奧迪銷售流程5(新車展示、試乘試駕)(NXPowerLite)

管理培訓(xùn)室〔2021年版〕歡迎大家參與奧迪銷售流程培訓(xùn)奧迪銷售流程----新車展現(xiàn)

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展現(xiàn)3試乘試駕4制定提案提供融資效力舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1自動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)

潛在客戶的來電

與銷售顧問的初次聯(lián)絡(luò)-營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程了解客戶需求后他能否能確定引薦方案？新車展現(xiàn)的目的：在了解客戶需求的前提下，有針對(duì)性的向客戶展現(xiàn)奧迪車給其帶來的重點(diǎn)利益。階段目的：印證所引薦的車型能最大程度滿足客戶的需求“真實(shí)的時(shí)辰〞－－新車展現(xiàn)新車展現(xiàn)階段的任務(wù)重點(diǎn)突出客戶重點(diǎn)需求，并為客戶建立價(jià)值準(zhǔn)確把握義務(wù)方向運(yùn)用QFABQ方法描畫客戶利益引導(dǎo)顧客互動(dòng)和參與妥善處置顧客的問題和異議銷售顧問銷售奧迪產(chǎn)品經(jīng)銷商如今購(gòu)買的益處廠商和品牌建立價(jià)值奧迪產(chǎn)品的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值奧迪品牌價(jià)值奧迪廠商的價(jià)值Feature—特征Advantage—優(yōu)勢(shì)Benefit—利益FAB：特征：可以闡明產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與現(xiàn)實(shí)特征的意義：闡明產(chǎn)品的屬性與技術(shù)含量客戶對(duì)產(chǎn)品特征的了解有多少？?jī)?yōu)勢(shì)：數(shù)據(jù)與現(xiàn)實(shí)是如何為客戶帶來協(xié)助的優(yōu)勢(shì)的意義：協(xié)助客戶了解特征的作用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶意味著什么？利益：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶帶來的實(shí)踐協(xié)助利益的意義：為客戶發(fā)明身臨其景的消費(fèi)感受

如何展現(xiàn)利益呢？特定客戶需求特性/優(yōu)勢(shì)〔產(chǎn)品或配備〕給特定客戶的利益FAB的運(yùn)用Feature:是什么，有什么用如何起作用的Advantage:優(yōu)勢(shì)是什么Benefit:給特定客戶帶來的利益是什么FAB的運(yùn)用QFABQ理性事物感性化的手段〔化難為易〕“賣點(diǎn)〞與“買點(diǎn)〞之間的橋梁重點(diǎn)沖擊的武器小組練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)顧客的重點(diǎn)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)在六個(gè)方位運(yùn)用QFABQ話術(shù)，以他以為恰當(dāng)?shù)木哂袥_擊力的言語(yǔ)表達(dá)出來平安性溫馨性奢華與高檔經(jīng)濟(jì)性612345六位繞車展現(xiàn)圖示小組活動(dòng)-QFABQ正面視圖側(cè)面視圖后部視圖后備箱視圖后排視圖駕駛艙視圖調(diào)動(dòng)感官觸摸〔座椅、門拉手…〕感受〔引擎蓋…〕聲音〔關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…〕氣味〔車內(nèi)〕看〔零間隙、腰線…〕

主角跟著轉(zhuǎn)……？“兜售〞一個(gè)展現(xiàn)流程新車展現(xiàn)時(shí)感興趣中開場(chǎng)情不自禁地走進(jìn)去劇烈感受中終了回味無窮順應(yīng)“重點(diǎn)需求〞展開發(fā)明預(yù)料之外的驚喜－－派生或新生新車展現(xiàn)的技巧〔1〕牢記并運(yùn)用FAB〔2〕投其所好〔3〕調(diào)動(dòng)感官〔4〕身體言語(yǔ)〔5〕互動(dòng)交流-問、聽、講〔6〕適當(dāng)?shù)耐ｎD〔7〕誠(chéng)實(shí)、耐心〔8〕體恤與細(xì)心〔9〕慎用術(shù)語(yǔ)〔10〕稱譽(yù)與一定請(qǐng)思索：新車展現(xiàn)環(huán)節(jié)的遇到難點(diǎn)問題？異議處置

對(duì)異議的認(rèn)識(shí)異議的幾種情況：借口、誤解、天性、真正的異議普遍性嫌貨買貨異議是客戶“擴(kuò)展本身利益〞的工具異議不是“紅燈〞，而是“路標(biāo)〞正確認(rèn)識(shí)異議1、注重與關(guān)懷2、尊重與體諒3、耐心與抑制4、平常心5、積極異議處置的原那么：處置異議的根本方法作出解釋找出真相借口真正的異議聽與問〔溝通的基石〕消除誤解找出分歧找出分歧壓服達(dá)成共識(shí)替代方法忌諱：立刻回答、直接回答、直接反駁客戶的問題和異議的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)對(duì)客戶的疑問表示了解，防止運(yùn)用直接運(yùn)用否認(rèn)性言語(yǔ)不要立刻做出正面回答廓清真相重組、確認(rèn)，然后進(jìn)展回答，引申客戶得到的利益方面的問題是最好的處理方法。異議處置不當(dāng)?shù)木売桑喝狈?duì)異議的認(rèn)識(shí)和銷售閱歷對(duì)公司、產(chǎn)品等情況不了解缺乏技巧擔(dān)憂客戶不高興如何提高處置異議的才干：1、培訓(xùn)2、自學(xué)3、案例研討4、積累應(yīng)對(duì)方案奧迪銷售流程----試乘試駕

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展現(xiàn)3試乘試駕4制定提案提供融資效力舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1自動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)

潛在客戶的來電

與銷售顧問的初次聯(lián)絡(luò)-營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程階段目的：進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的購(gòu)買愿望“親身的閱歷〞－－試乘試駕使客戶的重點(diǎn)需求經(jīng)過駕乘感受來得以強(qiáng)化引導(dǎo)客戶不斷印證對(duì)車輛的需求導(dǎo)向詳細(xì)的銷售活動(dòng)試乘試駕的目的試乘試駕流程否是約請(qǐng)客戶預(yù)備任務(wù)〔迎接客戶〕顧客完全了解道路及工程展廳講解實(shí)施—客戶試乘車上講解實(shí)施—客戶試駕反響搜集試乘試駕前預(yù)備需求導(dǎo)向的試車方案車輛預(yù)備安排適宜的時(shí)間客戶駕駛資歷確實(shí)認(rèn)簽署試乘試駕協(xié)議小組討論：試乘試駕時(shí)的車輛展現(xiàn)技巧在試乘試駕過程中為客戶建立價(jià)值路面特征體驗(yàn)項(xiàng)目

建立價(jià)值FAB直線路面制動(dòng)后的直線保持能力奧迪采用浮動(dòng)式制動(dòng)鉗以及多連桿的懸架系統(tǒng)能保證左右輪的剎車片和制動(dòng)盤間隙始終一樣，同時(shí)穩(wěn)定的多連桿懸架系統(tǒng)保證車輛大力制動(dòng)時(shí)底盤系統(tǒng)不會(huì)劇烈變形所以制動(dòng)時(shí)車輛不跑偏，保證車輛的穩(wěn)定性，提高了行駛安全性?shī)W迪采用EBD，也就是電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)能夠在剎車時(shí)自動(dòng)計(jì)算所需要的剎車力ESP中的ABS的效能ABS也叫做防抱死制動(dòng)系統(tǒng)車輛緊急制動(dòng)時(shí)，ABS會(huì)采用點(diǎn)剎的形式來防止車輪抱死，使得車輛在制動(dòng)時(shí)仍然處在可控的狀態(tài)下在車輛發(fā)生危險(xiǎn)的瞬間，保證車輛的安全性EPB的緊急制動(dòng)功能我們可以試一下奧迪特有的EPB電子駐車制動(dòng)裝備的緊急制動(dòng)功能一旦駕駛員發(fā)生危險(xiǎn)，副駕駛拉動(dòng)這個(gè)按鍵，系統(tǒng)會(huì)立即以最大制動(dòng)力對(duì)車輛施