市場銷售人員績效管理考核指標(biāo)

銷售人員績效考評方案名稱銷售人員績效考評方案受控狀態(tài)編號實施部門監(jiān)督部門考證部門一、考評標(biāo)準(zhǔn)1．業(yè)績考評（定量）+行為考評（定性）。2．定量做到嚴(yán)格以企業(yè)收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3．考評結(jié)果和職員收入掛鉤。二、考評標(biāo)準(zhǔn)1．銷售人員業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)當(dāng)月營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，企業(yè)將會每三個月調(diào)整一次。2．銷售人員行為考評標(biāo)準(zhǔn)。（1）實施遵守企業(yè)各項工作制度、考勤制度、保密制度和其它企業(yè)要求行為表現(xiàn)。（2）推行本部門工作行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德行為表現(xiàn)。（5）其它。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)異者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者能夠最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反企業(yè)要求、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考評分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考評內(nèi)容和指標(biāo)銷售人員績效考評表以下表所表示。銷售人員績效考評表考評項目考評指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%考評標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分銷售增加率10%和上一月度或年度銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增加不扣分銷售回款率20%超出要求標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超出一檔，加1分，低于要求標(biāo)準(zhǔn)，為0分新用戶開發(fā)15%每新增一個用戶，加2分定性指標(biāo)市場信息搜集5%1．在要求時間內(nèi)完成市場信息搜集，不然為0分2．每個月搜集有效信息不得低于×條，每少一條扣1分匯報提交5%1．在要求時間之內(nèi)將相關(guān)匯報交到指定處，未按要求時間交者，為0分2．匯報質(zhì)量評分為4分，未達(dá)成此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度實施5%每違規(guī)一次，該項扣1分團體協(xié)作5%因個人原所以影響整個團體工作情況出現(xiàn)一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識2分：熟悉本行業(yè)及本企業(yè)產(chǎn)品3分：熟練掌握本崗位所含有專業(yè)知識，但對其它相關(guān)知識了解不多4分：掌握熟練業(yè)務(wù)知識及其它相關(guān)知識分析判定能力5%1分：較弱，不能立即做出正確分析和判定2分：通常，能對問題進行簡單分析和判定3分：較強，能對復(fù)雜問題進行分析和判定，但不能靈活利用到實際工作中4分：強，能快速對客觀環(huán)境做出較為正確判定，并能靈活利用到實際工作中取得很好銷售業(yè)績溝通能力5%1分：能較清楚表示自己思想和想法2分：有一定說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活利用多個談話技巧和她人進行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境改變，能靈活采取對應(yīng)方法工作態(tài)度職員出勤率2%1．月度職員出勤率達(dá)成100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中失誤，有時推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己本職員作外，還主動負(fù)擔(dān)企業(yè)內(nèi)部額外工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次用戶投訴，扣3分四、考評方法1．職員考評時間：下一月第一個工作日。2．職員考評結(jié)果公布時間：下一月第三個工作日。3．職員考評掛鉤收入額度：月工資20%；業(yè)績考評額度占15%；行為考評額度占5%。4．職員考評掛鉤收入計算公式為：z=公式中具體指標(biāo)含義以下表所表示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不一樣部門業(yè)績考評額度B行為考評額度C當(dāng)月業(yè)績考評指標(biāo)X當(dāng)月企業(yè)營業(yè)收入Y當(dāng)月職員行為考評分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月職員考評掛鉤收入實際所得5．職員考評掛鉤收入浮動程度：為當(dāng)月工資80～140%。6．職員掛鉤收入發(fā)放：每個月職員考評掛鉤收入額度暫不發(fā)放，每三個月發(fā)放三個月職員考評掛鉤收入實際所得。五、考評程序1．業(yè)績考評：按考評標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部依據(jù)當(dāng)月企業(yè)營業(yè)收入情況統(tǒng)一實施。2．行為考評：由銷售部經(jīng)理進行。六、考評結(jié)果1．業(yè)績考評結(jié)果每個月公布一次，部門行為考評結(jié)果（部門平均分）每個月公布一次。2．職員行為考評結(jié)果每個月通知到被考評職員個人，職員之間不應(yīng)相互探詢。3．每個月考評結(jié)果除了和職員當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是企業(yè)決定職員調(diào)整工資等級、職位升遷和人事調(diào)動關(guān)鍵依據(jù)。4．如對當(dāng)月考評結(jié)果有異議，請在考評結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。編制日期審核日期同意日期修改標(biāo)識修改處數(shù)修改日期11.3方案名稱市場調(diào)查人員考評方案受控狀態(tài)編號實施部門監(jiān)督部門考證部門一、考評目標(biāo)1．經(jīng)過對個人績效進行管理和評定，提升個人工作能力和工作績效，從而提升組織整體工作效能，最終實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。2．了解職員工作能力、工作績效，為企業(yè)人員晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。二、考評頻率1．月度考評：考評實施時間為下月1～5日，遇節(jié)假日順延。2．年度考評。考評實施時間為下年度1月____～____日。三、考評實施主體人力資源部負(fù)責(zé)組織績效考評全方面工作，在具體實施過程中，被考評者直接上級是考評評定關(guān)鍵責(zé)任人。四、考評內(nèi)容1．工作態(tài)度（10%）工作態(tài)度指標(biāo)是指職員在完成工作任務(wù)過程中為提升組織效能，保持良好組織運行狀態(tài)和不停發(fā)展所作出行為表現(xiàn)。具體包含以下多個方面：自愿實施工作之外任務(wù)活動；必需時為成功地完成任務(wù)而堅持付出額外努力；幫助她人并和她人合作；遵從組織規(guī)則和程序；認(rèn)同、支持和維護企業(yè)目標(biāo)。2．工作業(yè)績（60%）工作業(yè)績是職員在工作中所取得成績，其考評指標(biāo)以下表所表示。市場調(diào)查人員績效考評表考評指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明分?jǐn)?shù)調(diào)研計劃完成率30%考評期內(nèi)調(diào)研計劃完成率達(dá)成____%以上調(diào)研費用15%控制在預(yù)算之內(nèi)市場調(diào)研匯報提交立即性5%市場調(diào)研匯報在計劃時間內(nèi)完成，每出現(xiàn)一次未立即完成扣分調(diào)研匯報認(rèn)可數(shù)量15%考評期內(nèi)調(diào)研匯報被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可實際數(shù)量市場調(diào)研匯報質(zhì)量35%領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價情況（關(guān)鍵從調(diào)研匯報構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)性）；所采取調(diào)研方法科學(xué)性、合理性；調(diào)研數(shù)據(jù)處理情況；調(diào)研匯報中所反應(yīng)問題是否符合企業(yè)情況、針對所提出問題提出提議或方案可行性等情況進行評定）總計3．工作能力（30%）工作能力關(guān)鍵是對職員按要求完成工作所必需專業(yè)知識、技能及其它條件考評。其考評指標(biāo)以下表所表示。市場調(diào)查人職員作能力考評表考評指標(biāo)說明分?jǐn)?shù)考評得分專業(yè)技能處理本職位所需要各項專業(yè)工作能力并處理工作上發(fā)生專業(yè)問題情況調(diào)查能力對工作所需信息多渠道搜集、整理能力問題處理能力對日常工作發(fā)生問題進行分析并提出應(yīng)對方案能力創(chuàng)新能力掌握專業(yè)發(fā)展最新趨勢并應(yīng)用在工作改善及革新方面情況五、考評實施1．績效評定考評者依據(jù)被考評者在考評期內(nèi)工作表現(xiàn)和考評標(biāo)準(zhǔn)，對被考評者評分，職員本人將自己述職匯報于考評期間交于人力資源部，人力資源部匯總并統(tǒng)計結(jié)果，填寫市調(diào)人員考評總結(jié)表，在績效反饋階段將考評結(jié)果通知被考評者本人。市場調(diào)查人員考評總結(jié)表1．綜合評分2．該職員在前一段工作□表現(xiàn)最好職員之一□表現(xiàn)優(yōu)良□表現(xiàn)滿意□尚需若干改善才能達(dá)成滿意地步□需大幅度改善才能達(dá)成滿意地步3．該職員關(guān)鍵優(yōu)點4．該職員關(guān)鍵缺點5．績效改善計劃6．該職員是否適應(yīng)本職員作□是□否，如否，哪些工作較適合7．該職員晉升潛能、晉升方向8．其它意見主管簽字：日期：2．績效審核人力資源部對考評結(jié)果進行審核，并負(fù)責(zé)處理績效評定過程中所發(fā)生爭議。3．結(jié)果