b2c電子商務(wù)模式與盈利模式的分析

b2c電子商務(wù)模式與盈利模式的分析

近年來，天貓商城、京東和凡尼已成為最受關(guān)注的第三方電子商務(wù)品牌。同樣是B2C電子商務(wù)模式,不同的經(jīng)營模式,其特點也會不同。因此,對它們的電子商務(wù)模式的分析,是最具有代表性的。本文主要從經(jīng)營模式和盈利模式來分析這三家電子商務(wù)網(wǎng)站商務(wù)模式的特點,并分析在不同模式下這三種B2C電子商務(wù)存在的問題和解決方向。1子商務(wù)經(jīng)營模式B2C是英文Business-to-Customer(商家對顧客)的縮寫,而其中文簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔请娮由虅?wù)的一種模式,也就是通常說的商業(yè)零售,直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。目前國內(nèi)主要的B2C電子商務(wù)經(jīng)營模式包括綜合網(wǎng)上商城、網(wǎng)上百貨商店、輕型品牌店、復(fù)合品牌店等。綜合網(wǎng)上商城類似于傳統(tǒng)的百貨商場,每個商家在這個網(wǎng)絡(luò)“百貨商場”里面交一定的租金就可以開始賣東西。這種類型的電子商務(wù)網(wǎng)站本身是不賣東西的,主要是提供商家賣東西的平臺和服務(wù),如天貓商城就屬于這種模式。網(wǎng)上百貨商店也是和傳統(tǒng)百貨商店相對應(yīng)的,所謂商店,說明賣家只有一個,屬于自主經(jīng)營。這種商店有自有倉庫,以備更快的物流配送和客戶服務(wù);甚至?xí)凶约旱钠放?如京東網(wǎng)就屬于這種模式。輕型品牌店的特點是自產(chǎn)自銷做品牌,凡客誠品就屬于這種模式。復(fù)合品牌店是指傳統(tǒng)品牌商加入到電子商務(wù)戰(zhàn)場,以搶占新市場,它們既有實體店,又有網(wǎng)店?，F(xiàn)在,這樣的商家越來越多,如李寧、佐丹奴等。2國內(nèi)江陰天蟹天貓B2C電子商務(wù)的經(jīng)營模式?jīng)Q定了B2C電子商務(wù)的盈利模式。B2C電子商務(wù)主要盈利模式包括產(chǎn)品的銷售,收取服務(wù)費、廣告費、會員費、加盟費等。產(chǎn)品銷售主要是自主經(jīng)營的網(wǎng)站,就是把實體店的商品搬到網(wǎng)上銷售,沖破了時間和空間的限制,產(chǎn)品銷售范圍也變得更廣,像京東和凡客誠品的主要盈利模式就是產(chǎn)品的銷售。天貓商城本身并沒有自己的產(chǎn)品,商城的所有商品來自于入駐到天貓商城的商家提供,天貓商城只是建立和管理網(wǎng)絡(luò)平臺,在平臺上為商家提供網(wǎng)絡(luò)“商鋪”。天貓的主要盈利模式則是采用會員制,收取會員費。3天貓商城、京東和天貓誠信三個第三方案例的特點3.1天貓商城的電子商務(wù)模式非常獨特3.1.1國內(nèi)消費者在天貓超市里天貓商城屬于綜合網(wǎng)上商城,主要是做銷售平臺,其特點就是它直接面對的不是最終消費者,而是在天貓商城里租用“網(wǎng)上商鋪”的商家。天貓商城中的商品種類很多,目前在商城中的商家有6萬左右,天貓商城主要負(fù)責(zé)這個網(wǎng)上商城平臺的建立和維護,為在該平臺上開“商鋪”的商家提供服務(wù)。3.1.2廣告位設(shè)置以消費者為中心的廣告平臺天貓商城的主要盈利模式就是會員制,商家想要在天貓開“商鋪”,首先就要注冊為會員,并向天貓商城交納年費,不同的年費,商家享受的服務(wù)也會不同。除了提供銷售平臺,廣告收入和關(guān)鍵詞競價收費也是天貓商城的重要收益來源,天貓商城首頁每天的訪問量接近1億人,是一個非常好的廣告平臺,商城首頁提供搜索引擎,方便消費者在眾多商品中找到自己想要的商品,商家為了提高在搜索結(jié)果中的排名,提高店鋪的流量,也會購買關(guān)鍵詞。圖1顯示的是天貓商城首頁部分廣告位和商城內(nèi)部搜索引擎,天貓商城廣告主要有商品展示廣告、品牌展示廣告、旺旺植入廣告等。由此可見,對入駐的商家進行管理和服務(wù)是天貓商城發(fā)展的重點,天貓商城對入駐的商家制定了嚴(yán)格規(guī)則,每個要入駐的商家都必須遵守。2013年天貓商城又出臺了新入駐商家年銷售考核要求,年銷售額不達標(biāo),天貓商城將不予續(xù)簽下一年年度的合同,商家就會被“清退”到淘寶集市中,面臨更殘酷的競爭和挑戰(zhàn)。天貓商城對商家的質(zhì)量進行控制,不僅提高了自己的品牌效應(yīng),也將發(fā)展成品牌分銷的平臺。3.2jd。com解決3.2.1國內(nèi)零售企業(yè)的價格變化京東屬于網(wǎng)上百貨商店,其模式類似于現(xiàn)實生活中的沃爾瑪、家樂福等大型超市,引進貨源自主經(jīng)營。與天貓商城不同,京東是直接面對消費者,因此它的主要盈利模式方式是產(chǎn)品銷售。京東在線銷售家電、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦、家具百貨、服裝服飾、食品、圖書等13大類數(shù)萬個品牌百萬種商品。其中,最具有影響力的是京東的3C(Computer,Communication,ConsumerElectronic)產(chǎn)品,是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺,從圖2的京東首頁中不難看出,排在前5位的商品類型均為3C產(chǎn)品。由于京東的貨源都是引進的,不是自產(chǎn),因此京東主要是賺的是產(chǎn)品的差價,這樣的盈利模式與很多傳統(tǒng)的實體店是一樣的,而京東的很多產(chǎn)品在價格上卻比經(jīng)營同類型產(chǎn)品的實體店要低。根據(jù)百度文庫中的信息,京東的價格優(yōu)勢源于低成本,京東商品價格制定從不考慮同行價格,而是在商品采購價格上加5%的毛利,即為京東價格。這個價格要比3C實體渠道的國美、蘇寧便宜10%-20%,比零售指導(dǎo)價格便宜10%-30%。除了價格優(yōu)勢,京東還擁有強大的物流中心。京東的物流中心覆蓋了全國各大城市,如果用戶購買的商品在同城的物流中心中有貨,一般在一天內(nèi)物流中心就會把貨送到,而且免費送貨上門,這樣能讓用戶更方便、快捷地購物。3.2.2全面加強下的合作在售后服務(wù)方面,京東推出了“價格保護”、“延保服務(wù)”等舉措,最大限度的解決消費者的后顧之憂,保護了消費者的利益。目前,京東又與聯(lián)想公司達成合作協(xié)議,雙方聯(lián)手打造從線上到線下的3C產(chǎn)品售后服務(wù)平臺。今后在京東上購買3C(電腦、手機和平板等)產(chǎn)品的用戶,將會由聯(lián)想售后提供專業(yè)的安裝和軟件、網(wǎng)絡(luò)運維服務(wù)。此外,雙方的合作不僅局限于聯(lián)想產(chǎn)品,而是覆蓋京東線上銷售的所有3C品牌,包括路由器、打印機等網(wǎng)絡(luò)外設(shè)。京東就憑借著低價產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)在B2C市場銷售份額中排名第一。此外,京東借用了天貓商城的模式,允許其它商家入駐京東,收取入駐費用,利用自己的品牌效益,為其它商家提供銷售平臺。對于這類商家的產(chǎn)品,京東會在“服務(wù)”內(nèi)容中說明物流和售后服務(wù)由第三方商家提供,而且售后服務(wù)也是分為京東自主經(jīng)營商品售后服務(wù)和第三方賣家售后服務(wù),如圖3所示的京東售后政策。3.3所有客戶的電子商務(wù)模式都具有特點3.3.1原商品的銷售模式凡客誠品屬于輕型品牌店,自產(chǎn)自銷做品牌。凡客誠品主要經(jīng)營服裝,與很多經(jīng)營服裝的網(wǎng)絡(luò)商家不同的是,凡客誠品是純網(wǎng)絡(luò)商家,也就是說無實體店。從服務(wù)對象來看,凡客誠品與京東一樣,面對的都是最終消費者,但從商品的渠道來看,京東是引進貨源,銷售的是他人的商品,而凡客的商品主要是自產(chǎn),直接銷售給最終消費者,屬于直銷模式。直銷模式下的商業(yè)模式,因為沒有中間商,商品的成本要低很多,因此在質(zhì)量保證的情況下,凡客誠品商品的價格明顯比實體店的商家更有優(yōu)勢,其主要盈利方式也是來自于商品的銷售。3.3.2第一,提供免費退換貨服務(wù)由于凡客誠品無實體店,而且是經(jīng)營服裝,網(wǎng)上經(jīng)營服裝最大的問題就是消費者無法實際體驗,只能通過圖片和文字了解商品信息,要想做品牌,客戶體驗服務(wù)的問題尤為突出。凡客誠品大膽推出30天免費退換貨、開箱試穿等多項服務(wù),消費者通過凡客誠品官網(wǎng)便可辦理自助退、換貨申請。凡客誠品在北京、上海、廣州等地建立了自己倉庫,并提供上門辦理退換貨服務(wù),而且第一次上門退貨服務(wù)是免費的。這一些列舉措,都是為了解除消費者的后顧之憂,讓消費者更放心地在網(wǎng)上購買商品,從而提高網(wǎng)站的銷售量,也推廣了自己的品牌。目前,凡客誠品也開始由輕型品牌店轉(zhuǎn)向像天貓商城和京東一樣提供銷售平臺,但不同的是入駐商家銷售的產(chǎn)品還是服飾類,不是像天貓商城和京東那樣的經(jīng)營多種商品的網(wǎng)上商城或百貨商店類型。4天貓商城、京東和所有客戶都面臨的問題和解決辦法4.1管理規(guī)則執(zhí)行不到位雖然天貓商城、京東和凡客誠品運營模式不同,但目前主要面臨的問題都是如何更好地解決商家與客戶平等交易的問題,只是這三家表現(xiàn)出來的具體問題不同。像天貓商城這樣的綜合性商城不是直接面對客戶,而是給商家提供服務(wù),一旦商家出售的商品有質(zhì)量問題或以次品或假貨冒充正品,客戶維權(quán)就很困難。雖然天貓商城有消費者保障服務(wù),如“7天無理由退換貨”、“商品如實描述”、“正品保障”等,但由于天貓商城中的商品類型繁多,也不是所有商品都在這些保障服務(wù)內(nèi),而且對于需要退、換商品的鑒定也比較復(fù)雜。不僅消費者會出現(xiàn)“維權(quán)難”的問題,商家也會出現(xiàn)“維權(quán)難”。近兩年在天貓商城中多次發(fā)生惡意買家利用天貓商城對商家處罰的規(guī)則漏洞套商家保障金,商家找天貓維權(quán)也很困難。從這些問題中不難看出,天貓商城制定的管理規(guī)則并不完善,而且對于規(guī)則的執(zhí)行力度也不夠強。其實,作為銷售平臺的提供方,天貓商城在電子商務(wù)活動中也承擔(dān)一部分責(zé)任,這需要社會的監(jiān)督和管理,這也反映出我們國家電子商務(wù)的管理和法律約束還不夠健全。而京東和凡客誠品這樣類型的電子商務(wù)都是自主經(jīng)營,而且凡客誠品的主要商品是自己的品牌,它們本身就是商家,都有自己的物流中心,也為消費者提供售后。從網(wǎng)上交易環(huán)節(jié)來看,京東和凡客誠品要比天貓商城更有優(yōu)勢。但它們更多的問題卻來自于物流,由于京東和凡客誠品覆蓋范圍廣,經(jīng)常會城市之間調(diào)貨,配送時效性比較差,而且同一個訂單也會分幾次送貨,這樣不僅增加了物流成本,也會給消費者帶來不便。而且京東和凡客誠品與客戶之間不能實時溝通,對于消費者反應(yīng)的問題反饋也會不及時。4.2加強電子商務(wù)監(jiān)管和監(jiān)管對于天貓商城,需要完善管理規(guī)則,并加強對管理規(guī)則的執(zhí)行力度,同時需要社會有關(guān)部門加強管理與監(jiān)督,以及相關(guān)的電子商務(wù)法律的支撐。如對于“惡意買家”現(xiàn)象,天貓商城可對商城的異常交易量進行監(jiān)控,對可疑的交易量,立即采取死鎖或取消訂單等措施,并對買家信息進行核實,如查實惡拍,應(yīng)對買家進行處罰。同時,天貓應(yīng)對自己制定的交易規(guī)則中存在的漏洞進行彌補,防止再次有利用漏洞進行違規(guī)或違法交易操作的現(xiàn)象發(fā)生。而對電子商務(wù)的監(jiān)督管理和行政執(zhí)法部門———工商行政管理部門,應(yīng)加強電子政務(wù)平臺建設(shè),重點建設(shè)工商行政管理法律、法規(guī)系統(tǒng),建設(shè)政務(wù)公示及社會監(jiān)督系統(tǒng),建立企業(yè)身份認(rèn)證系統(tǒng)等。有了強健的電子政務(wù)平臺,才能實現(xiàn)對電子商務(wù)市場的全面管理和監(jiān)督。而對于京東和凡客誠品,需要加強物流中心的建設(shè)和管理,建立客服與客戶的及時溝通體系,并完善售后服務(wù)。此外,京東和凡客誠品還應(yīng)該對入駐的第三方商家加強管理,讓客戶在享受客服以及售后服務(wù)方面不會感到有差異。從整體來看,我國電子商務(wù)市場是很活躍的,與傳統(tǒng)商務(wù)市場相比,所占市場份額也越來越大,但我國的電子商務(wù)仍處于初級階段,電子商務(wù)企業(yè)都需要在發(fā)展中不斷完善