汽車保險與理賠課件 4.5 汽車保險銷售

4.5汽車保險銷售想客戶之所想，急客戶之所急

愛心●專心●誠心●用心●匠心汽車保險銷售是將保險產品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險銷售人員(包括保險公司的直接與間接銷售人員)推薦并指導消費者購買保險產品的，也可能是消費者通過獲取相關信息后主動購買保險產品而完成的。汽車保險產品只有轉移到消費者手中，才能使保險產品產生效用，實現(xiàn)保險活動的宗旨。做好保險銷售，能不斷擴大承保數(shù)量，拓寬承保面，實現(xiàn)保險業(yè)務規(guī)模經營，滿足大數(shù)法則的要求，保持償付能力，實現(xiàn)保險公司的利潤目標。任務描述一、不同種類汽車投保二、不同種類保險投保話術目錄CONTENTS想客戶之所想，急客戶之所急

愛心●專心●誠心●用心●匠心01不同種類汽車投保（一）家庭自用汽車的投保1．險種選擇家庭自用汽車在投保前，需要綜合考慮車輛本身的風險程度。就家庭自用車而言，在投保機動車交通責任強制保險的基礎上，最好選擇投保車輛損失險、第三者責任險、車上人員責任險、車輪單獨損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險。2．責任限額選擇如果車主經常開夜車，則建議第三者責任險限額最好買200萬元作為交強險的補充。3．保險公司的選擇如果車主將經常跑長途，或經常到所在地以外的地區(qū)，建議選擇服務周到、信譽優(yōu)良的保險公司進行投保，因為便捷的服務是選擇保險公司的關鍵。保險與其他商品不同，不是一次性消費，而是關系到人的一生。選擇一個服務態(tài)度周到的公司，無疑會使以后投保和索賠更加方便。（二）非營業(yè)用汽車的投保1．險種選擇作為用車單位，除投保機動車交通事故責任強制保險之外，首選的險種是車輛損失險、第三者責任險、車上人員責任險、車輪單獨損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險。必要時可投保精神損害賠償險。2．責任限額選擇作為單位用車，商業(yè)第三者責任險的責任限額最好選擇300萬元，可以獲得更大的保障。3．保險公司的選擇對于非營業(yè)汽車投保不能只重價格，保障和服務才是更重要的。（三）營業(yè)用汽車的投保1．險種選擇除投保機動車交通事故責任強制保險外，建議首選險種為車輛損失險、第三者責任險、車上人員責任險、車上貨物責任險、車輛停駛損失險、修理期間費用補償險、車輪單獨損失險、精神損害撫慰金責任險、節(jié)假日限額翻倍金、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險。2．責任限額選擇一般情況下，貨車及客車出現(xiàn)重大事故的幾率較高，其商業(yè)第三者責任險的責任限額最好選擇500萬以上。3．保險公司的選擇各公司對營業(yè)用汽車保險的保險費做了調整，適度提高了保險費。建議選擇服務網點較多的公司投保，這樣就能滿足跑長途的客車或貨車的特殊要求。（四）特種車輛的投保1．險種選擇特種車型形式區(qū)域比較固定，使用頻率不高，但車內裝有特殊儀器，且價值都較高，一旦發(fā)生保險事故，損失巨大。因此，在投保機動車交通事故責任強制保險的基礎上，建議投保車輛損失險、第三者責任險、車上人員責任險、新增加設備損失險、車上貨物責任險、車輪單獨損失險、精神損害撫慰金責任險、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險、發(fā)動機進水損壞除外特約條款。2．責任限額選擇作為特種車型，建議商業(yè)第三者責任險的責任限額最好選擇為500萬元以上比較合適。3．保險公司的選擇對于特種車來說，面臨的最大的風險就是操作過程中造成的損失和車內儀器的損失，因此要選擇有特種車輛保險條款和拓展條款的公司進行投保，在眾多公司中，挑選出所提供的條款能提供特種車所能發(fā)生的各種風險。（五）新車投保新車建議選擇投保全險，一方面是因為新手開車而不太熟，出險的幾率相對較高，同時新手也會特別愛惜新車。就新車新手而言，上路出險率相對較高，容易出現(xiàn)刮擦的情況，在投保機動車交通責任強制保險的基礎上，最好選擇投保車輛損失險、第三者責任險、車上人員責任險、車身劃痕損失險、車輪單獨損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險、精神損害撫慰金責任險。1．責任限額選擇如果新車車主出車率較高，則建議第三者責任險限額最好買300萬元作為交強險的補充。2．保險公司的選擇建議車主選擇服務周到、信譽優(yōu)良的保險公司進行投保，因為便捷的服務是選擇保險公司的關鍵。保險與其他商品不同，不是一次性消費，而是關系到人的一生。選擇一個服務態(tài)度周到的公司，無疑會使以后投保和索賠更加方便。（六）二手車投保二手車交易過程中，交強險有“隨車”原則，除條款約定的特殊情況，則不得解除保險合同。也就是說，二手車在買賣后，交強險自動轉到新車主名下。因此，車主購買到二手車后，不必先問“二手車交強險多少錢”，而應查看二手車是否還帶有交強險。另外，車主除“繼承”交強險，新車主還應過戶剩余車險。雖然按照新《保險法》規(guī)定，保險標的轉讓后，無論保險標的的轉讓是否通知保險公司，保險公司都將承擔保險責任。但對于購買二手車的車主來說，依然有義務完成車輛變更后，及時向保險公司申請車險變更手續(xù)。02不同種類保險投保話術（一）基本型機動車交通事故責任強制保險+車輛損失險+第三者責任險（200萬）促成話術：保險推銷員：“王先生，您好。您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款。所以，交強險是必須要買的?！蓖跸壬骸澳浅私粡婋U還需要買什么保險？”保險推銷員：“除了交強險，您一定要保一個第三者責任險做補充。單上的交強險對于經常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是18萬，那可是分項賠償?shù)摹＝粡婋U在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多只賠18000元，財產損失最多賠2000元，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費……交強險根本就不夠賠。”王先生：“那應該買多少錢保額的第三者責任險？”保險推銷員：“對于商業(yè)三者險我建議您保200萬的，因為100萬三者保障還是低了一些，而且200萬比100萬三者才貴了100塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產損失費用都在這200萬限額內出。現(xiàn)在的超豪華車很多，商業(yè)三者險多買一些準沒錯?！痹捫g點評：對交強險做了簡要的介紹，較細致的說明了交強險的分項賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結論。對商業(yè)三者險的賣點做了比較深入的說明，挖掘了客戶風險需求。（二）經濟型機動車交通事故責任強制保險+車輛損失險+第三者責任險（300萬）+機動車車上人員責任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險促成話術：保險推銷員：“趙先生您好，對于您的車，交強險是一定要上的。除了交強險，第三者責任險推薦您保300萬，對于稍微嚴重一些的交通事故，300萬基本夠用了，而且200萬三者和300萬第三者責任險才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。另外，建議您為自己的愛車同時購買車輛損失險，車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，大部分的車輛損傷是都可以賠付的?！蓖侗Ｈ粟w先生：“有時候我要帶家人出行，需要購買什么保險？”保險推銷員：“因為車上經常要坐人，建議您同時購買機動車車上人員責任險，還有就是一但發(fā)生人傷事故，醫(yī)保外的用藥是需要自理的，所以建議您同時購買醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險，這樣醫(yī)保外的醫(yī)療費也可以報銷?！蓖侗Ｈ粟w先生：“還有其他需要買的嗎？”保險推銷員：“知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，所以其他一些險種就沒向您推薦，比如劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。再比如發(fā)動機進水損壞特約條款，這個您只要不把車在下雨的時候往低洼的地方開就都不會出險。您就購買我剛才給您推薦的這些險種就基本上可以滿足您的需要了?！痹捫g點評：向基本保障型客戶推薦了車輛損失險、機動車車上人員責任保險、醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險，突出介紹了這三個險種的性價比。根據客戶情況靈活組合險種，對車上人員責任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險種，講明建議不保原因的，同時也介紹了風險點，給客戶提供了一定選擇的空間。（三）保障型機動車交通事故責任強制保險+車輛損失險+第三者責任險（300萬）+機動車車上人員責任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險+車輪單獨損失險+車身劃痕期間費用補償險促成話術：保險推銷員：“王女士您好，由于女性駕駛員比男性駕駛員的出險率高，您的駕齡業(yè)比較短，再加上您的車是豪華品牌新車，要想讓您的車得到比較全的保障。我推薦您除了購買機動車交通事故責任強制保險、車輛損失險、第三者責任險（300萬）、機動車車上人員責任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費用責任險，還需要購買車輪單獨損失險和車身劃痕期間費用補償險。首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠18萬，醫(yī)療費用最多賠才1.8萬，財產損失最多賠2000元，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為大多數(shù)人選擇200萬或300萬，我建議您保300萬的，對于稍微嚴重一些的事故，這就基本能得到比較充分的保障?！蓖侗Ｈ送跖浚骸皩τ谖易约旱能?，對應的保險是哪個項目？”保險推銷員：“車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常單獨有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付，這是個性價比很高的險種。車上人員責任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責賠償?shù)碾U種，相當于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，您可以按照需求給車上人員進行購買。車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責賠償。車輪單獨損失險是僅有車輪，包括輪胎、輪轂、輪轂罩的單獨直接損失可以進行賠償?shù)模斎蛔匀荒p、腐蝕、故障、本身質量缺陷是不可以賠的?！蓖侗Ｈ送跖浚骸皩τ谌说谋ｋU是哪個項目？”保險推銷員：“因為車上經常要坐人，建議您同時購買機動車車上人員責任險，還有就是一但發(fā)生人傷事故，