房地產銷售實施與管理2

第十章房地產銷售實施與管理精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！【內容提要】本章圍繞房地產銷售實施與管理，介紹了樓盤形象包裝、售樓處布置、銷售模型制作和展示、樣板房的設計、售樓書的制作、內部認購、銷售進度控制、賣點儲備與挖掘、售樓人員基本技能、售樓人員培訓、售樓人員禮儀等房地產銷售實施中應掌握的主要內容?！局攸c掌握】樓盤形象包裝、售樓處布置、售樓書的制作、售樓人員培訓等內容。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！1.樓盤形象包裝

1.1樓盤包裝的內容1.2樓盤包裝的具體任務1.3樓盤包裝策略

精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！1.1樓盤包裝的內容(1)樓盤的內在形象(2)樓盤的外在形象(3)現(xiàn)場銷售形象樓盤的文化品味、樓盤與企業(yè)品牌樓盤自身環(huán)境、樓盤區(qū)域布局、樓盤配套設施的功能、房型結構的合理化和人性化從業(yè)人員的形象、售樓部的布置、樣板房的布置精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！1.樓盤形象包裝1.1樓盤包裝的內容

1.2樓盤包裝的具體任務1.3樓盤包裝策略

精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！1.2樓盤包裝的具體任務(1)樓盤視覺形象目標：使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立樓盤良好形象，以便于其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。內容：項目標志；標識系統(tǒng)；導示系統(tǒng)等VI系統(tǒng)。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！目標：工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。手段：工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場：(2)工地形象誘導精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！目的：將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。包裝強調項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。手段：一部分內容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標志牌制作、掛旗制作、路燈安裝等；另一部分內容為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先摘好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。(3)工地環(huán)境包裝設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！1.樓盤形象包裝1.1樓盤包裝的內容1.2樓盤包裝的具體任務

1.3樓盤包裝策略

精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！①外墻廣告——最大的戶外看板樓盤的外墻一般是將外墻用墻柱分隔成多面，每面的內容圖案顏色相同，主要是樓盤名、樓盤標識、電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的；粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設計單位的大名及標志。

②戶外廣告看板。立在售樓處頂部或兩側、外墻以及主要入口處的大型看板，內容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標識、交通圖等。③LOGO即樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內容。1.3樓盤包裝策略(1)入主工地前期階段的樓盤包裝策略精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、傧热霝橹鞯闹虑腹?/p>

②入口牌樓即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門，也有些是具有藝術特色的水泥建筑。有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，像萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。③施工進度板讓人看到樓在長高！現(xiàn)在大部分的期樓都會在棚架外設置一些明顯的標志，讓人看見樓房的建設速度，讓無論是已買樓或將買樓的人都有信心。④廣告布幅1.3樓盤包裝策略(2)施工階段的樓盤包裝策略精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！⑤指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細心與誠意。⑥充氣拱門⑦精神堡壘。臺灣流行的說法。精神堡壘，實際上指的是實物化的樓盤標識(LOGO)，具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓字的精神內涵，應切合樓盤的主題與定位。⑧溫柔的警告牌。在草地、花壇、工地中一些可能不夠安全的地方，設置一些警示標志、用一些婉轉溫柔的語氣提醒客人精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、俾菲旒丛跇潜P旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標志。②小彩旗可以是三角小彩旗或者是旋轉風輪小彩旗，利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。③景觀庭園有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產商的細心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。④售樓處1.3樓盤包裝策略(3)預售階段樓盤包裝策略精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、贅淞⑷胱÷蕪V告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。②逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、廣告板等③告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！樓盤包裝還包括其他一些內容，如標志旗、大彩旗、區(qū)域旗(標示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域)、樓棟旗(標示不同樓棟、朝向)、警示牌(如禁煙牌、草坪保護牌等)、歡迎牌、汽球(上面標出樓盤名稱、標識等，一般汽球下面都持有條幅)、燈光照明設備、小區(qū)總體平面圖等等。1.3樓盤包裝策略(4)收尾階段樓盤包裝策略精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2售樓處布置事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量售樓部現(xiàn)場好壞的標準，就是買家在此停留時間的長短。越愿意多停留，對項目了解越多一點，成交的機會無疑也會更高。所以，開發(fā)商越來越重視售樓處的建設，不惜重金建設售樓部，北京目前投資最大的售樓部高達1500萬元！4.4.1位置的選擇4.4.2形式的確定4.4.3形象與構成精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！緊挨雙井橋的富麗城大彩蛋讓第一次路過的人絕對想不到那是一個售樓中心，音樂噴泉，面積很大的水面以及晚上的水幕電影讓無數(shù)路人駐足，既像一個休閑廣場，又像是朝陽區(qū)的一個地標性建筑。要想走進“彩蛋”的內部，先得過一座橋，橋的上面是水流形成的天棚，濺不到身上，但是彌漫的水汽又平添涼爽，孫大圣的“水簾洞”估計也不過如此。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2售樓處布置

2.1位置的選擇2.2形式的確定2.3形象與構成精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2.1位置的選擇①設在樓盤廳堂內。②緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內部連為一體，空間上更為寬敞③在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠。④設在小區(qū)會所里面，這樣一方面讓客人看到實實在在的配套措施，一方面讓客人感覺到發(fā)展商的誠意與務實。⑤設在鬧市精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2售樓處布置2.1位置的選擇

2.2形式的確定2.3形象與構成精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2.2形式的確定①二合一型同時利用樣板房的各個房間充當各功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強客戶對戶型空間的直觀感受、而且沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣，由于缺少家私的擺放，其家居的溫暮氣氛較弱。②聯(lián)體型這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨設置，而樣板房又緊鄰其側布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體，令客戶不知不覺地完成了看樓的全過程，完整緊湊。既可保持獨立接待區(qū)的氣勢，又可體驗家居的溫暮氣氛。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、鄯稚ⅹ毩⑿瓦@種布置方式多體現(xiàn)在其多種戶型的小區(qū)內。為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實例作樣板房。二者相對獨立且較分散。④立體式立體式售樓處一般是指售樓接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中(因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標淮住宅層)，為展示其豪華住宅入口、大堂及電梯間，在較高的某一層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實尺度下的住房實景，又通過參觀路線的設計，讓客戶親眼目睹了住戶大堂及電梯間的豪華，從面感受高檔豪宅的不同凡響。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2售樓處布置2.1位置的選擇2.2形式的確定

2.3形象與構成精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！2.3形象與構成包括室內和室外兩大部分，兩者均不可偏廢。室外部分是一個整體的樓盤視覺引導系統(tǒng)，結合樓盤本身的包裝，旨在營造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。我們現(xiàn)在主要介紹一下室內部分。售樓部的功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、音像區(qū)(兼作休息區(qū))、簽約區(qū)、兒童游戲區(qū)等。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！3.銷售模型制作和展示(1)區(qū)域模型精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(2)樓盤形象模型精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?。?）戶型的空間展示模型精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！4.1樣板房的分類①能完整賣掉的樣板房②半拆樣板房③全拆樣板房4.樣板房的設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、贀P長——充分展示自己的優(yōu)點。②避短——通過設計的手法來彌補戶型的缺憾。③主題風格——樣板房設計必須有明顯的主題思路或風格，讓人們記憶深刻。⑴設計的原則4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、俟?、燈具——光是營造氣氛的重要工具。有一個恰當?shù)墓猸h(huán)境非常重要，應做到柔和、舒適、有層次。照明分三種方式：背景照明、輔助照明、重點照明。⑵設計的關鍵因素②色——顏色最能刺激人的視覺神經。設計師必須關注色彩的象征性和意象性，有意識地利用色彩媒介傳達出一定的意境、情感和內涵。4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！③新材料、新技術——“新”代表著最新的時尚。④配飾——配飾是整個設計工作的重頭戲。配飾的選擇看是否符合設計的風格、情調，而且要畫龍點睛，點到即止。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、侔b切合主題。

②注重細節(jié)，充分利用每一個空間、角落。廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側、轉角處、欄桿上、家具上，說明方向、用選材料、面積以及注意事項等等；⑶設計樣板房注意問題4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、蹣影宸繎o人一個真正的“家”的感覺。

④色調應強化促銷氛圍。

⑤樣板房的數(shù)量控制。

⑥電梯與通道、樓梯的包裝。

⑶設計樣板房注意問題4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！5.售樓書的制作樣板房、模型、售樓書是買房者了解某一房屋最基本、最直接的材料。這“三大法寶”之中，唯有售樓書可以讓人隨身帶走。5.1售樓書的內容構成5.2現(xiàn)有樓書的“流行病”精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！5.1售樓書的內容構成售樓書應包括建設項目照片(現(xiàn)場實際照片或規(guī)劃模型照片，根據(jù)不同階段印制不同時期的照片)和相應的文字說明，圖片資料。文字說明和圖片資料一船包括：(1)樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結構；(2)發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人、代理機構、按揭銀行、律師事務所的名稱、地址、電話及聯(lián)系人姓名；5.售樓書的制作精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(3)銷售許可證及編號；(4)位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細介紹；(5)周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹；(6)生活配套設施：介紹周邊學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……；(7)建設項目的裝修標準和所具備的主要設備、電梯、空調、煤氣供熱、電力、通訊、有線電視、對講系統(tǒng)等；(8)規(guī)劃設計：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等介紹。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內、外部空間的處理、建筑風格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設計應是售樓書介紹的重點部分；精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(9)戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示；(10)會所介紹：作為全新生活方式下的產物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹；(11)每平方米或總的銷售價格、租金價格；按揭比例、年限及首期交款額、每年交款額；一次交款優(yōu)惠比例、優(yōu)惠條件等；(12)物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內容、物業(yè)管理特色應有所交代；(13)建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運用……精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！5.2現(xiàn)有樓書的“流行病”(1)有許多售樓書，如同散文畫冊，通篇不知所云：膜隴之中，有如人間仙境。整個畫面或是青山綠野，或是浩渺海景；再配以系列散文。可房在何處、是什么樣，看過后的人皆搖頭道不知。從錦繡森林的流水棧道穿過一片茂密森林和淺丘，再從一方建筑進入到另一片森林，每天的日子就這樣在濃濃的郁郁蔥蔥里穿行。在無垠的純自然生態(tài)空間，生活、運動、休閑，是如此愜洽和詩意?！浴板\繡森鄰”售樓書（位于成都市溫江區(qū)）5.售樓書的制作精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！售樓書讓我們在成都竟然看到了“一幅壯美的海濱風情生活畫卷，……在高雅舒展的海韻風格設計中，創(chuàng)造出內外融通的空間視界，……享受亞熱帶風情園林的陽光韻律”（黃金海岸）；同樣，我們也可以“穿行于日式建筑群落之間，……青石鋪就的小徑上，仿佛傳來木屐扣擊地面的輕響；滿庭的楠木和銀杏，搖落了一心的煩憂”（春語花間）；精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(2)描繪“揚長避短”，很少有看到樓書能很客觀評述自己的物業(yè)。不在宣傳冊上“自揭其短”，本無可厚非，但是對關于樓盤的基本資料如建設面積、占地面積的描述卻是最起碼的要求?？梢恍菚^后，卻不知其占地面積、建筑面積，也許有為避免暴露建筑密度過大、容積率過高之嫌，更離譜的一些售樓書還會捏造數(shù)據(jù)。(3)提供的圖表不清。一些售樓書在地圖中標注樓盤地理位置時，舉措夸張而且大膽，這種現(xiàn)象在所謂“地鐵沿線”、“地鐵上蓋”及“關口”物業(yè)更為常見。在眾多售樓書中能夠做到小區(qū)平面布局圖、樓棟單元各戶布局圖、戶型結構圖均齊全的樓書相當少，各圖之間關聯(lián)性不強。于是欲買者看過樓書后常常不知某房在樓房的什么樓層、小區(qū)的什么方位。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(4)價格表“殘缺”。對于絕大多數(shù)客戶來說，價格是非常重要的資料，但許多樓盤的價格表，往往不予以派送，理由是數(shù)量不多，僅限自用。但發(fā)展商又何布想想？買主極少能當機立斷決定購買哪套房的，沒有給他帶包括價格表在內的樓書資料回去細細研究的機會，又如何會讓他選中、購買貴盤的機會呢?而且當今許多樓書價格表中常常僅有總價無單價，玩數(shù)字游戲，大大增加了消費的麻煩。(5)樓書移花接木現(xiàn)象很多，打開不少樓書，就會發(fā)現(xiàn)其中頗多雷同之處：一樣的地王大廈背景，—樣的中心區(qū)模型，一樣的執(zhí)勤保安人頭像，也許是同一制作人圖省事一圖多用，但卻讓人看了感到膩味。更可氣的是一些樓盤從公園處捕捉的美景卻標榜為自己的小區(qū)中心庭園景觀。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！(6)樓書愈作愈精美。不管其里面的內容如何，樓書由最初的單頁到如今的多頁，由軟封皮到硬皮、到精裝，制作成本是越來越高，以至于一些售樓處都不肯輕易派發(fā)其昂貴的售樓書。制作這種過分昂貴的售樓書是否有必要很值得大家深思。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！6.內部認購內部認購房是房地產開發(fā)商在未獲得《商品房預售許可證》等到有關證件之前，在小范圍內以“內部認購”方式銷售商品房。內部認購已被明令禁止，但仍被眾多開發(fā)商違規(guī)采用?！秲炔空J購申請須知》《內部認購申請協(xié)議書》《客戶認購申請流程指引》《“海涵之心”鉆石卡主副卡使用說明》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！7.銷售控制在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。(1)什么是樓盤銷售控制

精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。①假銷控表②雇托炒房③人為惜售④價格階梯⑤虛假合同⑥拖延審批⑦延后預售許可(2)銷售控制作用

(3)部分銷控措施精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！8.賣點儲備與挖掘精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！第十章房地產銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！9.售樓人員基本技能一般來說，售樓人員必須具備的理論知識體系是：①營銷基礎知識。②廣告基礎知識。③房地產基本知識。④當前當?shù)胤康禺a走勢。⑤企業(yè)管理基礎知識。⑥服務基礎知識。⑦企業(yè)文化基礎知識。⑧推銷基礎知識。⑨裝修裝飾基本知識。⑩物業(yè)管理基本知識。9.1售樓人員應具備的理論知識精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！9.售樓人員基本技能9.2售樓人員所應具備的技巧

⑴觀察技巧⑵洽談技巧⑶傾聽客戶精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載?、庞^察技巧①表情對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。②姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。比如顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。③步態(tài)從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。④著裝從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！⑤手勢手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如顧客習慣性的經常擺手，說明這位顧客對什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。⑥目光目光是心靈的窗戶，從目光中可以看出顧客的心靈動機。⑦語態(tài)從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。⑧笑容笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，則說明顧客不拘小節(jié)。⑨佩飾根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，基本可以說明顧客的身價不低。⑩用具從顧客所使用的東西可以判斷身份，比如豪華小車的車主往往身價不菲。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！9.售樓人員基本技能9.2售樓人員所應具備的技巧⑴觀察技巧

⑵洽談技巧⑶傾聽客戶精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！