《銷售管理》 教案 42 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理及其應(yīng)對(duì)措施

PAGEPAGE5教案014（第十四章第二節(jié)）授課題目銷售風(fēng)險(xiǎn)管理及其應(yīng)對(duì)措施教學(xué)內(nèi)容銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念；銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念；2、掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)感知能力，加強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)。情感目標(biāo)1、使學(xué)生了解銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的定義，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)，提升解決銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力；2、通過對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的理論學(xué)習(xí)，使學(xué)生建立并逐步培養(yǎng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)觀念，為在實(shí)踐中解決銷售風(fēng)險(xiǎn)打下基礎(chǔ)。教學(xué)思想首先利用導(dǎo)入引發(fā)學(xué)生思考，接著講解銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念以及銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施。通過結(jié)合案例探討與理論講解，提升學(xué)生對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的學(xué)習(xí)興趣與主動(dòng)性，提高學(xué)生的創(chuàng)新性思維與科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟?。案例引入案例引入激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的定義銷售銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：如何有效對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和管理？教學(xué)重點(diǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念教學(xué)難點(diǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施學(xué)生已具備知識(shí)銷售風(fēng)險(xiǎn)的定義、種類和特征的掌握教學(xué)方法與策略1、采用啟發(fā)式、設(shè)問式等方式，突出對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的講述和難點(diǎn)的剖析2、精心設(shè)計(jì)例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售風(fēng)險(xiǎn)概述2分鐘問題引入【案例引入】2010年，豐田召回超過800萬輛的車，召回事件使得豐田在美國等地市場的銷售量已經(jīng)出現(xiàn)大幅度下滑，競爭對(duì)手紛紛乘虛而入；召回事件還直接影響到了豐田在資本市場上的表現(xiàn)，自“踏板門”事件爆發(fā)以來，豐田股價(jià)已經(jīng)暴跌22%。提問與思考：在“召回門”中，豐田公司采取了哪些措施應(yīng)對(duì)，這些措施對(duì)豐田產(chǎn)生了哪些影響？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念1.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的定義銷售風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)與建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)籌。該定義包括三項(xiàng)要素：一是，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)；二是，銷售風(fēng)險(xiǎn)信息的搜集與解釋；三是，影響人們銷售行為與調(diào)整的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及所采取的措施。2.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售戰(zhàn)略管理與經(jīng)營管理的關(guān)系（1）銷售戰(zhàn)略管理銷售戰(zhàn)略管理的核心是通過戰(zhàn)略的分析，制定合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，并選擇適宜的戰(zhàn)略方式，及制定可行的戰(zhàn)略實(shí)施方案，以企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)為核心，在滿足消費(fèi)者需求和保證社會(huì)整體效益的前提下，獲取企業(yè)的利益，保證企業(yè)的發(fā)展。（2）企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)營管理(重操作)風(fēng)險(xiǎn)管理(重不確定性)戰(zhàn)略管理(重策略)企業(yè)經(jīng)營管理重在“創(chuàng)業(yè)”，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理則重在“經(jīng)營管理(重操作)風(fēng)險(xiǎn)管理(重不確定性)戰(zhàn)略管理(重策略)圖14-2戰(zhàn)略管理、經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系理論講解15分鐘二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施如何應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)，常用的有四種方式：銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、銷售損失控制、銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移以及銷售風(fēng)險(xiǎn)自留。1.銷售風(fēng)險(xiǎn)避免（1）銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的定義風(fēng)險(xiǎn)避免是指以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。（2）銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法1）放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的一種基本方法是在尚未承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的情況下，拒絕承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。2）改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的另一種基本方法是在已承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，通過改變銷售活動(dòng)的環(huán)境、條件、對(duì)象等途徑，來避免未來銷售活動(dòng)中所承擔(dān)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。2.銷售損失控制（1）銷售損失控制的定義銷售損失控制是指企業(yè)對(duì)不愿放棄也不愿轉(zhuǎn)移的銷售風(fēng)險(xiǎn)，通過降低其發(fā)生的概率，縮小其損失程度來達(dá)到控制目的的各種控制技術(shù)或方法。（2）銷售損失控制的基本方法1）銷售損失預(yù)防銷售損失預(yù)防是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項(xiàng)因素所采取的具體措施。也就是消除或減少銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，以便降低損失發(fā)生的概率。2）銷售損失抑制銷售損失抑制是指銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生前或發(fā)生后，采取措施減少損失發(fā)生范圍或損失程度的行為。3.銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移不是通過回避、拋棄的方法去終止與存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)系，而是將存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到其他地方。銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有三種形式：保險(xiǎn)；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；以及銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。（1）銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，是通過契約或合同將損失的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人，達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率和縮小其損失幅度的目的。銷貨風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有四種具體形式：1）出售通過買賣契約可以將產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)的那部分財(cái)產(chǎn)或獲得轉(zhuǎn)移給其他人。2）轉(zhuǎn)包或分包轉(zhuǎn)讓人通過轉(zhuǎn)包或分包，將他認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人。3）租賃出租人通過租賃合同將有形或無形的資產(chǎn)交給承租人使用，承租人交付一定租金，出租物的所有權(quán)仍為出租人所有，承租人對(duì)所租物只有使用權(quán)。4）互換互換是指銷售一方將自己的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)或債權(quán)與另一企業(yè)或組織進(jìn)行互相交換，從而降低或消除風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。（2）銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險(xiǎn)損失所致的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人以外的其它經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有四種形式。1）中和中和是將損失機(jī)會(huì)與獲利機(jī)會(huì)平衡的一種方法，通常被用于處理投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。2）免責(zé)約定免責(zé)約定是指合同的一方通過合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)。3）保證書保證書是指保證人對(duì)被保證人因其行為不忠實(shí)或不履行某種明確的義務(wù)而導(dǎo)致權(quán)利人損失予以賠償?shù)囊环N書面合同。4）公司化有的企業(yè)通過發(fā)行公司股票，將公司經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給多數(shù)股東承擔(dān)。4.銷售風(fēng)險(xiǎn)自留銷售風(fēng)險(xiǎn)自留又稱為銷售風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，是指企業(yè)自己承擔(dān)由銷售風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失。通常情況下，銷售風(fēng)險(xiǎn)自留有四種具體措施。（1）將損失攤?cè)虢?jīng)營成本將損失攤?cè)虢?jīng)營成本，是指在銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，企業(yè)把意外的損失計(jì)入當(dāng)期損益，即吸收于短期（通常不超過3個(gè)月）的現(xiàn)金流通之中。（2）建立意外損失基金意外損失基金又稱為自?；鸹驊?yīng)急基金，是企業(yè)基于對(duì)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)價(jià)，并根據(jù)其本身的財(cái)務(wù)能力預(yù)先提取，用以補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故所致?lián)p失的一種基金。（3）借款企業(yè)通過借款籌借資金已補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失。采用這種手段，企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生前不需要有任何的實(shí)際支出，既不必繳納保險(xiǎn)費(fèi)，又不需要支付補(bǔ)償基金的分?jǐn)?，而只是在損失形成以后，據(jù)實(shí)確定損失情況并以借款籌得資金補(bǔ)償。（4）自負(fù)額保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)以企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)決策為基礎(chǔ)，是若干銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的組合或選擇的結(jié)果。企業(yè)決定的投保程度，即安排部分保險(xiǎn)，從本質(zhì)上說，這是銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的結(jié)合。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。20分鐘小結(jié)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念；銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施總結(jié)2分鐘作業(yè)如何有效對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和管理？3分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施