波導銷售公司專業(yè)培訓(簡)

PAGEPAGE63波導銷售公司專業(yè)培訓2004.05.18目錄第一篇業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓資料一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責二、銷售流程操作技巧※銷售前的準備與計劃※初步接觸技巧※說服銷售※銷售中的技巧※終結(jié)成交※銷售心得※客戶管理三、精典營銷案例第二篇業(yè)務(wù)主管培訓一.業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容二.終端工作指南三.市場調(diào)研方法四.處理顧客投訴五.溝通技巧六.常見技術(shù)名詞解釋第三篇促銷員培訓一、促銷員的作用與能力要素二、促銷員的工作態(tài)度三、銷售現(xiàn)場的禮儀規(guī)范四、顧客完全滿意五、銷售流程六、分角色練習第四篇營銷管理培訓一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程二、重視業(yè)務(wù)培訓三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶管理五、信息反饋與交流六、營銷過程控制七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)九、控制渠道物流十、規(guī)范價格體系十一、達到顧客滿意十二、堅持長期回訪十三、把握成功要點十四、超越競爭對手第一篇業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓資料一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責二、銷售流程操作技巧※銷售前的準備與計劃※初步接觸技巧※說服銷售※銷售中的技巧※終結(jié)成交※銷售心得※客戶管理三、精典營銷案例一業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋1、信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。2、拜訪客戶：訪前準備--觀察分析--開場白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約3、回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。4、送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。5、售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6、宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop色彩音樂服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責。7、信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。二銷售流程操作技巧一、銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。（二）、客戶的選擇：1、選擇客戶依據(jù)：；應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據(jù)應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級最近交易的可能性最大；B級有交易的可能性，但還需要時間；C級依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。2、出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。（四）、制定行動計劃的注意事項：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！?、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說（訴求）什么？⑵、我要說服他做什么？⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1、電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。2、當面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強勢邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。4、態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（六）、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造“標準說法”？1、先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。3、練習。（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。（2）、利用錄音機，聽聽看。（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？（七）、訪前準備：1、物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。2、信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（八）、行銷時運用謀略技巧：曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準對象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。3、事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。4、借“磚”敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務(wù)，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風騷。6、幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。7、裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！泵婪街髡勁杏X得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的?！泵绹硕忌笛哿?。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？”三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。”美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。二、初步接觸技巧1、獨特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。實例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。2、如何吸引準顧客一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。（1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。（2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬?，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。（3）、答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。（4）、告訴他“某些信息”。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。（5）、讓對方看到自己的姓名。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。3、珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！边@是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領(lǐng)域。目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。（1）、了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%--60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。（2）、注意目光的焦點：有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。4、開場白要得體：古人說得好：“話不投機半句多”。推銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地?！边@是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎。5、巧妙選擇問候語寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺?。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。例一：霍伊拉開局得勝：對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。同時切忌談?wù)撘韵略掝}：不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。6、寒暄的技巧：寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：（1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。（2）、應適可而止，因勢利導。做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。7、注意自己的注意力：關(guān)于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴?！笨磥?，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。你會聽嗎?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”?？梢?，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。（1）、聽能捕獲信息：我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。（2）、聽能處理信息：當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。（3）、調(diào)動并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。（4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復目光接觸。就這樣“循環(huán)往復”，直至談話結(jié)束。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！闭勗捳咄高^對方的眼睛來了解他的所思、所想。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。（5）、傾聽時應注意姿態(tài)：人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。”當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。你的話對我來說沒什么用處。”我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。8、巧妙的探詢方式探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運用提問方式的重要性：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師拒絕說：“不行！”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答說：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點。只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教釂枺焕@圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。（2）、委婉含蓄提問法：我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法?！保?）、誘問導入提問法：誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設(shè)的“圈套”。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買。這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的”。"電制品公司一般規(guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。"是的，”總工程師回答?！澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少？”"大概是華氏75度左右。”"假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？”"是的。”"那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？”總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。”結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。（4）、限制選擇提問法：限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法?！痹谙拗七x擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？”結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權(quán)的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。（5）、協(xié)商討論提問法：所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。（6）、澄清證實提問法：在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”三、說服銷售：1、說服銷售的前提對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自己的追求目標的。在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題：（1）、了解客戶的目標：不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值（2）、認識客戶的觀點：業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。（4）、認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)對于落后品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。2、說服銷售的步驟（1）、陳述情況：在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。（2）、陳述主意陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。（3）、要解釋如何運作誰負責什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。（4）、要強調(diào)重點利益（5）、要達成協(xié)議3、說服銷售的技巧（1）、斷言的方式：如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。（2）、反復：業(yè)務(wù)員說明的重點內(nèi)容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。（3）、感染：要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。（4）、學會做聽眾在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。（5）、提問的技巧高明的商談技巧應使用權(quán)談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。（6）、利用剛好在場的人將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。（7）、利用資料如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。特別是一些有影響的機構(gòu)或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。（8）、心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。4、說服銷售的要點傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。我們也應該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。四、銷售中的技巧1、如何應酬顧客的挑揀：反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學會應付這種顧客。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。（1）、應付嫌價格太貴的顧客的方式買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當?shù)哪兀考偃缯f那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。（2）、應付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。二是質(zhì)量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的?！甭犃诉@話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。2、適時的贊揚顧客清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事?！惫倮粽f：“沒關(guān)系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。（1）、具體明確贊揚顧客：所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。（2）、觀察異點贊揚顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”?？突统Ｓ眠@種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展。3、如何讓顧客參與表演鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習口語的激情,我真的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要。那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”。4、擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出?！箿暑櫩桶焉唐贰皳頌榧河小钡挠訄怨??！鶞暑櫩捅簧科鹆速徺I欲望后，自然而然地付諸行動后購買?？墒牵f不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術(shù)呢？為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛；耳朵；手；鼻子；舌頭。卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.5、擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。1.借題發(fā)揮應變法我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。2.幽默詼諧應變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。法國人又說：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道"可有肚臍眼生在腳下面的人？”你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！”這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。3.巧用語境應變法語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺?！碑敃r，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。4.應付周旋應變法在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。.（六）如何提高銷售額何提高銷售額?方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)?！黾泳喖s率。※增加商品的種類……等。但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。（2）不再隨便訪問小額交易的對象。到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。（3）說服準顧客購買更高級的商品。這是很簡單的算術(shù)只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。（4）滿足準顧客的虛榮心。心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。"某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。（5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。（6）運用“得寸進尺法“。接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。（7）掌握準顧客的心理。有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。（七）銷售過程精華銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。2、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。3、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。4、在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。6、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。7、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。8、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。9、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。10、然后請他們購買。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念：1誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。2誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記：各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：1可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。2可以做為“考核”上最珍貴的資料。3從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法：下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。星期一二三四五合計訪問次數(shù)51275241晤談次數(shù)3865232引起顧客“注意力”的次數(shù)3665229做過商品說明的次數(shù)3654226有過締約機會的次數(shù)2322214實際締約次數(shù)121106從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。五、終結(jié)成交（一）及時把握締約信號締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小?；驹韰s不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？A、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。B、迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！D、當顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。E、認真地殺價的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。F、尋求助言的時候。開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。G、與第三者商量的時候。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止1、驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。2、多言無益既然已經(jīng)準備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應慎言，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。3、控制興奮的心情一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。4、定性的發(fā)言終結(jié)時刻，應向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的締約。5、光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長夢多，應迅速離去。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉1、選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？2、協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認為這樣做能達到這個目標嗎？3、迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？4、真誠建議法我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需