是指自己生產(chǎn)或自己下單生產(chǎn)，或總代理之類的批發(fā)商。一手（貨）：指一個版（色）的碼數(shù)都各拿一件貨品，兩手（貨）就是指一個版（色）的碼數(shù)都各拿兩件貨品，以此類推。雜款：一批貨有很多種款式，且色不齊、碼不齊。撞款：即大家賣一樣的貨。撞款經(jīng)常會因為彼此價格不一，造成價高者顧客的流失，極容易引起相互間壓價的惡性競爭。起貨：自已下單生產(chǎn)貨品。課程2:十三行拿貨的基本規(guī)則1．服裝批發(fā)市場分為打包和拿貨兩種批發(fā)方式，這區(qū)分了拿貨數(shù)量的要求和價格的不同。對于打包數(shù)量上的要求，批發(fā)檔口通常同款拿滿5件打包價給你。有些檔口做的比較成熟的要求10件起打包，個各別寫字樓里也有要求20件起打包，甚至更多。2．打包價和拿貨價的區(qū)別。春夏裝檔口或?qū)懽謽墙o你的拿貨價是在通常的打包價上加3-5元，寫字樓相對加的價格會高一些。秋冬裝拿貨價會在打包價上加5-10元，有些外套會加價10-20元，或者更高?？瓷唐穯蝺r去決定加價。3．如果你有一定的銷量，一些檔口會給你“優(yōu)待的打包價格”，都不用你去跟他談。一般為同款相差2-3元為主。個別款相差5元也有。4．市場換季上新版時一般都不在檔口掛新版，優(yōu)先給一些老客戶或市場上的大客上版銷售，主要是防止抄板。一些做阿里巴巴或網(wǎng)店有一定量，都是直接短信（微信）或電話配貨，配好直接去檔口的倉庫提貨。5．批發(fā)市場都是看人做生意，生意看人做。就如一些檔口可以給淘寶店主或阿里店主一件起拿貨，而且給你的是打包價。檔口看你做實體店他可能就會要求你5件起拿才給打包價。二批會在市場補爆款。而小實體店通常只在市場上新款，補貨肯定沒有做網(wǎng)店的頻繁。如果說做淘寶的，一般淘寶小店開始也沒有量，檔口也會另眼相看。6．目前市場都是看你的量說話，如果你做網(wǎng)店或買手，可以直接先和一些檔口合作，旁邊的檔口看生意你做的還不錯，都會主動和你搭訕讓你過來拍照或拿樣（一件給你打包價）回去賣。7．市場上有一些比較專業(yè)的買手，通常是做洋行或直接臺灣過來，韓國等海外過來，他們用單反相機拍版。國內(nèi)這邊買手目前用手機拍的多，這被批發(fā)市場的檔主認為是網(wǎng)客。買手都是先拍照，客戶下單后過來拿貨，可以一件起拿，跟網(wǎng)店客戶的性質(zhì)是一樣的，價格都看檔口給的和你自己談的價格。更多時候還是需要量說話。1．二批實體店主。做二批的在十三行以打包的形式拿貨價格是相對有優(yōu)勢的，如果是熟悉的檔口一般單色5件起就可以拿了，有多個顏色的基本可以挑選顏色湊滿10件，分碼的也可以選碼上，并且可以看到最新款，大部分檔口的新款都是藏版的，怕仿版，不熟悉的檔口可能會最少每色每碼各5件才算是打包價，單色最少10件?？赡艿谝淮魏献骺床坏阶钚驴?，藏版的基本是打大包的或者熟客才給看。2．零售實體店主。零售店來十三行拿貨一點優(yōu)勢也沒有：1）拿不到打包價，很多生意好的檔口量小根本不給拿貨；2）拿不到新款，檔口掛版的基本是已經(jīng)賣過一段時間和檔口庫存比較多的；3）檔口太多，沒辦法細逛，終究時間有限，不逛又拿不夠貨，來回一趟差旅費都不劃算；4）基本不能退換貨，十三行不要說零售店拿貨了，就連一般打包也是不能換貨的，拿回去的貨多少都只能自己消化，就連次品好多也大都是只能修理，或者改天來、下次來再給換貨，細算一下，沒有更好途徑的話零售店主還不如在當?shù)囟秘洠梢钥s短進貨時間和進貨周期，以少進多跑形式，壓縮差旅費用，并且可以調(diào)換不好賣的貨品。3．買手優(yōu)勢：買手每天逛市場，有大把的時間，因為時間久了自然熟悉大部分檔口，每天都可以跟各檔口溝通，哪怕沒拿貨，每天都能見到，檔口會默認買手是真正客戶。買手能及時知曉各檔口的新款，可以拍到各檔口的新款照片發(fā)布，進行銷售，一件也能拿到打包價。當在某檔口拍照后返單了更能讓檔口認可買手。4．零售實體店與買手拿貨。一般買手的店鋪拿貨5件或者10件起，可以混批，價格明顯低于當?shù)囟袌?，因為買手的各項開支費用低，只需要拍到衣服照片沒有進大量貨物的壓貨風險，客戶需要時現(xiàn)拿現(xiàn)賣。零售實體店更加省心省力省錢，不用回來跑市場耽誤賣貨時間和省去差旅費用，坐在家里便宜能拿到最新款式，可以每次小量的進貨降低壓貨風險。1．實體零售店主一般沒有量的話一般聚集在1、2、3樓拿貨比較多。寫字樓的話一般要找人拼貨才能吃下廠家的最低拿貨量，不過現(xiàn)在很多廠家都在門口貼著禁止拼包拼貨，因為影響了整個服裝市場行業(yè)。2．中低端的在廣州十三行負2樓到3樓，這里的產(chǎn)品齊色最少要一個款式兩三件起拿，這個是廠家的最低標準了，不過是拿貨價會比打包貴3-7元。在十三行4樓以下拿貨注意的是價格是看人開價的，沒有一個標準。早上第一個開市價和最后關(guān)檔價格我估計是一天中最低的價格，具體還是看檔口人了。老板娘親自在的就會少幾塊也給了。沒有權(quán)利的小妹一般只能統(tǒng)一價格。打包一般一個款式一個色最少5件，稱為打包，有的廠家需要10件，每個廠家不同拿貨規(guī)則略有不同。3．十三行4-12樓寫字樓的拿貨規(guī)則是起步最少10件。有些檔口最最少也要5件，最低標準。再少我看也不會賣了。價格比較統(tǒng)一，大家不用擔心價格不一樣。4．十三行13樓以上做代理的多點，拿貨要很多款式一起上，每個款式齊色起碼的上，一般情況一個款式最少要20-30件，需要上多個款式。5．和買手合作的店主，可以在網(wǎng)上輕松拿貨，想要哪個檔口的貨我們會想辦法拿到，我們覺得可以的我們自己都可以壓點貨。如：實體店主，我們10件混批，支持5件補貨混批，不退換款式，次品給予退換；網(wǎng)絡(luò)代銷會員，每件多加10元的服務(wù)費，支持一件代發(fā)；實體二批顧客，單款衣服可以上20件的每件可以少3元-5元。1．市場一直在變，拿貨的規(guī)則其實很靈活的。一般是一款5件起會給個打包價，2件到5件之間看情況會加個5元左右。

2．衣服質(zhì)量問題的有貨都會換，但是如果態(tài)度好，不是質(zhì)量問題也會換。

3．拿貨要干脆，最討厭死纏爛打的客戶講半天拿幾件那種，一般是拿不到好貨的。4．如果你的量大，合作久了，其實還有很多優(yōu)惠，比如可換款，調(diào)色，代賣，甚至簽單都可以。關(guān)鍵是要做到店鋪的VIP。5．如果是爆款的一般是10件起拿，只打包，不拿貨，而且是vip優(yōu)先。

基本上是這樣1．十三行1-3樓：一手（齊色齊碼）起，或者5-10件起。有打包價和拿貨價之分。有些商家也可以散拿。拿貨一般是指單款1-5件，打包是指單款5-10件起，拿貨價和打包價相差10%左右，具體每個商家不一樣。2．十三行4-12樓：單款5-20件起，只打包，就是加價也不給散拿或者混拿。能拿到檔口要求的起訂量，才給開單拿貨。3．十三行14-20樓：單款5-20件，但是總數(shù)要達到100-400件不等，各個商家要求不一樣。4．達到基本要求是拿貨的第一步，能不能拿到新款或者爆款才是最重要的。5．和檔口保持良好的合作關(guān)系：1）量大為王，拿貨量才是關(guān)鍵；2）和檔口老板，店長，小妹搞好關(guān)系，也會第一時間知道新款和爆款的動態(tài)；3）不調(diào)換次品，次品最好自己解決。1．實體店主（二級實體批發(fā)，零售終端）：1）十三行檔口老板對版的保護性是特別強的，因為這個市場的惡性競爭太厲害，稍不留神可能你的款剛賣兩三天，別的檔口甚至你的隔壁左右或者沙河市場就有了。所以呢，對拿貨也就有講究了。一般對二批的要求是齊色齊碼各十件，季節(jié)不是那么旺的時候，起碼也是各五件，這也是算是最低消費了。這也許是檔口對拿貨者是否是仿版的一個基本過濾吧。2）其實零售客戶，我們是不怎么建議直接來十三行拿貨的，因為十三行檔口賣貨，它分為打包價和拿貨價，所謂的打包價就是齊色齊碼，拿貨就指混批幾件或單品四五件的。拿貨價一件衣服的價格在打包價的基礎(chǔ)上一般會加5塊錢以上。所以呢，除非你在廣州本地開實體店有地域優(yōu)勢，不然的話你會發(fā)現(xiàn)費用差不多，反而沒能賺個好臉色。3）還有很重要的一點，如果你想在第一時間拿到新款，光靠你在檔口的觀察是不夠的，這需要你對適合你貨的檔口的一些了解，比如加上他們的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式QQ、微信等，這樣方便你掌握最新的信息。一般生意好點的檔口，新款首先是發(fā)給長期合作的顧客、大客，賣過幾天后才拿到檔口掛版。2．買手客戶：買手其實在十三行操作起來，是最為棘手的。做為買手，首先只是一個信息的傳遞，不可能做到只要上新款就拿貨，而且在檔口亂拍照，這一點是很讓那些老板或小妹反感的，在他們之前認為，這就是版的流失。這二年大家對網(wǎng)絡(luò)的認知和接受程度越來越高后，還稍微好多了。那么前期就需要買手跟著一些有長期合作的客戶去拍照，去混個臉熟，讓大家對你的身份能有個接受。久而久之，你不管是混批組貨，或新款單款拿貨，問題也不是很大了。3．線上店主（網(wǎng)批、C店）：在十三行，量就是王道，你有量人家就尊稱你為大客，新版第一時間你能拿到，補貨也是優(yōu)先滿足你。現(xiàn)在一些做的好的網(wǎng)批和C店，他們的量比實體大的多，但剛開始起步大家都是很難的，而且不可能有了新版你只上圖片。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)消費者也越來越聰明，越來越理性，因為它的選擇性越來越大了。若新手沒有實拍圖，他是不會考慮的，那么出了新版，你最起碼要齊色拿一件回去拍圖吧。而且特別好的款，你要適當備貨。因為在十三行拿不到貨的情況經(jīng)常出現(xiàn)，為什么呢？好款暴款首先滿足那些大客。不好的款更別說了，不會大批量做。這樣就需要你和檔口搞好關(guān)系，多聯(lián)絡(luò)，哪怕沒事多過來吹吹水,混個臉熟，增加暴光率。隨著你的拿貨量越來越多，長期合作就順理成章了。十三行市場基本沒有刷卡，所以進多少貨要帶多少現(xiàn)金，除非你跟批發(fā)商熟了，可以延遲付款，或簽單。帶現(xiàn)金要小心，那里小偷多，被偷的店主肯定不是一個兩個。之前廣東市場都很少刷卡，后來刷卡有些普及，但為什么十三行在這方面那么OUT呢？各種八卦都有。有的人說他們習慣了點鈔票，有快感；有的人說有的卡有扣點；有的人說有的卡第二天錢才到賬。服裝探秘補充兩點：1）十三行是快時尚市場，生產(chǎn)銷售節(jié)奏快，上午收了錢，下午得拿錢去買面料、輔料，結(jié)加工費等周轉(zhuǎn)；2）十三行的檔口不像別的很多市場租期是一年的，它是兩壓一租的，租檔口的批發(fā)商變換得非常頻繁。如果你有新的看法，可在帖子的評論中補充。由于組稿的時間比較倉促，課程內(nèi)容有錯誤的地方歡迎提出批評，指正。有不同的觀點，歡迎曬出來一起碰撞。課程3:廣州十三行市場的潛規(guī)則通常所指的一級批發(fā)商，就是銷售自己下單生產(chǎn)的貨品的批發(fā)商，二級批發(fā)商就是采購一級批發(fā)商的貨轉(zhuǎn)手賣的批發(fā)商。二級批發(fā)商的這種操作叫做炒貨。二級批發(fā)商都是炒貨賣的。也有些二級批發(fā)商自己下單生產(chǎn)，這是特例。也有一級批發(fā)商炒貨來賣的，也是特例。服裝市場就是這么復雜。炒貨分為兩種，一種是正常的商品流通，像二級批發(fā)商采購一級批發(fā)商的貨，或者是地理位置相距較遠的兩個一級市場之間的炒貨；另一種就是相同市場、相近市場之間的炒貨，既可以說是正常的流通亦可以說是不正常的流通。后面的這種情況，以及兩個一級批發(fā)市場之間的炒貨，也叫竄貨。我們既不能太糾結(jié)于炒貨，也不能一點都不懂得去分辨炒貨，接下來的課程二“實體市場鑒別廠家貨和炒貨”，會為你一一解開疑團和指明方向。一般所說的一級批發(fā)市場有兩層含義，一是一級批發(fā)商比較多的市場，二是規(guī)模、輻射力、影響力比較大的市場。一級批發(fā)商比較多的市場，一般規(guī)模都大，但不是這樣的市場全部規(guī)模都大。廣州十三行商圈、廣州站西商圈、廣州沙河商圈、廣州中山八路童裝商圈，杭州四季青商圈，常熟招商城商圈，武漢漢正街商圈，東莞虎門商圈，深圳南油商圈等，一級批發(fā)商相對比例較大，而且規(guī)模也大。北京大紅門商圈，北京動物園商圈等規(guī)模、輻射力、影響力大，雖然其二級批發(fā)商較多，但也理所當然的是一級批發(fā)市場。即墨市場、株洲市場等，已經(jīng)從一級市場淪落為二級市場。鄭州銀基商圈，很多業(yè)內(nèi)人士認為可以躋身一級市場行列了。上海七浦路，昆明新螺獅灣等市場雖然規(guī)模大，但充其量只能算是二級市場。那些緊緊靠著專業(yè)加工聚集地的市場，一級批發(fā)商比率較高，但規(guī)模不大，似乎很少人稱它為一級批發(fā)市場。當然，它也不是二級批發(fā)市場。實在要歸類，理應屬于一級批發(fā)市場。二級批發(fā)市場周邊的部分店主，包括實體和網(wǎng)店店主，去一級批發(fā)市場拿貨相對困難一些，他們在二級市場拿貨是很正常的。像冬天，廣州沙河市場炒湖州織里的童裝，周邊的店主到沙河采購這些童裝都是很正常的現(xiàn)象。但是，有些現(xiàn)象就很不正常了。比如說在十三行商圈，之前紅遍天有商戶炒馬路對面光揚市場的毛織，因為很多商戶不留意對面光揚這個市場，或?qū)@個小市場不上心，沒有想進去看看的念頭。再有就是新中國大廈下邊樓層的檔口炒隔壁紅遍天市場的貨，新中國大廈樓上寫字樓炒樓下檔口的貨。這樣的炒貨，對賣家來說無可厚非，但對于二批來說，就吃虧了，甚至對個人生意影響很大。對零售店來說，由于有一定的利潤空間，賣價有些彈性，或許影響不大?？偟囊痪湓捑褪?，你拿到這樣的炒貨，你就是遭遇到了“炒貨門”。其實，有的人拿到炒貨還有正面促進作用……有沒有搞錯？不是故弄玄虛，沒有搞錯。服裝市場如此神奇，不妨跟蹤服裝探秘盧鐘鳴接下來的講課。知曉了答案，你就會驚嘆服裝生意真是博大精深。我之前講過一個故事。06年我在廣西南寧做二批，那時的新和平市場都叫批發(fā)市場，實際二樓幾乎都是零售的。其實我們一樓做批發(fā)的也零售，也有不少客人過來零買。但更多客人習慣到二樓零買，很多二樓的商戶掛一樓的版，客人要什么顏色什么碼數(shù)的，商戶那沒有，小妹就跑到一樓批發(fā)商的店鋪拿。跑下跑上的拿衣服，一般兩三分鐘的時間可以完成。也就是說，本來樓下七八十元可以買到的衣服，消費者在二樓花一百幾十塊買了。塞貨門有幾種情況：1）貨不對版，你下單的是這個款，人家給你那個款；2）顏色不對，你要的是這個色，人家給你那個色；3）碼數(shù)不對，你要的是這個碼，人家給你那個碼；4）數(shù)量不對，這個款你下單5件，人家給你10件，那個款你下單10件，人家給你5件。上述情況，可以通過驗貨來解決大半問題。要命的是，有一種情況叫亂碼，令很多打貨的店主頭痛。亂碼就是衣服標的碼數(shù)與衣服的實際碼數(shù)不對。有的就是檔口小妹故意這樣弄的，如某個檔口小碼的壓貨了，小妹就把衣服上的小碼標識去掉，換上中碼的標識。真是防不勝防。還有價格門。價格門有兩種情況，一是喊價先高后低，二是喊價先低后高。最害人的是先低后高，就是表面上迷惑你讓你覺得他的檔口的貨品價格低，或者表面上賣給你的貨品的價格比別人便宜，實際上其性價比一點也不高。這種情況在一些市場里上演得非常的離譜，但在十三行比較少見，所以不展開討論。如果你要進一步了解有兩種途徑，一是關(guān)注服裝探秘的阿里巴巴博客，二是在本帖的后面評論說明一下，有足夠多的童鞋有進一步了解價格門的需求，我再詳細解說。免得現(xiàn)在在這里浪費大家的時間，攪亂大家的思維，因為要說明價格門，那數(shù)字繞來繞去的，數(shù)學學不好的童鞋就難受了。塞貨門在杭州市場不多見，在廣州市場就見怪不怪了。有的店主很氣憤地說，這些商家真不會做生意，難道連基本的做熟客做回頭客的道理都不懂得嗎？這些商家不對是肯定的，你罵人家出氣也是情有可原的。但是連做熟客生意的道理都不懂的人只有零星幾個。也就是說，他們就算是懂得這些道理，但他們還是這樣去做……其實他們的動機、原因并不重要。重要的是我們?nèi)绾畏婪叮?）我們下單的時候，一定要留下底單，以便驗貨的時候自己不會犯暈；2）量不大時盡可能的看著他們備貨；3）盡可能的驗貨，尤其是新合作的批發(fā)商；4）新手前期盡可能的鍛煉、豐富經(jīng)驗，提高實戰(zhàn)水平，不管是在市場面對面還是在互聯(lián)網(wǎng)，新手總是被老手一眼看出來的（每天都少則幾個，多則十幾個新手加服裝探秘的QQ，他們開口問了第一句話，服裝探秘就十有八九知道是新手）。新手很容易被坑，尤其是裝逼又裝不象的新手中槍率最高；5）因為自己不在備貨的現(xiàn)場才會遭遇塞貨門，所以進貨的時候跟批發(fā)商強調(diào)一下不能亂塞貨，要不回頭驗貨的時候發(fā)現(xiàn)了就取消定單，等等。事后發(fā)現(xiàn)了塞貨，該如何補救：1）經(jīng)常去批發(fā)市場的，可下次去要求換貨；2）可以要求批發(fā)商減價，自己處理，下次進貨再把錢扣掉；3）要求快遞、物流換貨，沒貨換要求退錢。我之前也少了碰到塞貨的。第一次合作的，也有人同意退貨退錢，也有人同意減價處理。當然，也有人蠻橫不講理的，啥也不同意的。我試過電話轟炸對方的，尤其是早上他們生意最好的時候進行電話轟炸，直接讓他們崩潰。做到這個份上，貨量自然不小。不能否認，也有的批發(fā)商你對他使什么招都不靈驗，那也只有自己認了。訂貨交付定金有幾種情況：1）批發(fā)商的供應鏈出現(xiàn)問題，如批發(fā)旺季時期；2）出新版，批發(fā)商沒有多大把握起貨，先接定單再起貨；3）客戶自己主動下定單；4）有的寫字樓只接定單；5）小妹故意忽悠客戶，明明有貨說成沒貨，要求客戶支付定金。2010年3月上旬的某一天，一大早有一個上海的網(wǎng)友打電話給我：他春節(jié)后不久來十三行進貨，發(fā)現(xiàn)很多寫字樓基本沒有現(xiàn)貨，于是他看中一家寫字樓的貨，就交了一萬多元的全額貨款的定金。當時到這間寫字樓訂貨的人是排隊的，老板說要下一周才有貨供應。結(jié)果到了時間，老板只供應一半的貨。這個網(wǎng)友有點擔心，問我這樣的情況是不是騙人的。當時，我雖然不敢很明確的肯定不是騙