某地產(chǎn)定價溝通報告及推售策略課件

2市場分析4價格策略推售策略3目錄1開盤方案5項目總占地350畝，建筑面積約43萬平方米，總共分三期開發(fā)，規(guī)劃打造太和城市品質(zhì)住宅標(biāo)桿。悅康·美景公園八大價值體系：1、品牌理念：悅康美景地產(chǎn)，全國知名企業(yè)悅康藥業(yè)集團(tuán)。2、產(chǎn)品品質(zhì)：純地中海墅級花園洋房，由星河灣設(shè)計團(tuán)隊、WY設(shè)計機(jī)構(gòu)設(shè)計，景觀由蘇州園林景觀設(shè)計，全明戶型，完全高品質(zhì)。3、服務(wù)體系：全國連續(xù)7年業(yè)主滿意度排名第一的綠城物業(yè)服務(wù)公司提供高品質(zhì)管家式服務(wù)。4、核心地段：地處新區(qū)，太和最大商圈，滿足業(yè)主出行、購物、娛樂、餐飲、文體、醫(yī)療、就學(xué)、休閑的各種需求，增值空間巨大，未來發(fā)展前景好，打造太和高端商業(yè)新中心。5、停車無憂：規(guī)劃總戶數(shù)2236戶（不含別墅56戶），停車位2279個個（地上279個、地下2000個），太和首家超過1：1比率。6、超高綠地率：小區(qū)綠地率達(dá)到35.13%，而是太和首家真正由景觀公園造景的生態(tài)景觀小區(qū)。7、引活水造景：太和首家引活水造景的生態(tài)園林景觀小區(qū)。8、自然生態(tài)：太和引水工程，打造太和千米觀景長廊，銀杏河、友誼河分布在小區(qū)的南面與東側(cè)。打造太和品質(zhì)住宅標(biāo)桿！項目分析一期售磬，二期的主力戶型是126㎡三房至138㎡的大三房及四房二期的技術(shù)指標(biāo)棟數(shù)：16棟小高層、9棟別墅建面：133623.36㎡（其中地上面積98893.15㎡，地下面積34730.21㎡）容積率：1.5住宅：674套（其中住宅648套、別墅26套）項目分析項目的核心價值點(diǎn)中心地段卓越品質(zhì)優(yōu)雅服務(wù)賣品質(zhì)感。高綠化、現(xiàn)代、時尚、前沿、創(chuàng)新；富麗堂皇、商業(yè)配套各種高檔用料展示、品牌故事,品質(zhì)追求銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)，從走進(jìn)售樓部起就感受到優(yōu)雅細(xì)致的貼心服務(wù)悅康·美景公園最近動作:3月10日（農(nóng)歷二月初二）：現(xiàn)場售樓部盛大開放；3月15日：太和首屆“最美小區(qū)”評選展示活動投票啟動；3月20日：現(xiàn)場舉辦“悅康·美景”懷2016太和首屆智慧少兒大賽；3月28日：啟動二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#樓）客戶認(rèn)籌；4月2日、3日：悅康美景·首屆品牌博覽會，太和縣首屆最美小區(qū)評選頒獎盛典；得到市場和客戶的一致好評；4月23日止：認(rèn)籌164套（住宅149套、西區(qū)別墅15套），··············認(rèn)籌客戶預(yù)約看房；項目并沒有做大的推廣，主要是后場帶客戶比較多，項目圈層影響力較大，圈層活動是項目下一步主要的拓展方向；啟動后場以來項目的中心價值關(guān)注度較高，客戶基礎(chǔ)豐富；由于項目已經(jīng)給市場造成了很高的期望值，首次的開盤必須保證高消化率，也是為未來圈層活動做基礎(chǔ)；項目分析5月1日開盤推出首批單位5棟、7棟、8棟、10棟、12棟、14棟、別墅（26套）126平米：80套；131平米：120套；138平米：40套；6月1日加推加推4棟160套；10月1日三期準(zhǔn)備開盤加推6棟部分東區(qū)別墅加推8棟之后分2棟跟進(jìn)推出首批推售產(chǎn)品加推售產(chǎn)品首批推售產(chǎn)品7月-9月加推126.8㎡戶型稀有3房，面積適中，設(shè)計合理客廳加配超大陽臺主臥套房設(shè)計步入式更衣間，彰顯主人尊貴，戶型朝南，視野好，可觀園景南向、經(jīng)典四房南北通透，書房配置北陽臺南北雙套房方正全明，主臥套房設(shè)計131.55㎡戶型稀有大三房設(shè)計南北通透，餐廳連接陽臺功能設(shè)計合理，使用方便方正全明，主臥套房設(shè)計134.92㎡戶型經(jīng)典四房，南北流通南北雙陽臺小區(qū)園林景觀使用率高138㎡戶型南北流通項目定義為豪宅小區(qū)園林景觀、自然景觀使用率高達(dá)91.27%160㎡戶型產(chǎn)品小結(jié)：160-170平米：項目定位為豪宅，客戶群的經(jīng)濟(jì)收入普遍較高，對生活品質(zhì)的要求也相對較高，160-170平米的戶型是豪宅產(chǎn)品中的主流戶型，加之我們二期只不過23#樓一棟，又是景觀房，不愁賣；126、134、138平米的單位在市場中走量雖然較好，但在房地產(chǎn)市場目標(biāo)客戶群中關(guān)注度還是偏向100平米左右的較多，其中138平米的關(guān)注度最低，但面積稍大，也能平穩(wěn)售完，平穩(wěn)售完；255、296平米的別墅，在市場中屬高端產(chǎn)品，項目沿河的雙聯(lián)關(guān)注度較高，是不愁賣的，但是后面的四聯(lián)別墅，客戶相對關(guān)度較低，從價位上很多客戶反映說，還不如考慮復(fù)式房，我們的重點(diǎn)要移到四聯(lián)上來，如何定價及推售？2市場分析4價格策略推售策略3目錄1項目分析開盤方案5銷售部目標(biāo)：二期開盤，實(shí)現(xiàn)高消化率打響進(jìn)駐現(xiàn)場第一炮；開盤實(shí)現(xiàn)銷售80套，銷售額4000萬；目標(biāo)近期太和房地產(chǎn)情況去年8月-11月太和一手商品房房價走勢較為穩(wěn)定，12月份有所下降，因春節(jié)將來臨，各項目優(yōu)惠較大，15年全年市場情況不好，主要是受經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致，2016年元月份開始，濕地公園的高價房推出后，房價明顯拉升，商品住宅網(wǎng)簽量連續(xù)五周持續(xù)上漲。2016年第一季度太和房地產(chǎn)市場火爆登場

面對頻頻出臺的國家調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場都利好，市場依然保持熱銷的另一原因；第一季度太和拆遷量加大，拆遷戶購房的帶動，使市場出現(xiàn)火爆景象；同時，外地品牌開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐太和市場，使得太和樓市逐漸走向成熟。二季度太和成交量還會有所增長4月份就聽說拆遷被暫時叫停，雖購買力沒有明顯變化，后期會給市場帶來一定的影響，第二季度中有一個端午節(jié)與農(nóng)忙，回鄉(xiāng)人員增多的情下，市場也因此會注入購買活力。后市房價趨于下行

第三季度，如若拆遷不見有所行動的話，市場情況是不宜樂觀的，因第三季度是房地產(chǎn)市場全年的淡季，成交量也會因市場原因減少，房價同時也會趨于下行。市場小結(jié)：如今，太和市場看似整體是在回暖，其實(shí)是量增價平，主要由于政策的不確定性導(dǎo)致的價格的不穩(wěn)定；真正回暖的是政策引導(dǎo)，其次是改善型住房開始復(fù)蘇；市場對改善型住房產(chǎn)品的定價謹(jǐn)慎，其中也是由于后續(xù)政策的不可預(yù)知性；國家放開二胎后，目前幾年不會對市場帶來多大影響，但之后幾年會有明顯的帶動。主要競爭項目分析主要競爭項目分析均價在3600左右是比較合理的小高層3780元均價項目多層沖下價格攀升慢3800元的均價保證了產(chǎn)品的銷量小高層4200元毛坯價有價無市寶雅·凱旋門晶宮·和府寶業(yè)·城市綠苑2市場分析3價格策略4推售策略目錄1項目分析開盤方案5對目前積累的認(rèn)籌客戶進(jìn)行分析：通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，需求126及138平米客戶的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于需求131平米的客戶，而131平米的單位又是該推售批推出單位的主力面積段；首先進(jìn)行客戶分析面對這種情況，我們是否可以利用產(chǎn)品的價格差來引導(dǎo)131平米單位的走量？客戶分析對目前積累的認(rèn)籌客戶價格接受區(qū)間進(jìn)行分析：根據(jù)認(rèn)籌客戶對各個面積段產(chǎn)品價格的接受區(qū)間發(fā)現(xiàn)，3種面積段客戶的接受價格區(qū)間比例是相似的，3550-3600及3600-3650占到73.9%，通過價格差進(jìn)行引導(dǎo)難度很大；客戶分析目前積累的認(rèn)籌客戶中的投資客分布：126平米：2批131平米：0批138平米：1批投資客比重非常小，再次證明引導(dǎo)客戶到131平米的單位存在較大的困難；客戶分析客戶對126平米產(chǎn)品需求及關(guān)注最旺盛，131平米產(chǎn)品關(guān)注度最低；客戶的意向價格區(qū)間在3550-3600，且此比例在3種戶型的認(rèn)籌客戶中表現(xiàn)比例一致；通過價格差引導(dǎo)126平米客戶到131平米存在阻力；

因此，建議定價時應(yīng)遵循：1、針對131平米的單位，保持整體的價格體系，進(jìn)行穩(wěn)步推售；2、針對126平米的單位，由于客戶需求量大，可進(jìn)行集中消化，逐步引向131平米；核心均價推導(dǎo)核心均價的形成：市場比較法定價通過市場重點(diǎn)樓盤比準(zhǔn)得出核心均價市場比準(zhǔn)因子權(quán)重設(shè)置比準(zhǔn)價指數(shù)r=本項目總分/對比項目總分核心均價推導(dǎo)在不考慮銷售速度的情況下，得出本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價為：000元/㎡本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價價格表形成——平面調(diào)差影響價格的因素和權(quán)重整體平面差設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為100元/㎡（根據(jù)市場上住宅平面差標(biāo)準(zhǔn)為10%）項目大多棟都為一梯兩戶，景觀資源、朝向相對一致，整體平面區(qū)別有大，其中19號靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24號景觀資源最好，由北往南平面差逐步增高；22、23、24號位享受園林及水景，且戶型為關(guān)注度最高的140平米產(chǎn)品，因此平面差最高；12、14號位雖然與其他樓棟沒有的景觀資源沒有太大區(qū)別，但由于南面既是中軸景帶，且南北通透，戶型也是相對關(guān)注較高，因此平面差較好；價格表制作——豎向調(diào)差客戶意向主要集中在5、6、7、9層，層差設(shè)置為10元，二層基價，每層往上來加10元；8層因數(shù)字讀音問題在太和很多人難以接受，可以與7層價格同步；頂層考慮到客戶的接受能力，層差減60-80元；東戶考慮客戶關(guān)注度最高，朝向差加60元/平米；西戶雖然關(guān)注度低，但比起中戶來關(guān)注又略高一些，可加30元/平米；樓層影響價格的因素和權(quán)重綜合折扣率優(yōu)惠政策待定實(shí)收均價建議銷售部建議：在目前項目展示有限的前提下，首批單位入市價格：成交單價3550-3600元/平米2市場分析5價格策略推售策略4目錄1項目分析開盤方案6核心推售策略二期沒辦法修改戶型的前提下，在三期加大100、110平米房源供應(yīng)量；保證項目首次開盤去化率為先；最大限度的消化目前積累的認(rèn)籌客戶；保證現(xiàn)金購買優(yōu)先，購房券其次的策略；建議2市場分析4價格策略推售策略3目錄1項目分析開盤方案5開盤時間安排開盤日期：2016年5月1日8：00：銷售總監(jiān)核對銷售人員所有移動的時間；8：30：銷售總監(jiān)給銷售人員核對認(rèn)籌客戶（關(guān)系戶）號碼及認(rèn)籌房號，銷售人員之前通知的，核對未到的開始給關(guān)系戶打，告知開盤時間信息，并催客戶盡快來排隊；9：00：銷售中心開始清場，工作人員開始給排隊客戶派發(fā)選房順序號；10：00-10：10：正式開盤；禮儀人員驗(yàn)號人員保安人員看樓路線鐵馬銷控板銷控區(qū)簽到板簽到區(qū)選房區(qū)財務(wù)區(qū)選房等候區(qū)排號等候區(qū)1排號等候區(qū)2認(rèn)籌客戶簽到區(qū)：負(fù)責(zé)客戶簽到，核實(shí)認(rèn)籌客戶資料（用檔案袋裝選房物料），并由銷售代表引導(dǎo)至排號等候區(qū)。排號等候區(qū)：此區(qū)域?yàn)殛P(guān)系客戶優(yōu)先排隊區(qū)，關(guān)系客戶排滿后普通客戶可繼續(xù)在此區(qū)域排隊。直至此區(qū)域排滿，，客戶大使現(xiàn)場解答客戶疑問。主持人叫號后，客戶專員引導(dǎo)相應(yīng)號碼的客戶進(jìn)入選房等候區(qū)排號等候區(qū)2：此區(qū)域?yàn)?/p>