民營醫(yī)院營銷

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民營醫(yī)院的市場營銷

市場營銷是民營醫(yī)院近年來為提高業(yè)務量、增長效益而導入的一項重要舉措，也是在競爭日趨激烈的醫(yī)療市場中制勝的一個關鍵步驟。

要做好民營醫(yī)院的市場營銷，首先就要在院內(nèi)設立市場外聯(lián)部，組建一支業(yè)務素養(yǎng)力量較強的市場營銷隊伍，要求營銷員既要懂得一般的醫(yī)療常識，又能把握市場銷售服務的技巧。每一個營銷人員都要進行崗前相關的業(yè)務學問培訓，熟識醫(yī)院的結構及市場定位，明白醫(yī)院所開展的醫(yī)療業(yè)務，特殊是院內(nèi)特色技術與?？茦I(yè)務，了解專科醫(yī)生及醫(yī)院的技術骨干，充分熟悉本院的優(yōu)勢與劣勢所在，揚長避短，做到能嫻熟地向外宣揚介紹，向內(nèi)導入引進。

總之，營銷即是經(jīng)營與銷售的相結合，營銷員應學會發(fā)覺市場、挖掘市場、培育市場；進展營銷網(wǎng)絡，鞏固營銷網(wǎng)絡。

下面就民營醫(yī)院的市場營銷內(nèi)容進行概括：

一、“地面營銷”

1．體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學校、企事業(yè)單位等版塊，重點以婦科體檢為主。

2．轉診：重點進展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉診網(wǎng)絡；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉診網(wǎng)絡。

3．義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場節(jié)假日義診（盡量與相關部門單位協(xié)作）；工廠工地義診；企業(yè)學校義診等。

4．“醫(yī)托”：組織專業(yè)成熟的營銷員（以中年女性為宜），專在各大、中型公立醫(yī)院設點，進行交*流淌營銷。但應留意“醫(yī)托”營銷的資

源要注意療效，不能過度開發(fā)。

5．健康講座（節(jié)假日）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。

6．聯(lián)誼活動（不定期）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉診網(wǎng)絡人員。

二、“空中營銷”（客戶服務）

1．電話營銷：電話詢問、預約；電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。

2．短信平臺營銷：短信醫(yī)訊；短信詢問、預約。

3．網(wǎng)絡平臺營銷：網(wǎng)站建設，網(wǎng)絡推廣（包括關鍵詞競價、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問題回答，文章鏈接等）；在線詢問、預約（鏈接“商務通”，對話量轉化）；網(wǎng)絡回訪；網(wǎng)絡有獎活動（如有獎疾病問卷調(diào)查等）；建立網(wǎng)絡醫(yī)院平臺。

三、院內(nèi)營銷

1．全員營銷：設立激勵機制，發(fā)動全院員工開展營銷，可酌情制定目標任務，定期評比，優(yōu)獎差罰。

2．客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特殊是治愈患者），介紹患者資源，賜予比例嘉獎。

四、節(jié)日營銷

1．法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關注勞動者健康”或“富國強民、喜愛祖國關愛健康”等主題切入，推出相應的營銷活動。

2．公約宣揚紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣揚日、3.8國際婦女節(jié)、老師節(jié)等節(jié)日，結合相關主題切入，推出相應的營銷活

動。

3．院慶日：以“感恩社會、回報民眾”為主題，推出相應的營銷活動。

五、大事營銷

1．院內(nèi)大事營銷：如某康復患者來院感恩大事的炒作。

運作如下：在某日的上午（醫(yī)院四周人流最集中的時段），一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示誠心的感謝，然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結合醫(yī)院開展的活動而擬定。大事營銷可以是真人真事，也可以是純屬虛構。本領件假如未能找到真事，可以請人扮演，員工家屬即可上陣。假如策劃得當，前后支配均相互照應，甚至可以請媒體前來報道，做免費的宣揚。

2．網(wǎng)絡大事營銷：如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助大事的炒作。

運作如下：在某熱門BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重病（可依據(jù)本院的特色技術或活動需要而定何種疾?。?，而其所在的縣級醫(yī)院已經(jīng)無能為力，同時因為家境貧困難以應付昂揚醫(yī)藥費，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示情愿供應關心，承諾賜予減免醫(yī)療費用，自然把自己醫(yī)院的特色技術或活動內(nèi)容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣揚一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民留意并踴躍跟貼，爭取讓各大網(wǎng)站轉載直至成為新聞。整個大事應留意細節(jié)，避開消失紕漏。

3.其他大事營銷：以突出公益性、新聞性、科學性為主，可定期制造某些大事，與媒體協(xié)作進行醫(yī)院形象、實力、功能等營銷。

六、終端營銷（“卡法”營銷）

可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作，制作多種醫(yī)療優(yōu)待卡（如免費體檢卡、醫(yī)療補貼卡、手術限價卡、愛心優(yōu)待卡等），針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費群體，

直接上門入戶發(fā)放，戶均一卡，地毯式掩蓋。

七、學術會議營銷

與醫(yī)學會或醫(yī)療討論機構協(xié)辦各專業(yè)學科的年會、半年度學會、某種疾病學術研討會、基層醫(yī)療培訓班等，結合相應活動進行營銷。

八、體驗式營銷

如醫(yī)院引進某種新技術設備或開展某個項目活動，可進入社區(qū)街道宣揚，邀請居民進行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿足，進而達到營銷目的。

九、公益營銷

樂觀參加各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動，充分展現(xiàn)醫(yī)院的正面形象、社會責任感、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等，樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑，提高醫(yī)院的公信度、美譽度，打造醫(yī)院的誠信品牌，以制造社會效益來達到營銷目的。

另外，醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程，最終不是由一個部門能夠單獨完成的，需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系協(xié)作。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的，企業(yè)賣的是產(chǎn)品，我們賣的是特別的產(chǎn)品——健康。醫(yī)院營銷既是一種手段，也是一種理念，應當貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當中——全院營銷。

民營醫(yī)院的市場營銷策略

醫(yī)療市場營銷是指醫(yī)療機構通過制造并供應醫(yī)療、保健、康復、健康詢問及其相關服務和價值，以滿意人們健康需求和欲望的一種社會及管理過程。在醫(yī)療市場逐步發(fā)育成熟的狀況下，醫(yī)療市場營銷對于醫(yī)療機構都是嶄新的課題。由于民營醫(yī)院必需在醫(yī)療市場中才能求得生存和進展，實施有效的市場營銷策略就更為必要、也更為迫切，在經(jīng)濟比較發(fā)達、醫(yī)療市場競爭相對比較激烈的珠三角地區(qū)尤其如此。概括而言，民營醫(yī)院的醫(yī)療市場營銷應以轉變營銷觀念為前提，了解分析市場為基礎，實施營銷策略為關鍵。

1．樹立全員經(jīng)營思想和科學的市場營銷觀念

轉變職工的經(jīng)營思想，以適應醫(yī)療市場形勢的同時，確立科學的市場營銷觀念，是實施市場營銷策略的前提。在這方面，我院的詳細做法有以下兩點。

1．1轉變傳統(tǒng)的行醫(yī)觀念，樹立全員參加市場經(jīng)營的思想

隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深化和醫(yī)療市場的形成和逐步完善，醫(yī)務人員的角色也在發(fā)生悄然的變化。其中最為重要的方面，是醫(yī)患之間、醫(yī)院與醫(yī)務人員之間、醫(yī)院與社會之間相互關系的轉變。轉變行醫(yī)觀念，樹立全員參加經(jīng)營的思想，是新形勢下醫(yī)院生存和進展對醫(yī)務人員提出