超市連鎖咖啡產(chǎn)品進(jìn)超市經(jīng)營可行性方案

［超市連鎖］咖啡產(chǎn)品進(jìn)超市經(jīng)營可行性方案前言中國咖啡市場介紹：現(xiàn)在的中國咖啡市場，正處在一個混亂的時期，咖啡品牌的數(shù)量日益增長，變化繁多，但是這其中又有多少是真正的好品牌呢？當(dāng)前中國的消費者對咖啡還沒有一個準(zhǔn)確的定義，在人們的意識里還是一個模糊的概念。在眾多的咖啡消費者當(dāng)中，絕大多數(shù)人對咖啡并不熟悉，人們往往去咖啡廳消費的目的并不是為了品咖啡，有的是為了工作的需要，有的是喜歡咖啡廳內(nèi)的環(huán)境，所以才導(dǎo)致了如今中國咖啡市場的混亂現(xiàn)象。有專家預(yù)言：中國將成為未來5年內(nèi)，全世界最大的咖啡市場。我們暫且不說這個預(yù)言是否能實現(xiàn)，就當(dāng)前的形勢看，在中國確實有越來越多的人正在同意咖啡。大家都明白，世界上最著名的好咖啡出自歐洲，但是，在歐洲最好的咖啡就是在意大利，因為成熟的歐洲市場講究的就是做最原味的咖啡。那么首先就是我們一直致力于進(jìn)展原滋原味、做精品咖啡，因為做的是咖啡藝術(shù)咖啡文化，要想生存下去，我們就務(wù)必做出精品咖啡，選擇最合適場所。當(dāng)前，中國的咖啡花樣繁多，各式各樣，各類風(fēng)格，這應(yīng)該是世界上任何一個國家都沒有的現(xiàn)象,而且大多數(shù)人都是在喝速融咖啡，這是在其它國家的咖啡市場中很少見的，能夠說是在一些咖啡文化較發(fā)達(dá)的國家極少數(shù)人才喝速融咖啡，可在中國卻成為大多數(shù)人要緊咖啡飲品，這是什么原因呢？就是因為咖啡在中國正處在這個過度期，誰第一個把握了這個時期，誰就掌握了以后十年，二十年，五十年甚至更久都將成為中國最大的咖啡供就商。做為世界進(jìn)展最快及潛力最大咖啡市場，做出了適合我們國內(nèi)的，極具競爭力的而且?guī)缀鯖]有競爭對手的咖啡銷售模式：項目名稱：做中國最大的咖啡豆咖啡器具終端供應(yīng)商商業(yè)模式：首先成立公司，然后主做全國的大中小型超市的咖啡產(chǎn)品零售（包含咖啡豆、咖啡敷料、咖啡器具及以后可能衍生的咖啡產(chǎn)品）。市場定位：市場方面定位，要緊以各大連鎖超市為主（因為做連鎖型超市但是降低我們公司的成本及費用），做最直接的終端面對顧客的銷售模式，也是利潤最大的一種銷售模式。產(chǎn)品定位，既然是做超市零售，那我們針對的人群就很突出了，大中型超市是現(xiàn)在城鎮(zhèn)居民消費的要緊場所，而且要緊是針對中低端的消費顧客群，以此我們的產(chǎn)品的定位也在于此做中低端的超市零售，現(xiàn)階段大賣場及超市中咖啡豆及器具的產(chǎn)品在全國還是個空白，誰先做誰就會分得第一杯羹。核心競爭力：此項目的核心競爭力歸結(jié)起來很多，現(xiàn)選取下列幾條。1、 最重要的一條就是，現(xiàn)在各大賣場與超市還沒有的產(chǎn)品，這方面還是空白，能盡快使我們的產(chǎn)品最快的占領(lǐng)這塊市場，在最早期最快獲取最大利潤。2、 做此產(chǎn)品的最終目的是要實現(xiàn)，將最原味的咖啡銷往每一個普通家庭中，而不用讓人們再喝原味咖啡時一定要去咖啡廳，事實上在家中一樣能夠喝到好咖啡，用自己煮的咖啡招待客人是多么給主人長臉的招待方式呀。3、 我們具有價格優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品是直接從廠家出貨，中間省了多層的經(jīng)銷商，假如我們注冊的是五十萬以上的公司，價格優(yōu)勢就更明顯了，能夠直接進(jìn)口生豆或者是找廠家提供生豆我們負(fù)責(zé)烘焙，再從大賣場及超市銷往顧客，那利潤空間將更大。通常情況下，我們會比同類產(chǎn)品在零售市場上低出40%-50%左右。4、現(xiàn)階段我們還屬于草根創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)，既與一些大的供應(yīng)商來比較能夠清晰的表達(dá)出我們在做銷售、經(jīng)營及保護(hù)各方關(guān)系時，我們就能利用我們的靈活多變性。贏利模式：我們的公司做為一個中間供應(yīng)商，也就是說我們從一些咖啡豆及器具生產(chǎn)商手中拿到最便宜的價格，然后加上我們的包裝注上我們的品牌，再向商超供貨，進(jìn)行終端銷售。還有一種形式是，我們注冊的是五十萬以上的公司，我們就能夠直接進(jìn)口生豆或者是找生豆供應(yīng)商為我們供豆，我們自己加工后，再銷往商超，這種利潤空間會更大。事實上做零售特別是商超零售，他們的贏利模式很簡單，利潤的實現(xiàn)是一種循序漸進(jìn)的過程,只要產(chǎn)品的產(chǎn)、供、銷穩(wěn)固，利潤的增長就當(dāng)前的形式看，完全能夠做到直線增長。團(tuán)隊背景：現(xiàn)階段團(tuán)隊人員固定的有兩人。1、 發(fā)起者，本人：趙銀喜，學(xué)歷：本科，年齡：27,所學(xué)專業(yè)：計算機(jī)、國際貿(mào)易，工作經(jīng)歷：斷斷續(xù)續(xù)做過多年的銷售及管理，前段時間在一商超零售企業(yè)做汽車用品，任職中國北方區(qū)銷售經(jīng)理，要緊負(fù)責(zé)沃爾瑪、樂購、華普等超市，工作近一年后辭職，因一朋友剛做咖啡銷售方面沒人手，我就過來給幫忙了，現(xiàn)在還在做咖啡方面的工作。（發(fā)起這個項目也是我接觸了兩份工作后，根據(jù)市場的調(diào)查研究將兩份工作一融合后，發(fā)現(xiàn)前景廣大。）個人特點特長：喜歡思考而且大都喜歡思考些有可行性的而且市場廣大的商機(jī)。人際關(guān)系較廣，善于團(tuán)隊組織合作及配合團(tuán)隊合作。2、 跟隨著：梁健，學(xué)歷：大專，年齡：28,所學(xué)專業(yè)：會計，工作經(jīng)歷：在我做汽車用品的那一個公司工作兩年多。一直做跟超市有關(guān)的財務(wù)工作，現(xiàn)被我鼓動下，現(xiàn)一起加入我的團(tuán)隊。個人特點：為人穩(wěn)重細(xì)心，誠實可靠，做事認(rèn)真。（需要注明一下，我兩往常在的那個做汽車用品的公司也就成立將近五年的時間，由四個人進(jìn)展起來的，現(xiàn)在的年銷售額一億多，我們的咖啡產(chǎn)品與汽車用品有一點最重要的相同之處，就是在中國都是屬于朝陽產(chǎn)品，潛力巨大的那種，汽車用品能夠做的好咖啡我認(rèn)為一樣能夠做的好。）3、 跟隨著1：李峰，學(xué)歷：大專，年齡：40,所學(xué)專業(yè)：家電保護(hù)。工作經(jīng)歷，在海爾集團(tuán)工作過一年多，現(xiàn)在一樣在我在的那家公司做銷售部總經(jīng)理往常也是我的上司，他是負(fù)責(zé)全國的商超。也是那個汽車用品公司的初始創(chuàng)業(yè)者的元老，因為我們的關(guān)系較好，他能夠為我提供一些我還欠缺的東西，比如引薦我去見一些南方城市的超市釆購。在超市方面他能夠給我一些實質(zhì)性的幫助。4、 跟隨著2：peter,學(xué)歷：大專，年齡：40,工作經(jīng)歷：一至致力于咖啡行業(yè)已經(jīng)8個年頭，按他的話說，在中國本土的做咖啡能做到8年以上的沒幾個人，對中國咖啡行業(yè)，他算的上是熟知的，還給一些在中國的咖啡公司做過策劃，培訓(xùn)等。我是在杭州培訓(xùn)咖啡結(jié)實他的，跟他說起我這創(chuàng)意時，他很是高興，會給我全力支持，比如在以后的咖啡豆選擇及采購與器具的選擇及釆購方面，會給予全力幫助。當(dāng)然我也不可能虧待他。市場開拓：市場開拓方面，現(xiàn)在我計劃是先由中型超市入手，將我們的產(chǎn)品先做進(jìn)中小型的超市，然后根據(jù)我們的銷售及所需費用情況再向大型超市及小型超進(jìn)駐。當(dāng)然進(jìn)駐這些超市的前提就會用到我往常做超市的關(guān)系網(wǎng)及商戶進(jìn)駐超市的具體程序來做了，費用方面在下面會具體的說明。競爭對手：我們的真正意義上的同類產(chǎn)品競爭對手，在超市中至少到現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)在，我們的同類產(chǎn)品競爭對手，通常都出現(xiàn)在在酒店用品批發(fā)市場與咖啡廳，而真正的大眾銷售都是集中在超市中。但超市中有的僅僅與我們一樣的同類的產(chǎn)品競爭對手而不是做的同種產(chǎn)品，做的都是咖啡，不一致的是他們做的是速融咖啡，也是現(xiàn)在超市中咖啡銷量最大的廠家，具體都有，雀巢、麥斯威爾……，我們做的是原滋原味的咖啡，就現(xiàn)階段在市場的爭奪上，只會是我們多占領(lǐng)他們的市場，未來可能他們會有所行動，但在他們沒有做出反映之前我們要做出速度來，盡快的將我們的產(chǎn)品做進(jìn)終端讓最源頭的顧客以最快的最方便的方式見到我們的產(chǎn)品，也就是說我們要盡快占領(lǐng)原味咖啡市場。公司全面內(nèi)容：公司的基本情況：1、注冊資本：做商超零售也是因為要開能開增值稅發(fā)票的，注冊50萬的公司，因為我們可能會直接加工咖啡豆，然后包裝進(jìn)商超。2、 要緊股東：投資人、我本人、適當(dāng)?shù)姆忠徊糠止煞纸o劉翔、petet,這是為了讓他們更全心的幫助我，也是為了能讓peter更好快的去尋找更便宜的咖啡產(chǎn)品，與能讓董裴去為公司做最大的努力的來幫助我進(jìn)入中國南方市場。3、 主營業(yè)務(wù)：各類咖啡豆半磅裝與一磅裝各30種左右，咖啡敷料50種左右，咖啡器具近百種左右，但要針對具體超市有選擇的將部分不一致產(chǎn)品進(jìn)駐超市。要緊管理者情情況：趙銀喜學(xué)歷：本科專業(yè)：計算機(jī)、國際貿(mào)易年齡：27工作經(jīng)歷及業(yè)績：斷斷續(xù)續(xù)做過很多工作，就是想通過不一致的工作熟悉到不一致的行業(yè)，為以后的創(chuàng)業(yè)做最好的經(jīng)驗積存。先后做過，開過網(wǎng)店、去別的城市為北京兩個民辦大學(xué)做過招生代理、在安徽省蚌埠市大禹文化傳播有限公司做過銷售經(jīng)理、在北京一外企北京辛玉泰集團(tuán)做過企業(yè)高層培訓(xùn)、在北京半隆貿(mào)易中心做過商超零售是中國北方區(qū)的銷售經(jīng)理、在北京4Ccafe做咖啡銷售經(jīng)理。1、 安徽省蚌埠市大禹文化傳播有限公司，做過部門銷售經(jīng)理，工作內(nèi)容，要緊做一些大中型企業(yè)的開盤典禮，婚禮籌劃等，在工作的一個月中，談成了兩筆做開盤的訂單，公司給我的條件是把婚慶部門給我做讓我入股，但后因要繼續(xù)深造所以辭職又回到北京了。2、 在北京粧泰集團(tuán)做過企業(yè)高層培訓(xùn)的課程銷售，工作內(nèi)容，要緊做負(fù)責(zé)聯(lián)系各大中小型公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)人，來我公司進(jìn)行培訓(xùn)，在銷售課程結(jié)束的過程后，跟各來此的學(xué)員一起培訓(xùn)一起互動。3、 北京半隆貿(mào)易公司做商超零售，負(fù)責(zé)中國北方區(qū)沃爾瑪、樂購、華普等超市的汽車用品銷售，在工作的大半年中銷售業(yè)績突出，在我們的產(chǎn)品銷售淡季的期間，30間店由月銷售18萬元還能增長到月銷售30萬元。4、 臺灣4C咖啡公司北京分公司區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京及北方區(qū)的原味咖啡的推廣、銷售。個人還承包過北京時代俱樂部演藝大廳，做咖啡廳經(jīng)營。商業(yè)模式、產(chǎn)品、服務(wù)：這三點能夠經(jīng)由下列三個方向進(jìn)行全面的描述1、新穎性：在商超做咖啡豆及咖啡器具，在普通人眼中或者是說很少接觸咖啡的人感受，怎么將這么專業(yè)的東西放進(jìn)超市了呢，很自然的會給人一種新穎的感受，因為這樣的產(chǎn)品往常就從來沒在超市中出現(xiàn)過，而且往常大多數(shù)人也僅僅買的速融咖啡關(guān)于這種形式的也是第一次見，對那些追求咖啡文化及咖啡口感的人來說這莫過所以最好的原味咖啡了，能夠用我們的產(chǎn)品調(diào)出適合自己口味的咖啡，從而也就勾起了顧客購買的興趣了。2、 時尚性：就現(xiàn)在中國的開放程度來說，己經(jīng)是很開放了，對同意新事物的速度也是很快及很容易同意的，在超市中做原滋原味的咖啡及器具，就是表達(dá)了一個動手的過程,因為咖啡豆買回去是不能直接喝的，需要買上我們的磨豆機(jī)、咖啡壺、咖啡敷料等，才能在家中煮岀一杯可口而純確實咖啡。比如在家中以這種方式煮咖啡招待朋友，小夫妻兩人動手這么煮上一壺咖啡是多么實惠而有情調(diào)而且會給主人長面子的一件事呀。3、 特殊性：速融咖啡講究的是方便快捷，而我們的咖啡講究的是那個過程，講究的是讓顧客能以最快最方便的方式，喝到最純正的咖啡，這些是我們最為特殊的東西。行業(yè)及市場：從下面幾個方面能夠清晰的說明：1、市場規(guī)模增長趨勢及行業(yè)前景：從人類開始飲用咖啡至今已有700多年的歷史了。通過700多年的進(jìn)展，美國成為當(dāng)今世界上最大的咖啡消費國。據(jù)美國咖啡協(xié)會的統(tǒng)計，美國每年有1.6億人飲用咖啡，平均每人每年要喝掉4.5公斤，并表現(xiàn)逐年上漲的趨勢。在全世界，喝咖啡的人也逐年增多，并越來越受歡迎。到星巴克去喝杯咖啡大概也成了一種時尚。全世界每年消費至少4000億杯咖啡，當(dāng)前全球咖啡年消費量約1000萬噸左右?？Х仁鞘澜鐑纱箫嬈分祝?dāng)前國內(nèi)咖啡市場進(jìn)展速度非常迅猛。跨入21世紀(jì)后，中國經(jīng)濟(jì)的飛速增長，人們生活質(zhì)量的不斷提高，飲品日益多樣化,咖啡逐步與時尚、現(xiàn)代生活連在一起帶動了咖啡消費量的迅猛增加，形成巨大消費潛在市場。據(jù)薩爾瓦多訊，國際咖啡組織執(zhí)行官內(nèi)斯托爾；奧索里奧2005年9月26日在巴西巴伊亞州首府薩爾瓦多舉行的第二屆世界咖啡大會說，因為中國市場巨大，咖啡消費增長前景看好，中國在世界咖啡業(yè)擴(kuò)大需求的總戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位。他說，中國潛在的咖啡消費者約為2億至2.5億人，這己與當(dāng)前世界第一大咖啡消費國美國的市場不相上下。奧索里奧稱，當(dāng)前中國人的咖啡消費仍然不大，但增長勢頭非?？捎^，中國咖啡消費年增長率為15%,而世界咖啡消費年增長率僅為2%。作為一種舶來品，咖啡消費這幾年在國內(nèi)也得到了飛躍性的進(jìn)展。有數(shù)據(jù)顯示，華南市場的咖啡消費量正以每年兩位數(shù)的速度狂颼，部分地區(qū)甚至超過了100%。日本與英國都是世界著名的茶文化國家，當(dāng)前都已經(jīng)進(jìn)展成了巨大的咖啡市場。擁有強(qiáng)大茶文化的中國具有廣闊的咖啡消費潛力，一定會成為世界最大的咖啡市場之一。國際咖啡組織（ICO）運(yùn)營部主管巴勃羅.迪布瓦也認(rèn)為中國市場極具潛力。他說：“在20世紀(jì)60年代的時候，日本每年僅消費25萬包咖啡，而如今其消費量達(dá)到了700萬包。中國市場也已經(jīng)表現(xiàn)出沿著這個趨勢進(jìn)展的跡象，所以中國將成為世界上重要的咖啡消費市場。2、競爭對手：現(xiàn)在階段我們的競爭對手有兩類，一類為專業(yè)市場及批發(fā)市場著與我們公司同種產(chǎn)品形式的產(chǎn)品，但真正就我們這種形式的做法，上規(guī)模成品牌的產(chǎn)品在市場上還沒發(fā)現(xiàn)，也都是些不成品牌的小企業(yè)在做。他們走的是批發(fā)而且比較的專業(yè)產(chǎn)品比較齊全，但他們要緊針對的是酒店及咖啡廳形式的客戶，而我們要緊就是針對廣大群眾，力求終端。還有一類，在我們將產(chǎn)品做進(jìn)超市后在與我們同一組貨架上面會擺上不很多很多種咖啡，但幾乎清一色的全是速融咖啡做我們這種形式的咖啡，我本人就沒發(fā)現(xiàn)過他們也是我們的競爭對手但不一致的是，我們做的產(chǎn)品形式就是一樣，他們講究便利，而我們是講究過程、文化、藝術(shù)、品咖啡、讓咖啡真正的像茶一樣的融入到我們的生活。實質(zhì)上講這兩類競爭對手幾乎夠不成真正意義上的競爭對手，我們相互之間僅僅各做各的產(chǎn)品，沒有本質(zhì)的區(qū)別，有區(qū)別也是我們在爭奪他們的市場（比如：有些人速融咖啡是常喝的突然看到了我們的產(chǎn)品，感受上比較有新鮮感，這個類人很可能就是我們的初期購買者。）3、 競爭優(yōu)勢：我們的競爭優(yōu)勢上面也說了，總結(jié)幾點：原滋原味、通過我們專業(yè)的而且人們很容易就學(xué)會的煮咖啡方法，做出適合自己的咖啡、講究煮咖啡的過程、在商超中現(xiàn)階段沒同類型產(chǎn)品競爭對手、在進(jìn)入商超前期能夠獲的超高的利潤前景，即使在商超穩(wěn)固后還以至少獲得60%左右的利潤、因為我走的是廠家直接到終端客戶所以我們價格優(yōu)勢明顯。4、 預(yù)測：咖啡在世界上的進(jìn)出口貿(mào)易額僅次于石油，位居世界第二。這是一個多么驚人的數(shù)字啊，這足以證明咖啡對全世界的重要性。引自上面的話“中國潛在的咖啡消費者約為2億至2.5億人，這已與當(dāng)前世界第一大咖啡消費國美國的市場不相上下。奧索里奧稱，當(dāng)前中國人的咖啡消費仍然不大，但增長勢頭非?？捎^，中國咖啡消費年增長率為15%,而世界咖啡消費年增長率僅為2%。”由此些專家的調(diào)查但是預(yù)測中國在未來的可預(yù)見的幾年，將成為全球最大的消費市場，近期來看走在前面的還是速融類的咖啡，但也由西方些成熟的市場但是斷言，自己動手煮的咖啡將很快融入每個家庭，而現(xiàn)在在速融已經(jīng)獨霸天下的情況下，誰第一個將原味咖啡做入市場，必定誰將成為未來中國市場的主導(dǎo)者，即使不是主導(dǎo)者也會成為國內(nèi)幾個重要咖啡品牌之一。營銷策略：一、擬釆取的策略及可操作性與有效性：通過往常在超市做的經(jīng)驗?zāi)軌蚝苊鞔_的明白通過什么策略是讓銷售增長的重要因素也是可操作性的及有效的。營銷方面我們能夠采取的策略有這幾種較為有效的方案。確定重點門店與產(chǎn)品進(jìn)場的SKU組合如何吸引消費者眼球能夠獲取更多超市終端資源的方法是建立良好的客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員在與超市終端的釆購人員、各級店內(nèi)管理人員、終端門店理貨員建立了良好的客情關(guān)系后，就能在貨架陳列位置、陳列空間、端架、堆頭、DM、費用等方面獲得較為優(yōu)惠的條件。科學(xué)、全面、有效的利用對超市門店內(nèi)的各類資源是吸引消費者眼球的基礎(chǔ)：首先，基本的貨架陳列給予消費者最直接的感受，企業(yè)務(wù)必在選擇好的貨架位置的基礎(chǔ)上做到下列幾個方面：多點陳列，就是在不一致的貨架中擺放相同的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品與消費者的見面率，增加消費者購買機(jī)率。因為能常消費者購物時需要對同類的產(chǎn)品進(jìn)行對比，他們不可能在第一眼看到這個產(chǎn)品時就決定買下他，而大多數(shù)的產(chǎn)品也不太可能讓消費者有充足的興趣再回頭來購買，多點陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機(jī)會。我們經(jīng)常能夠看到海飛絲不但在架列上有賣，同時還在多個堆頭上銷售，這樣就能提高產(chǎn)品與消費者的見面率；視平線陳列，貨架高度在1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，這個位置是消費者視線最容易看到的位置，同時也是消費者取用取為方便的位置，我們無法想象假如農(nóng)夫果園陳列的位置在貨架的最頂端時，這個產(chǎn)品能賣得掉多少。其次，我們應(yīng)該想辦法在超市門店內(nèi)進(jìn)行一些特殊陳列，進(jìn)一步增加產(chǎn)品陳列的面積,吸引消費者的注重；端架與堆頭，這是兩種超市門店內(nèi)常用的特殊陳列方式，這兩種方式通常與特價或者DM同時應(yīng)用，這兩種陳列方式能在短時間內(nèi)吸引人氣，大幅提高產(chǎn)品的銷售額。但是企業(yè)在使用這些陳列方式時也要注意，產(chǎn)品陳列的位置一定是要在超市門店的主干道上，假如放在人跡罕至的角落，那我們購買堆頭、端架的錢就打水漂了；其他陳列，在超市終端內(nèi)還有產(chǎn)品專區(qū)、演示陳列區(qū)等特殊陳列方式，因其費用較高,中小企業(yè)對這種陳列方式的投入就應(yīng)該慎重了。第五，店內(nèi)促銷。企業(yè)在投入促銷活動時同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達(dá)到好的促銷效果；導(dǎo)購的作用無法忽視在終端競爭日趨白熱化的時候，已經(jīng)不但僅是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，更多的超市門店內(nèi)是導(dǎo)購與導(dǎo)購的直接競爭。一個好的導(dǎo)購員能為企業(yè)帶來翻倍的銷量增長，而一個導(dǎo)購員也許賣的銷量還不夠給自己發(fā)工資的，所以中小企業(yè)導(dǎo)購員的使用也應(yīng)該是非常慎重的。不斷貨是銷售的基礎(chǔ)日化行業(yè)的特殊性造成了產(chǎn)品的多樣化，各大品牌都有上百種品類的產(chǎn)品，這對企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)帶來了很大的難度。假如不能保證產(chǎn)品在超市門店的及時供應(yīng)將會對產(chǎn)品銷量帶來很大的影響。當(dāng)然，企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)好了不表示終端貨架上就有產(chǎn)品，企業(yè)還應(yīng)該及時對終端進(jìn)行保護(hù)，保證產(chǎn)品的及時上架，避免因斷貨而造成銷量缺失。二、對銷售人員的激勵機(jī)制：要做到獎罰分明對做到規(guī)定銷售業(yè)績的及超過多少的，不及有因有的提成之外，還要給予一定的獎勵（具體業(yè)績多少，要我們公司成立后根據(jù)第一個月的銷售情況來定，然后再根據(jù)以后的情況適當(dāng)更換）。公司根據(jù)每個季度的銷售情況假如良好會組織員工出去游玩，以增進(jìn)公司員工的團(tuán)結(jié)性及忠誠性。罰要適當(dāng)通常情況下不能輕易的做出懲處，那樣會傷害了員工的積極性，盡量的多給予鼓勵而不是懲處。產(chǎn)品制造：1、 生產(chǎn)方式：事實上我們不需要生產(chǎn)，只需我們的采購員去各地找最好的及最便宜的咖啡豆及咖啡器具就能夠了，（找這些產(chǎn)品不是問題，我能夠親自去南方一些咖啡進(jìn)出口公司跟找他們面談，以我們穩(wěn)固的銷售渠道完全能夠談出我們滿意的購買價格，還能夠請那協(xié)助者2就能夠辦的到了，他可算是經(jīng)驗豐富）供就商只提供豆但得使用我們的商標(biāo)及包裝袋，這是為了以后我們將占領(lǐng)更大的市場做前期工作，務(wù)必得使用我們的商標(biāo)。最后將產(chǎn)品供向超市。2、 生產(chǎn)設(shè)備：細(xì)細(xì)算來，我們算是零售的中間商，所以我們也不需要生產(chǎn)設(shè)備。3、 質(zhì)量保證：第一，這個點我們公司能夠通過與為我們提供商品的各供應(yīng)場商簽訂質(zhì)量保證合同，出了質(zhì)量問題他們是要負(fù)要緊責(zé)任的。第二，在供應(yīng)給我們的商品中我們會不定期的抽查質(zhì)量，如有問題我們會通過合同，對這種在質(zhì)量是出了問題的產(chǎn)品要求賠償及罰款，如因質(zhì)量問題造成法律上的糾紛我們會通過法律形式來解決。4、 產(chǎn)品成本操縱：我們公司要做的產(chǎn)品是與咖啡有關(guān)的一系列產(chǎn)品，咖啡豆、咖啡粉、咖啡器具、咖啡敷料……就能夠定的這四種單品來一一說明成本如何操縱，咖啡豆與咖啡粉我們能夠做的會有四十種左右，如我們以半斤與一斤來分的話，大概會有八十余種咖啡豆咖啡粉單品，我們以一斤的來舉列：通我過的市場調(diào)查情況來看，有些比較好的豆子一斤的價格大概需要20元（因為不一致品種的豆子價格不一樣，有好點的20多差點的也能夠10幾就能買到，所以給平均到20元是沒什么問題的）因為我們做的是超市，以后會長期與一些豆子供應(yīng)商合作，所以在這方面，我們還有把價格往下壓的可能。管理：1、 機(jī)構(gòu)設(shè)置及勞動管理：由所以新成立的公司，在前期的機(jī)構(gòu)設(shè)置，我的觀點是要少設(shè)機(jī)構(gòu)以免做出不必要的資金投入。所以最重要的一點就是做好財務(wù)管理，這會由我往常做超市那公司的同事，現(xiàn)在也辭職加入我的團(tuán)隊了，梁健：要緊負(fù)責(zé)財務(wù)，在往常公司他就做的這個。趙銀喜（本人）：公司領(lǐng)導(dǎo)者，由我來領(lǐng)導(dǎo)公司，為了節(jié)約費用初始階段由我來做一些業(yè)務(wù)，再招兩至三人，由一個人負(fù)責(zé)物流，要緊聯(lián)系送貨，能夠由他安排送貨。一人或者兩人跟著我做業(yè)務(wù)，熟悉以后由他們負(fù)責(zé)以后的業(yè)務(wù)，可能的話，我還會去往常的公司挖個銷售經(jīng)理過來。總結(jié)機(jī)構(gòu)設(shè)置為：總經(jīng)理（公司發(fā)起者我本人）、財務(wù)（梁?。?、銷售（我+新人）、物流（梁健+新人）。2、 員工持股：這個點還需跟投資人的協(xié)商為定。融資說明：1、 資金需求量：200萬元2、 用途：知北京進(jìn)場費及單品費：進(jìn)場（店）費：通常都與連鎖總部的采購部門談，因為全國各地的產(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢或者有特殊的定位。進(jìn)場費根據(jù)連鎖賣場的規(guī)模不盡相同，大中型的連鎖現(xiàn)在都在12萬元左右。中小型超市的門店進(jìn)店費不超過5千（情況有不一致，要緊是與采購談，有些超市的門店也不收進(jìn)店費）因為有這項費用有多有少所以平均一家店6000元，北京及周邊省份包含天津、河北、沈陽、山東、山西等等，130家店為列，6000*130=780000元單品費：進(jìn)場費只代表你公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)場銷售，但具體進(jìn)什么產(chǎn)品，每個產(chǎn)品還有單品費?，F(xiàn)假設(shè)進(jìn)超市40種單品，以每種1000元，共計40000元。b、 人員工資（因我們要迅速占領(lǐng)市場所以人員會擴(kuò)大化，但從領(lǐng)導(dǎo)到員工全兼做業(yè)務(wù)人員，為結(jié)省成本我會兼管財務(wù)，財務(wù)會向投資方公開，以備監(jiān)督前期擬定開始階段使用六個人，兩個管理人員四個業(yè)務(wù)人員，管理費包含經(jīng)理人員的工資、工資稅與福利費用，每個管理人員的年工資為50000元。業(yè)務(wù)人員的年工資為25000。合計200000元c、 上貨成本：現(xiàn)以20元每斤為列，（中國大中小型超市超過千家）現(xiàn)假如前期階段我們就以做130家為列，每家超市供應(yīng)咖啡豆50斤。單家超市豆子所需成本為50*20=1000元，130家所需成本=1000*130=130000元同理以咖啡粉20元每斤為列，每家超市供應(yīng)30斤，單家超市豆子所需成本為20*30二600元，130家所需成本=600*130=78000元咖啡器具估計，每家超市上15款（因為器具的價格差距較大）現(xiàn)在預(yù)估平均一件成本90,單家超市器具成本為=90*15=1350元，130家所需成本=1350*130=175500元各類敷料因為較雜所以在此估計130家所需成本為120000元這四種單品在130家初期上貨量總計為：503500元（在此要說明一點的是，前期的上貨雖為503500左右，但做超市對我們有利的是，在開始階段的供貨，是由供應(yīng)商為我們供貨，我們再向超市供貨，所往常一兩個月我們不用給供應(yīng)商現(xiàn)金購買，等超市到一個賬期后，一兩個月（各家超市不一致）超市給我們結(jié)錢了，我們再給供應(yīng)商結(jié)錢，這樣就避免了我們壓大量的資金，與壓大量的貨。）為保證我們避免單一經(jīng)營模式存在風(fēng)險較大性，與要保持可持續(xù)性的長期進(jìn)展，在做超市供應(yīng)商的基礎(chǔ)了，我們會特選幾個有潛力的超市在入口處做，咖啡用品專營店。以豐富的咖啡用品，名牌化，最終做到以咖啡文化引導(dǎo)消費者。前期我們會在北京做兩家試營店，假如稍有效果，立刻推向全國的市，以占領(lǐng)全國市場為目標(biāo)。租房、裝修、人員、進(jìn)貨、平均一家店二十萬左右。前期在北京做兩家店，就是四十萬（400000）o流淌資金：150000合計：北京進(jìn)場費及單品費820000+人員工資200000+上貨成本503500+流淌資金150000+400000二2073500元整3、 擬岀讓股份：投資方股份40%,發(fā)起者趙銀喜50%,10%給其他有重大奉獻(xiàn)員工。4、 投資者權(quán)利：監(jiān)督管理人員及公司運(yùn)作，查對公司賬目，一年后如管理人員未能做到開始所描述的那樣經(jīng)營，投資者有權(quán)通過股東大會更換管理者。5、 退出方式：如有任何一方有意退出，即可將所持股份出讓，其他股東有優(yōu)先購買權(quán)。財務(wù)預(yù)測：資產(chǎn)回報率：還以130家超大型市為例做咖啡豆扣除成本、費用、及超市的利潤，因各類咖啡豆的價格不一致，平均一下，最少每斤豆子我們能夠獲得15元利潤，一家超市我們以最低每天能夠售出4包豆子為例,一個月的利潤為15*4*30*130=234000元。咖啡敷料扣除成本、費用、及超市的利潤，因單品會常更換不是那么明確，就以每家超市每天50元利潤為例，月利潤為50*30*130=195000元咖啡器具不一致與咖啡豆與敷料，它不一定每天都賣出，但它的利潤要高很多，我們以每件咖啡器具利潤為80來算，平均每家店2天賣一件為例，月利潤為30/2*80*130=156000元。共計月利潤為234000+195000+156000=585000元共計年利潤為585000*12=7020000元做咖啡專營店的那一部分，現(xiàn)不好做岀獲取利潤的概況，暫不予評估。風(fēng)險操縱：1、 項目實施可能出現(xiàn)的風(fēng)險及釆取的操縱措施：實施本項目的風(fēng)險有下列幾點有a、進(jìn)入超市的時間可能不可能像我們想像的那么快，可能會需要兩個月三個月才能進(jìn)入，在這兩個月到三個月中，我們以什么贏利？我們的計劃是，在這期間我們會通過各類方式比如做批發(fā)，通過跑咖啡廳，通過網(wǎng)絡(luò)盡可能的多的多銷售我們的產(chǎn)品，可能的話，我們還會在一些會所里同會所聯(lián)營的形式來銷售我們的產(chǎn)品。b、能夠使用專營店的形式做咖啡用品，上面所需費用里已做簡單介紹。c、我們進(jìn)入超市后雖沒有同種產(chǎn)品競爭者，但不排除其他賣速溶咖啡的企業(yè)也會進(jìn)入銷售咖啡豆及咖啡粉，所以解決方法是，趁現(xiàn)在咖啡豆的品牌概念還沒有在人們心里打下烙印，我們盡快的占領(lǐng)這個市，讓我們的產(chǎn)品以最快的速度占領(lǐng)終端市場，將我們的品牌印在人們的心中。2、 我的公司還有一些什么樣的附加機(jī)會：a、批發(fā)及其它一些形式的零售，b、聯(lián)系些咖啡廳使用我們的豆子及器具，c、事實上我們既然做了超市也沒必要只局限于做咖啡類產(chǎn)品，假如有其它什么好的產(chǎn)品適合在超市銷售的產(chǎn)品我們都能夠做進(jìn)超市，反正我們已經(jīng)在超市交了費用，能多做些產(chǎn)品就盡量多做些產(chǎn)品，多種經(jīng)營才會減輕我們的經(jīng)營風(fēng)險，d、在我們將產(chǎn)品成功做進(jìn)超市后，那時就能夠確信的是在不久的將來我們將占領(lǐng)終端市場，咖啡的專業(yè)性品牌將歸我們公司所有，那時就能夠通我們產(chǎn)品的知名度，向外圍產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場擴(kuò)展，如通過我們的知名度能夠成功的占領(lǐng)一塊中國的咖啡廳市場，e、我們不但僅只做咖啡市場，我們要把眼睛放高點，還要向我們的上游產(chǎn)業(yè)看齊，要看使用我們產(chǎn)品的人群是什么樣的人，看他們的消費能力及看他們的工作性志，通過這個我們能夠更好的完善我們要做的產(chǎn)業(yè)，通過向這些看齊，我們會更好的做好我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，還有擴(kuò)展出更多更好的產(chǎn)品。3、 在現(xiàn)有的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展：在企業(yè)初期我們還沒步入