2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案

（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案第一卷一.參考題庫(共20題)1.直線權(quán)利與參謀權(quán)利的關(guān)系可以概括為（）。2.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？3.PDCA循環(huán)是著名質(zhì)量管理學(xué)家戴明提出來的。4.無形資產(chǎn)5.銷售組織設(shè)計(jì)就遵循哪些原因？6.企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之間適宜比率通常為（）A、3：1B、4：1C、5：1D、2：17.在一個(gè)生產(chǎn)車間里，集中了各種不同類型的生產(chǎn)設(shè)備和不同工種的工人，對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行不同工藝方法加工的是（）A、工藝專業(yè)化生產(chǎn)車間B、對(duì)象專業(yè)化生產(chǎn)車間C、大量流水生產(chǎn)車間D、成批流水生產(chǎn)車間8.平衡計(jì)分卡從哪幾個(gè)方面來衡量及實(shí)施的流程？9.對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)的方法有什么？10.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素包括（）、（）、（）、（）。11.差異化戰(zhàn)略12.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。13.流動(dòng)資產(chǎn)管理的內(nèi)容包括（）、（）、（）、（）。14.結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。15.客戶異議的類型有哪些？16.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對(duì)于將來產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)定為1000元/臺(tái)，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵?！?。“小鐵?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。“小鐵?！庇玫氖瞧渲心囊环N定價(jià)方法？17.簡(jiǎn)述AIDA模式18.怎樣根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模，實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度？19.團(tuán)隊(duì)沖突20.以下幾項(xiàng)內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價(jià)值觀D、組織效率等組織特征第二卷一.參考題庫(共20題)1.簡(jiǎn)述竄貨的原因2.分析和判斷工序質(zhì)量是否穩(wěn)定可采用（）A、排列圖法B、控制圖法C、散布圖法D、因果分析圖法3.溝通4.簡(jiǎn)述渠道的結(jié)構(gòu)5.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。6.簡(jiǎn)述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)7.績(jī)效評(píng)估方法就考慮的因素有哪些？8.簡(jiǎn)述銷售三角理論9.需求價(jià)格彈性10.國有企業(yè)的資金來源有哪些？11.債券成本是指（）A、經(jīng)營費(fèi)用B、債券總值C、支付利息D、債券面值12.現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)容主要包括（）、（）、（）。13.什么是銷售區(qū)域14.簡(jiǎn)述影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素？15.成批輪番生產(chǎn)企業(yè)編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的方法是（）A、在制品定額法B、提前期法C、生產(chǎn)周期法D、訂貨點(diǎn)法16.按財(cái)產(chǎn)組織形式劃分，企業(yè)類型可以分為（）A、國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)、外商投資企業(yè)等B、個(gè)人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等C、勞動(dòng)密集型企業(yè)、資金密集型企業(yè)、技術(shù)密集型企業(yè)等D、簡(jiǎn)單綜合型企業(yè)、簡(jiǎn)單專業(yè)化企業(yè)、多元專業(yè)化企業(yè)等17.制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，需要考慮哪些重大戰(zhàn)略關(guān)系？18.屬于職能戰(zhàn)略的對(duì)（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場(chǎng)戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略19.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對(duì)于將來產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)定為1000元/臺(tái)，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵?！薄！靶¤F?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。與其他定價(jià)方法相比，“小鐵?！钡亩▋r(jià)方法有什么特點(diǎn)？20.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略具有（）、（）、（）、（）、（）特征。第三卷一.參考題庫(共20題)1.按重要程度，決策可以分為（）、（）。2.巴納德提出的組織三要素是指（）、（）、（）。3.材料儲(chǔ)備成本除包括儲(chǔ)存中產(chǎn)生的成本外，還應(yīng)包括（）A、材料成本B、經(jīng)營成本C、訂購成本D、可變成本4.在企業(yè)工資分配制度中，根據(jù)勞動(dòng)時(shí)間的長短給予不同報(bào)酬，達(dá)在理論上所依據(jù)的勞動(dòng)形態(tài)是（）A、凝結(jié)形態(tài)的勞動(dòng)B、流動(dòng)形態(tài)的勞動(dòng)C、潛在形態(tài)的勞動(dòng)D、具體形態(tài)的勞動(dòng)5.固定資產(chǎn)折舊的方法包括（）、（）、（）、（）。6.將企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)集中到企業(yè)總體市場(chǎng)中的某一部分細(xì)分市場(chǎng)上．以尋求在這部分細(xì)分市場(chǎng)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略，屬于（）A、低成本戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、重點(diǎn)戰(zhàn)略D、穩(wěn)定戰(zhàn)略7.簡(jiǎn)述有效預(yù)防竄貨策略8.企業(yè)管理具有（）、（）、（）、（）、（）、（）職能。9.可以使公司與購買者之間的購買賣關(guān)系發(fā)展成為互相理解和友誼的關(guān)系，因而具有感情交融性特點(diǎn)的促銷方式最（）A、人員推銷B、營業(yè)推廣C、公共關(guān)系D、廣告宣傳10.銷售配額的類型有哪些？11.企業(yè)管理的七要素是指（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。12.激勵(lì)的方式有哪些？13.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。14.如何多元化激勵(lì)留住80后？15.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。16.銷售組常見的問題有哪些？17.技術(shù)貿(mào)易主要涉及（）、（）、（）三個(gè)方面。18.產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作應(yīng)貿(mào)徹國家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化19.評(píng)估中的誤差有哪些？20.客戶關(guān)系管理可以從哪幾方面來理解第一卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:參謀建議、直線命令2.正確答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對(duì)集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會(huì)花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時(shí)可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時(shí)可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 （三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮 2、銷售活動(dòng)分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng) 3、資源分配清晰明確 缺點(diǎn)： 1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂 2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加 4、銷售活動(dòng)缺乏靈活性3.正確答案:正確4.正確答案:是指企業(yè)長期使用但是沒有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽(yù)等。5.正確答案: 1、以客戶為導(dǎo)向原則 2、統(tǒng)一指揮原則 3、精簡(jiǎn)與高效原則 4、管理幅度適度原則 5、權(quán)責(zé)對(duì)等原則 6、穩(wěn)定而有彈性原則6.正確答案:D7.正確答案:B8.正確答案: 從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長這幾方面衡量 流程： 1、戰(zhàn)略分析 2、確定戰(zhàn)略 3、目標(biāo)設(shè)定 4、目標(biāo)分解 5、建立平衡計(jì)分卡的部門評(píng)估指標(biāo)體系，向個(gè)人延伸并確定權(quán)重9.正確答案: 5C評(píng)價(jià)法、信用評(píng)價(jià)法 5C評(píng)價(jià)法是由美國銀行家愛德華在1943年提出的一種專家評(píng)價(jià)法 （一）其5C包括： 1、借款人的道德品質(zhì) 2、還款能力 3、資金實(shí)力 4、擔(dān)保品 5、經(jīng)營環(huán)境 （二）信用等級(jí)分為三類九等：AAA??AA??A??BBB??BB??B??CCC??CC?C10.正確答案:社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)體制；經(jīng)濟(jì)政策11.正確答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷等方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢(shì)，來吸引頤容的戰(zhàn)略。12.正確答案:因素分析法；結(jié)構(gòu)分析法；動(dòng)態(tài)分析法13.正確答案:貨幣資金；短期投資；應(yīng)收預(yù)付賬款；存貨14.正確答案:生產(chǎn)技術(shù)；生產(chǎn)設(shè)施；生產(chǎn)規(guī)模；一體化程度15.正確答案: 1、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議 2、對(duì)滿足需求的異議 3、對(duì)價(jià)格的異議 4、對(duì)購買時(shí)間和財(cái)力的異議 5、對(duì)服務(wù)和政策的異議16.正確答案:"小鐵牛"用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法。17.正確答案: A.引起客戶注意力 I.誘導(dǎo)客戶的興趣 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促成客戶交易18.正確答案: （一）在大型公司內(nèi)，特別是知名度高的公司就采用高工資、低提成的策略其表現(xiàn)在： 1、大型公司薪酬管理是為了留住人才 2、大型公司一般已經(jīng)具有很高的知名度，市場(chǎng)比較穩(wěn)定，有一套運(yùn)行良好的營銷策略，因而對(duì)銷售人員的銷售技能依賴性不高，過多的提成無明于銷售業(yè)績(jī)提高。 3、銷售人員的要求不僅僅是要懂行推銷， 更注重的是銷售人員對(duì)公司市場(chǎng)的協(xié)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)指標(biāo) （二）在小型公司，適合采用高提成，低工資的策略 1、低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 2、小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理策略、銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重影響銷售有人員的個(gè)人表現(xiàn)，因此小公司采用這種制度可以提高銷售人員的積極性 3、新公司，小公司資金較弱，回籠資金困難，因此對(duì)銷售人員的評(píng)估主要是銷售額19.正確答案:是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)、利益、認(rèn)識(shí)等方面互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理上或行為上的矛盾，造成抵觸、爭(zhēng)執(zhí)或攻擊事件20.正確答案:C第二卷參考答案一.參考題庫1.正確答案: 1、中間商為完成銷售任務(wù)或獲取高額的獎(jiǎng)勵(lì) 2、不同的銷售區(qū)域的產(chǎn)品價(jià)格的差異化 3、管理制度不完善 4、拋售處理品和代銷品 5、惡意撞擊竟?fàn)幷?.正確答案:B3.正確答案:是指兩個(gè)人或兩個(gè)主體間對(duì)某信息的傳遞與分享4.正確答案: （一）長度結(jié)構(gòu)：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道 （二）寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇性渠道、獨(dú)家渠道 （三）廣度結(jié)構(gòu)：直銷和間銷5.正確答案:獲利能力；競(jìng)爭(zhēng)能力；生長能力；應(yīng)變能力；凝聚能力6.正確答案: 優(yōu)點(diǎn)： 1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準(zhǔn)確性高 2、能把各專家的不同點(diǎn)提出，取各家之長，避各家之短 缺點(diǎn)： 1、權(quán)威人生影響他們意見 2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點(diǎn) 3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見7.正確答案: 1、評(píng)估的成本 2、評(píng)估的信度和效度 3、評(píng)估的精度 4、評(píng)估的難度 5、評(píng)估的適應(yīng)性8.正確答案:銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡(jiǎn)明的銷售活動(dòng)積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為：企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself）、產(chǎn)品和服務(wù)（goods）聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式9.正確答案:是指顧客的需求對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度，它反映了商品價(jià)格變動(dòng)與需求量變動(dòng)之間的客觀聯(lián)系。10.正確答案: 國有企業(yè)的資金來源有以下幾種： （1）國家財(cái)政投資資金 （2）商業(yè)銀行信貸資資金 （3）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金 （4）國內(nèi)其他企業(yè)投入資金 （5）企業(yè)職工和居民投入資金 （6）外商資金 （7）企業(yè)自留資金11.正確答案:C12.正確答案:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；組織制度；管理制度13.正確答案:是指在一定的時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶，這就是銷售區(qū)域的客戶群14.正確答案: 1、目標(biāo)市場(chǎng) 2、商品因素 3、企業(yè)本身因素 4、中間商因素 5、環(huán)境因素15.正確答案:B16.正確答案:B17.正確答案: （1）企業(yè)與投資者的關(guān)系 （2）企業(yè)與顧客的關(guān)系 （3）企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系 （4）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 （5）企業(yè)與經(jīng)銷者的關(guān)系 （6）企業(yè)與政府的關(guān)系 （7）企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系18.正確答案:C,D,E19.正確答案: 需求導(dǎo)向定價(jià)法特點(diǎn)有兩個(gè)： A.以顧客為中心，以顧客所能接受的價(jià)格或認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)。 B.定價(jià)的順序與成本導(dǎo)向定價(jià)法相反，即遵循"顧客→中間商→廠商"的順序定價(jià)。20.正確答案:全局性；長遠(yuǎn)性；挑戰(zhàn)性；穩(wěn)定性；綱領(lǐng)性第三卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:戰(zhàn)略性；戰(zhàn)術(shù)性2.正確答案:協(xié)作的意愿；共同的目標(biāo)；信息的聯(lián)系3.正確答案:C4.正確答案:B5.正確答案:使用年限法；工作量法；雙倍余額遞減法；年數(shù)總和法6.正確答案:C7.正確答案: 1、制定合理的?獎(jiǎng)懲制度 2、建立完善的管理體系 3、減少擴(kuò)展人員參與竄貨 4、培養(yǎng)中間商的忠誠度 5、利用技術(shù)手段配合管理8.正確答案:計(jì)劃；組織；指揮；控制；協(xié)調(diào)；激勵(lì)9.正確答案:A10.正確答案: 1、銷售量配額 2、財(cái)務(wù)配額：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額 3、銷售活動(dòng)配額 4、綜合配額11.正確答案:人員；資金；設(shè)備；物料；方法；市場(chǎng)；工作精神12.正確答案: 1、物質(zhì)激勵(lì) 2、目標(biāo)激勵(lì) 3、培訓(xùn)激勵(lì) 4、工作激勵(lì) 5、環(huán)境激勵(lì) 6、民主激勵(lì) 7、竟?fàn)幖?lì) 8、榜樣激勵(lì)13.正確答案:職