中原地產(chǎn)：東田地產(chǎn)·麗峰大廈商業(yè)提案

國際貿(mào)易談判步驟國際貿(mào)易談判步驟

國際貿(mào)易談判：從事國際貿(mào)易的企業(yè)同國外客戶以達(dá)成交易為目的，就交易商品的各項交易條件進(jìn)行磋商、洽談的過程。談判內(nèi)容：

七個必要條件：商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、

價格、運輸、支付

五個一般條件：檢驗、保險、不可抗力、索賠、

仲裁任務(wù)一

了解國際貿(mào)易談判的形式及步驟國際貿(mào)易談判：從事國際貿(mào)易的企業(yè)同國外客戶以達(dá)成交易為目的國際貿(mào)易談判形式談判形式具體形式優(yōu)點缺點適用領(lǐng)域口頭談判與來訪外商面談；在展覽會、博覽會等各種交易會上同與會采購商面談同外商電話商談隨同我國政府商務(wù)部門、貿(mào)促會組織的貿(mào)易團(tuán)體赴國外同客戶面談?wù)勁行矢撸阌诩皶r成交直接了解談判方的特點、及時調(diào)整談判策略便于情感交流，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系費用較高對談判人員素質(zhì)要求高實力雄厚的大中型出口企業(yè)書面談判電子郵件傳真信函談判雙方有足夠時間深思熟慮后作出決策費用低白紙黑字，便于證據(jù)保存談判時間長，效率相對較低間接談判，不利于感情交流應(yīng)用廣泛國際貿(mào)易談判形式談判形式具體形式優(yōu)點缺點適用領(lǐng)域與來訪外商面國際貿(mào)易談判的步驟

詢盤Inquiry發(fā)盤Offer

還盤Counteroffer接受

AcceptanceP35-41國際貿(mào)易談判的步驟詢盤發(fā)盤還盤發(fā)盤可以撤回和撤銷，接受只能撤回不能撤銷？？Question發(fā)盤可以撤回和撤銷，接受只能撤回不能撤銷？？Question詢盤：準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，

不具備法律約束力。內(nèi)容：商品品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格、價格、包裝、交貨周期等，或索取樣品邀請發(fā)盤：當(dāng)表達(dá)的是與對方進(jìn)行交易的愿意，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，則稱為邀請發(fā)盤注意：詢盤并非交易過程必經(jīng)的程序，當(dāng)交易雙方彼此了解，有過往業(yè)務(wù)往來時，則不必詢盤，可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤步驟1：詢盤P35詢盤：準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的發(fā)盤定義構(gòu)成要件有效期撤回撤銷效力終止步驟2：發(fā)盤發(fā)盤定義構(gòu)成要件有效期撤回撤銷效力終止步驟2：發(fā)盤

發(fā)盤定義：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第1款的規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。

發(fā)盤在法律上稱為要約

發(fā)盤分類：賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤發(fā)盤定義發(fā)盤定義：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第

我國合同法對發(fā)盤及構(gòu)成要素的規(guī)定與解釋同《公約》基本相似，

《合同法》第14條規(guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：內(nèi)容具體確定；表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。

我國合同法對發(fā)盤及構(gòu)成要素的規(guī)定與解釋同《公約》基本相似，1）向一個或一個以上特定人發(fā)出2）

發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（SufficientlyDefinite）

表明貨物的名稱

明示或默示規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法

明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法

（以未來某一市場的平均價格為準(zhǔn)）問題：發(fā)盤中并沒有涉及交貨條款和付款條款，是否會影響發(fā)盤的有效性？？P36發(fā)盤構(gòu)成要件問題：發(fā)盤中并沒有涉及交貨條款和付款條款，是否會影響發(fā)盤的有3）表明經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即接受約束的意思

若在發(fā)盤中列明：僅供參考、須以發(fā)盤人最后

確認(rèn)為準(zhǔn)或其它保留條件則不構(gòu)成發(fā)盤4）發(fā)盤在送達(dá)受盤人時生效P363）表明經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即接受約束的意思P36《公約》規(guī)定：

采用口頭發(fā)盤時，除非發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。

采用函電成交，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期發(fā)盤有效期P37《公約》規(guī)定：發(fā)盤有效期P371)規(guī)定最遲接受的期限

國際貿(mào)易中，以到達(dá)為準(zhǔn)

若詢盤中規(guī)定，限6月6日復(fù)到此地，則接受通知須在

發(fā)盤方當(dāng)?shù)?月6日內(nèi)送達(dá)方有效2)規(guī)定一段接受的期限

《公約》規(guī)定，該期限應(yīng)從發(fā)盤發(fā)出時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。函電成交的有效期：

P371)規(guī)定最遲接受的期限函電成交的有效期：

P37明確生效時間意義：1）關(guān)系到受盤人能否表示接受。發(fā)盤只有送達(dá)受盤人時方生效。2）關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回或修改發(fā)盤內(nèi)容。

注意：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，只要在送達(dá)受盤人之前，即生效之前，便可撤回或修改。撤回或修改通知須在發(fā)盤生效之前或同時到達(dá)受盤人。明確生效時間意義：注意：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，只要在送達(dá)發(fā)盤形式：口頭和書面

口頭形式：自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效書面形式：1.發(fā)信主義，即認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時發(fā)盤就生效2.到達(dá)主義（受信主義），即認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時方為生效

注意：《公約》以到達(dá)主義為準(zhǔn)，我國《合同法》同《公約》規(guī)定一致。P37發(fā)盤生效時間發(fā)盤形式：口頭和書面注意：《公約》以到達(dá)主義為準(zhǔn)，我國《合同1.大陸法觀點認(rèn)為：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力（發(fā)盤不可撤回），2.英美法認(rèn)為：發(fā)盤對發(fā)盤人沒有約束力（發(fā)盤可撤回）

公約規(guī)定：一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。P37發(fā)盤的撤回1.大陸法觀點認(rèn)為：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力公約規(guī)定：一項發(fā)盤觀點1：英美法認(rèn)為，受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人可以隨時予以撤銷。該方法對發(fā)盤人片面有利，受到英美法國家的責(zé)難。

觀點2：大陸法系國家認(rèn)為，發(fā)盤人應(yīng)受發(fā)盤約束，不得隨意撤銷發(fā)盤。如德國法律規(guī)定發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷P37發(fā)盤的撤銷觀點1：英美法認(rèn)為，受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效《公約》采取折中辦法，第16條規(guī)定：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人未作出接受之前，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。然而，一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷。P37《公約》采取折中辦法，第16條規(guī)定：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)《公約》對發(fā)盤撤銷規(guī)定的例外：1）發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該

發(fā)盤是不可撤銷的；2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并

本著對該發(fā)盤的信賴采取行動。P37發(fā)盤撤銷的例外《公約》對發(fā)盤撤銷規(guī)定的例外：P37發(fā)盤撤銷的例外

《合同法》同時又規(guī)定：有下列情形之一的，要約不得撤銷：1）要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；2）受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。我國《合同法》規(guī)定：要約可以撤銷。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。我國《合同法》規(guī)定：要約可以撤銷。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受發(fā)盤效力終止的原因有以下幾方面：在規(guī)定有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受

被發(fā)盤人依法撤回或撤銷受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕通知或還盤通知到達(dá)發(fā)盤人時，發(fā)盤效力終止

發(fā)盤后，發(fā)盤人所在國發(fā)生不可抗力事件。如：政府規(guī)

定發(fā)盤的商品或所需外匯發(fā)布禁令

發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力（如得精神?。瑒t該發(fā)盤效力可終止P37-38發(fā)盤的終止發(fā)盤效力終止的原因有以下幾方面：P37-38發(fā)盤的終止還盤：法律上指反要約，指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出要求更改的表示，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其它更改的答復(fù)。

注意：實質(zhì)變更發(fā)盤條件，則構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，原

發(fā)盤失效

步驟3：還盤(counter-offer)根據(jù)《公約》規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、賠償責(zé)任范圍、解決爭端辦法等條件提出添加或更改，均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。P39還盤：法律上指反要約，指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出要求接受定義構(gòu)成要件生效時間逾期接受撤回和修改步驟4：接受P39-41接受定義構(gòu)成要件生效時間逾期接受撤回和修改步驟4：接受P39接受：法律上稱為承諾，指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行動表示同意發(fā)盤提出的各項條件，實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。沉默或不行為本身并不代表接受。受盤人沒有義務(wù)對任何發(fā)盤都要進(jìn)行答復(fù)。接受定義《公約》規(guī)定：受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。P39接受：法律上稱為承諾，指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行沉默或不行為與其它因素結(jié)合在一起，足以使對方確信沉默或不行為是同意的一種表示，即可構(gòu)成接受。如：交易雙方都為老客戶，根據(jù)原定協(xié)議、慣例或習(xí)慣做法，幾年來賣方一直按買方的定期訂貨單發(fā)貨，并不需要另行通知對方表示接受其訂貨單。若賣方收到買方訂貨單后，既不發(fā)貨，也不通知買方表示拒絕其訂貨單，則賣方的緘默就等同于接受，買方有權(quán)上訴其違約。沉默的例外沉默或不行為與其它因素結(jié)合在一起，足以使對方確信沉默或不行為構(gòu)成接受的要件需符合以下四方面要求：

1)必須由受盤人作出。2)必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。3)必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出。4)接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。注意：為避免何為“合理時間”帶來的糾紛，建議在發(fā)盤中明確規(guī)定接受的具體時限。P39-40接受要件構(gòu)成接受的要件需符合以下四方面要求：注意：為避免何為“合理時《公約》規(guī)定：

一項有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出實質(zhì)性修改，或提出有條件的接受，均不能構(gòu)成接受，而只能視為還盤。但是，若受盤人在表示接受時，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實質(zhì)性的添加、限制和更改（如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等），除非發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可構(gòu)成有效的接受，從而使合同成立。在此條件下，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。接受要件的規(guī)定：《公約》規(guī)定：接受要件的規(guī)定：接受是一種法律行為，對于該行為何時生效，各國法律有不同規(guī)定。觀點1：投郵生效，即接受通知一經(jīng)投郵或電報發(fā)出，則立即生效；觀點2：到達(dá)生效，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時才能生效。觀點3：接受還可以受盤人采取某種行為時生效。P40接受生效時間接受是一種法律行為，對于該行為何時生效，各國法律有不同規(guī)定?！豆s》采用到達(dá)生效原則，第18條第2款規(guī)定：接受送達(dá)發(fā)盤人生效。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，且在合理時間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項接受稱作逾期接受（LateAcceptance）。

根據(jù)各國法律規(guī)定，逾期接受為非有效接受《公約》對接受生效時間的規(guī)定P40《公約》采用到達(dá)生效原則，第18條第2款規(guī)定：接受送達(dá)發(fā)盤人《公約》第18條第3款規(guī)定，如根據(jù)發(fā)盤或依照當(dāng)事人業(yè)已確定的習(xí)慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為來表示接受，并須向發(fā)盤人發(fā)出接受通知。

如：發(fā)盤人在發(fā)盤中要求“立即裝運”，受盤人可作出立即發(fā)運貨物的行為對發(fā)盤表示同意，且這種以行為表示的接受，在裝運貨物時立即生效，合同即告成立，發(fā)盤人就應(yīng)受其約束。P40《公約》第18條第3款規(guī)定，如根據(jù)發(fā)盤或依照當(dāng)事人業(yè)已確定的各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，只能視作一個新的發(fā)盤，但《公約》做了靈活處理。逾期接受類型：主動逾期接受+被動逾期接受

（注：書上無此分類，只是便于理解）P40逾期接受各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，只能視作一個新的發(fā)盤，但《公約主動逾期接受：發(fā)盤人默認(rèn)，則該逾期接受無效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。P40《公約》第21條第1款規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可以于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效，合同不能成立。主動逾期接受：發(fā)盤人默認(rèn)，則該逾期接受無效，除非發(fā)盤人明確提《公約》第21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，本來能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則該項逾期接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。被動逾期接受：發(fā)盤人默認(rèn)，則接受有效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。P40《公約》第21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其它書面不管是何種逾期接受，其主動權(quán)掌握在發(fā)盤人手中，

發(fā)盤人只要及時作出回復(fù)，決定接受與否即可。中原地產(chǎn)：東田地產(chǎn)·麗峰大廈商業(yè)提案《公約》第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。

接受一旦送達(dá)發(fā)盤人，則表示接受生效合同成立，則不得撤回接受或修改其內(nèi)容。接受的撤回或修改注意：當(dāng)前的通訊環(huán)境下，電子信息傳遞尤其迅速。在實際業(yè)務(wù)中，接受一旦送達(dá)發(fā)盤人，便無法撤回，因此受盤人在審核發(fā)盤時要特別謹(jǐn)慎。P41《公約》第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同國際貿(mào)易談判的

技巧和策略

國際貿(mào)易談判的

技巧和策略

內(nèi)部談判：如學(xué)習(xí)期間請假、學(xué)校老師調(diào)課外部談判：商務(wù)談判、與商販討價還價

談判無所不在……內(nèi)部談判：如學(xué)習(xí)期間請假、學(xué)校老師調(diào)課談判無所不在……必要條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、支付

一般條件：檢驗、保險、不可抗力、索賠、仲裁國際貿(mào)易談判的內(nèi)容必要條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、支付國國際貿(mào)易談判面臨的新問題政治風(fēng)險商業(yè)風(fēng)險溝通障礙穩(wěn)定性：罷工、戰(zhàn)爭政策：進(jìn)出口政策、產(chǎn)業(yè)政策企業(yè)資信匯率波動市場供需變動語言：英語、西班牙語、法語或其它小語種語音、語調(diào)、語速國際貿(mào)易談判面臨的新問題政治風(fēng)險商業(yè)風(fēng)險溝通障礙

國際貿(mào)易談判的技巧和策略

？？

頭腦風(fēng)暴

國際貿(mào)易談判的技巧和策略？？

頭腦風(fēng)暴

商務(wù)禮儀：迎送和宴會守時守約打招呼愛好與禁忌國際商務(wù)談判技巧商務(wù)禮儀：國際商務(wù)談判技巧國際貿(mào)易談判基本策略價格策略誰先報價怎樣報價

怎樣對待對方報價讓步策略互惠式的讓步絲毫無損的讓步予之遠(yuǎn)利，取之盡惠逼迫對方讓步策略情緒爆發(fā)分化對手利用競爭最后通牒阻止對方讓步策略權(quán)利限制以攻對攻國際貿(mào)易談判基本策略價格誰先報價怎樣報價怎樣對待對方報基本策略讓步策略價格策略阻止對方進(jìn)攻策略逼迫對方讓步策略基本策略讓步策略價格阻止對方進(jìn)攻策略逼迫對方讓步策略

分組：設(shè)計并模擬一小段商務(wù)談判過程

注意：專注于討論一個與商務(wù)談判有關(guān)的問題，如價格或等

角色扮演分組：設(shè)計并模擬一小段商務(wù)談判過程角色扮演

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生活中的辛苦阻撓不了