【管理咨詢】山東臨工營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書

2002年3月25日北京營銷策略和銷售管理工程建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄工程背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－101工程意義山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和鼓勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核鼓勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)開展。為了到達(dá)以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦〞，搭建平臺(tái)，助臨工未來開展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造本錢是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈,國內(nèi)市場(chǎng)國外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式開展，臨工未來的開展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題工程背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后效勞反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型〞,作為根底設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的開展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競(jìng)爭(zhēng)劇烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)根底，主營業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降01－12－106降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－107參加世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊〞1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)那么〞的規(guī)律將會(huì)局部起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額01－12－109未來幾年，國內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎01－12－1010國內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械現(xiàn)狀：外表質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時(shí)間短低噪音、低污染、低震動(dòng)解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題01－12－1011臨工如果能夠掃清或局部掃清國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大開展障礙〞，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大——卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元我國年銷售收入超10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過億元的只有65家2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩僅廈門一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī)國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)根本被外資和合資企業(yè)占有4、市場(chǎng)營銷和售后效勞體系不健全銷售渠道不通暢，備件供給和售后效勞跟不上不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后效勞進(jìn)行及時(shí)調(diào)整5、管理體制和經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位國有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革01－12－1012工程目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題1.現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營銷模式和營銷組織體系2.建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和鼓勵(lì)，渠道的管理和鼓勵(lì)機(jī)制,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范3.標(biāo)準(zhǔn)主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低本錢01－12－1013為到達(dá)上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。工程運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，表達(dá)〞過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告====================基于開展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營銷策略產(chǎn)品線分析定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售模式和管理方法基于開展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營銷策略產(chǎn)品建議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售模式和管理方法====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================特別說明：工程開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理01－12－1014目錄工程概述工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－1015本次工程主要分為兩個(gè)階段階段一銷售策略制定階段二銷售管理通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)局部析，新華信管理咨詢會(huì)針對(duì)山東臨工現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。01－12－1016階段一：銷售策略的制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析市場(chǎng)細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場(chǎng)選擇定價(jià)方法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇代理模式利弊渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配興旺市場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－12－1017市場(chǎng)定位分析一市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1018市場(chǎng)定位分析二確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制臨工研發(fā)能力臨工的本錢構(gòu)成和盈利能力臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1019市場(chǎng)定位分析三在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性臨工是否可以通過收購兼并擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1020市場(chǎng)定位分析四市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問題市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1021細(xì)分市場(chǎng)選擇一細(xì)分市場(chǎng)選擇裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求狀況變化分析用戶偏好的開展變化用戶購置能力的開展變化用戶消費(fèi)模式的開展變化目前及未來的市場(chǎng)容量市場(chǎng)需求的地理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1022細(xì)分市場(chǎng)選擇二建立臨工細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1023細(xì)分市場(chǎng)選擇三確定今后的銷售目標(biāo)選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級(jí)銷售指標(biāo)作為決策的參考確定今后總的銷售水平每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)完成程度對(duì)本錢以及公司開展的影響細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1024細(xì)分市場(chǎng)選擇四根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷售指標(biāo)盡量最大細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1025區(qū)域市場(chǎng)策略一區(qū)域市場(chǎng)策略臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在興旺市場(chǎng)的營銷及效勞策略興旺市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析興旺市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析興旺市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求興旺市場(chǎng)渠道特殊問題興旺市場(chǎng)特殊定價(jià)問題興旺市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1026區(qū)域市場(chǎng)策略二臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營銷及效勞策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略興旺市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1027區(qū)域市場(chǎng)策略三臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場(chǎng)的營銷及效勞策略衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求衰退市場(chǎng)渠道特殊問題衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略興旺市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1028區(qū)域市場(chǎng)策略四臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場(chǎng)的營銷及效勞策略新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道特殊問題新市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略興旺市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1029定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析裝載機(jī)三類系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的本錢分析產(chǎn)品本錢構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下的本錢和邊際奉獻(xiàn)相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1030定價(jià)策略分析二銷售的損益平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)為零時(shí)的銷量包含固定本錢的平衡銷量分析包含變動(dòng)本錢的平衡銷量分析被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1031定價(jià)策略分析三確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購置決策的影響什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購置臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反響代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反響定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1032定價(jià)策略分析四確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析本錢加成法的適用性分析生命周期定價(jià)法的適用性分析協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析細(xì)分定價(jià)法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)方案定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1033渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性適合“四位一體〞模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行本錢自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的本錢組織代理商的本錢自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較臨工目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配01－12－1034渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不喪失市場(chǎng)份額代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1035渠道策略分析三渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1036渠道策略分析四分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1037階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－1038分銷商管理一分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1039分銷商管理二分銷商的地域劃分分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系分銷商地域重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司違反公司銷售區(qū)域劃分的處理方法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1040分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程分銷商選擇流程選擇分銷商的依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1041分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體〞雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫存如何組織和利用供銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反響分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1042零售終端管理一探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性臨工推行“四位一體〞模式的要素分析銷售方案的制定對(duì)“四位一體〞的支持效勞體系對(duì)“四位一體〞的支持維修與銷售對(duì)利潤(rùn)影響的關(guān)系配件供給及質(zhì)量對(duì)“四位一體〞的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－12－1043零售終端管理二臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－12－1044零售終端管理三其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法終端選址方法與銷售業(yè)績(jī)終端店面布置原那么終端商品陳列方法終端管理對(duì)品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－12－1045零售終端管理四臨工終端價(jià)格控制終端產(chǎn)品與效勞的搭售管理終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理不同銷售終端價(jià)格差異控制終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制01－12－1046銷售隊(duì)伍管理一銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷售人員匯報(bào)方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1047銷售隊(duì)伍管理二建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立臨工銷售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1048銷售隊(duì)伍管理三建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1049銷售隊(duì)伍管理四銷售表格的標(biāo)準(zhǔn)化建立銷售匯報(bào)制度銷售表格和銷售管理流程的標(biāo)準(zhǔn)是密不可分的，這局部在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶〔包括代理商〕資料卡片每月銷售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告每月維修報(bào)告每月理賠報(bào)告每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1050營銷風(fēng)險(xiǎn)防范一營銷風(fēng)險(xiǎn)防范信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－12－1051營銷風(fēng)險(xiǎn)防范二營銷風(fēng)險(xiǎn)防范信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－12－1052營銷風(fēng)險(xiǎn)防范三建立臨工信用管理機(jī)制確定信用等級(jí)的依據(jù)確定引起的財(cái)務(wù)資本本錢變化的因素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理合同文本的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制營銷風(fēng)險(xiǎn)防范信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－12－1053營銷風(fēng)險(xiǎn)防范四營銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用的共享性裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)營銷費(fèi)用的流程安排營銷費(fèi)用使用后的效果分析營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問題防范營銷風(fēng)險(xiǎn)防范信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對(duì)流程重要性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1058舉例——地區(qū)代理商的選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽談判確定經(jīng)銷商收集市場(chǎng)經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑初步選擇待開展和拜訪的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲(chǔ)及效勞能力根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定適宜的經(jīng)銷商01－12－1059舉例——地區(qū)代理商日常管理更新檔案定期評(píng)估經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商開展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)效勞支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人01－12－1060舉例——代理商的鼓勵(lì)一:銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考核同上01－12－1061舉例——代理商的鼓勵(lì)二:市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核工程標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l

必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價(jià)格l

每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l

累計(jì)三次否決全部得分2渠道管理l

嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l

分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到公司的認(rèn)可l

零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l

每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的銷售額l

累計(jì)三次竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級(jí)處理或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l

積極配合公司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支持l

每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l

每少開展一次促銷活動(dòng)扣除五分l

累計(jì)最高扣除分為30分4效勞l

送貨及時(shí)l

效勞投訴l

每次扣5分l

公司收到下級(jí)經(jīng)銷商投訴或零售終端投訴一次,扣5分01－12－1062舉例——代理商的鼓勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商,具體方法如下:(注:具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－1063舉例——營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場(chǎng)資訊銷售預(yù)測(cè)營銷方案預(yù)算形成修正上級(jí)審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員推銷廣告快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值01－12－1064舉例——銷售人員鼓勵(lì)—績(jī)效考評(píng)C銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能力影響力員工開展*溝通判斷和決策方案和執(zhí)行工作態(tài)度客戶效勞銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B主要工作職責(zé)履行情況＋*:僅對(duì)銷售經(jīng)理01－12－1065舉例——銷售人員鼓勵(lì)—薪酬方案銷售人員薪酬=按績(jī)效考核評(píng)分核算的月薪+按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同01－12－1066舉例——營銷表格設(shè)計(jì)—分銷商年度評(píng)估表01－12－1067舉例——營銷表格設(shè)計(jì)—費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營銷費(fèi)用占預(yù)期銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額〔萬元〕45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖,地區(qū)具體銷售費(fèi)用確實(shí)定由銷售管理部具體負(fù)責(zé)01－12－1068目錄工程概述工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－1069新華信和山東臨工的充分溝通是工程成功的關(guān)鍵，體系在六個(gè)方面：根底數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求根本領(lǐng)實(shí)的準(zhǔn)確性要求工程涉及的廣泛性要求工程內(nèi)容的具體性要求工程期限的緊迫性要求工程容量的充實(shí)性要求01－12－1070本工程小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民/張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。新華信將派出4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)參謀組成工程小組。工程小組將充分利用新華信以往的工程經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)參謀以確保工程按時(shí)并高質(zhì)量完成。新華信工程組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)參謀的工作效率,保證工程的高質(zhì)量工程小組構(gòu)成01－12－1071總體工程把握在各階段討論主要建議及方案每月一次討論工程進(jìn)程組織內(nèi)部溝通去除工程進(jìn)程中遇到的障礙決策每月按工程安排訪談安排根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙人具體制定工作方案領(lǐng)導(dǎo)工程進(jìn)展日常工作的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)溝通非正式溝通山東臨工公司部門經(jīng)理新華信工程經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出建議及方案制作相關(guān)報(bào)告文件訪談安排根據(jù)工程需要隨時(shí)溝通山東臨工公司各級(jí)管理人員/業(yè)務(wù)人員新華信咨詢參謀工程經(jīng)理工程成員3人工程的組織安排01－12－1072工程時(shí)間進(jìn)度安排工程共十周，分三個(gè)階段完成,在充分溝通的根底上,安排四次正式匯報(bào),并且根據(jù)工程進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。營銷策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略工程啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯報(bào)第二次中期匯報(bào)最終匯報(bào)注：工程正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案01－12－1073附錄一：新華信主要參謀簡(jiǎn)歷01－12－1074新華信管理咨詢公司合伙人----趙民01－12－1075－中國最大的洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的冰箱生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的小家電生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的白酒生產(chǎn)商之一的開展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的啤酒生產(chǎn)商之一的開展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的民營通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的移動(dòng)通訊公司之一中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的娛樂上市公司之一中國市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的環(huán)保科技公司之一中國市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的航空電子科技公司之一中國區(qū)域開展戰(zhàn)略咨詢－美國最大的鑄造公司之一中國市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的電腦公司之一購并戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司合伙人----趙民〔續(xù)〕01－12－1076新華信管理咨詢公司合伙人----高曉春教育背景工作經(jīng)歷美國工程經(jīng)驗(yàn)01－12－1077新加坡國立大學(xué)管理學(xué)院,MBA

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨詢咨詢參謀、高級(jí)咨詢參謀、高級(jí)經(jīng)理中國國際航空公司人力資源主管北京外航效勞公司客運(yùn)部營銷經(jīng)理工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----張江燕某著上市公司業(yè)務(wù)單元開展戰(zhàn)略和管理體系咨詢某著名酒類上市公司開展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合資白色家電企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售隊(duì)伍管理咨詢某著名交通運(yùn)輸工具類上市公司營銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊(duì)伍績(jī)效管理體系咨詢某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓(xùn)工程國內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢某省電力建設(shè)企業(yè)組織開展和人力資源重組咨詢山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效薪酬咨詢01－12－1078

MBA，北京大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)士，中山大學(xué)某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢某摩托車公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢某摩托車公司營銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----許朝輝01－12－1079新華信管理咨詢公司咨詢參謀----李強(qiáng)金融學(xué)碩士，北京大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)學(xué)士，南開大學(xué)新華信管理咨詢咨詢參謀、高級(jí)咨詢參謀漢普管理咨詢咨詢參謀德勤咨詢〔上?！潮本┓止竟芾碜稍儏⒅\某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組某通訊公司業(yè)務(wù)流程重組某醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)流程重組某銀行業(yè)務(wù)流程重組與IT總體規(guī)劃

某鋼鐵公司業(yè)務(wù)流程重組與ERP實(shí)施某電力公司企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施某合資公司財(cái)務(wù)管理咨詢某香港公司財(cái)務(wù)管理咨詢教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)01－12－1080

MBA，清華大學(xué)熱能動(dòng)力機(jī)械本科，西北工業(yè)大學(xué)新華信公司管理咨詢咨詢參謀成都飛機(jī)工業(yè)公司助理工程師成都中德合資魏德米勒電連接中國最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商戰(zhàn)略咨詢某著名汽車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢某公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢某IT公司信用管理咨詢某摩托車公司采購流程咨詢某汽車公司采購流程咨詢工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀----陳健01－12－1081管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué)某著名家電企業(yè)營銷管理咨詢某家電公司售后效勞體系咨詢某家電公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢某家電公司人力資源測(cè)評(píng)咨詢玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某涂料公司營銷系統(tǒng)人力資源咨詢某公司營銷渠道戰(zhàn)略咨詢某白酒公司酒營銷戰(zhàn)略某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車管理體系咨詢新華信公司管理咨詢咨詢參謀法國布依格公司上海辦事處經(jīng)理工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀----孟楠01－12－1082

MBA，清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，哈爾濱工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷新華信公司管理咨詢咨詢參謀中國網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)分析深圳市中興通訊股份，市場(chǎng)中心，宣傳部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠人事勞動(dòng)部工程經(jīng)驗(yàn)教育背景某民營體育用品公司人力資源咨詢某民營集團(tuán)管理體系咨詢某上市交通運(yùn)輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢某汽車公司配套體系咨詢新華信管理咨詢公司咨詢參謀----林海峰01－12－1083新華信管理咨詢公司咨詢參謀--樊曉熙教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)中國人民大學(xué)MBA上海交通大學(xué)工學(xué)士新華信公司管理咨詢咨詢參謀國家電力公司人力資源部中國電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)多種經(jīng)營部北京電聯(lián)實(shí)業(yè)開發(fā)總公司某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定01－12－1084新華信管理咨詢公司咨詢參謀----裴世永教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)MBA,清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，華僑大學(xué)01－12－1085教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)美國亞利桑那州立大學(xué)，工商管理/信息管理碩士雙碩士

上海交通大學(xué)工學(xué)士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨詢參謀AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分析師Intern博世西門子電器公司產(chǎn)品經(jīng)理阿特拉斯科普柯機(jī)械市場(chǎng)營銷經(jīng)理；新華信管理咨詢公司咨詢參謀----郭剛某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某汽車公司配套體系咨詢某運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢01－12－1086教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)

上海寶鋼

IT經(jīng)理

柳州日?qǐng)?bào)IT主管

新華信管理咨詢公司咨詢參謀----周彤英國Manchester大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)工學(xué)士01－12－1087新華信管理咨詢公司咨詢參謀---周鴻志遼寧大學(xué)工業(yè)管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士天津大學(xué)，工業(yè)管理工程學(xué)士漢普管理咨詢(中國)公司,高級(jí)參謀中國石油天然氣公司大連富士電線電器公司中國最大的通信企業(yè)之一呼叫中心和CRM規(guī)劃某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢某通信設(shè)備公司CRM規(guī)劃中國最大的IT企業(yè)之一ERP工程咨詢某大型國企物流改造和第三方物流規(guī)劃咨詢某服裝公司銷售規(guī)劃和鼓勵(lì)咨詢某高科數(shù)碼公司CRM總體規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)01－12－1088

MBA，美國伊利諾伊州立大學(xué)城市經(jīng)濟(jì)管理，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢伊利諾伊州立大學(xué)OSBI咨詢參謀，PatzSales&Industrial戰(zhàn)略及市場(chǎng)營銷分析工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---李曦01－12－1089

MBA，美國俄克拉荷馬大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)飛東照明〔飛利浦合企〕飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京江蘇省五金礦產(chǎn)進(jìn)出口〔集團(tuán)〕公司 某摩托車公司營銷體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢美國某食品制造企業(yè)品牌開展及管理咨詢某電子消費(fèi)品企業(yè)新市場(chǎng)及新產(chǎn)品推廣可行性分析工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---劉非01－12－1090新加坡國立大學(xué)MBA中央財(cái)經(jīng)大學(xué),會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士畢馬威〔新加坡〕會(huì)計(jì)師事務(wù)所中國輕工物資供銷總公司

工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---姜鴻雁01－12－1091悉尼科技大學(xué)，電子商務(wù)管理/工商管理雙碩士中國農(nóng)業(yè)大學(xué),工程學(xué)學(xué)士中國最大的鋁業(yè)公司營銷體系咨詢某鋼鐵公司營銷管理系統(tǒng)及B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì)某飲料食品公司新工程推廣咨詢工程經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---鄧念01－12－1092教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)MBA

北京大學(xué)光華管理學(xué)院學(xué)士北京市新興房地產(chǎn)公司美國湯姆森亞洲北京代表處某建筑施工上市公司開展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢某北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析咨詢某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營銷咨詢某國際家電公司國內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某移動(dòng)通信運(yùn)營商開展戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司咨詢參謀----吳爾民01－12－1093新華信管理咨詢公司咨詢參謀----趙晨對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)士德國辛克大連分公司新加坡順聯(lián)制造某白酒公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某小家電公司營銷戰(zhàn)略和營銷管理咨詢某國內(nèi)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司生產(chǎn)流程咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗(yàn)01－12－1094附錄二:管理咨詢和新華信01－12－1095新華信是“中西結(jié)合“，外鄉(xiāng)規(guī)模最大的專業(yè)咨詢效勞公司300人1992199319941995199619971999199820002001北京新華信新華信上海公司新華信廣州公司中德合資公司中美合資公司新華信香港公司新華信機(jī)構(gòu)重組投資建Intranet成立三個(gè)專業(yè)公司進(jìn)入基金管理領(lǐng)域3人01－12－1096新華信在國內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一〞中國第一家外鄉(xiāng)專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司中國第一家在香港開設(shè)子公司的民營專業(yè)咨詢公司中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的管理咨詢公司中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表參加“中國企業(yè)家論壇〞首屆年會(huì)作為國內(nèi)第一家管理咨詢公司獲邀參加瑞士達(dá)沃斯“世界經(jīng)濟(jì)論壇〞第31次年會(huì)，趙民董事長(zhǎng)入選“2001GlobalLeadersforTomorrow〞01－12－1097專業(yè)性建議性管理參謀的職責(zé)是提出高質(zhì)客觀的建議，并沒有權(quán)力決定或?qū)嵤┳兏铮嬲鞒鰶Q定的是企業(yè)的高層管理者。獨(dú)立性管理參謀公正地、真實(shí)地、坦率地、客觀地、不顧及任何個(gè)人得失地建議企業(yè)經(jīng)營者該做些什么。長(zhǎng)期性管理參謀不僅僅為企業(yè)經(jīng)營者提供戰(zhàn)略的建議，并且參與到具體的實(shí)施工作中。同時(shí)，管理參謀將一直關(guān)注著企業(yè)的開展，一旦企業(yè)出現(xiàn)其他管理和經(jīng)營問題，管理參謀將再次繼續(xù)幫助企業(yè)解決問題。管理咨詢的四大特征01－12－1098企業(yè)內(nèi)部管理人員結(jié)合專業(yè)管理咨詢公司，是提出系統(tǒng)客觀的改進(jìn)方案的最好方法內(nèi)部人員的優(yōu)勢(shì)內(nèi)部人員的劣勢(shì)企業(yè)管理人員往往有具體的行政管理任務(wù)，無法全力投入變革之中缺少足夠的工具對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)診斷和分析相對(duì)于外部管理專家，內(nèi)部人員的獨(dú)立性和客觀性不強(qiáng)對(duì)外部因素分析不夠系統(tǒng)易受現(xiàn)有思維模式影響專業(yè)的管理咨詢參謀小組+公司內(nèi)部任務(wù)小組=客觀的系統(tǒng)的改進(jìn)方案。01－12－1099根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)股東要求根據(jù)董事會(huì)目標(biāo)根據(jù)管理者方案運(yùn)用專業(yè)知識(shí)借鑒過去經(jīng)驗(yàn)正確提出問題根據(jù)問題確定恰當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ咝拚芾砟Ｐ鸵赃m應(yīng)具體工程設(shè)計(jì)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)訪談大綱選擇管理工具新華信數(shù)據(jù)庫政府管理部門國家統(tǒng)計(jì)部門內(nèi)部資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司股東廣告公司公司供給商公司經(jīng)銷商公司決策高層公司管理中層公司執(zhí)行底層完整收集資料全面系統(tǒng)分析使用管理模型定量分析定性分析內(nèi)部因素外部因素頭腦風(fēng)暴成功經(jīng)驗(yàn)借鑒得出分析結(jié)論提出戰(zhàn)略建議設(shè)計(jì)實(shí)施方案綜合提出方案管理咨詢的一般研究方法：新華信堅(jiān)持〞過程咨詢“理念01－12－10100新華信管理咨詢的局部國內(nèi)客戶－中國最大的高科技上市公司之一－中國最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商之一－中國最大的汽車上市公司之一－中國最大的摩托車上市公司之一－中國最大的白色家電上市公司之一－中國最大的黑色家電上市公司之一－中國最大的白酒上市公司之一－中國最大的啤酒上市公司之一－中國最大的葡萄酒上市公司之一－中國最大的綜合性業(yè)務(wù)上市公司之一01－12－10101新華信管理咨詢的局部國際客戶01－12－10102客戶評(píng)價(jià)－長(zhǎng)安汽車01－12－10103

新天國際葡萄酒業(yè)有限公司是新天集團(tuán)和新天國際經(jīng)貿(mào)股份有限公司共同投資建設(shè)的葡萄酒企業(yè),是新天集團(tuán)多元化戰(zhàn)略的重要組成部分。為了成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)，我們認(rèn)為有必要聘請(qǐng)管理咨詢公司進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。與新華信管理咨詢的合作，充分證明公司的這一選擇是正確的。在新華信的幫助下，公司明確了戰(zhàn)略方向，確定了未來二年的營銷策略。同時(shí)，新華信對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)、核心人員考核激勵(lì)、生產(chǎn)管理流程提出了操作性方案;就重組上市、企業(yè)文化建設(shè)提供了建設(shè)性的意見。在整個(gè)咨詢過程中，新華信還對(duì)同業(yè)內(nèi)的世界一流企業(yè)進(jìn)行了標(biāo)桿研究，對(duì)員工進(jìn)行了管理培訓(xùn)，我對(duì)專業(yè)顧問們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神表示贊賞！事實(shí)證明，本土知名的管理咨詢公司一方面能夠?yàn)楸镜仄髽I(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃,另一方面也能夠提供符合國情、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。我謹(jǐn)代表新天國際葡萄酒業(yè)有限公司對(duì)新華信企業(yè)管理咨詢公司為我們提供的高質(zhì)量咨詢服務(wù)表示感謝。賈伯煒新天國際葡萄酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng):二零零一年九月客戶評(píng)價(jià)－新天酒業(yè)01－12－10104附錄三：管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－10105關(guān)于營銷戰(zhàn)略的思考許朝輝新華信管理咨詢2002年5月12日廣州01－12－10106營銷是什么？是系統(tǒng)的思考是周密的方案是嚴(yán)格的管理是精確的行動(dòng)01－12－10107今日議題01－12－101085%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額在大局部行業(yè)，“三四規(guī)那么〞的規(guī)律都或多或少地存在01－12－10109國外家電行業(yè)開展回憶市場(chǎng)產(chǎn)品飽和程度的上升和缺乏新的銷售推動(dòng)力造成了家電行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，從而使家電行業(yè)的開展歷史充滿了企業(yè)兼并、合并和重組的行為。1945年，美國活潑著將近300家家電制造商；1996年，5家制造商〔Whirlpool,GE,Maytag,Electrolux,Raytheon)控制了98%以上的市場(chǎng)。六十年代，歐洲有近150家家電制造商；九十年代中期，歐洲的家電制造商數(shù)目減至近30家；1995年，3家制造商〔Electrolux,Bosch-Siemens,Whirlpool)控制了50%以上的市場(chǎng)。01－12－101105%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額