時(shí)代錦翠項(xiàng)目推盤計(jì)劃(改)

營銷推盤策略2010年3月26日1理清各階段推售頭緒了解各階段營銷重點(diǎn)做有計(jì)劃的營銷工作！2回款目標(biāo)的計(jì)劃跟進(jìn)（假設(shè)銷售額全數(shù)回款）31期2期3期4期項(xiàng)目分期計(jì)劃4產(chǎn)品分布60-70m270-80m280-90m290-112m25總體策略思想小批量、多頻次、持續(xù)熱點(diǎn)制造財(cái)務(wù)、工程計(jì)劃的配合快銷推盤策略體現(xiàn)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的營銷推廣要求6重要營銷節(jié)點(diǎn)劃分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月亮相期（4-5月）4月3日臨時(shí)接待中心開放5月1日售樓部開放6月5日1期1批次開盤7月3日1期2批次開盤8月8日1期3批次開盤9月4日2期開盤11月6日3期1批次開盤12月5日3期2批次開盤強(qiáng)銷期（6-10月）持續(xù)期（11月起）7重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月AA：4月3日，西藏飯店臨時(shí)接待中心開放！目的：現(xiàn)場售樓部開放前提前蓄客（4月期間），為項(xiàng)目前期行銷開展提供客戶咨詢場所，力爭售樓部開放前接待咨詢客戶300組，并在5月期間作為現(xiàn)場售樓部的補(bǔ)充，積極進(jìn)行共同蓄客。8臨時(shí)接待中心計(jì)劃方案預(yù)期目標(biāo)：售樓部開放前，誠意登記客戶達(dá)到300組開放時(shí)間：4月3日營銷策略：坐行銷結(jié)合，以臨時(shí)接待點(diǎn)為中心，通過行銷團(tuán)隊(duì)輻射大城北片區(qū)，初步建立項(xiàng)目形象重要事項(xiàng)：現(xiàn)場布置、物料準(zhǔn)備、儲(chǔ)客方案、行銷方案、銷售培訓(xùn)、班車設(shè)置媒體配合：戶外（詳見《戶外組合方案》）、短信物料準(zhǔn)備：（詳見《市內(nèi)接待點(diǎn)物料計(jì)劃》）費(fèi)用預(yù)算：98.64萬（38.64萬+梁家巷戶外60萬）9重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月BB：5月1日，現(xiàn)場售樓部開放！目的：抓住5·1期間，于5月1日正式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售中心開放，并于5月8日起開始誠意金收取。力爭項(xiàng)目開盤前達(dá)到下定客戶120組（含內(nèi)部認(rèn)購）。10售樓部開放計(jì)劃方案預(yù)期目標(biāo)：項(xiàng)目成為區(qū)域名盤，開盤前累計(jì)下定客戶120組開放時(shí)間：5月1日營銷策略：開始誠意金收取，營造項(xiàng)目現(xiàn)場氛圍。立體式傳播項(xiàng)目形象，使項(xiàng)目成為區(qū)域名盤。重要事項(xiàng)：銷售中心開放活動(dòng)、春季房交會(huì)、戶外爭取、現(xiàn)場包裝、園林示范區(qū)、現(xiàn)場銷售物料、小眾推介會(huì)、排號(hào)/開盤方案、價(jià)格策略媒體配合：（詳見《售樓部開放期推廣計(jì)劃》）物料準(zhǔn)備：（詳見〈售樓部開放期制作預(yù)算〉〉費(fèi)用預(yù)算：193.38萬11應(yīng)急預(yù)案如果，銷售中心5月難以開放做好現(xiàn)場工地包裝，加強(qiáng)工程進(jìn)度宣傳，加強(qiáng)客戶信心銷售人員大量采用行銷方式加強(qiáng)蓄客增加項(xiàng)目班車報(bào)媒、戶外配合，宣傳西藏飯店接待中心租用西藏飯店貴賓廳，集中于5月中旬收取誠意金12重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CC：6月5日，一期1批次開盤！目的：6月5日一期1批次開盤，消化前期積蓄客戶，實(shí)現(xiàn)5000萬的財(cái)務(wù)回款目標(biāo)（116套），力爭銷售突破140套。13一期1批次推出時(shí)間：2010年6月5日回款要求：5000萬推出單位：5、10棟總面積：17694.6m2套數(shù)：196套總產(chǎn)值：8493萬戶型選擇：76、80、89、106推盤思路：6、7棟90m2以下產(chǎn)品，搭配10棟的76m2及106m2產(chǎn)品推出，為客戶提供多樣的戶型選擇，盡量去化市場需求，為項(xiàng)目銷售奠定良好的開始。14推盤分析問題1：為何于項(xiàng)目開盤之初推出近200套房源？問題2：5000萬的回款計(jì)劃，銷售率多少可以實(shí)現(xiàn)？一批次推出房源面積銷售過65.7%，以上回款計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)，約合11625平米，即116套房源。因此，在目前客戶累積及轉(zhuǎn)簽率不明確的情況下，按以往開盤銷售去化情況應(yīng)至少推出近200套房源方可支撐以上回款數(shù)據(jù)。5000萬回款要求；提供多種戶型選擇，保證戶型多樣性，為誠意客戶提供更多的戶型選擇；經(jīng)蓄水之后，最大爭取項(xiàng)目的前期走量。15一期1批次(備選方案）推出時(shí)間：2010年6月5日回款要求：5000萬推出單位：5、6、8棟總面積：18203.6m2套數(shù)：218套總產(chǎn)值：8738萬戶型選擇：63、80、89、9416一期1批次推售策略銷售任務(wù)：5000萬回款，116套（力爭突破140套），整體銷售率58.9%開盤時(shí)間：6月5日價(jià)格策略：低開價(jià)格銷售10號(hào)樓，預(yù)計(jì)均價(jià)4300營銷策略：鞏固項(xiàng)目形象，逐步開始形象塑造向項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳的過渡。首先推10出號(hào)樓，為項(xiàng)目后續(xù)推盤和價(jià)值提升留足空間。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、開盤活動(dòng)、新聞炒作、策略調(diào)整、2批次推盤策略、2批次排號(hào)政策推廣計(jì)劃：（詳見《一期1批次推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：99.9萬17應(yīng)急預(yù)案如果，銷售中心6月仍難以開放繼續(xù)租用西藏飯店接待廳，并加強(qiáng)五證公示加強(qiáng)企業(yè)公信力宣傳租用西藏飯店貴賓廳，集中于預(yù)定日期進(jìn)行轉(zhuǎn)簽18重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DD：7月3日，一期2批次開盤！目的：緊跟1批次銷售進(jìn)入銷售沖刺。實(shí)現(xiàn)5000萬資金回款（116套），階段力爭銷售120套，總套數(shù)突破260套。19一期2批次推出時(shí)間：2010年7月3日回款要求：5000萬推出單位：6、7、8棟總面積：17513.8m2套數(shù)：214套總產(chǎn)值：8407萬戶型選擇：63、80、89、96推盤思路：在5棟90平米以下戶型的基礎(chǔ)上，為大量的A戶型產(chǎn)品提供更多的選擇，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線。進(jìn)行小幅度提價(jià)，促進(jìn)剩余1批次產(chǎn)品的銷售。20推盤分析問題1：1期A戶型比重較大，如何推出？解決辦法:將A戶型分1、2批次分別推出，避免集中于同一批次一起出現(xiàn)。在2批次中，A戶型將搭配C戶型銷售，使2批次戶型擁有從套一（可變套二）到套三（可變套四）的豐富戶型區(qū)間。問題2：10棟具有體量較大、戶型面積配比合理、總平位置相對較差的特點(diǎn)，如何銷售該棟產(chǎn)品特別是其剩余房源？解決辦法:因10棟無地下室，可提前將10棟于1期1批次最早推出，完善1批次戶型配比的同時(shí)，為項(xiàng)目預(yù)留價(jià)值上升空間。對其滯銷房源，通過2批次的的小幅提價(jià)，以價(jià)格杠桿促進(jìn)其銷售。21一期2批次推出時(shí)間：2010年7月3日回款要求：5000萬推出單位：7、10棟總面積：17004.8m2套數(shù)：192套總產(chǎn)值：8162萬戶型選擇：76、80、85、89、10622一期2批次推售策略銷售任務(wù)：5000萬回款，116套（力爭突破120套），整體銷售率57%開盤時(shí)間：7月3日價(jià)格策略：預(yù)計(jì)均價(jià)4500，每平米單位均價(jià)提升200營銷策略：從項(xiàng)目形象推廣轉(zhuǎn)變到項(xiàng)目賣點(diǎn)和銷售信息發(fā)布。適當(dāng)提高2批次銷售均價(jià)，促進(jìn)1批次剩余戶型銷售。大量的媒體投放和現(xiàn)場活動(dòng)確保銷售任務(wù)的完成。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、宣傳調(diào)性轉(zhuǎn)變、戶外信息更換、階段促銷活動(dòng)、新聞炒作、調(diào)價(jià)策略、3批次排號(hào)政策推廣計(jì)劃：（詳見《一期2批次推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：36萬23重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月EE：8月8日，一期3批次開盤！目的：緊跟2批次銷售，推出位置優(yōu)越的1期收官之房源。整體供應(yīng)面積減少，再次小幅提價(jià)，促進(jìn)剩余房源銷售。實(shí)現(xiàn)5000萬資金回款（116套），階段力爭銷售120套，總套數(shù)突破500套。24一期3批次推出時(shí)間：2010年8月回款要求：5000萬推出單位：9棟總面積：8368.5m2套數(shù)：90戶總產(chǎn)值：4017萬戶型選擇：78、89推盤思路：9棟體量相對較大，擁有面中庭的優(yōu)越位置，可作為1期的收官之作單獨(dú)推出，為項(xiàng)目的再次提價(jià)創(chuàng)造空間。也因此利用價(jià)格杠桿和戶型配比（該批次無90以上戶型），促進(jìn)之前剩余房源，特別是94平米可變四房的銷售去化。25推盤分析問題1：為何于此時(shí)單獨(dú)推出9棟？解決問題：8月是傳統(tǒng)淡季，此時(shí)推出位置優(yōu)越的9棟，減少推盤量，期望利用9棟的眾多賣點(diǎn)為項(xiàng)目推廣制造噱頭。9棟78、89平米的兩房戶型，可與2批次有滯銷可能的94平米戶型進(jìn)行合理搭配。問題2：9棟的推出，對后續(xù)推盤有何意義？解決問題：9棟位置極佳，此時(shí)以1期收官單位推出，可為項(xiàng)目2期（中庭泳池單位）優(yōu)質(zhì)單位的提價(jià)做好鋪墊，更是項(xiàng)目價(jià)格提升的一個(gè)分水嶺。以可利用提價(jià)，促進(jìn)1期剩余房源的銷售。26一期3批次推售策略銷售任務(wù)：5000萬回款，116套（力爭突破120套），整體銷售率59%開盤時(shí)間：8月8日價(jià)格策略：預(yù)計(jì)均價(jià)4800，單位均價(jià)提升300元營銷策略：進(jìn)一步傳達(dá)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)，突出3批次產(chǎn)品的賣點(diǎn)解析。行銷與現(xiàn)場活動(dòng)相配合促進(jìn)銷售任務(wù)完成，制定滯銷房源政策加強(qiáng)促銷。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、3批次賣點(diǎn)解析與包裝、階段促銷活動(dòng)、行銷活動(dòng)、調(diào)價(jià)策略、滯銷房源促銷方案、2期調(diào)性確定、2期蓄客/排號(hào)政策推廣計(jì)劃：（詳見《一期3批次推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：33.2萬27重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月FF：9月4日，二期開盤！目的：“金九銀十”減少新推體量，迅速清空此前剩余房源，并適時(shí)推出面中庭泳池的優(yōu)越單位，再度實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。9、10兩月總計(jì)回款8000萬（185套），階段力爭實(shí)現(xiàn)200套，總套數(shù)突破700套。28二期推出時(shí)間：2010年9月4日回款要求：8000萬（9月、10月）推出單位：11、12棟總面積：17694.6m2套數(shù)：196戶總產(chǎn)值：8493萬戶型選擇：79、88、109、112推盤思路：在炎熱的夏天抓住“黃金九月”，推出靠中庭寬闊水景的11、12棟。以2期的全新形象，提供景觀視野更好、戶型相對齊全的全新批次產(chǎn)品，為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的價(jià)格提升。29推盤分析問題1：如何化解中庭單位日照不足的問題于無形？解決辦法:配合回款要求，可于9、10月推出11、12棟房源。正對總平水景泳池的中庭戶型，雖有日照無法滿足的問題（公寓），但在這個(gè)季節(jié)，日照的影響將被客戶的自身感受降到最小，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大價(jià)值。問題2：為何在9、10月的黃金時(shí)期，持續(xù)減少推盤量？利用“金九銀十”，進(jìn)行3期提價(jià)的同時(shí)，也有效清空前期剩余房源，快銷的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。30二期推售策略銷售任務(wù)：8000萬回款，185套（力爭突破200套），整體銷售率58.9%開盤時(shí)間：9月4日價(jià)格策略：預(yù)計(jì)均價(jià)5000，單位均價(jià)提升200元營銷策略：全新包裝2期產(chǎn)品賣點(diǎn)，導(dǎo)入項(xiàng)目東南亞風(fēng)情生活方式。力爭推出項(xiàng)目樣板房，加強(qiáng)客戶現(xiàn)場品質(zhì)體驗(yàn)。2期再次提價(jià)并減少推盤量，促進(jìn)滯銷房源銷售，有效清空剩余。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、2批次賣點(diǎn)解析與包裝、樣板房方案與施工、調(diào)價(jià)策略、秋季房交會(huì)、3期蓄客/排號(hào)政策推廣計(jì)劃：（詳見《二期推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：107.3萬31重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月GF：11月6日，三期1批次開盤！目的：搭配2期剩余大戶，推出3期1批次產(chǎn)品，再次實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。完成回款4000萬（93套），階段力爭實(shí)現(xiàn)100套，總套數(shù)突破800套。323期1批次推出時(shí)間：2010年11月回款要求：4000萬推出單位：13、14棟總面積：10841.6m2套數(shù)：128戶總產(chǎn)值：5204萬戶型選擇：80、89推盤思路：在銷售較平穩(wěn)期，以平穩(wěn)的姿態(tài)推出面中庭的13、14棟。以90平米以下的A戶型與此前2期剩余戶型，特別是106平米三房產(chǎn)品相搭配進(jìn)行銷售，在較好的市場環(huán)境下，保持新推產(chǎn)品與2期剩余產(chǎn)品的搭配平衡。33推盤分析問題：為何此時(shí)僅推出A型產(chǎn)品？2期所推戶型套數(shù)較多，從客群購買特征考慮，在有80余平米緊湊三房的前提下，2期的106平米三房戶型可能滯銷。此時(shí)3期若搭配推出大戶，將可能造成106平米戶型持續(xù)滯銷。故此時(shí)僅推出90平米以下戶型，以期A型產(chǎn)品帶動(dòng)此前滯銷戶型的銷售，進(jìn)一步清空庫存，也為3期提升價(jià)格做好準(zhǔn)備。34三期1批次推售策略銷售任務(wù)：4000萬回款，93套（力爭突破100套），整體銷售率59%開盤時(shí)間：11月6日價(jià)格策略：預(yù)計(jì)均價(jià)5300，單位均價(jià)提升200元營銷策略：全新包裝3期產(chǎn)品賣點(diǎn)，持續(xù)演繹項(xiàng)目東南亞風(fēng)情生活方式。加強(qiáng)現(xiàn)場活動(dòng)與城北各大市場行銷，實(shí)現(xiàn)再次提價(jià)的同時(shí)促進(jìn)走量，爭取提前完成全年銷售任務(wù)。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、3期賣點(diǎn)解析與包裝、調(diào)性轉(zhuǎn)變、戶外信息更新、行銷活動(dòng)、現(xiàn)場促銷活動(dòng)、調(diào)價(jià)策略、3期2批次開盤方案。推廣計(jì)劃：（詳見《三期1批次推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：48.1萬35重要營銷節(jié)點(diǎn)分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月HH：12月5日，三期2批次開盤！目的：淡季銷售減弱，重新豐富戶型配置。完成回款4000萬（93套），階段力爭實(shí)現(xiàn)100套，總套數(shù)突破900套363期2批次推出時(shí)間：2010年12月回款要求：4000萬推出單位：15、16棟總面積：12093套數(shù)：150戶總產(chǎn)值：5805萬戶型選擇：63、80、89、96推盤思路：進(jìn)入12月，重新進(jìn)入平穩(wěn)銷售期。在此前剩余房源基本去化的情況下，重新豐富戶型選擇區(qū)間，避免A戶型所占比重偏大，客戶選擇單一。37三期2批次推售策略銷售任務(wù)：4000萬回款，93套（力爭突破100套），整體銷售率42%開盤時(shí)間：12月5日價(jià)格策略：預(yù)計(jì)均價(jià)5300，單位均價(jià)提升100元營銷策略：對2批次產(chǎn)品的觀光電梯、中庭位置等優(yōu)勢進(jìn)行再包裝，持續(xù)制造新的市場關(guān)注點(diǎn)（考慮事件營銷）。針對節(jié)假日進(jìn)行促銷，以促銷加二級(jí)城市行銷的方式促進(jìn)銷售任務(wù)完成。重要事項(xiàng)：預(yù)售取得、產(chǎn)品熱點(diǎn)制造、事件營銷、二級(jí)城市行銷、現(xiàn)場促銷活動(dòng)、調(diào)價(jià)策略、3期3批次開盤方案。推廣計(jì)劃：（詳見《三期2批次推廣計(jì)劃》）預(yù)算費(fèi)用：39萬383期3批次推出時(shí)間：2011年1、2月回款要求：推出單位：17棟總面積：8368.5套數(shù)：90戶總產(chǎn)值：4017萬戶型選擇：78、89394期1批次推出時(shí)間：2