五糧液渠道建設(shè)與管理

渠道建設(shè)與管理2010.03.18一、品牌及市場營銷組合及模式二、白酒渠道發(fā)展歷程三、高端白酒渠道消費(fèi)構(gòu)成四、渠道建設(shè)理念五、各渠道建設(shè)思路六、渠道管理七、總結(jié)議程一、品牌及市場營銷組合及模式消費(fèi)者核心調(diào)研互動理解策劃C.needsandwants顧客需求Cost成本Convenience便利性Communication溝通企業(yè)核心計(jì)劃銷售生產(chǎn)鋪貨Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷Product產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫挖掘是誰關(guān)系互動了解Reaction反應(yīng)Relevancy關(guān)聯(lián)Reward回報(bào)Relation關(guān)系二、白酒渠道發(fā)展歷程國營糖酒公司渠道經(jīng)營模式白酒銷售渠道拓寬：商超和餐飲白酒專賣店模式的探索

渠道+品牌、定位、和（合）白酒新渠道模式的探索

電子商務(wù)個(gè)性及高端訂制......會所及體驗(yàn)館等三、高端白酒渠道消費(fèi)構(gòu)成宏觀經(jīng)濟(jì)財(cái)政支出企業(yè)盈利人均可支配收入政府消費(fèi)商務(wù)消費(fèi)個(gè)人消費(fèi)餐飲渠道(on-trade)團(tuán)購零售渠道(off-trade)35%19%46%四、渠道建設(shè)理念1、帶著理念而不是帶著產(chǎn)品找客戶、建渠道2、渠道建設(shè)不能只停留在單一銷售層面上3、渠道建設(shè)要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場的地位來確定自己的模式4、善于學(xué)習(xí)（行業(yè)內(nèi)及跨行業(yè)模式的學(xué)習(xí)）例：IT雙業(yè)務(wù)模式、瓶裝水與桶裝水管理模式等5、善于利用數(shù)據(jù)、加強(qiáng)共同的供應(yīng)鏈建設(shè)五、各渠道建設(shè)思路1、零售渠道：供應(yīng)鏈整合與建設(shè)現(xiàn)代渠道（KA、連鎖便利店、百貨等）：鞏固基礎(chǔ)性渠道地位；加強(qiáng)區(qū)域強(qiáng)勢零售商的合作；品牌形象推廣；分級管理分銷、流通渠道2、餐飲渠道核心產(chǎn)品對系列規(guī)格的帶動價(jià)格、品牌形象、知名度3、專賣店：加強(qiáng)合理布局下的建設(shè)4、團(tuán)購：協(xié)助各運(yùn)營商對高端客戶和消費(fèi)領(lǐng)袖群體的開發(fā)5、加強(qiáng)與運(yùn)營商開展其他新型渠道模式的探索6、通過各渠道的延伸完善空白市場的布局7、加強(qiáng)渠道扁平化建設(shè)8、明確渠道間的互補(bǔ)作用不同消費(fèi)界面的細(xì)化不同運(yùn)營商在渠道上的配合（運(yùn)營商聯(lián)合體）1、提升品牌打造力及對運(yùn)營商渠道建設(shè)的引導(dǎo)：加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)，提升全員綜合素質(zhì)，協(xié)助運(yùn)營商建立并理順銷售子網(wǎng)，渠道互補(bǔ)、利潤共享，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通；2、多渠道整合和反饋：加強(qiáng)對貨物流向及價(jià)格的管控；3、渠道環(huán)節(jié)的量化、細(xì)化管理：加強(qiáng)五定政策（點(diǎn)、量、價(jià)、利、期）的有效實(shí)施；4、嚴(yán)格獎懲，嚴(yán)肅對市場違規(guī)現(xiàn)象的處理；5、建立健全各項(xiàng)檔案和數(shù)據(jù)信息；6、服務(wù)置前六、渠道管理七、總結(jié)品牌價(jià)值=E×BI×S（經(jīng)濟(jì)適用法）

E:平均年業(yè)務(wù)收益；BI:品牌附加值指數(shù)，即品牌對收入的貢獻(xiàn)程度；

S:品牌強(qiáng)度系數(shù)

企業(yè)擁有市場的法寶：廣告、渠道、供應(yīng)鏈、品牌1、渠道是載負(fù)廠、商的流水，通過它廠商的產(chǎn)品才能流到消費(fèi)者，水可載舟，亦可覆舟；2、渠道結(jié)構(gòu)合理時(shí)流動暢通，會根