【恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的STP戰(zhàn)略及優(yōu)化建議14000字（論文）】

恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的STP戰(zhàn)略及完善對策研究[摘要]經(jīng)濟飛速發(fā)展和生產(chǎn)技術(shù)不斷提高的同時，帶動人們的生活水平逐漸提升。藥物化學(xué)技術(shù)的進步，人們對于健康方面的追求逐漸提高，藥物的需求也在不斷的增加，這促使我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅猛競爭激烈。為促進醫(yī)藥企業(yè)的長遠發(fā)展，實現(xiàn)更高的經(jīng)濟效益，企業(yè)需要制定良好的營銷手段和策略。本文首先介紹了恒瑞醫(yī)藥公司的經(jīng)營與發(fā)展現(xiàn)狀,然后對恒瑞醫(yī)藥公司的產(chǎn)品、市場和銷售情況展開分析,明確了企業(yè)在營銷策略方面存在的問題，然后結(jié)合企業(yè)目前的營銷狀況,提出了恒瑞醫(yī)藥公司在市場細分、目標市場的選擇及市場定位三個方面的優(yōu)化方案；同時在企業(yè)戰(zhàn)略保障方面提出加強客戶關(guān)系、推進企業(yè)文化建設(shè)、強化營銷隊伍建設(shè)等保障措施。通過對于江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司營銷戰(zhàn)略方面的研究，期望對公司未來營銷具有一定指導(dǎo)性意義,同時也希望對其他醫(yī)藥企業(yè)的營銷上有所幫助。[關(guān)鍵詞]市場營銷；經(jīng)濟效益；企業(yè)發(fā)展目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 4（一）研究背景和意義 4（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 41.國外醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)研究 42.國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)研究 5二、相關(guān)概念界定和理論基礎(chǔ) 5（一）市場細分 6（二）目標市場的選擇 6（三）市場定位 7三、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的基本發(fā)展概況 7（一）江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司簡介 7（二）江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司的經(jīng)營與發(fā)展 71.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的運營業(yè)績 72.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的業(yè)務(wù)體系 8四、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的STP戰(zhàn)略 8（一）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的市場細分戰(zhàn)略 81.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標客戶細分 82.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標產(chǎn)品細分 9（二）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標市場戰(zhàn)略 11（三）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的市場定位戰(zhàn)略 111.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的核心競爭優(yōu)勢定位 112.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的避強定位 113.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的區(qū)域定位 12五、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司STP戰(zhàn)略實施過程中暴露出來的問題 12（一）抗腫瘤用藥占比高，慢性病領(lǐng)域投入少 12（二）農(nóng)村市場涉獵少，銷售渠道不暢通 13（三）推廣方式單一，藥品信息傳遞效率低 13六、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司STP戰(zhàn)略的優(yōu)化與保障 13（一）戰(zhàn)略優(yōu)化 131.提高創(chuàng)新藥占比，注重產(chǎn)品功效性 142.加大腫瘤用藥投入，拓展慢性病市場 143.拓寬市場營銷渠道，打造信息化平臺 15（二）戰(zhàn)略保障 161.加強客戶關(guān)系管理 162.推進企業(yè)文化建設(shè) 173.強化營銷隊伍建設(shè) 17參考文獻 17一、引言（一）研究背景和意義醫(yī)藥業(yè)是與人類健康密不可分的。醫(yī)藥公司的市場發(fā)展和成長與我國社會的健康發(fā)展是密不可分的。隨著國家醫(yī)療體制的不斷深化改革，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)也在進行不斷的調(diào)整。近年來，已經(jīng)聽到了很多當?shù)蒯t(yī)藥公司并購的聲音，并且醫(yī)藥行業(yè)正逐漸顯示出新的情況和競爭形式。在新的競爭環(huán)境下，越來越多的市場正在測試公司的戰(zhàn)略構(gòu)想和布局，公司戰(zhàn)略是實現(xiàn)組織整體目標的長期計劃和對策，是長期的組織制定的計劃。改革開放以來，人民的生活水平得到了提高，人們對于健康也越來越重視，國內(nèi)醫(yī)療市場的規(guī)模也逐年擴大。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展十分迅速，我國現(xiàn)在在全球醫(yī)藥市場中排名第二，醫(yī)藥市場在國際醫(yī)藥市場上具有廣闊的發(fā)展領(lǐng)域和發(fā)展?jié)摿?。在當今激烈的競爭環(huán)境中，我國當?shù)氐尼t(yī)藥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)還是十分嚴峻的。如果醫(yī)藥公司要提高企業(yè)在醫(yī)藥市場中的競爭水平，并且擴大自身在醫(yī)藥市場的所占的份額，就需要從多方面入手來提高企業(yè)的綜合實力。醫(yī)藥公司想要找到合適的市場定位，便需要制定適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，從而進行有效和合理的營銷，保證企業(yè)營銷工作順利進行。通過本文的研究我們將會了解到江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司(以下簡稱為恒瑞醫(yī)藥)的市場細分、目標市場的選擇、市場定位等營銷策略，找出恒瑞醫(yī)藥公司營銷策略中尚且存在的問題，并對問題進行深層次的分析。通過相關(guān)營銷理論結(jié)合市場實際的營銷情況來分析恒瑞醫(yī)藥公司未來市場營銷發(fā)展存在的障礙，從而找到解決問題的著力點，并提出相應(yīng)的優(yōu)化策略和保障措施，尋找適合企業(yè)的營銷之路，從而促進恒瑞醫(yī)藥公司在未來能夠更好更快的發(fā)展。與此同時也希望為我國其他醫(yī)藥公司市場營銷策略的制定與營銷渠道的建設(shè)提供有效的參考。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)研究在1990年代初期，菲利普·科特勒（PhilipKotler）把營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容分為市場細分，目標市場的選擇和定位三個方面，同時把產(chǎn)品、定價、分銷和促銷作為營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。4P戰(zhàn)略已成為一種營銷理論結(jié)構(gòu)，指出公司需要不斷優(yōu)化和改進其產(chǎn)品，暢通銷售渠道，設(shè)置合理的定價機制，使用促銷方法以及面對無法控制的因素時快速反饋促銷目的行為并最終實現(xiàn)用戶與公司之間的協(xié)同作用[1]。在1990年代中期至后期，他擴展了傳統(tǒng)的4P策略并賦予其一系列策略特征和功能。勒沃里特·里昂（LeverettS.Lyon）從1926年組織與環(huán)境之間的關(guān)系開始就提到了營銷策略，他談到了營銷活動的戰(zhàn)略本質(zhì)，并闡明了營銷活動對市場的動態(tài)適應(yīng)。他指出：“營銷管理是一系列活動，在這些活動中，公司的營銷部門會不斷地重新計劃和組織自己的營銷活動，以適應(yīng)內(nèi)部和外部環(huán)境的不斷變化?！盵2]。馮·諾伊曼（VonNeumann）清楚地提出了戰(zhàn)略概念，這一概念的提出直接影響了營銷戰(zhàn)略的思想。1947年，他將戰(zhàn)略確立為各種組織的一系列行動，以應(yīng)對在其必須參與的環(huán)境中遇到的各種問題。由組織根據(jù)市場競爭需求組織和運營的營銷活動可以被視為“戰(zhàn)略”。競爭紐曼分析認為，市場是公司進入競爭的最重要環(huán)境。2.國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)研究左子健和周楠（2016）在《分析醫(yī)藥市場營銷的策略與發(fā)展方向》文章中指出，當前醫(yī)療市場利益的科學(xué)失效使得難以滿足消費者的需求。消費者在藥品促銷中存有疑慮，必須做好內(nèi)部管理，對藥品市場進行嚴格把控，嚴格規(guī)范不同銷售渠道的藥品，維護公司的根本利益，培養(yǎng)和建設(shè)團隊[3]。優(yōu)秀的藥品營銷可以提高營銷人員的整體素質(zhì)。他們認為制定科學(xué)合理的藥品營銷策略非常重要。有必要了解藥物營銷的方向，以使組織獲得曝光，帶來更多經(jīng)濟效益，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。鐘明軍（2017）于《國際藥品市場營銷策略》中指出，在激烈的競爭環(huán)境中，醫(yī)藥企業(yè)要想提高市場競爭力，就必須從多個角度著手，其中建立良好的營銷渠道是成功的關(guān)鍵[4]。在醫(yī)藥市場上，不同產(chǎn)品營銷渠道的收益和影響相差很大，企業(yè)應(yīng)當對針對市場環(huán)境、渠道選擇和分配過程等方面進行全面有效的研究分析。在確定銷售渠道和選擇合作者的時候，應(yīng)選擇具有一定經(jīng)驗和能力的伙伴，保證雙方可以進行長期的合作。合作伙伴有實力、有信譽的，可以確保雙方的利益，提高營銷工作效率。通過比較國內(nèi)外醫(yī)藥公司在營銷管理方面的差異，李佳（2010）在《醫(yī)藥企業(yè)市場營銷研究——以E公司為案例》中分析指出，中國醫(yī)藥公司必須關(guān)注消費者的需求，建立一套完善的營銷體系并制定激勵員工營銷策略，為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)異的成績而前進和發(fā)展[5]。從以上國內(nèi)外對醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究現(xiàn)狀可以看出，對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)外專家從多個角度進行了細致分析，主要體現(xiàn)在以下方面：醫(yī)藥企業(yè)銷售模式如何轉(zhuǎn)變；生物醫(yī)藥市場地位越來越明顯；本土醫(yī)藥企業(yè)如何加強內(nèi)部管理；市場營銷戰(zhàn)略的制定對我國藥企的影響；面對國外醫(yī)藥企業(yè)的競爭時應(yīng)該采取哪種市場營銷策略。二、相關(guān)概念界定和理論基礎(chǔ)STP是從三個英語單詞的縮寫中獲得的，即市場細分（Segmentation）、目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning）。STP理論將了解消費者的喜好與需求作為劃分市場的關(guān)鍵，然后將其用作瞄準市場和細分的基礎(chǔ)，接下來進行目標市場的定位。STP理論最初是由美國營銷科學(xué)家WendellSmith在1950年代提出的，后來由美國營銷科學(xué)家PhilipKotler對此進行了進一步的改進，溫德爾·史密斯（WendellSmith）的理論終于建立了完整的戰(zhàn)略營銷體系[6]。營銷策略是任何公司策略的骨干，而STP是任何營銷策略的骨干。在現(xiàn)代生活中，任何公司產(chǎn)品和服務(wù)都無法吸引所有消費者。組織需要根據(jù)現(xiàn)有消費者行為和背景特征對市場進行細分，選擇合適的目標市場來確定競爭市場地位。（一）市場細分美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯（WendellSmith）于1956年提出了市場細分（MarketSegmentation）這個概念。異質(zhì)性理論是市場細分產(chǎn)生的理論依據(jù)，不同消費者的需求是不同的，消費者總是希望可以根據(jù)自己的喜好及特別的需求去選購產(chǎn)品[7]。市場細分是指市場營銷時按照某種分類標準把消費者分成若干類似需求傾向的群體，也就是依據(jù)消費者需求的相似性來進行切分。一個購買者群體就構(gòu)成一個細分市場，同一細分市場中的消費者具有相同或類似的需求、行為、收入水平及特征，然而在不同細分市場中的消費者，他們之間的需求、行為、收入水平和特征之間存在著十分明顯的差異。市場細分慢慢成為營銷戰(zhàn)略制定過程中越來越重要的部分，對于處在市場競爭激烈的環(huán)境中的企業(yè)，市場細分會給企業(yè)帶來不同的影響。市場細分可以根據(jù)消費者市場和產(chǎn)品市場進行細分，按照消費者市場細分可以分為地理、人口、心理和行為細分。在進行市場細分的時候，需要運用多個細分維度，尋找市場之間存在的差異，考慮資源的有限性，最終確定最佳的目標市場。挖掘出潛在市場中用戶的真實消費需求，根據(jù)消費者的需求進行差異化營銷，制定企業(yè)的營銷策略。如果不通過市場細分對消費者進行分區(qū)，市場營銷就會失去效果。如果我們通過市場細分對消費者進行分類，通過相似的特點和需求進行區(qū)分，市場營銷戰(zhàn)略也會更加的明確清晰。（二）目標市場的選擇目標市場是指一個或多個子市場，在這些子市場中，公司準備根據(jù)市場細分提供一致的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求。目標市場是經(jīng)過市場細分后成為目標的特定消費者群體[8]。目標市場的澄清是為了澄清公司應(yīng)該為誰服務(wù)以及什么樣的客戶特殊需求。選擇目標市場是公司營銷策略的第二步。企業(yè)在進行目標市場選擇的時候，一定要選擇具有，企業(yè)在進入某一市場時肯定是具有良好發(fā)展前景的，在未來的時間內(nèi)可以給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟回報的。如果所選擇的市場規(guī)模小并且有逐漸衰落的態(tài)勢，那么企業(yè)進入此目標市場以后不能夠得到好的發(fā)展，甚至?xí)M行反噬，此時企業(yè)應(yīng)當慎重思考后作出決定，不宜隨便選擇進入?，F(xiàn)在很多競爭企業(yè)都選擇規(guī)模和吸引力都是最大的市場作為目標市場，所有進入這一市場的企業(yè)都爭奪同一個消費者群體，從而導(dǎo)致過度競爭，企業(yè)自身營業(yè)成本增加，忽視消費者的需求。企業(yè)在市場吸引力上作出取舍，避免這種多數(shù)謬誤的發(fā)生，有時適當轉(zhuǎn)換思維角度，有利于企業(yè)未來發(fā)展。（三）市場定位市場定位就是讓目標市場了解產(chǎn)品的價值而采取的差異化行動。市場定位是根據(jù)對消費者需求進行一定的分析研究，從而確定產(chǎn)品滿足何種消費群體的需求，并提供功能或情感利益點的過程。營銷定位是所有營銷工作的開始[9]。美國市場營銷專家艾·里斯（AiReese）和杰克·特勞特（JackTrout）于1972年提出了“市場定位”，是通過研究競爭對手的持有的產(chǎn)品、根據(jù)消費者對這一類產(chǎn)品的偏好從而確定公司在市場中的地位[10]。這些功能使公司能夠創(chuàng)造出引人注目的產(chǎn)品并深深打動消費者，從而使他們能夠在市場上處于正確的位置。公司市場定位的關(guān)鍵是找到一種產(chǎn)品特性，該特性可提供優(yōu)于競爭對手的競爭優(yōu)勢。在醫(yī)藥市場進行定位時，由于市場存在不同，所以患者人群和競爭的區(qū)域是不同的，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展方向，對不同的藥品市場進行定位，不同的市場需要制定多個市場目標，從而保證企業(yè)市場營銷的嚴謹性。在醫(yī)藥市場實施營銷策略時，要時刻清楚企業(yè)面對的是什么樣的消費者人群，擁有怎樣的競爭對手，自身的產(chǎn)品存在怎樣的競爭優(yōu)勢可以吸引消費者，這樣企業(yè)才能提高在醫(yī)藥市場中的競爭能力，從而實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益。三、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的基本發(fā)展概況（一）江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司簡介江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司是中國一家創(chuàng)新的民族醫(yī)藥公司，始建于1970年，前身為連云港醫(yī)藥廠，于2000年在上海證券交易所上市，恒瑞醫(yī)藥不僅是目前市值最大的醫(yī)藥公司，還是美國最大的抗癌藥物、手術(shù)鎮(zhèn)痛劑和造影劑的分銷商。它還是國家抗腫瘤藥物的領(lǐng)導(dǎo)單位，設(shè)有恒瑞大學(xué)，是創(chuàng)新的行業(yè)研究合作伙伴大學(xué)。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司僅向歐洲、美國和日本的中國醫(yī)藥公司銷售大型注射用藥物。該公司目前在歐洲，美國和日本的市場上提供19種不同的制劑，例如注射劑，口服制劑和吸入麻醉劑。在歐洲，美洲和日本的許多國家/地區(qū)實現(xiàn)了可注射藥物的銷售。有一個國家靶向藥物工程技術(shù)研究中心和一個博士后研究站。江蘇恒瑞醫(yī)藥有限公司的經(jīng)營與發(fā)展1.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的運營業(yè)績2020年，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司躋身中國化學(xué)醫(yī)藥行業(yè)十大創(chuàng)新杰出企業(yè)品牌之列。中國醫(yī)藥和2020年中國化學(xué)醫(yī)藥工業(yè)年會是國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)具有較強的權(quán)威性，并且擁有強大的影響力。恒瑞醫(yī)藥公司2016-2020年營業(yè)收入持續(xù)增長，2019年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入232.89億元，比2018年同期增長了33.70%；2020年前三季度，恒瑞醫(yī)藥營業(yè)收入增長為194.13億元，同比增長14.6%，主要原因在于公司多年致力于研發(fā)創(chuàng)新藥品，成果頗豐，推動了公司業(yè)績的增長。公司具有較高的毛利率，2016-2020年恒瑞醫(yī)藥毛利率波動增長，2020年前三季度，公司毛利率增長為87.732%，較2019年底仍有增長。2.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的業(yè)務(wù)體系公司主要有三大業(yè)務(wù)，分別是抗腫瘤藥、造影劑、麻醉鎮(zhèn)痛藥。其中抗腫瘤藥經(jīng)營業(yè)績遠遠超過其余兩項業(yè)務(wù)，占比最高達到45%。隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，造影劑、麻醉鎮(zhèn)痛藥物在自己的治療領(lǐng)域也在逐漸的擴大經(jīng)營市場，增長態(tài)勢良好。恒瑞醫(yī)藥的抗腫瘤業(yè)務(wù)涉及的疾病領(lǐng)域有胃癌、肺癌、乳腺癌、肝細胞癌等等，商業(yè)化產(chǎn)品有甲磺酸阿帕替尼、硫培非格司亭、馬來酸吡咯替尼、卡瑞利珠單抗等。在腫瘤領(lǐng)域不斷有新品種的化療藥物上市，腫瘤產(chǎn)品領(lǐng)域的中流砥柱依舊是公司五大傳統(tǒng)化療藥，這些藥物在市場中銷售占比都分布在前兩位。據(jù)估計，隨著注射用紫杉醇（白蛋白結(jié)合型）、注射用替莫唑胺等改良新藥的上市，預(yù)計公司在傳統(tǒng)化療藥模塊的增速將保持15%左右。在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，恒瑞醫(yī)藥的創(chuàng)新產(chǎn)品PD-1在醫(yī)藥市場具有非常大的發(fā)展空間。在經(jīng)營發(fā)展的過程中，企業(yè)全面落實“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，科學(xué)劃分資源"的準則。并實施分線銷售、事業(yè)部制的相應(yīng)組織調(diào)整以及變革工作，后續(xù)成立了腫瘤、影像等部門機構(gòu)和戰(zhàn)略運行部門，對公司內(nèi)部進行升級調(diào)整，為企業(yè)未來的良好發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。當下，企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)布局到全國各地，在下屬單位建立了相對應(yīng)的區(qū)域管理中心。很多藥物產(chǎn)品增長態(tài)勢良好，銷售額也在逐年提升。恒瑞醫(yī)藥十分注重藥品研發(fā)，公司每年對研發(fā)的投入巨大，占銷售收入10%以上。近年來，公司對研發(fā)的投入更是有增無減。從2013年的5.6億元到2019年的39億元，復(fù)合增長率高達38.2%。2021年上半年企業(yè)投入研發(fā)費用約18.63億元，同去年相比增長了25.56%，研發(fā)投入與銷售收入相比，占比16.48%，這一比重是非常高的。中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展十分迅速，競爭也異常激烈，恒瑞醫(yī)藥作為最大市值的醫(yī)藥企業(yè)，具有較大的規(guī)模和優(yōu)勢，在國際上的影響力也有所提高，不管是在國內(nèi)醫(yī)藥市場還是國外市場發(fā)展前景都是十分廣闊的。四、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的STP戰(zhàn)略（一）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的市場細分戰(zhàn)略1.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標客戶細分隨著國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，工業(yè)化、城市化進程的加快，各種各樣的致癌因素不斷增加，癌癥的發(fā)病率也逐年升高。我國每年死于癌癥的人數(shù)約200多萬，占全國死亡人數(shù)的比例不斷上升。在經(jīng)濟較為發(fā)達的大、中城市，由于經(jīng)濟發(fā)展較快，生活水平較高，高脂類蛋白攝入多并且缺乏運動，導(dǎo)致肺癌、乳腺癌等發(fā)病率極高。在發(fā)展較慢的中小城市和農(nóng)村，生活節(jié)奏慢且飲食方面存在問題，癌癥發(fā)病率較高的主要是胃癌、食管癌。恒瑞醫(yī)藥將銷售劃分為兩大市場，分別是肺癌、乳腺癌較為集中的大城市和胃癌、食管癌發(fā)病率較高的小城市。在大城市中有將市場細分為肺癌市場、乳腺癌市場、肝癌市場等，對于小城市主要針對胃癌市場、食管癌市場、肝細胞癌市場等。麻醉用藥主要用于臨床手術(shù)中，隨著手術(shù)量的增加，手術(shù)麻醉用藥的需求量也穩(wěn)步增加。我國的麻醉用藥新藥研發(fā)研發(fā)進度低，患者對其敏感度偏低，大多數(shù)用于臨床手術(shù)中，所以恒瑞醫(yī)藥的手術(shù)麻醉用藥市場主要放在各大重點城市的公立醫(yī)院。造影劑又稱為顯影劑，主要用于醫(yī)學(xué)成像，是造影檢查的必需品。造影技術(shù)是年來發(fā)展較快的影像學(xué)檢查手段。發(fā)達國家使用造影劑比較早，市場相對成熟，中國作為造影劑的新型市場，市場占比較小。人民生活水平越來越好，人們更加關(guān)注自身健康，醫(yī)療診斷需求的不斷提高，恒瑞醫(yī)藥在2007年就將目光放在了造影劑市場，以仿醫(yī)藥為主，主攻碘佛醇市場。造影劑是用于輔助影像檢查的，所以目標客戶主要是大型公立醫(yī)療機構(gòu)、縣級醫(yī)院等。目前恒瑞醫(yī)藥已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)碘佛醇的大部分市場，占比達90%。圖1江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標客戶2.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標產(chǎn)品細分在抗腫瘤市場中，恒瑞醫(yī)藥生產(chǎn)銷售的抗癌藥種類有：甲磺酸阿帕替尼片（化1.1）、多西他賽注射液、吡咯替尼、卡瑞利珠單抗、吉非替尼、法米替尼等。阿帕替尼主要應(yīng)用于結(jié)直腸癌、膽管癌、晚期軟組織肉瘤、頭頸部腫瘤、晚期骨肉瘤等惡性瘤種的治療。還可以聯(lián)合PD-1抑制劑治療肝癌、肺癌等高發(fā)癌癥、聯(lián)合化療治療乳腺癌?？ㄈ鹄閱慰褂糜谥委煆?fù)發(fā)/難治性經(jīng)典型霍奇金淋巴瘤，同時針對晚期肝細胞癌、胃癌或胃食管交界處癌、晚期食管癌等。吡咯替尼一種泛-ErbB受體酪氨酸激酶抑制劑，主要作用于乳腺癌、胃癌、非細胞肺癌等。吉非替尼主要用于非小細胞癌，可以直接抑制腫瘤生成的靶點，在不傷害正常組織細胞的情況下使腫瘤細胞死亡。法米替尼為口服抑制劑，具有抗增值和抑制血管生成的雙重作用。法米替尼主要用于治療胃癌、肝癌、非小細胞癌等。表1江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司抗腫瘤產(chǎn)品一覽表抗腫瘤產(chǎn)品作用類別適應(yīng)癥目前進展阿帕替尼VEGFR抑制劑胃癌、食管癌、結(jié)直腸癌、膽管癌、晚期軟組織肉癌、頭頸部腫瘤、晚期骨肉瘤、肝癌、肺癌、乳腺癌等2014年獲批卡瑞利珠單抗PD-1抗體復(fù)發(fā)/難治性經(jīng)典型霍金淋巴瘤、晚期肝細胞癌、胃癌或胃食管交界處癌、復(fù)發(fā)或轉(zhuǎn)移性鼻咽癌、晚期食管癌、IV期鱗狀非小細胞肺癌等2019年獲批吡咯替尼HER2抑制劑乳腺癌、胃癌、非小細胞癌2018年獲批吉非替尼酪氨酸激酶抑制劑非小細胞癌申報上市法米替尼多靶點酪氨酸激酶抑制劑非小細胞癌、胃腸道間質(zhì)瘤、晚期或轉(zhuǎn)移性胃腸胰腺神經(jīng)內(nèi)分泌瘤、特發(fā)性肺纖維化等申報上市資料來源：恒瑞醫(yī)藥抗腫瘤產(chǎn)品管線一覽吸入麻醉方面，七氟烷占據(jù)主要市場。七氟烷具有較強的安全性和有效性，是目前臨床使用量最大的吸入麻醉藥物。主要適用于肺部手術(shù)和兒科手術(shù)。左美托咪定是唯一一款同時可以鎮(zhèn)靜和鎮(zhèn)痛的麻醉用藥。用于臨床時需要全身麻醉的患者、機械通氣時鎮(zhèn)定作用。恒瑞醫(yī)藥作為國內(nèi)麻醉市場左美托咪定的首仿企業(yè)，一直占據(jù)國內(nèi)絕大部分市場份額。順阿曲庫銨是一種肌松藥，主要用于肌肉松弛、氣管插管方面。恒瑞醫(yī)藥的順阿曲庫銨粉針劑在2006年獲得審批，2018年遞交順阿曲庫銨注射液的申請。恒瑞醫(yī)藥是國內(nèi)唯一一家生產(chǎn)布托啡諾注射劑的廠家，布托啡諾屬于精神藥品，可用于治療癌性疼痛和手術(shù)后疼痛，是恒瑞醫(yī)藥的獨家產(chǎn)品。表2江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司麻醉產(chǎn)品一覽表麻醉產(chǎn)品作用類別適用范圍市場占有率七氟烷吸入麻醉肺部或兒科手術(shù)54%左美托咪定鎮(zhèn)靜、鎮(zhèn)痛全身麻醉、機械通氣90%順阿曲庫銨肌松藥肌肉松弛、氣管插管62%資料來源：恒瑞醫(yī)藥官網(wǎng)；.企業(yè)就目前造影劑市場銷售的產(chǎn)品包括碘佛醇、碘克沙醇、釓特酸葡胺和罌粟乙碘油四鐘產(chǎn)品，其中恒瑞最早的造影劑產(chǎn)品為碘佛醇。碘佛醇為公司重點推廣產(chǎn)品，國內(nèi)的碘佛醇市場除了原研企業(yè)只有恒瑞醫(yī)藥擁有原料藥生產(chǎn)批件。主要適用于成人或兒童心血管造影、頭部和體部CT等。碘克沙醇屬于等滲的非離子造影劑，適用于心腦血管造影、靜脈泌尿系造影。（二）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的目標市場戰(zhàn)略恒瑞醫(yī)藥在進行目標市場時有選擇的專門化，選擇抗腫瘤藥、造影劑、手術(shù)麻醉用藥、心血管藥等多個細分市場，每一個細分市場都對有巨大潛力，都可以為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。這種策略有利于分散企業(yè)在經(jīng)營過程中的風(fēng)險，即使其中某個細分市場失去了競爭力，企業(yè)還能在其他細分市場盈利。恒瑞醫(yī)藥在進行目標市場選擇是采取差異化市場營銷策略，經(jīng)營初期發(fā)展精力集中在抗腫瘤、手術(shù)麻醉、造影劑三大市場板塊，避開了當時競爭激烈的糖尿病市場和心血管市場。根據(jù)醫(yī)藥市場中不同疾病領(lǐng)域的不同需求，將公司的市場分別集中在抗腫瘤、手術(shù)麻醉、造影劑三個領(lǐng)域，迅速占領(lǐng)了三個市場，打響企業(yè)名號。通過專門化選擇和差異化營銷，有目的地進入多個醫(yī)藥市場領(lǐng)域，制定有差別的營銷計劃，滿足消費者的不同需求，有效的分散企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險，為企業(yè)自身帶來了更多經(jīng)濟利益的流入。（三）江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的市場定位戰(zhàn)略1.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的核心競爭優(yōu)勢定位恒瑞醫(yī)藥的核心競爭力在于企業(yè)擁有強大的研發(fā)技術(shù)、良好的品牌、巨大的市場和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢。在市場競爭中，恒瑞醫(yī)藥堅持將創(chuàng)新作為推動核心競爭的主要動力，公司專注于藥物研發(fā)，擁有強大的研發(fā)團隊，建立了多個產(chǎn)品研發(fā)基地。同時恒瑞醫(yī)藥還擁有專業(yè)的銷售團隊，在三大主營產(chǎn)品上具有良好的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量也有很好的保障，遠高于國家質(zhì)量標準的要求。恒瑞醫(yī)藥在醫(yī)生和患者中贏得了良好的聲譽，在多年的市場發(fā)展中，它已經(jīng)在省市直立醫(yī)院建立了基地，并擴大了二級醫(yī)院的市場。2.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的避強定位恒瑞醫(yī)藥在進行市場定位時采用避強定位策略，在當時國內(nèi)心血管市場和糖尿病市場十分廣泛的時候，恒瑞醫(yī)藥則選擇了腫瘤、造影劑、麻醉劑三個特殊的疾病領(lǐng)域，成功地避免了與其他醫(yī)藥公司的競爭。在消費者的心目中樹立了良好的企業(yè)形象，迅速穩(wěn)定了在醫(yī)藥市場的地位。3.江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的區(qū)域定位恒瑞醫(yī)藥最初的定位是國際化，企業(yè)的最終目標是成為國內(nèi)創(chuàng)新型的跨國醫(yī)藥集團。恒瑞醫(yī)藥最開始將市場重點聚焦到國內(nèi)首仿產(chǎn)品上，成為第一家仿醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)。憑借著首仿產(chǎn)品的最開始的優(yōu)勢還有低于進口藥物的價格優(yōu)勢，恒瑞醫(yī)藥快速地搶占了仿醫(yī)藥市場。恒瑞醫(yī)藥的董事長孫飄揚認為企業(yè)想要有核心競爭力，需要進行“仿創(chuàng)結(jié)合”，在拓展仿醫(yī)藥市場的同時，企業(yè)開始布局創(chuàng)新藥專利藥產(chǎn)品的相關(guān)戰(zhàn)略。企業(yè)一直在生產(chǎn)和銷售仿醫(yī)藥的同時，致力于創(chuàng)新藥的研究，在抗腫瘤、抗生素、心血管等領(lǐng)域取得了一定的成果。聚焦首仿仿創(chuàng)結(jié)合創(chuàng)新驅(qū)動聚焦首仿仿創(chuàng)結(jié)合創(chuàng)新驅(qū)動1991年，獲得抗癌藥異環(huán)磷酰胺專利權(quán)與國際大型醫(yī)藥1991年，獲得抗癌藥異環(huán)磷酰胺專利權(quán)與國際大型醫(yī)藥企業(yè)合作開發(fā)產(chǎn)品；2011年艾瑞昔布正式獲批生產(chǎn)搭建醫(yī)藥研發(fā)體系；2011年，組件BD部門、伊立替康注射液EMA獲批；圖2江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司的區(qū)域定位五、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司STP戰(zhàn)略實施過程中暴露出來的問題（一）抗腫瘤用藥占比高，慢性病領(lǐng)域投入少眾所周知，當前我國的藥品實施實行的是分類管理。藥品被劃分為兩類：處方藥和非處方藥，它們在分銷渠道方面幾乎沒有區(qū)別，恒瑞醫(yī)藥類屬于前者：只有持有處方，才可以進行購買，所以該藥物的銷售渠道就被限定在了醫(yī)院藥房與處方藥店上。在商業(yè)渠道方面，數(shù)家醫(yī)藥公司共同承擔(dān)了恒瑞醫(yī)藥藥物的分銷，近八成的銷售被一家醫(yī)藥配送公司掌握，其余兩層的銷售則被其他的醫(yī)藥公司掌握。若配送公司在完成業(yè)務(wù)方面超過規(guī)定數(shù)額，一般都會收到顏外的獎勵。恒瑞醫(yī)藥銷售的藥物屬于處方藥，需要通過醫(yī)院、處方藥店進行銷售，銷售的規(guī)模還是有一定的局限性，但它又是針對癌癥必不可少的藥物，因此，恒瑞醫(yī)藥需要借用本公司的渠道優(yōu)勢，進一步開拓醫(yī)藥市場規(guī)模。幫助更多醫(yī)院準入，對于確實無法準入醫(yī)院，可以采用與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療合作的模式，讓患者憑借醫(yī)生的處方，在線上進行購買，這一點已在其他處方藥的案例中得到了較多的嘗試，所以仍然是一個非常好的營銷模式。恒瑞醫(yī)藥的主要市場占比最高的還是腫瘤用藥，對于慢性病領(lǐng)域投入較少。慢性病是指不構(gòu)成傳染、具有長期積累形成疾病形態(tài)損害的疾病的總稱，常見的慢性病主要有心腦血管疾病、癌癥、糖尿病、慢性呼吸系統(tǒng)疾病等。目前恒瑞在抗腫瘤、麻醉、造影劑、骨科等領(lǐng)域都有成熟產(chǎn)品，在慢性病產(chǎn)品線進展較慢。慢性病領(lǐng)域的患者人群眾多，市場需求龐大，企業(yè)應(yīng)將慢性病作為重點研究對象。（二）農(nóng)村市場涉獵少，銷售渠道不暢通恒瑞主要研發(fā)和銷售抗腫瘤藥物、手術(shù)麻醉用藥、造影劑、特殊液等，都是專利創(chuàng)新藥和高價藥品。市場主要集中在地區(qū)級以上大城市中的大醫(yī)院藥品市場。在這類市場中醫(yī)院醫(yī)療水平、醫(yī)生技術(shù)水平卓越，患者普遍受教育水平高，對于醫(yī)療方面的知識有一定的了解，經(jīng)濟條件較好。這類市場上的醫(yī)生和患者更容易容易接受新的藥品與新的治療方法。但是農(nóng)村市場涉獵較少，銷售渠道不夠暢通。我國城鄉(xiāng)常見疾病主要是腫瘤、心腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病等，對于高效的治療藥物需求較大。縣級城市及以下的農(nóng)村市場，雖然醫(yī)療水平有限，但是消費者對于健康的追求強烈?，F(xiàn)如今信息時代發(fā)展飛快，農(nóng)村市場上的消費者受媒體影響明顯，企業(yè)應(yīng)當努力發(fā)掘農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿ΑＧ郎檀黉N策略是指促銷策略針對渠道經(jīng)銷商展開，提升渠道經(jīng)銷商的積極性，進而促進藥品的銷售。針對藥品經(jīng)銷商，可以贊助經(jīng)費，輔助他們進行各種產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的宣傳，如主要針對老年人疾病的藥品，可以贊助老年人歌曲比賽、書法比賽等活動。對于醫(yī)院的渠道促銷策略，主要通過舉辦學(xué)術(shù)研討會的形式進行，以擴大恒瑞醫(yī)藥藥品的知名度。（三）推廣方式單一，藥品信息傳遞效率低恒瑞醫(yī)藥如果只依賴于醫(yī)藥代表面對面拜訪、學(xué)術(shù)交流會議，想要進一步提升醫(yī)藥市場推廣的效率是遠不夠的，還需拓寬企業(yè)的視野和思維，升級推廣方式，促進銷售增長。恒瑞醫(yī)藥企業(yè)營銷方式是通過醫(yī)藥代表面對面拜訪，利用PPT講解、演示，向醫(yī)生傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)信息。由于時代的進步，醫(yī)生們現(xiàn)在更傾向利用互聯(lián)網(wǎng)進行學(xué)術(shù)推廣。利用互聯(lián)網(wǎng)線上進行學(xué)術(shù)交流會議還可以為企業(yè)節(jié)省一大筆活動支出。目前好多醫(yī)藥代表只顧著維護與客戶之間的關(guān)系，并沒有同時兼顧到是醫(yī)生詳細了解到產(chǎn)品信息，使醫(yī)生無法對所推銷的醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生有效認同。企業(yè)還需加強員工管理、提高銷售能力。六、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司STP戰(zhàn)略的優(yōu)化與保障（一）戰(zhàn)略優(yōu)化1.提高創(chuàng)新藥占比，注重產(chǎn)品功效性恒瑞醫(yī)藥需加大創(chuàng)新藥的研發(fā)投入，豐富產(chǎn)品線中的產(chǎn)品。經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者的生活水平及收入都有了一定的提高，所以在選擇藥品的時候更加注重藥品的治療效果和安全性能。盡管仿制藥與原研藥相比價格更實惠，但原研藥功能效果會更好，安全性也更高。原研藥與仿醫(yī)藥相比，消費者會比較偏向于選擇更讓人放心的原研藥。恒瑞醫(yī)藥想要在醫(yī)藥市場中進一步提高競爭實力，需要提高創(chuàng)新產(chǎn)品在醫(yī)藥市場中的占比，提前搶占市場。恒瑞醫(yī)藥的市場應(yīng)按照地理位置可分為城市市場和農(nóng)村市場。由于城鄉(xiāng)居民之間生產(chǎn)消費上具有一定差異，城鄉(xiāng)藥品市場的市場規(guī)模，認知水平和購買力都相對不同。支付能力強注重副作用城市市場支付能力強注重副作用城市市場地理位置地理位置農(nóng)村市場農(nóng)村市場收入水平較低看重產(chǎn)品功效性高價位新產(chǎn)品接受能力低收入水平較低看重產(chǎn)品功效性高價位新產(chǎn)品接受能力低圖3江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司市場按地理位置劃分恒瑞醫(yī)藥的市場按照人口年齡因素，分為青年市場和舊市場。首先，不同年齡段的人的身體健康狀況不同，他們的用藥需求也大不相同。藥品價格不敏感藥品價格不敏感關(guān)注藥品功效和廣告效果青年市場青年市場人口年齡人口年齡用藥需求量大藥品價格敏感度高用藥需求量大藥品價格敏感度高注重經(jīng)濟便利性和成本效益老年市場老年市場圖4江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司市場按人口年齡劃分2.加大腫瘤用藥投入，拓展慢性病市場我國目前是世界上癌癥病例最多的國家，其發(fā)病率和病例數(shù)可能會更高。我國目前五年內(nèi)的癌癥病例數(shù)為460萬。農(nóng)村地區(qū)有289萬人，治療普及率達60％。對于消費者來說“極其必要”，患者通常非常愿意開具具有明確治療效果和高臨床價值的腫瘤藥物。因此，市場上對未來腫瘤藥物的需求仍然強勁。企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加大抗腫瘤用藥市場的投入，持續(xù)不斷的研發(fā)。中國腫瘤藥市場目前正在從傳統(tǒng)化療藥等向靶向藥物和免疫治療藥物進行轉(zhuǎn)型過渡，企業(yè)應(yīng)將腫瘤靶向藥和免疫治療藥物作為重點關(guān)注領(lǐng)域。隨著人口增長和老齡化程度越來越嚴重，慢性非傳染性疾病的就醫(yī)人數(shù)將增加，其中最典型的是糖尿病、呼吸道疾病、心腦血管疾病。企業(yè)應(yīng)當調(diào)整了市場布局，在關(guān)注抗腫瘤用藥市場的同時重點關(guān)注慢性病市場的發(fā)展，以慢性病用藥作為零售終端的突破口。（1）心腦血管、抗腫瘤和營養(yǎng)類藥物市場三種藥物屬于傳統(tǒng)類藥物。從地理位置上看，均適合城鎮(zhèn)和農(nóng)村；從人口年齡上，適合于40歲以上易患此類病的中老年群體。恒瑞醫(yī)藥一度重心都放在開拓城市市場，在重點城市的公立醫(yī)院已經(jīng)打開了市場具有一定的影響力，對于農(nóng)村市場，恒瑞醫(yī)藥涉足還是比較少。恒瑞醫(yī)藥可以在鞏固城市市場的基礎(chǔ)上，采用先進技術(shù)生產(chǎn)附加值較高、價位相對較高的藥物類型。例如，以本公司致力多年、市場經(jīng)驗豐富的心腦血管類藥物為先導(dǎo)，針對城鎮(zhèn)和農(nóng)村生產(chǎn)技術(shù)含量和價位不同的兩種類型分別進行推廣，對于農(nóng)村市場還是要推廣經(jīng)濟實用型的為主。（2）抗生素類藥物市場抗生素類藥物主要定位于農(nóng)村市場。由于城市地區(qū)該類藥品替代品多，市場競爭激烈，而農(nóng)村地區(qū)藥品相對緊缺，從地理位置上分析，抗生素類藥物更適合于農(nóng)村地區(qū)：從人口年齡角度看，適合于接觸病菌源較多、身體抗性較強的成年群體。由于恒瑞醫(yī)藥只生產(chǎn)一種抗生素類藥物即青霉素類藥物，公司可以在擴展藥物品種的同時，將市場定位在農(nóng)村市場的成年人群體。（3）生物醫(yī)藥市場生物醫(yī)藥技術(shù)含量高，價格也偏高，恒瑞醫(yī)藥的生物醫(yī)藥市場主要是城鎮(zhèn)地區(qū)。從地理位置上分析，該類藥物更適合于文化進步、消費水平高、交通便利的城鎮(zhèn)地區(qū)。從人口年齡的角度看，適合于比較容易接受新鮮事物的青年群體和有一定的收入基礎(chǔ)、足夠的消費水平的中年群體。鑒于恒瑞醫(yī)藥最近幾年才開始經(jīng)營生物醫(yī)藥，沒有足夠的市場營銷經(jīng)驗，且產(chǎn)品成本費用居高，適宜把目標鎖定在城鎮(zhèn)青、中年群體。3.拓寬市場營銷渠道，打造信息化平臺恒瑞藥業(yè)多年來一直位于省級和市級醫(yī)院的純銷售市場上，并在與生命安全和公共衛(wèi)生有關(guān)的普通藥物方面樹立了良好的聲譽。在發(fā)展各種銷售渠道（例如代理商和零售商）的同時，繼續(xù)樹立正面形象，創(chuàng)新和發(fā)展高科技，高附加值的生物醫(yī)藥領(lǐng)域，并關(guān)注價格上漲和對傳統(tǒng)藥物需求旺盛的農(nóng)村地區(qū)。為“品牌推廣，多種渠道，回饋社會，發(fā)展創(chuàng)新”的市場定位做出了貢獻。（1）拓寬農(nóng)村醫(yī)藥市場營銷渠道。恒瑞醫(yī)藥目前的市場集中在大城市的醫(yī)院，對于小城市農(nóng)村醫(yī)藥市場覆蓋率較低。隨著新醫(yī)改政策的落實與執(zhí)行，使得農(nóng)村的醫(yī)藥市場有很大的發(fā)展空間，醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷渠道也隨之發(fā)生改變。恒瑞醫(yī)藥應(yīng)當在其他醫(yī)藥企業(yè)還沒有發(fā)現(xiàn)這一潛力市場時，加快對農(nóng)村醫(yī)藥市場的布局，拓寬企業(yè)的營銷渠道。（2）利用互聯(lián)網(wǎng)，打造信息化平臺。網(wǎng)絡(luò)推廣使得信息精準傳播，內(nèi)容覆蓋面更廣，避免了醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品介紹、信息傳播時產(chǎn)生的不必要的錯誤，是比傳統(tǒng)的線下推廣性價比更高的方式。面向主流醫(yī)院的重磅品種、創(chuàng)新藥物、一類新藥等，更應(yīng)該注重使用互聯(lián)網(wǎng)端的學(xué)術(shù)推廣。企業(yè)可以通過建立微信公眾號、第三方醫(yī)學(xué)APP/網(wǎng)站和開展網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)會議，打造信息化平臺。充分利用互聯(lián)網(wǎng)解決深度溝通、精準傳播的問題，提高營銷推廣的頻率，增加企業(yè)的銷售業(yè)績。（3）拓展醫(yī)院市場隨著反商業(yè)賄賂和醫(yī)療改革的進行，全國各省市醫(yī)院藥品都通過招投標的方式進行集中采購，藥品招標使原來依靠不正當競爭手段進入醫(yī)院的中小藥廠被排除在投標市場之外。這對資質(zhì)全、規(guī)模大、口碑好的恒瑞醫(yī)藥公司是一個利好的消息，恒瑞醫(yī)藥公司應(yīng)當抓住這一歷史機會，擴大自己在醫(yī)院的市場占有率。按照國家的相關(guān)規(guī)定，處方藥不能通過商業(yè)廣告的方式向患者和醫(yī)生進行推介。恒瑞醫(yī)藥根據(jù)當前的內(nèi)外部環(huán)境，主要通過主辦藥品研討會、會議主題演講等方式積極介紹恒瑞醫(yī)藥產(chǎn)品的優(yōu)勢。與知名醫(yī)院合作，組織基層醫(yī)院醫(yī)生到知名醫(yī)院進行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使恒瑞醫(yī)藥的藥品向基層醫(yī)院滲透。（4）與藥店構(gòu)建戰(zhàn)略性合作關(guān)系患者自行在藥店進行購買的非處方藥。消費者選擇時候容易受到別人或廣告的影響。恒瑞醫(yī)藥要和藥店達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過將產(chǎn)品擺放在顯著位置、藥店店員主動介紹等方式，促進藥品的銷售。（5）促進銷售團隊屬地化恒瑞醫(yī)藥經(jīng)銷商多數(shù)是本地公司，他們在屬地有各自的競爭優(yōu)勢，有的擁有良好的政府資源、有的與醫(yī)院已開展長期合作、有的營銷網(wǎng)絡(luò)十分的完善、有的資金實力十分雄厚。恒瑞醫(yī)藥的產(chǎn)品和各地經(jīng)銷商的優(yōu)勢資源結(jié)合在一起，為開拓經(jīng)銷商屬地藥品市場奠定了基礎(chǔ)。（二）戰(zhàn)略保障1.加強客戶關(guān)系管理加強客戶關(guān)系管理，可以有效分析現(xiàn)有的目標客戶群體，從而有利于企業(yè)精準的市場投放。完善企業(yè)與醫(yī)生、企業(yè)與消費者之間的溝通渠道，確保與客戶形成長期且穩(wěn)固的關(guān)系，有的時候還需要給顧客提供一些額外的福利，這樣可以留住老客戶吸引新客戶。企業(yè)對于不同消費者不同的需求應(yīng)當提供個性化的服務(wù)，有針對性的為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，這樣不僅能進一步的提升服務(wù)質(zhì)量，還能快速吸引客戶，提高客戶對于企業(yè)的信任程度。同時要十分注重情感的投入，在于客戶交流的時候要真誠，以朋友的方式進行溝通，拉近客戶與企業(yè)之間的距離，增強親切感?？蛻魸M意度和信任度有了一定提升，企業(yè)的經(jīng)濟利益也會提高。不僅在產(chǎn)品服務(wù)、情感投入上需要注意，還需要確保客戶的信息資料的安