重點(diǎn)零售客戶管理談判技巧培訓(xùn)課程課件

14三月2024重點(diǎn)零售客戶管理談判技巧培訓(xùn)課程課程安排第一單元:重點(diǎn)零售客戶管理概述第二單元:了解重點(diǎn)零售客戶的職能部門第三單元:重點(diǎn)零售客戶介紹第四單元:重點(diǎn)零售客戶管理第五單元:對(duì)重點(diǎn)零售客戶的銷售與談判 技巧重點(diǎn)零售客戶管理的目標(biāo)

陳列100%分銷所有的SKUs優(yōu)秀的店面陳列和管理保持領(lǐng)先的銷售份額獲得合理的利潤(rùn)建立與他們良好的合作關(guān)系銷售談判技巧的重要性銷售與談判技巧是我們達(dá)到重點(diǎn)零售客戶管理目標(biāo)的核心技能課程目標(biāo)掌握專業(yè)規(guī)范的銷售流程練習(xí)運(yùn)用相關(guān)的銷售技巧了解銷售與談判的聯(lián)系與區(qū)別掌握談判的時(shí)機(jī)和知道如何從銷售轉(zhuǎn)入到談判學(xué)會(huì)運(yùn)用談判的四種策略來(lái)解決談判的分歧能夠有效地準(zhǔn)備和與客戶進(jìn)行談判練習(xí)使用相關(guān)的談判技巧提升個(gè)人的銷售、談判能力和建立與客戶更良好的合作關(guān)系

課程內(nèi)容核心銷售技能專業(yè)談判技巧課程內(nèi)容核心銷售技能專業(yè)談判技巧銷售的實(shí)際案例案例：某連鎖超市，每月銷售立白洗潔精3萬(wàn)，其中65%為2kg洗潔精?，F(xiàn)在臨近“五一”，你準(zhǔn)備搞一個(gè)對(duì)2kg的促銷，時(shí)間為一個(gè)月，促銷方式是降價(jià)，正常零售價(jià)為12.8元，促銷價(jià)10.8元，他們目前的進(jìn)價(jià)為11.4元，預(yù)期可以帶來(lái)50%的生意增長(zhǎng)。我們可以提供每桶1.0元的促銷折扣，同時(shí)提供一名理貨員駐店協(xié)助銷售和理貨，我們希望客戶提供堆頭位置和接受這個(gè)促銷方案。請(qǐng)準(zhǔn)備一個(gè)銷售介紹。銷售的金科玉率客戶是基于“需求”才會(huì)購(gòu)買滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求開(kāi)場(chǎng)白目的：與客戶就拜訪中將要討論內(nèi)容和達(dá)成的事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)技巧：提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受開(kāi)場(chǎng)白的技巧推出議程

陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

詢問(wèn)是否接受

提高清晰的方向讓客戶明白整個(gè)會(huì)談的安排增強(qiáng)客戶對(duì)會(huì)談的興趣和投入程度取得客戶的承諾表示對(duì)客戶的尊重讓客戶補(bǔ)充他的想法實(shí)踐練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)白選定一位你將會(huì)在培訓(xùn)完后會(huì)見(jiàn)的客戶。請(qǐng)寫下你在拜訪中將會(huì)使用的開(kāi)場(chǎng)白。記著要：提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受時(shí)間：10分鐘滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求了解需求需求的層次識(shí)別客戶的需求提問(wèn)的方向提問(wèn)的方式需求的層次表面的需求增加銷量提高利潤(rùn)降低成本推出各種費(fèi)用要求增加周轉(zhuǎn)率提高平均地效增強(qiáng)知名度需求背后的需求財(cái)務(wù)效率形象忠誠(chéng)度效率增加銷售降低成本利潤(rùn)生意生意從客戶角度思考了解客戶的舉措及原因客戶的戰(zhàn)略性決策如何影響你的產(chǎn)品品類?對(duì)你的客戶/品類隊(duì)伍有何影響意義?保持現(xiàn)有客戶贏得新的客戶EDI成本節(jié)約供應(yīng)鏈活動(dòng)改善購(gòu)物體驗(yàn)合理的產(chǎn)品選擇減少浪費(fèi)活動(dòng)改善貿(mào)易條款合理定價(jià)加價(jià)率其他服務(wù)促銷活動(dòng)店內(nèi)營(yíng)運(yùn)成本降低1%忠誠(chéng)度計(jì)劃人員流失率降低10%減少10%供應(yīng)商數(shù)量增加供應(yīng)商的貢獻(xiàn)合理調(diào)整產(chǎn)品選擇空出10%店內(nèi)空間而不影響銷售購(gòu)物金額采購(gòu)的個(gè)人需求了解客戶的需求首要需求次要需求戰(zhàn)略發(fā)展要素影響零售商利潤(rùn)的主要變量現(xiàn)狀增加銷量5%零售價(jià)格提高5%成本降低5%非營(yíng)業(yè)性收入增加5%銷售額100105105100100產(chǎn)品成本8286.1827882毛利1818.9232218可變成本1212.6121212固定成本44444總成本1616.6161616凈利潤(rùn)22.3762其他收入55555.3利潤(rùn)額77.3(+4%)12(+170%)銷售者會(huì)比較敏感11(+157%)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)及銷售者均是隱形的7.3(+4%)需要更多的流動(dòng)資金（萬(wàn)元）ROII =GrossProfit Sales Sales Investment每一銷售額的利潤(rùn)金額每一元庫(kù)存投入所能創(chuàng)造的銷售額X庫(kù)存投資回報(bào)率零售額

100.0%產(chǎn)品成本占比 79.0%毛利率

21.0%加 - 其他收入 7.5%調(diào)整毛利率 28.5%減 - 店面營(yíng)運(yùn) 20.5%減 - 廣告/促銷 1.0%減 - 倉(cāng)庫(kù)/儲(chǔ)運(yùn) 0.5%減 - 行政開(kāi)支 3.5%總費(fèi)用率 25.5%凈利潤(rùn)

3.0%零售商損益表銷售額

100.0%產(chǎn)品成本 55%毛利

45%渠道費(fèi)用 12.5% 市場(chǎng)投入 9% 人員開(kāi)支 5.5%行政費(fèi)用 10% 總支出 37%凈利潤(rùn)率

8%供應(yīng)商損益表供應(yīng)商－零售商投資回報(bào)結(jié)構(gòu)差異

供應(yīng)商 零售商投資回報(bào) 24% 24%凈利潤(rùn) 8% 3%資產(chǎn)回轉(zhuǎn) 3x 8x

達(dá)成目標(biāo)自我感覺(jué)良好在老板面前表現(xiàn)出色獲得信息不要過(guò)于突然良好的服務(wù)他們和你是一樣的客戶業(yè)務(wù)人員的需求照顧個(gè)人的需求可以使價(jià)格、質(zhì)量、條款、送貨等問(wèn)題變得沒(méi)那么重要。識(shí)別客戶的需求客戶表達(dá)需求的信號(hào)

“我需求……”“我要……” “我希望……” “……這非常重要……”“我們正在找……” “我們對(duì)……很感興趣?！?“我們的目的是……”提問(wèn)的方向了解客戶的情形和環(huán)境,發(fā)掘他們的需求現(xiàn)狀：生意事實(shí)、趨勢(shì)等經(jīng)營(yíng)環(huán)境：市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)情況等目標(biāo)和計(jì)劃：他們本人、部門和公司客戶本人對(duì)這些因素的看法和感受開(kāi)放式提問(wèn)：鼓勵(lì)自由回答限制式提問(wèn)：把回答限制于：是或否在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)提問(wèn)的方式提問(wèn)的例子開(kāi)放式提問(wèn)“你有什么期望？”“對(duì)你來(lái)說(shuō)重要的是什么？”“那是什么意思？”“告訴我更多些…？”“那為什么？”“那為什么重要？”限制式提問(wèn)“你這樣說(shuō)是……，對(duì)嗎？”“你……是否重要？”提問(wèn)的練習(xí)你準(zhǔn)備向一家商場(chǎng)賣進(jìn)珍亮牙膏請(qǐng)寫下你準(zhǔn)備提問(wèn)的問(wèn)題時(shí)間5分鐘靈活地運(yùn)用提問(wèn)使用開(kāi)放式提問(wèn)搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料；發(fā)掘需求；鼓勵(lì)客戶詳細(xì)介紹他/她所提到的話題。使用限制式提問(wèn)獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需求的具體資料；確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解；確定客戶有某一個(gè)需求。滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求提出建議目的幫助客戶清楚了解你的建議原則簡(jiǎn)單、清晰和準(zhǔn)確滿足需要和抓住機(jī)會(huì)建議行動(dòng)滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求說(shuō)服目的核心技巧說(shuō)服目的幫助客戶了解：你所提供的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足他/她的需求說(shuō)服的核心特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)客戶的價(jià)值釉料全部進(jìn)口，用高達(dá)1200度的溫度燒制而成；長(zhǎng)時(shí)間保持光潔如新，易于清潔，您不必每天花上那么多時(shí)間清潔浴室了；保證出水圓潤(rùn)、柔滑，使你手感倍佳；歐洲古典主義風(fēng)格的款式的燒花花色；讓您家浴室裝飾，新穎突出，與眾不同；三大國(guó)內(nèi)外技術(shù)認(rèn)證，包括英國(guó)ISO9002認(rèn)證，澳洲認(rèn)證，新加坡PSB質(zhì)量認(rèn)證等；出水口傾斜式設(shè)計(jì)，含多層濾網(wǎng)；產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)信得過(guò)，免除后顧之憂，讓你買得放心，用得開(kāi)心。判斷：特征與利益我們對(duì)價(jià)格控制良好，能為您帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)收入;我們的理貨員幫助清潔、更換和補(bǔ)充貨架，既保持你們貨架的整齊、不脫銷，又節(jié)省您的人員費(fèi)用；這種潤(rùn)滑油與環(huán)保催化轉(zhuǎn)換器兼容，能有效減低廢氣排放，利于環(huán)保，同時(shí)讓您不用擔(dān)心廢氣排放檢查；復(fù)式粘度、良好的高低溫性能，能減少發(fā)動(dòng)機(jī)在高溫時(shí)所造成的磨損，延長(zhǎng)您的汽車的使用時(shí)間.特征與利益重量輕而體積?。?手提式電腦中最輕的一種：可放在公事包內(nèi)內(nèi)置鐳射效果彩色打印機(jī)方便攜帶電腦到任何地方，保證旅程的輕便在辦公室以外的地方仍可有效工作在任何地方均可打印彩色的高品質(zhì)專業(yè)文件減少購(gòu)買獨(dú)立式打印機(jī)的開(kāi)支。說(shuō)服的核心-特征與利益關(guān)鍵點(diǎn)：將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁成針對(duì)客戶需求的利益實(shí)踐練習(xí)-特征與利益請(qǐng)寫出你平常在銷售中經(jīng)常使用的立白產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益--公司產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、特色陳列時(shí)間：10分鐘說(shuō)服的技巧表示了解該需要

介紹相關(guān)的利益和特征詢問(wèn)是否接受

你要對(duì)客戶的需求表示了解和尊重產(chǎn)生一種和諧關(guān)系增強(qiáng)說(shuō)服的針對(duì)性取得客戶的承諾讓客戶補(bǔ)充他的想法實(shí)踐練習(xí)-說(shuō)服

兩個(gè)人一組推銷的項(xiàng)目：新產(chǎn)品、促銷、特色陳列(只選其中一種項(xiàng)目)時(shí)間：10分鐘滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)議掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議的技巧掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)為了避免達(dá)成協(xié)議得過(guò)早或太晚，你要注意觀察客戶的購(gòu)買信號(hào)，例如客戶在聽(tīng)你談及的特點(diǎn)和利益時(shí)頻頻點(diǎn)頭，面帶笑容，你就要見(jiàn)機(jī)行事?？偨Y(jié)所談到的利益，用事實(shí)和數(shù)據(jù)提醒客戶你的建議將會(huì)對(duì)他/她的業(yè)務(wù)的幫助。在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你要預(yù)先準(zhǔn)備必要的材料（如合同、訂單），同時(shí)也要使你的行動(dòng)建議是客戶易于實(shí)施的。達(dá)成協(xié)議的技巧提供兩種正面的選擇方案開(kāi)放式問(wèn)題沉默提供立即行動(dòng)的理由行動(dòng)滿足需求的銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服達(dá)成協(xié)議推出建議客戶需求客戶需求課程內(nèi)容核心銷售技能專業(yè)銷售談判什么時(shí)候要與客戶進(jìn)行談判

進(jìn)行年度的交易/貿(mào)易條件(TradingTerm)的談判產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判促銷的談判特色和其它陳列的談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判其它談判貿(mào)易條款投入限制-區(qū)域KA重點(diǎn)客戶貿(mào)易條款計(jì)劃生意的本質(zhì)-交換價(jià)值價(jià)格生意的本質(zhì)-交換價(jià)值價(jià)格價(jià)值價(jià)格我們希望客戶接受我們的提議客戶總是希望以最小的代價(jià)換取最大的價(jià)值銷售和談判永遠(yuǎn)存在于與客戶的交往過(guò)程中談判幫助你與客戶調(diào)整相互價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售幫助建立與客戶的合作關(guān)系銷售是談判的基礎(chǔ)銷售銷售與談判的區(qū)別與聯(lián)系談判分歧銷售談判技巧的介紹銷售談判的核心概念談判的定義談判的前提條件化解談判分歧的策略準(zhǔn)備銷售談判進(jìn)行銷售談判銷售談判的前提共同利益立白客戶分歧分歧每一項(xiàng)銷售談判都涉及兩個(gè)方面：

q相互共同的利益–推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素q分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素銷售談判的含義銷售談判是一種溝通過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程來(lái)化解或消除買賣雙方的分歧和強(qiáng)化相互的共同利益，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。談判的類型

競(jìng)爭(zhēng)型合作型逃避型妥協(xié)型合作關(guān)系合作利益成功的談判-雙贏的談判客戶贏核心需求必須得到滿足次要需求最好也得到滿足立白公司和經(jīng)銷商贏可接受的銷量和利潤(rùn)符合公司的原則和政策不會(huì)創(chuàng)下不良的先例談判的時(shí)機(jī)和前提條件

客戶對(duì)你的產(chǎn)品或建議表示了有條件的購(gòu)買意愿你已經(jīng)清楚地向客戶提出了價(jià)格、費(fèi)用、服務(wù)支持、付款期限以及其它交易條件客戶對(duì)你的方案提出了異議，而你無(wú)法用現(xiàn)有的產(chǎn)品或交易條件的利益去說(shuō)服他們

你已清楚和全面地了解客戶所有的異議銷售的實(shí)際案例案例：在你向該商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人作完銷售介紹以后，客戶表示感興趣，他提出以下的條件：促銷折扣：從1.0元提到1.4元促銷堆頭：要求2000元促銷人員管理費(fèi)：50元/天請(qǐng)根據(jù)上述情況準(zhǔn)備你的處理方案。解決談判分歧的四種方法附加價(jià)值折衷互換妥協(xié)妥協(xié)

定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時(shí)不要求任何的回報(bào)使用原則和時(shí)機(jī)妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點(diǎn)上對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用開(kāi)始結(jié)束折衷開(kāi)始結(jié)束定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則和時(shí)機(jī)盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來(lái)解決一些不太重要的分歧

互換定義指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來(lái)作為交換使用原則和時(shí)機(jī)可以用來(lái)解決大部分的分歧對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換開(kāi)始結(jié)束附加價(jià)值開(kāi)始結(jié)束定義指你保持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其它方式添加價(jià)值來(lái)滿足客戶使用原則和時(shí)機(jī)當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無(wú)法滿足客戶的要求時(shí)在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值放棄放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí)

沒(méi)有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議。

沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)自己來(lái)說(shuō)是虧本的協(xié)議要好。練習(xí)1

練習(xí)：判斷談判方案的選擇時(shí)間：10分鐘

練習(xí)根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇

1、一名客戶要求降價(jià)5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進(jìn)貨量從100箱增加到200箱。

2、客戶要求延長(zhǎng)付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無(wú)法同意，但同意增加1名業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)該區(qū)域的理貨補(bǔ)養(yǎng)。

3、客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付10%的定金，銷售人員建議將定金降為5%練習(xí)

4、客戶現(xiàn)在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計(jì)訂貨量，達(dá)到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L(zhǎng)6個(gè)月，銷售人員只同意延長(zhǎng)2個(gè)月。

5、客戶對(duì)送貨頻率有意見(jiàn)，希望能每周送2次，而不是現(xiàn)在每周1次。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高20%，則答應(yīng)每周送2次。

6、客戶稱銷售代表所報(bào)的價(jià)格比他們能負(fù)擔(dān)的高出3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價(jià)格可以下降3%。練習(xí)

7、客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長(zhǎng)3周開(kāi)出，以便計(jì)入下一個(gè)財(cái)政年度，銷售代表同意了。

8、客戶要求增加一項(xiàng)罰款條例來(lái)確保促銷活動(dòng)能按照協(xié)議日期開(kāi)始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售代表在表示他不能同意的同時(shí)，提出他會(huì)跟進(jìn)這項(xiàng)活動(dòng)并會(huì)每周提供一份有關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告給客戶。

9、客戶報(bào)出了另一競(jìng)爭(zhēng)者所報(bào)的出口陳列費(fèi)用，并堅(jiān)持那是他們的底線，銷售代表答應(yīng)了，但需刪除當(dāng)初提議中所包含的額外服務(wù)。練習(xí)

10、在你、經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶要求2%的價(jià)格折扣，經(jīng)銷商表明價(jià)格是統(tǒng)一的。但是如果客戶愿意把付款期限從40天改為貨到付款，那么可以提供2%的付款返傭給他們。

11、客戶要求更多的店面促銷活動(dòng)，銷售代表表示貨架位置要比原來(lái)增加30%。

12、客戶希望產(chǎn)品能分送到三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而不象平常只送到總倉(cāng)，銷售代表同意了?？偨Y(jié)：解決分歧的談判方案可行的方案互換附加價(jià)值折衷妥協(xié)放棄何時(shí)使用第一選擇-雙贏的最佳選擇原來(lái)的提議沒(méi)有調(diào)整的空間以滿足客戶的需要不太重要的分歧談判最后階段出現(xiàn)的小事項(xiàng)我方或多方會(huì)輸銷售談判技巧的介紹銷售談判的核心概念談判的定義談判的前提條件化解談判分歧的策略準(zhǔn)備銷售談判進(jìn)行銷售談判只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)行談判不知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)不能抓住關(guān)鍵的問(wèn)題并進(jìn)行深入的討論不能有效地利用談判的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行客戶滲透把銷售與談判分開(kāi)不知道該何時(shí)收?qǐng)鲣N售談判中的常見(jiàn)問(wèn)題

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄吨\攻》談判準(zhǔn)備的重要性準(zhǔn)備談判

1.分析談判情況

2.尋找可行的談判方案

3.優(yōu)化談判方案組合

準(zhǔn)備談判-1.分析談判情況

列出和明確你與客戶之間存在的主要分歧點(diǎn)針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，分析客戶接受和拒絕的原因，預(yù)估對(duì)方的底線

針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，初步確定你的理想目標(biāo)和底線例子：對(duì)促銷活動(dòng)的談判分析準(zhǔn)備談判-2.尋找可行的談判方案

在初步提議中，找出可變條件和不可變條件列出對(duì)你來(lái)說(shuō)可以有可變彈性的條件列出對(duì)你客戶來(lái)說(shuō)可以有可變彈性的條件針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，制定化解分歧的可行方案對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)分別運(yùn)用互換、附加價(jià)值、折衷或妥協(xié)來(lái)產(chǎn)生初步的方案例子：對(duì)促銷活動(dòng)的談判分析準(zhǔn)備談判-3.優(yōu)化談判方案組合

找出你與客戶都可以接受的談判方案以實(shí)際的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合找出要強(qiáng)調(diào)的利益1)找出你與客戶都可以接受的可行方案

我們的

提議

客戶的要求

差距

預(yù)計(jì)客戶的底線

我們的

底線

預(yù)計(jì)的

差距

互換

附加

價(jià)值

折衷

妥協(xié)

促銷折扣

A

B

C

D

堆頭費(fèi)用

E

F

G

H

促銷人員

的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

I

J

K

L

付款期

M

準(zhǔn)備談判-3.優(yōu)化談判方案組合

2)以實(shí)際的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合，最終確定你的談判底線。準(zhǔn)備談判-3.優(yōu)化談判方案組合

銷量-成本-費(fèi)用=利潤(rùn)銷量-成本/投入+其它收入=利潤(rùn)立白公司/經(jīng)銷商客戶3)找出要強(qiáng)調(diào)的利益公司、產(chǎn)品或服務(wù)的特征與利益(優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面)你的初步提議的特征與利益(優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面)你提出的可行方案的特征與利益你提出的可行方案所帶來(lái)的總體財(cái)務(wù)收益準(zhǔn)備談判-3.優(yōu)化談判方案組合

實(shí)踐練習(xí)

請(qǐng)根據(jù)案例的背景材料來(lái)運(yùn)用準(zhǔn)備談判的三個(gè)步驟來(lái)準(zhǔn)備談判時(shí)間：20分鐘

準(zhǔn)備談判的概要

1.

分析談判情況列出和明確你與客戶之間存在的主要分歧點(diǎn)針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，分析客戶接受和拒絕的原因，預(yù)估對(duì)方的底線針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，初步確定你的理想目標(biāo)和底線2.

尋找可行的談判方案在初步提議中，找出可變條件針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，制定化解分歧的方案3.

優(yōu)化談判方案組合找出你與客戶都可以接受的談判方案以實(shí)際的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合找出要強(qiáng)調(diào)的利益

銷售談判技巧的介紹銷售談判的核心概念談判的定義談判的前提條件化解談判分歧的策略準(zhǔn)備銷售談判進(jìn)行銷售談判進(jìn)行談判

1.開(kāi)場(chǎng)白2.試探和確定可行的方案3.擬定協(xié)議

進(jìn)行談判-1.開(kāi)場(chǎng)白

回顧到目前為止的談判成果訂立議程回顧雙方已談的事項(xiàng)和取得的成果回顧雙方存在的分歧以及解決這些分歧對(duì)彼此的利益和重要性確定這次談判的主題和范圍預(yù)先設(shè)定對(duì)自己有利的決策原則為整個(gè)談判創(chuàng)造積極和有建設(shè)性的氛圍進(jìn)行談判-1.開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

進(jìn)行談判-2.試探和確定可行的方案

試探解決分歧的提議強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議