如何做好銷售溝通技巧課件

如何做好銷售-溝通技巧2024/5/12如何做好銷售溝通技巧請用一句話描述什么是“溝通”？溝通就是“用任何方法，彼此交換信息”！即指一個人與另一個人之間用視覺、符號、電話、電報、收音機、電視或其他工具為媒介，所從事之交換消息的方法。如何做好銷售溝通技巧溝通的兩面性有效（成功）溝通無效（失?。贤ㄈ绾巫龊娩N售溝通技巧要想做到有效溝通我們需要考慮？

有效溝通技巧中的1H5WWho：我要跟誰溝通？What：我要溝通什么？Why：我為什么要溝通?When：什么時候溝通比較好?Where：在哪里溝通?How：選擇什么媒介進(jìn)行溝通?如何做好銷售溝通技巧高效溝通技巧的核心是表達(dá)你的觀點明確目標(biāo)激發(fā)興趣提出觀點提供論據(jù)建議行動如何做好銷售溝通技巧成功與溝通學(xué)習(xí)基本技巧交流信息掌握更多技巧為成功而溝通如何做好銷售溝通技巧學(xué)習(xí)基本技巧改進(jìn)溝通理解身體語言學(xué)會聆聽聰明的問題（提問）做好記錄如何做好銷售溝通技巧改進(jìn)溝通1/2識別障礙積極溝通順暢溝通三原則內(nèi)容了然于胸表達(dá)簡潔清晰理解清楚正確如何做好銷售溝通技巧改進(jìn)溝通2/2各種方式相結(jié)合選擇溝通方式溝通方式舉例性質(zhì)書面語言方便、持久口頭語言即時性身體語言真實性、影響性強圖像語言生動、全面（有、無意識）多媒體交互性、專業(yè)性如何做好銷售溝通技巧理解身體語言1/2領(lǐng)悟身體語言如何做好銷售溝通技巧理解身體語言2/2克服緊張情緒保留一定的私人空間樹立良好的第一印象（儀表）用手勢來強調(diào)如何做好銷售溝通技巧學(xué)會聆聽聆聽類型：共鳴、分析、綜合聆聽是要專注詮釋對話識別并克服成見檢查你的理解并回應(yīng)他人履行諾言，采取行動上天賦于我們一雙耳朵一張嘴就是讓我們學(xué)會多聽少說！如何做好銷售溝通技巧聰明的問題（提問）該問什么？選擇問題控制語氣問題類型：運用“記者的素質(zhì)”開放性問題封閉性問題探查事實追蹤問詢反饋如何做好銷售溝通技巧做好記錄重點記錄采用速記檢查記錄如何做好銷售溝通技巧有效的客戶高層溝通

如何做好銷售溝通技巧如何與客戶老總對話？如何做好銷售溝通技巧信息化項目選擇供應(yīng)商要考慮的因素產(chǎn)品實施服務(wù)公司管理,業(yè)務(wù)行業(yè)競爭對手價格如何做好銷售溝通技巧產(chǎn)品具有先進(jìn)的理念-集中管理、全面預(yù)算（多種預(yù)算模型、預(yù)算編制、執(zhí)行、控制、調(diào)整）、資金管理（籌投資、網(wǎng)上銀行、核算中心）、全成本、合并報表。。。（若客戶感興趣可單獨介紹某種方案，如全面預(yù)算解決方案）中小企業(yè)的全面解決方案貼切中國的客戶-國外軟件許多靈活的需求無法實現(xiàn)架構(gòu)先進(jìn)-目前國際上最先進(jìn)的架構(gòu)和開發(fā)語言、平臺化、靈活定義流程、邏輯規(guī)則、能夠滿足客戶業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來的組織、流程及業(yè)務(wù)的重組；容易與第三方軟件接口如何做好銷售溝通技巧實施低風(fēng)險-三分軟件、七分實施有先進(jìn)的、被證明有效的實施方法論（若客戶感興趣可適當(dāng)介紹實施方法論），能很好地管理及控制項目，確保成功，金蝶每年大項目要做上百個，小項目要做上萬個，所以我們的成功率是最高的。成本低，風(fēng)險低顧問懂客戶，具備行業(yè)專家的能力顧問最懂自己的產(chǎn)品（外企大都是代理商實施）客戶化開發(fā)及修改代碼方便（語言先進(jìn)、開發(fā)團(tuán)隊現(xiàn)成、可介紹我們的開發(fā)團(tuán)隊及CMM4、國外廠商的代理商多半不全懂產(chǎn)品、不可能為國內(nèi)的客戶改代碼來滿足需求）如何做好銷售溝通技巧貼身維護(hù)、專業(yè)維護(hù)遍布全國的服務(wù)網(wǎng)點——外企無法做到，響應(yīng)的及時性是我們給客戶最好的保障，及時解決問題節(jié)省的時間代表了給客戶更多的價值專業(yè)服務(wù)（可介紹我們的維護(hù)體系）如何做好銷售溝通技巧價格總體擁有成本低，不但購買價格低，使用價格也低（海爾SAP供應(yīng)鏈，每年450萬維護(hù)費）國外產(chǎn)品有時也把售價降低，但總擁有和維護(hù)成本是國內(nèi)軟件的數(shù)倍重要的是我們更能確保項目的成功未來新產(chǎn)品的延續(xù)和不斷的完善如何做好銷售溝通技巧公司信息化是個長期的工程，客戶選擇的不是軟件本身，而是一個長期的戰(zhàn)略合作伙伴因此有時選擇公司比選擇軟件更重要，軟件即使有些功能暫時不滿足，但可能很快就會有，或追加一點開發(fā)就行，這是可解決的強調(diào)金蝶的整體實力（財務(wù)健康，研發(fā)的投入，服務(wù)網(wǎng)點多，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)等）如何做好銷售溝通技巧行業(yè)與管理理解客戶在管理上的困難，進(jìn)行有意義的交流與溝通，并提出有效的建議客戶行業(yè)的特性，管理的盲點與重點客戶的競爭市場客戶的上下游市場客戶的全球市場如何做好銷售溝通技巧詢問最后也是最重要的關(guān)鍵問題別忘記詢問對方老總對上金蝶軟件還有什么疑慮，再逐個解答，或單獨做方案演講如何做好銷售溝通技巧客戶高層溝通的幾個特點有效的客戶高層溝通技巧客戶高層溝通中重要事項議題：如何做好銷售溝通技巧客戶高層溝通的幾個特點一個人或小組跟一個人或一個小組溝通一組專家與特定行業(yè)管理者交流雙方的背景及行業(yè)差異較大溝通的時間短前期信息完整性、準(zhǔn)確性不足對人員素質(zhì)要求高如何做好銷售溝通技巧針對特定的對象，運用恰當(dāng)?shù)姆绞綄⒆约旱乃枷牒颓楦袦?zhǔn)確地表達(dá)出來，并為對方所理解；理解對方表述的內(nèi)涵；建立和強化雙方的共識，減少和化解雙方的分歧；經(jīng)由理解、共識達(dá)成信任；將商業(yè)伙伴變成牢固的(人脈)朋友。什么是有效的溝通如何做好銷售溝通技巧編碼解碼渠道發(fā)訊者接受者回饋當(dāng)你與別人溝通時,你假設(shè)別人的感受,并且根據(jù)你的假設(shè)采取相應(yīng)的行動與回饋.你的下一步行動都是你的感覺與內(nèi)部反應(yīng)的結(jié)果.同樣,對方也采用相同的方法與你溝通。

(換位思考、自言自語)溝通循環(huán)如何做好銷售溝通技巧造成溝通困難的因素缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠重點強調(diào)不足或條理不清不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成爭執(zhí)準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見時間不充分情緒不好語言不通如何做好銷售溝通技巧溝通的基本步驟與技巧步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三 闡述觀點步驟四 處理異議步驟五 達(dá)成協(xié)議步驟六 共同實施如何做好銷售溝通技巧了解企業(yè)所在的行業(yè)的現(xiàn)狀；了解企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃；了解客戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題；了解分析領(lǐng)導(dǎo)的背景；設(shè)定溝通的目標(biāo)；選擇溝通的方式；組織恰當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊；一份專業(yè)的溝通約見函。

溝通前的準(zhǔn)備如何做好銷售溝通技巧理解身體語言克服緊張情緒保留一定的私人空間樹立良好的第一印象（儀表）用手勢來強調(diào)如何做好銷售溝通技巧保持接觸給予問候?qū)W會告別精心準(zhǔn)備的禮品(外企)以電話、信函、E-MAIL、傳真等保持聯(lián)系給予拜訪的回函對承諾事項的落實及報告如何做好銷售溝通技巧從客戶領(lǐng)導(dǎo)的角度去思考問題（換位）幫助客戶領(lǐng)導(dǎo)分析問題；提供建設(shè)性的意見；呈現(xiàn)你的價值；引導(dǎo)建立標(biāo)準(zhǔn)；多給理由，少給結(jié)論。客戶高層溝通的重要事項如何做好銷售溝通技巧謝謝！如何做好銷售溝通技巧如何做好銷售-談判技巧

如何做好銷售溝通技巧談判三階段準(zhǔn)備談判正式談判結(jié)束談判如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判談判概要理解交易原則確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備評估對手選擇戰(zhàn)略擬定議程營造良好氛圍安排座位如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

談判概要理解談判原則把握談判技能區(qū)分談判類型委派代理人如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

理解交易原則雙贏富于靈活性不成功的交易議定公平交易如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

確定目標(biāo)闡明目標(biāo)劃分、評估優(yōu)先級區(qū)別“想要”和“需要”如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯預(yù)測談判可能的發(fā)展方向如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

評估對手摸清對方情況評估對方實力明確對方目標(biāo)分析對手的弱點研究歷史資料尋找共同立場多邊談判利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

選擇戰(zhàn)略考慮目標(biāo)領(lǐng)會角色分配角色排練角色簡單介紹組員一起工作如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

選擇戰(zhàn)略角色職責(zé)首席代表白臉紅臉強硬派清道夫如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

擬定日程起草議程商定議程安排議程記錄談判內(nèi)容如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

營造良好氛圍確定談判地點留意細(xì)節(jié)供應(yīng)飲水控制在客場進(jìn)行的談判如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

安排座位安排小團(tuán)隊就座使用排位戰(zhàn)術(shù)安排大團(tuán)隊就座影響排座計劃如何做好銷售溝通技巧準(zhǔn)備談判

安排座位如何做好銷售溝通技巧座位的安排

甲方座位

乙方座位如何做好銷售溝通技巧正式談判判別氣氛提出建議回應(yīng)提議對付計謀領(lǐng)會身體語言建立優(yōu)勢強化優(yōu)勢削弱對方優(yōu)勢如何做好銷售溝通技巧正式談判

判別氣氛預(yù)測氣氛仔細(xì)察看對方的反應(yīng)察言觀色調(diào)整心情如何做好銷售溝通技巧正式談判

提出建議保留選擇的權(quán)利選擇時機注意措辭提出建議如何做好銷售溝通技巧正式談判

回應(yīng)提議澄清提議緩兵之計提供選擇如何做好銷售溝通技巧正式談判

對付計謀1/3正確理解計謀識別戰(zhàn)術(shù)破解典型戰(zhàn)術(shù)處理無益行為暫停談判如何做好銷售溝通技巧正式談判

對付計謀2/3戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊界線如何做好銷售溝通技巧正式談判

對付計謀3/3問題可能的解決辦法困惑的談判者優(yōu)柔寡斷的談判者挑釁的談判者情緒化的談判者如何做好銷售溝通技巧正式談判

領(lǐng)會身體語言觀察基本信號對付欺騙識別信號如何做好銷售溝通技巧正式談判

建立優(yōu)勢堅定自己的立場采取理想路線觀察面部表情進(jìn)行討論如何做好銷售溝通技巧正式談判

強化優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成協(xié)議如何做好銷售溝通技巧正式談判

削弱對方優(yōu)勢削弱對手攻心術(shù)識別錯誤運用戰(zhàn)術(shù)來削弱對方戰(zhàn)術(shù)類型舉例財政的法律的社會的羞辱情感的如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判適度讓步選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束談判晚會破裂的談判借助調(diào)解人申請仲裁實施決議如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

適度讓步做出讓步討論細(xì)則一攬子談判注意整體中的各個組成部分避免拒絕記錄交易過程如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

選擇結(jié)束談判的方式集中在關(guān)鍵問題上確定協(xié)議條款結(jié)束談判的方法如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束方法需要考慮的因素做出各方都可以接受的讓步在各方相互之間折中提供兩個可接受的選擇引入新激勵或附加限制在最后階段引入心想發(fā)火事實發(fā)生僵局時建議暫停談判如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

結(jié)束談判1/2適時提出報價委婉地提出報價提出最后報價強化最后報價鼓勵表決促進(jìn)互讓攻克最后一分鐘的猶豫如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

結(jié)束談判1/2方法結(jié)果強調(diào)利益鼓勵與喝彩避免贏對輸?shù)木置姹Ｈ孀尤绾巫龊娩N售溝通技巧結(jié)束談判

挽回破裂的談判控制損失范圍治愈裂痕處理故意破裂如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

借助調(diào)解人理解調(diào)節(jié)的過程選擇調(diào)解人培養(yǎng)既是談判者又是調(diào)解人的角色如何做好銷售溝通技巧結(jié)束談判

實施決議就實施協(xié)議達(dá)成一致意見好好利用團(tuán)隊指派一個小組安排實施進(jìn)度如何做好銷售溝通技巧雙贏

贏者不全贏，輸者不全輸!如何做好銷售溝通技巧謝謝！如何做好銷售溝通技巧如何做好銷售-商務(wù)談判舉例如何做好銷售溝通技巧談判要樹立積極的觀念 兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ 畫家說：“15元美金。”說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。 第二個美國人問價時，畫家也說15元。 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述: 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會…… 談判決策：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②——膽識過人，但未衡量局勢③——現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④——膽識過人且能兼顧局勢如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①2,000,000一次性降價②開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述 登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回公司再簽③拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機會如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗4：老客戶倚老賣老

案例描述 買方是貴公司7年的老客戶(使用老版本)，因公司近幾年的發(fā)展較快，想再購買幾個用戶，但同款新版產(chǎn)品價格已經(jīng)升高了，但客戶仍希望我公司按照以前的老價格給與優(yōu)惠，你將采取的對策是：談判決策： ①告訴對方，不論新老客戶一律平等調(diào)漲 ②告訴對方，假如在客戶提出的需求之上再增加幾個站點可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅持不變，體現(xiàn)了你的勇氣和原則，但未考慮到客戶轉(zhuǎn)投競爭對手懷抱的威脅；②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)及客戶的認(rèn)可③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策： ①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 ②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商

決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述 客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策： ①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀談判決策：如何做好銷售溝通技巧談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局案例描述 客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。請問你會…… 談判決策： ①換人談判 ②換時間或換地點談判 決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情如何做好銷售溝通技巧成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)如何做好銷售溝通技巧成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)1/3成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險如何做好銷售溝通技巧成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)2/3有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素如何做好銷售溝通技巧成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)3/3有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團(tuán)隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他如何做好銷售溝通技巧提綱商務(wù)談判的重要性如何判斷進(jìn)入了商務(wù)談判階段在商務(wù)談判中的心里戰(zhàn)如何降低客戶風(fēng)險意識談判的技巧把握如何做好銷售溝通技巧利潤降低,降低公司收入和競爭力

付款條件苛刻，后期成本增加，很疲倦應(yīng)對流血流淚不得好面對客戶苛刻條款，不知所措太軟弱不守價不抵抗1234…如果你不會商務(wù)談判如何做好銷售溝通技巧辛勤耕耘的客戶讓給競爭對手

進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難勉強接受，刁難不斷項目托期，降低采購熱情太強硬不會退不會變通1234如果你不會商務(wù)談判如何做好銷售溝通技巧與老板或高級主管或項目負(fù)責(zé)人見面溝通過一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評估項目完成了公司介紹、交流、演示、調(diào)研完成報價，老板看過報價客戶大的風(fēng)險意識項目已經(jīng)解決經(jīng)過第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過獲得入選資格項目組選型有了具體結(jié)論上報老板，老板已批示我方合同范本對方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過，一般經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部法律部門意見沒有到商務(wù)階段千萬不要做商務(wù)活動，你會很被動什么時候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段如何做好銷售溝通技巧一定要在正確的時間做正確的事情7個銷售步驟業(yè)務(wù)環(huán)境評估制定啟動戰(zhàn)略分析需求項目評估共選方案選定解決方案解決問題推動決策實施解決評估客戶對過程和結(jié)果的滿意度確認(rèn)評估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動機的計劃引導(dǎo)建立客戶購買動機闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷售監(jiān)控實施，保證預(yù)期目標(biāo)實現(xiàn)如何做好銷售溝通技巧PhaseI PhaseII PhaseIII時間風(fēng)險費用解決方案需求關(guān)心程度購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線注意：在不同的階段做該階段正確的事情如何做好銷售溝通技巧過程沒有完成，千萬不要提前做在第三個階段客戶最關(guān)心風(fēng)險非常關(guān)心費用較關(guān)注需求不太關(guān)注解決方案如何做好銷售溝通技巧甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系，平等互利，互相尊重SALES守價傻子都能理解，天經(jīng)地義；你越守對方可能會越感動你的職業(yè)精神商務(wù)談判你的團(tuán)隊都是演員，演戲是你的職業(yè)要求，沒什么了不起，這就是工作價格絕不能一次幅度很大，因為只有傻子不跟你繼續(xù)侃價是管理軟件，物有所值，我們的產(chǎn)品就是最好的，所以我們自然價格要高點客戶的每一次“炮彈”可能都是假的，目的就是讓你降價商務(wù)談判其實就是一場心理大戰(zhàn)如何做好銷售溝通技巧都開發(fā)完了，就COPY一下，怎么會這么多錢？實施費也太高了吧，3000元/人天？簽訂合同就要支付軟件款的50%；安裝完畢驗收無誤一周內(nèi)還要支付另外的50%；我還沒有用怎么知道效果好不好？你們實施費那么高，我怎么知道你來得人行不行？我們公司從來都是由自己的標(biāo)準(zhǔn)，首期10%、驗收交付80%，留10%作為保證金，一年后支付。實施費是如何評估出來的，是保證項目成功嗎？如果不成功就退貨！客戶的疑慮如何做好銷售溝通技巧解決之道—認(rèn)為我們軟件太貴(ERP)不是單純的財務(wù)軟件，他是企業(yè)集成應(yīng)用的管理信息系統(tǒng)，研發(fā)成本很高(ERP)軟件已經(jīng)經(jīng)過幾萬家客戶的測試，他是一套商品化軟件，有著他自己的商品價值，不僅僅是一張光盤。這樣的價格都已經(jīng)沒有什么利潤，我們主要通過服務(wù)體現(xiàn)利潤如何做好銷售溝通技巧解決之道---你們實施費太高ERP行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)價格都比我們高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州數(shù)碼4000元/人天，我們因為分公司就在本地，我們有快速的實施方法，所以我們的實施費性價比最好ERP顧問培養(yǎng)非常艱辛，ERP顧問待遇非常高我們實施方法非?？茖W(xué)，為了確保客戶成功，監(jiān)督體系非常嚴(yán)格，帶來內(nèi)部的成本高顧問按人天收費，其實顧問經(jīng)常加班加點，收費的時間并沒有完全體現(xiàn)顧問的價值如何做好銷售溝通技巧解決之道-付款條件ERP軟件是一套商品，就像電視機一樣；我們軟件有幾十萬用戶，成熟的商品是有價值的，所以ERP產(chǎn)品安裝結(jié)束就應(yīng)該支付全部軟件款實施費用是我們的服務(wù)增值；實施費用可以根據(jù)服務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié)，客戶不滿意可以在服務(wù)記錄單上拒絕簽字這是符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的如何做好銷售溝通技巧軟件是商品經(jīng)過幾十萬家客戶應(yīng)用，那么多成功案例，在前期選型過程中，你們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的評估如果你們前期認(rèn)為那里沒有評估好，你們可以說出你對產(chǎn)品的擔(dān)心，我們繼續(xù)提供詳細(xì)的解決方案解決之道-不知道效果怎么能給軟件款如何做好銷售溝通技巧解決之道—