商業(yè)模式創(chuàng)新 PPT商業(yè)模式畫布

四個方面組成的商業(yè)模式畫布財務生存能力方面（成本/收入板塊）客戶界面方面（客戶細分/客戶關系/渠道通路）基礎設施方面（重要合作/關鍵資源/關鍵業(yè)務）價值主張方面價值主張成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物財務這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商業(yè)模式新生代》]商業(yè)模式畫布框架9個構造塊組成的商業(yè)模式畫布/watch/8897990211851365544.html?page=videoMultiNeed價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

收入來源

成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務商業(yè)模式畫布（九個模塊-四個層面）WhoWhatHowHowmuch客戶細分1客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織。定義重要性客戶構成了任何商業(yè)模式的核心，沒有可獲益的客戶，任何企業(yè)都無法長期存活。企業(yè)可以把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個區(qū)隔具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個或多個可大可小的細分群體。該服務哪些客戶細分群體，該忽略哪些客戶細分群體。ABCD這個群體的盈利能力（收益性）存在本質區(qū)別E這個群體愿意為產品或服務的不同方面付費如何判斷一個客戶群體是一個獨立的客戶群體呢？需要提供明顯不同的產品或服務來滿足需求需要不同的分銷渠道來接觸它。需要和它建立不同類型的關系點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本客戶選擇前的思考思考我們正在為誰創(chuàng)造價值?誰是我們最重要的客戶?聚焦于大眾市場的商業(yè)模式在不同客戶細分之間沒有多大區(qū)別。價值主張、渠道通路、客戶關系聚焦于一個大范圍的客戶群組，在這個群組中，客戶具有大致相同的需求和問題。這類商業(yè)模式經常在消費類電子行業(yè)中找到。e.g.,手表、智能手機大眾市場以利基市場為目標的商業(yè)模式迎合特定的客戶細分群體。價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某一利基市場的特定需求定制（專業(yè)化）。這類商業(yè)模式可以在供應商-采購商之間的關系中找到。e.g.,很多汽車零部件廠商嚴重依賴少數的汽車生產工廠的采購。利基市場21客戶細分群體的五種類型有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾的市場細分群體間會有所不同。不同細分群體間有相似，但又有不同的需求和困擾，這就會影響到商業(yè)模式的其他構造塊。e.g.,航空公司的經濟艙與商務艙區(qū)隔化市場具有多元化商業(yè)模式的企業(yè)可以同時服務多個具有不同需求的不相關的客戶細分群體。（更強調基于不同客戶服務的業(yè)務多元化）e.g.,基于強大的IT基礎設施運營，亞馬遜的零售業(yè)務和云計算服務提供商（網站公司）多元化市場43有些企業(yè)服務于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。e.g.,信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。

免費報紙，既需要大范圍的讀者，有需要廣告提供商；（前者吸引后者，后者提供資金）多元平臺或多邊市場5價值主張2定義價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分群體創(chuàng)造價值的系列產品和服務。＊價值主張是客戶之所以選擇一家企業(yè)而非另一家企業(yè)的原因，它解決了客戶的困擾或者滿足了客戶的需求。＊每個價值主張都包含系列的產品和服務，以迎合特定客戶細分群體的需求。從這個意義上講，價值主張是公司提供給客戶的受益（benefits）的集合或者系列.＊有些價值主張可能是全新的產品或服務，有一些可能與市場上現有的產品或服務類似，只是增加了功能或特性。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本我們正在幫助客戶解決哪一類難題？我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在滿足客戶的哪些需求？文本文本選擇前的思考我們正在給客戶細分群體提供哪些系列的產品和服務？點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。01定量的價值價格服務速度02定性的價值設計客戶體驗新穎滿足客戶從未感受過的和體驗過的全新需求。可能與技術有關，可能與技術甚微或無關例如：華為P9徠卡雙鏡頭、可折疊iPad、全屋智能改善產品和服務性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法。例如：計算機硬件性能的提升性能12下面一些簡要要素列表有助于為客戶創(chuàng)造價值。定制產品和服務以滿足個別客戶或客戶細分群體特定需求來創(chuàng)造價值。近幾年大規(guī)模定制和客戶參與制作的概念尤為重要。（定制化+規(guī)模優(yōu)勢）定制化把事情做好通過幫助客戶把某些事情做好而簡單的創(chuàng)造價值例如：云計算服務；外包服務；中介服務34設計是一個重要但又很難衡量的要素。產品可以因為優(yōu)秀的設計而脫穎而出。在時尚和消費電子產品工業(yè)中，設計是價值主張中的一個特別重要的部分。例如：珠寶、服裝的設計與限量版設計客戶可以通過使用和顯示某一特定的品牌而發(fā)現價值。（象征性價值）例如：佩戴勞力士手表象征著財富品牌/身份地位65價格以更低的價格提供同質化的價值是滿足價格敏感客戶細分群體的普遍的方法。例如：航空公司低價出售飛機票；吉利設計和制造低價的汽車使普通群眾都可以買的起。免費的產品和服務（信息獲取的免費、免費的郵件、免費的報紙、免費的移動電話服務）；拼多多。所以，低價的價值主張對商業(yè)模式的其余部分有更重要的意義。7幫助客戶削減成本為其創(chuàng)造價值例如：電子商務在線銷售商品（節(jié)省交通成本、時間成本）；銷售在線的軟件應用，減少了自行購買、安裝、和管理的麻煩；電子書售賣成本削減通過幫助客戶抑制風險為客戶創(chuàng)造價值。例如：超出國家要求的產品“三包”服務；保險產品風險抑制89可達性把產品和服務提供給以前接觸不到的客戶是另一種為其創(chuàng)造價值的方法?？赡苁巧虡I(yè)模式創(chuàng)新的結果，也可能是新技術的結果，或者兩者兼而有之例如：天貓國際與跨境電商幫助客戶實現更為便利和易于使用某種產品和服務例如：蘋果的iPod和iTunes方便用戶搜索、購買、下載和收聽數字音樂，為用戶提供更便捷的體驗；Kindle閱讀便利性/可用性1011渠道通路3渠道通路構造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張。定義重要性渠道通路是客戶的接觸點，它在價值傳遞與客戶體驗中扮演者重要的角色。ABCD向客戶傳遞價值主張E提供售后客戶支持渠道通路的功能提升產品或服務在客戶中的認知幫助客戶評估公司價值主張協(xié)助客戶購買產品和服務點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本渠道選擇前的思考思考通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體？我們現在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序整合？123456點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本渠道選擇前的思考渠道類型渠道類型自有渠道直接渠道銷售隊伍在線銷售非直接渠道自有店鋪合作伙伴渠道合作伙伴店鋪、合作伙伴的網站批發(fā)商、零售商渠道的五個不同階段階段5：售后階段4：傳遞階段3：購買階段2：評估階段1：認知如何在客戶中提升公司產品和服務的認知如何幫助客戶評估公司的產品和服務如何協(xié)助客戶購買公司的產品和服務如何把公司的產品和服務傳遞給客戶如何提供售后支持點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本渠道選擇前的思考訣竅渠道管理的訣竅

每一種渠道都有其利弊，比如合作渠道利潤低但可以利用合作伙伴強項，拓展企業(yè)接觸客戶的范圍和收益；自有渠道或部分直銷渠道有更高利潤，但其建立和運營成本高。所以不同類型渠道之間找到適當的平衡，并整合它們來創(chuàng)造令人滿意的客戶體驗，同時使收益最大化。客戶關系4定義客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型企業(yè)要弄清楚希望和客戶建立的關系類型，不同的客戶關系類型會深刻影響到客戶體驗效果。定義客戶獲取客戶關系建立的三個驅動力客戶維系提升銷售額（追加銷售）點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本客戶關系建立前的思考思考我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種客戶關系？哪些關系我們已經建立了？如何把它們與商業(yè)模式的其他部分相整合？這些關系的成本如何？個人助理（客服）（Personalassistance）這種關系類型基于人與人之間的互動。在銷售過程中或者是售后階段，客戶可以與客戶代表交流并獲取幫助。比如，在銷售地點，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人助理手段來進行交流。這種關系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表。它是層次最深、最親密的關系類型，通常需要較長的時間建立。比如，銀行會指派銀行經理向高凈值個人客戶提供服務。專用個人助理（高級VIP專服）Dedicatedpersonalassistance客戶關系的六種類型12自助服務（間接服務）在這種關系類型中，一家公司與客戶之間不存在直接的關系，而是為客戶提供資助服務所需的所有條件。比如，ATM24小時自助機、自主售賣機這種關系類型整合了更加精細的自動化過程，用于實現客戶的自助服務。比如，客戶可以通過在線檔案來制定個性化服務。（智能服裝店：智能量身系統(tǒng)、智能設計系統(tǒng)、智能剪裁系統(tǒng)、智能計費系統(tǒng)、智能制做系統(tǒng)、智能傳送系統(tǒng)）自動化服務可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關的信息。良好的自動化服務可以模擬個人助理服務的體驗。自動化服務34社區(qū)越來越多的企業(yè)通過建立社區(qū)與客戶建立更深聯(lián)系。建立在線社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更加深入的聯(lián)系，讓其用戶交流知識和經驗，解決彼此的問題，促進社區(qū)成員之間的互動。同時，社區(qū)還可以幫助公司更好地理解客戶需求。比如，小米社區(qū)；魅族社區(qū)等等。超越傳統(tǒng)的客戶-供應商關系，與客戶共同創(chuàng)造價值。比如，亞馬遜書店邀請顧客來撰寫書評，為其他圖書愛好者提供價值。有的公司還邀請公司邀請客戶參與產品設計（如，視頻課程制作）。共同創(chuàng)作56收入來源5定義收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入如果說客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。企業(yè)必須問自己：“什么樣的價值能夠讓客戶細分群體真正愿意付費”？由此去發(fā)掘一個或多個收入來源。每個收入來源的定價機制也不一樣：固定標價、談判議價、拍賣定價等。定義一個商業(yè)模式可以有不同類型的收入來源一次性收入通過客戶一次性支付獲得的交易收入經常性收入經常性收入來自于客戶為獲得價值主張和售后服務而持續(xù)支付的費用點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本收入方式選擇前的思考思考什么樣的價值愿意讓客戶為之付費？他們現在付費買什么？他們更愿意如何支付費用？他們是如何支付費用的？每個收入來源占總收入的比例是多少？銷售資產銷售實體資產的所有權。比如，亞馬遜在線出售圖書、消費類電子產品或者音樂等通過特定的服務收費。比如，電信和移動按照通話時間計費。旅館按照客戶入住的天數計費。

快遞公司按照運動地點的距離來計費。使用收費（短期使用）7種不同的收入方式12這種收入來源于針對某個特定資產在固定的時間暫時性排他使用權的授權。對于出借方來說，租賃收費可以帶來經常性收入的優(yōu)勢。對于租用方來說，他無需承擔購買所有權的全部費用。比如，音像店租碟服務、租車、租房。租賃收費4訂閱收費（長期使用）通過銷售重復使用的服務獲得收入。比如，交通月卡、景點年卡、健身房年卡、讀書平臺每月續(xù)費或年卡、電視會員付費等。356授權收費這種收入來自將受保護的知識產權授權給客戶使用，并換取授權費用。授權方式可以讓版權持有者不必將產品制造出來或服務商業(yè)化，僅依賴知識產權本身即可獲得收入。比如，軟件授權、專利授權等。這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務而收取的傭金。比如，房屋中介和股票經紀人通過成功匹配賣家和賣家來賺取傭金、平臺中介、婚姻中介。經紀收費7廣告收費這種收入來源與為特定的產品、服務或者品牌提供廣告服務宣傳服務。比如媒體行業(yè)和會展行業(yè)均以此作為主要的收入來源、網站或報紙出售廣告版面等。每種收入來源都有不同的定價機制，定價機制類型的選擇就產生收入而言會有很大的差異。定價機制固定定價根據靜態(tài)變量而預設價格的定價動態(tài)定價根據市場情況變化而調整的定價標價單獨產品、服務或其他價值主張的固定價格（例如1元店）協(xié)商定價（談判定價）雙方或多樣商定價格，最終的價格取決于談判能力或談判技巧（咨詢服務）基于產品特性的定價基于價值主張?zhí)匦缘臄盗炕蛸|量的定價收益管理定價基于庫存量和購買時間的定價（通常用于易損資源，例如旅館的房間或飛機的座位）基于客戶細分的定價基于客戶細分群體的類型和特點定價實時市場定價價格基于市場供求的動態(tài)關系決定（股票、期貨等）數量定價基于客戶購買的數量定價拍賣定價價格根據競拍結果決定核心資源6定義核心資源構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最主要的資源。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源是不同的，比如微芯片制造商需要的是資本集約型的生產設施，而芯片研發(fā)上需要的則是人才資源。每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關系并賺取收入。意義點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本核心資源選擇前的思考思考我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的收入來源需要什么樣的核心資源？我們的客戶關系需要什么樣的核心資源？實體資產實體資產包括實體的資產，諸如生產設施、不動產、汽車、機器、系統(tǒng)、銷售網點、分銷網絡等。比如，沃爾瑪和亞馬遜等零售企業(yè)的核心資產就是實體資產，且均為資本集約型資產。沃爾瑪擁有龐大的全球店面網絡和與之配套的物流基礎設施。亞馬遜擁有大規(guī)模的IT系統(tǒng)、倉庫和物流體系。知識資產包括品牌、專有知識、專利和版權、合作伙伴和客戶數據庫。比如，微軟通過多年的開發(fā)獲得的軟件和相關的知識產權。

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高通芯片讀書解說大數據品牌知識資產四類核心資源12人力資源在一些商業(yè)模式中，人力資源非常重要。在知識密集產業(yè)和創(chuàng)意產業(yè)，比較注重人才。比如，諾華公司——制藥企業(yè)——在很大程度上依賴于人力資源。其商業(yè)模式基于一批有豐富經驗的科學家和銷售隊伍。有些商業(yè)模式需要金融資源或者是財務擔保。例如，各大銀行、螞蟻花唄、借貸平臺金融資產34關鍵業(yè)務7定義關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的重要的事情。任何商業(yè)模式都有其關鍵業(yè)務活動。不同商業(yè)模式的關鍵業(yè)務活動是不同的。比如，軟件制造商的關鍵業(yè)務是開發(fā)軟件，物流企業(yè)的關鍵業(yè)務是倉儲和運輸網絡管理。咨詢公司的關鍵業(yè)務是問題求解。關鍵業(yè)務是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關系并獲得收入的基礎。意義點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本關鍵業(yè)務選擇前的思考思考我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務？我們的渠道通路需要哪些關鍵業(yè)務？我們的收入來源需要哪些關鍵業(yè)務？我們的客戶關系需要哪些關鍵業(yè)務？制造產品這類業(yè)務活動涉及生產一定數量或滿足一定質量的產品，與設計、制造及發(fā)送產品有關。制造產品這一業(yè)務活動是企業(yè)商業(yè)模式的核心。這類業(yè)務指的是為個別客戶問題提供新的解決方案。比如，咨詢公司、醫(yī)院和其他服務機構的關鍵業(yè)務是問題解決。它們的商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)培訓等業(yè)務。問題解決三類關鍵業(yè)務123平臺、網絡以平臺為核心資源的商業(yè)模式，其關鍵業(yè)務也都是與平臺或網絡有關的。網絡服務、交易平臺、軟件甚至是品牌都可以看成是平臺。比如，eBay的商業(yè)模式決定了公司需要持續(xù)地發(fā)展和維護其平臺eB網站微軟的商業(yè)模式的關鍵業(yè)務就是平臺管理、軟件開發(fā)、提供服務、平臺推廣重要合作8定義重要合作構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。01在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系02在競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系03為開發(fā)新業(yè)務而建立的合資關系四種類型的合作伙伴關系04為確?？煽抗馁徺I—供應商關系點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本合作伙伴選擇前的思考思考誰是我們重要的合作伙伴？誰是我們重要的供應商？合作伙伴都執(zhí)