房產(chǎn)策劃樣本

陜西華南中港置業(yè)有限公司是一家大型專業(yè)化房地產(chǎn)策劃運(yùn)營(yíng)公司代理公司重要服務(wù)內(nèi)容有：項(xiàng)目全程策劃、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目評(píng)估分析、價(jià)格方略、VI設(shè)計(jì)、銷售執(zhí)行代理等。重要服務(wù)內(nèi)容有：項(xiàng)目全程策劃，涉及：土地屬性分析，產(chǎn)品定位，土地周邊文化歷史沉淀整合、提煉、項(xiàng)目文化主題立意，市場(chǎng)調(diào)研成果整合，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，主張建筑組團(tuán)，平面布置，戶型編制，建筑風(fēng)格擬定，景觀園林主題立意，綜合配套，社區(qū)生活設(shè)施配套，新工藝，新材料應(yīng)用，市場(chǎng)綜合分析，客戶群體定位，營(yíng)銷戰(zhàn)略，價(jià)格方略，廣告策劃，廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)，項(xiàng)目評(píng)估分析，投資分析，產(chǎn)出分析，項(xiàng)目包裝，媒體推廣設(shè)計(jì)，VI設(shè)計(jì)（可視性導(dǎo)示系統(tǒng)），公司及品牌包裝，銷售執(zhí)行代理，客戶入伙協(xié)理，及項(xiàng)目物業(yè)管理推介，物業(yè)管理運(yùn)作階段管理，物業(yè)管理設(shè)計(jì)，物業(yè)管理人員代培等全方位一條龍服務(wù)。房地產(chǎn)全程策劃內(nèi)容：1、項(xiàng)目投資策劃2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃4、項(xiàng)目形象策劃5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理策劃7、項(xiàng)目服務(wù)策劃8、項(xiàng)目二次策劃全程代理內(nèi)容則涉及：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃構(gòu)思、設(shè)計(jì)方案、整體營(yíng)銷推廣籌劃、終端銷售執(zhí)行等各個(gè)環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)代理公司房地產(chǎn)代理公司是指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)樓盤策劃和銷售代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)集中在產(chǎn)品定位,到案場(chǎng)包裝,物料設(shè)計(jì),媒體籌劃,廣告推廣,房地產(chǎn)銷售代理.匯攏資金等。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)分工日益細(xì)化，房地產(chǎn)代理公司越來(lái)越多參加到房地產(chǎn)行業(yè)中，專業(yè)代理公司更受到房地產(chǎn)開發(fā)商青睞和合伙。房地產(chǎn)代理普通服務(wù)內(nèi)容：一、市場(chǎng)調(diào)研1、整體宏觀市場(chǎng)調(diào)研（有關(guān)政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、供求比例等）2、競(jìng)爭(zhēng)研判，找到競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)對(duì)象3、土地價(jià)值研判，為產(chǎn)品提煉最大附加值4、消費(fèi)群和產(chǎn)品雙向調(diào)研二、前期征詢1、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品規(guī)化建議3、目的市場(chǎng)及主力消費(fèi)群擬定4、行銷運(yùn)動(dòng)方向總構(gòu)三、規(guī)化顧問(wèn)1、總體規(guī)化顧問(wèn)提示2、建筑規(guī)化顧問(wèn)提示3、環(huán)境規(guī)化顧問(wèn)提示四、營(yíng)銷策劃1、營(yíng)銷總方略建議2、推盤方略建議3、價(jià)格方略建議4、品牌傳播方略建議五、廣告推廣、公關(guān)策劃1、廣告總體精神擬定2、廣告體現(xiàn)方略建議3、所有廣告平面創(chuàng)意和設(shè)計(jì)4、禮物和促銷用品創(chuàng)意或設(shè)計(jì)5、主題SP活動(dòng)籌劃知名房地產(chǎn)策劃公司房易營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)華廈偉業(yè)合富輝煌中原房產(chǎn)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)上品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)戴德梁行思源經(jīng)紀(jì)編輯本段房地產(chǎn)代理公司分類編輯本段房產(chǎn)代理公司分類常規(guī)房產(chǎn)代理公司，重要是指房地產(chǎn)代理銷售公司。其實(shí)房產(chǎn)代理還可以細(xì)分為如下幾種：1、房地產(chǎn)代理銷售公司——重要覺得房地產(chǎn)開發(fā)公司提供組織銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行房地產(chǎn)銷售工作；2、房地產(chǎn)策劃代理公司——為房地產(chǎn)公司提供前期調(diào)研、樓盤定位、整合營(yíng)銷、媒體推廣等一系列工作；3、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司——綜合以上兩種公司職能，負(fù)責(zé)為房地產(chǎn)公司提供整合營(yíng)銷，有專門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也有品牌定位、策劃推廣團(tuán)隊(duì)。4、房地產(chǎn)中介代理公司——重要負(fù)責(zé)銷售二手房。房地產(chǎn)代理全程策劃工作程序[初步接洽階段]

1、

項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、代理部、研究部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等實(shí)力狀況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、

多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)節(jié)建議

負(fù)責(zé)部門：

策劃部

報(bào)告名稱：

《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)節(jié)建議》

中心內(nèi)容：

草圖、立意、闡明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、

地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、投資部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：

適合規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、

資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門：

策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：

上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、

根據(jù)定位針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、研究部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：

客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或依照創(chuàng)意尋找市場(chǎng)根據(jù)

6、

經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：

投資部、策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：

靜態(tài)綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格分析。

7、

初步營(yíng)銷框架

負(fù)責(zé)部門：

策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：

推廣主題、通道、銷售方略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和規(guī)定互有關(guān)系

8、

規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：

策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》

《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》

或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見》

《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：

草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指引[營(yíng)銷策劃階段]9、營(yíng)銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、代理部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：

VI，推廣主題。方式、渠道、方略、環(huán)節(jié)，包裝類型、風(fēng)格和銷售入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、方略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合創(chuàng)意及其互相協(xié)調(diào)關(guān)系布置。

10、

經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門：

投資部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：

造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間變量關(guān)系圖表。

11、

價(jià)格方略執(zhí)行籌劃

負(fù)責(zé)部門：

投資部、代理部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格方略報(bào)告》

中心內(nèi)容：

根據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷，進(jìn)行價(jià)格高低、提高、折率編排和修整。

12、

物業(yè)準(zhǔn)備工作籌劃

負(fù)責(zé)部門：

投資部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：

配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立新型物業(yè)管理概念和"原則"物業(yè)管理模式融合。

13、

銷售準(zhǔn)備工作籌劃

負(fù)責(zé)部門：

代理部、策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)當(dāng)前期工作籌劃表》

中心內(nèi)容：

文獻(xiàn)、合同、票證、禮物、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作籌劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、

項(xiàng)目包裝執(zhí)行籌劃

負(fù)責(zé)部門：

策劃部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：

VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等設(shè)計(jì)和制作籌劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、

廣告宣傳炒作籌劃

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、代理部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布籌劃》

中心內(nèi)容：

戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作籌劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、

銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、代理部

報(bào)告名稱：

《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)籌劃報(bào)告》

∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》

<

中心內(nèi)容：

開工、開盤、封頂、竣式、入伙等典禮，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)其她公關(guān)活動(dòng)籌劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、

裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：

策劃部、代理部

報(bào)告名稱：

《裝修套餐服務(wù)籌劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：

售后裝修和裝修按揭服務(wù)。[銷售實(shí)行階段]

18、

銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：

代理部、策劃部、投資部

教材名稱：

《銷售基本知識(shí)》

《**項(xiàng)目銷售有關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：

建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、

執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：

代理部、策劃部

往來(lái)文獻(xiàn)：

《**項(xiàng)目銷售狀況總結(jié)》

《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：

依照銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷籌劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：

策劃部代理投資部

報(bào)告總稱：

《置業(yè)錦囊》

中心內(nèi)容：

依照項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)選編購(gòu)樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)序列。

21、夸張和消費(fèi)者投資可性報(bào)告。地產(chǎn)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［文案］文章"文案\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［必讀］文章"必讀

\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃某些

1．影響樓盤銷售十大因素

正象其他商品同樣，樓盤銷售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素影響。對(duì)的分析并把握諸方面因素對(duì)售樓影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃上準(zhǔn)擬定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目的，具備至關(guān)重要作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來(lái)不外乎如下十個(gè)因素：

1、環(huán)境因素。樓盤銷售環(huán)境因素普通涉及兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處都市區(qū)域整體環(huán)境。其重要體當(dāng)前都市所擁有文明化限度上。詳細(xì)涉及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)限度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外小環(huán)境，涉及社區(qū)人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之有關(guān)周邊交通狀況等。

從普遍心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居趨向，而優(yōu)良區(qū)域環(huán)境能為\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)提供潛在消費(fèi)群體。而樓盤社區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素高低影響到人們購(gòu)房選取。因而，營(yíng)造一種高質(zhì)素社區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃前期就必要考慮要素之一。

2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體當(dāng)前消費(fèi)心態(tài)不同。由于消費(fèi)者民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯消費(fèi)個(gè)性差別，從而形成不同消費(fèi)觀念。從整體上看，普通存在三種不同消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其重要特點(diǎn)是通過(guò)銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。當(dāng)前接受這一消費(fèi)觀人逐漸增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將所有收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。三是保守消費(fèi)，將大某些收入用于儲(chǔ)蓄，只有小某些用于消費(fèi)。

3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低不但直接影響居民家庭收入高低，同步還左右著\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)疑對(duì)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展及樓盤銷售志到催化劑作用。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)欲望。

4、物業(yè)管理因素。社區(qū)內(nèi)物業(yè)管理所能提供服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者購(gòu)房選取。好物業(yè)管理不但僅是能為業(yè)主提供安全、以便齊全物質(zhì)設(shè)施，更重要是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色高質(zhì)生活情調(diào)和健康文化氛圍。

5、WTO因素。這是一種影響樓盤銷售新因素。隨著WTO日益加入，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)銷售影響是多元化，例如隨著關(guān)稅減少，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)下調(diào)；國(guó)外銀行進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯改進(jìn)作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面承諾在很大限度上影響消費(fèi)者樓盤信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開發(fā)樓盤之因此深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上信譽(yù)是分不開。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因而，擬定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。諸多發(fā)展商采用靈活多變按揭付款促銷方式均獲得了預(yù)想效果。

8、促俏因素。隨著\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，發(fā)展商之間促銷手段花樣翻新，由本來(lái)房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新更刺激促銷手段。促銷方式不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)房欲望。

9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切問(wèn)題，在一定限度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量重要涉及如下要素：與否爛尾、與否按期交房、面積與否相符、工程質(zhì)量與否過(guò)關(guān)以及樓盤戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者購(gòu)房?jī)A向。

10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)成果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)一種重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)關(guān)于增進(jìn)消費(fèi)政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益法律法規(guī)等，在一定限度上將引導(dǎo)、勉勵(lì)和增進(jìn)消費(fèi)者居家消費(fèi)。

上述十大因素中既有公司外部因素，也有公司內(nèi)部自身因素。因而，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在對(duì)的分析、把握外部因素基本上，努力提高自身素質(zhì)，運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)，精心\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃，準(zhǔn)擬定位，才干在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目的。

2．“提案報(bào)告書”制作

營(yíng)銷公司在接受\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理樓盤時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)規(guī)定其寫出“提案報(bào)告書”。依照“提案報(bào)告書”好壞，發(fā)展商籍以決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理其樓盤，因此，“提案報(bào)告書”制作好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存命運(yùn)。

一份好“提案報(bào)告書”，必要由營(yíng)銷公司研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合伙，才干較好地完畢。撰寫“提案報(bào)告書”來(lái)時(shí)，一方面必要規(guī)定發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)草稿或藍(lán)圖，以及其她有關(guān)資料。在此基本上，再收集個(gè)案所處區(qū)域都市籌劃圖、人口記錄資料、交通建設(shè)籌劃、公共工程建設(shè)籌劃及其她利多利空資料。同步，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書”附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”“產(chǎn)品定位”數(shù)據(jù)資料。

普通說(shuō)來(lái)，“提案報(bào)告書”并沒有統(tǒng)一格式和內(nèi)容，但是，大某些“提案報(bào)告書”都是針對(duì)發(fā)展商需要而撰寫，普通涉及下列內(nèi)容：

一、研展某些

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容涉及開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容涉及地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

3、SWOT分析。重要是在區(qū)域市場(chǎng)分析基本上分析本案優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunist）及存在問(wèn)題（Threats）。

4、客源分析。包括客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目的客戶分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這某些內(nèi)容普通可以用餅圖來(lái)顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。涉及產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必要羅列出為什么這樣定論理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)理由和隨工程進(jìn)度和銷售率也許達(dá)到價(jià)格。

二、企劃某些

涉及：

1、廣告總精神。

2、訴求重點(diǎn)。

3、NP稿標(biāo)題初擬。

4、媒體籌劃。

三、業(yè)務(wù)某些

重要涉及銷售階段分析、業(yè)務(wù)方略及執(zhí)行籌劃兩大某些。其中銷售階段分析普通分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)方略及執(zhí)行籌劃也分為三某些：方略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

完畢了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大某些報(bào)告后，一份提案報(bào)告書基本上出來(lái)了，但最后不要忘掉尚有一種核心事情必要在報(bào)告書里涉及，那就是與開發(fā)商“合伙方案”，營(yíng)銷公司普通可以有三種\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理方式：（1）純\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理；（2）\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理（即涉及廣告）；（3）包銷。這三種方式\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同，可以在報(bào)告書中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選取，雙方再做進(jìn)一步商討。

“提案報(bào)告書”寫出來(lái)后，做一種閃亮包裝也是很必要。這可以給開發(fā)商一種醒目感覺，使開發(fā)商感覺營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相稱注重，也可以讓開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司實(shí)力有充分理解。從而贏得開發(fā)商信任?？傊珜憽疤岚笀?bào)告書”重要目在于可以成功地獲得銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。3．追求地產(chǎn)共同賣點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化今天，地產(chǎn)商為樓盤找到獨(dú)特賣點(diǎn)，已經(jīng)不是那么容易了。于是咱們會(huì)問(wèn)，今天地產(chǎn)商賣什么？細(xì)心置業(yè)者不難發(fā)現(xiàn)，今天地產(chǎn)商除了賣房子外，還賣一種服務(wù)，賣一種品牌。這樣，置業(yè)者購(gòu)買優(yōu)勢(shì)樓盤就有了無(wú)限增值附加值，只有這些附加值才干把“鋼筋混凝土”變成“天倫家園”。

中華人民共和國(guó)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)在歷經(jīng)數(shù)年發(fā)展之后，進(jìn)入了品牌營(yíng)銷時(shí)代。今天地產(chǎn)商都懂得“以人為本”，在建筑規(guī)劃和社區(qū)園林設(shè)計(jì)上都“尊重自然”，設(shè)計(jì)出當(dāng)代化“人居環(huán)境”。這顯然給購(gòu)房置業(yè)者有了更遼闊選取空間，但是購(gòu)房置為者在看得眼花繚亂之后，卻無(wú)從選取。發(fā)展商在一陣“廣告轟炸”之后，卻是“看房多，買房少”。分析因素，大概是\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商都趨向克隆。但是發(fā)展商素質(zhì)不同樣，導(dǎo)致克隆方式也不同樣，因此有些樓盤克隆只拘于形式，并不是實(shí)質(zhì)克隆。發(fā)展商給購(gòu)房置業(yè)者描繪了一幢美麗圖畫，當(dāng)花園社區(qū)入伙后，業(yè)主才發(fā)現(xiàn)這幅畫對(duì)于社區(qū)而言，完全是神話。

由此看來(lái)，發(fā)展商賣是一種服務(wù)和品牌，置業(yè)者買也是一種服務(wù)和品牌。

當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)環(huán)境選取也越來(lái)越注重。園林化綠色家園，是住宅市場(chǎng)一種發(fā)展趨勢(shì)，也是發(fā)展商必要考慮問(wèn)題。設(shè)計(jì)應(yīng)講究系統(tǒng)性，也就是做立體花園，將花園從地面沿著人們活動(dòng)路線引入住宅入口、公共走廊、分戶入口直至每戶花園，使綠化不只是一片綠地，而是一種系統(tǒng)，由外到內(nèi)，高低錯(cuò)落有致，讓人們生活處處有綠意。

品牌背后是文化，地產(chǎn)商最高境界就是為業(yè)主營(yíng)造一種文化，一種社區(qū)文化。因此，社區(qū)文化也將成為地產(chǎn)開發(fā)商獨(dú)特賣點(diǎn)。社區(qū)文化包括物質(zhì)文化和精神文化。物質(zhì)文化是社區(qū)“硬”文化，指以物質(zhì)可見形式形成外在體現(xiàn)，即建筑、環(huán)境和配套設(shè)施藝術(shù)水平。精神文化即社區(qū)“軟”文化，是指建立在和睦、和諧和社會(huì)人際關(guān)系基本上，人們共同審美情趣、道德觀念及價(jià)值取向內(nèi)在精神。社區(qū)“硬”文化是“軟”文化載體。高雅社區(qū)文化可以營(yíng)造業(yè)戶守望相助、互相友愛和健康向上鄰里關(guān)系，將當(dāng)代人從普遍存在壓抑感和不安全感中解脫出來(lái)，使社區(qū)真正成為當(dāng)代人“心靈家園”。品牌背后是文化。高雅社區(qū)文化是發(fā)展商、物業(yè)管理者和業(yè)戶共同追求。社區(qū)文化建設(shè)，最后將形成社區(qū)獨(dú)特精神風(fēng)貌，成為發(fā)展商品牌個(gè)性詳細(xì)體現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，社區(qū)建設(shè)是公司可持續(xù)發(fā)展和規(guī)模經(jīng)營(yíng)交叉點(diǎn)，是品牌經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn)，是品牌戰(zhàn)略核心。

綜上所述，“賣點(diǎn)”不是無(wú)本之木，要從設(shè)計(jì)之初開始塑造。否則，無(wú)論發(fā)展商在“賣點(diǎn)”中摻入多少理念、多少風(fēng)格，都難以塑造出強(qiáng)有力賣點(diǎn)。而市場(chǎng)終歸會(huì)逐漸成熟、完善，這規(guī)定發(fā)展商在賣點(diǎn)塑造問(wèn)題上必要把握全局、通盤考慮，缺少基本生造出“賣點(diǎn)”不也許有生命力。

4．\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃與運(yùn)作

一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)永恒主題

\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷在籌劃經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)出來(lái)只是制度上福利分派?；I劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一種讓人頭痛事，最讓人捉摸不定、令人驚心動(dòng)魄、一籌莫展，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是公司最本質(zhì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究普通商品到貨幣，已經(jīng)不是一種輕松話題了，研究巨大、不可移動(dòng)、十分耐用房屋這個(gè)特殊商品就會(huì)難上加難了。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，咱們所有勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)最后檢查，它自身價(jià)值最后都是要通過(guò)銷售才干得到承認(rèn)。

因此，營(yíng)銷是永恒主題，是社會(huì)生產(chǎn)目決定，是公司生存和發(fā)展客觀規(guī)定所決定。

從商品到貨幣，既是一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程完結(jié)，又是一種新、更加生動(dòng)活潑、帶來(lái)增值另一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程開始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。

從某種意義上講，公司營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它一方面是在對(duì)市場(chǎng)深刻理解基本上高智能\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃。它蘊(yùn)含在公司生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等構(gòu)成。

如果咱們不能對(duì)的理解營(yíng)銷是公司最本質(zhì)職能，只是到了應(yīng)當(dāng)出售自己產(chǎn)品時(shí)候才來(lái)組織推銷，那么，你樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售無(wú)放矢，使公司陷入被動(dòng)局面。因而，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品時(shí)候才開始，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)當(dāng)著手，它不但僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注大事。從\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商來(lái)講，一方面是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念對(duì)的把握和運(yùn)作。

咱們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念同步，還要深刻結(jié)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。

所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)介入，有效需求規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍提高和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求構(gòu)成。這種需求滿足可以由各種方式，各種營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于各種方式可選取性，各種主體供應(yīng)，那么，對(duì)本公司及其樓盤來(lái)說(shuō)，就帶有很大不擬定性。這種對(duì)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)需求絕對(duì)性與本公司房屋產(chǎn)品相對(duì)性（不擬定性），就是營(yíng)銷工作中最大難點(diǎn)。克服難點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎適當(dāng)應(yīng)市場(chǎng)和客。

戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手了。到了入市時(shí)候，可變性不大，避免導(dǎo)致營(yíng)銷中“黑屋”、“死角”。

營(yíng)銷工作目的，是把這種相對(duì)、普遍、不擬定需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)，詳細(xì)（特定）需求。

可以概括為：營(yíng)銷就是發(fā)展商全方位、全過(guò)程地去適適當(dāng)應(yīng)市場(chǎng)需求自覺行為。

這種促使轉(zhuǎn)變\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃與運(yùn)作，不可避免地導(dǎo)致了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

作為當(dāng)代公司從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一種成功公司家心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪對(duì)象也是客戶，因而，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是將來(lái)業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作成果，就是主客易位過(guò)程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使咱們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本回收與增值，同步，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富日本公司家堤義明講了她爺爺事故：一種乞丐來(lái)買包子，她親自收錢，親自給包子。別人問(wèn)她為什么不為那么多經(jīng)常光顧咱們店老顧客親自服務(wù)？她說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力人來(lái)買包子，是很正常事，一種乞丐攢了錢來(lái)買包子是極不容易事，因而，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給她呢，她說(shuō)，她本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，她需要不但僅是幾種包子，同步也需要得到做顧客尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了她。她最后講了一句至理名言，“咱們一切都是顧客予以”。

二、\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)公開發(fā)售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃與運(yùn)作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)樸、粗放營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分把握。由于樓盤在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太理解，精心準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人懷抱。咱們對(duì)于銷售意義要有一種精確把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意如下幾種問(wèn)題：一方面，物業(yè)在投放市場(chǎng)中如何選取目的群，即什么樣人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層選取，都離不開地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者生活習(xí)慣、文化層次等等；另一方面，樓盤所在街區(qū)功能、人群分布狀況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾種前提，才干把握定位。

定位分如下幾種內(nèi)容：

1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體需求量。在此基本上，一切推廣手段都環(huán)繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃樓盤銷售時(shí)，運(yùn)用其具備吸引力硬件，不但立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，成果獲得了成功。即購(gòu)買者為60％廣州市區(qū)人，30％外地人，10％為番禺人。其中，涉及了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，普通寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越當(dāng)代化，顧客規(guī)定不但是有一種辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈當(dāng)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?guī)定。因而，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同原則，普通來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中華人民共和國(guó)大陸也有5A級(jí)寫字樓。隨著消費(fèi)者日益成熟，對(duì)住宅也有了較高規(guī)定。住宅不但要滿足消費(fèi)者居住和休息基本功能，而住宅外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住以便和舒服，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營(yíng)性定位。當(dāng)前商鋪市場(chǎng)狀況是供不不大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境顧慮。由于能滿足某些客戶規(guī)定，并且營(yíng)造出整體商業(yè)氛圍，就可以吸取更多買家。

4）象征性定位。由于消費(fèi)水平不同，通過(guò)價(jià)值取向自然選取，諸多物業(yè)無(wú)形中形成了崇高住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次辦法，對(duì)居住在社區(qū)階層予以一定身份特性——象征性定位。如香港半山、廣州錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京龍?jiān)穭e墅，美國(guó)比夫利山莊等，都是這種自然選取成果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

2、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、社區(qū)銷售往往是一種時(shí)期或跨年度。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)某些是藝術(shù)，某些是科學(xué)。影響價(jià)格因素有諸多，重要涉及：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受價(jià)格、同類樓宇競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品可變成本是定價(jià)下限，上限是顧客所樂意支付價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中價(jià)格獲得最高價(jià)值，因而不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)營(yíng)中可以做恰當(dāng)調(diào)節(jié)，但不能做大幅度或否定性調(diào)節(jié)，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣影響。從定價(jià)來(lái)講，重要有幾種辦法：1、類比法：所推銷物業(yè)，應(yīng)清晰在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)涉及稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)綜合成本及利潤(rùn)盼望值幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要依照發(fā)展商自身和市場(chǎng)狀況擬定。3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清辦法之后，詳細(xì)執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)方略：為了標(biāo)榜物業(yè)出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、定價(jià)比例

普通來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一種原則層，高層普通定在1／2高度，多層普通3－4層（9層如下）為最佳。然后擬定一種樓層系數(shù)，原則層以上普通每層加價(jià)比

例為0.8％，原則層如下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層如下因其視野受限，普通應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層價(jià)格普通相差約30％。

顧客選取購(gòu)房不但受樓層影響，房子所處兩個(gè)主力面景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)因素之一，即朝向系數(shù)。普通來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺上享有，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，普通南面售價(jià)高于北面。有樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好樓層和好朝向所有賣光，剩余所有都是不好賣，使樓盤浮現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪定價(jià)，由于普通顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因而首層商鋪定價(jià)普通是住宅平均價(jià)三倍以上。車位每平方米定價(jià)普通相稱于住宅50％。

4、概念\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓一方面是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重問(wèn)題。如果發(fā)展商以無(wú)法模仿方式對(duì)消費(fèi)者觀念形成施加影響，使其樹立品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間導(dǎo)致巨大差距——感覺吸引限度方面差距，那成果便會(huì)截然不同了。因此說(shuō)，咱們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)看法、偏愛和決擇方面競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一種概念，營(yíng)造出一種品牌形象，以吸引消費(fèi)者，并進(jìn)一步人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此導(dǎo)致一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、普通化。

5、銷售方略

銷售樓盤可以采用先易后難，也可以采用先難后易辦法，先進(jìn)行試銷，依照試銷狀況作某些恰當(dāng)調(diào)節(jié)，最后全面鋪開。一種成功樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才干保證毛利潤(rùn)20％以上。一種值得注意問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)當(dāng)引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售組織和實(shí)行

樓盤銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具備國(guó)內(nèi)外客戶網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面均有獨(dú)到之處，應(yīng)當(dāng)為我所用。但長(zhǎng)期從事\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展商，也必要自己建立一支具備高水平推銷方略和戰(zhàn)術(shù)專業(yè)隊(duì)伍。因而，培養(yǎng)和提高銷售人員敬業(yè)精神十分重要。一種先進(jìn)推銷員不但僅是推銷產(chǎn)品，同步也是人格、品位、審美價(jià)值推銷，如果沒有與客戶建立起良好關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品推銷，是不也許推銷成功。這是建立一種職業(yè)意識(shí)修養(yǎng)，由于任何一次銷售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤理解和情感溶解限度不同而產(chǎn)生推銷差別。這也是一種合格推銷員一方面應(yīng)具備基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常核心一環(huán)。

三、大宗交易\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃與運(yùn)作

筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米崇高居住社區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目銷售。

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易內(nèi)容和意義。\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)發(fā)展商可以將所擁有或興建物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解公司經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩和資金局限性、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，減少銷售成本等，都是一勞永逸大事。必要抓住機(jī)遇，堅(jiān)決對(duì)的地決策，促使交易獲得成功。這樣做重大意義是不言而喻。

2、叫價(jià)。大宗交易叫價(jià)學(xué)問(wèn)，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種緊張。因而，要注意幾種叫價(jià)形式：

1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是慣用交易方式。

2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完畢交易。

3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清晰你經(jīng)營(yíng)狀況，以自身購(gòu)買目為準(zhǔn)，在交易中普通采用此種交易方式。

需要指出是，叫價(jià)與成交價(jià)回落值，普通在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)虛值某些過(guò)高，也許一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久，普通過(guò)程需要一年半載，大體分如下幾種階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③互換法律文獻(xiàn)和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文獻(xiàn)。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判班子，重要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)具備相稱授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師構(gòu)成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，某些股權(quán)轉(zhuǎn)讓，所有股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同步間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金,由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定預(yù)見性，很也許預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)浮現(xiàn)虧損。因而關(guān)于合同、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以保證預(yù)期利潤(rùn)安全實(shí)現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費(fèi)承擔(dān)，在也許狀況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資我司權(quán)益聯(lián)系，不也許超過(guò)太多。別的某些可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益。5．營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃——如何作好企劃產(chǎn)品

產(chǎn)品企劃亦可稱為產(chǎn)品構(gòu)想，其重要內(nèi)容普通涉及如下七某些：

一．

基地基本資料；

二．

基地附近環(huán)境資料分析；

三．

基地附近重大公私投資方案資料分析；

四．

政經(jīng)環(huán)境資料分析；

五．

銷售市場(chǎng)資料分析；

六．

競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料分析；

七．

產(chǎn)品構(gòu)想。

現(xiàn)分別將其內(nèi)容闡明如下：

1.

基地基本資料

普通此種資料涉及三個(gè)某些——基地資料、附近環(huán)境資料、附近重大公私投資方案資料。普通典型比較完整慣用基地基本資料體現(xiàn)方式如下：

（例）基地基本資料體現(xiàn)方式：（1）坐落位置（2）基地面積（3）使用分區(qū)（4）面前道路（5）次要道路（6）覆蓋率（7）容積率

2.

基地附近環(huán)境資料分析

本某些須將個(gè)案附近環(huán)境加以重點(diǎn)描述，涉及區(qū)域特性、發(fā)展沿革、人口構(gòu)造、將來(lái)規(guī)劃、土地使用、配套設(shè)施、交通運(yùn)送等內(nèi)容，以彰顯對(duì)該地區(qū)理解。固然，能輔以圖說(shuō)則效果更好。

普通較典型體現(xiàn)方式如下：

（例）基地附近環(huán)境分析體現(xiàn)方式（文字）

（1）

本案位于新華路。新華路一帶，住家品質(zhì)高雅清靜，從來(lái)為高收入人士所鐘愛，具備遼闊視野及充分休閑空間，在都市居住品質(zhì)日益惡化今天，早已成為市民夢(mèng)寐以求之地。本區(qū)交通以新華路、定西路、高架、淮海路為主，本區(qū)由于開發(fā)甚早，附近已無(wú)空地可供興建，因而房屋市場(chǎng)活動(dòng)僅賴于二手房交易，由于房屋稀有性以及高品質(zhì)居住環(huán)境，使得本區(qū)房?jī)r(jià)居高不下。

（2）

本案附近運(yùn)送系統(tǒng)良好。本案位居新華路、定西路口，面臨新華路，南沿淮海路至淮海路商業(yè)街、虹橋機(jī)場(chǎng)，可接內(nèi)環(huán)線。東由定西路至中山公園，南由內(nèi)環(huán)線至萬(wàn)人體育館及外灘。

（3）

本案鄰近商圈氣息濃厚。本案距離近來(lái)有虹橋商圈、淮海商圈。附近有情誼公司。遍及著各式各樣餐館、咖啡SHOP、服飾店、沙龍店，發(fā)展十分蓬勃。

（4）

本案附近文教氣息濃厚。本區(qū)文教氣息十分濃厚，頗屬高檔文教學(xué)區(qū)。

（5）

本案附近公園設(shè)施完善。公園綠化不錯(cuò)，中山公園濃郁綠蔭。

（6）

本案附近市場(chǎng)機(jī)能充分。本區(qū)內(nèi)有幾座較接近本案市場(chǎng)，鄰近幾座超市等，市場(chǎng)機(jī)能性充分。

（7）

本案附近行政中心特多。

綜合以上分析可知本案基本性格如下：

（1）

雄霸上海最稀有地段

（2）

擁有最多開發(fā)設(shè)計(jì)，增值潛力甚大

（3）

上海唯一具國(guó)際區(qū)劃都會(huì)核心

（4）

官商高層人士往來(lái)最頻繁據(jù)點(diǎn)

（5）

匯聚各種當(dāng)代建筑與環(huán)境美學(xué)并融入古典中華人民共和國(guó)詩(shī)畫情境之地區(qū)

3、基地附近重大公私投資方案分析

由于重大投資方案[如政府交通建設(shè)、公共設(shè)施、新市鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）開發(fā)]與私人大型投資開發(fā)設(shè)計(jì)，都會(huì)變化一種地區(qū)區(qū)位條件（Location），因而也必要在營(yíng)銷籌劃內(nèi)加以闡明與分析。普通，較典型體現(xiàn)方式如下：

（例）基地附近重大公私投資方案分析體現(xiàn)方式。

（1）交通建設(shè)、（2）公共設(shè)施、（3）重大投資方案

4、政經(jīng)環(huán)境資料分析

在“營(yíng)銷籌劃”中，必要對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境加以分析，雖然不同理論或?qū)＜視?huì)有不同看法，但基本上對(duì)于“三率”——利率、匯率及通貨膨脹與“三策”——建管政策、土地政策及金融政策描述與預(yù)測(cè)都應(yīng)在恩某些內(nèi)加以闡明與分析。

（例）政經(jīng)環(huán)境分析體現(xiàn)方式。

5、銷售市場(chǎng)分析

本某些內(nèi)容在于闡明當(dāng)前\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)整體狀況，涉及產(chǎn)品形態(tài)、價(jià)格、供應(yīng)量及銷售率等，以作為判斷市場(chǎng)大勢(shì)基本，其分析地理范疇以市縣為宜。

（例）銷售市場(chǎng)體現(xiàn)方式（文字）。

由于\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域特性極為強(qiáng)烈，因而，如能在銷售市場(chǎng)分析某些，將該區(qū)市場(chǎng)重要購(gòu)屋者特性予以歸納，則不但有助于產(chǎn)品構(gòu)想發(fā)展，亦對(duì)廣告與業(yè)務(wù)企劃均有很大協(xié)助。下列即為一種可作為參照體現(xiàn)方式。

（例）房屋市場(chǎng)特性體現(xiàn)方式。

（1）以區(qū)域客為主、（2）高單價(jià)抗性大

（3）以換屋客為主、（4）以地緣性導(dǎo)向

6、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料分析

所謂競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料，即將與本案有競(jìng)爭(zhēng)性個(gè)案資料加以收集，作為產(chǎn)品定位之參照。所收集個(gè)案為避免范疇過(guò)大，普通只含三種范疇：

（1）為本區(qū)域內(nèi)過(guò)去二年所推出個(gè)案

（2）為本區(qū)域內(nèi)將來(lái)一年內(nèi)也許推出個(gè)案

（3）為過(guò)去一種月內(nèi)大區(qū)域（如市、縣）中銷售成績(jī)良好個(gè)案

資料收集固然是以詳細(xì)為佳，普通而言，所包括資料應(yīng)盡量地涉及：

除了上述資料外，如果能獲得其個(gè)案之銷售海報(bào)、墨線圖、價(jià)目表……等銷售工具，則更有助于產(chǎn)品之分析。

（1）案名、（2）土地使用分區(qū)、（3）工地位置、（4）投資與建者（公司）、（5）企劃銷售者（公司）、（6）規(guī)劃設(shè)計(jì)者、（7）規(guī)劃用途、（8）基地坪數(shù)、（9）建筑面積、（10）建筑樓層（含各樓層高度）、（11）規(guī)劃坪數(shù)、（12）主力坪數(shù)、（13）一樓用途及單價(jià)、（14）二樓以上平均單價(jià)、（15）車位種類及售價(jià)、（16）單價(jià)范疇、（17）主力總價(jià)范疇、（18）總可售金額、（19）規(guī)劃戶數(shù)、（20）可售戶數(shù)、（21）已售出戶數(shù)、（22）銷售率、（23）銀行貸款、（24）公司貸款、（25）公開日期、（26）調(diào)查日期、（27）工程進(jìn)度、（28）面積構(gòu)造、（29）整體規(guī)劃構(gòu)想、（30）交通環(huán)境、（31）去化順序、（32）客源分布狀況、（33）付款方式、（34）銷售方式、（35）訴求重點(diǎn)、（36）基地位置圖

7、產(chǎn)品構(gòu)想（或稱產(chǎn)品定位）

在收集了前述六項(xiàng)資料——即基地基本資料、基地附近環(huán)境資料、基地附近重大公私投資方案資料、政經(jīng)環(huán)境資料、銷售市場(chǎng)資料與競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料并予以分析之后，就可開始進(jìn)行發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)想（定位）工作。普通而言，產(chǎn)品定位分為四個(gè)環(huán)節(jié)——SWOT分析、設(shè)計(jì)目的、方略選取及產(chǎn)品構(gòu)想，現(xiàn)分別闡明如下：

環(huán)節(jié)一：SWOT分析

所謂SWOT分析，是行銷學(xué)上名詞，代表著四種狀況整頓，分別是本案“優(yōu)勢(shì)Strength”、“劣勢(shì)Weakness”、“機(jī)會(huì)Opportunity”和“威脅Threat”。

所謂“優(yōu)勢(shì)”，普通涉及了基地方整、基地廣大、附近環(huán)境幽雅高貴、生活機(jī)能完備、公共設(shè)施充分、視野景觀良好、學(xué)區(qū)優(yōu)良等內(nèi)容。

所謂“劣勢(shì)”，普通涉及了基地狹小破碎、基地坡坎落差大、附近有憎惡設(shè)施、附近建筑物老舊、氣候潮濕、季風(fēng)寒冷、臨路條件差、市場(chǎng)接納能力局限性等內(nèi)容。

所謂“機(jī)會(huì)”，普通涉及了格局及面積多樣化（或單一化）、施工期長(zhǎng)（或短）、整體規(guī)劃幽靜（或是取鬧）、持分土地面積大（或?。⑼恋囟愘x低（或慢）、貸款額度高（或利率低）、得房率比例低（或私密性高）、停車位有（或無(wú)）等內(nèi)容。

所謂“威脅”，普通涉及了附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案多寡、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱、附近成屋產(chǎn)品量與價(jià)格干擾等內(nèi)容。

環(huán)節(jié)二：設(shè)定目的

普通在SWOT分析后，土地?fù)碛姓邥?huì)對(duì)個(gè)案設(shè)定一種目的（Objective），此一目的重要是針對(duì)財(cái)務(wù)目的而言，普通包括了利潤(rùn)目的與銷售率目的兩種。固然有時(shí)還會(huì)包括某些次要目的，如公司名譽(yù)創(chuàng)造（或維持）、或?qū)ι鐣?huì)回饋等等。但無(wú)論無(wú)何，對(duì)于重要目的擬定，是產(chǎn)品定位成功充分條件。

環(huán)節(jié)三：方略選取

在目的清晰之后，咱們就可以依照基地所擁有機(jī)會(huì)、公司所擁有資源和地主所規(guī)定目的下，發(fā)展出知覺有效“方略形態(tài)”，普通方略形態(tài)可以粗分為三種。

（1）全面成本領(lǐng)導(dǎo)（overallcostleader-ship）方略：即努力減少造價(jià)與銷售費(fèi)用，如以較所有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案更便宜價(jià)格推出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（2）差別化（differentiation）方略：即努力塑造出一種特殊產(chǎn)品，而不采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方式，以創(chuàng)造較高利潤(rùn)。

（3）集中化（focus）方略：即努力針對(duì)某某些特殊顧客設(shè)計(jì)產(chǎn)品（例如只設(shè)定單一面積），以避開與其她產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。此一方略可與上述二類同步并行，即又可分為“全面成本領(lǐng)導(dǎo)集中”和“差別化集中”二種形態(tài)。

環(huán)節(jié)四：產(chǎn)品構(gòu)想

普通而言，產(chǎn)品構(gòu)想中涉及了樓層高度構(gòu)想、各樓層用途構(gòu)想、格局構(gòu)想、各面積之戶比數(shù)構(gòu)想（面積籌劃）、中庭構(gòu)想、一樓lobby構(gòu)想、進(jìn)出動(dòng)線構(gòu)想、建材設(shè)備構(gòu)想、停車位配備構(gòu)想等內(nèi)容。普通較典型體現(xiàn)辦法如下：

（例）產(chǎn)品構(gòu)想體現(xiàn)方式

（例）面積籌劃體現(xiàn)方式（文字）

除了對(duì)產(chǎn)品定位闡明外，如果建設(shè)公司已有初步產(chǎn)品規(guī)劃構(gòu)想，則代銷人員亦可以對(duì)其規(guī)劃之平面提出修正意見，涉及其隔間方式與平面配備即可以文字或圖形方式提出修正建議，如此不但可以體當(dāng)代銷人員專業(yè)素養(yǎng)，更可協(xié)助業(yè)主修改原設(shè)計(jì)構(gòu)想，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。

6．地產(chǎn)營(yíng)銷中浮躁之風(fēng)

深圳地產(chǎn)已進(jìn)入高速發(fā)展快車道，各種風(fēng)格和各類開發(fā)經(jīng)營(yíng)理念使得市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化發(fā)展格局，因而，“齊放”與“爭(zhēng)鳴”在現(xiàn)階段有著積極現(xiàn)實(shí)主義。但與此同步，市場(chǎng)中浮躁和激進(jìn)之情也更徹底地暴露出來(lái)。

拿來(lái)主義

在上海閘北，有某些發(fā)展商為了模仿外灘典型建筑，斷章取義地將某些建筑元素照搬到其所開發(fā)項(xiàng)目上，美其名曰“巴洛克式、古羅馬式或哥特式”。試想，古典主義建筑風(fēng)格怎么能靠一二個(gè)元素就能體現(xiàn)出來(lái)，這完全是對(duì)可望不可及古典主義風(fēng)格褻瀆，而這些變種在深圳也屢見不鮮，不單是斷章取義，甚至在整體開發(fā)概念上進(jìn)行抄襲，各種風(fēng)情漫延泛濫。

在僅能看到海邊養(yǎng)殖場(chǎng)淺灘上，大打海景概念，居然將國(guó)外某知名旅游勝地概念直接照搬，深圳灣海景資源較之地中海完全不可同日而語(yǔ)。在幾種尚不成熟社區(qū)赫然亮出“澳洲風(fēng)情”和“加州風(fēng)情”，也許由于街對(duì)面有個(gè)沃爾瑪，及時(shí)不著邊際地來(lái)它個(gè)“邁阿密風(fēng)情”，最讓人不能接受是，在原工業(yè)區(qū)里建成幾幢房子，也敢取美國(guó)紐約某知名街道之名，簡(jiǎn)直是粗制濫造，概念玩得發(fā)虛。

這些國(guó)外知名社區(qū)、街道、風(fēng)景區(qū)都被移植到深圳并不成熟區(qū)域，這事實(shí)上是黔驢技窮、底氣局限性一種體現(xiàn)，開發(fā)商、\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理商在營(yíng)銷過(guò)程中試圖通過(guò)類比讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，打虛擬文化牌來(lái)滿足消費(fèi)者日益提高居住文化需求，風(fēng)情是風(fēng)土人情之意，風(fēng)格可以模仿，風(fēng)情沒辦法照搬。

在美國(guó)，初期折衷主義也是任意模仿歷史上各種樣式，無(wú)論是希臘、羅馬、拜占庭、中世紀(jì)或文藝復(fù)興樣式，都是迎合潮流建筑師們抄襲對(duì)象，通過(guò)有遠(yuǎn)見建筑大師們不懈地奮斗，在尊重本土美國(guó)文化基本上，創(chuàng)造出了屬于美國(guó)當(dāng)代主義之風(fēng)，也因而產(chǎn)生了像流水別墅之類不朽之作。

精英文化

勿庸置疑，中產(chǎn)階層是地產(chǎn)消費(fèi)構(gòu)造中寬頻區(qū)域，其穩(wěn)定龐大消費(fèi)群體，穩(wěn)定收入來(lái)源，較高文化素養(yǎng)和知識(shí)構(gòu)造，以及強(qiáng)烈消費(fèi)意識(shí)和極易認(rèn)同文化心態(tài)，始終成為地產(chǎn)市場(chǎng)熱力追捧和吸引對(duì)象，成為發(fā)展商開發(fā)樓盤瞄準(zhǔn)對(duì)象。

但在市場(chǎng)熱絡(luò)背后，就會(huì)浮現(xiàn)盲目跟風(fēng)，跟風(fēng)成果必然是泛濫，因而“精英文化”也成為本年度一大銷售主題，不論什么位置，什么規(guī)模，何等規(guī)劃都一概將目的群體定位為白領(lǐng)階層，是不是除了白領(lǐng)就沒人來(lái)買房了，這一誤區(qū)成果直接導(dǎo)致廣告定位和居住文化浮現(xiàn)偏離。

地產(chǎn)營(yíng)銷沒有“廣譜藥方”，開發(fā)商、廣告商應(yīng)真正在充分研究市場(chǎng)基本上，真正做到有放矢，事實(shí)上，市場(chǎng)上除了白領(lǐng)，尚有相稱一某些客戶群體，來(lái)自經(jīng)商人士和公務(wù)員，客戶層面界定上應(yīng)有針對(duì)性，客戶細(xì)分趨向多樣化。

7．掀起\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷蓋頭來(lái)

建設(shè)在廣州黃金地皮上云影花苑，房子建造、外觀、內(nèi)部構(gòu)造都較好，可就是賣不動(dòng)，兩年才賣了一套房；上海湖北路上上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元，可以說(shuō)是當(dāng)前上海最引人注目建筑之一，人們都以為很美麗，但就是沒有人買；廣州汽車博覽中心寫字樓項(xiàng)目，籌劃面向全國(guó)汽車整車及配件公司招商，項(xiàng)目建設(shè)先后投入近億元，可是汽車公司考察后卻沒有合伙意愿。

類似狀況太多了。大量樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮影響嗎？對(duì)照某些經(jīng)營(yíng)成功樓盤，咱們可以發(fā)現(xiàn)，凡是成功樓盤，樓盤好銷，并且賣上好價(jià)錢因素，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過(guò)程中每一項(xiàng)、每一種階段詳細(xì)操作當(dāng)中。這就告訴咱們一種道理，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧并不是“吹”技巧，不是推銷技巧，而是\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過(guò)程如何把握技巧。

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準(zhǔn)備銷售那一天，咱們究竟做了些什么，咱們有無(wú)一開始就盯著買家，一開始就瞄準(zhǔn)買方需求？在咱們?yōu)檫@個(gè)社區(qū)添上一塊綠地、一棵樹時(shí)候，咱們?cè)谙胄┦裁?？咱們?nèi)绾巫龈懿┑觅I家承認(rèn)和青睞？在咱們看來(lái)，某些項(xiàng)目之因此能獲得輝煌成果，可以賣得好，資金回收得快，完全是由于其非常精確、全面地抓住了\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過(guò)程中每一種環(huán)節(jié)。

在一種布滿競(jìng)爭(zhēng)買方市場(chǎng)中，市場(chǎng)利益絕對(duì)不會(huì)平均分派到每一種項(xiàng)目上。因此，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)是注重\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷時(shí)候了。

開發(fā)階段營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃

\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃應(yīng)具備市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光，樹立全局觀念，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，由于\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商品保值增值性，其開發(fā)不能只注重眼前利益，而要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，選取既符合現(xiàn)實(shí)需求又具備增值潛力物業(yè)。這一階段營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃應(yīng)注重供需分析、前期準(zhǔn)備工作研究和開發(fā)潛力分析。

（一）供需分析就是要對(duì)某類特定\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行研究，以期對(duì)該類市場(chǎng)當(dāng)前和將來(lái)供需進(jìn)行分析。普通而言，導(dǎo)致商品房市場(chǎng)供求變化有兩大因素：一定期期內(nèi)提供應(yīng)市場(chǎng)上商品房數(shù)量和市場(chǎng)上購(gòu)買力。決定商品房供求因素，除了量平衡外，尚有其他諸如商品房?jī)r(jià)格、地段、套型及居民觀念和配套政策等。而后者往往起核心作用。消費(fèi)者需不需要房是一回事，而愿不肯購(gòu)買你房卻要綜合考慮其實(shí)際需要和以上各種因素。例如，當(dāng)前人們?cè)絹?lái)越注重提高生活質(zhì)量，買房就是提高生活質(zhì)量一種手段，這時(shí)環(huán)境就顯得很重要。而買一種大型社區(qū)住宅和買一種單位住宅所享有到環(huán)境、社區(qū)功能大不同樣，對(duì)于買方吸引力也就大不同樣。因此，當(dāng)前建設(shè)部倡導(dǎo)國(guó)家小康住宅示范社區(qū)，規(guī)定建成規(guī)模性社區(qū)，這符合市場(chǎng)規(guī)律規(guī)定，因而開發(fā)商應(yīng)注重對(duì)將來(lái)市場(chǎng)分析，居民住房趨勢(shì)分析和國(guó)家住房制度改革等，并在此基本上把握良好入市時(shí)間。至于購(gòu)買力，雖然中華人民共和國(guó)居民整體購(gòu)買力很強(qiáng)，但每個(gè)居民現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力相對(duì)較弱，必要全面考慮各種條件下現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力和潛在購(gòu)買力，本地購(gòu)買力和外地購(gòu)買力，在這些基本上作出符合實(shí)際開發(fā)決策。

（二）前期準(zhǔn)備工作分析。一方面應(yīng)理解政府審批程序，對(duì)的解決好各方面關(guān)系，加快審批進(jìn)程。\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商品開發(fā)經(jīng)營(yíng)涉及領(lǐng)域廣，部門多，關(guān)系十分復(fù)雜，如果把握不準(zhǔn)，解決不當(dāng)，就有損于公司形象，破壞公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。另一方面要做好地段分析和熟悉資我市場(chǎng)變動(dòng)。海外投資者稱\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)為“地段，地段，地段”，可見地段分析在\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃中作用非同普通。上海世界貿(mào)易大廈當(dāng)前在上海是最引人注目大樓之一，整座大樓金光閃閃，非常醒目。但是這樣一幢高檔寫字樓，選取在湖北路這個(gè)街區(qū)與否適當(dāng)呢？當(dāng)年項(xiàng)目在選址時(shí)，發(fā)展商沒有進(jìn)一步考慮。通往這幢大廈重要交通干道所有實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最佳還是步行，而步行一兩公里到這樣高檔寫字樓上班，顯然說(shuō)但是去。也就是說(shuō)，湖北路這個(gè)地區(qū)缺少開發(fā)寫字樓背景、條件，缺少這種街區(qū)功能。沒有與項(xiàng)目相適應(yīng)街區(qū)功能與環(huán)境，選取不恰本地塊開發(fā)項(xiàng)目，注定是不會(huì)成功。廣州汽車博覽中心寫字樓沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍三角地帶上。可見，只有做好地段分析，才干適應(yīng)市場(chǎng)變化，獲得好效益。而資金運(yùn)籌好壞直接影響工程進(jìn)度、質(zhì)量和造價(jià)。最后，還應(yīng)加強(qiáng)施工、材料和質(zhì)量管理。房屋質(zhì)量就是\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)生命，工程進(jìn)度就是效益。在工程施工設(shè)計(jì)中，必要充分考慮材料成本、質(zhì)量控制，以保證\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商品質(zhì)量。

（三）開發(fā)力所能及項(xiàng)目。\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)投資需要專門知識(shí)和專業(yè)管理。因而開發(fā)公司要依照自己財(cái)務(wù)實(shí)力、開發(fā)隊(duì)伍、管理能力、技術(shù)水平及風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)開發(fā)力所能及項(xiàng)目。并在力所能及前提下追求最高最佳運(yùn)用，即在技術(shù)可行、規(guī)劃允許且財(cái)務(wù)容許前提下達(dá)到資源最有效運(yùn)用和效益最大化。設(shè)計(jì)樓群布局與場(chǎng)地要達(dá)到協(xié)調(diào)一致，設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、規(guī)格、戶室比例等能滿足客戶需要。特別是新開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)符合時(shí)代潮流，建筑設(shè)計(jì)要有超前意識(shí)，以延長(zhǎng)物業(yè)經(jīng)濟(jì)生命，保證物業(yè)順利銷售。

要有一種完整項(xiàng)目\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃

從先進(jìn)樓盤來(lái)看，均有一種系統(tǒng)全面\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃。

（一）選址論證

營(yíng)銷\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃從開發(fā)商選地皮開始，已需要征詢公司介入，使樓盤不會(huì)安錯(cuò)家。普通是依照開發(fā)商規(guī)定及地段狀況進(jìn)行。

（二）樓盤定位

定位也就是找準(zhǔn)自己位置。好樓盤，均有自己明晰而準(zhǔn)擬定位，定位分項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、功能定位、身份定位等各種定位。在項(xiàng)目定位之前都要進(jìn)行詳細(xì)充分市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)然后擬定項(xiàng)目所面向市場(chǎng)范疇，并環(huán)繞這個(gè)市場(chǎng)將項(xiàng)目功能、形象作特別、有針對(duì)性規(guī)定。例如世紀(jì)之門“人，詩(shī)意居住”、蓮浦花苑“生活在新鮮地方”等等都是綜合性概括性地將樓盤定位表達(dá)出來(lái)。

市場(chǎng)定位就是要選準(zhǔn)買家。要懂得建這樣多樓，是誰(shuí)來(lái)買，并對(duì)這些將買房顧客進(jìn)行全面化研究和分析，在銷售推廣時(shí)才容易把握市場(chǎng)。

功能定位就是要站在顧客立場(chǎng)上，對(duì)住宅社區(qū)功能進(jìn)行系統(tǒng)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃，也就是如何進(jìn)一步地滿足需要。云影花苑從設(shè)計(jì)師角度來(lái)說(shuō)無(wú)可挑剔，但就賣不動(dòng)，沒有感興趣，為什么會(huì)這樣呢？由于在設(shè)計(jì)之前，發(fā)展商就沒有考慮到可以接受這種黃金地段住宅價(jià)位買家對(duì)戶型、面積及戶外設(shè)施功能較高規(guī)定。一種項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)形成，規(guī)定制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，又要對(duì)買家個(gè)人居住生活中行為規(guī)律、喜好、社交特點(diǎn)非常理解，由于功能定位采用原則，是必要要滿足購(gòu)房者需求。

身份定位就是顧客群體區(qū)域化，也就是本樓盤所吸引人群。在美國(guó)，白種人與黑種人居住不是一種地方，有錢大老板居住地方不同樣，明星居住地方也不同樣。

從上海這些樓盤操作上看，對(duì)身份定位比較注重，從如下方面進(jìn)行：

1、從建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)上做好文章，盡量運(yùn)用目的客戶群所認(rèn)同和愛慕語(yǔ)言，在功能和布局上體現(xiàn)出她們物質(zhì)追求。例如上海獲獎(jiǎng)樓盤中均有陽(yáng)光室，對(duì)各居室功能都予以充分考慮。

2、在管理和服務(wù)方面都特別強(qiáng)調(diào)目的顧客所規(guī)定消費(fèi)、文化、身份和地位。例如愛建新家園“海派生活寬銀幕”、陸家嘴花園“下個(gè)世紀(jì)我家”等等。

3、用一定宣傳和公關(guān)活動(dòng)，來(lái)提高樓盤社會(huì)價(jià)值，創(chuàng)造名人效應(yīng)、名建筑效應(yīng)。

4、給各建筑物巧妙命名，滿足購(gòu)房者感性需求。

通過(guò)定位，進(jìn)一步對(duì)樓盤概念及理念有一種明確擬定，由此出發(fā)，才干建造一流樓盤。

（三）管理及經(jīng)營(yíng)體系

對(duì)整個(gè)樓盤管理及經(jīng)營(yíng)要在組織構(gòu)造上、職責(zé)及營(yíng)運(yùn)程序上有一種詳細(xì)規(guī)劃。在上海，看到許多\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣房子而努力。

（四）建筑設(shè)計(jì)及樓盤規(guī)劃

這方面核心是由誰(shuí)給設(shè)計(jì)者提出詳細(xì)規(guī)定，事實(shí)上，應(yīng)當(dāng)由征詢公司與開發(fā)商共同撰寫《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》。

（五）擬定項(xiàng)目投資方略及總體銷售方略

即項(xiàng)目建到什么限度可以開始銷售，滾動(dòng)方式是什么，需要及時(shí)回收資金是多大比例；對(duì)采用何種付款方式，對(duì)各種也許浮現(xiàn)悲觀因素予以充分考慮，對(duì)不同項(xiàng)目采用不同合理投資方略。如銷售組織建立健全，銷售隊(duì)伍建立培養(yǎng)，推廣方式選取組合，銷售渠道選取等等。此外，合理地選取專業(yè)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。

（六）銷售進(jìn)度控制

樓賣得快是好現(xiàn)象，但在上海，對(duì)比較大樓盤均有一種詳細(xì)、嚴(yán)格銷售控制，也就是對(duì)銷售進(jìn)度控制。例如沙田新苑在一期火爆后，及時(shí)控制二期，愛建新家園也是這樣。為什么要這樣做？如果賣得快，房型相對(duì)較差或有樓層問(wèn)題房子賣給誰(shuí)。事實(shí)上，有效地控制是為激發(fā)購(gòu)房者激情，同步可以順勢(shì)漲價(jià)。有些好房子普通是到最后再賣，開始低價(jià)賣都是較差房子，以此形成一種對(duì)比和反差，并有吸引人作用。

進(jìn)行全面銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃

已有了銷售方略，為什么還要做銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃？之因此擬定銷售方略，是為了制定好銷售進(jìn)度方案，涉及工程進(jìn)度在內(nèi)。而詳細(xì)銷售籌劃，究竟怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點(diǎn)，各賣點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、承認(rèn)，并且在展銷會(huì)或大規(guī)模推廣時(shí)，達(dá)到實(shí)際銷售，這一切都是銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃內(nèi)容。詳細(xì)講有如下幾點(diǎn)：

（一）銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃中要展開一次市場(chǎng)調(diào)查

這時(shí)市場(chǎng)調(diào)查與前面不同，這時(shí)要調(diào)查買家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些印象，當(dāng)前市場(chǎng)哪些反映。普通而言，在今天市場(chǎng)中，研究對(duì)手是最簡(jiǎn)捷有效研究市場(chǎng)方式，在這種狀況下可以立即拿出某些詳細(xì)辦法，這時(shí)市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行具備針對(duì)性、方略性、技術(shù)性目的階段市場(chǎng)分析。

（二）價(jià)格定位

這是\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷中最核心工作，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商利益及銷售成果。一種項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期市場(chǎng)反映較好，第二期就可以恰當(dāng)提高售價(jià)，這樣依市場(chǎng)反映逐期提價(jià)，直至達(dá)到一種較穩(wěn)定銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商獲得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。但是切忌起價(jià)過(guò)高，一旦開始銷售時(shí)起價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致銷售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)很難。由于樓盤最怕跌價(jià)，如果開盤價(jià)與日后價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買家產(chǎn)生不良印象，以為樓盤有缺陷。因此價(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)價(jià)格定位和價(jià)格方略。特別對(duì)大型社區(qū)，有時(shí)寧可犧牲某些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范疇內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一種建筑設(shè)計(jì)非常成功項(xiàng)目，在銷售時(shí)一炮打響，12.5萬(wàn)平方米住宅，在短短一種月時(shí)間內(nèi)銷售一空，價(jià)格從6700元／平方米飛快地漲到1元／平方米，這時(shí)發(fā)展商才意識(shí)到價(jià)格失控，由于這個(gè)價(jià)格純粹是運(yùn)用人們購(gòu)買熱情才提到這個(gè)高度，而背面尚有12.5萬(wàn)平方米待售，如果仍以1元／平方米價(jià)格出售，就很也許賣不動(dòng)。成果，由于發(fā)展商沒有控制好銷售及提價(jià)節(jié)奏，擺在面前是自己提高門檻，把自己置于一種很窘迫境地。

（三）控制銷售節(jié)奏

對(duì)于規(guī)模較大項(xiàng)目，要有細(xì)致、嚴(yán)格銷售節(jié)奏控制，以利于對(duì)不同價(jià)格、樓層和戶型掌握，避免發(fā)生不利狀況。同步，恰本地控制節(jié)奏有助于維持人們購(gòu)買熱情，掌銷售積極，更好地吸引客戶，保持銷售形勢(shì)穩(wěn)定和一致。

（四）把握入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)

即運(yùn)用一種較好時(shí)機(jī)，恰當(dāng)方式，使項(xiàng)目推出受到廣泛關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一香港回歸，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，凡當(dāng)天認(rèn)購(gòu)者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時(shí)機(jī)（香港回歸）與姿態(tài)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)而非公開銷售）入市技巧。

（五）良好宣傳推廣體系

一方面，項(xiàng)目宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃，巧妙運(yùn)用媒體組合、公關(guān)組合，持續(xù)不斷、有籌劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目形象、氣勢(shì)以達(dá)到最佳效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時(shí)，以“給你一種五星級(jí)家”為理念，把項(xiàng)目形成賣點(diǎn)，通過(guò)巧妙新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，用最短時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯效果，在營(yíng)銷方面形成了一種典型案例。另一方面，合理銷售方式也是加快項(xiàng)目推廣有效手段，不同價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增長(zhǎng)銷售機(jī)會(huì)。同步，在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理預(yù)算與分派，以期達(dá)到最優(yōu)成效。

(六)進(jìn)行干擾因素分析

發(fā)展商、\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理商要對(duì)也許產(chǎn)生銷售干擾因素，涉及自身內(nèi)部因素和外部社會(huì)因素及其影響做出精確預(yù)計(jì)，并且提出明確應(yīng)對(duì)辦法，從而排除其不利影響，避免發(fā)生意外損失。

\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷，是一項(xiàng)專業(yè)性、科學(xué)性很強(qiáng)綜合活動(dòng)，需要多方面專業(yè)人才共同運(yùn)作。各類專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、征詢機(jī)構(gòu)、\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理機(jī)構(gòu)介入，可以大大增強(qiáng)項(xiàng)目針對(duì)性、可行性，減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約項(xiàng)目成本，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮和運(yùn)用這些機(jī)構(gòu)作用，保證項(xiàng)目順利實(shí)行。

8．21世紀(jì)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷革命正在醞釀

為了適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)正在醞釀一場(chǎng)“21世紀(jì)營(yíng)銷革命”。

一．

理念是營(yíng)銷靈魂

理念，是意識(shí)長(zhǎng)期演變成果。逐漸成長(zhǎng)起來(lái)將主導(dǎo)新世紀(jì)\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷理念重要有：

1.

人性理念。中華人民共和國(guó)古代儒家仁者愛人老式思想與西方當(dāng)代人本主義思潮相結(jié)合，融合為以人為本營(yíng)銷理念。

2.

生態(tài)理念。建筑本是人類從大自然中隔出一種空間，人與宅都是自然系統(tǒng)一某些。社區(qū)布局、環(huán)境適應(yīng)于自然，融合于自然，才干實(shí)現(xiàn)公司與社區(qū)可持續(xù)發(fā)展。

3.

智能理念。延續(xù)了幾千年秦磚漢瓦營(yíng)造習(xí)慣將逐漸退出工地，節(jié)能防震綠色材料不斷被接受和采用，大廈辦公和社區(qū)管理智能系統(tǒng)逐漸推廣普及，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)業(yè)科技含量不斷增長(zhǎng)，“智能”成為賣點(diǎn)。

4.

貸殖理念。置業(yè)生存型向改進(jìn)型轉(zhuǎn)化及財(cái)產(chǎn)資本化進(jìn)一步人心，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選取投資保值手段，一處具備潛值房產(chǎn)無(wú)異于在銀行開立一種零存整取帳戶。

二．

方略是營(yíng)銷生命

為了將上述漸趨主流化營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)化為樓盤營(yíng)銷行為，如下營(yíng)銷方略可供選取。

1.

市俗方略。低中高檔物業(yè)中，總是中間需求大兩頭需求小。因而，市場(chǎng)推廣大眾化、通俗化為好。

2.

親情方略。以物蘊(yùn)情，以情動(dòng)人。一方面讓消費(fèi)者相信公司，才干相信公司所推介物業(yè)，以誠(chéng)待人，為商之本。

3.

個(gè)性方略。買房可謂一種家庭百年大計(jì)，一百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開發(fā)商只有采用人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇?zhèn)€性設(shè)計(jì)，以多層次、多元化、多維度市場(chǎng)組合定位，才干贏得盡量多消費(fèi)者。

4.

人文方略。文化對(duì)經(jīng)濟(jì)影響力越來(lái)越大，建筑亦不例外。項(xiàng)目選址對(duì)歷史文脈承繼、挖掘與發(fā)揚(yáng)，對(duì)社區(qū)人群生態(tài)保存與重構(gòu)，往往給樓盤帶來(lái)意想不到效果?！皼]有文化軍隊(duì)是愚蠢軍隊(duì)”（毛澤東語(yǔ)），沒有文化物業(yè)但是是鋼筋加水泥殼子。

三．

手段是方略器官

營(yíng)銷手段是營(yíng)銷方略詳細(xì)化。成功營(yíng)銷主訴與方略組合靠得力與恰當(dāng)營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)行。當(dāng)代\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣手段重要有：

1.

公共手段。\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)涉及方方面面。開發(fā)公司搞好涉房部門行政關(guān)系，搞好社團(tuán)組織公共關(guān)系，搞好潛在客戶供求關(guān)系，搞好公司內(nèi)部協(xié)同關(guān)系，是樓盤推廣基本手段和必不可少前提。

2.

整合手段。在物業(yè)買方市場(chǎng)下，單一營(yíng)銷方式局限性以獲得全勝，應(yīng)當(dāng)以整合手段將樓盤各種賣點(diǎn)與置業(yè)者各種需求買點(diǎn)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，打中買者所求，獲得認(rèn)同。整合方略手段實(shí)行是多主題廣告訴求，揚(yáng)項(xiàng)目之所長(zhǎng)，補(bǔ)物業(yè)之所短，讓客戶從總體上承認(rèn)建筑綜合品質(zhì)。

3.

專業(yè)手段。社會(huì)分工發(fā)展和內(nèi)部效率需求會(huì)使\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)營(yíng)銷逐漸成長(zhǎng)為交易即將來(lái)臨“散戶時(shí)代”更為需要，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人公司在規(guī)模和數(shù)量上會(huì)不斷增長(zhǎng)。

4.

網(wǎng)絡(luò)手段。網(wǎng)絡(luò)變化著生活方式和商務(wù)活動(dòng)，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)信息上網(wǎng)、網(wǎng)上物業(yè)超市、網(wǎng)絡(luò)房屋營(yíng)銷早已開通運(yùn)營(yíng)，相信樓盤網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將越來(lái)越普遍。為了完善和推廣物業(yè)營(yíng)銷中網(wǎng)絡(luò)手段，需要進(jìn)一步解決因不動(dòng)產(chǎn)非等質(zhì)性與房屋交易僅限產(chǎn)權(quán)流動(dòng)所帶來(lái)容易虛擬買賣網(wǎng)上交易痼疾。否則，網(wǎng)絡(luò)手段只是輔助性。

9.\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)公司應(yīng)找什么樣\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃人

自從\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)以來(lái)，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃這兩個(gè)字在各大媒體中浮現(xiàn)頻率空前提高，成為越來(lái)越時(shí)髦字眼，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)行業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃水平也就成了\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與否成功核心所在。當(dāng)前\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)公司在開發(fā)項(xiàng)目之前，或運(yùn)用“外腦”，或依托自己\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃力量，都對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精心謀劃，并不乏成功例子。對(duì)于小型\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，把項(xiàng)目全權(quán)委托給一種知名\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃公司不失為一種可取辦法，但對(duì)于大型\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，擁有自己\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃力量才干更好地規(guī)劃指引我司發(fā)展。

當(dāng)前，\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)公司對(duì)自己擁有\(zhòng)o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃人員還存在如下結(jié)識(shí)誤區(qū)：

誤區(qū)之一：請(qǐng)最佳市場(chǎng)調(diào)研公司、最佳規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、最佳廣告公司、最佳銷售\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［代理］文章"代理公司參加項(xiàng)目運(yùn)作，自身\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［策劃］文章"策劃力量強(qiáng)弱與否無(wú)關(guān)緊要。當(dāng)前\o"點(diǎn)擊搜索所關(guān)于于［房地產(chǎn)］文章"房地產(chǎn)市場(chǎng)流行請(qǐng)“大腕”參加項(xiàng)目開