年醫(yī)藥行業(yè)動態(tài)

綜述·

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·2月上半月，醫(yī)藥行業(yè)信息需要重點關(guān)注以下信息：《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》預(yù)計7月1日開始執(zhí)行重點內(nèi)容：1出廠價到醫(yī)院價最高只能有30%，如果到最高零售價最高只能有55%。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)在水平。2在之前醫(yī)療機構(gòu)可以統(tǒng)一加價15%的情況下，醫(yī)療機構(gòu)自然有選擇高價藥的動機。如果按照不同價格不同加價率的方法，如果不考慮回扣問題，選擇高價藥的動機至少是消除了，特別在是結(jié)合醫(yī)院總費用控制政策的情況下。3省物價部門按照：出廠價*(1+流通加價率)*（1+醫(yī)院加價率），計算所有藥品的最高零售價并公布。各省信息要求共享。違規(guī)的話（不報出廠價、超過加價率規(guī)定），不給你制定最高零售價，不允許參與招標(biāo)。按照價格法處罰。衛(wèi)生部啟動17城市試點評估重點內(nèi)容：根據(jù)衛(wèi)生部的安排，上海、北京、鞍山、蕪湖、寶雞、鄂州重點試點公立醫(yī)院設(shè)置規(guī)劃和布局，醫(yī)保、新農(nóng)合的總額預(yù)付和即時結(jié)算；上海、天津主要推行住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)；深圳實行社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)院辦院管；鎮(zhèn)江、濰坊、深圳試點法人治理機制；北京、鞍山、蕪湖、馬鞍山試點對補償機制等；昆明則面向多元化辦醫(yī)。17個國家試點城市也并非完全試點同一項目。廣東試點廢除"以藥補醫(yī)"公立醫(yī)院零加價賣藥重點內(nèi)容：今年廣東全省選取30%的縣（市）先行試點，2013年在所有縣級醫(yī)院普遍推行，2015年在所有公立醫(yī)院全面展開。目錄招標(biāo)信息廣東1月藥品價格管理通知分析關(guān)于公示2011年廣東省基本藥物集中采購有關(guān)產(chǎn)品價格參考數(shù)據(jù)的通知2012年2月15日及16日報價品種網(wǎng)上報價及解密的通知公示2011年廣東省基藥采購企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模情況的通知P8P9P9P9產(chǎn)業(yè)信息醫(yī)藥制造業(yè)同比增幅近30%新醫(yī)改第三年，基層門診量不升反降P10P10智飛生物與默沙東簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議上藥8000萬美元設(shè)立北方投資公司獨一味啟動外延并購大股東提前減持有玄機P11P11P11資本運營信息需求是一種問出來的痛醫(yī)藥企業(yè)招商之后需要考慮哪些問題及應(yīng)對措施營銷信息研發(fā)信息用中藥治療小兒多動癥國內(nèi)首個新藥在渝誕生風(fēng)投對新藥早期的介入稀缺退出機制成最大障礙P12P12P14P15《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》預(yù)計7月1日開始執(zhí)行衛(wèi)生部啟動17城市試點評估公立醫(yī)院改革成效待考基本藥物改革推進(jìn)招標(biāo)制度或轉(zhuǎn)向廣東試點廢除"以藥補醫(yī)"公立醫(yī)院零加價賣藥我國“十二五”期間全面提高仿制藥質(zhì)量政策信息P4P6P6P7P7·

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·政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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備受關(guān)注的《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》最后一輪征求意見稿流傳出,按已經(jīng)確定的時間表,新規(guī)將7月1日正式執(zhí)行,大約近2萬家企業(yè)受影響。原文鏈接：米內(nèi)網(wǎng)事件《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》預(yù)計7月1日開始執(zhí)行醫(yī)改以來藥價相關(guān)政策思路時間政策文件項目主要內(nèi)容

20081023

《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（征求意見稿）》（十一）建立科學(xué)合理的醫(yī)藥價格形成機制。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率。對醫(yī)院銷售藥品開展差別加價、收取藥事服務(wù)費等試點，引導(dǎo)醫(yī)院合理用藥。20091123《關(guān)于印發(fā)改革藥品和醫(yī)療服務(wù)價格形成機制的意見的通知》（十三）控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率。（十四）改革醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品銷售加成政策。逐步降低政府指導(dǎo)價藥品的流通差價率，對流通環(huán)節(jié)差價率（額）實行上限控制，并對高價和低價藥品實行差別差率控制，低價藥品差價率從高，高價藥品差價率從低，利用價格杠桿促進(jìn)藥品流通領(lǐng)域兼并重組，擴大規(guī)模，集約經(jīng)營，降低成本，減少流通費用。按照“醫(yī)藥分開”的要求，改革醫(yī)療機構(gòu)補償機制，逐步取消醫(yī)療機構(gòu)銷售藥品加成。改革過渡期間，要逐步降低醫(yī)療機構(gòu)藥品加價率，在總體不突破15%的前提下，可按價格高低實行差別加價政策。2010061620100616《藥品價格管理辦法（征求意見稿）》期間費用率和銷售利潤率核算標(biāo)準(zhǔn)，流通差價率（額）核算標(biāo)準(zhǔn)《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》預(yù)計7月1日開始執(zhí)行主要內(nèi)容項目主要內(nèi)容政府定價范圍的藥品經(jīng)非營利性醫(yī)療機構(gòu)銷售意味著所有的醫(yī)保產(chǎn)品都在列，非政府定價的藥品（如自費的保健品）、純OTC產(chǎn)品得以赦免。其他赦免藥物（麻醉藥、一類精神藥、國家收購的避孕藥、免疫規(guī)劃疫苗、中藥飲片、廉價短缺藥）。政府監(jiān)管2個價格一是出廠價到醫(yī)院價之間的差；二是醫(yī)院價到患者價之間的差。生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本價到出廠價的差得以赦免。生產(chǎn)企業(yè)需每年上報上年的藥品出廠價，各省物價部門監(jiān)管。出廠價到醫(yī)院價的價差規(guī)定出廠價到醫(yī)院價最高只能有30%，如果到最高零售價最高只能有55%。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)在水平。醫(yī)院價到患者價的價差規(guī)定醫(yī)療機構(gòu)銷售不同企業(yè)生產(chǎn)的同種藥品，所加差額不得超過按照統(tǒng)一最高零售價格計算的最大加價額。在之前醫(yī)療機構(gòu)可以統(tǒng)一加價15%的情況下，醫(yī)療機構(gòu)自然有選擇高價藥的動機。如果按照不同價格不同加價率的方法，如果不考慮回扣問題（雖然有難度），選擇高價藥的動機至少是消除了，特別在是結(jié)合醫(yī)院總費用控制政策的情況下。所有藥品的最高零售價并公布省物價部門按照：出廠價*(1+流通加價率)*（1+醫(yī)院加價率），計算所有藥品的最高零售價并公布。各省信息要求共享。違規(guī)的話（不報出廠價、超過加價率規(guī)定），不給你制定最高零售價，不允許參與招標(biāo)。按照價格法處罰。

1意味著代理制企業(yè)必須變革?；蜃越犖椋蚴站幗?jīng)銷商，或提高出廠價，或補交稅款。2執(zhí)行有難度。差價率的計算基礎(chǔ)是企業(yè)出廠價，監(jiān)管部門難以核實5000多家生產(chǎn)企業(yè)、無數(shù)品規(guī)產(chǎn)品真實出廠價。如按意見征求稿時間進(jìn)度：2012年7月執(zhí)行，2013年4月31日前完成信息報批和過渡，10個月時間過渡后就能執(zhí)行的可行性有不大。影響政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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2月13日，衛(wèi)生部宣布開始進(jìn)行公立醫(yī)院改革試點的評估工作，正式向醫(yī)改中的最后一塊堅冰動刀。衛(wèi)生部明確表示，此次評估是為了“形成向全國推廣的公立醫(yī)院改革基本路子奠定基礎(chǔ)”。2010年2月4日，《關(guān)于公立醫(yī)院改革試點的指導(dǎo)意見》正式經(jīng)國務(wù)院常委會議討論并通過，與此同時，17個試點城市也落定。如今兩年過去，新一輪醫(yī)改的三年大計也即將落定，公立醫(yī)院改革這一醫(yī)改的核心才剛剛開始觸及。按照2010年的提法，各省、自治區(qū)、直轄市分別選擇1-2個城市作為公立醫(yī)院改革試點城市，而國家在各地試點城市范圍內(nèi)再選出16個有代表性的城市，作為國家聯(lián)系指導(dǎo)的公立醫(yī)院改革試點城市，此后北京也被列入其中。加上各省的省級試點城市，2010年底時，衛(wèi)生部副部長馬曉偉曾表示，全國陸續(xù)開展試點的城市實際有47個。但此次，省級試點城市并不在評估之列，王華表示：“湖北的試點城市沒有選在省會武漢，而是選在省內(nèi)的二線城市。”而17個國家試點城市也并非完全試點同一項目。根據(jù)衛(wèi)生部的安排，上海、北京、鞍山、蕪湖、寶雞、鄂州重點試點公立醫(yī)院設(shè)置規(guī)劃和布局，醫(yī)保、新農(nóng)合的總額預(yù)付和即時結(jié)算；上海、天津主要推行住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)；深圳實行社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)院辦院管；鎮(zhèn)江、濰坊、深圳試點法人治理機制；北京、鞍山、蕪湖、馬鞍山試點對補償機制等；昆明則面向多元化辦醫(yī)。原文鏈接：鳳凰網(wǎng)衛(wèi)生部啟動17城市試點評估公立醫(yī)院改革成效待考政策信息

針對衛(wèi)生部2月2日下發(fā)的《2012年衛(wèi)生工作要點》（以下簡稱《要點》），近日業(yè)內(nèi)人士在一份解讀報告中提出，基本藥物招標(biāo)制度或?qū)⑥D(zhuǎn)向。研究報告提出，2012年基本藥物制度招標(biāo)政策或?qū)膬r格唯先轉(zhuǎn)向質(zhì)量優(yōu)先，這將更有利于整個醫(yī)藥行業(yè)健康有序發(fā)展，對基本藥物中獨家品種、緊缺品種以及兒童適宜劑型試行國家統(tǒng)一定價、定點生產(chǎn)，基本藥物政策環(huán)境將有望趨于良性。新農(nóng)合醫(yī)保的穩(wěn)步推進(jìn)有望進(jìn)一步擴大基本藥物的覆蓋面，有利于基本藥物制度2012年的深入推行?！兑c》明確，將完成適用于各級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的國家基本藥物目錄（2012年版）的制訂工作，規(guī)范地方增補非目錄藥品。同時要繼續(xù)規(guī)范基本藥物采購，堅持批量采購、量價掛鉤、招采合一，重點做好農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)基本藥物配送工作。原文鏈接：衛(wèi)生部、騰訊基本藥物改革推進(jìn)招標(biāo)制度或轉(zhuǎn)向政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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今年，廣東將在30%的縣級醫(yī)院試點取消藥品加價，到2015年，全省所有公立醫(yī)院都將“零加價”賣藥，徹底廢除“以藥補醫(yī)”制度。副省長雷于藍(lán)出席廣東省衛(wèi)生工作會議并講話，省政協(xié)副主席、省衛(wèi)生廳廳長姚志彬作工作報告。

雷于藍(lán)表示，作為今年的十件民生實事之一，我省將建立長效的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)經(jīng)常性收支差額獎補機制。各地要借此機會，完善基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)運行補償機制，將所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)納入公益一類事業(yè)單位管理。對于基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)經(jīng)常性收支差額，財政要在年度預(yù)算中足額安排，實行先預(yù)付后結(jié)算。雷于藍(lán)要求，保證人均基本公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費補助標(biāo)準(zhǔn)，珠三角地區(qū)不低于30元，欠發(fā)達(dá)地區(qū)不低于25元。從今年起，省財政每年安排3500萬元，將婚前、孕前和產(chǎn)前地中海貧血基因檢測納入我省重大公共衛(wèi)生服務(wù)項目，防止重癥地貧患兒出生。姚志彬在會上透露，今年全省選取30%的縣（市）先行試點，2013年在所有縣級醫(yī)院普遍推行，2015年在所有公立醫(yī)院全面展開。改革以破除以藥補醫(yī)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以完善補償機制為切入點，全面推進(jìn)人事、編制、分配、價格、支付制度、藥品采購、監(jiān)管等綜合改革，加快建立現(xiàn)代醫(yī)院管理制度和公立醫(yī)院法人治理結(jié)構(gòu)，基本建立“維護(hù)公益性、調(diào)動積極性、保障可持續(xù)”的新機制。原文鏈接：丁香園廣東試點廢除"以藥補醫(yī)"公立醫(yī)院零加價賣藥政策信息

《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》（以下簡稱規(guī)劃）13日公布，這是我國第一個關(guān)于藥品安全的獨立規(guī)劃。按照規(guī)劃，到“十二五”末，藥品標(biāo)準(zhǔn)和藥品質(zhì)量大幅提高，藥品監(jiān)管體系進(jìn)一步完善，藥品安全保障能力整體接近國際先進(jìn)水平，藥品安全水平和人民群眾用藥安全滿意度顯著提升。規(guī)劃明確，提高藥品標(biāo)準(zhǔn)包括：完成6500個藥品標(biāo)準(zhǔn)提高工作，其中化學(xué)藥2500個、中成藥2800個、生物制品200個、中藥材350個、中藥飲片650個。提高139個直接接觸藥品的包裝材料標(biāo)準(zhǔn)，制訂100個常用直接接觸藥品的包裝材料標(biāo)準(zhǔn)。提高132個藥用輔料標(biāo)準(zhǔn)，制訂200個藥用輔料標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)劃首次明確提出，全面提高仿制藥質(zhì)量。對2007年修訂的《藥品注冊管理辦法》施行前批準(zhǔn)的仿制藥，分期分批與被仿制藥進(jìn)行質(zhì)量一致性評價，其中納入國家基本藥物目錄、臨床常用的仿制藥在2015年前完成，未通過質(zhì)量一致性評價的不予再注冊，注銷其藥品批準(zhǔn)證明文件。藥品生產(chǎn)企業(yè)必須按《藥品注冊管理辦法》要求，將其生產(chǎn)的仿制藥與被仿制藥進(jìn)行全面對比研究，作為申報再注冊的依據(jù)。原文鏈接：新民網(wǎng)我國“十二五”期間全面提高仿制藥質(zhì)量·

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2012年1月,廣東省物價局發(fā)布了3個藥品價格管理通知,分別是《關(guān)于印發(fā)廣東省第二批新增政府最高限價管理藥品目錄的通知》、《關(guān)于公布頭孢克肟等藥品最高零售價格的通知》、《關(guān)于公布慶大霉素等藥品最高零售價格的通知》,總共涉及超過600種藥品。事件廣東1月藥品價格管理通知分析

關(guān)于印發(fā)廣東省第二批新增政府最高限價管理藥品目錄的通知》以新增臨床新藥為主,這是繼2009年9月將480個品種的處方藥納入政府限價管理范圍后,第二批新增藥品。按藥品類別劃分包括抗生素、心血管、糖尿病抗腫瘤藥物等。臨床上證明療效確切的新藥,這次進(jìn)入了目錄,例如近年臨床上流行使用的新產(chǎn)品單抗藥物,本次新增目錄中就包括3個,分別是曲妥珠單抗、西妥昔單抗、尼妥珠單抗。《關(guān)于公布頭孢克肟等藥品最高零售價格的通知》更多關(guān)注醫(yī)院常用抗生素和慢性病常用藥品，化學(xué)藥按類別區(qū)分,以抗感染藥物、治療高血壓藥物、治療糖尿病藥物為主?？垢腥舅幬锇^孢克肟、阿莫西林克拉維酸、羅紅霉素、頭孢呋辛等。治療高血壓藥物包括硝苯地平、氨氯地平、厄貝沙坦、纈沙坦等。治療糖尿病藥物包括二甲雙胍、格列美脲、吡格列酮等。《關(guān)于公布慶大霉素等藥品最高零售價格的通知》以非處方藥(OTC)為主。在435個規(guī)格劑型中,有375個屬于非處方藥,占比超過86%。藥品目錄中包括很多止痛藥物、感冒藥物和外用皮膚病藥物。止痛藥物包括布洛芬(較知名產(chǎn)品有“芬必得”)、對乙酰氨基酚、萘普生等。感冒藥物包括雙分偽麻、氨酚偽麻、氨金黃敏等。外用皮膚病藥物包括酮康唑(乳膏劑)、益康唑(乳膏劑)、丁酸氫化可的松(軟膏劑)等。分析文件名藥品劑型規(guī)格數(shù)量藥品種類數(shù)量化學(xué)藥中成藥（含民族藥)文件實施時間關(guān)于印發(fā)廣東省第二批新增政府最高限價管理藥品目錄的通知(粵價〔2012〕13號)-4421992432012年3月1日關(guān)于公布頭孢克肟等藥品最高零售價格的通知(粵價〔2012〕24號)20011576392012年2月15日關(guān)于公布慶大霉素等藥品最高零售價格的通知(粵價〔2012〕26號)435999812012年3月1日主要內(nèi)容原文鏈接：米內(nèi)網(wǎng)政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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·地區(qū)標(biāo)類時間事項廣東省級2012-2-11>2-17關(guān)于公示2011年廣東省基本藥物集中采購有關(guān)產(chǎn)品價格參考數(shù)據(jù)的通知談判地址：廣州市先烈南路23號華泰賓館三樓展廳

咨詢電話：87300315，87300270

附件：

2012年新通用名面對面談判品種表（代表品）

2012年新通用名面對面談判代表授權(quán)書云南非基藥2012-2-15->2-162012年2月15日及16日報價品種網(wǎng)上報價及解密的通知一、模擬報價及解密時間安排：2012年2月15日上午9時00分至10時30分進(jìn)行模擬報價，10時35分至12時00分進(jìn)行模擬報價解密。二、正式報價及解密1、正式報價僅為一輪報價，本次報價即為最終報價。2、報價開關(guān)開啟時間為2012年2月16日14時00分；報價開關(guān)關(guān)閉時間為2012年2月16日15時00分。3、報價解密時間為2012年2月16日15時05分至16時00分。申報人應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行報價及解密，按照采購文件規(guī)定，逾期未成功報價、解密者，后果自負(fù)。來源：云南省藥品集中采購平臺廣東基藥2012-2-10->2-15公示2011年廣東省基藥采購企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模情況的通知附表：

1.化學(xué)制藥企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排名表

2.中成藥企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排名表

3.生化制品企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排名表國家統(tǒng)計局近日公布的2011年醫(yī)藥制造業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2011年，醫(yī)藥制造業(yè)累計銷售收入達(dá)14522億元，同比增29.37%，增速處于歷史較高位；累計利潤總額達(dá)1494億元，同比增長23.50%。而同期工業(yè)企業(yè)收入利潤增速則呈現(xiàn)逐步下降趨勢。從具體細(xì)分市場來看，中成藥和醫(yī)療器械的表現(xiàn)較為突出，利潤增速均高于收入增速。2011年，中成藥全國銷售產(chǎn)值達(dá)3.3億元，增幅為34.13%；醫(yī)療器械收入總額為1.35億元，增幅為27.51%；化學(xué)制劑銷售總額4.04億元，增幅為25.22%，化學(xué)原料藥為4.04億元，增幅25.22%。據(jù)統(tǒng)計局近日公布的PMI數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥制造業(yè)今年1月產(chǎn)量顯著下降。從PMI數(shù)據(jù)看，2012年1月醫(yī)藥生產(chǎn)指數(shù)位于臨界點以下，生產(chǎn)量顯著下降，主要原材料庫存量明顯減少，行業(yè)從業(yè)人員指數(shù)均位于臨界點以下，企業(yè)用工量減少。1月醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)量下降主要受春節(jié)因素所致。醫(yī)藥制造業(yè)經(jīng)歷了去年7月份的筑底階段后，生產(chǎn)和需求都有所好轉(zhuǎn)，去年9月-11月的生產(chǎn)指數(shù)和新訂單指數(shù)均回到臨界點以上，但今年1月的產(chǎn)量顯著下降，預(yù)計很可能是受今年春節(jié)在1月份的影響所致。對于充滿不確定因素的2012年的醫(yī)藥市場，南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所所長林建寧表示，由于全球經(jīng)濟滑坡，政府8500億元的新醫(yī)改投入已到位，未來投入增速可能下降。由于公立醫(yī)院藥費控制、醫(yī)保付費方式改變等原因，相對于前幾年，2012年是醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的“調(diào)整之年”，醫(yī)藥經(jīng)濟的增速可能放緩。相關(guān)新聞鏈接：鳳凰網(wǎng)產(chǎn)業(yè)信息醫(yī)藥制造業(yè)同比增幅近30%政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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·2011年是我國醫(yī)改實施的第3個年頭。衛(wèi)生部統(tǒng)計信息中心日前發(fā)布的《2011年我國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況簡報》（以下簡稱《簡報》）顯示，2011年，醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)量增速呈下滑趨勢；基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)門診量所占比重略有下降；不同級別醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)病床使用率差別懸殊；醫(yī)療衛(wèi)生資源利用和病人就醫(yī)流向不合理狀況無明顯改善，仍主要流向城市大醫(yī)院?！逗唸蟆凤@示，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)門診量所占比重略有下降，從上年的61.8%下降至2011年的60.9%。值得關(guān)注的是，最近兩年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院門診量和住院服務(wù)量均呈負(fù)增長。業(yè)內(nèi)人士分析指出，導(dǎo)致出現(xiàn)負(fù)增長的原因有：新農(nóng)合制度的完善，使農(nóng)村患者向村衛(wèi)生室和上級醫(yī)療機構(gòu)分流（縣級醫(yī)院住院量比2010年增長10.4%）；部分地區(qū)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的人事分配、考核機制等尚未完全落實，可能導(dǎo)致部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療服務(wù)量出現(xiàn)下滑。相關(guān)新聞鏈接：醫(yī)藥經(jīng)濟報新醫(yī)改第三年，基層門診量不升反降國內(nèi)民營疫苗龍頭智飛生物發(fā)布公告稱，公司將擴大與美國默沙東公司的合作，并建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。公告顯示，為發(fā)展長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，充分發(fā)揮各方優(yōu)勢，共同發(fā)展，繼2011年4月25日簽訂《市場推廣服務(wù)協(xié)議》之后，公司與美國默沙東公司就擴大合作領(lǐng)域，開展輪狀病毒疫苗、呼吸道合胞病毒疫苗(RSV)等項目合作達(dá)成初步意向，形成《合作備忘錄》，并于2012年2月6日公司董事會審議簽署生效。本次合作意向的后續(xù)具體協(xié)議尚需雙方進(jìn)一步論證和商議，根據(jù)公司決策程序提交公司董事會或股東會批準(zhǔn)后生效實施。相關(guān)新聞鏈接：證券之星資本運營信息智飛生物與默沙東簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議

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2月8晚，上海醫(yī)藥公告稱，已出資8000萬美元，設(shè)立上藥北方投資有限公司（下稱“北方投資”），這是上海醫(yī)藥繼2011年1月收購北京愛心偉業(yè)醫(yī)藥有限公司、2011年4月完成100%收購原中信醫(yī)藥之后，再度在北京出資設(shè)立業(yè)務(wù)平臺。公告稱，北方投資將統(tǒng)籌上藥在北方地區(qū)的醫(yī)藥業(yè)務(wù)，從8日起，該平臺正式開展與原集團(tuán)下屬的上藥科園信海醫(yī)藥有限公司（下稱“上藥科園”）、原分銷控股下屬的愛心偉業(yè)醫(yī)藥有限公司等北方業(yè)務(wù)資源的內(nèi)部整合。相關(guān)新聞鏈接：新華網(wǎng)上藥8000萬美元設(shè)立北方投資公司

獨一味上周五中午臨時停牌的原因正式揭開，公司今日宣布已就收購奇力制藥80%股權(quán)一事簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書》，同時其全資子公司上海獨一味與美國“Apexigen”公司正就生物醫(yī)藥產(chǎn)品“APX004”在中國的獨家許可與商業(yè)化事宜進(jìn)行洽談。如果上述兩項計劃順利實現(xiàn)，獨一味涉及的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)范圍將擴增80余個品種，并涉足生物醫(yī)藥領(lǐng)域。公司公告顯示，奇力制藥注冊資金6000萬元，是一家通過國家藥監(jiān)局GMP認(rèn)證的生產(chǎn)中西成藥的高新科技企業(yè)。公司表示，奇力制藥擁有80余個藥品批準(zhǔn)生產(chǎn)文號，包括中藥、化藥和輸液產(chǎn)品，其中咳感康口服液、酮洛芬24小時緩釋片等為獨家產(chǎn)品。公司同時宣布，其全資子公司上海獨一味與美國“Apexigen”公司就生物醫(yī)藥產(chǎn)品“APX004”在中國的獨家許可與商業(yè)化事宜進(jìn)行洽談?！癆PX004”是一種特定的針對血管內(nèi)皮生長因子受體2（VEGFR2）的人源化兔單克隆抗體，如雙方順利簽署《許可和商業(yè)化協(xié)議》，獨一味將擁有該產(chǎn)品在中國的開發(fā)、使用、要約出售、制造、營銷、進(jìn)口、分銷等獨家權(quán)利，就此正式進(jìn)入生物醫(yī)藥領(lǐng)域。相關(guān)新聞鏈接：環(huán)球網(wǎng)獨一味啟動外延并購大股東提前減持有玄機

我國學(xué)齡兒童中多動癥患病率約為5%到8%，其帶來的諸多負(fù)面影響困擾著眾多家庭。國內(nèi)首個治療小兒多動癥的中藥新藥“小兒黃龍顆?！痹谥貞c市誕生。據(jù)悉，該新藥有望在今年底面市，為多動癥患兒帶來福音。據(jù)了解，“小兒黃龍顆?！庇芍貞c希爾安藥業(yè)有限公司研制，“小兒黃龍顆?！笔窃诿现嗅t(yī)20余年臨床經(jīng)驗基礎(chǔ)上，采用動態(tài)提取、噴霧干燥等中藥先進(jìn)制藥技術(shù)研制而成。其處方由熟地黃、知母、五味子、煅龍骨等11味中藥組成，主要通過內(nèi)在調(diào)理達(dá)到治療效果。相關(guān)新聞鏈接：鳳凰網(wǎng)研發(fā)信息用中藥治療小兒多動癥國內(nèi)首個新藥在渝誕生

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《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》中著重提出：“要加強醫(yī)藥創(chuàng)新體系建設(shè)。進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新體系中的主體作用，支持骨干企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)，提高企業(yè)承擔(dān)國家科技項目的比重，增強新藥創(chuàng)制和科研成果轉(zhuǎn)化能力。繼續(xù)推動企業(yè)和科研院所合作，構(gòu)建高水平的綜合性創(chuàng)新藥物研發(fā)平臺和單元技術(shù)研究平臺?！倍鴮τ诮^大部分中國企業(yè)而言，必須主動探尋適合自身情況的路徑，“仿制藥-改良新藥-新藥”不失為一種好的能夠保證可持續(xù)發(fā)展的方式。縱觀國內(nèi)頗具代表性的研發(fā)型企業(yè)恒瑞、先聲、齊魯?shù)?，無非都是類似的投入方式。即一方面是可以創(chuàng)造現(xiàn)金流的短中期產(chǎn)品，如仿制藥的開發(fā)、新劑型的研發(fā)；另一方面是為將來中長期發(fā)展而進(jìn)行的一些真正具有創(chuàng)新型意義的項目。值得關(guān)注的是，本次規(guī)劃還特別提出“引導(dǎo)和扶持創(chuàng)新活躍、技術(shù)特色鮮明的中小企業(yè)發(fā)展，培育成為醫(yī)藥創(chuàng)新的重要力量?！笔聦嵣?，一批中小型企業(yè)已經(jīng)初露頭角，呈現(xiàn)出巨大的創(chuàng)新潛力。2011年8月13日，由浙江貝達(dá)藥業(yè)有限公司自主研發(fā)的小分子靶向抗癌藥——鹽酸?？颂婺幔–onmana，凱美納）正式上市。凱美納的上市，標(biāo)志著我國小分子靶向抗腫瘤藥完全依賴進(jìn)口的狀況成為歷史，同時也標(biāo)志著我國在該領(lǐng)域的重大突破和‘十一五’啟動的‘重大新藥創(chuàng)制專項’逐漸進(jìn)入了收獲期。據(jù)了解，貝達(dá)藥業(yè)專注于腫瘤和炎癥疾病領(lǐng)域的治療研究，前后耗時10年實現(xiàn)凱美納的開發(fā)上市。該項目先后獲得國家科技部的創(chuàng)新基金、“863計劃”、重大新藥創(chuàng)制專項和浙江省、杭州市“十一五”重大專項的支持。在新藥實驗初見成效后，眾多風(fēng)投主動與貝達(dá)尋求合作。2010年6月，貝達(dá)終于選定具有專業(yè)背景的禮來亞洲基金，由后者認(rèn)購A輪股權(quán)融資。資金主要用于增強研發(fā)產(chǎn)品線，特別是用于凱美納完成其在中國的臨床研究和注冊審批。

但不容忽視的是，風(fēng)投在中國對于新藥早期的介入仍然稀缺，退出機制成為最大的障礙。一個最直觀的對比是：在美國，新藥研發(fā)進(jìn)入Ⅱ期臨床，企業(yè)即可上市，風(fēng)投退出相對便利。在中國，即使在創(chuàng)業(yè)板上市，也要具備最近2年連續(xù)盈利或其他條件才可通過審批。這的確對風(fēng)投的耐力提出了嚴(yán)峻考驗。相關(guān)新聞鏈接：醫(yī)藥網(wǎng)風(fēng)投對新藥早期的介入稀缺退出機制成最大障礙

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很多銷售人員反饋，拜訪客戶當(dāng)然要了解需求，但探詢后卻發(fā)現(xiàn)，客戶好像沒有任何需求：他們對目前的治療方案很滿意，認(rèn)為參加學(xué)術(shù)活動的必要性不大，工作很忙，對旅游、吃飯等通通沒有興趣。因為找不到客戶的任何需求，也就不知道下一步該如何拜訪?？蛻魹槭裁匆淖兡壳暗挠盟幏桨?，改用或增用你的產(chǎn)品？除非他能感受到目前用藥方案的痛苦，沒有痛苦就不會有改變的欲望。而人之所以會產(chǎn)生痛苦，最根本的原因是期望和現(xiàn)狀產(chǎn)生差距。如何發(fā)現(xiàn)或制造這個差距呢？有兩個方法：一是幫助客戶分析現(xiàn)狀、找到問題，二是提高客戶期望。第一種方法諸如詢問客戶：現(xiàn)有療法治療霉菌性陰道炎會不會復(fù)發(fā)？服用阿司匹林抗血小板治療的患者會不會出現(xiàn)胃部不適等副作用？這些問題可能讓客戶意識到目前的現(xiàn)狀，但客戶也可能回答：“很好，我們目前的治療方案很好?！币话銇碚f，讓客戶承認(rèn)他現(xiàn)在感覺還不錯的現(xiàn)狀存在問題是一件非常麻煩的事情。就人性而論，談?wù)撟约鹤龅貌缓玫牡胤?，或把自己的問題暴露在別人面前，或不得已地承認(rèn)問題，這種感覺很不好。第二種方法比如告知客戶一種新的治療方案可以大大降低霉菌性陰道炎患者的復(fù)發(fā)率，改用波立維抗血小板療效更好，副作用更少。很多實踐話術(shù)可以體現(xiàn)上述創(chuàng)造需求的理念，筆者將結(jié)合自己的經(jīng)驗，分享SPIN提問法的運用。SPIN模式由Huthwaite公司在廣泛調(diào)查研究35000個銷售案例后開發(fā)出來，如果計算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的內(nèi)容，我們會發(fā)現(xiàn)：成功的銷售會談往往是買方說得多。如何使買方開口呢？提問。SPINSelling是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，包括狀況性詢問（Situationquestions）、問題性詢問（Problemquestions）、暗示性詢問（Implicationquestions）和需求確認(rèn)詢問（Need-payoffquestions）4個環(huán)節(jié)。少問現(xiàn)狀詢問事實或客戶目前處方的狀況稱為狀況性詢問。成功的銷售代表肯定會提狀況性問題，但他們會先做好準(zhǔn)備工作，從其他來源找到與事實有關(guān)的基本信息，而不是全部從客戶那里得到信息。在提狀況性問題前，要先問自己一些相關(guān)問題，比如：客戶是否認(rèn)識并了解我所推廣的產(chǎn)品，目前處方什么藥物，處方理由是什么，對什么類型的活動感興趣，主要診斷哪種疾病的病人，是否在乎價格，是否以用藥后的結(jié)果來證明藥效，性格特征如何？誰或什么因素會對這個客戶的處方習(xí)慣產(chǎn)生影響？所有這些相關(guān)信息應(yīng)該由銷售代表通過電話、傳真和電子郵件就原先的一些檔案提出狀況性詢問，沒必要直面客戶詢問?？偟膩碚f，狀況性詢問的效力最低，對成功有消極影響?，F(xiàn)實是，大部分銷售人員問得太多了，雖然這樣可以獲得更多的信息，但也會給客戶帶來許多潛在壓力，產(chǎn)生強烈的抗拒心理。多問困難來自Huthwaite公司的研究發(fā)現(xiàn)，狀況性詢問越多，銷售會談成功的可能性就越小。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表越會頻頻提出此類問題，而且不會嚇到客戶，因為這是在關(guān)心客戶的問題點，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要銷售代表找準(zhǔn)客戶的切入點，事前做好準(zhǔn)備，提問時，客戶就會跟你交流。尤其是當(dāng)銷售代表以專家的身份在某個領(lǐng)域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家交談。需求是一種問出來的痛（下）政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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問題性詢問是收集客戶目前在臨床診治中面臨的問題、困難和不滿，這些都是我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的。典型的提問如：“您目前在抗血栓治療方面有無不滿？什么原因?qū)е麓祟惢颊咂^痛再發(fā)？目前對動力障礙病人有沒有根治的方法？”狀況性詢問和問題性詢問切合了發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的第一種方法，即幫助客戶分析現(xiàn)狀、找到問題。暗示觸痛最有力度的問題是暗示性詢問，出色的銷售人員會使用許多暗示性詢問。新銷售人員因為缺乏經(jīng)驗，可能看不到客戶的問題與產(chǎn)品能提供的對策之間的清晰關(guān)系，也許會認(rèn)為提供的解決方案很勉強。然而，當(dāng)銷售人員越來越自信，明白了我們的產(chǎn)品如何解決難題時，當(dāng)他們問客戶更多關(guān)于難題的問題時，難題與對策（解決方案）之間的聯(lián)系在他們的頭腦中就會越來越清晰。在談到我們的產(chǎn)品和對策之前，要討論難題的影響方面，關(guān)于客戶難點的結(jié)果和影響的問題稱為暗示性詢問。典型的暗示性詢問如下：這些血栓性問題對病人的介入手術(shù)有影響嗎？偏頭痛的反復(fù)發(fā)作會不會增加患者的其他并發(fā)癥？動力障礙反復(fù)不愈的患者會不會發(fā)生其他疾??？諸如此類的暗示問題都很有效，因為它們可能會觸動客戶的痛處，讓客戶更焦急地渴望消除痛楚的對策。這就是為什么出色的銷售人員在早期對答案秘而不宣，提出暗示問題，他們嫻熟地建立起痛苦，而且他們知道痛苦必須足夠大，客戶才會去做動作改變，因為改變也是需要花成本的，只有當(dāng)付出的成本小于改變之后獲得的收益時，人們才會去改變。所以，銷售人員不僅要通過自己的工作讓客戶認(rèn)識到差距，還要擴大客戶的痛苦感，只有痛苦感足夠強烈，客戶才會去改變。暗示性詢問最大的作用是提高了客戶期望，并且加大了客戶的痛苦。確認(rèn)信服

需求確認(rèn)詢問實際上是將客戶的注意點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價值交換，也就是讓客戶考慮方案和方案本身的意義以及對未來影響的一種提問方式，這種詢問可以讓客戶主動說服自己，在整個銷售拜訪過程中最有效，但是，99%的銷售代表都不會這樣詢問。典型的需求確認(rèn)詢問如下：如果我們可以把血栓性事件的風(fēng)險降低20%，您會考慮嗎？如果我們能夠有效降低偏頭痛患者的復(fù)發(fā)率，對您的診治有幫助嗎？為什么解決動力障礙患者的問題很重要？常有人說：“銷售不是僅僅使客戶相信，而是創(chuàng)制適宜的環(huán)境讓客戶相信?！毙枨蟠_認(rèn)詢問正是營造這樣一種氛圍，讓客戶告訴你利益所在也讓他們自己更加信服。SPIN模式有一個大概的提問順序：首先是利用狀況性詢問了解到客戶的一些背景信息，然后通過問題性詢問揭示出現(xiàn)狀中的問題，使用暗示性詢問開發(fā)難點，提升客戶的期望，使痛楚一點點建立起來，最后轉(zhuǎn)向?qū)Σ撸ń鉀Q方案），提出需求確認(rèn)詢問。但若試圖用一種僵硬的公式化方法去從事銷售，那么再高效的銷售技巧也不可能獲得成功，把SPIN模式看成一個公式，也肯定會失敗。說白了，銷售最核心的工作就是讓客戶認(rèn)識到“差距”——他的現(xiàn)狀和他的期望之間的差距。認(rèn)識了差距，才會想去彌補，才會產(chǎn)生真正的需求，才會有改變的沖動。要么讓客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀有問題，要么提高客戶自身的期望，這兩種辦法都行。相關(guān)新聞鏈接：醫(yī)藥經(jīng)濟報醫(yī)藥企業(yè)招商之后需要考慮哪些問題及應(yīng)對措施政策信息招標(biāo)信息產(chǎn)業(yè)信息

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1、如何及時掌握市場的實際情況：市場的實際情況是企業(yè)制定政策、進(jìn)行有效市場管控的基礎(chǔ)，而在現(xiàn)時情況下，很多醫(yī)藥企業(yè)的這