保險(xiǎn)學(xué)第十一章

第十一章

保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】保險(xiǎn)公司的營銷理念、營銷渠道、營銷戰(zhàn)略

承保業(yè)務(wù)流程及責(zé)任控制理賠程序、原那么及理賠金額確實(shí)定

保險(xiǎn)投資資金、方式及原那么第一節(jié)保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)保險(xiǎn)商品是一種承諾，屬于無形商品，所以保險(xiǎn)公司需求經(jīng)過相當(dāng)長期的客戶開展階段，使客戶或潛在客戶了解保險(xiǎn)，了解不同種類的保險(xiǎn)，并協(xié)助客戶找到適宜本身得險(xiǎn)種，到達(dá)來保單的銷售，積累大量的保險(xiǎn)基金，加強(qiáng)本身的競爭才干，提供更多更優(yōu)質(zhì)的效力。因此，保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司一切業(yè)務(wù)中最根本的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司運(yùn)營目的的一系列整體活動，即保險(xiǎn)市場營銷。一、保險(xiǎn)公司的營銷理念

保險(xiǎn)營銷理念貫徹保險(xiǎn)營銷活動的全過程，指點(diǎn)保險(xiǎn)公司組織和控制營銷活動，以及在營銷活動中協(xié)調(diào)、組織消費(fèi)者和社會利益的比重關(guān)系。保險(xiǎn)營銷理念隨著保險(xiǎn)市場情勢的變化而開展變化。目前來看，保險(xiǎn)營銷理念大致閱歷了以下幾個階段。創(chuàng)新理念六個階段關(guān)系營

銷理念品牌理念推銷理念效力營銷理念社會營銷理念二、保險(xiǎn)公司的營銷渠道

保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。對保險(xiǎn)公司來說，假設(shè)不能使保險(xiǎn)消費(fèi)者在想買的時間和地點(diǎn)買到本人想要的保險(xiǎn)商品，就不能到達(dá)最終的營銷目的。因此，保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險(xiǎn)公司運(yùn)營費(fèi)用的支出，而且會促成保險(xiǎn)商品的銷售。1、保險(xiǎn)營銷渠道的種類按照有無保險(xiǎn)中介參與，保險(xiǎn)營銷渠道可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指能使保險(xiǎn)公司與投保人之間不需求經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)展保險(xiǎn)商品交換的營銷渠道，包括：直接郵件，印刷、廣電媒體，營銷，互聯(lián)網(wǎng)和在線營銷等。

間接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司經(jīng)過保險(xiǎn)中介銷售保險(xiǎn)商品的方法。根據(jù)中介環(huán)節(jié)的不同，間接營銷渠道可以分為兩種類型既是保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理制度和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度。直接營銷的優(yōu)勢一、保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高、任務(wù)穩(wěn)定性強(qiáng)，在對保險(xiǎn)合同條款進(jìn)展闡明解釋方面可以獲得更高的客戶稱心度二、采用直接營銷渠道，可以憑仗保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，添加保險(xiǎn)消費(fèi)者的平安感三、保險(xiǎn)公司的營銷本錢相對低廉2、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇

〔1〕直接營銷渠道的利弊直接營銷的優(yōu)勢一，由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員數(shù)量有限，不利于保險(xiǎn)公司爭取客戶，也不利于擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營范圍二，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的收入與業(yè)務(wù)量的利害關(guān)系有別于間接營效中保險(xiǎn)中介人與其代理或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量的利害關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中，前者通常要弱于后者?！?〕直接營銷渠道的利弊保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度降低保險(xiǎn)公司的本錢，彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、業(yè)務(wù)人員缺乏的狀況，促進(jìn)保險(xiǎn)信息建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以提供專業(yè)的效力，普通不會添加投保人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。代理人薪酬制度會在一定程度上導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人為傭金而開展業(yè)務(wù)，從而降低保險(xiǎn)承保質(zhì)量，影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托特定保險(xiǎn)公司進(jìn)展中介活動，能夠?qū)е卤ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，對維護(hù)進(jìn)展欺詐行為。優(yōu)勢優(yōu)勢〔2〕間接營銷渠道的利弊營銷渠道的選擇保險(xiǎn)公司在選擇營銷渠道時思索的最重要的問題就是能否以最小的代價(jià)，最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。因此，保險(xiǎn)公司在評價(jià)保險(xiǎn)營銷渠道、做出決策時，需求綜合思索保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的要素、所運(yùn)作的營銷環(huán)境、保險(xiǎn)公司本身特征等要素。

普通而言，財(cái)富保險(xiǎn)公司面對的保險(xiǎn)標(biāo)的特殊性強(qiáng)，險(xiǎn)種復(fù)雜，宜采用直接營銷渠道，以強(qiáng)化宣傳和配套效力、減少營銷本錢、加強(qiáng)承?？刂啤τ谌藟郾ｋU(xiǎn)公司而言，宜采用間接營銷渠道，以緩解投保人分布廣而保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員數(shù)量少的矛盾，便于保險(xiǎn)公司爭取更多的客戶，不斷擴(kuò)展市場占有率，加強(qiáng)企業(yè)的競爭力。三、保險(xiǎn)公司的營銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)公司的營銷戰(zhàn)略主要包括：險(xiǎn)種戰(zhàn)略費(fèi)率戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略對這些戰(zhàn)略要進(jìn)展綜合分析，選擇最有效的組合以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化地保險(xiǎn)營銷目的。

險(xiǎn)種戰(zhàn)略

保險(xiǎn)公司要在市場調(diào)查與選定目的市場的根底上制定險(xiǎn)種戰(zhàn)略，主要包括險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略和新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略險(xiǎn)等。險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略是指保險(xiǎn)公司根據(jù)市場需求、公司運(yùn)營才干和市場競爭等要素確定保險(xiǎn)險(xiǎn)種的結(jié)合方式，包括對險(xiǎn)種組合廣度、深度的有效選擇。險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略是指區(qū)分保險(xiǎn)商品從進(jìn)入市場到退出市場所閱歷的導(dǎo)入期、生長期、成熟期和衰退期四個階段，分別采取不同的營銷戰(zhàn)略。新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略是指開發(fā)能給消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種是具有創(chuàng)新構(gòu)思的險(xiǎn)種。費(fèi)率戰(zhàn)略

費(fèi)率戰(zhàn)略是保險(xiǎn)市場營銷戰(zhàn)略中最常用的戰(zhàn)略，詳細(xì)而言，有以下幾種：1、低價(jià)戰(zhàn)略2、高價(jià)戰(zhàn)略3、優(yōu)惠價(jià)戰(zhàn)略4、差別價(jià)戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略

促銷是保險(xiǎn)公司對潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)者傳送保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購買愿望，產(chǎn)生購買行為的活動。在保險(xiǎn)營銷活動中，促銷戰(zhàn)略發(fā)揚(yáng)了非常重要的作用，保險(xiǎn)營銷效果的好壞很大程度上取決于促銷戰(zhàn)略的高明與否。保險(xiǎn)促銷戰(zhàn)略包括推進(jìn)戰(zhàn)略、拉動戰(zhàn)略和組合戰(zhàn)略三種。第二節(jié)保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)

保險(xiǎn)承保是指保險(xiǎn)人接受投保人懇求并與之簽署保險(xiǎn)合同的過程。保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)營銷的繼續(xù)，是在營銷的根底上進(jìn)入合同雙方就保險(xiǎn)條件進(jìn)展本質(zhì)性談判的階段。保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)運(yùn)營的一個重要環(huán)節(jié)，承保質(zhì)量可以表達(dá)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營管理程度，直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的運(yùn)營穩(wěn)定性和經(jīng)濟(jì)效益?！惨弧场捕场踩场菜摹倡@取承保信息審核做出承保決策〔五〕簽發(fā)正式的保險(xiǎn)單一、承保業(yè)務(wù)的流程制定承保方針、編制承保手冊二、核保核保是指保險(xiǎn)公司對可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展評判與分類，進(jìn)而決議能否承保，以什么條件承保的分析過程。核保的內(nèi)容包括承保選擇和承?？刂苾蓚€方面。保險(xiǎn)人不僅需求承保大量的可保風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)的，還需求對所承保的風(fēng)險(xiǎn)加以自動的選擇。承保選擇表如今兩個方面：一是盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的承保，從而使風(fēng)險(xiǎn)在量上得以測定，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的平均分散；二是淘汰那些超出可保風(fēng)險(xiǎn)條件的保險(xiǎn)標(biāo)的。承保選擇包括事前承保選擇和事后承保選擇?！惨弧呈虑俺斜＿x擇事前承保選擇是指保險(xiǎn)人在承保前思索決議能否接受承保。包括對人的選擇和對物的選擇。對人的選擇，即對投保人的選擇；對物的選擇，即對保險(xiǎn)標(biāo)的的選擇。〔二〕事后承保選擇事后承保選擇是指保險(xiǎn)人在承保后對保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)超出核保規(guī)范的保險(xiǎn)合同做出淘汰的選擇，詳細(xì)表現(xiàn)為：1、保險(xiǎn)合同期滿后，保險(xiǎn)人不再續(xù)保。2、保險(xiǎn)人如發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人錯誤申報(bào)重要現(xiàn)實(shí)或有欺詐行為，可解除保險(xiǎn)合同。3、按照保險(xiǎn)合同規(guī)定的事項(xiàng)注銷保險(xiǎn)合同。三、承保責(zé)任的控制承保責(zé)任的控制是指保險(xiǎn)人對投保風(fēng)險(xiǎn)做出合理的承保選擇后，針對承保標(biāo)的詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)情況，運(yùn)用保險(xiǎn)技術(shù)手段，控制本身的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，以適宜的承保條件予以承保。承保責(zé)任控制的對象主要有兩類：一類是控制保險(xiǎn)責(zé)任，對風(fēng)險(xiǎn)較大但還可以承保的保險(xiǎn)標(biāo)的，保險(xiǎn)人為了防止承當(dāng)較大風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)過承保責(zé)任控制來限制本人的保險(xiǎn)責(zé)任；另一類是對品德風(fēng)險(xiǎn)和心思風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展控制。品德風(fēng)險(xiǎn)和心思風(fēng)險(xiǎn)是在保險(xiǎn)合同訂立后誘發(fā)的新的風(fēng)險(xiǎn)。

承保責(zé)任的控制控制品德風(fēng)險(xiǎn)控制保險(xiǎn)責(zé)任控制心思風(fēng)險(xiǎn)

堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)分散特殊的承保技術(shù)安排再保險(xiǎn)控制保險(xiǎn)金額控制賠償程度規(guī)定免賠額規(guī)定共同保險(xiǎn)訂立保證條款措施第三節(jié)保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)

理賠，即處置賠案，是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，根據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定，對被保險(xiǎn)人提出的索賠懇求進(jìn)展處置的行為。保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)補(bǔ)償職能的詳細(xì)表達(dá)，經(jīng)過保險(xiǎn)理賠可以使被保險(xiǎn)人蒙受的損失及時得到補(bǔ)償，保險(xiǎn)的職能和作用得以充分發(fā)揚(yáng)。經(jīng)過保險(xiǎn)理賠，可以檢驗(yàn)承保業(yè)務(wù)質(zhì)量，從中發(fā)現(xiàn)防災(zāi)防損任務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，為提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量、完善風(fēng)險(xiǎn)管理提供根據(jù)。經(jīng)過保險(xiǎn)理賠，可以提高保險(xiǎn)企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)展保險(xiǎn)的社會影響，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的開展。

第七步第六步第五步

第四步第三步第二步第一步

受理賠案初步審核現(xiàn)場查勘支付保險(xiǎn)金損余處置、代位追償責(zé)任審定爭議處置要保證保險(xiǎn)理賠的質(zhì)量，必需按照保險(xiǎn)理賠的程序仔細(xì)擔(dān)任地處置賠案。理賠程序根據(jù)不同的險(xiǎn)種和案情而定，普通需經(jīng)過以下步驟：一、理賠的程序二、理賠的原那么重合同、守信譽(yù)原那么實(shí)事求是原那么自動、迅速、準(zhǔn)確、合理原那么三、賠償金額確實(shí)定

人壽保險(xiǎn)的給付金額是以保險(xiǎn)金額為最高限額，不屬于價(jià)值賠償范疇。責(zé)任保險(xiǎn)的賠償是以法律責(zé)任為最高賠償限額。財(cái)富保險(xiǎn)的賠償金額有4種計(jì)算方式。第一危險(xiǎn)〔損失〕賠償方式比例賠償方式限額賠償方式定值保險(xiǎn)賠償方式第四節(jié)保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)一、保險(xiǎn)投資的意義1、保險(xiǎn)投資有利于推進(jìn)保險(xiǎn)公司的開展2、保險(xiǎn)投資有利于推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的開展3、保險(xiǎn)投資有利于推進(jìn)資本市場的開展二、保險(xiǎn)投資資金的構(gòu)成保險(xiǎn)投資資金主要來源于資本金、各種責(zé)任預(yù)備金和承保盈余?！惨弧迟Y本金資本金是保險(xiǎn)公司的開業(yè)資本。資本金是保險(xiǎn)公司開業(yè)初期賠付保險(xiǎn)金的資金來源，是保險(xiǎn)公司日后積累資本的基礎(chǔ)，也是償付才干的重要組成部分。我國<保險(xiǎn)法>明確規(guī)定，設(shè)立保險(xiǎn)公司，其注冊資本的最低限額為2億元人民幣?！捕池?zé)任預(yù)備金為了保證保險(xiǎn)公司履行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的義務(wù)，確保保險(xiǎn)公司的償付才干，保險(xiǎn)公司應(yīng)按規(guī)定從保費(fèi)收入中提存各種責(zé)任預(yù)備金。與資本金性質(zhì)不同的是，責(zé)任預(yù)備金是保險(xiǎn)公司的負(fù)債，未來發(fā)生保險(xiǎn)事故時，償付給被保險(xiǎn)人。由于保險(xiǎn)運(yùn)營存在時間差和數(shù)量差，保險(xiǎn)人提存的責(zé)任預(yù)備金成為保險(xiǎn)投資的主要資金來源。〔三〕承保盈余承保盈余是保險(xiǎn)公司平常的保險(xiǎn)收支結(jié)余。財(cái)富保險(xiǎn)和短期人身保險(xiǎn)的承保盈余就是保費(fèi)收入減去保險(xiǎn)賠款支出，再扣除各種預(yù)備金后的差額。人壽保險(xiǎn)的承保盈余包括死差益、利差益、費(fèi)差益以及解約失效收益等。三、保險(xiǎn)投資的主要方式我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的方式主要包括以下途徑：存款債券股票證券投資基金貸款不動產(chǎn)投資2021年我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用構(gòu)造四、保險(xiǎn)投資的根本原那么

保險(xiǎn)投資的根本原那么包括平安性、流動性、收益性。平安性原那么平安性是指收回保險(xiǎn)投