汽車保險(xiǎn)與理賠課件 4.5 汽車保險(xiǎn)銷售

4.5汽車保險(xiǎn)銷售想客戶之所想，急客戶之所急

愛心●專心●誠心●用心●匠心汽車保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險(xiǎn)銷售人員(包括保險(xiǎn)公司的直接與間接銷售人員)推薦并指導(dǎo)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的，也可能是消費(fèi)者通過獲取相關(guān)信息后主動(dòng)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品而完成的。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，才能使保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生效用，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)活動(dòng)的宗旨。做好保險(xiǎn)銷售，能不斷擴(kuò)大承保數(shù)量，拓寬承保面，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)營，滿足大數(shù)法則的要求，保持償付能力，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的利潤目標(biāo)。任務(wù)描述一、不同種類汽車投保二、不同種類保險(xiǎn)投保話術(shù)目錄CONTENTS想客戶之所想，急客戶之所急

愛心●專心●誠心●用心●匠心01不同種類汽車投保（一）家庭自用汽車的投保1．險(xiǎn)種選擇家庭自用汽車在投保前，需要綜合考慮車輛本身的風(fēng)險(xiǎn)程度。就家庭自用車而言，在投保機(jī)動(dòng)車交通責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，最好選擇投保車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)。2．責(zé)任限額選擇如果車主經(jīng)常開夜車，則建議第三者責(zé)任險(xiǎn)限額最好買200萬元作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充。3．保險(xiǎn)公司的選擇如果車主將經(jīng)常跑長途，或經(jīng)常到所在地以外的地區(qū)，建議選擇服務(wù)周到、信譽(yù)優(yōu)良的保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保，因?yàn)楸憬莸姆?wù)是選擇保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵。保險(xiǎn)與其他商品不同，不是一次性消費(fèi)，而是關(guān)系到人的一生。選擇一個(gè)服務(wù)態(tài)度周到的公司，無疑會(huì)使以后投保和索賠更加方便。（二）非營業(yè)用汽車的投保1．險(xiǎn)種選擇作為用車單位，除投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)之外，首選的險(xiǎn)種是車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)。必要時(shí)可投保精神損害賠償險(xiǎn)。2．責(zé)任限額選擇作為單位用車，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)的責(zé)任限額最好選擇300萬元，可以獲得更大的保障。3．保險(xiǎn)公司的選擇對于非營業(yè)汽車投保不能只重價(jià)格，保障和服務(wù)才是更重要的。（三）營業(yè)用汽車的投保1．險(xiǎn)種選擇除投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)外，建議首選險(xiǎn)種為車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、修理期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、精神損害撫慰金責(zé)任險(xiǎn)、節(jié)假日限額翻倍金、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)。2．責(zé)任限額選擇一般情況下，貨車及客車出現(xiàn)重大事故的幾率較高，其商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)的責(zé)任限額最好選擇500萬以上。3．保險(xiǎn)公司的選擇各公司對營業(yè)用汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)做了調(diào)整，適度提高了保險(xiǎn)費(fèi)。建議選擇服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較多的公司投保，這樣就能滿足跑長途的客車或貨車的特殊要求。（四）特種車輛的投保1．險(xiǎn)種選擇特種車型形式區(qū)域比較固定，使用頻率不高，但車內(nèi)裝有特殊儀器，且價(jià)值都較高，一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，損失巨大。因此，在投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，建議投保車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、精神損害撫慰金責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水損壞除外特約條款。2．責(zé)任限額選擇作為特種車型，建議商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)的責(zé)任限額最好選擇為500萬元以上比較合適。3．保險(xiǎn)公司的選擇對于特種車來說，面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)就是操作過程中造成的損失和車內(nèi)儀器的損失，因此要選擇有特種車輛保險(xiǎn)條款和拓展條款的公司進(jìn)行投保，在眾多公司中，挑選出所提供的條款能提供特種車所能發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)。（五）新車投保新車建議選擇投保全險(xiǎn)，一方面是因?yàn)樾率珠_車而不太熟，出險(xiǎn)的幾率相對較高，同時(shí)新手也會(huì)特別愛惜新車。就新車新手而言，上路出險(xiǎn)率相對較高，容易出現(xiàn)刮擦的情況，在投保機(jī)動(dòng)車交通責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，最好選擇投保車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)、精神損害撫慰金責(zé)任險(xiǎn)。1．責(zé)任限額選擇如果新車車主出車率較高，則建議第三者責(zé)任險(xiǎn)限額最好買300萬元作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充。2．保險(xiǎn)公司的選擇建議車主選擇服務(wù)周到、信譽(yù)優(yōu)良的保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保，因?yàn)楸憬莸姆?wù)是選擇保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵。保險(xiǎn)與其他商品不同，不是一次性消費(fèi)，而是關(guān)系到人的一生。選擇一個(gè)服務(wù)態(tài)度周到的公司，無疑會(huì)使以后投保和索賠更加方便。（六）二手車投保二手車交易過程中，交強(qiáng)險(xiǎn)有“隨車”原則，除條款約定的特殊情況，則不得解除保險(xiǎn)合同。也就是說，二手車在買賣后，交強(qiáng)險(xiǎn)自動(dòng)轉(zhuǎn)到新車主名下。因此，車主購買到二手車后，不必先問“二手車交強(qiáng)險(xiǎn)多少錢”，而應(yīng)查看二手車是否還帶有交強(qiáng)險(xiǎn)。另外，車主除“繼承”交強(qiáng)險(xiǎn)，新車主還應(yīng)過戶剩余車險(xiǎn)。雖然按照新《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)標(biāo)的轉(zhuǎn)讓后，無論保險(xiǎn)標(biāo)的的轉(zhuǎn)讓是否通知保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司都將承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。但對于購買二手車的車主來說，依然有義務(wù)完成車輛變更后，及時(shí)向保險(xiǎn)公司申請車險(xiǎn)變更手續(xù)。02不同種類保險(xiǎn)投保話術(shù)（一）基本型機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)+車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)（200萬）促成話術(shù)：保險(xiǎn)推銷員：“王先生，您好。您的車首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款。所以，交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要買的。”王先生：“那除了交強(qiáng)險(xiǎn)還需要買什么保險(xiǎn)？”保險(xiǎn)推銷員：“除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定要保一個(gè)第三者責(zé)任險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上的交強(qiáng)險(xiǎn)對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是18萬，那可是分項(xiàng)賠償?shù)?。交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多只賠18000元，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000元，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)……交強(qiáng)險(xiǎn)根本就不夠賠?！蓖跸壬骸澳菓?yīng)該買多少錢保額的第三者責(zé)任險(xiǎn)？”保險(xiǎn)推銷員：“對于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保200萬的，因?yàn)?00萬三者保障還是低了一些，而且200萬比100萬三者才貴了100塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這200萬限額內(nèi)出?，F(xiàn)在的超豪華車很多，商業(yè)三者險(xiǎn)多買一些準(zhǔn)沒錯(cuò)?！痹捫g(shù)點(diǎn)評：對交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡要的介紹，較細(xì)致的說明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。對商業(yè)三者險(xiǎn)的賣點(diǎn)做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險(xiǎn)需求。（二）經(jīng)濟(jì)型機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)+車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)（300萬）+機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任保險(xiǎn)+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)促成話術(shù)：保險(xiǎn)推銷員：“趙先生您好，對于您的車，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。除了交強(qiáng)險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)推薦您保300萬，對于稍微嚴(yán)重一些的交通事故，300萬基本夠用了，而且200萬三者和300萬第三者責(zé)任險(xiǎn)才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實(shí)多了。另外，建議您為自己的愛車同時(shí)購買車輛損失險(xiǎn)，車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，大部分的車輛損傷是都可以賠付的?！蓖侗Ｈ粟w先生：“有時(shí)候我要帶家人出行，需要購買什么保險(xiǎn)？”保險(xiǎn)推銷員：“因?yàn)檐嚿辖?jīng)常要坐人，建議您同時(shí)購買機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任險(xiǎn)，還有就是一但發(fā)生人傷事故，醫(yī)保外的用藥是需要自理的，所以建議您同時(shí)購買醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)，這樣醫(yī)保外的醫(yī)療費(fèi)也可以報(bào)銷?！蓖侗Ｈ粟w先生：“還有其他需要買的嗎？”保險(xiǎn)推銷員：“知道您追求最高的性價(jià)比，盡量花最少的錢得到最高的保障，所以其他一些險(xiǎn)種就沒向您推薦，比如劃痕險(xiǎn)，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。再比如發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水損壞特約條款，這個(gè)您只要不把車在下雨的時(shí)候往低洼的地方開就都不會(huì)出險(xiǎn)。您就購買我剛才給您推薦的這些險(xiǎn)種就基本上可以滿足您的需要了?！痹捫g(shù)點(diǎn)評：向基本保障型客戶推薦了車輛損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)，突出介紹了這三個(gè)險(xiǎn)種的性價(jià)比。根據(jù)客戶情況靈活組合險(xiǎn)種，對車上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保原因的，同時(shí)也介紹了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。（三）保障型機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)+車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)（300萬）+機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任保險(xiǎn)+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)+車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)+車身劃痕期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn)促成話術(shù)：保險(xiǎn)推銷員：“王女士您好，由于女性駕駛員比男性駕駛員的出險(xiǎn)率高，您的駕齡業(yè)比較短，再加上您的車是豪華品牌新車，要想讓您的車得到比較全的保障。我推薦您除了購買機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)（300萬）、機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任保險(xiǎn)+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)，還需要購買車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)和車身劃痕期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn)。首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠18萬，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1.8萬，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000元，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為大多數(shù)人選擇200萬或300萬，我建議您保300萬的，對于稍微嚴(yán)重一些的事故，這就基本能得到比較充分的保障。”投保人王女士：“對于我自己的車，對應(yīng)的保險(xiǎn)是哪個(gè)項(xiàng)目？”保險(xiǎn)推銷員：“車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常單獨(dú)有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付，這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種。車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，您可以按照需求給車上人員進(jìn)行購買。車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)是僅有車輪，包括輪胎、輪轂、輪轂罩的單獨(dú)直接損失可以進(jìn)行賠償?shù)?，?dāng)然自然磨損、腐蝕、故障、本身質(zhì)量缺陷是不可以賠的。”投保人王女士：“對于人的保險(xiǎn)是哪個(gè)項(xiàng)目？”保險(xiǎn)推銷員：“因?yàn)檐嚿辖?jīng)常要坐人，建議您同時(shí)購買機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任險(xiǎn)，還有就是一但發(fā)生人傷事故，