小額貸款信息獲取分析與邏輯檢驗

小額貸款信息的獲取、分析邏輯檢驗

基于個人的信貸技術(shù)傳統(tǒng)銀行貸款技術(shù)(基于一些可以獲取的文件和資產(chǎn))非傳統(tǒng)的信貸技術(shù)(基于對現(xiàn)金流和個人品質(zhì)的評估))信息非財務(wù)信息財務(wù)信息“軟〞信息

還款意愿還款能力

“軟”信息

財務(wù)信息“軟〞信息分析軟信息概念除了借款人的財務(wù)和經(jīng)營狀況外,包含的大量有關(guān)借款人的品德?行為?社會聲譽等非量化信息,是一種難以量化和傳遞的信息，具有強烈的人格化特征,包含了主客觀兩方面的信用信息，稱做“軟信息〞。通過走訪借款人的上下游客戶、詢問企業(yè)經(jīng)營者、股東等渠道搜集到的，并據(jù)以判斷、分析出的各種非財務(wù)信息。軟信息理解客戶的根本信息經(jīng)營信息保證人其他客戶的根本信息年齡教育水平社會地位其他人對客戶的評價婚姻狀況性格特征是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄是否還有其他收入或支出經(jīng)營信息經(jīng)營經(jīng)驗管理方式貸款用途經(jīng)營記錄的獲取市場地位雇員構(gòu)成供給商開展前景軟信息分析理解一個概念：軟信息圍繞一根主線：還款意愿結(jié)合一個用途：貸款目的抓住一個核心：信息邏輯對稱認識一個模型：軟信息模型已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無事已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)公務(wù)員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法〔不對稱偏差分析法〕軟信息模型：不對稱偏差分析法軟信息模型：不對稱偏差分析法1、首先制定“不對稱偏差分析〞的坐標。根據(jù)地區(qū)的差異制定坐標，如以：婚姻狀況，年齡，從業(yè)經(jīng)驗，貸款歷史，〔非生意類〕私人資產(chǎn)，保證人年齡，保證人婚姻狀況等要素，組成一連串的坐標要素。坐標可以不斷優(yōu)化更改。軟信息模型：不對稱偏差分析法2、在坐標上根據(jù)客戶的情況作出線性顯示。根據(jù)客戶實際情況，在坐標上標出客戶所處位置。根據(jù)“標準客戶〞側(cè)寫的描述，越“正常〞的客戶，線性顯示越平坦，線性描述如果出現(xiàn)偏差〔就是線性震動〕，必須根據(jù)偏差方向，結(jié)合其他要素的情況作出判斷，并根據(jù)實際需要加深某些環(huán)節(jié)的分析。軟信息模型：不對稱偏差分析法3、客戶綜合評價。客戶線性描述越平坦，客戶越接近標準要求，其分析要求就可以相對降低。反之，客戶線性描述偏差越大，客戶經(jīng)理就必須沿著偏差方向?qū)蛻暨M行分析。以上的要素總體結(jié)構(gòu)組成客戶的“綜合評價“并決定是否批準貸款。案例客戶33歲經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個面館，至今8年客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館，負責采購和收銀，孩子初一，成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無事已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)公務(wù)員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法〔不對稱偏差分析法〕軟信息模型：不對稱偏差分析法案例客戶33歲經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營這個面館，至今6個月客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔保人信息如下：客戶朋友，22歲，當?shù)刂饕S工人，工齡1年，未婚，住父母處已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無事已婚未婚再婚離異30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人財產(chǎn)狀況少量私人財產(chǎn)有局部私人財產(chǎn)沒有私人財產(chǎn)公務(wù)員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法〔不對稱偏差分析法〕軟信息模型：不對稱偏差分析法軟信息邏輯分析軟信息分析建立在社會文化與行為相對穩(wěn)定的根底上。軟信息的分析必須標準，否那么很容易產(chǎn)生任意性，軟信息的分析重結(jié)構(gòu)，不重單一信息軟信息的核心是：信息邏輯對稱！?。∝攧?wù)信息分析

獲取財務(wù)信息的目的識別貸款申請人的借款需求評估貸款申請人的還款能力為貸款申請人設(shè)計適合的貸款產(chǎn)品根本目標:保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)根底上。

需要獲得哪些財務(wù)數(shù)據(jù)？概括地講：應(yīng)該包括所有對于貸款決策重要的財務(wù)信息。包括以下方面：

經(jīng)營活動財務(wù)信息

投融資活動財務(wù)信息

家庭活動財務(wù)信息

經(jīng)營活動財務(wù)信息經(jīng)營業(yè)績信息收入本錢費用〔租金、工資、稅收及其它各類費用〕損益財務(wù)狀況信息資產(chǎn) 現(xiàn)金/銀行存款、應(yīng)收/預(yù)付款、庫存、固定資產(chǎn)、其他資產(chǎn)等負債 應(yīng)付/預(yù)收、商業(yè)/私人借款權(quán)益

投融資活動財務(wù)信息 初始投資 期間追加/提取 借貸/歸還

家庭活動財務(wù)信息家庭資產(chǎn)負債情況 房產(chǎn)、汽車、相應(yīng)的按揭貸款家庭其他收入情況 配偶的工資收入 其他經(jīng)營活動家庭日常支出情況 生活消費支出 子女教育支出 長輩醫(yī)療支出 人情往來支出家庭重大支出活動

財務(wù)信息的獲取方式/來源口頭詢問申請人產(chǎn)生的、自用的書面資料〔如賬本等〕申請人產(chǎn)生的、提供給上下游的書面資料的備份〔如發(fā)票、送貨單等〕申請人提供的由業(yè)務(wù)上下游產(chǎn)生的書面資料〔如發(fā)貨單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等〕銀行對帳單/流水重要的合同/權(quán)證實地盤點/盤查公開信息/行業(yè)信息

財務(wù)信息的獲取方式很多，非常重要！千萬不要為自己的不盡職找借口！

財務(wù)信息的獲取方式口頭詢問 在微貸業(yè)務(wù)中，口頭詢問是獲取財務(wù)數(shù)據(jù)的重要方式之一，運用適當，同樣可以獲得可靠的財務(wù)數(shù)據(jù)。 詢問的方式和技巧心中要有一條清晰的主線問題要簡單、具體、明確發(fā)問后要注意觀察申請人的反響要認真傾聽在申請人答復(fù)比較概括時要重新細化問題一定不能忘記自己要尋找答案的問題獲得的答案要具體精確

財務(wù)信息的獲取方式申請人產(chǎn)生的、自用的書面資料絕大局部微貸客戶都會有某種形式的用來記錄其經(jīng)營活動情況的書面資料〔銷售流水帳、進貨記錄、重要客戶名單等〕在特定的情況下，如由店員看店、店員兩班倒等情況下，如無書面的經(jīng)營記錄資料很難令人信服銷售記錄是獲取銷售收入和毛利率數(shù)據(jù)的重要資料獲得這類資料后要對其真?zhèn)?、可靠性進行判斷和識別在認為可靠的根底上要對數(shù)據(jù)進行記錄、加工和整理

財務(wù)信息的獲取方式申請人產(chǎn)生的、提供給上下游的書面資料的備份〔如發(fā)票、送/進/發(fā)貨單、報價單等〕對于某些行業(yè)，此類資料非常重要且根本能全面反映反響申請人的銷售情況：如汽修行業(yè)，絕大局部客戶都會索要發(fā)票以索賠保險；服裝批發(fā)行業(yè)，一般下游客戶都要求開具進貨單，以作為退換貨憑證和交易時結(jié)帳的根底。另外一些行業(yè)，此類資料可以為計算毛利率提供良好的資料。如電器經(jīng)銷商的報價單。

財務(wù)信息的獲取方式申請人提供的由業(yè)務(wù)上下游產(chǎn)生的書面資料〔如發(fā)/進/送貨單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等〕 同樣，對于很多業(yè)務(wù)來講，如果沒有此類資料也不正常。如服裝零售店，店主自己看店，可能并不記帳，但一般都會有進貨單，以便作為退換貨的憑證。 為超市供貨的，應(yīng)有超市定期的結(jié)算單。在商場中采用扣點式經(jīng)營的商戶，也應(yīng)有商場定期的結(jié)款單。

財務(wù)信息的獲取方式銀行對帳單/流水根據(jù)具體的結(jié)算方式，對于某些微貸客戶來說，銀行的流水可以反映其絕大局部/甚至全部的進/銷信息。如鋼材經(jīng)銷商、門類產(chǎn)品銷售等。無論如何，申請人主要的帳戶流水都是非常重要的經(jīng)營信息來源，應(yīng)該加以充分的利用。小心：個人賬戶之間的互轉(zhuǎn) 新帳戶

財務(wù)信息的獲取方式重要的合同/權(quán)證/憑證無論微貸客戶多么小、多么不正規(guī)，某些權(quán)利對于其經(jīng)營來講非常重要，一定有相應(yīng)的合同/權(quán)證/憑證做支持。租賃合同：通常所有的微貸客戶都有；經(jīng)銷合同：通常與上游之間存在長期穩(wěn)定經(jīng)銷關(guān)系的都有，特別是區(qū)域獨家經(jīng)銷的情況；與商場采用扣點經(jīng)營的，通常會有聯(lián)營/進店合同；有永久使用權(quán)的店面應(yīng)由相應(yīng)的合同或權(quán)證；繳付大額押金、保證金的應(yīng)有相應(yīng)的收據(jù)等。

財務(wù)信息的獲取方式實地盤點/盤查對于現(xiàn)金/銀行存款、存貨等信息，實地盤點/盤查是獲取信息的主要方式；查看收銀機的數(shù)據(jù)也是一個非常好的信息來源；某些客戶，有相對不錯的信息系統(tǒng)，查看此類信息系統(tǒng)一樣可以獲得大量的財務(wù)信息。

財務(wù)信息的獲取方式公開信息/行業(yè)信息對于大宗商品，如液化氣，可以通過網(wǎng)絡(luò)非常方便地獲得某一地區(qū)的價格信息；邏輯檢驗定義邏輯檢驗是針對小額貸款業(yè)務(wù)中，客戶無正規(guī)可信的財務(wù)報表情況下設(shè)計的驗證工具。只有經(jīng)過邏輯驗證的財務(wù)信息，才能作為財務(wù)依據(jù)提供給貸審會。邏輯檢驗的理論根底是：信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，我們可以用信息之間的比例驗證客戶提供的信息是否準確。 “客戶可能會說謊，但是他每說一個謊都需要10個謊來圓謊。因此，從不同的角度來對同一個事物進行核實能夠幫助你了解真實或接近真實的情況。〞邏輯檢驗的根底是：信貸員收集的信息完整。銷售額其它收入可變成本費用家庭開支可支配收入現(xiàn)金負債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負債存貨長期負債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月營業(yè)額／３０／每天營業(yè)時間＊當天營業(yè)時間應(yīng)收帳款＝營業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進貨時的存貨+期間購置存貨-期間銷售本錢注：應(yīng)付＝月銷售本錢／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項開支截至到分析時的時間資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配為什么要做邏輯檢驗？怎么做？邏輯檢驗是做給自己看的邏輯檢驗是檢驗從客戶方面獲取的財務(wù)及軟信息的真實合理性的“尺〞邏輯檢驗是不一定依靠書面的、理論性的文件,才能夠做的。問題：你理解的邏輯檢驗是什么？根本的邏輯檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支小案例：

你的客戶李師傅開出租車。他每天早上7點開車出門，晚上8點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。當天下午兩點你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時，李師傅帶了80元現(xiàn)金找零用，十點時他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在每天能有多少營業(yè)額？6小時營業(yè)額=166

-80

+70=156元目前每天營業(yè)額=(156/6)*12=312元根本的邏輯檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額針對：短時間內(nèi)的檢驗;生意起伏不大的客戶〔零售、餐飲);完全不計帳的客戶適用于：驗證當天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額擴展的公式期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金局部〔不含賒銷〕 +期間回收到的應(yīng)收賬款-期間開支根本的邏輯檢驗方法–進貨存貨與營業(yè)額應(yīng)有存貨=上次進貨時的存貨+期間購置的存貨 -期間銷售本錢期間銷售本錢=上次進貨時的存貨+期間購置的存貨 -現(xiàn)有存貨根本的邏輯檢驗方法–營業(yè)額貿(mào)易行業(yè)〔包括零售及批發(fā)行業(yè)〕1.按時間比較銷售額〔每日的、每周的、每月的、每年的…〕2.按類型比較銷售額〔零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額〕3.按產(chǎn)品比較銷售額〔各類產(chǎn)品的占比前提：知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額〕4.通過進貨額檢驗〔(期初存貨-期末存貨+期間進貨)/本錢率〕5.通過當天的現(xiàn)金檢驗〔注意：分析當天所處的淡旺季〕邏輯檢驗財務(wù)信息小案例在7月30日的客戶拜訪時，客戶說：我專營一家上海知名品牌的兒童服裝。利潤不錯，進價100，掙100；每年2，5，6，10，11月是生意的旺季，其它月份是平季；旺季每月營業(yè)額為3萬，平季為2萬；上個星期我去外地給孩子看病，店由妹妹看。她記了賬〔我們獲得了上個星期的銷售記錄，營業(yè)額匯總為5000元〕；從客戶給上游供貨商的匯款流水中看出，客戶過去12個月共匯出了15萬請給出你的評價！邏輯檢驗財務(wù)信息營業(yè)額：7月5000*4=2萬元旺季每月營業(yè)額為3萬，平季為2萬年銷售額旺季5*3=15萬淡季7*2=14萬15+14=30萬銷售本錢30*50%=15萬從客戶給上游供貨商的匯款流水中看出，客戶過去12個月共匯出了15萬生產(chǎn)及其它加工行業(yè)通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額；通過應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額〔說明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當月營業(yè)額〕；通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；進貨如：原材料的消耗檢驗〔選取其中一種必要的輔料的進貨額做比較〕根本的邏輯檢驗方法–營業(yè)額在4月30日的客戶拜訪時，客戶說：我長期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，月營業(yè)額是5萬，我沒有淡旺季；我有3臺同類型機器，都能用；我有4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是：750，1200，1300，1750；我采購從浙江采購，用銀行匯款，我上年一共匯款41萬請給出你的評價?。?！邏輯檢驗財務(wù)信息小案例承包型或工程類行業(yè)通過承包合同規(guī)定的回款期與銀行對帳單的回款期比較通過應(yīng)收帳款的回款期與實際現(xiàn)金情況比較通過工程的預(yù)算價和決算價比較確定營業(yè)額根本的邏輯檢驗方法–營業(yè)額效勞型及其它效勞行業(yè)通過每日進貨額邏輯檢驗通過當時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗通過必點產(chǎn)品做邏輯檢驗通過碗、筷等做邏輯檢驗通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗通過分析當日的人流量做邏輯檢驗根本的邏輯檢驗方法–營業(yè)額客運或貨運行業(yè)通過里程表、油表檢驗通過每日、每月加油〔柴油、汽油、天然氣費用〕與百公里油耗做比較通過汽車檢測、維修、換機油的頻率做檢驗通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗通過上座率做檢驗根本的邏輯檢驗方法–營業(yè)額根本的邏輯檢驗方法–毛利潤率、月凈利潤利用你的點貨單〔大局部售出的商品加權(quán)平均〕，將計算出來的毛利率和客戶口述的進行比照將你按產(chǎn)品不同種類得到加權(quán)毛利率和客戶的口述比照將你計算得出的凈利潤與客戶口述的凈利潤比較選取保守值把客戶的價格與其他相似的客戶價格比較，即同行業(yè)比較生產(chǎn)類型的客戶，通過分析加工過程，得到毛利利用收支平衡信息權(quán)益的邏輯檢驗什么是權(quán)益的邏輯檢驗？權(quán)益的差額意味著什么？可以接受的誤差是如何的？權(quán)益的邏輯檢驗舉例來說：客戶05年開店的時候自己投入了5萬塊錢，經(jīng)營了3年，一共掙了18萬，那么他應(yīng)該有23萬。也就是說期初權(quán)益是5萬，期末權(quán)益應(yīng)該是23萬。你把客戶應(yīng)有的權(quán)益〔期末權(quán)益〕和去調(diào)查時的實際權(quán)益比照，差額應(yīng)該是一個合理的范圍內(nèi)。因為我們假設(shè)，客戶生意的投入、期間利潤，除了日常生活開銷外，一直都留存于生意之中。而且〔固定〕資產(chǎn)價值的增加或減少，通過折舊或增值來表達。權(quán)益的邏輯檢驗以下的交易行為那些改變客戶的權(quán)益？購置生意用設(shè)備〔現(xiàn)金，借款購置〕借錢、還錢〔前提！〕買入產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品〔原材料？半成品？成品？〕生意內(nèi)部的挪用資金生意外的資金流出或流入生意中的固定資產(chǎn)折舊、損失、價值重估時的增值或貶值生意內(nèi)的盈利/虧損生意外的虧損〔如死帳或親戚借款〔收不回〕〕經(jīng)營場所的裝修等權(quán)益的邏輯檢驗公式應(yīng)有權(quán)益=初始權(quán)益+期間利潤+期間生意外注資 -期間生意外提款+資產(chǎn)升值-資產(chǎn)貶值 比較實際權(quán)益 =資產(chǎn)負債表中權(quán)益+〔表外工程〕權(quán)益的邏輯檢驗–小案例 客戶張三2021年元月開始經(jīng)營一家服裝店。初始投資20萬，其中自己投入15萬，親戚借款5萬。期初投資表現(xiàn)為現(xiàn)金5萬，存貨12萬，設(shè)備3萬。 開業(yè)一年，扣除家庭開支后每月結(jié)余1萬元，2021年折舊1萬，期間還款3萬。 2021年1月信貸員進行了調(diào)查，請問調(diào)查時的應(yīng)有權(quán)益為多少？權(quán)益檢驗公式：初始權(quán)益15＋期間利潤〔家庭結(jié)余〕+12＋〔期間權(quán)益注資－期間權(quán)益提款〕+0＋〔資產(chǎn)增值－折舊或貶值〕-1=應(yīng)有權(quán)益=26 權(quán)益的邏輯檢驗假設(shè)應(yīng)有權(quán)益<實際權(quán)益損益表中的利潤算少了有其它未知的收入客戶有負債但沒有調(diào)查出來，如應(yīng)付帳款、民間借貸等供貨商有鋪貨情況等可能有局