銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)

銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)外匯投資顧問業(yè)務(wù)拓展工具（第一版）目錄序言第一章：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二章：銷售流程簡介第三章：事前預(yù)備第四章：接觸與探詢第五章：銷售開場(chǎng)白第六章：異議處理話術(shù)第七章：銷售成交話術(shù)第八章：銷售話術(shù)第一章銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)的運(yùn)用要因時(shí)刻而異，因人而異。從某種意義上來說，營銷活動(dòng)是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，第一要把握顧客的心理，主動(dòng)迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶?duì)話方式，也確實(shí)是“見什么人，說什么話”。顧客的心理分析不同的人有不同的樂于同意的方式，因此要想使自己被別人同意，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于同意什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范疇，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢把握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用確信性用語，因此不能不記得強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。如此直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。盡管他仍舊無法松懈自己，然而最后依舊會(huì)購買。和如此的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言慎重，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，同時(shí)提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切差不多上為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞盡管認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的方法。一樣來說，銷售人員應(yīng)該幸免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)專門穩(wěn)重，專門注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。令人厭惡的顧客：有些人的確令人難以忍耐，他仿佛只會(huì)講帶有敵意的話，看起來他生活的唯獨(dú)樂趣確實(shí)是譏諷他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人盡管令人傷腦，但不應(yīng)該不記得他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，因此他期望得到確信的愿望專門強(qiáng)烈，對(duì)這種人依舊能夠?qū)ΠY下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在確信自己高貴威嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)拇_信。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與你接觸之前，他差不多想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你專門悠閑地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。盡管他一開始就持否定的態(tài)度，然而對(duì)交易而言，這種心理抗拒是柔弱的，杰出的商品說明專門容易奏效。和他們打交道，關(guān)于先前的抗擊語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便專門容易成交。此外，你能夠告訴他一個(gè)優(yōu)待價(jià)格，他一定會(huì)同意。開始時(shí)的否定態(tài)度正說明，只要條件承諾，他一定有購買的意思。頑固的顧客：關(guān)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一樣是沒有多大問題的。關(guān)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的模樣，用漠不關(guān)懷地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，如此你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)懷說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意傾聽對(duì)方對(duì)話，如此能夠吸取各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心傾聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊揚(yáng)。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就專門容易達(dá)成交易。強(qiáng)烈好奇的顧客：這種類型的顧客對(duì)購買全然不存在抗拒，只是他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)刻許可，他情愿聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就專門容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于同意。同時(shí)，你還能夠告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)待，如此他們就會(huì)專門快樂掏錢購買了。溫順有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他可不能對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不得的工作?！边@種人可不能撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度假如過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜愛別人拍馬屁，因此依舊要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價(jià)還價(jià)的顧客：有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)仿佛有專門的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，因此對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上能夠做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如能夠如此對(duì)他說：“我但是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有方法啊，碰上你，只好最廉價(jià)賣了?！比绱耸顾X得比較廉價(jià)，又證明他砍價(jià)的本領(lǐng)，他是樂于同意的。擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常能夠令人感愛好的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)情況或必須單獨(dú)做的情況都容易感到厭煩。對(duì)待如此的顧客要贊成其方法、意見，不要督促討論；不要爭辯，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的情況。在向他們推銷的時(shí)候：打算要令人興奮并關(guān)懷他們；讓他們有時(shí)刻講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決方法；書面確定細(xì)節(jié)，清晰而且直截了當(dāng)。性子慢的顧客：有些人確實(shí)是急不得，假如他沒有充分了解每件事，你就不能希望他做出前進(jìn)的決定。關(guān)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”。千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量幸免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀看他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一樣的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種方法，只是要專門好地解決那個(gè)問題，我們依舊得多多交換意見。自以為是的顧客：總是認(rèn)為自己比你明白得多，他會(huì)這么說“我和你們老總是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我專門清晰”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就明白了。”這種人喜愛夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，因此有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。”面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出杰出的專業(yè)知識(shí)，讓他明白你是有備而來的。你能夠在交談中，仿照他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。只是不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)差不多有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)對(duì)這種顧客，你還能夠如此講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您明白嗎？”現(xiàn)在，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生愛好的。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且頑固，對(duì)別人冷淡和不關(guān)懷。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)懷，井然有序；假如你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了阻礙決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)刻，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有打算、有預(yù)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情形如何變化；提出解決方法，要明確說明與其目標(biāo)專門有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清晰說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性。頌揚(yáng)——頌揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)懷的情況，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，情愿服從。但他們過分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏銳，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要愛護(hù)他們的感情，說明個(gè)人愛好；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而慢慢的方式連續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：進(jìn)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；頌揚(yáng)——頌揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)刻了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是如此講的------你是那個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們制造一個(gè)不令人感到威逼的環(huán)境。性急的顧客：一樣來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較靈敏。因此，假如這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，第一要精神飽滿，清晰、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答假如脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。因此對(duì)這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點(diǎn)、幸免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！因此，銷售員一定要盡力配合他，也確實(shí)是說話的速度要快一點(diǎn)，處理情況的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定專門快，因此，銷售員只要應(yīng)和他，生意就專門快做成了。善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。假如他差不多買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，只是，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能希望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。這類顧客表面上十分和氣，但缺少購買的誠心。假如銷售人員提出購買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)待條件供對(duì)方選擇。關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，因此一再要求打折。銷售人員不要輕易承諾對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步堅(jiān)決其購買的欲望。炫耀財(cái)寶的顧客：喜愛在別人面前夸富，如“我擁有專門多事業(yè)”，“我和專門多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定確實(shí)有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。假如你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交時(shí)期時(shí)，你能夠這么問他：“你能夠先付定金，余款改天付！”一來為了照管他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)刻。平復(fù)摸索的顧客：他可能喜愛靠在椅背上摸索，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀看你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。在你介紹商品時(shí)，他盡管并不用心，但他仍舊會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想明白你是不是專門真誠。一樣來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有差不多的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)。和他們大交道，最好的方法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的方法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的模樣。你能夠和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的方法，同時(shí)要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象仿佛有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，專門怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜愛在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦顯現(xiàn)在他面前，他便顯得困擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)可不能問我一些尷尬的事呢？”對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，慎重地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有通過對(duì)方理智的分析和摸索，才有被顧客同意的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是可不能成功的。感情沖動(dòng)的顧客：這種人天性興奮，易受外界慫恿與刺激，專門快就能做決定。銷售員能夠大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購買時(shí)，須應(yīng)對(duì)得體，以免阻礙其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。語言技巧要想貼近顧客，必須用熱誠去打動(dòng)顧客的心，喚起顧客對(duì)你的信任和好感，讓顧客感到你在關(guān)心他，而不是僅僅想賺他的錢。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語言表達(dá)技巧，多用要求式語氣，不用命令式語氣。例如：“假如我送您這份十分權(quán)威的有關(guān)投資外匯投資的參考資料，您會(huì)讀一下嗎？”“您假如讀了后專門喜愛這些資料，您情愿留下聯(lián)系讓我給您發(fā)這類短信嗎？”“假如您發(fā)覺這些資料不太感愛好，您告訴我您需要哪些方面的資料，行嗎？”這些語氣設(shè)計(jì)親切，措詞謙恭，顧客幾乎找不到拒絕的理由。還能夠運(yùn)用“您先試一試嗎？”的要求式語氣，以接近顧客。同一句話，措詞略有不同，成效相差卻甚遠(yuǎn)。美國電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。翌日，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，依舊什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——確信式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，依舊白的？”——選擇式“是深紅依舊淡紅的？”——強(qiáng)迫式吉小姐事后對(duì)人說，她最不快樂是聽到“否定式”的發(fā)問，關(guān)于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠依舊深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。因此，若想銷售話術(shù)運(yùn)用得好，語言表達(dá)的技巧專門重要。你的語氣、語調(diào)、重音、停頓等是否運(yùn)用恰當(dāng)，將直截了當(dāng)阻礙你的話術(shù)演繹成效。有時(shí)候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！眼神技巧1.注意眼神表達(dá)的時(shí)刻心理學(xué)研究說明，與人交談時(shí)，其視線接觸對(duì)方面部的時(shí)刻占整個(gè)談話時(shí)刻的30%-60%，超過這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感愛好；低于這一平均值，則表示對(duì)談話內(nèi)容和談話者本人不如何感愛好。2.注意目光的投向與人交往中，要適時(shí)適度地注意對(duì)方。注意的位置要視與對(duì)方的人際關(guān)系而定。假如是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親熱凝視。它分為近親熱凝視與遠(yuǎn)親熱凝視兩種。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長方形區(qū)域。假如是一樣社交場(chǎng)合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶等則用社交凝視，即視線停留在眼睛與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話時(shí)凝視對(duì)方是冒犯，因此目光凝視也要靈活把握。3.操縱對(duì)方的眼神假如你需要向?qū)Ψ街v解什么問題或傳授炒股知識(shí)，需要用電腦、圖畫資料、手勢(shì)等作輔助，應(yīng)設(shè)法操縱對(duì)方的眼神。因此，要緊是靠你的凝視，使對(duì)方不便“走神”，覺得你時(shí)刻在“盯”著他，凝視他。你凝視對(duì)方是為了使對(duì)方全神貫注地接收你傳遞的信息，你方法操縱對(duì)方的眼神也是出于同樣的目的。談話位置技巧1.談話角度心理學(xué)研究說明，與人談話時(shí)處于不同的位置，會(huì)直截了當(dāng)阻礙談話成效。當(dāng)你和對(duì)方談話時(shí)站立或坐下來的位置，恰好在45度-90度之間的，最利于排除對(duì)方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛，使談話能較順利地進(jìn)行下去。若面對(duì)面坐下洽談，更適用于談判場(chǎng)合。2.談話距離除了位置角度外，兩人位置之間的距離，關(guān)于談話成效也有一定阻礙。若交談的距離超過1米，也不利于談話的連續(xù)，對(duì)方可能專門快就無法集中注意力傾聽你的談話內(nèi)容。但若太近，少于20-30厘米時(shí)，屬于親熱關(guān)系的距離，第一次接觸客戶時(shí)太接近，會(huì)讓客戶覺得不悠閑，防范心理更重。而30厘米-60厘米服務(wù)方式分類客戶類型特點(diǎn)服務(wù)方式注意鴕鳥型風(fēng)險(xiǎn)回避者,參與度低,交易消極。引導(dǎo)。服務(wù)頻率不宜過高。布谷鳥型參與度高，依靠建議，易成為托付者。具體操作建議，日常跟蹤、調(diào)整、督促。千萬不要演變?yōu)槿珯?quán)托付。翠鳥型參與度高，交易積極，可獨(dú)立作出投資決策。提供豐富的信息、報(bào)告、資料，并提供獨(dú)到分析、提醒。保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。金雕型完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠度差。差不多服務(wù)+附加值服務(wù)。提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。事前明確銷售目標(biāo)要緊目標(biāo)：最期望這次對(duì)話達(dá)成的情況。次要目標(biāo)：假如當(dāng)你沒有方法在這次通話中達(dá)成要緊目標(biāo)時(shí)，你最期望達(dá)成的情況。許多經(jīng)紀(jì)人在拜望客戶時(shí)，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有方法完成要緊目標(biāo)時(shí)，就草草終止，不但白費(fèi)了時(shí)刻，也在心理上造成負(fù)面的阻礙，覺得自己老是吃閉門羹。1.常見的要緊目標(biāo)：依照產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶；約定拜望時(shí)刻；讓潛在客戶同意同意服務(wù)提案；確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定；確定客戶開戶的時(shí)刻。2.常見的次要目標(biāo)：取得潛在客戶的相關(guān)資料訂下以后再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)刻引起潛在客戶的愛好，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書得到轉(zhuǎn)介紹第二章銷售流程簡介一、銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)與打算目標(biāo)與打算客戶拓展事前預(yù)備接觸與探詢能力展現(xiàn)促成連續(xù)服務(wù)異議處理營銷二、銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)說明：SalesSales銷售流程引發(fā)愛好接觸探詢介紹公司處理異議用戶產(chǎn)生異議YN用戶中意否開戶YNY送客Y先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶依照用戶需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)說明先確信用戶的說法，再說明優(yōu)勢(shì)或陳述事實(shí)真相。說明公司優(yōu)勢(shì)，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)及通用賣點(diǎn)，銷售自己能提供給客戶的個(gè)性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。中意后假如已是開戶時(shí)機(jī)，就抓緊開戶，假如還沒有介紹完用戶需要的理財(cái)服務(wù)，能夠返回連續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶堅(jiān)持良好關(guān)系。第一用開場(chǎng)白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情第三章事前預(yù)備一、收集客戶名單1、六同(1)同族---自己的直系親屬和親戚(2)同鄉(xiāng)---自己的家鄉(xiāng)關(guān)系(3)同事---曾經(jīng)共同共事過的人(4)同學(xué)---中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué)(5)同好---有共同愛好和愛好集合一起的人(6)同居---同在一個(gè)社區(qū)和街道的人二、約訪客戶前的預(yù)備確認(rèn)最佳拜望時(shí)刻安排最佳拜望路線潛在客戶的研究與計(jì)策話術(shù)的預(yù)備與演練心理預(yù)備拜望面談前的預(yù)備預(yù)備銷售工具——筆記本電腦、名片、投資寶典、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……名單、確認(rèn)時(shí)刻、辦公室、辦公桌、紙、筆約訪的唯獨(dú)目的：取得與潛在客戶見面的機(jī)會(huì)約訪的預(yù)備：心理預(yù)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑名單、確認(rèn)時(shí)刻、辦公室、辦公桌、紙、筆約訪的唯獨(dú)目的：取得與潛在客戶見面的機(jī)會(huì)約訪的預(yù)備：心理預(yù)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作預(yù)備約訪前的預(yù)備第四章接觸與探詢作為工作展業(yè)的開始，如何開始與客戶接觸，關(guān)于一個(gè)新的客戶經(jīng)理來說是最難的。從成效上來看，如何給客戶留下良好的第一印象，關(guān)因此否能成功開發(fā)那個(gè)客戶，又起著至關(guān)重要的作用。“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗。”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的時(shí)期。”在開始每一次的客戶接觸前，客戶經(jīng)理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么，通過此次接觸要達(dá)到什么目標(biāo)。在客戶開發(fā)中，接觸客戶的唯獨(dú)目的是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為正式客戶，這期間可能包含了幾個(gè)過渡性目標(biāo)。明確目的每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)刻見面，或想約客戶參觀演示公司新的服務(wù)模式、或是向客戶詳細(xì)說明新的投資組合等。因此在每次客戶接觸上，時(shí)機(jī)的把握有事專門重要，所謂“出師有名”讓你每次客戶接觸都可不能讓你的客戶覺得是貿(mào)然。探詢內(nèi)容：個(gè)人資料個(gè)人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情形、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情形接觸時(shí)機(jī)行情發(fā)生突變時(shí)（變好、變差）；利好（利空）顯現(xiàn)時(shí)；公司有新研究報(bào)告、組合、評(píng)級(jí)等信息出來時(shí)；公司有新的服務(wù)活動(dòng)；個(gè)人舉辦小型投資講座。接觸方式接近客戶有三種方式——、直截了當(dāng)拜望、信函。主題與選擇接近客戶的方式有專門大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，是專門好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合切入上述的主題。接近語應(yīng)用專業(yè)銷售技巧中，關(guān)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜愛自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對(duì)方的會(huì)見誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)刻會(huì)見您。步驟4：寒喧依照事前對(duì)客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的頌揚(yáng)或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案袗酆脨酆玫脑掝}。步驟5：表達(dá)拜望的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜望的理由，讓客戶感受您的專業(yè)及可信任。步驟6：頌揚(yáng)及詢問每一個(gè)人都期望被頌揚(yáng)，可在頌揚(yáng)后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、愛好及需求。接觸注意點(diǎn)從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)刻，您要注意以下二點(diǎn)：1、打開潛在客戶的“心防”曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位杰出的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些戒備心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：他是“主觀的”“主觀的”含意專門多，包括對(duì)個(gè)人穿著裝扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜愛或不喜愛的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和客戶經(jīng)理之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的差不多途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的愛好。2、銷售產(chǎn)品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)確實(shí)是先將自己銷售出去。一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理曾經(jīng)說：“您以為我是如何去銷售那些種類繁多的投資產(chǎn)品的？我的客戶90％都沒有時(shí)刻真正去了解他們的投資組合內(nèi)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，他們只提出期望獲得如何樣的投資收益，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，因此呢，對(duì)我而言，我從來不花大量的時(shí)刻說明產(chǎn)品的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售確實(shí)是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、錘煉一個(gè)值得別人信任的風(fēng)格?！苯佑|話術(shù)1、間接法聰慧的人都喜愛用間接法來接觸探詢，然而若太濫用，有時(shí)候容易弄巧成拙。一樣來說，凡是可能直截了當(dāng)使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：要明白別人的年齡，直截了當(dāng)詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，專門是問女性年齡，簡直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。例如：他先問對(duì)方：“你看我今年幾歲？”對(duì)方說：“三十四五歲吧？”原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（有意把對(duì)方估量年輕一些）“哪里，我今年48歲了！”2、頌揚(yáng)法向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種專門好的接觸（頌揚(yáng)）方式。例如：類別你的話術(shù)對(duì)業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您起初的選擇有專門大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，起初促使您下決心從事那個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的緣故是什么？起初的時(shí)候遇到過什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時(shí)候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？對(duì)長者您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家/老股民請(qǐng)問您對(duì)外匯那個(gè)行業(yè)如何看？給我一些忠告和建議，好嗎？對(duì)家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊嘆不已，能不能告訴我一點(diǎn)要領(lǐng)，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！補(bǔ)充靈活應(yīng)對(duì)，見什么人說什么話。老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)懷，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。老股民比較豐富的技巧，因此要多請(qǐng)教他，千萬不能裝前輩。接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)——幸免爭議法則：是……然而……——您的分析專門有水平，我專門佩服，只是，我也聽到另外一種觀點(diǎn)……開放式提問封閉式提問和開放式提問封閉式提問：能夠用“是”或者“否”等確信或者否定的答案來回答你的問題。開放式提問：無法用“是”或者“否”等確信或者否定的答案來回答你的問題。例：你有沒有做外匯…………………（封閉式）你對(duì)外匯有什么看法……………（開放式）你是不是預(yù)備增加外匯投資……（封閉式）你認(rèn)什么緣故時(shí)候是增加外匯投資的較好時(shí)機(jī)…（開放式）當(dāng)你提出開放式問題，你就有更多的機(jī)會(huì)引起客戶的愛好，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。因此專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中專門是擅長提開放式問題，增加客戶愛好，并取得客戶信任。（2）開放式提問的幾種類型關(guān)于法：就某一問題請(qǐng)客戶提出他/她的觀點(diǎn)與看法。例：關(guān)于外匯投資的風(fēng)險(xiǎn)你是如何看的？反問法：關(guān)于客戶提出的觀點(diǎn)以反問的形式請(qǐng)他/她進(jìn)一步加以說明。例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合投資外匯，什么緣故？假設(shè)法：假設(shè)某種情形的發(fā)生，然后請(qǐng)客戶對(duì)可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。例：假如現(xiàn)在就推出融資融券，你認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)會(huì)有什么樣的阻礙？請(qǐng)教法：以請(qǐng)教問題的形式，請(qǐng)客戶提出他/她的看法。例：依據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)走勢(shì)，大伙兒的觀點(diǎn)差異性專門大，依你的市場(chǎng)體會(huì)來看，你認(rèn)為市場(chǎng)將會(huì)如何演變？沉默法：不說話，僅僅是以疑問的表情與眼神看著對(duì)方，讓對(duì)方主動(dòng)地進(jìn)一步做出說明。認(rèn)定法：認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請(qǐng)他/她發(fā)表觀點(diǎn)。例：你是房地產(chǎn)方面的專家，你認(rèn)為今年的房地產(chǎn)業(yè)會(huì)有好的進(jìn)展嗎？開放式問題應(yīng)注意的問題開放式問題是不能簡單的靠“是”、“否”來回答，可能需要客戶花一點(diǎn)時(shí)刻來摸索如何回答。提開放式問題應(yīng)該注意一次只能提一個(gè)問題，在你提出的問題客戶沒有作出回答的時(shí)候不要再提第二個(gè)問題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個(gè)問題的時(shí)候就會(huì)被你提出的第二個(gè)問題所打斷，阻礙客戶思路。另外注意的是，除非你有意設(shè)計(jì)，否則在開放式提問中不可隱含未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)。例：你認(rèn)為目前市場(chǎng)多少倍的市盈率比較合適？你認(rèn)為目前市場(chǎng)運(yùn)行在第幾浪中？在你提出如此的開放式問題中，你是作出客戶“假設(shè)”了解“市盈率”、“波浪理論”同時(shí)認(rèn)同這些分析工具。當(dāng)假如客戶不了解如此的概念，或者客戶不認(rèn)同如此的分析方法。假如客戶經(jīng)理提出如此的問題，那么就會(huì)使得與客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。因此，為了更好地與客戶進(jìn)行交流，最好事先作出一些問題的預(yù)備，是一個(gè)比較好的方式。傾聽學(xué)會(huì)傾聽專業(yè)客戶經(jīng)理除了會(huì)提問開放式問題外，為鼓舞客戶參與愛好，了解更多的客戶信息。在與客戶交流中還應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽。專門多客戶經(jīng)理都犯有如此的毛病，確實(shí)是在客戶交流中說得多，而聽的少。專業(yè)的客戶經(jīng)理都會(huì)了解如下的原則：客戶交流的2/8原則——傾聽（80％）、回答（15％）、提問（5％）。傾聽技巧良好的傾聽技巧，應(yīng)該包括內(nèi)部的思想狀態(tài)和外部的舉止特點(diǎn)等各個(gè)方面。第一要在思想上保持高度的警覺，記住客戶所說的每一個(gè)字，傳遞的每一條訊息。認(rèn)真傾聽不僅有助于你了解客戶，同時(shí)表示出你對(duì)客戶的尊重。任何一個(gè)客戶都情愿跟一個(gè)對(duì)自己所說每句話都認(rèn)真傾聽的人交流，而不情愿跟一個(gè)對(duì)自己說話漫不經(jīng)心的人進(jìn)行交流。一個(gè)善于傾聽的客戶經(jīng)理應(yīng)做到：姿勢(shì)：軀體稍稍向前傾，保持警覺的軀體姿勢(shì)，不可使后背靠住椅背。耳：認(rèn)真聽客戶講的話，專門是客戶沒有說出來的話。頭腦：摸索客戶什么緣故這么說，或什么緣故不這么說。眼睛：保持與客戶的視線接觸。頭：經(jīng)常的點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的同意，鼓舞客戶多說。手：適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶的講話，也為以后作出對(duì)客戶說話內(nèi)容的回憶做預(yù)備?？冢航?jīng)常提問，確認(rèn)自己明白得的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己的情形，操縱交流進(jìn)程，保持交流不偏1離主題。回答機(jī)智的回答客戶交流是一個(gè)雙向交流的過程，在與客戶交流中，客戶經(jīng)理也應(yīng)表現(xiàn)處優(yōu)秀的回應(yīng)能力，那個(gè)地點(diǎn)要緊有三點(diǎn)要求：（1）不要急于回答客戶問題，一樣停頓3～4秒?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶時(shí)做好全面的預(yù)備是必須的，關(guān)于客戶的提問即使客戶經(jīng)理已有準(zhǔn)確答案，也不要急于趕忙回答問題。在提出疑問或問題后可停頓3～4秒鐘再回答，表示出對(duì)客戶的尊重和對(duì)問題的慎重摸索過程，能夠較快贏得客戶信任。（2）站在客戶角度看待問題客戶交流過程中，客戶經(jīng)常會(huì)提出與客戶經(jīng)理不同的問題和觀點(diǎn)。在處理客戶意見中客戶經(jīng)理應(yīng)該站在客戶角度看待問題引起客戶的共鳴，利于增進(jìn)客戶信任。（3）鼓舞客戶提問題多鼓舞客戶的問題，在交流過程中為了更多了解客戶情形，了解到客戶真實(shí)需求。優(yōu)秀客戶經(jīng)理都會(huì)鼓舞客戶問題，了解到客戶關(guān)注的核心問題。任何一個(gè)專業(yè)客戶經(jīng)理都能夠做到這幾點(diǎn)，對(duì)客戶來說，他們總是有交流的需求。專業(yè)客戶經(jīng)理確實(shí)是通過如此簡單的方式了解到客戶情形，并取得客戶的信任。第五章銷售開場(chǎng)白一、開場(chǎng)白的作用銷售開場(chǎng)白旨在說明證券投資顧問這次造訪的緣故,同時(shí)說明這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白能夠:使你自己的期望與顧客的期望銜接；顯示你有辦事條理；顯示你致力善用顧客的時(shí)刻；與顧客打開話匣子；……同時(shí)，好的開場(chǎng)白,應(yīng)該——?dú)夥找椭C；要有拜望主題；拜望主題要讓客人覺得對(duì)他有關(guān)心；……二、開場(chǎng)白的方式贊揚(yáng)——不同的客戶，采納不同的頌揚(yáng)。如：注重形象的女性，頌揚(yáng)她的外表。訴諸自我(中意)——介紹公司的優(yōu)待促銷期活動(dòng)，客戶多數(shù)不愿錯(cuò)過……引發(fā)好奇心——介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第8期《永不套牢法》投資講座……演出/表演——找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語氣等引起客戶關(guān)注。引證——開電腦看行情，列舉之前的成功案例，說明我們的舉薦能關(guān)心客戶賺錢。驚奇的敘述——用贊頌驚奇的語氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。發(fā)問——通過請(qǐng)教、提問題的方式，了解客戶及其需求。提供服務(wù)——先主動(dòng)提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。建議創(chuàng)意——先認(rèn)同客戶博取好感，然后提出專門見解或建議，讓人感受專業(yè)權(quán)威。三、開場(chǎng)白的話術(shù)地點(diǎn)/環(huán)境你的開場(chǎng)白銀行您好，我是天創(chuàng)世緣的客戶經(jīng)理，我叫XXX，有什么能幫到您的嗎？（客戶在看K線時(shí)）先生，你好！最近買了哪些股票？情形如何樣？……居民社區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解外匯保證金交易？您好，我叫XXX，是天創(chuàng)世緣的客戶經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解外匯投資？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）感謝！第六章異議處理話術(shù)異議（拒絕）處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，排除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。因此，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分把握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。異議產(chǎn)生的緣故異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。緣故在客戶拒絕改變：拒絕是一種自我愛護(hù)的本能。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抗擊，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。情緒低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及愛好。無法滿足客戶的需要。客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的投資產(chǎn)品?？蛻舯в须[藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。擔(dān)憂較多：擔(dān)憂時(shí)刻被占用；擔(dān)憂資金安全；擔(dān)憂被騙、被利用；出于保密的目的。歸納總結(jié)：客戶拒絕的緣故客戶拒絕的緣故多種多樣，但總的來說，能夠分為以下幾大類：●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％●不適合（等有更好的商品再買），約占10％●不急（對(duì)購買時(shí)機(jī)不明確），約占10％●其它緣故（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％緣故在經(jīng)紀(jì)人本人印象不行：無法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感；講解夸張：為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議；過多術(shù)語：說明投資產(chǎn)品時(shí)，若使用過于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。調(diào)查不實(shí)：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。溝通不當(dāng)：說得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題，而產(chǎn)生許多異議。展現(xiàn)失?。赫宫F(xiàn)失敗會(huì)趕忙遭到客戶的質(zhì)疑。姿勢(shì)過高：處處讓客戶詞窮，處處說贏客戶，讓客戶感受不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜愛炒外匯、不喜愛那個(gè)外匯。您了解異議產(chǎn)生的各種可能緣故時(shí)，您能更平復(fù)地判定出異議的緣故，針對(duì)緣故處理才能化解異議。二、拒絕的本質(zhì)●拒絕只是客戶適應(yīng)性的反射動(dòng)作?！裢ㄟ^拒絕能夠了解客戶的真正方法?！駥?duì)拒絕問題的處理確實(shí)是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)既然有營銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可幸免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為營銷人員，一定得面對(duì)客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。給客戶留下深刻印象依照體會(huì)，第一印象是專門重要的，假如我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便能夠操縱他以后的時(shí)刻。當(dāng)你運(yùn)用圖片去說明的時(shí)候，你的說話是順暢的、確信的，同時(shí)，又能生動(dòng)爽朗地吸引客戶的目光。假如單憑一張嘴說，你的眼神專門難集中，甚至是猶疑的，語氣不那么確信，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。我們的目的是為了達(dá)成交易，假如過程順利，客戶便會(huì)交錢付款。假如在過程中顯現(xiàn)阻滯的話，客戶便會(huì)借口考慮，他日再來。因此白費(fèi)了時(shí)刻，而且難度又增大。對(duì)營業(yè)員來說，最寶貴的確實(shí)是和客戶在一起的時(shí)刻，不呼吸都沒關(guān)系，就怕客戶不給你時(shí)刻，或者給了你時(shí)刻卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔?。增加客戶參與感假如整個(gè)過程只是你一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機(jī)會(huì)太少。但假如使用圖片去輔助的話，客戶便能夠趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)刻消化吸取。同時(shí)也能夠用手指點(diǎn)和提問，積極地參與到你的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒服自然，有利于雙方的交流。銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。假如客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己說明，試試也無妨。但假如只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不同意的心態(tài)?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會(huì)有疑問：“確實(shí)有這么好？”因此，整個(gè)銷售過程便大打折扣了?？蛻舸_定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的期望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運(yùn)用原則1、必須事前深入明白得話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹；2、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)；3、頌揚(yáng)認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任；4、用反問法收集資料；5、強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑問。五、異議（拒絕）處理的方式1、間接否定法“是的……然而”2、詢問法使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。例如：“請(qǐng)問您是對(duì)我介紹的外匯不感愛好、不相信我本人，依舊因?yàn)閯e的緣故？”3、舉例法：以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑問點(diǎn)。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶。5、直截了當(dāng)否定法：以“那可能是……”來否定客戶的觀點(diǎn)。六、異議處理的話術(shù)客戶的拒絕異議你的話術(shù)詢問要求低傭金技巧：不要趕忙承諾，先了解客戶的底細(xì)及資金量。盡量引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢(shì)。話術(shù)：股票的傭金要1.8‰以上，3‰以下，還有印花稅1‰、過戶費(fèi)等。而外匯傭金只是萬分之六；（如對(duì)方公司是小公司）調(diào)低傭金是小公司才做的，有些公司的交易系統(tǒng)不穩(wěn)固，導(dǎo)致客戶缺失專門大。小公司無法保證你的資金安全及服務(wù)水準(zhǔn)。難道你為了幾塊錢而去小公司嗎？我想,您要的不只是廉價(jià)的交易手續(xù)費(fèi)吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時(shí)認(rèn)為三件事是需要第一考慮的,一是最好的交易平臺(tái);二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價(jià)格。到目前為止，我還沒發(fā)覺哪家公司提供的平臺(tái)與服務(wù)能夠同時(shí)滿足這三個(gè)條件。假如我們?yōu)槟闾峁┑膫€(gè)性化理財(cái)服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明）客戶：你們的傭金太高了！假如理性的分析那個(gè)問題，事實(shí)上造成投資者缺失的緣故并不是交易手續(xù)費(fèi)太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)）我們來算一筆帳，在我們那個(gè)地點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)比您說的公司高x，假設(shè)現(xiàn)在您外匯，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點(diǎn)低一個(gè)點(diǎn)或賣出點(diǎn)高一個(gè)點(diǎn)，就能夠把手續(xù)費(fèi)上的缺失補(bǔ)償回來了，對(duì)不對(duì)？況且您在我們的指導(dǎo)下，對(duì)買賣點(diǎn)的把握絕對(duì)不是只差這么一個(gè)點(diǎn)，而專門有可能是十個(gè)點(diǎn)，甚至是一百個(gè)點(diǎn)、一千個(gè)點(diǎn)，確信是劃算的。（說明）我再考慮一下（猶疑不決）專門感謝您能夠認(rèn)真考慮我的建議。外匯是重要的投資，因此應(yīng)該認(rèn)真考慮一下。(認(rèn)同）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)）您既然已有做外匯的打算，（推定承諾）完全能夠先把戶開了，只是為您以后炒外匯作好預(yù)備而已，等您考慮好了，趕忙就能夠進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。外匯行情總是瞬息萬變的，可別因?yàn)槟莫q疑而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。因此，改日……(說明）3.原外匯公司經(jīng)理的種種留難技巧：提早給客戶打預(yù)防針：說出對(duì)方公司可能留難的種種方式。如對(duì)方有意拖延時(shí)刻；有意不給出金，讓客戶白跑；有意制造苦惱；假裝申請(qǐng)調(diào)低傭金等。通過優(yōu)待吸引對(duì)方。4.有親戚（熟人）在外匯公司，我炒外匯找他就行了。是的，我明白得。（認(rèn)同）只是，不明白他是不是專門忙？平常他有時(shí)刻經(jīng)常指導(dǎo)您的外匯操作嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）假如沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項(xiàng)目差不多上我對(duì)您的承諾，相信您一定明白如何愛護(hù)自身的利益的。（說明）假如以上都有——恭喜您，差不多有這么杰出的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同）有機(jī)會(huì)的話您能夠介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？——增員（引導(dǎo)）只是，您有什么問題隨時(shí)能夠與我聯(lián)系，我依舊會(huì)為您提供咨詢服務(wù)。而且，假如有什么好的信息，我依舊會(huì)通知您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總可不能拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機(jī)。（說明）那專門好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位專門有能力的專業(yè)人士，他可不能介意我以天創(chuàng)世緣專門的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。5.我差不多在別的外匯公司開過戶了哦！您差不多在其他的外匯公司開戶了。不明白你是否有經(jīng)紀(jì)人為你提供理財(cái)服務(wù)？（假如沒有）同樣需要給外匯公司手續(xù)費(fèi)傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財(cái)服務(wù)會(huì)更好嗎？（假如有，話術(shù)請(qǐng)參考第4項(xiàng)）6.開戶是否免費(fèi)？五千美金以上開戶是免費(fèi)的。事實(shí)上全部費(fèi)用并不多，卻終生享用，差不多專門廉價(jià)了。開戶后投資理財(cái)賺取的利潤又何止這幾個(gè)錢呢？7.公司太遠(yuǎn)了你什么時(shí)候方便，我能夠接你過來。（展現(xiàn)服務(wù)）8.太苦惱了我明白，您是怕苦惱。（認(rèn)同）只是，假如能賺錢，你還怕苦惱嗎？（引導(dǎo)）況且現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，網(wǎng)上交易專門迅捷，確實(shí)專門方便。（說明）9.你們那個(gè)地點(diǎn)的環(huán)境不行、裝修也差現(xiàn)在投資外匯，最重要的是資金安全與交易便利，您說是不是？（說明）現(xiàn)在是電子商務(wù)時(shí)代，我們公司對(duì)交易軟件的建設(shè)以及外匯行業(yè)等研究方面，投入都專門大。因此，有些其他公司在交易高峰期，交易系統(tǒng)顯現(xiàn)問題，但我們的交易系統(tǒng)專門穩(wěn)固，確實(shí)是因?yàn)槲覀児緦?duì)此投入比較重視。而裝修環(huán)境，這種門面功夫只是形式而已。（引導(dǎo)）10.我對(duì)炒外匯沒愛好那么多人都喜愛炒外匯，什么緣故你會(huì)不感愛好呢？（了解緣故，見招出招）11.我不明白不明白沒關(guān)系。投資外匯，假如不明白，千萬不要隨便炒。（認(rèn)同）只是，假如你有時(shí)刻的話，要學(xué)也不難。我們不但會(huì)幫像你如此的客戶關(guān)注外匯，提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過舉行外匯講座等培訓(xùn)活動(dòng)，教會(huì)您外匯投資的知識(shí)與技巧，關(guān)心您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使今后有一天你退休了或不想連續(xù)工作了，你還能夠在匯海中享受靠聰慧賺錢的精妙感受！你還猶疑什么呢？（說明）12.能不能保證賺錢？假如我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠趕忙賺錢，然而我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資。（說明）經(jīng)紀(jì)人盡管不能直截了當(dāng)替客戶操盤賺錢，然而能夠通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值。（說明)13.我原先就在天創(chuàng)開戶的，但沒人提供服務(wù)。技巧：通過提問的方式了解實(shí)際情形，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)的同事同行。需求提問：張老總，您認(rèn)為假如經(jīng)紀(jì)人為您提供外匯預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的外匯投資會(huì)有關(guān)心嗎？承諾提問：宋小姐，假如我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮介紹其他親戚朋友（其他公司的客戶）轉(zhuǎn)到我們公司嗎？14.我不想冒風(fēng)險(xiǎn)；炒外匯風(fēng)險(xiǎn)太大了，我怕虧錢是的，外匯投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。（認(rèn)同）您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說明您是專門理性的投資者，這是專門難得的。（頌揚(yáng)）你可能認(rèn)為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險(xiǎn)，只是收益專門低；但隨著物價(jià)的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個(gè)廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）事實(shí)上只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財(cái)手段。因此，要注意操縱風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在操縱風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大收益。（說明）15.以后不炒了如何辦?假如以后不炒外匯了，隨時(shí)能夠把錢轉(zhuǎn)出來。但不用銷戶，因?yàn)槿绱说饶裁磿r(shí)候想再炒的時(shí)候就不用再重新開戶白費(fèi)時(shí)刻了。16.我的股票被套了，解套再說。事實(shí)上被套也專門正常，專門多機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)被套，（認(rèn)同）您能夠先開戶，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你指導(dǎo)，如此做對(duì)您絕對(duì)是有利的。（引導(dǎo)）盡管股票套了，但您的股票不需要賣掉，就拿一部分錢過來呀。而且行情差或被套的時(shí)侯，才有時(shí)刻去做外匯，行情略好或您所買的股票是上漲的時(shí)候去外匯，那樣會(huì)分散你的精力。（說明）17.我的股票全套牢了，遲點(diǎn)考慮。被套專門正常，事實(shí)上這只只是是大多數(shù)人的心理因素的正常反映，（認(rèn)同）同時(shí)您也忽略了操作中一個(gè)至關(guān)重要的原則——嚴(yán)格的紀(jì)律性。（引導(dǎo)）我那個(gè)地點(diǎn)有一種專門好的方法——永不套牢法，相信對(duì)您一定專門有關(guān)心，您想了解一下嗎？（說明）被套了？那更加需要選擇新的投資品種去做！18.能否幫我看盤？能夠！請(qǐng)問你買的是什么股票？請(qǐng)你寫下來給我，這是老師幫你分析分析。19.我現(xiàn)在沒時(shí)刻，專門忙打攪了，那我晚點(diǎn)再跟您聯(lián)系。（過一段時(shí)刻再打或拜望）我明白得，假如能占用您幾分鐘時(shí)刻向您介紹一下我的建議，我將專門感謝！這只需幾分鐘時(shí)刻，然而這項(xiàng)規(guī)劃關(guān)于象您一樣的專門多人來說差不多上專門有益處的。改日下午2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺得如何？（直到約定一個(gè)見面時(shí)刻）我能明白得您在不明白這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會(huì)如此說的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情形與您相近的客戶最初也是如此說的。（認(rèn)同）只是，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)覺對(duì)自己確實(shí)專門有關(guān)心，因此現(xiàn)在他不然而我的客戶，而且我們還成為了好朋友。假如能占用您幾分鐘時(shí)刻向您介紹一下我的建議，我將專門感謝！這只需幾分鐘時(shí)刻，然而這項(xiàng)規(guī)劃關(guān)于象您一樣的專門多人來說差不多上專門有益處的。改日2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺得更合適？20.本來想開戶，但是家人不同意。技巧：咨詢了解他家人不同意的真正緣故，并找機(jī)會(huì)面談營銷。補(bǔ)充：營銷技巧假如客戶是其他外匯公司的匯民，能夠建議客戶在我們這邊也能夠開?？蛻魡柕膶ｉT多問題，有時(shí)候能夠適當(dāng)?shù)赝ㄟ^反問來了解客戶的需求，然后再正面回答客戶的問題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶問——你們公司有什么服務(wù)？我們能夠反問客戶原先有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……異議處理技巧：我明白得你的這種感受（緩沖）我開始時(shí)也有這種感受后來發(fā)覺對(duì)自己的關(guān)心確實(shí)專門大第七章銷售成交話術(shù)一、促成理論當(dāng)客戶經(jīng)理收集到了客戶資料，同時(shí)進(jìn)入了良好的客戶接觸時(shí)期，那么如何做好客戶的促成工作呢？這是我們接下來要探討的內(nèi)容了。在開始我們的探討之前，我們第一要明白一個(gè)原則：“說服力原則”。沒有任何人是能夠被人說服的，只有自己才能夠說服自己。我們接觸客戶的目的不是為了爭取辯論會(huì)的冠軍，我們的首要目的是要贏得客戶的行動(dòng)，讓客戶從我們的目標(biāo)潛在客戶轉(zhuǎn)變成為我們的正式客戶?；蛟S你能夠把對(duì)方說得沒有反對(duì)余地，但如此你無法取得客戶的信任同時(shí)爭取到客戶的行動(dòng)。這一點(diǎn)是專門多的新的客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)犯的毛病之一。因此，說服客戶并完成最后的促成的關(guān)鍵，不是在于你的口才有多好，而是你是否能夠真正打動(dòng)客戶的心，而要了解如何打動(dòng)客戶的心，你就必須了解到客戶的心理需求，只有把握到了客戶的真實(shí)需求，我們才能夠?qū)ΠY下藥，并最終促使客戶成交。客戶接觸的目的是為了了解客戶情形，并判定出客戶的真實(shí)需求，有利于我們對(duì)客戶進(jìn)行正確評(píng)估，關(guān)心你向客戶提出有吸引力的服務(wù)方案。而且讓客戶多說話，確實(shí)是讓客戶多參與你們的交流，排除隔閡使他/她對(duì)你感愛好。二、促成時(shí)機(jī)客戶對(duì)現(xiàn)在的公司有不滿情緒時(shí)客戶所在公司搬遷時(shí)客戶喬遷新居時(shí)客戶所在公司被查處或顯現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)（如時(shí)期性優(yōu)待方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)公司顯現(xiàn)重大利好時(shí)客戶沉默摸索，不再提問時(shí)客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，幸免干擾時(shí)客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí)客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶開始運(yùn)算收益時(shí)客戶詢問別人的情形時(shí)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)三、促成話術(shù)類別你的話術(shù)事業(yè)成功者締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī)。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素養(yǎng)和氣氛還好吧？陳總，您難得有時(shí)刻親自來一次，因此最好是借那個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧?！莻€(gè)地點(diǎn)有些資料需要您填一下。白領(lǐng)/行家促成的話術(shù)——以小化大用數(shù)字說話，關(guān)心客戶更清晰地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。劉先生/……，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來運(yùn)算一下，假現(xiàn)在天您把10萬元投入?yún)R市，每年20%的收益，10年后會(huì)如何樣？哇！不得了！10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶疑什么？機(jī)構(gòu)促成的話術(shù)——二擇一讓客戶在兩個(gè)差不多設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一王先生/……，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？依舊改日派您的助手來我們公司辦理？家庭主婦（一般散戶）李大姐，我今天下午和改日上午會(huì)有時(shí)刻，您看您哪個(gè)時(shí)刻來開戶比較方便？工作忙碌者開戶要抓緊時(shí)刻了！終止話術(shù)（辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。）程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。四、其他話術(shù)1、客戶轉(zhuǎn)介紹發(fā)覺客戶的另一個(gè)途徑確實(shí)是要求客戶轉(zhuǎn)介紹。能夠?yàn)槟闾峁┬驴蛻舻娜顺饲懊嫖覀兞谐鰜淼摹傲薄＿€應(yīng)該加上你現(xiàn)有的客戶名單，另外關(guān)于第一次接觸的客戶也是能夠要求其轉(zhuǎn)介紹的，要求客戶介紹線索。（1）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：類別你的話術(shù)事業(yè)成功者陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過這段時(shí)刻的接觸，您一定差不多發(fā)覺我們天創(chuàng)世緣的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有專門大關(guān)心。現(xiàn)在，您周圍是否還有像您一樣，平常比較忙，沒時(shí)刻關(guān)注自己的股票；或者是在其他公司開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)關(guān)心他們，給他們介紹那個(gè)新的投資理財(cái)產(chǎn)品，大伙兒一起賺錢，你看好不行？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！一樣客戶a：X先生/女士，專門感謝你對(duì)我工作的支持，你能不能再幫我想想看你的朋友中還有沒有人需要我們的服務(wù)的呢？b：X先生/女士，你自己賺了錢可不能不記得好朋友??！舉薦幾個(gè)人聯(lián)系我吧，比如你的同事，親戚？關(guān)系好的客戶我那個(gè)月業(yè)績考核的壓力專門大呀，你幫忙舉薦幾個(gè)客戶吧！營銷技巧建立阻礙力中心查找你的阻礙力中心，建立口碑，利用他人的阻礙力，連續(xù)舉薦客戶。阻礙力中心特點(diǎn)：認(rèn)同外匯投資；做過股票、期貨等其他投資產(chǎn)品；認(rèn)同經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、情愿關(guān)心別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，有效戶的開戶獎(jiǎng)金能夠分一定比例給他/她。2、利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展為客戶經(jīng)理提供了接觸客戶的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在有專門多網(wǎng)站提供免費(fèi)的個(gè)人網(wǎng)頁的服務(wù)，你能夠利用這些服務(wù)建立起你自己的個(gè)人網(wǎng)頁。個(gè)人網(wǎng)頁的作用與專業(yè)理財(cái)講座有點(diǎn)類似。建立網(wǎng)頁的目的不是直截了當(dāng)?shù)淖尶蛻敉ㄟ^網(wǎng)頁享受到你的服務(wù)，而是激發(fā)起客戶享受你服務(wù)的欲望。專業(yè)客戶經(jīng)理能夠建立起自己的網(wǎng)頁，能夠在網(wǎng)絡(luò)上系統(tǒng)地展現(xiàn)你的個(gè)人風(fēng)格和理念。同時(shí)能夠顯示一些成功的客戶的案例，或者一些客戶對(duì)你的評(píng)語，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。網(wǎng)頁文章例：a：保證子女以后教育的理財(cái)打算b：你在退休的時(shí)候有足夠的資金養(yǎng)老嗎?c：如何制定你的個(gè)人投資打算?d：股票，基金，房產(chǎn)，外匯，什么是最佳投資渠道?e：購買保險(xiǎn)與外匯投資的比較f：專業(yè)基金投資g：走向財(cái)寶的通道……注意：有效的文章應(yīng)該是——a：不要教育網(wǎng)頁的訪問者,而是要促進(jìn)讀者摸索。b：不要給予答案,而是要說明問題。c：不要提供服務(wù),而是要顯示能夠提供的服務(wù)。d：不是要標(biāo)榜能力,而是要展現(xiàn)你的風(fēng)格與理念。推廣網(wǎng)頁上，能夠利用自己的名片和對(duì)接觸客戶的介紹，也能夠通過你現(xiàn)有客戶的說明和轉(zhuǎn)介紹，能夠通過相關(guān)網(wǎng)站的互換鏈接，能夠加入一些網(wǎng)絡(luò)論壇的討論和廣告等等。第八章銷售話術(shù)按照銷售漏斗的原理，不斷將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成潛在客戶資源，是公司連續(xù)增長、完成銷售任務(wù)的重要保證。目前，在銷售人員自身拓展客戶之外，從市場(chǎng)部門獵取潛在客戶資源是銷售人員客戶資源的重要來源。隨著市場(chǎng)競爭日趨猛烈，各分支機(jī)構(gòu)采納各種方式查找銷售機(jī)會(huì)，銷售是許多分支機(jī)構(gòu)正在嘗試完善的一種銷售模式。其他分公司/部門的體會(huì)做法是：前預(yù)備好客戶問題表，交流重點(diǎn)放在需求探究和邀請(qǐng)上。不同職位客戶體驗(yàn)活動(dòng)邀請(qǐng)時(shí)，要突出他所感愛好的亮點(diǎn)話題。如：關(guān)于電腦部以最新的信息及技術(shù)開展體驗(yàn)活動(dòng)展開話題；關(guān)于財(cái)務(wù)部門則針對(duì)財(cái)務(wù)治理方面的問題通過體驗(yàn)活動(dòng)來解決展開話題，關(guān)于總經(jīng)理等高層治理人員針對(duì)企業(yè)所面臨的治理問題及如何降低企業(yè)運(yùn)營成本方面展開話題。為提高對(duì)新客戶銷售效率，銷售人員能夠分為兩組進(jìn)行：一組以收集客戶關(guān)鍵信息為主；另一組在客戶關(guān)鍵信息基礎(chǔ)上，以客戶邀請(qǐng)和需求溝通為主。做好銷售記錄，愛護(hù)好客戶數(shù)據(jù)庫。調(diào)整好心態(tài)，平常心應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。一、營銷的事前預(yù)備（一）研究準(zhǔn)客戶差不多資料營銷工作記錄表客戶反饋客戶反饋與意見結(jié)果與以后打算撥打次數(shù)通話時(shí)刻終止時(shí)刻開始時(shí)刻持股情形客戶特點(diǎn)備注號(hào)碼年齡客戶姓名（二）差不多功訓(xùn)練我期望的語音我不期望的語音愉快的沮喪的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量脆弱無力自然的笑聲緊張的干笑（三）其他預(yù)備營銷行為對(duì)比表我是否差不多把對(duì)方想象成自己的好朋友我是否差不多把對(duì)方想象成自己的好朋友對(duì)對(duì)方而言，打的時(shí)刻是否合適預(yù)備好《營銷工作記錄表》了嗎預(yù)備好計(jì)時(shí)了嗎周邊是否專門少干擾我是否差不多清晰該如何樣開口我是否差不多清晰那個(gè)的目的號(hào)碼事前否是否是否是否是否是否是客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名事項(xiàng)時(shí)期營銷行為對(duì)比表我是否耐心解答了對(duì)方的問題我是否耐心解答了對(duì)方的問題我的態(tài)度是積極的嗎我是否清晰的向?qū)Ψ奖磉_(dá)了我的目的我的語氣是自然、愉快、熱情的我是否面帶微笑事中否是否是否是否是否是否是客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名事項(xiàng)時(shí)期營銷行為對(duì)比表我在整個(gè)過程中的行為是否符合專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)我在整個(gè)過程中的行為是否符合專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)我完整填寫《營銷工作記錄表》了嗎那個(gè)達(dá)到預(yù)期成效了嗎我是否在總結(jié)打的緣故后終止通話事后否是否是否是否是否是否是客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名事項(xiàng)時(shí)期二、營銷的開場(chǎng)白營銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，假如使用得當(dāng)?shù)脑挘軌蜈s忙使人產(chǎn)生好奇心并想一探怎么說。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想連續(xù)聽下去。在初次打給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清晰地讓客戶明白下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？營銷開場(chǎng)白緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶）王先生，你好！我是天創(chuàng)世緣的XXX，你的好友YYY叫我打給你。你現(xiàn)在方便接嗎？（答：方便。）他覺得我們公司的服務(wù)專門好，而且認(rèn)為你的投資理念也專門好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感愛好，因此今天打給你。請(qǐng)問現(xiàn)在你有什么投資渠道嗎？（答：現(xiàn)在沒空。）好的，我晚一點(diǎn)再給你。再見！老客戶開場(chǎng)白：王先生，你好！我是天創(chuàng)世緣的XXX，我們大致有2個(gè)月沒見面了吧？只是我對(duì)您上次說的話還經(jīng)歷猶新吶！……（對(duì)方關(guān)懷的某事、某人）最近還好吧？或提起上次交談的某個(gè)話題?！医裉齑蚪o你的緣故是，我們公司最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，專門多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有愛好參加？生疏拜望開場(chǎng)白1：喂，你好！我是天創(chuàng)世緣的XX，請(qǐng)問你們有沒有買基金？股票？或者外匯？（對(duì)方：有）能苦惱您請(qǐng)他接嗎？（對(duì)方：好的，等一下）你好！我是天創(chuàng)世緣的XX，我們公司目前正在推出外匯投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）——您能夠通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)覺更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班差不多上在業(yè)余時(shí)刻開課，絕對(duì)可不能阻礙您正常的工作；專門是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。因此，我想了解一下，您本周六上午9：30是否有時(shí)刻來參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？生疏拜望開場(chǎng)白2：喂，你好！我是天創(chuàng)世緣的XX，請(qǐng)問你們有沒有做期貨？股票？或者外匯？（對(duì)方：沒有）那請(qǐng)承諾我用1分鐘的時(shí)刻為您做一個(gè)簡單的介紹。你好！我是天創(chuàng)世緣的XX，我們公司目前正在推出外匯投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)股票投資者的好處是）——您能夠通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)覺更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班差不多上在業(yè)余時(shí)刻開課，絕對(duì)可不能阻礙您正常的工作；專門是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。因此，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或周圍的同事當(dāng)中有沒有投資外匯或股票的？我們能夠邀請(qǐng)他來參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？三、接近邀約要成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，把握嫻熟的營銷技巧是專門必要的，因?yàn)闋I銷能夠讓你在最短的時(shí)刻內(nèi)接觸到最大量的目標(biāo)客戶群體。在效率效能上有其他手段和方式不可替代的作用。對(duì)善于利用的客戶經(jīng)理而言，是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)闆]有界限，節(jié)約時(shí)刻、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)營銷比面對(duì)面直截了當(dāng)營銷在能接觸更多的客戶。1、一樣在下列三種時(shí)機(jī)下使用：·預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)刻?！ぶ苯亓水?dāng)信函的跟進(jìn)?！ぶ苯亓水?dāng)信函前的提示。假如您熟悉接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的關(guān)心。2、專業(yè)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：（1）預(yù)備的技巧打前，您必須先預(yù)備妥下列訊息：·潛在客戶的姓名職稱；·企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；·想好打給潛在客戶的理由；·預(yù)備好要說的內(nèi)容；·想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；·想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。注：以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。（2）接通的技巧接下來，我們來看看接通后的技巧。一樣而言，第一個(gè)接聽的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老總們認(rèn)為不必要的，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感受您要和老總談?wù)摰那闆r專門重要，記住不要說太多。（3）引起愛好的技巧當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)刻，引起潛在客戶的愛好。一樣而言,能夠直截了當(dāng)?shù)牟扇±嬖V求的方式,直截了當(dāng)?shù)礁嬷蛻魧⒖色@得的相關(guān)利益。（4）訴說理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的預(yù)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假如您打的目的是要和潛在客戶約時(shí)刻會(huì)面，千萬不要用談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。（5）終止的技巧不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判定他的反應(yīng)，同時(shí)無“見面三分情”的基礎(chǔ)，專門容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用終止的技巧，達(dá)到您的目的后趕忙終止的交談。（6）范例：總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？客戶經(jīng)理：苦惱請(qǐng)陳處長聽。總務(wù)處：請(qǐng)問您是……？客戶經(jīng)理：我是天創(chuàng)世緣的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長討論有關(guān)你們公司預(yù)備的外匯投資的情況。陳處長：您好?？蛻艚?jīng)理：陳處長，您好。我是天創(chuàng)世緣的客戶經(jīng)理陳大明，本公司是金融投資服務(wù)的專業(yè)公司，我們主營外匯投資產(chǎn)品，能讓陳處長的資金投資在一年內(nèi)獲得5％以上的投資收益，同時(shí)安全性和便利性等同于銀行存款,但你的投資收益將比存在銀行提高3倍?？蛻艚?jīng)理在投資者能在便利的情形下獲得等同于銀行存款同時(shí)投資收益提升三倍的權(quán)威性和盈利性來引起陳處長的愛好。客戶經(jīng)理在上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，盡管對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。陳處長：5％？三倍？專門好嘛！客戶經(jīng)理：我了解處長的時(shí)刻專門寶貴，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了?？蛻艚?jīng)理：感謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜望您。盡管感受出陳處長所謂“5％,三倍？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，然而客戶經(jīng)理清晰今天打的目的是約下次會(huì)面的時(shí)刻，因此不做任何解說，趕忙陳述拜望的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜望的時(shí)刻，迅速終止的談話。四、生疏拜望所謂生疏拜望，也確實(shí)是所說的Cold-call白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過公用本或其它渠道得到的名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行聯(lián)系。生疏拜望是證券客戶經(jīng)理經(jīng)常采納的一種方式，專門是剛加入的新同事，更是需要嫻熟把握的一項(xiàng)重要工作方式。1、拜望找客戶有些初入行的客戶經(jīng)理會(huì)問，如何打找客戶呢？專門簡單，拿起聽筒，把那串號(hào)碼在上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了Cold-call找客戶的方法。打盡管簡單，但卻要一定的膽識(shí)，盡管客戶可不能從中向您吐口水或者咬您一下，然而關(guān)于初入行的客戶經(jīng)理來說，的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在頸項(xiàng)上，有時(shí)坐在椅子上看到足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。什么緣故呢？緣故是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原先對(duì)方正盼著您的。這是真實(shí)的，您也會(huì)有如此的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了之后，對(duì)方即說：“好啊，您上來好了！”以上的例子，專門多客戶經(jīng)理都試過專門多次，只要您撥通了，客戶便出來了。不信嗎？我們用三個(gè)月來作嘗試，假如您能夠在三個(gè)月的時(shí)刻內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的，每個(gè)小時(shí)撥20位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)覺您找到了石油源，一本公用本，事實(shí)上是我們的金礦。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便能夠了。盡管沒有技術(shù)，打也多少是有方法的。第一說明一點(diǎn)，打找客戶差不多是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。因此在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)確實(shí)態(tài)度才有好的收成。2、陌拜技巧（1）要充滿活力、信心、熱情和愛好。要把握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品和投資工具忠誠的擁護(hù)者。興奮的來源，處于中意的成效。假如您了解你的產(chǎn)品和投資組合，你明確地清晰那個(gè)投資能夠給客戶提升他們的收益，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而進(jìn)行營銷的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過登天。（2）培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)刻表。時(shí)刻表一方面能夠推動(dòng)自己，另一方面又能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一樣來說，打找人的時(shí)刻，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)刻：職業(yè)對(duì)象打時(shí)刻①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸②大夫最忙是上午，下雨天比較閑暇③銷售經(jīng)理最閑的生活是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后④行政人員10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙⑤股票同行最忙是開市的時(shí)刻⑥銀行10點(diǎn)前4點(diǎn)后⑦公務(wù)員最適合的時(shí)刻是上班時(shí)刻，但不要在午飯前后和下班前⑧教師最好是放學(xué)的時(shí)候⑨主婦最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)⑩忙碌的高層人士最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。3.工作上的目標(biāo)打找客戶是客戶經(jīng)理全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。整個(gè)月的成績，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量內(nèi)。長遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。因此，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績。4.要注意源頭正所謂人往高走，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永久可不能高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。案例：有位客戶經(jīng)理，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍舊每天工作10個(gè)小時(shí)。他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%，他增加收入的緣故，是改變了源頭。當(dāng)他開始的時(shí)候，他用和大夫聯(lián)絡(luò)找客戶，但被大夫拒絕了。因此，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，客戶是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了這位客戶經(jīng)理的客戶總價(jià)值。干了兩年之后，朋友從客戶開發(fā)中建立了信心，因此他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻大夫那個(gè)行業(yè)。終于，他打破了缺口，把握了大夫的心態(tài)。大夫的收入，因此比之公務(wù)員更高。因此乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了200%。因此，您的客路源頭是重要的！請(qǐng)記住：您打找客戶的成績?nèi)绾危咳魏畏椒ǘ加幸欢ǔ潭鹊睦щy，但通過簡單的算術(shù)，我們就能夠明白一個(gè)平均數(shù)，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果。找客戶的過程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜愛聽您說話的，當(dāng)對(duì)方擲下的時(shí)候，您最重要的是保持冷靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會(huì)阻礙情緒，對(duì)方說不的時(shí)候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上。之后，再撥下一個(gè)，圖書館的公用本足夠您打一輩子的，只管去試好了。千萬不要被挫折打擊您，良好的適應(yīng)將會(huì)給您帶來以下的收益：·您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見面機(jī)會(huì)?！っ啃r(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)刻而增加。·因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，見面的氣氛因此?huì)比較客氣一些?！ど枞艘?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見您一面是因?yàn)楹闷婊蛐枰?，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些?！ねㄟ^固定工作的適應(yīng)，您的工作組織適應(yīng)，自然會(huì)好一些。試試您周圍的，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得專門大的收成。5、生疏拜望要點(diǎn)打盡管不難，但也有些方法要注意。在那個(gè)地點(diǎn)列舉一些，供大伙兒參考。1）.要幸免的適應(yīng)·切勿在里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的成效。一定要保持奇異感，見面再談，千萬不能在里說得太詳細(xì)，奇異感更能引發(fā)好奇心，不是嗎？·切勿在里分析市場(chǎng)大勢(shì)，哪家公司長哪家公司短，更不要在里進(jìn)行批判，不管是優(yōu)點(diǎn)依舊缺點(diǎn)，都幸免在里提及。·千萬不要和客戶發(fā)生爭吵，更不要教人做事的方法。·千萬不要談得太多，更不要在里口若懸河地演說。談得太多是客戶經(jīng)理的大忌，切記切記。打的目的是找一個(gè)“見面的機(jī)會(huì)”。客戶承諾的話，及時(shí)確定見面的時(shí)刻和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)刻和地點(diǎn)加以確實(shí)。試想假如您在里什么都講清晰了，客戶還需要見您嗎？6、要做的預(yù)備打找客戶，看起來上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有預(yù)備，越有結(jié)果。要如何預(yù)備呢？·所有預(yù)備撥給某人要說的資料預(yù)備妥當(dāng)。打完之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不行等等，方便他日傾談之用，假如您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以您為知己。·將所有打時(shí)要用的文具預(yù)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打的說話次序等等資料。關(guān)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是專門難開口的。因此能夠預(yù)備一張寫好的話術(shù)內(nèi)容,照著去念，便比較方便和流暢一些。·在單獨(dú)進(jìn)行打那個(gè)步驟時(shí)，要耐得住孤寂，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者擾亂您。·選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻去找客戶?！ひ蓄A(yù)備。將要說的內(nèi)容操練熟練，直到把握氣氛，投入自己的情緒，說話才能夠產(chǎn)生效力。假如只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，專門難打動(dòng)別人?！び喠⒁粋€(gè)工作時(shí)刻表：每個(gè)