社區(qū)底商營(yíng)銷執(zhí)行方案

XXX社區(qū)底商營(yíng)銷執(zhí)行方案第一局部、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作1、營(yíng)銷主體A、成立以XXX商業(yè)工程營(yíng)銷小組為主體專職營(yíng)銷小組進(jìn)展?fàn)I銷；B、成立以元亨機(jī)構(gòu)籌劃部、銷售部為策略支持營(yíng)銷協(xié)作小組進(jìn)展策略支持；C、案場(chǎng)建立銷售賣場(chǎng)作為硬體支撐。2、營(yíng)銷隊(duì)伍組建為了更好地完成工程營(yíng)銷工作，需要根據(jù)需求進(jìn)展?fàn)I銷隊(duì)伍建立。由于工程屬性特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度實(shí)際要求，無(wú)法任用缺乏經(jīng)歷人員，同時(shí)沒(méi)有時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)展從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對(duì)招聘人員進(jìn)展嚴(yán)格從業(yè)經(jīng)歷及工作能力方面考量。招聘原那么：專業(yè)營(yíng)銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營(yíng)銷管理經(jīng)歷，優(yōu)先考慮從事過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)工程營(yíng)銷工作、營(yíng)銷籌劃等方面工作經(jīng)歷、或從事相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。營(yíng)銷部人員招聘方案：由于本工程體量不大，營(yíng)銷存在一定難度，需要工程營(yíng)銷組進(jìn)展商家洽談、市場(chǎng)資料、信息收集反應(yīng)與營(yíng)銷合同等洽談和簽訂。故工程營(yíng)銷組核心人數(shù)建議在2－3人左右：營(yíng)銷經(jīng)理：1名營(yíng)銷員/市場(chǎng)研究員：1名商業(yè)籌劃師：1名3、營(yíng)銷架構(gòu)本案以工程工作組形式，采用工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)營(yíng)銷小組,一個(gè)負(fù)責(zé)策略制定另一個(gè)負(fù)責(zé)具體營(yíng)銷細(xì)那么。營(yíng)銷經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，進(jìn)展?fàn)I銷工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，催促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位工作推進(jìn)。工程營(yíng)銷小組架構(gòu)圖：總公司——1、工程經(jīng)理〔1〕招商主任※招商員〔2〕市場(chǎng)研究員2、營(yíng)銷籌劃協(xié)作小組〔1〕商業(yè)籌劃〔2〕設(shè)計(jì)人員〔3〕文案籌劃〔4〕行政人員備注：以上人員建議在工程營(yíng)銷正式啟動(dòng)前半個(gè)月到位〔2021年9月15日前〕，并針對(duì)營(yíng)銷進(jìn)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和工程相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。４、營(yíng)銷工作管理●營(yíng)銷人員上崗前培訓(xùn)，做營(yíng)銷前準(zhǔn)備；●每周工程例會(huì)，通報(bào)每周營(yíng)銷情況及當(dāng)前尚待解決問(wèn)題；●每日以書面形式匯報(bào)營(yíng)銷情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)；●定期提交周例會(huì)紀(jì)要、營(yíng)銷周、月總結(jié)；●每周定期組織營(yíng)銷小組與營(yíng)銷協(xié)助小組人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略，提交宣傳推廣方案書。５、營(yíng)銷物料準(zhǔn)備●營(yíng)銷物料：營(yíng)銷手冊(cè)、營(yíng)銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語(yǔ)。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營(yíng)銷條件和日期〔含綜合簡(jiǎn)介、平面圖、功能說(shuō)明、經(jīng)營(yíng)宗旨、開(kāi)展規(guī)劃介紹〕八開(kāi)，125銅版印刷廣告公司制作，用于營(yíng)銷推介、說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或直郵●營(yíng)銷合同文本〔制定并印制租賃合同、租賃申請(qǐng)表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守那么等〕。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)●?營(yíng)銷細(xì)那么?、營(yíng)銷流程、租賃協(xié)議等工程經(jīng)理負(fù)責(zé)、總公司協(xié)助●商業(yè)局部總平圖〔工程圖〕、商業(yè)街平面圖〔規(guī)劃效果圖〕公司對(duì)接人員負(fù)責(zé)●完成營(yíng)銷隊(duì)伍建立〔招聘〕，進(jìn)展培訓(xùn)及人員甄選分配，營(yíng)銷部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)那么出臺(tái)。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司行政協(xié)助●制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原那么、操作規(guī)那么等。元亨公司書面方案，甲方審核●營(yíng)銷處籌建、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。甲乙雙方共同負(fù)責(zé)第二局部、營(yíng)銷時(shí)間及節(jié)奏安排1、營(yíng)銷對(duì)象聯(lián)通、移動(dòng)效勞站中型康體健身俱樂(lè)部各保險(xiǎn)公司、婚紗禮儀公司中小型綜合會(huì)所及專業(yè)女子SPA會(huì)所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局家居用品，社區(qū)效勞配套等業(yè)態(tài)2、營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)模式建議A、主會(huì)所營(yíng)銷方向與經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)品面積業(yè)態(tài)定位營(yíng)銷方向經(jīng)營(yíng)方式寫字樓

保險(xiǎn)公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)辦公建議進(jìn)展直接營(yíng)銷，引進(jìn)主力辦公商家進(jìn)展工程商業(yè)氣氛培育，帶租約進(jìn)展銷售先租賃后售商業(yè)大

移動(dòng)聯(lián)通銀行郵局定向營(yíng)銷租售同時(shí)進(jìn)展商業(yè)小

酒吧婚紗社區(qū)效勞周邊延伸營(yíng)銷租售同時(shí)進(jìn)展3、營(yíng)銷時(shí)間方案第一階段：2021年9月——2021年10月〔短期需求性商業(yè)形態(tài)，休閑餐廳、酒吧、婚紗〕第二階段：2021年10月——2021年11月

〔社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)療、銀行、郵局等生活配套、保險(xiǎn)公司，中小型企業(yè)辦公〕第三階段：2021年11月——2021月3月

帶租銷售全面展開(kāi)4、營(yíng)銷節(jié)奏安排由于本工程目前市場(chǎng)狀況及工程實(shí)際需要，對(duì)上述四階段工作進(jìn)展分解如下：5、營(yíng)銷方案及時(shí)間表：〔第一階段、第二階段〕

營(yíng)銷階段開(kāi)場(chǎng)時(shí)間完畢時(shí)間營(yíng)銷目標(biāo)招商籌備工作2021年9月5日2021年9月18日1、完成招商人員招聘〔3天〕及培訓(xùn)工作〔10天〕，同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請(qǐng)表、登記表等。3、完成一切招商準(zhǔn)備工作〔銷售部投入使用〕初步招商工作2021年9月19日2021年10月20日1、

招商組熟悉本招商工程相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢準(zhǔn)備2、

參與秋季房展會(huì)，采用派單、短信形式進(jìn)展客戶積累3、

收集大客戶及品牌商戶招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、洽談、招商員拜訪等推介程序展開(kāi)招商；4、

初步確定目標(biāo)客戶及重點(diǎn)追蹤客戶5、

完成招商任務(wù)20％。全面招商銷售工作2021年10月21日2021年1月20日1、

客戶資料收集和篩選。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻翩i定，客戶資料分類管理。2、

客戶持續(xù)跟蹤，針對(duì)不同商家制定不同招商優(yōu)惠政策。3、完成招商目標(biāo)：簽約率80％，入住率70％4、對(duì)已招商單元進(jìn)展銷售結(jié)案20010年1月21日2021年3月1、完成招商目標(biāo)：簽約率90％，入住率80％2、階段招商完成，進(jìn)入正常營(yíng)運(yùn)狀態(tài)，實(shí)施二次造勢(shì)進(jìn)展工程銷售3、完成整個(gè)商業(yè)局部招商和銷售第三局部、招商實(shí)施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1、招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈戰(zhàn)略●快：招商工作快速展開(kāi)，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動(dòng)爭(zhēng)取和擬定主力商家取得聯(lián)系并進(jìn)展有效溝通，盡早確定商家進(jìn)駐可能性，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開(kāi)，以最快信息發(fā)布及行動(dòng)到達(dá)招商全面認(rèn)知、認(rèn)同?！駵?zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)場(chǎng)招商消息發(fā)布，把工程準(zhǔn)確明晰定位、業(yè)態(tài)劃分和工程區(qū)域未來(lái)無(wú)限開(kāi)展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來(lái)投資者；準(zhǔn)確把握商家心理和需求，做好招商相關(guān)效勞工作，專業(yè)地操作招商方案?！耢`：市場(chǎng)眾多不確定因素和招商工作中存在人為因素都會(huì)影響招商方案選擇和方案實(shí)施效果，在專業(yè)高效操作前提下，根據(jù)市場(chǎng)情況和方案實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整招商方案各項(xiàng)內(nèi)容。2、招商總策略●走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)●建立直復(fù)式招商網(wǎng)絡(luò)●以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔2.1.走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)由于本工程處于城市規(guī)劃弱勢(shì)區(qū)域，針對(duì)工程市場(chǎng)所處位置以及綜合定位。因此，在招商過(guò)程中，充分利用周邊社區(qū)多生活消費(fèi)高等優(yōu)勢(shì)，利用價(jià)格低于主商圈主動(dòng)條件進(jìn)展定向招商，整個(gè)招商過(guò)程中以主動(dòng)溝通可能性客戶為主。招商初期因目標(biāo)商家數(shù)量小、直達(dá)性好，可省去招商知曉階段而直接進(jìn)展認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)招商手段可低本錢高效率地到達(dá)此目。通過(guò)各種招商物料將工程招商信息發(fā)布、傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者〔如：工程市內(nèi)銷售點(diǎn)、招商手冊(cè)、DM、短信、雜志讀本等〕。2.3以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔在現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)展示效果時(shí)，建議采用必須采用“商鋪特點(diǎn)+區(qū)域開(kāi)展〞。二、商業(yè)局部整體租金水平預(yù)計(jì)〔僅為參考〕

區(qū)域樓層租金建議(元/㎡.月)售價(jià)建議(元/㎡)寫字樓3F

4F

5F

6F

臨中同街商業(yè)A20--304500中間商業(yè)A203500臨河商業(yè)A152500

備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開(kāi)展前進(jìn)展最終確定。三、優(yōu)惠政策：招商局部：1、聯(lián)營(yíng)：由甲方公司提供場(chǎng)地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員形式，與簽約客戶針對(duì)大型餐飲和健身工程進(jìn)展聯(lián)營(yíng)，形成長(zhǎng)期受益。2、工程整體提供折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同期限給予不同比例優(yōu)惠招商措施A、主力商家進(jìn)入第一年收取年租金50%、第二年收取年租金100%、第三年收取年租金110%；B、對(duì)各商業(yè)租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域不同而提供不同折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、不同位置租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營(yíng)利益提供不同優(yōu)惠政策。不同業(yè)態(tài)租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)投入本錢和經(jīng)營(yíng)程度提供不同優(yōu)惠政策。專賣零售業(yè)租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售知名品牌和規(guī)模不同而提供不同優(yōu)惠政策。如：為了鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，工程將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂方式提供不同租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時(shí)間3年，一次性免租半年；免租期完畢后第一年收取正常租金80％；第二年、第三年開(kāi)場(chǎng)收取全部租金。第四年開(kāi)場(chǎng)租金以正常租金5％逐年遞增；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平20％。B、租約簽訂時(shí)間5年，一次性免租1年；免租期完畢后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金5％逐年遞增，第四年租金遞增6％；第五年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平20％。銷售局部：銷售局部?jī)?yōu)惠政策分為三項(xiàng)，可合理組合1、階段時(shí)間內(nèi)按點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠開(kāi)場(chǎng)與完畢時(shí)間總價(jià)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)10%—8%6%

2、帶租約銷售，直接做房東先招商，再銷售。把已經(jīng)招租來(lái)商戶租金全額轉(zhuǎn)交于購(gòu)置者。購(gòu)置者在買同時(shí)就已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)收益。3、返租銷售根據(jù)市場(chǎng)回報(bào)率，和新市場(chǎng)培育期問(wèn)題，為了能夠招攬更多客戶購(gòu)置，購(gòu)置商鋪客戶均可參加購(gòu)鋪即返兩年高租金促銷活動(dòng)。具體返租比例為：年返租8%，兩年共返租16%〔兩年返租金一次性返還，沖抵首付款〕，還可以有本身經(jīng)營(yíng)收益權(quán)。一方面降低了購(gòu)房門檻，另一方面客戶也在市場(chǎng)培育期間得到了利益保障。四、招商具體工作流程1、確定招商對(duì)象；2、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；3、制定招商優(yōu)惠策略；4、商業(yè)工程部進(jìn)展客戶招商月方案實(shí)施；5、招商主管制定客戶招商周方案；6、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；7、招商主管進(jìn)展目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；8、商業(yè)工程部進(jìn)展客戶分類、確定重點(diǎn)；9、商業(yè)工程部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表10、商業(yè)工程部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商溝通談判；11、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；12、商業(yè)工程部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；13、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四局部、招商媒體策略1、媒體選擇適用招商推廣媒體均有各自優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體優(yōu)劣分析，針對(duì)每個(gè)推廣階段目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。各大媒體優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析：媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活、及時(shí)、有良好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面、承受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制作費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定時(shí)間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵夾報(bào)讀者針對(duì)性強(qiáng)；靈活性好；同一媒體內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化強(qiáng)；費(fèi)用低廣告面比擬窄，可用于定向宣傳短信費(fèi)用較低，可建立工程平臺(tái)宣傳短暫；重視性差；適應(yīng)階段性使用；戶外廣告靈活性好；保存時(shí)間長(zhǎng)價(jià)格昂貴，受眾分散，針對(duì)性差雜志讀者選擇性強(qiáng)；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)；保存期長(zhǎng)；轉(zhuǎn)嫁閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對(duì)為小，適應(yīng)定向宣傳

建議本工程前期第一階段推廣以銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝展示、招商手冊(cè)、DM直郵為主，輔以雜志、短信等2、推廣節(jié)點(diǎn)A、工程接手開(kāi)場(chǎng)前期市調(diào)，重點(diǎn)在于價(jià)風(fēng)格整，業(yè)態(tài)確認(rèn)，租金確認(rèn)，圍擋廣告制作；B、銷售部啟用后確認(rèn)優(yōu)惠政策、價(jià)格策略，建立短信平臺(tái)，宣傳一期單張通過(guò)直郵、夾報(bào)、派發(fā)實(shí)施工程告知；C、制作一期雜志〔新生活內(nèi)整版〕，制作招商手冊(cè)，配合二期單張進(jìn)展定向招商；D、參與房展會(huì)、舉辦客戶答謝會(huì)；E、銷售策略實(shí)施3、招商本錢概算根據(jù)具體情況，本著節(jié)約資源，提高收益原那么，主要費(fèi)用以定向招商和招商渠道拓展。渠道單位/規(guī)格數(shù)量?jī)r(jià)格備注宣傳單張正八開(kāi)〔兩期〕20000份0.40元/份(含派發(fā)費(fèi)用)8000元招商手冊(cè)大八開(kāi)6—8P100