展會技巧及常用口語

展會與客戶交流技巧及常用口語By-KobeLu展會與客戶交流的技巧對很多外貿(mào)人來說，短短幾天的廣交會猶如一場“戰(zhàn)爭”，因為這些天將決定你未來一段的成敗。對于外貿(mào)業(yè)務員，與客戶第一次見面時，如果發(fā)揮好一些，能增加獲得訂單的概率。畢竟很多業(yè)務員一年也沒有幾次參加展覽會的機會，所以一定要把參展效果最大化。銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。技巧一：對于廣交會上遇到的歐洲人、美國人，他們是非常喜歡那種interactive

的人，所以你不需要太拘謹，不需要什么都說yes！在兩個人對話時，適當稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國人的名字也不是按英語發(fā)音的，面對這種情況特別要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的事情。技巧二：母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓。此時，你可以讓客戶說得稍微慢一點，這也不是失禮的事情。千萬不要沒有聽懂就接上客戶的話，否則客戶會覺得和你溝通很困難。如此，他很容易離開你的展位。技巧三：客戶到展位里坐下來后，你可問客戶：“Howmanytimeareyouavailable?”這樣可體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。技巧四：客戶到你展位后，要讓他多說話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時，可讓客戶簡單介紹此行目的，希望找什么樣的供應商。對于這些問題，有的客戶不會直接回答你，有的客戶則會告訴你。技巧五：假如你在廣交會上有幸遇到頭銜為Director，VicePresident等職務的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。他們更多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(StrategicPartners)。所以，你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，可以主動邀請這些人訪問你的工廠。技巧六：跟客戶介紹時，不要總是說：Ourqualityisverygood！展會上大家時間都不多，不要說一些客人沒有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過專業(yè)的采購培訓，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.技巧七：其實，大公司的買手最關心的不是price、quality，而是reliability

。差不多的商品，買手從不同的供應商處購買，價格會有點小差距，國外公司是可以接受的。但是，買手找的供應商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國公司會立刻讓買手離職。所以，我們要站在客戶的角度去考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價格、長期供貨能力,公司實力，品牌影響力等等。

展會個人形象A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，在言談舉止要時刻提醒自己的形象要與公司的文化相和諧。有些大牌客戶的確是以貌取人。

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句"PARDON"或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶??！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息并釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌。F.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。H.跟客戶洽談的時候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

常用口語It’sanhonortomeetyou.很榮幸認識你Nicetomeetyou.很高興認識你HowdoIpronounceyourname你的名字怎么讀？HowdoIaddressyou如何稱呼您？It’sgoingtobetheprideofourcompany.這將是本公司的榮幸Whatlineofbusinessareyouin你做哪一行？Keepintouch.保持聯(lián)系Thankyouforcoming.謝謝你的光臨Don’tmentionit.別客氣Excusemeforinterruptingyou.請原諒我打擾你I’msorrytodisturbyou.對不起打擾你一下Excusemeamoment.對不起，失陪一下Whatabouttheprice對價格有何看法？Whatdoyouthinkofthepaymentterms對支付條件有何看法？

Whataboutplacingatrialorder何不先試訂貨？Youcanrestassured.你可以放心。Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設計水平，以滿足世界市場的要求。ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認為它會在你國市場上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價格有助于推產(chǎn)品。Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點。Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價格了。Thisproductisnowingreatdemand.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報價都是FOB價。Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.我們向你們報最優(yōu)惠價，按此價我們已與其他客戶做了大批生意。Willyoupleasetellusthespecifications,quantityandpackingyouwant,sothatwecanworkouttheofferASAP.請告訴我們貴方對規(guī)格、數(shù)量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報價。Thisisthepricelist,Isthereanythingyouareparticularlyinterestedin.這是價格表，是否有你特別感興趣的商品？I’msurethepriceswesubmittedarecompetitive.我敢肯定我們的價格是非常有競爭力的Heavyenquirieswitnessthequalityofourproducts.大量詢盤證明我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬。Myofferwasbas