商務(wù)談判的成交與簽約文中案例

項(xiàng)目五商務(wù)談判的成交與簽約文中案例【導(dǎo)入案例】王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負(fù)擔(dān)?！疚闹幸堪咐唬耗侈k公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"銷售人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？"案例二：客戶：“這種材料真的經(jīng)久耐用嗎？你能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”談判人員：“我們當(dāng)然可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量了！我們公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了多項(xiàng)國家專利和各種獲獎證書，這一點(diǎn)您大可以放心。購買這種高品質(zhì)的產(chǎn)品是您最明智的選擇，如果您打算現(xiàn)在要貨的話，我們馬上就可以到倉庫中取貨?！笨蛻簦骸安徊?，我還是有些不放心，我不能確定這種型號的產(chǎn)品是否真的如你所說的那么受歡迎……”談判人員：“這樣吧，我這里有該型號產(chǎn)品的談判記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產(chǎn)品談判量的最好證明了……購買這種型號產(chǎn)品的對手確實(shí)很多，而且很多老客戶還主動為我們帶來了很多新客戶，如……這下您該放心了吧，您對合同還有什么疑問嗎？”案例三：情景一：客戶：“我還從來沒有用過這種產(chǎn)品，那些使用過的客戶感覺用起來方便嗎？”銷售人員：“當(dāng)然了，操作簡單、使用方便是這種新產(chǎn)品的一個(gè)重要特點(diǎn)。以前也有一些客戶在購買之前怕使用起來不方便，可是在購買之后他們覺得這種產(chǎn)品既方便又實(shí)用，所以已經(jīng)有很多客戶長期到我們這里來購買產(chǎn)品了，您現(xiàn)在就可以試一試，如果您也覺得用起來方便的話，就可以買回去好好享用它的妙處了……”情景二：客戶：“你們在服務(wù)公約上說可以做到三年之內(nèi)免費(fèi)上門服務(wù)和維修，那么我想知道，如果三年以后產(chǎn)品出現(xiàn)問題該怎么辦？”銷售人員：“您提的這個(gè)問題確實(shí)很重要，我們公司也一直關(guān)注這個(gè)問題。為了給客戶提供更滿意的服務(wù)，我們公司已經(jīng)在各大城區(qū)都建立了便民維修點(diǎn)，如果在保修期之外出現(xiàn)問題的話，您只要給公司總部的服務(wù)臺打電話說明您的具體地址，那么我們公司就會派離您最近的便民維修點(diǎn)上門服務(wù)，服務(wù)過程中只收取基本的材料費(fèi)用而不收取任何額外的服務(wù)費(fèi)……”案例四：在一次與客戶進(jìn)行談判的過程中，剛開始我發(fā)現(xiàn)那位顧客一直緊鎖著眉頭，而且還時(shí)不時(shí)地針對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)提出一些反對意見。對他提出的問題我都一一給予了耐心、細(xì)致的回答，同時(shí)我還針對市場上同類產(chǎn)品的一些不足強(qiáng)調(diào)了本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，尤其是針對顧客比較關(guān)心的服務(wù)品質(zhì)方面著重強(qiáng)調(diào)了本公司相對完善的顧客服務(wù)系統(tǒng)。在我向?qū)κ忠灰徽f明這些情況的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他對我的推薦不再是一副漠不關(guān)心的模樣，他的眼睛似乎在閃閃發(fā)亮，我知道我的介紹說到了他的心坎兒上，于是我便趁機(jī)詢問他需要訂購多少產(chǎn)品，對手告訴了我他們打算訂購的產(chǎn)品數(shù)量，我知道這場談判很快就要成功了……”案例五：轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”。觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。案例六：案例：史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開一開的顧客。他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？〃“我想方向盤可能有些松動。”“您真高明。我也注意到這個(gè)問題，還有沒有其他意見？”“引擎很不錯，離合器沒有問題?！薄罢媪瞬黄?，看來你的確是行家?！边@時(shí)，顧客便會問他：“史密斯先生，這部車子要賣多少？”他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢。”若這時(shí)生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。案例七：在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標(biāo)價(jià)8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。顧客的購買動機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。在售貨員的刺激下，這對夫婦，已經(jīng)感覺出了，如果買了此戒指，表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。這對