家裝公司客戶高效談單成交管理制度

123讓我們公司的設(shè)計師營銷流程系統(tǒng)化，規(guī)范化，簡要明了，可復(fù)1.了解客戶的基本信息2.與客戶溝通房子裝修的要求二：產(chǎn)品的展示(此產(chǎn)品是指公司的服務(wù)產(chǎn)品-套餐，不是指材料)針對客戶要求(先傾聽客戶要求)看是決定先介紹公司、介紹套餐還是主談設(shè)計。的問題接簽合同第一章開場4那么一個好的開場是怎么營造的呢？通過學(xué)習(xí)，我把開場定義為；學(xué)校，飲食等)(有共同的價值觀就會有許多共同的話題)使用四種辦法，及“望，聞，問，切”?？蛻粢娒鏁r，通過觀察，做一個基本的判的關(guān)系大不大，客戶的衣著打扮，神態(tài)舉止，都可以作為我們判斷的一個依據(jù)。，就是自己的需求，或是最想咨詢的重點。我們要善于分析客戶所講得話語。感受，也還不能斷定該用什么樣的方法的時開始問問題。而發(fā)問的技巧也是這一門營銷課程最大要點之一，后面會補(bǔ)充”是通過開發(fā)式的問題，如問對方有什么興趣?。肯矚g干什么?。科匠Ｏ矚g過簡單的兩三個問題，來獲得對方的一些信息，找到對方與自己比較接近的地方。進(jìn)行引申。從而找到與客戶之間相同的價值觀，達(dá)到一定程度的共識。那我們與客戶成交的幾率就會有大幅度的提升。1.初次見面打招呼5的首席/主任/主筆設(shè)計師，這是我名片。2.基本信息詢問。設(shè)計師問：房子交房了嗎？是出租還是自??？(初步了解客戶對房子裝修要求)裝修基本上有三種模式：第一種，清包工，就是沙子、水泥等都自己司都不做這塊。第二種，半包裝修，包人工、包輔料不包主材。第三種就我就是包含清工、輔料、還有主材，省心、省力、省錢，是現(xiàn)在比較主打的一種模式。設(shè)計師：看幾家公司里對哪個方面比較注重(注重的那方面要細(xì)講，其它為輔)第二章產(chǎn)品的展示61.拋出主題2.列出優(yōu)勢3.表達(dá)利益4.解釋細(xì)節(jié)5.確認(rèn)感受這五個步驟，能用問的，就不用說的。通過提問的設(shè)計把以上的五個步驟都依次展開。1.問設(shè)計2.問服務(wù)3.問價格計師，我們與客戶洽談的第一要點就是我們的專業(yè)“設(shè)計”，設(shè)計品質(zhì)的好壞直接影響到我們的成功率。優(yōu)秀的案例設(shè)計首先要求設(shè)計師超出客戶的心理期待值，這樣相信客戶最后一定會認(rèn)可你的。那怎么樣才：情況房信72.問服務(wù)---設(shè)計師這個職業(yè)本身就具有濃厚服務(wù)性質(zhì)的，所以，服務(wù)質(zhì)量的好壞也直接影響到我們的成績。每一個人對“服務(wù)”一詞都不會陌生，但如果要回答“什么是服務(wù)”，相信沒有幾個人能說得清楚。“服務(wù)”在古代是“侍候，服侍”的意思，隨著時代的礎(chǔ)。社會學(xué)意義上的服務(wù)，是指為別人、為集體的利益而工作或為某種事業(yè)而工作，如“為企業(yè)、公共團(tuán)體或其他社會公眾的需要而提供的勞務(wù)活動，它通常與有形的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。8 ) 理的建議。如局部升級更省錢等) 我們公司的流程一般是這樣的，都是在客戶確定我們了之后，我們就上門幫實地測量房子圖紙及預(yù)算，最后就是簽訂合同了。您看今天能定的下來天還暫時不能落實下來嗎？那您方便的話就說說看，我們服務(wù)的那些項目還沒有做到擔(dān)心沒量房，報價不明了，沒報價清單出來肯定確定不下來是嗎？您看今天和你聊的也挺司又這么有誠意，要不我和經(jīng)理申請先幫您把前期量房和報價先做出來，不 求下一步的服務(wù))3.問價格---工程造價一直都是大部分客戶最為關(guān)注的，可以說合作的成功與否，價格素。但作為專業(yè)人事的我們，如果客戶只以純價格對比而否定了我們，其的，就算同樣的項目，同樣的戶型，但品牌，工藝，人工都不一樣，就沒我們設(shè)計師在于客戶溝通的時候?qū)τ趦r格的解釋一定要慎重。最好能問清入多少額度裝修，而我們設(shè)計師的工作就是把客戶投入的資金效果最大9 否了解) ) 預(yù)算您也看完了，我們公司的報價都是全國連鎖統(tǒng)一的，都在合理的利潤范圍。您看到底 產(chǎn)品展示---介紹套餐戶型 的基層處理及乳膠漆；廚房和衛(wèi)生間的墻、地磚、吊頂、潔有所有地面的木地板或瓷磚，其它八大項是：防潮、防白蟻處理、成品保護(hù)、垃圾清運、材料搬運、開關(guān)面板安裝、材料損耗、陽臺拼角。套餐外不包的就是個性化裝修和水電改造部分。要求大概做套餐下來的整體預(yù)算吧您另外要做的是水電改造，我們電路的是按每平米80元預(yù)收(每10平米包含5個電位，超出部分按100元/點來結(jié)算)基本上是夠用的了，那就是為有管戶型做套餐是很劃算的，兩個衛(wèi)生間我們都包括的，那包立管就有兩在套餐之內(nèi)的們做方案出來，改動費用的造價再細(xì)算，反正打墻沒有多少錢，我們打客戶2:鞋柜和衣柜要現(xiàn)場做的管理費*****元，那初步的估算就是*****元，這個估算除了水電沒辦法保證，別的基本上客戶1.價格有點高了在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們在選購東西通常會注意三件事情： 一).產(chǎn)品的質(zhì)量； 二).產(chǎn)品的價格； (三).產(chǎn)品的服務(wù)。有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用是質(zhì)量價格比。質(zhì)量包括幾個方面的內(nèi)容：材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)確定的。在這各方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，是不科學(xué)的，也容易使您誤進(jìn)價格陷阱，從而蒙受損失。衡量了，你非要和野馬隊比肯定是要高點，這就好也還可以但衛(wèi)生情況也就是質(zhì)量沒法保證，你也不愿意去冒那設(shè)計師：那我們看下公司的材料吧！套餐包含的材料我們展廳都有陳列出來(要邊帶客戶看的了解我們套餐的材料)一站式服務(wù)：省心、省力、省時、省錢。包含知名品牌材料，將材料一包到底，無需東奔西走；直接從廠家或總代處供貨，壓縮材料流通成本和中間商利潤，讓您省心省錢。平米計價：解決消費者普遍遭遇的價格不透明等裝修難題。杜絕回扣：廠家直接供貨，徹底杜絕吃回扣現(xiàn)象。大型展廳：大型材料展廳實物展示，上千款品牌材料匯聚，讓您一站式購齊。品質(zhì)過硬：全線品牌主材，材料看得見摸得著，所見即所得，無需擔(dān)心材料以次充好。統(tǒng)一售后：所有材料售后及施工售后由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)，避免不同材料商相互推諉現(xiàn)象。1：免費量房、免費設(shè)計、免費預(yù)算，直到您滿意為止。優(yōu)勢2：公司研發(fā)的“三宅一生”設(shè)計方向，根據(jù)人的生活方式(收納、會客、餐飲、休人生進(jìn)行總結(jié)，指明設(shè)計方向、方法。以人為本、貼近生活、追求設(shè)計量身定制，實現(xiàn)設(shè)計價值；略去浮華、逐本求源、豐富設(shè)計內(nèi)涵。為您定制專屬的尊貴舒適的私人空間。項目經(jīng)理—工程監(jiān)理—第三方監(jiān)理)，徹底保證工程質(zhì)量；存檔；維護(hù)；系1.水路施工國標(biāo)工藝體系2.電路施工國標(biāo)工藝體系3.涂料施工國標(biāo)工藝體系4.防水工程國標(biāo)工藝體系5.貼磚工程國標(biāo)工藝體系，呵護(hù)倍致為您定制專屬極致家裝1.綠色地固工藝，徹底解決水泥地面松散，增強(qiáng)地面牢固性2.綠色墻襯工藝，徹底解決墻面膩子乳膠漆偷工減料現(xiàn)象3.防水涂料升級，徹底解決房屋漏水，增強(qiáng)耐久性、抗?jié)B性、耐蝕性、密實性及粘合性4.鋪磚施工全檢，工程監(jiān)理對鋪磚工程全檢，全面避免出現(xiàn)空鼓現(xiàn)象5.水路管道升級，選擇品牌水管材料，超過國標(biāo)的打壓測試，保證水路的安全性6.瓷磚陽角護(hù)交器，優(yōu)化細(xì)節(jié)處理，追求工藝極致，提升細(xì)節(jié)及薄弱環(huán)節(jié)的適用性、耐品細(xì)心呵護(hù)，徹底解決門套很爛的頑疾，避免整體家裝公司，七年歷程，管理成熟、更專業(yè)，與媒體合作密展廳大，材料品牌多且都是知名品牌，如歐派、馬可波羅，展廳共有上千種材料可供客戶是目前XX唯一一家與四大國有銀行(建行、農(nóng)行、工行、中國銀行)家裝貸款指定合作X第三章解除抗拒分，因為每家的造型不可能一樣，所以套餐內(nèi)也不好把造型的部分放你吃螺絲粉，你要特殊加腐竹加青菜，肯定要另加錢嘛！個性化裝修每家也不一樣，不可能包在套餐內(nèi)。關(guān)聯(lián)的，各公司的報價單結(jié)構(gòu)、用材、施工工藝、質(zhì)量等都是不同報價單是沒有可比性的。我們不讓客戶拿走報價單是不希望客戶落入單純的，初其報價單只是一個單價的肯定，商業(yè)競爭完全可能為了拿下生意，有可單價每樣減一點，但是這是個沒有完成的商品，如果在利潤降低了，在施工工減料。商業(yè)競爭都是存在的，再您還沒有確定之前，我們也不希望公司的被其他競爭對手了解到，畢竟每個公司的報價都是經(jīng)過很多工程人員，經(jīng)過很長時間的總結(jié)出來的，所以希望您能理解。的裝飾公司都會統(tǒng)一收取的，它的作用就是裝飾公司針對在施工工地管理關(guān)系人員的一個服務(wù)收入保障。因為公司專門派一個人在這個工地安工程質(zhì)量，業(yè)主自購材料運到工地以后，也是由他保管，還要起到與業(yè)主理費單獨例出，只是我們的報價表項目分的比較清晰，再說國家也有明文獨例出來的。國家對工裝都有指導(dǎo)性的工裝定額標(biāo)準(zhǔn)，家裝也是依照這些國家定額來設(shè)計的，所有您放心，不會多收您的。是經(jīng)過總部統(tǒng)一招聘進(jìn)來，然后統(tǒng)一培訓(xùn)，試工三個月后再上崗，分交保證金的，交了保證金是保證客戶的利益，以免在裝修過程中損他就有約束力，公司是固定工人，長期用工與售后服務(wù)保修都是有關(guān)聯(lián)的。是設(shè)計、施工一條龍服務(wù)，我們有自己的工程部，工程部有經(jīng)理、質(zhì)檢主管、工程監(jiān)理和工人，統(tǒng)一管理才能保證工程質(zhì)量及售后保修服務(wù)。細(xì)說明和合格證，在施工之前必須經(jīng)過業(yè)主驗收后才能施工，在施工時間通風(fēng)。如果您還不放心一定要做檢測的話，那在您自購材料進(jìn)場之前威機(jī)構(gòu)來做檢測，檢測完后會有一張檢測報告表出來，如果檢測合格，費用我們很專業(yè)，很有信心)也可以說我們樓上就有一家環(huán)境檢測的，他們有個經(jīng)理還在我們這裝修的。主選加的項目。比如家具，家電，造型，隱蔽工程及一些特殊的零散工程 (墻體拆改，地面回填找平，原有門窗拆除的人工)等。材精裝套餐，套餐包含的項目也是根據(jù)市場確定的，如果我們對小區(qū)知道部分小區(qū)交房的時候水電已經(jīng)完善好了的，如果包含在套餐內(nèi)對部劃算了。我們所有用到的建筑材料都是備注在報價里面，是需要你們簽量也請放心。我們的工人都是持有上崗證的，公司都會定期培訓(xùn)的。已經(jīng)包含了廚衛(wèi)空間的墻地磚。但是并不包括花片與腰線，因為花要另外算了！都是屬于加選的項目，許多客戶都不喜歡要，沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們套餐沒有包括進(jìn)來。有水電路管道暴露在樓板表面的話，就需要做好地面找平才可以鋪木地板了。出只是賺你們增加部分那點差價而已。13、你們的套餐的瓷磚(木地板)什么價格？我自己定了瓷磚(木地板)了，不用你們的，磚或地板部分我們套餐是不允許減的，因為套餐本身就非常薄利，還減除的話，我們這個套餐做了也虧本！如果你堅持要減除的話，我要問問我你所確定簽字的型號不一樣，我們負(fù)責(zé)全部更換所要產(chǎn)生的一切費兩年，防滲漏部分保修五年，保修卡是需要蓋章簽字起法律保明你對我們公司還是很感興趣的，我想這么重要事情你是想和家人商己就可以做主？您能自己做主就更好了，欣賞您這么有主見。你今天能自己做決定的話，就沒必要第二次再來了，我今天就幫您把所有的問題都理順了。定嗎？換句話說您認(rèn)可我們了是嗎？也就是說您會推薦我們是嗎？那的一種很好的管理手段對嗎？既然是預(yù)算就不是決算對嗎？既然不是整對嗎？如果需要調(diào)整，請問，能調(diào)多少？好吧！那我們就從這么多開始談起。到不一樣的好處嗎？那您現(xiàn)在是否也和當(dāng)初一樣換我們公司也會令您得到不一裝嗎？那現(xiàn)在裝和以后裝有什么區(qū)別嗎？早裝晚裝都是要裝，為何不始總有個接受的過程，那你先在這個你不喜歡的設(shè)計里有哪怕一小點就好的開始了，任何的方案都不是一次成型，您在和我說說你喜歡那些特？您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個問題呢？如果這個問題解決了，您就會和我23、你說某某(材料)好，有保障，我為什么相信。有風(fēng)險的，只是我們把風(fēng)險控制得相對低