美肌面膜營銷方案樣本

現(xiàn)代推銷學(xué)--教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)：市場(chǎng)營銷09-1班姓名：陳慧娟學(xué)號(hào)：090613授課教師：孫建富美肌面膜推銷方案產(chǎn)品市場(chǎng)前期考察隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，生活水平不斷提高，人們?cè)絹碓阶⒁鈱?duì)自己形象保養(yǎng)。化妝品行業(yè)發(fā)展迅速，某些普通甚至名牌化妝品進(jìn)入到尋常家庭。面膜也越來越受到更多人們愛慕，不但受到女性愛慕，更多男性也越來越喜歡敷面膜?；谝陨弦蛩兀婺な袌?chǎng)也越來越大。由于國內(nèi)化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范，因此廣大消費(fèi)者青睞于外國化妝品牌，特別是日韓化妝品牌。美即面膜屬于韓國普通品牌，在市場(chǎng)上潛力巨大且競(jìng)爭(zhēng)較小。此外，分析化裝品專營店消費(fèi)集體耗費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)限度，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同步期或相近時(shí)代店內(nèi)顧客客單量、購買單品價(jià)錢帶、購買頻次、品牌購買意向、快銷產(chǎn)品分類，同步還要剖析商圈目消費(fèi)者構(gòu)成，以及外地消費(fèi)者興趣促銷模式、贈(zèng)品形成。在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡促銷模式不同，有人喜歡特價(jià)，名品打折，有人喜歡買贈(zèng)，有人喜歡抽獎(jiǎng)，有人喜歡加錢優(yōu)惠多購，咱們組織促銷模式應(yīng)當(dāng)以商圈內(nèi)支流消費(fèi)群體喜歡促銷模式為主，或是用組合促銷模式來吸引消費(fèi)群體。二、公司簡介1、品牌簡介中文名稱：美即。英文名稱：MG創(chuàng)始人：美即控股國際有限公司。發(fā)源地：韓國（韓國美即株式會(huì)社）。創(chuàng)立時(shí)間：。時(shí)間就像一灣流水，不經(jīng)意流走，不變生活，重復(fù)軌跡，一天24小時(shí)，你有多少時(shí)間留給自己……停下來，享有美麗。是，當(dāng)代生活忙碌似乎讓寧靜變成奢侈，休憩也成了遙不可及夢(mèng)想。美即面膜，倡導(dǎo)全新“女性休閑主義”生活方式：每天留一段時(shí)間、一種空間給自己，與自己分享一曲樂章、一片面膜、一盞香茗、一縷馨香……讓自己在如此澄心之境，回歸自然，平衡身心之靈。美即面膜一刻是美麗一刻，更是女性自由呼吸一刻；美即面膜一刻是疲倦肌膚盡情舒解一刻，更是心靈自由旅行一刻。因此無論你有多繁忙，無論生活有多少壓力，無論物質(zhì)有多少誘惑……停下來，享有美麗。在某個(gè)時(shí)間某個(gè)片段，選一款自己愛慕面膜，盡情享有美麗復(fù)蘇欣悅，靜靜感受身心靈舒悅之境！由身體到心靈最深處充分呈現(xiàn)女性生命從容與優(yōu)雅。2、產(chǎn)品簡介MG美即海洋冰泉補(bǔ)水面膜：讓肌膚感受海底世界浪漫與奇妙。天然冰泉水蘊(yùn)含100各種對(duì)皮膚有益微量元素，能延緩皮膚衰老，改進(jìn)整體膚質(zhì),保持表皮-真皮-連接層完整性，防止虛塌和皺紋形成.其內(nèi)含地細(xì)胞活性能量，可持續(xù)補(bǔ)充細(xì)胞更替所消耗能量，增進(jìn)皮膚水份互換，有效補(bǔ)水，使肌膚水潤飽滿，白凈如綢緞。純凈瑞士LacLemanus萊蒙冰泉巖層萃取微粒子及各種活性物質(zhì)：形成獨(dú)特細(xì)胞能量F3.配合緩釋方式持續(xù)作用于皮膚組織，能明顯改進(jìn)皮膚干澀、松弛等老化現(xiàn)象，持續(xù)增強(qiáng)細(xì)胞吸水能力。內(nèi)含海洋礦物鹽精華、桑樹萃取精華、維她命C；蘊(yùn)含豐富微量元素鈉、鉀、鎂、鈣等，可增進(jìn)新陳代謝，排除肌膚底層毒素，分解老化角質(zhì)，抑制黑色素生成，祛除肌膚黯黃，改進(jìn)膚質(zhì)。MG美即燕麥蜜糖潤澤亮顏面膜：美即針對(duì)亞洲人皮膚膚質(zhì)，全新研制(C60半足球體）美容因子鏈鎖面膜。采用法國普羅旺斯高原薰衣草田蜂膠與燕麥，金色煉乳緩緩流動(dòng)，微微釋放薰衣草清香，讓肌膚完全沉浸在香熏美療神秘境界中。蜂膠乳與燕麥汁黃金配比（50%蜂膠、25%蜂蜜、15%蜂皇漿、8%燕麥、2%其他物質(zhì)），形成獨(dú)特復(fù)合物MGG---內(nèi)含22種氨基酸、14種維生素、30各種常量和微量元素，94種活性酶、輔酶、植物蛋白…直接進(jìn)一步皮膚真皮層，為肌膚注入豐富天然營養(yǎng)，祛除肌膚黃氣，改進(jìn)晦暗膚色，讓肌膚有如新生嬰兒般粉嫩。法國普羅旺斯高原薰衣草田蜂膠：以樹芽上樹脂混合花蜜及花粉制成，具備舒緩及消炎作用。蜂蜜：蜜蜂主食，具備保濕、柔膚、淡褪暗啞，增進(jìn)機(jī)能作用，蜂皇漿：專供蜂后食用品有滋養(yǎng)及活化作用，蘊(yùn)含極豐富蛋白質(zhì)，礦物質(zhì)及維她命。法國普羅旺斯高原薰衣草田生長燕麥：獨(dú)特粒狀組織構(gòu)造，水溶性和非水溶性纖維，具備極好吸取性，能深層清除皮膚中污垢，令肌膚重現(xiàn)健康底色。MG紅酒亮膚煥顏面膜：柔滑肌膚提亮膚色。凈含量：25g。全新美即紅酒亮膚煥顏面膜，給肌膚帶來溫柔、細(xì)致、典雅、浪漫享有，讓肌膚感受溫柔貼敷極致放松，擁有粉色光暈縈繞色澤。在多汁紅葡萄酒香純濃度中，舒緩肌膚疲態(tài)，重新賦予肌膚充沛能量，讓暗沉肌膚回到水亮緊致。滋養(yǎng)后肌膚猶如嬰兒膚普通，白嫩中透著微微粉。法國嘉本納沙威(CabernetSauvignon)多汁紅葡萄酒8%香純濃度，驚人抗氧化成分，有效防止肌膚老化，加速肌膚細(xì)胞新陳代謝及老化細(xì)胞脫落。肌膚血液循環(huán)加快，泛起醉酒似酡紅。重要成分：葡萄酒提取物、銀杏仁萃取精華、水解植物蛋白、乳酸鈉。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG草莓乳酪嫩白面膜：軟化角質(zhì)清暢嫩白。凈含量：25g。全新美即草莓乳酪嫩白面膜，散發(fā)淡淡草莓清香，給肌膚冰晶般清爽感受。獨(dú)特活膚清潔配方，能有效進(jìn)一步肌膚深層，軟化角質(zhì)，去除肌膚表面老化角質(zhì)和死皮。營養(yǎng)滲入更快，肌膚吸取性更好，彩妝效果也能保持得更持久。全面清潔、有效除角質(zhì)、深層導(dǎo)水，三效合一。讓每一縷肌膚都變得清晰、通透、充盈、潤澤，使肌膚恢復(fù)粉嫩質(zhì)感，從內(nèi)而外煥發(fā)健康光彩。獨(dú)特活膚清潔配方，能有效進(jìn)一步肌膚深層，營養(yǎng)滲入更快，肌膚細(xì)胞吸取性更好。草莓中萃取草莓乳酸成分：具備抗菌和清除角質(zhì)作用，使皮膚回答通透白皙質(zhì)感，適合長期面對(duì)電腦缺水肌膚和長期膚色暗沉膚。草莓中豐富維它命，能抑制黑色素，增進(jìn)血液循環(huán)。重要成分：金盞花提取物、維生素E、草莓果提取物、薰衣草提取物、乳酸。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG牛奶白滑潤顏面膜：營養(yǎng)肌膚滋潤白滑。凈含量：25g。全新美即牛奶白滑潤顏面膜，猶如讓肌膚沐浴在新西蘭陽光牧場(chǎng)鮮滑牛奶中，給肌膚帶來香滑、飽滿享有。肌膚充分吸取牛奶中優(yōu)質(zhì)蛋白、氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、無光澤等現(xiàn)象。滋養(yǎng)后肌膚有如白皙奶油，紋理細(xì)膩、柔滑，色澤白凈、明亮。采用新西蘭陽光牧場(chǎng)鮮滑牛奶，含豐富營養(yǎng)成分，牛奶中優(yōu)質(zhì)蛋白、30各種氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、萎黃等，給肌膚帶來香滑、飽滿享有。氨基酸可使肌膚布滿彈性、光澤誘人；柔韌鈣質(zhì)將粗糙細(xì)胞空洞填實(shí)、加固，平滑肌膚；細(xì)胞合成必要鐵元素，可增進(jìn)肌膚新陳代謝；微量元素鉀有強(qiáng)大鎖水功能；各種維生素補(bǔ)充肌膚所需要各種養(yǎng)份，使肌膚更年輕。重要成分：水解牛奶蛋白、維生素E、牛奶氨基酸。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG左旋VC嫩白面膜：晶瑩亮白，水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即左旋VC嫩白面膜，讓肌膚呈現(xiàn)白皙之美。高穩(wěn)定性左旋維生素C，深達(dá)肌膚深層，整體調(diào)理膚質(zhì)，修復(fù)不均勻和暗沉膚色，讓肌膚恢復(fù)嬌細(xì)柔嫩，白皙亮麗。同步配合植物凝萃成分，可使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性，好像緊繃綢緞，光滑、細(xì)膩、有張力，不留一絲歲月痕跡。受損細(xì)胞吸取精華成分中載離子電荷，平衡細(xì)胞核能量，整體調(diào)理膚質(zhì)，防止衰老；有雙向雙效作用功能，左旋VC能輔助膠原蛋白合成，增長肌膚膠原蛋白數(shù)量，使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性。左旋VC嫩白成分：新創(chuàng)造外用微脂(micro-liposome)技術(shù)，將左旋VC包在微脂囊中，有效制止細(xì)胞氧化，淡化色素，美白肌膚，重建膠原蛋白纖維層，令肌膚緊致、細(xì)嫩、柔滑、白凈。重要成分：維生素C、桑根提取物、水解植物蛋白、植物氨基酸。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG玫瑰純露亮白滋潤面膜：晶瑩亮白水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即玫瑰純露亮白滋潤面膜緣自保加利亞紅玫瑰純露，讓您沉浸在對(duì)愛遐想中。貴重純露精華，迅速被肌膚吸取，亮白精華特久釋放，帶來極強(qiáng)滋潤效果，令肌膚白里透紅，成天都是粉嫩粉嫩。長時(shí)間鎖住肌膚水分，賦予肌膚水嫩透明質(zhì)感白皙、水嫩、透亮臉頰，讓您擁有了一種混合魅力：高貴、純凈，神采奕奕。保加利亞紅玫瑰純露：深山中鮮花花瓣進(jìn)行蒸留，獲取純凈花汁提取液，具備滋潤、舒緩和補(bǔ)充水分等作用。清爽純凈貼敷，令人久久不能忘懷這愉悅美容體驗(yàn)。重要成分：玫瑰花提取物、桑根提取物、乳酸。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG美即水份舒緩眼膜：具有透明質(zhì)酸、野菊花提取液、PEG－40氫化蓖麻、維生素E，多元礦物精華水等各種天然植物精華。使用后，眼部肌膚含水量迅速上升，眼部周邊肌膚感覺更清新更放松，明顯消除浮腫和疲勞跡象，提高眼周肌膚柔亮度，恢復(fù)雙眸晶澈明亮光采。MG森林清泉SPA面膜：淸盈舒暢水嫩潤澤。凈含量：25g。全新美即森林清泉SPA面膜，帶著淡淡甘泉?dú)庀?，讓你隨時(shí)享有逃離繁囂舒暢感覺，徹底卸下身心疲勞。倍受大自然眷顧精純水質(zhì)，蘊(yùn)含均衡礦物質(zhì)，能高度親和肌膚，帶來充分水分和清新感覺，進(jìn)一步潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，活力充沛，妝容貼面持久。取自比利時(shí)森林圣泉清泉精華，能瞬間融入肌膚底層，進(jìn)一步潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，妝容貼面持久。豐富礦物成分可增進(jìn)細(xì)胞生長，改進(jìn)細(xì)胞吸取能力，重現(xiàn)肌膚活力與氣憤。重要成分：森林圣泉水，水質(zhì)清澈純凈，蘊(yùn)含豐富人體所需礦物成分，高度親膚性，極易吸取，提供大量水分，恢復(fù)角質(zhì)層最佳含水量。北美金縷梅、蘆薈提取物、銀耳提取物，滋潤舒緩，保持肌膚水分及油脂平衡，令肌膚白嫩亮澤。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG活氧溫泉凈化保濕面膜：深層凈化長效保濕。凈含量：25g。全新美即活氧溫泉凈化保濕面膜，給肌膚帶來水瀑嬌吻般冰爽感受。內(nèi)含多聚體持續(xù)釋放保濕因子，使皮膚深層長期保濕且倍感舒爽，平滑。同步又能有效凈化毛孔深層油脂及污垢。在輕霧繚繞溫泉SPA中，肌膚有如粉荷垂露，盈盈欲滴。采用歐洲海岸LaminariaDigitata活氧溫泉，給肌膚帶來水瀑嬌吻般冰爽感受。半足球式水氧因子連鎖構(gòu)造，包裹住肌膚細(xì)胞每一種側(cè)面，雙重效果，既能深度補(bǔ)水，又能有效凈化毛孔深層油脂及污垢。重要成分：溫泉水、積雪草提取物，蘆薈提取物。適合肌膚：適合各種肌膚類型。MG綠玉葡萄水凝面膜：清瑩剔透水凝欲滴。凈含量：25g。全新美即綠玉葡萄水凝面膜，讓你感受肌膚輕盈剔透，凝水欲滴健康感覺。精選優(yōu)質(zhì)法國綠玉葡萄漿，豐富維生素及潤瑩水分，直接針對(duì)因缺水而導(dǎo)致肌膚萎黃、黯淡無光等問題，進(jìn)一步肌膚深層，補(bǔ)充養(yǎng)分，提高肌膚儲(chǔ)水量，令肌膚回答水凝通透，長時(shí)間柔軟細(xì)滑。肌膚散發(fā)前所未有光澤，猶如更新了一張臉。重要成分：葡萄汁提取物、金盞花提取物、透明質(zhì)酸。適合肌膚：適合各種肌膚類型。3、美即面膜SWOT分析優(yōu)勢(shì)-S美即面膜質(zhì)量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較全。價(jià)錢大多數(shù)人可以接受。國人比較青睞日韓化妝品。劣勢(shì)-W懂得美即面膜人群較少。有一小某些顧客由于價(jià)格因素不能接受美即面膜。在國內(nèi)實(shí)體店較少，網(wǎng)購較多。機(jī)會(huì)-O懂得人少，產(chǎn)品質(zhì)量好，利于銷售。大多數(shù)顧客對(duì)化妝品需要，特別是物美價(jià)廉美即面膜。市場(chǎng)上還沒有大量美即產(chǎn)品，市場(chǎng)空間大。SO戰(zhàn)略美即在市場(chǎng)上懂得人少，市場(chǎng)空間大，潛力大。價(jià)錢適中，適合大某些顧客消費(fèi)。韓國化妝品安全問題較好。WO戰(zhàn)略加大美即在市場(chǎng)宣傳，通過大量渠道宣傳美即。加大美即科技投入，在保證質(zhì)量同步價(jià)錢下降。吸取更多消費(fèi)者。威脅-T市場(chǎng)原有面膜品牌，對(duì)美即銷售影響很大。國內(nèi)加大對(duì)化妝品管理，安全問題減少。ST戰(zhàn)略美即品種比原有面膜品種多，質(zhì)量好，保障好。美即一如既往保證質(zhì)量，杜絕產(chǎn)品安全問題。WT戰(zhàn)略面對(duì)品牌宣傳，美即將會(huì)做最大努力。加大在市場(chǎng)開店步伐，確立每年在市場(chǎng)開新專賣店。三、推銷方案設(shè)計(jì)（一）尋找顧客準(zhǔn)顧客必備兩個(gè)條件：真實(shí)需要和購買能力。只有尋找準(zhǔn)顧客，才干保證顧客隊(duì)伍穩(wěn)定和發(fā)展，從而提高推銷效率。目的顧客原則：對(duì)MG面膜具備真實(shí)需要；對(duì)MG面膜具備支付能力；具備決策購買權(quán)；目的顧客通達(dá)事理。顧客資格認(rèn)定：一方面，明確準(zhǔn)顧客認(rèn)定條件，然后從準(zhǔn)顧客中選出合格顧客，最后擬定推銷目的。美即面膜屬于中高檔化妝品，通過與有關(guān)征詢公司合伙，美即對(duì)消費(fèi)者有了更清晰更徹底認(rèn)知。通過洞察消費(fèi)者心理，美即以為，其產(chǎn)品目的消費(fèi)群體為25至30歲左右普通職業(yè)女性，她們獨(dú)立性強(qiáng)、愛面子、有主見、追求美麗但不屑于被人看作花瓶。消費(fèi)區(qū)域重要集中在都市，若只選某些城鄉(xiāng)或較小都市，推銷效果會(huì)大打折扣?？梢酝ㄟ^如下幾種辦法尋找顧客：中心開花法或運(yùn)用核心人物影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。關(guān)系拓展法：可以運(yùn)用推銷員自己客戶關(guān)系，讓更多顧客認(rèn)同咱們公司和產(chǎn)品，購買使用美即面膜。委托助手法：在尋找顧客同步獲得有效推銷名單，同步開拓新銷售區(qū)域，還可以借助助手影響力，擴(kuò)大商品社會(huì)影響力。廣告尋找法：運(yùn)用當(dāng)代化傳播手段尋找顧客，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品效果。（二）接近顧客接近準(zhǔn)備：理解目的顧客狀況，充分掌握準(zhǔn)顧客資料，依照準(zhǔn)顧客性質(zhì)對(duì)個(gè)體準(zhǔn)顧客和團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)顧客做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。一方面，接近個(gè)體準(zhǔn)顧客時(shí)要理解顧客普通內(nèi)容，如：年齡、性別、教誨限度等，尚有家庭成員狀況和需求內(nèi)容，職業(yè)收入狀況等，家庭成員價(jià)值觀念、消費(fèi)方式，購買與消費(fèi)參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)，以及購買行為時(shí)間、地點(diǎn)、方式上規(guī)律性等。另一方面，接近團(tuán)隊(duì)顧客除了以上規(guī)定以外，還要理解更多內(nèi)容，如：組織基本狀況，組織性質(zhì)規(guī)模、信用，頻率及批量，既有進(jìn)貨渠道、支付方式，選取產(chǎn)品廠商原則等。約見顧客：（1）約見內(nèi)容取決于接近準(zhǔn)備狀況，一方面擬定詳細(xì)訪問對(duì)象，另一方面約見顧客必要有充分訪問理由，再次要安排好約見時(shí)間，最后擬定約見地點(diǎn)。（2）約見時(shí)可以采用一種或各種辦法達(dá)到約見目，咱們重要采用當(dāng)面約見、電話約見和廣告約見。下面是針對(duì)廣告約見設(shè)計(jì)內(nèi)容：采用廣告約見方式：鳥巢篇：是時(shí)光太匆匆，還是咱們不懂停留？每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。海螺篇：海市蜃樓都市欲望間，留存一處心靈蝸居。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。搖籃篇：喜歡被叫媽媽，也喜歡被叫寶貝。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。接近顧客：明確接近目的，即引起顧客注意，激發(fā)顧客興趣，努力促成交易，最后目的是完畢推銷。接近顧客辦法有諸各種，這里重要運(yùn)用商品接近法、利益接近法以及饋贈(zèng)接近法。此外，推銷接近時(shí)還應(yīng)注意如下問題：不同顧客用不同辦法，各種接近辦法可以結(jié)合使用，接近顧客時(shí)要盡量減輕其心理壓力，給顧客留下一種美好印象，認(rèn)真做好接近前準(zhǔn)備工作，接近時(shí)間不適當(dāng)過長等。（三）推銷洽談一方面要做好洽談準(zhǔn)備工作，涉及資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、自己儀表準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備、洽談場(chǎng)合準(zhǔn)備等。另一方面要掌握一定洽談技巧，同步要善于揣摩顧客心理，并且要設(shè)身處地為顧客著想，尋找共同點(diǎn)，會(huì)察言觀色，用產(chǎn)品長處獲得顧客信任并將其說服。目的：精確找出顧客真正需要；簡介狀況，傳遞信息；誘發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)；促使顧客采用購買行動(dòng)。原則：針對(duì)性原則、參加化原則、辯證性原則、鼓動(dòng)性原則、靈活性原則、誠實(shí)性原則技巧：傾聽技巧、論述技巧、提問技巧、回答技巧方略：以柔克剛方略、利益誘導(dǎo)方略、以退為進(jìn)方略、沉默方略、緩沖方略、最后通牒方略、揣度顧客方略、求同方略、察言觀色方略、參加說服方略辦法：提示法，涉及直接提示法、積極提示法、邏輯提示法、明星提示法；演示法，涉及商品演示法、文字演示法、證明演示法。（四）解決顧客異議顧客異議類型:需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、推銷人員異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、貨源異議、購買時(shí)間異議、信用異議、利益異議、服務(wù)異議、政策異議分析異議產(chǎn)生因素：顧客方面因素、推銷品方面因素、其她方面，例如，推銷人員不力、推銷信譽(yù)不佳、推銷信息局限性、推銷環(huán)境不良等。要找出異議產(chǎn)生因素，這樣才干解決這些異議，促成交易。解決異議方略：尊重顧客方略、時(shí)機(jī)方略、解決價(jià)格異議方略、解決貨源異議方略、解決購買時(shí)間異議方略應(yīng)注意問題：避免爭(zhēng)論、避開枝節(jié)問題、既要消除異議又不傷及感情。異議解決不恰當(dāng)：溝通交流難免浮現(xiàn)不同觀點(diǎn)與看法，由于雙方角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，由于不同才需要溝通交流達(dá)到共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽不得相反意見與客戶針鋒相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不批準(zhǔn)見推銷員應(yīng)當(dāng)一方面積極必定表達(dá)認(rèn)同，然后再從自己角度刊登看法引導(dǎo)客戶思想，而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)執(zhí)起來，生意求財(cái)推銷求合道理一定要緊記。解決辦法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢問法、不理睬法、肢解顧客異議法、合并顧客異議法、有效比較法、岔開遲延法（五）成交與售后服務(wù)推銷是一種注重過程更注重成果活動(dòng)；如果沒有成交，那就意味著前段時(shí)間努力失?。怀山皇峭其N一種目的，但不是終極目的；成交是推銷活動(dòng)一種門檻。成交方略：精確辨認(rèn)購買信號(hào)，把握最佳時(shí)機(jī)成交；防止“第三者”；培養(yǎng)對(duì)的成交心理；作出最后成交努力。售后服務(wù)（1）服務(wù)內(nèi)容：代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品；依照消費(fèi)者規(guī)定，進(jìn)行關(guān)于使用等方面技術(shù)指引；保證維修零配件供應(yīng)；負(fù)責(zé)維修服務(wù)；對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，即包修、包換、包退；解決消費(fèi)者來信來訪，解答消費(fèi)者征詢。同步用各種方式征集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量意見，并依照狀況及時(shí)改進(jìn)。（2）重要原則：禮尚往來原則：每次當(dāng)你幫了顧客忙，那位顧客就會(huì)感覺到自己也應(yīng)當(dāng)替你做些什么似，每當(dāng)你對(duì)顧客規(guī)定做個(gè)什么讓步，顧客內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你好像有種虧欠，增進(jìn)你倆關(guān)系，就有了做成下一次生意也許。這叫做禮尚往來原則。承諾與慣性原則：它是指人們對(duì)過去做過事情有一種強(qiáng)烈連貫性需求，但愿維持一切舊有形式，使用承諾來擴(kuò)充觀念。社會(huì)認(rèn)同原則：威力無窮潛意識(shí)影響稱之為社會(huì)認(rèn)同原則。同類認(rèn)同：如果今天顧客是個(gè)醫(yī)生，都在使用這個(gè)產(chǎn)品，或接受這樣服務(wù)，那給護(hù)士推銷，護(hù)士也可以接受。如果律師都用這種產(chǎn)品，那向其她律師再推銷這種產(chǎn)品時(shí)，其她律師也會(huì)接受，這就叫社會(huì)認(rèn)同。愛慕原則：例如一種化妝品，某某明星在用，因此我也想去