渠道管理試卷B

第5頁(yè)共6頁(yè)天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院期末考試試卷B201～201學(xué)年第學(xué)期渠道管理課程院（系）班級(jí)學(xué)號(hào)姓名注意事項(xiàng)：1、本試卷共6頁(yè)，滿分為100分，考試時(shí)間為100分鐘。2、考試形式：。題號(hào)一二三四五總分核分人得分得分評(píng)分人一、選擇題（每小題1分，共20分）（請(qǐng)將所選答案代碼填入空格處）1．渠道具有本地化、排他性、獨(dú)特性、______的特點(diǎn)，因此，渠道要素日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量。A可復(fù)制性B不可復(fù)制性C同一性D分散性2．傳銷又叫“多層次營(yíng)銷”，是一種以______為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主要形式的商品營(yíng)銷方式。A市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)B市場(chǎng)倍增學(xué)C市場(chǎng)策劃學(xué)D市場(chǎng)傳播學(xué)3．______是指構(gòu)成營(yíng)銷渠道的層級(jí)、環(huán)節(jié)的多少，或者說(shuō)是構(gòu)成營(yíng)銷渠道的不同層級(jí)渠道成員的多少。A渠道的寬度B渠道的長(zhǎng)度C渠道的深度D渠道的關(guān)聯(lián)度4．5C信用評(píng)估法是指分析影響客戶信用的五個(gè)方面的一種方法。這五個(gè)方面包括：______（Character）、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Conditions)。A品質(zhì)B特征C性格D偏好5．渠道激勵(lì)的“三大法寶”，即渠道目標(biāo)激勵(lì)、渠道獎(jiǎng)勵(lì)和渠道______。A工作設(shè)計(jì)(2)市場(chǎng)份額(3)客情關(guān)系(4)銷量統(tǒng)計(jì)6．格力的“_______模式”是由格力總裁董明珠創(chuàng)立的一種渠道創(chuàng)新模式。A聯(lián)銷體B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷C連鎖經(jīng)營(yíng)D區(qū)域股份制銷售公司7．寶潔“助銷模式”的主張是“幫助客戶發(fā)展生意”，它是一種服務(wù)型模式，更是一種_______模式。A投資型B交易型C關(guān)系型D控制型8．新時(shí)期的經(jīng)銷商大多轉(zhuǎn)型為“______”，肩負(fù)著深度分銷和物流配送的功能。A網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商B零售商C分銷物流商D服務(wù)商9．新型的廠商關(guān)系應(yīng)該是一種“______”，廠商之間既是矛盾對(duì)立體，更是利益共同體。A對(duì)立關(guān)系B交易關(guān)系C合作伙伴關(guān)系D管理關(guān)系10．渠道沖突從實(shí)質(zhì)上講，主要表現(xiàn)為_(kāi)_____、觀念沖突和目標(biāo)沖突。A關(guān)系沖突B人員沖突C利益沖突D時(shí)間沖突11．在我國(guó)渠道管理的變化趨勢(shì)中，渠道成員之間的關(guān)系正在由交易關(guān)系向______轉(zhuǎn)變。A競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系B伙伴關(guān)系C管理關(guān)系D對(duì)立關(guān)系12．在渠道戰(zhàn)略選擇中三種典型的分道戰(zhàn)略包括密集分銷、獨(dú)家分銷和______。A經(jīng)銷商分銷B選擇分銷C批發(fā)商分銷D網(wǎng)絡(luò)分銷13．營(yíng)銷渠道的寬度是指渠道同一層次選用的______數(shù)目的多少，多者為寬、少者為窄。A中間商B供應(yīng)商C制造商D服務(wù)商14．渠道成員的定量確定法，主要包括：______選擇法、銷售量分析法、銷售費(fèi)用分析法、盈虧平衡分析法。A強(qiáng)制評(píng)分B自愿評(píng)分C自我評(píng)分D軟件計(jì)算15.“渠道促銷”是廠家針對(duì)______（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，目的是刺激渠道成員的進(jìn)貨熱情和銷售積極性。A中間渠道商B服務(wù)商C制造商D消費(fèi)者16．根據(jù)“權(quán)力的五種力量”學(xué)說(shuō)，權(quán)力可以分為強(qiáng)制的權(quán)力、合法的權(quán)力、關(guān)系的權(quán)力、專家的權(quán)力、_______五個(gè)來(lái)源。A信息的權(quán)力B品牌的權(quán)力C感召的權(quán)力D管理的權(quán)力17．渠道沖突處理策略多種多樣，主要有五種典型的方法解決渠道沖突問(wèn)題：1、______；2、勸說(shuō)；3、談判4、訴訟；5、退出。A冷戰(zhàn)B對(duì)抗C溝通D仲裁18.“竄貨”俗稱“沖貨”，它是產(chǎn)品分銷過(guò)程中分銷機(jī)構(gòu)的一種______。A惡性銷售行為B自發(fā)行為C正常競(jìng)爭(zhēng)行為D商品流通行為19．渠道客情關(guān)系是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它既包括______，也包括情感關(guān)系。A業(yè)務(wù)關(guān)系B金錢關(guān)系C合作關(guān)系D競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系20．在對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整前首先要對(duì)原有的渠道進(jìn)行評(píng)估，在評(píng)估時(shí)要遵循有效性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、可控性原則、______原則。A適應(yīng)性B統(tǒng)一性B差異性D創(chuàng)新性得分評(píng)分人二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道：返利：反向追蹤法：應(yīng)收賬款：渠道控制：得分評(píng)分人三、簡(jiǎn)答與論述題(每小題8分，共40分)1.渠道沖突有哪些主要原因？2.什么是“大戶問(wèn)題”？3.什么是“助銷模式”？4.簡(jiǎn)述我國(guó)營(yíng)銷渠道領(lǐng)域的變化趨勢(shì)5.網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)會(huì)完全取代傳統(tǒng)門店嗎？談?wù)勀愕目捶ǖ梅衷u(píng)分人四、案例分析題(每小題10分，共20分)4-1亞馬遜與沃爾瑪：誰(shuí)代表渠道的未來(lái)亞馬遜（A）是全球知名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，每年有超過(guò)200億美元的銷售額，它是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的代表，也是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的標(biāo)桿企業(yè)。每個(gè)人都或多或少地聽(tīng)說(shuō)過(guò)亞馬遜，這個(gè)巨大的購(gòu)物群體也會(huì)或多或少地選擇在亞馬遜平臺(tái)購(gòu)物。有人說(shuō)，亞馬遜成為了“網(wǎng)上沃爾瑪（Wal-Mart）”，這一點(diǎn)都不過(guò)分。然而，亞馬遜能否一直保持其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中的領(lǐng)導(dǎo)地位呢？如果沒(méi)有沃爾瑪，沒(méi)有沃爾瑪?shù)那澜Y(jié)構(gòu)創(chuàng)新，答案也許是肯定的。我們知道，沃爾瑪作為傳統(tǒng)的“磚塊加水泥”模式的營(yíng)銷渠道的領(lǐng)頭羊，絕不會(huì)坐視亞馬遜輕松地端坐網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的老大。在加速傳統(tǒng)零售連鎖門店的擴(kuò)張的同時(shí)，沃爾瑪除了著力構(gòu)建自身超市商品的網(wǎng)上銷售渠道外，還通過(guò)“沃爾瑪市場(chǎng)”（沃爾瑪虛擬網(wǎng)絡(luò)商城）加入了其他零售商的商品，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而有效地獲取了亞馬遜的一部分網(wǎng)上份額。沃爾瑪在其網(wǎng)站上為入駐的商家添加了上百萬(wàn)個(gè)商品名錄，與亞馬遜一樣，沃爾瑪不用與商品直接接觸，商家直接完成商品配送和交易并獲得利潤(rùn)，沃爾瑪只需收取相應(yīng)的傭金即可。或許模仿超越可以概括沃爾瑪?shù)那绖?chuàng)新戰(zhàn)略，沃爾瑪在將來(lái)能否趕上并超越亞馬遜？這是一個(gè)需要時(shí)間來(lái)回答的問(wèn)題。沃爾瑪?shù)氖紫癄I(yíng)銷官克里·庫(kù)伯說(shuō)：“我們的愿景正是把沃爾瑪網(wǎng)上商城變成訪問(wèn)量最大和最有價(jià)值的網(wǎng)站”。如果沃爾瑪?shù)脑妇澳軌驅(qū)崿F(xiàn)，那么，有朝一日沃爾瑪將取代亞馬遜，成為網(wǎng)上渠道領(lǐng)袖，成為真正的未來(lái)渠道霸主。問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)完全取代傳統(tǒng)渠道嗎？未來(lái)渠道將會(huì)怎么樣？4-2寶潔與沃爾瑪?shù)暮献髂Ｊ奖娝苤瑢殱嵑臀譅柆斒莾杉覍?shí)力強(qiáng)大的公司，彼此之間曾經(jīng)爭(zhēng)斗了幾十年。以往寶潔以其強(qiáng)大的實(shí)力控制了與其零售商之間的關(guān)系。另一方面，沃爾瑪開(kāi)始執(zhí)行向供應(yīng)商直接訂貨的政策，取消了所有銷售中介的協(xié)議，沃爾瑪僅僅與愿意投資于其專用的電子數(shù)據(jù)交易系統(tǒng)并在產(chǎn)品包裝上使用條形碼的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行交易活動(dòng)。沃爾瑪憑借其強(qiáng)大的勢(shì)力，使制造商不得不服從其條件。在過(guò)去的10年里，寶潔和沃爾瑪這兩大巨人卻建立了牢固的伙伴關(guān)系，他們相互持股，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，成為制造商與零售商關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)，成為渠道沖突處理的典范。這一關(guān)系基于雙方的依賴度：沃爾瑪需要寶潔的品牌，而寶潔需要沃爾瑪?shù)目蛻敉?。寶潔和沃爾瑪通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)連結(jié)起來(lái)。這一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使寶潔能夠監(jiān)控沃爾瑪?shù)拇尕浌芾?。通過(guò)衛(wèi)星傳送，寶潔連續(xù)收到來(lái)自眾多獨(dú)立的沃爾瑪商場(chǎng)銷售其各種不同規(guī)格產(chǎn)品的即時(shí)銷量、存貨數(shù)量和價(jià)格信息。這一信息使得寶潔公司可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷量，決定貨架的空間、需求量并自動(dòng)傳送訂單。整個(gè)交易循環(huán)使用電子信息傳輸和電子貨物傳送，由于訂單處理周期縮短，沃爾瑪在產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者之后的結(jié)算非常迅速。這種伙伴關(guān)系為客戶創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，客戶可以非常容易地以最低的價(jià)格得到他們所喜歡的寶潔公司的產(chǎn)品。通過(guò)雙方的合作，使諸如訂單的處理、結(jié)，帳等過(guò)程中的多余活動(dòng)得到了簡(jiǎn)化；銷售代表也不再需要經(jīng)常對(duì)商店進(jìn)行訪問(wèn)；文書工作和出錯(cuò)的概率也大大地減少。即時(shí)訂貨系統(tǒng)使得寶潔公司得以按需生產(chǎn)，也減少了存貨。此外，沃爾瑪也成功地減少了存貨和空貨架的可能性，為雙方避免了銷售的損失。為了分享雙方良好的關(guān)系所帶來(lái)的利益，沃