POOX服裝店策劃書

PAGE2小魔怪品牌連鎖服裝店策劃書目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1966一、連鎖加盟品牌簡介 323425（一）公司背景： 39692（二）品牌概述： 37040（三）品牌簡介： 42536（四）產(chǎn)品風(fēng)格：

410346（五）加盟優(yōu)勢： 518599（六）加盟前景 52517二、市場分析 624843（一）SWOT分析 618905（二）消費者分析 818446三、商店選址 1022466（一）1、小魔怪城市分布： 1011552（二）商圈分析 1130023四、競爭分析 13763（一）品牌現(xiàn)狀分析 1310906（二）異品牌競爭對手分析 1430715（三）同品牌競爭戰(zhàn)略（區(qū)域內(nèi)小魔怪分店） 1724521五、產(chǎn)品推廣方案 188828（一）范圍策略 1828227（二）

時機(jī)策略 192239（三）期間策略 1921383（四）促銷戰(zhàn)略： 1910601六、擴(kuò)張戰(zhàn)略 2013892七、客戶管理 204256（一）管理客戶，建立良好的客戶關(guān)系 2014704（二）潛在客戶管理： 2110055八、店鋪管理 2213600（一）商店人員職責(zé)劃分： 235357（二）專賣店管理制度 2427436九、財務(wù)分析 264716（一）前期資金投入： 2615843（二）盈余收支： 28

連鎖加盟品牌簡介公司背景：小魔怪品牌是合生實業(yè)有限公司旗下成功運營的強(qiáng)勢時尚牛仔服飾品牌。公司總部位于中國著名牛仔之鄉(xiāng)——廣東省增城市新塘鎮(zhèn)，占地80余畝，擁有牛仔制衣、牛仔洗水、牛仔工藝加工等完善的牛仔專業(yè)生產(chǎn)基地，并且引進(jìn)了國外一流的生產(chǎn)流水線作后盾，在營銷模式上，導(dǎo)入“特許加盟”模式，走品牌連鎖經(jīng)營道路；憑借“雄厚的實力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、至善的服務(wù)、統(tǒng)一的形象”贏得了廣大客戶的認(rèn)可和肯定，在消費者中擁有很高的知名度。小魔怪產(chǎn)品定位以18-35歲的人為主流消費群體。產(chǎn)品在傳統(tǒng)的牛仔設(shè)計中融入了各種時尚元素，每季推出的新品中以款式新穎、面料新潮、舒適合體為主的設(shè)計理念，使產(chǎn)品在市場上贏得一大批忠實的消費者。通過近幾年的迅速發(fā)展，品牌已擁有近1000家專賣店，構(gòu)成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國。公司于2007年請香港國際巨星謝霆鋒先生擔(dān)任品牌代言人，憑其桀驁不遜，崇尚自我的獨特個人魅力，大大提升了小魔怪品牌的知名度和市場占有率。本著“品牌共享，共創(chuàng)輝煌”這一堅定的經(jīng)營理念，通過高效的品牌管理及運作，小魔怪品牌定能打造成為中國最具影響力的時尚牛仔品牌！ 品牌概述：小魔怪牛仔（英文名：BS’O,譯為：BabesandSucklings’Order）Babes

and

sucklings'order意為年輕的小伙子們、天真的孩子們、單純的人們。返樸歸真、崇尚

單純與自然。（小魔怪）牛仔品牌創(chuàng)立2000年，品牌推出后，我們秉承“以信譽(yù)為根本，以質(zhì)量求發(fā)展”的經(jīng)營理念。長期以來堅持時尚、新穎的款式設(shè)計，優(yōu)良的做工品質(zhì)，在全國各銷售區(qū)域累積了良好的口碑，迅速贏得廣大消費者的支持與信賴。小魔怪牛仔品牌在傳統(tǒng)的牛仔中融入了各種時尚的元素，并于每季推出多組設(shè)計新穎、舒適耐穿的服裝系列，進(jìn)而引導(dǎo)消費者去了解穿著。（小魔怪）品牌特許加盟經(jīng)營計劃，是為有志于服飾經(jīng)營的商戶及公司而制定的，我們將為客戶提供統(tǒng)一的品牌形象，完善的管理體系，優(yōu)良的系列產(chǎn)品，并于2007年邀請香港國際巨星謝霆鋒先生，擔(dān)任小魔怪牛仔品牌形象代言人，憑其桀驁不遜、崇尚自我的獨特個人魅力，大大提升了（小魔怪）品牌在服裝界的知名度。品牌簡介：品牌推出后,由于長期以來堅持優(yōu)良的品質(zhì)，在全國各銷售區(qū)域累積了良好的產(chǎn)品口碑，也得到了消費者的廣泛認(rèn)同和支持。并于2007年邀請香港國際巨星謝霆鋒先生擔(dān)任小魔怪牛仔品牌代言人，憑其桀驁不馴，崇尚自我的獨特個人魅力，大大提升了小魔怪在國內(nèi)服裝界的知名度。

小魔怪牛仔品牌在傳統(tǒng)的牛仔中融入了各種時尚的元素，并于每季推出多組設(shè)計新穎，舒適耐穿的服裝系列，進(jìn)而引導(dǎo)消費者去了解：選擇小魔怪品牌就是選擇對時尚、品位生活的追求。產(chǎn)品風(fēng)格：

產(chǎn)品風(fēng)格以“時尚、品位、年青、活力”八個字概括，產(chǎn)品在傳統(tǒng)的牛仔設(shè)計中融入了各種時尚元素，每季推出的新品中以款式新穎、面料新潮、舒適合體為主的設(shè)計理念，款式簡潔中不失精致，大方中不失個性，是一個能適合具備年輕心態(tài)的各年齡階層的時尚人士穿著。加盟優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢：公司在2007年請影視巨星謝霆鋒先生代言小魔怪牛仔品牌，公司秉承“以信譽(yù)為根本，用質(zhì)量求發(fā)展”互惠共贏的理念與您共同發(fā)展。

產(chǎn)品優(yōu)勢：具有強(qiáng)大的設(shè)計開發(fā)團(tuán)隊，產(chǎn)品類別齊全，每季度都有時尚、新穎的款式推出；品質(zhì)保證，產(chǎn)品已經(jīng)通過國家ISO9001認(rèn)證多年，質(zhì)量無憂。

市場優(yōu)勢：品牌良性運作多年，發(fā)展前景良好有廣闊的市場基礎(chǔ)及消費者忠誠度，全國市場統(tǒng)一零售價。

服務(wù)優(yōu)勢：零售終端人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。

管理優(yōu)勢：專人負(fù)責(zé)，專業(yè)管理和先進(jìn)的POS資訊化的快速反應(yīng)系統(tǒng)和高效的物流配送體統(tǒng)。加盟前景小魔怪牛仔品牌是合生公司成功運營的高品位時尚牛仔服飾品牌，它朝著“打造中國最具影響力的時尚牛仔品牌”的發(fā)展目標(biāo)，導(dǎo)入“特許加盟”模式，走品牌連鎖經(jīng)營道路。憑借“雄厚的實力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、至善的服務(wù)、統(tǒng)一的形象”贏得了廣大客戶的認(rèn)可和肯定，在消費者中擁有很高的知名度市場分析SWOT分析優(yōu)勢（Strength）①服裝業(yè)便于倔起，利于把握生存原則,市場之大，購量之強(qiáng)，只要我們的產(chǎn)品迎合大多的消費群體，就是贏家；服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層；②產(chǎn)品價格在當(dāng)?shù)貙僦械?，對目?biāo)客戶群體來說也是比較合理和可接受的。沭陽縣南京路商業(yè)中心是該地區(qū)客流量大、購買頻率和購買質(zhì)量較高的地區(qū)，來此購物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點，對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區(qū)，商品的質(zhì)量好，品種要齊全，有較強(qiáng)的趨時性及時代感，我們店的服裝都集合了這些優(yōu)點，吸引顧客比較容易。③小魔怪憑借“雄厚的實力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、至善的服務(wù)、統(tǒng)一的形象”贏得了廣大客戶的認(rèn)可和肯定，在消費者中擁有很高的知名度。④具有強(qiáng)大的設(shè)計開發(fā)團(tuán)隊，產(chǎn)品類型齊全，每季度都有時尚、新穎的款式推出；品質(zhì)保證，產(chǎn)品已通過國家ISO9001認(rèn)證多年，質(zhì)量無憂。⑤品牌良性運作多年，發(fā)展前景良好有廣闊的市場基礎(chǔ)及消費者忠誠度，全國市場統(tǒng)一零售價。⑥專人負(fù)責(zé)、專業(yè)管理和先進(jìn)的POS資訊化的快速反應(yīng)系統(tǒng)和高效的物流配送體統(tǒng)。劣勢（Weakness）①步行街商業(yè)中心房租費用比較高，市場競爭性也強(qiáng)，各行各業(yè)爭芳斗妍，并非是所有店鋪的理想開業(yè)地點。②服裝店銷售過程中會面對不同的人群是一個重要環(huán)節(jié)，店內(nèi)的銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以在服裝銷售中容易出現(xiàn)這樣或那樣的問題。③店面剛剛創(chuàng)建，目前銷售渠道單一；資金預(yù)計初期收益較低；團(tuán)隊成員都是大學(xué)剛出來的、總體上還是缺乏社會經(jīng)驗。④店內(nèi)的人員推銷成本高，所需人力、物力、財力和時間量大。⑤品牌發(fā)展的步伐不夠大，發(fā)展還不是很成熟，種類比較單一。機(jī)會(Opportunities）①總體來說服裝這個行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動。②我們店的服裝具有針對性，在當(dāng)?shù)嘏Ｗ蟹b的款式等各方面都是比較齊全的，服裝的價格在當(dāng)?shù)貙僦械鹊模瑢δ繕?biāo)客戶群體來說也是比較合理和可接受的，這兩個有利的因素彌補(bǔ)了我們店面剛剛創(chuàng)建、競爭力弱的不足。③對于向來以時尚、個性的廣大服裝消費者來說，是最佳的選擇，存在廣闊的市場。威脅（Threat)服裝市場在不斷擴(kuò)大，周邊競爭對手復(fù)雜。（我們周邊卡蔓，浪比時，高爾普時裝等服裝對手）細(xì)分下當(dāng)今下的市場：①在中國知識產(chǎn)權(quán)得不到更好的保護(hù)，這樣的市場環(huán)境下小魔怪將要面臨巨大的挑戰(zhàn)。②小魔怪面對的中國年輕人這片市場，而中國人口畢竟龐大，這是一個很有潛力的大市場，但隨之生活和醫(yī)療質(zhì)量提高，老年化的比率在逐漸提高，人口素質(zhì)也在同時上升，家庭生育觀念也隨之改變，以后出現(xiàn)一對夫妻只生一子的比率將會越來越多，年輕人的市場必然會減小。結(jié)論：我們店的服裝具有針對性，在當(dāng)?shù)嘏Ｗ蟹b的款式等各方面都是比較齊全的，品牌知名度較高，服裝的價格在當(dāng)?shù)貙僦械鹊?，對目?biāo)客戶群體來說也是比較合理和可接受的，這幾個有利的因素彌補(bǔ)了我們店面剛剛創(chuàng)建、競爭力弱的不足。本品牌市場前景廣闊。消費者分析目標(biāo)消費者

主要年齡在18-35歲人群為核心消費者；敢于面對挑戰(zhàn)的，追求時尚、品質(zhì)生活,具備年輕心態(tài)的大眾人群。性別細(xì)分：年齡段細(xì)分18-35：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.6億左右。該群體是消費群體中購買欲望最強(qiáng)的，該群體中大部分人的人生觀比較前衛(wèi)，有獨特的思想。因此對風(fēng)格、對時尚有自己的喜好，對時尚元素接受程度較高。文化、社會、群體特征①隨著科學(xué)的飛速發(fā)展，青年人群順應(yīng)時代潮流，對出現(xiàn)的時尚潮流的新奇事物會更加吹捧，借此來彰顯自己的個性。②這一消費群體都有一個非凡性：由于改革開放使得人民生活水平提高，生活環(huán)境和生活空間比較舒適，他們的視點聚焦于有品位、有個性的中高檔品牌服裝。而且他們有自己獨到的見解，肯花錢購買實用有時尚的衣服，希望衣服能顯示自己的品位。③這個群體消費潛力巨大，越來越引起諸多商家的重視，因此被譽(yù)為黃金商群。這一消費群體購買頻次高，購物頻繁，為追求時尚不惜投入自己的生活費或者收入。對潮流時尚敏感，并對自己的品位相當(dāng)自信。他們絕對是感性化的，雖然有時候表現(xiàn)得十分挑剔和斤斤計較，但對自己喜歡的東西不會吝嗇，出手驚人；④這一消費群體是很矛盾的，一方面希望自己表現(xiàn)出不同的個性，另一方面又容易跟風(fēng)，不肯錯過時尚潮流，容易跟隨朋友的選擇和意見。購買意識、購買行為分析這一消費群體是包含三大消費特征：非理性消費、情緒消費、理性消費，他們正當(dāng)青春年華，對自己的容貌和別人的評價都十分在意，對時尚的追求更加孜孜不倦。青年人年輕、有活力的特點，決定了他們的消費行為是比較沖動的。在購物時他們常常按照自己的習(xí)慣和愛好行動，一般不拘束于過去的消費傳統(tǒng)，而是順應(yīng)潮流。就對時尚的追求來說，這一消費群體表現(xiàn)出以下三個方面的個性：⑴流行色彩，即對服飾、鞋帽等商品，他們的消費需求總的傾向是賞心悅目，追求與從不同。⑵新穎款式，要求造型新穎，別致大方。⑶合理搭配，尋求整體效果，達(dá)到體現(xiàn)自我個性的目的。目標(biāo)消費者分析現(xiàn)在消費者逐漸轉(zhuǎn)向牛仔休閑服飾消費，主要是牛仔休閑服飾帶來新的生活方式，既簡單、個性又舒服。特別青年消費者的影響力較大，而且通過調(diào)查青年消費者他們對牛仔休閑服飾的看法是簡單、舒適、又彰顯個性，對牛仔休閑服裝的要求也在不斷的提升，但是現(xiàn)在的服裝風(fēng)格比較相近，在檔次選擇上比較困難。

商店選址商圈是以商店為中心形成的不同層次的吸引顧客的地理區(qū)域，是我們商店選址的輻射范圍。1、小魔怪城市分布：商圈分析本店地址：下圖紅色標(biāo)記處。位于朝陽廣場民生路步行街和興寧步行街交叉路口位置人口數(shù)量及特點：本店位于朝陽廣場民生路步行街和興寧步行街交叉路口位置,位于朝陽廣場市中心，商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大。附近有大量居民住宅區(qū)，、流動人口多、各種商店林立、繁華熱鬧。,大部分都是年輕的白領(lǐng)階層。其消費習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等特色，規(guī)模較大，其市場吸引力較強(qiáng)，建設(shè)狀況：由于是位于市中心，道路四通八達(dá)，很多的公交車都路過，道路路況良好。有健全的供電設(shè)備，附近有農(nóng)業(yè)、工商、建設(shè)銀行等社會因素：①朝陽廣場是市民修養(yǎng)生息的地方，聚集人口多.特別是周末周邊市民都喜歡往市中心涌動，這是時代發(fā)展的現(xiàn)狀。②商業(yè)發(fā)展?jié)摿?處于商業(yè)區(qū)，商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大、流動人口多、各種商店林立、繁華熱鬧。其消費習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等特色規(guī)模較大，其市場吸引力較強(qiáng)。③周圍有運動、休閑品牌服裝店，比如喬丹、安踏、李寧、美特斯邦威、以純等。喬丹、李寧、安踏主打的是運動類系列的，美特斯邦威以個性時尚的休閑風(fēng)來吸引消費者，我們小魔怪的品牌主打的是牛仔系列的，類似品牌服裝店較少，同品牌競爭對手相對較少，這情況與本品牌形成互補(bǔ)優(yōu)勢，給我們小魔怪品牌店帶來更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)區(qū)域輻射路段：處于中心地段，有利于品牌的宣傳，可以輻射的范圍比較大，比如市中心的朝陽、民族、興寧、新華路段。5、商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

把握“客流”就是“錢流”原則在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。①本店店址在朝陽廣場民生路步行街91號附近(民生路步行街和興寧步行街)交叉路口位置，步行街是南寧市的商業(yè)中心、鬧市區(qū)、繁華地帶，人口密度高、人流量大，人均收入水平較高，消費水平高，②各年齡層和社會階層的人都有，對于服裝服飾的款式或類型的選擇比較多樣，③此地交通便利，有多路公交和出租車經(jīng)過。附近綜合商場和大型超市較多，客人在逛完商場或超市后會順帶到附近的街店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，附近也有幾個住宅區(qū)，這都會給店面帶來大量客流。④同類店鋪聚集。經(jīng)營同類商品的店鋪越多，顧客在這里進(jìn)行比較和選擇的機(jī)會就越多，因此若能集中在某一地段或街區(qū)則更能招攬顧客。⑤商圈大，流動人口多、各種商店林立，繁華熱鬧。其消費習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動消費的特色，而且消費金額相對較高。競爭分析品牌現(xiàn)狀分析產(chǎn)品價格定位（一般定價在100—300之間，屬于中高端產(chǎn)品）這樣的價格相對18歲到35歲的類型人群消費水平來說，很適合中國市場。首先中國民眾的收入水平屬于一個橄欖球的形狀，富窮者都在兩極端，而中等收入的人群占有率比較大，產(chǎn)品也正是把價格定在這類人群中，這樣市場空間相對比較大，對品牌發(fā)展是一個很大的優(yōu)勢。總體競爭分析總體來說服裝這個行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動，我們店的服裝具有針對性，在當(dāng)?shù)嘏Ｗ蟹b的款式等各方面都是比較齊全的，服裝的價格在當(dāng)?shù)貙僦械鹊模瑢δ繕?biāo)客戶群體來說也是比較合理和可接受的，這兩個有利的因素彌補(bǔ)了我們店面剛剛創(chuàng)建、競爭力弱的不足。異品牌競爭對手分析在一定區(qū)域內(nèi)，本品牌面臨的競爭對手有，卡蔓，浪比時，高爾普。優(yōu)勢：①這三者間，卡蔓的定價和小魔怪相近，浪比時和高二普都在小魔怪之上，在中國這塊市場的一線城市占有很大的份額，但小魔怪主要打的是二線城市，甚至三線。這樣避開了和對方正面競爭，品牌在二三線城市具有極大的優(yōu)勢。②小魔怪的總部設(shè)在中國著名牛仔之鄉(xiāng)廣東新塘，企業(yè)文化給品牌帶來濃厚的影響力，從而更容易得到加盟者認(rèn)可，至今小魔怪在中國20多個省分布有一千多間專賣店，這龐大的銷售網(wǎng)咯奠基著產(chǎn)品的銷量，企業(yè)的資金回籠穩(wěn)定，從而使得企業(yè)運轉(zhuǎn)不受到影響。③具有強(qiáng)大的設(shè)計開發(fā)團(tuán)隊，產(chǎn)品類別齊全，每季度都有時尚、新穎的近年來小魔怪力打青春時尚路線，邀請香港著名明星謝霆鋒代言其產(chǎn)品，銷量持續(xù)上升。④款式推出；品質(zhì)保證，產(chǎn)品已經(jīng)通過國家ISO9001認(rèn)證多年，質(zhì)量無憂。⑤經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)擁有一批忠誠的消費者，全國統(tǒng)一零售價，零售員都經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，大大提高服務(wù)質(zhì)量，和品牌形象。⑥物流配送系統(tǒng)相對完善，解決了貨源的后顧之憂。劣勢：①除了上面三大競爭對手之外，還面臨著以純，美特斯邦威，森馬三大專賣店壓制，三個品牌的名氣遠(yuǎn)在小魔怪之上，雖然三者不是主打牛仔系列，但還是占領(lǐng)著18—35歲消費人群的巨大市場份額。②其次還有一些跟隨模仿者，比如小魔女。這樣會誤導(dǎo)消費者，從而生產(chǎn)排斥偏向。③產(chǎn)品相對單一，這不利于品牌發(fā)展，原因也是追求個性時尚的年輕人選擇性都比較強(qiáng)，消費者可以對這個品牌認(rèn)可，但找不到他們需要的產(chǎn)品，自然就會放棄，從而使得消費者大量流失。競爭措施①穩(wěn)固現(xiàn)在有的市場②落重知識產(chǎn)權(quán)和品牌產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，防止跟隨者有機(jī)可乘。③加大力度宣傳④塑造良好的品牌形象，品牌的知名度和形象對銷量產(chǎn)生巨大的影響。⑤適時推出新產(chǎn)品在服裝店淡季推出一些新產(chǎn)品，可以有效的切割對手的市場份額，從取勢的角度來看，能強(qiáng)化服裝店品牌在消費在消費者心智中的地位。對于營銷預(yù)算份額有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新拼退出可以取得不錯的影響力。⑥開發(fā)新用途發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是服裝店淡季挖掘銷量的有力途徑，一些別出心裁的消費方式。如買衣服送其他東西物流①加強(qiáng)對物流、資金流、信息流的三流管理。通過服務(wù)與有效的管理，提高客戶的忠誠度，鞏固銷售市場。這部分主要是通過三流來提高我們的服務(wù)質(zhì)量，所以在未來市場當(dāng)中如果同類品牌在同一市場出現(xiàn)，競爭的則是服務(wù)等非類產(chǎn)品，誰對加盟商服務(wù)的到位，讓加盟商無后顧之憂，誰就能快速占領(lǐng)市場，服務(wù)將會成為未來市場當(dāng)中的一種競爭手段。

②集中貨品資源，進(jìn)行局部市場上的突破。這主要是強(qiáng)調(diào)在做了一定的市場分析之后，集中在競爭對手最弱的市場當(dāng)中去，把貨品資源集中，占領(lǐng)市場，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是這種方式一定是建立在我們對市場充分分析的結(jié)果之上。堅持適度促銷在淡季許多商家很迷茫，不知是該壓縮費用，還是降低成本及利潤，甚至貼本甩出，在服裝店淡季堅持適度促銷，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。大部分營業(yè)專家的共識是：服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。特別值得注意的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的價格打折上，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。強(qiáng)力和開發(fā)服裝店淡季渠道一方面，在服裝店淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的服裝店淡季銷售。比如，有的服裝店在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強(qiáng)化批發(fā)渠道，服裝店淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無服裝店淡季。人員①注意營銷隊伍的建設(shè)，培訓(xùn)出一支適應(yīng)淡季營銷的銷售隊伍。讓他沒有淡季的意識，在淡季當(dāng)中讓他忙別的事情，當(dāng)一個人始終忙的時候，覺得時間會很充裕，工作量一定要百分之百的足。②在淡季營銷要有企業(yè)高層參與，統(tǒng)一思想，保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案，每個公司開早會，公司負(fù)責(zé)人一定要發(fā)現(xiàn)問題，當(dāng)說完問題之后一定要拿出解決方案。③淡季營銷戰(zhàn)術(shù)不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場定位。營銷

①淡季營銷應(yīng)體現(xiàn)“全員營銷”，多元化、全方位提供比旺季更為精細(xì)化的服務(wù)。旺季的時候只是看市場的適應(yīng)面，貨品的儲備量，銷售的技巧，終端的管理形象，而在淡季當(dāng)中則需要的是力度，也就是打擊式營銷和打擊式促銷。

②淡季營銷要注意成功模板的實驗，以及成功經(jīng)驗的推廣。有時候成功的經(jīng)驗就是一種賭博。

同品牌競爭戰(zhàn)略（區(qū)域內(nèi)小魔怪分店）小魔怪品牌在南寧總共有10家分店，步行街附近有2家，我們面臨著同品牌間的競爭。服裝陳列技巧（1）經(jīng)常變換法我們服裝店經(jīng)營的是多元化，大眾化的女裝品牌，我們可以將服裝分類，同類型的擺放在同一個貨架上，或者可以在陳列和擺設(shè)方面做一些改變，這樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引路人的前往。（2）連帶方便法將同一系列的服裝擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配好看的款式放在一起，這樣可以方便顧客的配套購買，從而提升商品的銷售。（3）循環(huán)重復(fù)法有些衣服款式放在一個架上太長的時間，由于光線和款式本身的問題等原因而無人問津，這時可以將它們調(diào)換一下位置，可以和其它款式的衣服搭配在一起，這樣可能會產(chǎn)生一種新的風(fēng)格，從而增加了售出的機(jī)會。也可以將一些擺放在顯眼的地方的衣服移到前面較明顯的貨架上，則可能也會讓人耳目一新，從而讓人注目。通過循環(huán)重復(fù)，自配新款上架，讓整個店給人一種經(jīng)常變新的感覺。（4）模特展現(xiàn)法除部分傳統(tǒng)款式(如襯衫)，大多數(shù)的服裝都除用直接的方法向顧客展現(xiàn)之外，還可以用假人模來示范，人們看到漂亮的展示就會自認(rèn)為自己上身的效果是如此的效果，這是每個人都無法抗拒的心理。店鋪除了吊掛展示、貨架展示和假人模展示之外，還可以用漂亮的導(dǎo)購員來充當(dāng)模特，上身效果會比假人模更明顯、更生動。世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。適當(dāng)彈性調(diào)節(jié)隨時掌握市場行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價格調(diào)整，馬上調(diào)整衣服的價格。營造好的店面氣氛①店里的在沒有人的情況下都不能坐下一起聊天，要分工明確,讓店忙起來，給別人的感覺該店氛圍好，生意旺。②對待客人，營業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購買信心,贊許顧客的明智選擇,計算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語要熱情、禮貌.

產(chǎn)品推廣方案范圍策略即確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的，這一點很關(guān)鍵。比如，現(xiàn)在新品是否要打折，首先考慮到新產(chǎn)品的區(qū)域性，如非常艷麗的四件套，在某地區(qū)并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動銷，因此因地制宜，因時制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來會不會有效果。

程度策略

即確定打折的程度，讓利的幅度，既能吸引顧客，又不喪失利潤。在促銷期間為了拉動銷售，必須考慮某些人氣產(chǎn)品價格超低，吸引人氣。當(dāng)然，對長期積壓一年半以上的產(chǎn)品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價。

時機(jī)策略即決定在什么時間打折最為合適?，F(xiàn)在很多商家都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié)這些高峰期進(jìn)行，但是所有上技術(shù)都在這么做，對你來說效果就會打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進(jìn)行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。期間策略

即打折應(yīng)持續(xù)的時間階段，并不是越長越好。這一點也尤為關(guān)鍵，商家打折周期太長，反而降低了消費者立即購買的決心，控制在10-15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優(yōu)惠的信息，而且還可以進(jìn)行時間壓迫，如前五天，享受特別優(yōu)惠等。促銷戰(zhàn)略：①滿就減。價格優(yōu)惠是最直接、最傳統(tǒng)的促銷方式，我們可采取滿“xxx元減xxx”的活動，可有效的促使消費者同時購買多件服裝。②贈送禮品。舉辦各種活動，可以根據(jù)顧客購買金額贈送禮品；或會員積分到達(dá)一定數(shù)值贈送相對的禮品或代金卷。順應(yīng)時節(jié)舉辦新品促銷活動，換季大促銷活動等。③采取多種經(jīng)營方法進(jìn)行營銷。比如，聯(lián)合經(jīng)營法：可以和附近的咖啡館、電影院、網(wǎng)吧等具有共同客戶群的商業(yè)機(jī)構(gòu)形成聯(lián)營，比如買一種規(guī)定的商品將可能獲得一張電影票等促銷手段。擴(kuò)張戰(zhàn)略雖然目前銷售渠道單一可能會影響服裝的銷量、降低店面在當(dāng)?shù)氐母偁幜Γ鹊昝娉墒?、壯大后我們將拓展其它銷售渠道（網(wǎng)絡(luò)銷售、電視銷售等）來提升本店的綜合實力和競爭力。及時更新貨品，用潮流的服飾來吸引消費者①小魔怪已經(jīng)有一批忠誠消費者，可以在老顧客身上開發(fā)新的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在主打牛仔褲，可以開發(fā)不同布質(zhì)的衣服，帽子，鞋。消費者喜歡這個品牌那么他也會希望上這個品牌的其他產(chǎn)品。②也可以在舊產(chǎn)品的基礎(chǔ)下開發(fā)新顧客，開發(fā)新顧客可以從老顧客中入手，因為一個顧客背后還有五十個顧客。③小魔怪現(xiàn)在的銷售點大多布置在二線三線城市，那么可以進(jìn)去一線城市，開辟新的市場?？蛻艄芾砉芾砜蛻?，建立良好的客戶關(guān)系麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至?xí)碡?fù)價值。客戶也是這樣，加盟店管理得好，客戶就成為其忠實的消費者；管理不好，則會大量流失，甚至影響其他的客戶?，F(xiàn)有客戶管理：①這些客戶包括已成交的客戶、有意向需要長期跟進(jìn)的客戶、合作伙伴，對于這些老客戶。②結(jié)合本品牌的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出適合我們的客戶群；③及時處理客戶對產(chǎn)品的不滿維護(hù)公司信譽(yù)。顧客購買后不要將其棄之不顧，對不滿意顧客第一不要對顧客所經(jīng)歷的不便事實進(jìn)行道歉和承認(rèn)，一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步，自我道歉語言要比機(jī)械板式標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。④傾聽、移情、問一些開端問題。生氣的顧客經(jīng)常會尋找一位對其遭遇表示真實情感的好聽眾。潛在客戶管理：㈠建立客戶資源庫并區(qū)分客戶主體①開拓客戶源：利用各種手段和媒介、利用關(guān)系發(fā)展關(guān)系、關(guān)鍵是建立有效地客戶搜尋群。經(jīng)常在工作中積累，比如尋量過的人，自己推銷過的客戶。②對各種客戶的區(qū)分：對各種客戶的主體的區(qū)分，分清楚主要客戶和閑散客戶，明確客戶特性，以對不同的客戶提供不同的服務(wù)，就信用和發(fā)展?jié)摿Φ确矫鏇Q定未來如何讓開展業(yè)務(wù)。③我們這樣做可以形成一定的客戶鏈；當(dāng)客戶積累一定數(shù)量不會感覺到力不從心；重點客戶一目了然；清晰了解客戶需求；以便針對產(chǎn)品來尋找客戶。㈡潛在客戶歷史記錄跟蹤創(chuàng)建全程（從產(chǎn)生到轉(zhuǎn)化）對標(biāo)準(zhǔn)和自定義潛在客戶字段所作修改的審計記錄。通過完整的潛在客戶跟蹤，確保合法和效率。㈢建立客服中心①確保每個顧客投訴的問題能在最短的時間內(nèi)獲得最有效的處理②保留顧客所反映的問題的歷史記錄，這樣可以幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，盡可能的滿足消費者的需要?？蛻艄芾韺嵤孩俟芾砜蛻魴n案，留住老客戶，挖掘新客戶?？蛻魴n案包括顧客的基礎(chǔ)資料、交易狀況、資信能力等，這也是加盟者進(jìn)行管理、跟蹤的重要資料。認(rèn)真分析客戶檔案，會發(fā)現(xiàn)他們各自的喜好、眼光、購買力，從而可以更有針對性地為他們推薦商品、提供服務(wù)。

②開發(fā)一個新客戶是開發(fā)一個老客戶成本的6倍，所以留住老客戶，是加盟店生存的基礎(chǔ)。為客戶做好售后服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的溝通，是行之有效的方法。同時，加盟店可以通過會員優(yōu)惠活動等，及時回報老會員，以提高客戶的滿意度和忠誠度。

③為了開拓市場、挖掘新客戶，加盟者可以采取多種經(jīng)營方法進(jìn)行營銷。比如，聯(lián)合經(jīng)營法：可以和附近的咖啡館、電影院、網(wǎng)吧等具有共同客戶群的商業(yè)機(jī)構(gòu)形成聯(lián)營，比如買一種規(guī)定的商品將可能獲得一張電影票等。店鋪管理員工表：店長：朱秋燕副店長：余卓君導(dǎo)購員：李慶汝、蘇芳玲等六名人員收銀員：梁燕梅等兩名人員采購員：王文琪、陳海洋七名儲備人員輪班替換店長、副店長各一名，導(dǎo)購員（六名）、收銀員（兩名）、理貨員（兩名）共十名。商店人員職責(zé)劃分：店長:了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)，并對導(dǎo)購員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)盤點、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊，商品陳列。協(xié)助主管處理與改善專柜運作的問題。協(xié)助主管與所在店鋪的溝通與協(xié)調(diào)。定時按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動。了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。激發(fā)導(dǎo)購員工作熱情，調(diào)節(jié)賣場購物氣氛需參加的會議：商店店長（經(jīng)理）檢查委員會每月參加由上級主管主持的會議監(jiān)督部門經(jīng)理的每周例會副店長:店長就是協(xié)助店長做好整個商店的全面管理工作，主要職責(zé)是協(xié)助店長實現(xiàn)對本部門人員團(tuán)體激勵、例會、設(shè)備與商品的管理。開店前副店長要檢查員工缺勤狀況、隨時檢查員工工作營業(yè)期間集合員工安排重點工作，幫助賣場訓(xùn)練員工，核對各種單據(jù)等每周、每月都要與店長討論并計劃下一步工作內(nèi)容及行動計劃，協(xié)助店長與供貨商長談判協(xié)議。導(dǎo)購員:導(dǎo)購員是負(fù)責(zé)在賣場內(nèi)為顧客提供各種現(xiàn)場服務(wù)的主要人員，所以要熟悉相關(guān)產(chǎn)品的知識，引導(dǎo)顧客選擇正確選購商品，負(fù)責(zé)賣場商品的美觀陳列保持店鋪、層板、層架地板的衛(wèi)生清潔，引導(dǎo)顧客遵守賣場公共秩序；商品物價表示懂得維護(hù)和更換貨架排面整理、要貨、補(bǔ)貨、防損控制以及完成各種管理表格的填寫等工作。收銀員：收銀員是與顧客接觸最頻繁的工作人員，其職責(zé)是營業(yè)前整理、清潔收銀臺，檢查相關(guān)設(shè)備是否正常并補(bǔ)充常用物品認(rèn)真做好現(xiàn)金和各種票據(jù)的收付、保管工作負(fù)責(zé)保管好收銀臺上的驗鈔機(jī)、信用卡及收款機(jī)根據(jù)交款憑證結(jié)賬，與管轄部門核對。采購員：采購員的主要職責(zé)是去倉庫領(lǐng)貨以補(bǔ)充并整理貨架保證商品的質(zhì)量安全遵守企業(yè)倉庫管理和商品發(fā)貨的有關(guān)規(guī)定，按照作業(yè)流程進(jìn)行該項工作保持店鋪內(nèi)通道的暢通等。專賣店管理制度員工管理制度按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計劃交待清楚。整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價。將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。交接班時要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點貨品。清點貨品，及時填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。交接清楚后下班。按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計劃交待清楚。整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價。將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別