雙贏的談判技巧教材

11三月2024雙贏的談判技巧教材雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格什么叫談判？一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1新品談判

——品質(zhì)——價(jià)格——結(jié)算條件——促銷——通道費(fèi)用——訂單——退換貨二、談判的主要內(nèi)容2.1.1新品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件二、談判的主要內(nèi)容2.1.2新品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連二、談判的主要內(nèi)容2.1.2新品談判——價(jià)格：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較——外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）

以全城最低價(jià)格作為要求二、談判的主要內(nèi)容2.1.3新品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長(zhǎng)帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級(jí)審核，決不能個(gè)人說(shuō)了算（采購(gòu)員——采購(gòu)經(jīng)理——分管副總）帳期〉庫(kù)存天數(shù)二、談判的主要內(nèi)容2.1.4新品談判——通道費(fèi)用類別：a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無(wú)條件返傭、有條件返傭）h、其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無(wú)退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣…）通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%二、談判的主要內(nèi)容2.1.4新品談判——通道費(fèi)用：通道費(fèi)用大約為營(yíng)業(yè)額的6.5%通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與促銷主題密切相符？

二、談判的主要內(nèi)容2.1.5新品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈(zèng)、捆綁銷售、活動(dòng)促銷、文化促銷、現(xiàn)場(chǎng)叫賣……

二、談判的主要內(nèi)容2.1.5新品談判——促銷：D、促銷場(chǎng)地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐G、促銷陳列

二、談判的主要內(nèi)容2.1.6新品談判——訂單A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；B、訂單確認(rèn)C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）D、送貨支持率？

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析——利潤(rùn)分析——供貨情況——促銷安排——價(jià)格分析——新品開發(fā)二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？促銷拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈？?jī)r(jià)位偏高\(yùn)低？陳列較差？無(wú)促銷？貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？月返利？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場(chǎng)價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤(rùn)與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈

談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會(huì)見有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時(shí)間如何選擇廠商廠商銷售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)合作歷史是否有未解決問題三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤(rùn)三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷售促銷活動(dòng)支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭(zhēng)取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表\對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期沒有目標(biāo)等于失??？！你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降\促銷費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見

——明確談判時(shí)間（開始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）——明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：——充足的自信——著裝如何取決于你的談判對(duì)象（西裝、休閑裝？）——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏——充足的自信——知己知彼，充足的準(zhǔn)備——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時(shí)否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架\促銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰(shuí)！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況\市場(chǎng)所有消息(比重占有率\新市場(chǎng)\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)

4.3談判的方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若供應(yīng)商提議無(wú)法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說(shuō)話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會(huì)試著贏回來(lái)\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會(huì)越來(lái)越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷售好帳期到銷售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：——營(yíng)造良好的談判氛圍——盡量為對(duì)手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷案）4.3談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；——分階段提出要求。談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個(gè)好的聆聽者嗎？——盡量以肯定的口氣稱贊對(duì)方，給足對(duì)方面子——在聆聽中尋找對(duì)方的突破口談判的方法與技巧必要時(shí)要說(shuō)“不”

——微笑著說(shuō)“不”——必要時(shí)離開現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽電話）——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問題上糾纏

談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？一、數(shù)據(jù)分析：

橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：——原材料成本——生產(chǎn)成本——管理費(fèi)用……產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？三、向結(jié)算要價(jià)格：

帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價(jià)格談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、向數(shù)量要價(jià)格：——包銷量？——買斷？——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？——臨期商品？——新品上市？老品清貨？——階梯遞增?談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？五、向包裝要價(jià)格：

——規(guī)格變?。?52g變成425g）——加量不加價(jià)（100g變成125g）——組合包裝——降低包裝成本談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？序