復(fù)-培訓(xùn)的資料

一、銷售流程簡介一、銷售流程的各個環(huán)節(jié)：目標與計劃目標與計劃客戶拓展事前準備接觸與探詢能力展示促成持續(xù)服務(wù)異議處理電話營銷二、銷售流程的關(guān)鍵點說明：SalesSales銷售流程引發(fā)興趣接觸探詢介紹公司處理異議用戶產(chǎn)生異議YN用戶滿意否開戶YNY送客Y先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢吸引用戶根據(jù)用戶需求詳細介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點及公司優(yōu)勢關(guān)鍵點說明先肯定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或陳述事實真相。說明公司優(yōu)勢，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點及通用賣點，銷售我們能提供給客戶的個性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿意后如果已是開戶時機，就抓緊開戶，如果還沒有介紹完用戶需要的理財服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。首先用開場白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情二、事前準備一、收集客戶名單1、六同(1)同族---自己的直系親屬和親戚(2)同鄉(xiāng)---自己的家鄉(xiāng)關(guān)系(3)同事---曾經(jīng)共同共事過的人(4)同學(xué)---中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個培訓(xùn)班同學(xué)(5)同好---有共同愛好和興趣聚集一起的人(6)同居---同在一個社區(qū)和街道的人二、約訪客戶前的準備確認最佳拜訪時間安排最佳拜訪路線潛在客戶的研究與對策話術(shù)的準備與演練心理準備拜訪面談前的準備準備銷售工具——筆記本電腦、名片、投資研究、基金研究、晨會紀要、周刊、公司介紹、成功案例……名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準備：心理準備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準備：心理準備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作準備電話約訪前的準備三、接觸與探詢作為工作展業(yè)的開始，如何開始與客戶接觸，對于一個新的客戶經(jīng)理來說是最難的。從效果上來看，補充靈活應(yīng)對，見什么人說什么話。老年人容易孤獨，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請教他，千萬不能裝前輩。接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)——避免爭議法則：是……但是……——您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……開放式提問封閉式提問和開放式提問封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。例：你有沒有做股票…………………（封閉式）你對股票有什么看法……………（開放式）你是不是準備增加股票投資……（封閉式）你認為什么時候是增加股票投資的較好時機…（開放式）當你提出開放式問題，你就有更多的機會引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開放式問題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。（2）開放式提問。三、開場白的話術(shù)地點/環(huán)境你的開場白銀行您好，我是光大證券的客戶經(jīng)理，我叫XXX，有什么能幫到您的嗎？（客戶在看K線時）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？……最近我們公司看好XX股票……居民社區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是光大證券客戶經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！五、異議處理話術(shù)異議（拒絕）處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個營銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化營銷中最為重要的步驟，是通向成功營銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。異議產(chǎn)生的原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。原因在客戶拒絕改變：拒絕是一種自我保護的本能。大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。情緒低潮：當客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議。沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。無法滿足客戶的需要?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無法認同您提供的投資產(chǎn)品。客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。擔心較多：擔心時間被占用；擔心資金安全；擔心被騙、被利用；出于保密的目的等。歸納總結(jié)：客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類：●不信任（公司、客戶經(jīng)理和服務(wù)），約占55％●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％●不適合（等有更好的投資產(chǎn)品再買），約占10％●不急（對開戶、轉(zhuǎn)戶時機不明確），約占10％●其它原因（如你的硬性營銷、排斥營銷方式等），約占5％原因在客戶經(jīng)理本人印象不好：無法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感；講解夸張：為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議；過多術(shù)語：營銷時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。調(diào)查不實：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。溝通不當：說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題，而產(chǎn)生許多異議。展示失?。赫故臼⒖淘獾娇蛻舻馁|(zhì)疑。姿態(tài)過高：處處讓客戶詞窮，處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡炒股、不喜歡這個股票。您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。二、拒絕的本質(zhì)●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作?！裢ㄟ^拒絕可以了解客戶的真正想法。●對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機。三、客戶經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)既然有營銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為營銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。給客戶留下深刻印象根據(jù)經(jīng)驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時間。當你運用圖片去說明的時候，你的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說，你的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。我們的目的是為了達成交易，如果過程順利，客戶便會認同。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。于是浪費了時間，而且難度又增大。對客戶經(jīng)理來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，不呼吸都沒關(guān)系，就怕客戶不給你時間，或者給了你時間卻因為自己的能力而抓不住。增加客戶參與感如果整個過程只是你一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到你的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流?？蛻艚?jīng)理只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不接受的心態(tài)。縱使客戶經(jīng)理將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有這么好？”于是，整個銷售過程便大打折扣了?？蛻暨_成意向的過程，往往上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運用原則1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹；2、實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)；3、贊美認同客戶觀點，取得客戶信任；4、用反問法收集資料；5、強化購買點，去除疑惑。五、異議（拒絕）處理的方式1、間接否定法“是的……但是”2、詢問法使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。例如：“請問您是對我的介紹不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因？”3、舉例法：以實例打動客戶，去除疑惑點。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶。5、直接否定法：以“那可能是……”來否定客戶的觀點。六、異議處理的話術(shù)客戶的拒絕異議你的話術(shù)詢問要求低傭金技巧：不要立刻答應(yīng)，先了解客戶的底細及資金量。主打我們的價值營銷，盡量引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢，且資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費。話術(shù)：證監(jiān)會規(guī)定傭金要1.2‰以上，3‰以下，我盡量幫您向公司申請一下吧。如果領(lǐng)導(dǎo)同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。因為這個很難申請的。（如對方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報紙今年都說有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導(dǎo)致客戶損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？我想，您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時認為三件事是需要首先考慮的，一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明我們的價值營銷）客戶：你們的傭金太高了！如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)）我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。（說明分析師團隊的實力及戰(zhàn)績）我再考慮一下（猶豫不決）非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當然應(yīng)該仔細考慮一下。(認同）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)）您既然已有做股票的打算，完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會……(趁機設(shè)法確定開戶時間）3.原證券公司經(jīng)理的種種留難技巧：提前給客戶打預(yù)防針：說出對方券商可能留難的種種方式。如：對方故意拖延時間，讓客戶無法在交易時間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；故意不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶白跑；故意制造麻煩；假裝申請調(diào)低傭金等。明確告知客戶如對方無理拖延可向證管部門舉報4.有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（認同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資計劃嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀人為您服務(wù)。（認同）有機會的話您可以介紹他給我認識嗎？——增員（引導(dǎo)）不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機。（說明）那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以光大證券獨特的方式向您介紹投資理財方案的。5.我已經(jīng)在別的證券公司開過戶了哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。不知道你是否有經(jīng)紀人為你提供理財服務(wù)？（如果沒有）同樣需要給證券公司手續(xù)費傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財服務(wù)會更好嗎？（如果有，話術(shù)請參考第4項）6.開戶是否免費？正常的客戶去開戶是不能免費的，但是我們客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶可以享受免費開戶待遇，并且還有我們一對一的專業(yè)服務(wù)7.轉(zhuǎn)托管是否免費？如果你真的轉(zhuǎn)過來，轉(zhuǎn)托管費用我可以幫你向公司申請報銷。8.公司太遠了可以推薦客戶做非現(xiàn)場交易，如客戶有電腦及上網(wǎng)，可以推薦網(wǎng)上交易，強調(diào)交易系統(tǒng)可上門安裝您什么時候方便，我可以接你過來。（展示服務(wù)）9.太麻煩了我知道，您是怕麻煩。（認同）不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，真的非常方便。（說明）10.你們這里的環(huán)境不好、裝修也差如今投資股票，最重要的是資金安全與交易便捷，您說是不是？（說明）現(xiàn)在是電子商務(wù)時代，我們公司對交易軟件的建設(shè)以及股票行業(yè)等研究方面，投入都很大。而裝修環(huán)境，這種門面功夫只是形式而已。香港或者美國很多大券商的辦公地點甚至比我們這里還小、還差呢。最重要的是讓您在我們這里投資能夠得到專業(yè)和有價值的服務(wù)，使您的資產(chǎn)得到增值（引導(dǎo)）11.我對炒股沒興趣現(xiàn)在那么多人都喜歡炒股，為什么您對此不感興趣呢？（了解原因，見招出招）12.我不懂不懂沒關(guān)系。投資股票，如果不懂，千萬不要隨便炒。（認同）不過，如果你有時間的話，要學(xué)也不難。我們不但會幫像你這樣的客戶關(guān)注股票，提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座等培訓(xùn)活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使將來有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？（說明）13.能不能保證賺錢？如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔保給你提供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（說明）我們客戶經(jīng)理雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風險，資產(chǎn)增值。（說明)14.我原來就在光大開戶的，但沒人提供服務(wù)。技巧：通過提問的方式了解實際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)（含其他營業(yè)部）的同事同行。需求提問：張老板，您認為如果我們?yōu)槟峁┕善鳖A(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮介紹其他親戚朋友（其他券商的客戶）轉(zhuǎn)到我們這邊來嗎？15.我不想冒風險；炒股風險太大了，我怕虧錢是的，股票投資確實存在風險。（認同）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認為錢存在銀行里沒什么風險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）其實只要您手里有余錢，適當?shù)倪M行投資才是正確的理財手段。當然，要注意控制風險，而我們的工作正是幫您在控制風險的同時爭取較大收益。（說明）16.以后不炒了怎么辦?如果以后不炒股了，隨時可以把錢轉(zhuǎn)出來。但不用銷戶，因為這樣等您什么時候想再炒的時候就不用再重新開戶浪費時間了。17.我的股票被套了，解套再說。18.我的股票全套牢了，遲點考慮。其實被套也很正常，很多機構(gòu)投資者也會被套，其實這只不過是大多數(shù)人的心理因素的正常反映（認同）同時您也忽略了操作中一個至關(guān)重要的原則——嚴格的紀律性（引導(dǎo)）您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導(dǎo)）雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當股票漲到可以出貨時，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是錯失良機嗎？（說明）19.能否幫我看盤？可以！請問你買的是什么股票？請你寫下來給我吧，這是通訊錄。20.我現(xiàn)在沒時間，很忙打擾了，那我晚點再跟您聯(lián)系。（過一段時間再打電話或拜訪）我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是我們的投資理財服務(wù)對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得如何？（直到約定一個見面時間）我能理解您在不知道服務(wù)的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。（認同）不過，當他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是我們的投資理財服務(wù)對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更合適？21.本來想開戶，可是女朋友不同意。技巧：咨詢了解他女朋友不同意的真正原因，并找機會面談營銷。補充：營銷技巧如果客戶是其他券商的股民，可以建議客戶先開資金賬戶，提高轉(zhuǎn)托管的成功率。客戶問的很多問題，有時候可以適當?shù)赝ㄟ^反問來了解客戶的需求，然后再正面回答客戶的問題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶問——你們公司有什么服務(wù)？我們可以反問客戶原來有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……異議處理技巧：我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大六、銷售成交話術(shù)一、促成理論當客戶經(jīng)理收集到了客戶資料，并且進入了良好的客戶接觸階段，那么如何做好客戶的促成工作呢？這是我們接下來要探討的內(nèi)容了。在開始我們的探討之前，我們首先要明白一個原則：“說服力原則”。沒有任何人是可以被人說服的，只有自己才能夠說服自己。我們接觸客戶的目的不是為了爭取辯論會的冠軍，我們的首要目的是要贏得客戶的行動，讓客戶從我們的目標潛在客戶轉(zhuǎn)變成為我們的正式客戶?；蛟S你可以把對方說得沒有反駁余地，但這樣你無法取得客戶的信任并且爭取到客戶的行動。這一點是很多的新的客戶經(jīng)理經(jīng)常會犯的毛病之一。因此，說服客戶并完成最后的促成的關(guān)鍵，不是在于你的口才有多好，而是你是否能夠真正打動客戶的心，而要了解如何打動客戶的心，你就必須了解到客戶的心理需求，只有把握到了客戶的真實需求，我們才可以對癥下藥，并最終促使客戶成交?？蛻艚佑|的目的是為了了解客戶情況，并判斷出客戶的真實需求，有利于我們對客戶進行正確評估，幫助你向客戶提出有吸引力的服務(wù)方案。而且讓客戶多說話，就是讓客戶多參與你們的交流，消除隔閡使他/她對你感興趣。二、促成時機客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時客戶所在營業(yè)部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時公司出現(xiàn)重大利好時客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時三、促成話術(shù)類別你的話術(shù)事業(yè)成功者邀請客戶來公司是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧?！@里有些資料需要您填一下。白領(lǐng)/行家促成的話術(shù)——以小化大用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投資的價值。劉先生/……，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您把10萬元投入