直播電商運(yùn)營(yíng) 課件 項(xiàng)目1、2走進(jìn)直播電商、直播電商 技能儲(chǔ)備

直播電商運(yùn)營(yíng)目錄contents走進(jìn)直播電商01直播電商技能儲(chǔ)備02直播電商內(nèi)容策劃03行業(yè)PPT模板/hangye/直播預(yù)熱引流04進(jìn)行直播活動(dòng)05直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化分析06任務(wù)情境

20歲的小文，就讀于某大專院校電子商務(wù)專業(yè)，在校學(xué)習(xí)這幾年，正值直播行業(yè)火熱發(fā)展。臨近畢業(yè)，學(xué)校組織學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，小文一心想在直播電商領(lǐng)域大展拳腳，所以努力尋找相關(guān)企業(yè)、相關(guān)崗位的招聘資源，力爭(zhēng)能在實(shí)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)后回老家創(chuàng)業(yè)，通過(guò)電商直播平臺(tái)的直播帶貨幫助父母銷售家里的特產(chǎn)，通過(guò)自己的奮斗，為家鄉(xiāng)發(fā)展，農(nóng)村致富出一份力。01走進(jìn)直播電商知識(shí)目標(biāo)掌握直播電商的概念。理解直播電商人、貨、場(chǎng)三要素的內(nèi)涵。了解直播電商的發(fā)展歷程和趨勢(shì)。了解直播電商產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成要素。掌握直播電商平臺(tái)的類型及特點(diǎn)。熟悉主流直播電商平臺(tái)。素養(yǎng)目標(biāo)了解直播電商行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)。樹(shù)立依法直播、依法經(jīng)商的職業(yè)理念。技能目標(biāo)學(xué)會(huì)從人、貨、場(chǎng)角度分析電商直播活動(dòng)。學(xué)會(huì)判斷直播電商平臺(tái)的類型。能夠完成驗(yàn)證、入駐淘寶直播平臺(tái)。01走進(jìn)直播電商任務(wù)一

初識(shí)直播電商

任務(wù)描述

小文將自己的想法告訴了父母，父母覺(jué)得小文能從事一份穩(wěn)定的工作，自力更生就是他們最大的心愿，他們不愿意小文回到農(nóng)村老家，也擔(dān)心主播這一工作吃的是青春飯，職業(yè)生涯的生命周期較短，想讓小文放棄這個(gè)想法。小文覺(jué)得要讓父母理解自己的創(chuàng)業(yè)想法，必須先讓父母了解什么是直播電商，直播電商這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景如何……知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵

近幾年，直播電商由于不需要消費(fèi)者聚集而凸顯價(jià)值，迅速成為電商界的黑馬。這種模式改變了傳統(tǒng)電商無(wú)法直接交流、有問(wèn)題無(wú)法及時(shí)解決的痛點(diǎn)，打破了線上線下邊界，拉近了店家、直播、消費(fèi)者三者之間的距離，為消費(fèi)者帶來(lái)了豐富、直接、實(shí)時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)，受到眾多消費(fèi)者的青睞。那么，到底什么是直播電商呢？知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（一）直播電商的概念2021年4月23日，國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室、公安部、商務(wù)部、文化和旅游部、國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局、國(guó)家廣播電視總局等七部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷管理辦法（試行）》，將直播電商闡釋為：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)站、應(yīng)用程序、小程序等，以視頻直播、音頻直播、圖文直播或多種直播相結(jié)合等形式開(kāi)展?fàn)I銷的商業(yè)活動(dòng)。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵

我們也可以將直播電商理解為：在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直播的方式售賣商品或服務(wù)，把線下或者電商平臺(tái)的店鋪轉(zhuǎn)換到直播間的新的商業(yè)活動(dòng)模式。

直播為電商賦予了新的發(fā)展動(dòng)能，阿里、拼多多、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)增加直播模塊，探索電商內(nèi)容化，通過(guò)直播增加電商平臺(tái)流量；快手、抖音等短視頻平臺(tái)增加電商模塊，探索內(nèi)容電商化，為已有流量變現(xiàn)尋找新途徑。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（二）直播電商的三要素：人、貨、場(chǎng)

貨、場(chǎng)、人場(chǎng)、貨、人人、貨、場(chǎng)知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（二）直播電商的三要素：人、貨、場(chǎng)

從消費(fèi)者升級(jí)到了主播+消費(fèi)者從賣場(chǎng)升級(jí)到了多樣化場(chǎng)景從標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品升級(jí)到個(gè)性化產(chǎn)品人貨場(chǎng)知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（一）直播電商的發(fā)展歷程圖1-1我國(guó)直播電商發(fā)展歷程知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2022年發(fā)布的第51次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2022年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.51億，占網(wǎng)民整體的70.3%。其中，直播電商用戶最多，為5.15億，占網(wǎng)民整體的48.2%，如圖1-3所示。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)圖1-3網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模及使用率（2018-2022年）知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)1.直播電商平臺(tái)加速向農(nóng)村市場(chǎng)“下沉”

當(dāng)前，農(nóng)村電商正為三農(nóng)發(fā)展注入新活力，帶動(dòng)鄉(xiāng)村振興提速。直播電商于鄉(xiāng)村振興最直接的意義，就是幫助農(nóng)產(chǎn)品、鄉(xiāng)村文化旅游產(chǎn)品以及其他鄉(xiāng)村特色品鏈接大市場(chǎng)，通過(guò)大量曝光與主播信用加持，從而促進(jìn)鄉(xiāng)村產(chǎn)品銷售，提升鄉(xiāng)村收入水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自淘寶直播2018年啟動(dòng)“村播計(jì)劃”以來(lái)有超過(guò)11萬(wàn)農(nóng)民主播在淘寶累計(jì)開(kāi)展直播330萬(wàn)余場(chǎng)，帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售超過(guò)150億元。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)圖1-4農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額及增長(zhǎng)率（2017-2022年）知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)2.注重品牌化發(fā)展道路

能否長(zhǎng)期地為消費(fèi)者提供價(jià)值，是商家首要解決的問(wèn)題。在未來(lái)，直播電商將通過(guò)品牌孵化來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)充分挖掘商業(yè)價(jià)值和消費(fèi)新動(dòng)能，讓更多消費(fèi)者愿意來(lái)體驗(yàn)品牌提供給他們的服務(wù)和產(chǎn)品，形成更廣泛的影響力，給消費(fèi)者帶來(lái)全新的品牌體驗(yàn)，激發(fā)對(duì)品牌后續(xù)的持續(xù)關(guān)注。品牌化包括了：主播品牌化、商品品牌化、直播賬號(hào)的品牌化，有了品牌意味著有了認(rèn)可度，有了關(guān)注度，有了流量，最主要的是擁有了商品溢價(jià)的能力。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商的發(fā)展歷程與趨勢(shì)（二）直播電商的發(fā)展趨勢(shì)3.腰部和尾部網(wǎng)紅發(fā)展空間巨大，去中心化明顯

眾所周知，在直播電商誕生伊始，超級(jí)主播是擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)的，其中最典型的案例就是去年雙十一期間，李佳琦、薇婭與某品牌“最低價(jià)”引發(fā)的風(fēng)波，由于該品牌給兩位超級(jí)主播的價(jià)格高于店鋪?zhàn)圆r(jià)格，李佳琦和薇婭先后選擇與該品牌暫停合作關(guān)系。這種過(guò)度依賴大主播的現(xiàn)狀，顯然不健康也不穩(wěn)定，各大直播平臺(tái)也開(kāi)始重新思考這一模式的合理性，有意扶持腰部主播，均衡主播發(fā)展，規(guī)避平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)此前阿里巴巴披露的數(shù)據(jù)顯示：過(guò)去一年，淘寶新增了超過(guò)50萬(wàn)名新主播，腰部主播交易額同比增速250%。據(jù)相關(guān)從業(yè)人員預(yù)測(cè)，截止2025年電商直播行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大至7萬(wàn)億，而未來(lái)“超級(jí)主播”的概念將被弱化，主播梯隊(duì)會(huì)呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。知識(shí)儲(chǔ)備三、直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈

直播電商作為新型的商業(yè)模式，在增加就業(yè)、擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮積極的作用，同時(shí)其產(chǎn)業(yè)鏈也在逐步完善，日趨成熟。一條完整的直播電商產(chǎn)業(yè)鏈由品牌商、MCN（Multi-ChannelNetwork，多渠道網(wǎng)絡(luò)）機(jī)構(gòu)、主播、消費(fèi)者、直播電商平臺(tái)等構(gòu)成，如圖1-5所示。知識(shí)儲(chǔ)備三、直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈圖1-5直播電商產(chǎn)業(yè)鏈全景任務(wù)實(shí)施1.打開(kāi)手機(jī)淘寶APP，點(diǎn)擊“淘寶直播”，進(jìn)入淘寶直播頻道，如圖1-6所示。2.進(jìn)入直播頻道后，根據(jù)自己的興趣選擇：“直播精選”、“產(chǎn)地直供”、“上新啦”、“新奇發(fā)現(xiàn)”、“品牌好貨”等不同的欄目進(jìn)入，如圖1-7所示。

圖1-6進(jìn)入淘寶直播圖1-7選擇直播欄目操作步驟任務(wù)實(shí)施3.選擇“品牌好貨”欄目，點(diǎn)擊進(jìn)入戴森直播間，如圖1-8所示。4.進(jìn)入直播間，可看到主播介紹產(chǎn)品畫(huà)面，如圖1-9所示。在直播帶貨界面，上下滑動(dòng)可切換直播，也可以點(diǎn)擊右上角“更多直播”選擇觀看其他直播。

圖1-8“品牌好貨”欄目dyson直播間

圖1-9dyson直播間畫(huà)面操作步驟任務(wù)實(shí)施5.在直播帶貨界面，點(diǎn)擊左上角關(guān)注圖標(biāo)，可以關(guān)注店鋪，也可以查看店鋪主頁(yè)，或者進(jìn)入店鋪，如圖1-10、圖1-11所示。

圖1-10關(guān)注店鋪圖1-11店鋪首頁(yè)操作步驟任務(wù)實(shí)施6.在直播帶貨界面，點(diǎn)擊左下角紅色圖標(biāo)，如圖1-12所示，顯示直播間的商品鏈接，如1-13所示。

圖1-12商品鏈接

圖1-13直播間商品鏈接操作步驟任務(wù)評(píng)價(jià)

30分鐘的直播觀看體驗(yàn)，小文從主播個(gè)人形象、語(yǔ)言表達(dá)、互動(dòng)活動(dòng)、商品價(jià)格等要素，幫助父母認(rèn)識(shí)了直播電商的特點(diǎn)。同學(xué)們，你的感受是什么樣的呢？請(qǐng)完成你的直播觀后感。直播間名稱：直播商品名稱：開(kāi)始觀看直播時(shí)間：結(jié)束觀看直播時(shí)間：直播間觀眾人數(shù)：淘寶直播觀后感任務(wù)評(píng)價(jià)淘寶直播觀后感關(guān)于本場(chǎng)直播主播個(gè)人形象：

□非常好

□良好

□一般

□糟糕主播語(yǔ)言表達(dá)：

□流利

□清晰

□停頓較多

□聽(tīng)不懂直播間氣氛：

□熱烈活躍

□一般

□冷清直播間互動(dòng)活動(dòng)：

□多

□一般

□沒(méi)有直播間優(yōu)惠力度：

□大

□一般

□較小主播對(duì)商品介紹是否詳細(xì)、吸引人：□是

□一般

□否請(qǐng)從“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)要素出發(fā)，簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)你觀看的這場(chǎng)直播：

任務(wù)評(píng)價(jià)序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1是否進(jìn)入直播頻道20

2是否觀看30分鐘以上的電商直播30

3是否對(duì)直播帶貨有了初步認(rèn)識(shí)50

實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表總分：

知識(shí)拓展直播電商相關(guān)法律法規(guī)盤(pán)點(diǎn)

由于電商直播屬于新興業(yè)態(tài)，缺少必要的從業(yè)門(mén)檻和制度規(guī)范，這就使得整個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，亂象頻出。因此，國(guó)家有關(guān)部委陸續(xù)發(fā)布相關(guān)法律法規(guī)予以整頓，制定相關(guān)文件規(guī)范行業(yè)有序發(fā)展。盤(pán)點(diǎn)近年來(lái)出臺(tái)的相關(guān)法律法規(guī)條例及主要內(nèi)容，以作了解。任務(wù)二

認(rèn)識(shí)直播電商平臺(tái)任務(wù)描述

小文幫助父母了解了直播電商現(xiàn)下的發(fā)展?fàn)顩r，為了進(jìn)一步讓父母支持她的職業(yè)理想，她計(jì)劃在父母的手機(jī)里安裝幾個(gè)直播APP，讓他們更方便地觀看電商直播活動(dòng)，深入了解直播領(lǐng)域的相關(guān)信息，這樣才能更好地消除顧慮，不光同意她的想法，還會(huì)支持她的決定。當(dāng)下，在各大直播電商平臺(tái)，涌現(xiàn)出了一批當(dāng)紅主播，相信他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷會(huì)對(duì)父母有所觸動(dòng)。因此，她趕緊著手收集學(xué)習(xí)直播電商平臺(tái)的相關(guān)信息。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商平臺(tái)的類型（一）傳統(tǒng)電商類平臺(tái)

傳統(tǒng)電商類平臺(tái)在開(kāi)展直播電商業(yè)務(wù)方面具有先天優(yōu)勢(shì)，這類平臺(tái)具有較強(qiáng)的營(yíng)銷性質(zhì)。商家可以通過(guò)直播形式與用戶互動(dòng)，以較低的成本吸引用戶關(guān)注自己的商品并促成交易，而用戶在這些平臺(tái)上觀看直播的主要目的也是購(gòu)買(mǎi)商品。如：淘寶直播、京東直播、拼多多直播就屬于此種類型，它們自帶商城，其變現(xiàn)方式主要以賣貨為主，開(kāi)發(fā)直播功能和短視頻功能的目的是以此為手段，吸引流量、提高轉(zhuǎn)化率，使自己的平臺(tái)形成從流量到交易的閉環(huán)。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商平臺(tái)的類型（二）娛樂(lè)直播類平臺(tái)

娛樂(lè)直播類平臺(tái)類型多樣，內(nèi)容豐富，包括才藝表演、游戲、戶外、體育賽事等等。娛樂(lè)直播較寬泛，因?yàn)殚T(mén)檻較低、流量池巨大，數(shù)量也相對(duì)較多。如：虎牙、斗魚(yú)、花椒直播、YY直播平臺(tái)等，這些都是從國(guó)內(nèi)直播行業(yè)興起時(shí)就開(kāi)始逐漸成熟的模式，也是最為人們所熟知的直播模式。此類直播大多是以唱歌、跳舞、游戲挑戰(zhàn)等展示為主，因?yàn)橹辈?nèi)容豐富，與網(wǎng)友的互動(dòng)性強(qiáng)，更容易吸引粉絲關(guān)注，從而成為流量主播。這類平臺(tái)主要是通過(guò)接入第三方電商平臺(tái)來(lái)布局直播+電商的運(yùn)營(yíng)模式，將直播作為流量變現(xiàn)的重要方式。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商平臺(tái)的類型（三）內(nèi)容社交類平臺(tái)

在直播電商飛速發(fā)展的形勢(shì)下，抖音、快手、微信、微博等短視頻、社交類平臺(tái)也上線了直播功能，用于豐富平臺(tái)的內(nèi)容表現(xiàn)形式。這類平臺(tái)大多受益于其優(yōu)質(zhì)的私域流量和粉絲的高黏性，致力于打造“社交+電商+直播”的消費(fèi)場(chǎng)景，為用戶的電商變現(xiàn)提供了很大的效能。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商平臺(tái)的特點(diǎn)

不同的直播電商平臺(tái)，輸入和輸出的內(nèi)容、特點(diǎn)不同，因而個(gè)人或商家在選擇直播電商平臺(tái)時(shí)，可以從平臺(tái)特征、直播類型、商品特征、用戶特征等方面進(jìn)行綜合考量，根據(jù)自身資源作出選擇，如表1-1所示。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播電商平臺(tái)的特點(diǎn)對(duì)比項(xiàng)目傳統(tǒng)電商類平臺(tái)娛樂(lè)直播類平臺(tái)內(nèi)容社交類平臺(tái)典型平臺(tái)淘寶、京東、拼多多等虎牙、斗魚(yú)、花椒直播等抖音、快手、微信、微博等平臺(tái)特征電商屬性突出大眾娛樂(lè)屬性強(qiáng)社交屬性強(qiáng)直播類型商家自播為主達(dá)人直播為主商家自播或達(dá)人直播商品特征商品種類豐富，供應(yīng)鏈完善以品牌商品或“白牌商品”（一些小廠商生產(chǎn)的品牌知名度低的商品）為主，商品種類較豐富，供應(yīng)鏈質(zhì)量參差不齊以品牌商品或“白牌商品”為主，商品種類較豐富，供應(yīng)鏈質(zhì)量參差不齊用戶特征購(gòu)物目的和需求明確以?shī)蕵?lè)為主，購(gòu)物次之以社交溝通、休閑娛樂(lè)為主，購(gòu)物次之流量獲取方式直播間傾向于從公域流量中獲取流量直播間傾向于從私域流中獲取流量抖音、微博平臺(tái)的直播間傾向于從公域流量中獲取流量，快手、微信平臺(tái)的直播間傾向于從私域流量中獲取流量商品成交模式在電商平臺(tái)內(nèi)實(shí)現(xiàn)商品交易全流程用戶點(diǎn)擊商品鏈接后，跳轉(zhuǎn)至第三方電商平臺(tái)完成交易多家平臺(tái)已逐步向自建電商平臺(tái)的目標(biāo)發(fā)展商品轉(zhuǎn)化率較高較低較低表1-1

直播電商平臺(tái)特點(diǎn)對(duì)比知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)

全民直播時(shí)代，各種直播平臺(tái)層出不窮，在現(xiàn)有的各類平臺(tái)中，由于各自發(fā)展方向的不同，每個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)也不同，目前，直播電商的入口主要分布在淘寶、抖音、快手三個(gè)平臺(tái)，在購(gòu)物場(chǎng)景方面，淘寶直播更具有明顯的優(yōu)勢(shì)。隨著傳統(tǒng)電商平臺(tái)紛紛推出直播功能，眾多內(nèi)容社交平臺(tái)、娛樂(lè)直播類平臺(tái)則與電商平臺(tái)或品牌商合作，布局直播電商業(yè)務(wù)，我國(guó)直播電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已逐步形成，如圖1-14所示。圖1-14中國(guó)直播電商平臺(tái)知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（一）淘寶直播：背靠淘寶，主播賣貨主戰(zhàn)場(chǎng)

淘寶直播，是阿里巴巴基于自身的電商資源推出的消費(fèi)生活類直播平臺(tái)，是直播電商的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)軍者，也是新零售時(shí)代體量龐大、消費(fèi)量與日俱增的新型購(gòu)物場(chǎng)景，更是千萬(wàn)商家店鋪粉絲運(yùn)營(yíng)、互動(dòng)營(yíng)銷的新利器。2016年，淘寶直播正式上線。2018年，淘寶直播實(shí)現(xiàn)了從百萬(wàn)到千億的跨越，同比增速近400%。2019年超過(guò)一半的天貓店鋪開(kāi)通了淘寶直播，數(shù)百個(gè)總裁和董事長(zhǎng)走進(jìn)了直播間。

與抖音、快手等短視頻平臺(tái)相比，淘寶本質(zhì)上是電商平臺(tái)，淘寶直播的專業(yè)性、導(dǎo)購(gòu)屬性和用戶購(gòu)物欲望更強(qiáng)。與京東、拼多多等電商平臺(tái)相比，淘寶直播已經(jīng)培養(yǎng)出了李佳琦、薇婭等頭部主播，早先入局的流量以及品牌優(yōu)勢(shì)，讓淘寶直播帶貨成為品牌以及主播賣貨的主戰(zhàn)場(chǎng)。知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（二）抖音：巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)，加速直播電商腳步

抖音是一款音樂(lè)創(chuàng)意短視頻社交軟件，以音樂(lè)創(chuàng)意表演內(nèi)容打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了大量的用戶。2017年底，抖音正式上線直播功能。基于龐大的用戶規(guī)模，抖音在直播營(yíng)銷行業(yè)占據(jù)著重要位置。

與淘寶直播的賣場(chǎng)模式不同，抖音直播的消費(fèi)路徑是：用戶看到一個(gè)打動(dòng)人的內(nèi)容，然后產(chǎn)生購(gòu)物需求。抖音雖在2018年就開(kāi)通了購(gòu)物車功能，但更多采取向電商平臺(tái)導(dǎo)流的方式來(lái)做廣告收入變現(xiàn)。進(jìn)入2020以來(lái)，抖音轉(zhuǎn)換電商業(yè)務(wù)思路，重新推進(jìn)自建電商策略，進(jìn)一步加快直播電商腳步，日活躍用戶數(shù)量高達(dá)4億的抖音在直播帶貨領(lǐng)域具有巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)。知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（三）快手：進(jìn)入“快進(jìn)模式”，老鐵經(jīng)濟(jì)是大功臣

快手堅(jiān)持“每個(gè)人的生活都值得記錄”的理念，以“記錄世界記錄你”為口號(hào)，鼓勵(lì)用戶上傳各類原創(chuàng)生活視頻。從日常生活到體育、教育、時(shí)尚、購(gòu)物等，快手的多元內(nèi)容幾乎涵蓋了每一個(gè)普通人的“日常和遠(yuǎn)方”。

快手兼具媒體和電商雙重基因，受益于私域流量和粉絲黏性，快手電商發(fā)展迅速，已經(jīng)成為覆蓋全國(guó)的國(guó)民級(jí)平臺(tái)，日活躍用戶數(shù)量已突破3億。知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（四）拼多多：開(kāi)啟電商抗疫助農(nóng)新模式

拼多多起家于農(nóng)產(chǎn)品，在直播帶貨領(lǐng)域，拼多多選擇了最難的一步——直播助農(nóng)?！爸辈ブr(nóng)”活動(dòng)已經(jīng)成為拼多多農(nóng)業(yè)類目的長(zhǎng)期戰(zhàn)略項(xiàng)目，未來(lái)，拼多多將持續(xù)在全國(guó)各大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)與政府進(jìn)行合作，開(kāi)啟“市縣長(zhǎng)直播”、萬(wàn)人團(tuán)、產(chǎn)地直發(fā)等模式，協(xié)助各地農(nóng)產(chǎn)品打造農(nóng)業(yè)新品牌，助力脫貧攻堅(jiān)。

作為與淘寶、京東平分秋色的電商平臺(tái)，拼多多的風(fēng)評(píng)一直不太佳。用戶群體也定位到三四線城市，尤以寶媽和學(xué)生群體為主。這些人群對(duì)日用品的需求大，不拘泥于品牌，質(zhì)量要求也比較低，拼多多正是這些人購(gòu)物的首選。同時(shí)，拼多多平臺(tái)入駐方式較為簡(jiǎn)單，保證金額度小，吸引了大批廠商入駐平臺(tái)。因此，拼多多平臺(tái)貨源穩(wěn)定，商品豐富，價(jià)格低廉。知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（五）京東：更注重品牌營(yíng)銷

作為電商零售巨頭，京東早已開(kāi)啟了在網(wǎng)紅領(lǐng)域的探索。2018年8月8日，京東時(shí)尚在“京星計(jì)劃”中首次推出達(dá)人分層成長(zhǎng)機(jī)制，與內(nèi)容創(chuàng)作者深度合作，分層打造明星網(wǎng)絡(luò)達(dá)人，實(shí)現(xiàn)品牌和商業(yè)的共贏。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4338億元，其中淘寶直播一家在2019年成交額就超過(guò)2000億。京東在中國(guó)電商平臺(tái)仍然位居第二，但在直播帶貨領(lǐng)域則顯得不溫不火。當(dāng)然，京東在直播模式上也不是全然跟隨淘寶，在結(jié)合京東全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)特質(zhì)后，京東更加注重品牌營(yíng)銷。知識(shí)儲(chǔ)備三、主流直播電商平臺(tái)（六）微博：強(qiáng)化“社交+電商+直播”消費(fèi)場(chǎng)景

早在2016年，微博就上線了直播功能，但其作為微博的一項(xiàng)輔助功能，早期發(fā)展較為緩慢，并沒(méi)有較早地發(fā)展直播“帶貨”?，F(xiàn)如今，微博也開(kāi)始大力發(fā)展直播營(yíng)銷，鼓勵(lì)微博創(chuàng)作者直播，越來(lái)越多的微博KOL加入其中。

微博已建立起獨(dú)特的“內(nèi)容-粉絲-用戶-變現(xiàn)”粉絲經(jīng)濟(jì)模式,在變現(xiàn)方式上提供了廣告代言、電商、付費(fèi)訂閱等多元化選擇。其中，電商是微博內(nèi)容作者最主要的變現(xiàn)方式，大V用戶中發(fā)布電商內(nèi)容的比例達(dá)到30%。隨著微博小店的上線,微博進(jìn)一步強(qiáng)化了“社交+電商+直播”的消費(fèi)場(chǎng)景，為用戶的電商變現(xiàn)提供了很大的效能。任務(wù)實(shí)施1.下載淘寶主播APP安裝，可以通過(guò)手機(jī)淘寶賬號(hào)、支付寶賬號(hào)或淘寶賬號(hào)進(jìn)行登陸，如圖1-15、圖1-16所示。

圖1-15下載淘寶主播APP

圖1-16選擇賬號(hào)進(jìn)行登錄操作步驟任務(wù)實(shí)施2.點(diǎn)擊“立即入駐，即可開(kāi)啟直播”按鈕，進(jìn)入入駐界面，如圖1-17、圖1-18所示。

圖1-17立即入駐

圖1-18入駐淘寶主播操作步驟任務(wù)實(shí)施3.點(diǎn)擊入駐界面的“去認(rèn)證”按鈕，點(diǎn)南“同意協(xié)議，開(kāi)始認(rèn)證”，完成人臉識(shí)別認(rèn)證，如圖1-19、圖1-20所示。

圖1-19選擇實(shí)人認(rèn)證

圖1-20開(kāi)始認(rèn)證操作步驟任務(wù)實(shí)施4.實(shí)人認(rèn)證通過(guò)以后，選擇同意協(xié)議，完成認(rèn)證過(guò)程，入駐成功，即可開(kāi)播，如圖1-21、圖1-22所示。

圖1-21同意協(xié)議

圖1-22入駐成功操作步驟任務(wù)評(píng)價(jià)

完成實(shí)訓(xùn)操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1是否下載淘寶主播APP20

2是否完成淘寶主播賬號(hào)注冊(cè)30

3是否開(kāi)通直播功能50

總分：

知識(shí)拓展直播開(kāi)通權(quán)限

直播權(quán)限是直播平臺(tái)對(duì)各類賬號(hào)開(kāi)通直播功能的具體要求和規(guī)范。提前了解直播平臺(tái)直播開(kāi)通權(quán)限的相關(guān)規(guī)則，對(duì)于后期開(kāi)展直播活動(dòng)有著積極的作用。這里介紹一下抖音、快手、淘寶直播的開(kāi)通權(quán)限規(guī)則。知識(shí)拓展一、抖音直播開(kāi)通權(quán)限（一）普通直播

抖音個(gè)人注冊(cè)賬號(hào)后，通過(guò)實(shí)名認(rèn)證即可開(kāi)通直播權(quán)限，無(wú)粉絲量要求，可在直播音進(jìn)行內(nèi)容分享，如：唱歌、跳舞、干貨教程分享等。（二）直播帶貨

如需開(kāi)通直播帶貨功能，則應(yīng)開(kāi)通視頻購(gòu)物及商品櫥窗，并且需同時(shí)滿足粉絲≥1000人、發(fā)布視頻作品10個(gè)以上、實(shí)名認(rèn)證這三個(gè)條件。

由于抖音平臺(tái)入駐和開(kāi)通直播的規(guī)則隨時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生變化，開(kāi)通前需要認(rèn)真閱讀平臺(tái)上最新的月度《抖音主播入駐協(xié)議》，以了解官方直播權(quán)限相關(guān)要求。知識(shí)拓展二、快手直播開(kāi)通權(quán)限

個(gè)人注冊(cè)賬號(hào)后，通過(guò)實(shí)名認(rèn)證即可開(kāi)通直播權(quán)限。目前，開(kāi)快手直播權(quán)限需滿足以下4點(diǎn)：①連續(xù)觀看視頻7天；②至少發(fā)布公開(kāi)作品1個(gè)；③粉絲數(shù)大于6個(gè)；④通過(guò)實(shí)名認(rèn)證且年滿18歲。

如需在直播中掛貨（開(kāi)通小黃車），需要開(kāi)通快手小店及推廣權(quán)限?？焓制脚_(tái)目前支持的貨源形式有3種：①商家自有商品；②第三方平臺(tái)商品（有贊、魔筷、京東、淘寶等）；③快手好物聯(lián)盟商品?？焓制脚_(tái)規(guī)則也會(huì)經(jīng)常性地進(jìn)行調(diào)整，入駐及開(kāi)通直播帶貨功能需按照最新官方引導(dǎo)操作。知識(shí)拓展三、淘寶直播開(kāi)通權(quán)限（一）淘寶直播達(dá)人入駐要求1.個(gè)人

個(gè)人須完成支付寶個(gè)人實(shí)名認(rèn)證，且年滿18周歲（同一身份信息下只能允許1個(gè)淘寶賬戶入駐）。2.企業(yè)

企業(yè)須完成支付寶企業(yè)實(shí)名認(rèn)證（同一營(yíng)業(yè)執(zhí)照下允許≤10個(gè)淘寶賬戶入駐）。3.淘寶平臺(tái)賣家申請(qǐng)成為達(dá)人（可推廣他人商品）

達(dá)人須同時(shí)滿足：①本自然年度內(nèi)不存在出售假冒商品的違規(guī)行為；②具有一定的店鋪運(yùn)營(yíng)能力和客戶服務(wù)能力；③經(jīng)淘寶平臺(tái)排查認(rèn)定，該賬戶及其實(shí)際控制人的淘寶平臺(tái)賬戶未被淘寶平臺(tái)處以特定嚴(yán)重違規(guī)行為處罰或未發(fā)生過(guò)嚴(yán)重危及交易安全的情形。

如入駐淘寶直播平臺(tái)成為達(dá)人主播，除上述要求外，還須滿足：①達(dá)人賬戶狀態(tài)正常；②根據(jù)平臺(tái)要求完成認(rèn)證；③具備一定的主播素質(zhì)和能力。知識(shí)拓展三、淘寶直播開(kāi)通權(quán)限（二）淘寶直播商家入駐要求1.在淘寶平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪，且店鋪狀態(tài)正常的商家；2.根據(jù)平臺(tái)要求完成認(rèn)證；3.店鋪具備一定綜合競(jìng)爭(zhēng)力；4.具備一定的主播素質(zhì)和能力；5.近30天店鋪DSR評(píng)分三項(xiàng)≥4.5分；6.近30天內(nèi)店鋪糾紛退款率不超過(guò)店鋪所在主營(yíng)類目糾紛退款率均值的5倍或糾紛退款筆數(shù)≤5筆；7.近30天內(nèi)店鋪品質(zhì)退款率不超過(guò)店鋪所在主營(yíng)類目品質(zhì)退款率均值的5倍或品質(zhì)退款筆數(shù)≤5筆；

淘寶網(wǎng)個(gè)人店鋪賣家，還須符合：①店鋪信用等級(jí)為1鉆及以上；②主營(yíng)類目在線商品數(shù)≥5，且近90天店鋪成交金額≥1000元；③符合《淘寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)范》；④本自然年度內(nèi)不存在出售假冒商品的違規(guī)行為。謝謝觀看直播電商運(yùn)營(yíng)直播電商運(yùn)營(yíng)目錄contents走進(jìn)直播電商01直播電商技能儲(chǔ)備02直播電商內(nèi)容策劃03行業(yè)PPT模板/hangye/直播預(yù)熱引流04進(jìn)行直播活動(dòng)05直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化分析06任務(wù)情境

小文在了解相關(guān)直播電商平臺(tái)的基礎(chǔ)和發(fā)展情況后，感覺(jué)直播電商有著大好的發(fā)展前景，準(zhǔn)備大展拳腳。但是如何才能做好一場(chǎng)直播，要做哪些直播準(zhǔn)備呢？畢業(yè)實(shí)習(xí)期間小文來(lái)到相關(guān)電商企業(yè)開(kāi)始了系統(tǒng)的直播學(xué)習(xí)，正值商家“周年慶”活動(dòng)，打算籌備一種大型的直播促銷活動(dòng)，作為骨干培養(yǎng)的小文，到底需要掌握哪些技能才能組織好這場(chǎng)直播活動(dòng)？02直播電商技能儲(chǔ)備知識(shí)目標(biāo)了解直播營(yíng)銷崗位職責(zé)與團(tuán)隊(duì)配置。了解主播人設(shè)的類型以及人設(shè)打造的方法。了解常見(jiàn)的直播設(shè)備，熟悉搭建場(chǎng)景的方法。掌握直播布景技巧、布光技巧。掌握直播間選品的策略及方法。掌握直播間商品定價(jià)的策略和方法。素養(yǎng)目標(biāo)了解直播電商行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)。選擇合法合規(guī)的直播商品，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)。樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、依法經(jīng)商的職業(yè)理念。技能目標(biāo)能夠根據(jù)直播要求完成團(tuán)隊(duì)人員的組建。能夠根據(jù)直播需求搭建直播場(chǎng)景。能夠完成直播選品及定價(jià)。01走進(jìn)直播電商任務(wù)一

組建直播團(tuán)隊(duì)

任務(wù)描述

小文在公司參與了多場(chǎng)直播，深刻知道直播帶貨的三要素分為人、貨、場(chǎng)。人員配置是直播營(yíng)銷的第一要點(diǎn)。一場(chǎng)優(yōu)秀的直播活動(dòng)離不開(kāi)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體活動(dòng)。那么一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配置如何？每個(gè)人又該如何分工？主播作為直播團(tuán)隊(duì)的核心人物，又該具備哪些技能？這些都是小文需要去學(xué)習(xí)和解決的問(wèn)題。知識(shí)儲(chǔ)備一、團(tuán)隊(duì)成員配置

無(wú)論個(gè)人或商家要想真正做好直播帶貨，組建團(tuán)隊(duì)是不可少的，依據(jù)發(fā)展階段以及企業(yè)規(guī)?？梢越M建不同層級(jí)的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)直播團(tuán)隊(duì)中人員數(shù)量的多少，可以將直播團(tuán)隊(duì)分為低配版團(tuán)隊(duì)、標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)以及升級(jí)版團(tuán)隊(duì)。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（一）低配版團(tuán)隊(duì)

運(yùn)營(yíng)1人主播1人營(yíng)銷任務(wù)分解、貨品組成、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。商品權(quán)益活動(dòng)、直播間權(quán)重活動(dòng)、粉絲分層活動(dòng)、排位賽制活動(dòng)、流量資源策劃。商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評(píng)話術(shù)腳本、封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容、服飾、道具等。直播設(shè)備調(diào)試、直播軟件調(diào)試、保障直播視覺(jué)效果、發(fā)券、配合表演、后臺(tái)回復(fù)、數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋。熟悉商品腳本、熟悉活動(dòng)腳本、運(yùn)用話術(shù)、做好復(fù)盤(pán)、控制直播節(jié)奏、總結(jié)情緒、表情、聲音等。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（二）標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)

運(yùn)營(yíng)1人策劃1人場(chǎng)控1人主播1人營(yíng)銷任務(wù)分解、貨品組成、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。商品權(quán)益活動(dòng)、直播間權(quán)重活動(dòng)、粉絲分層活動(dòng)、排位賽制活動(dòng)、流量資源策劃。商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評(píng)話術(shù)腳本、封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容、服飾、道具等。直播設(shè)備調(diào)試、直播軟件調(diào)試、保障直播視覺(jué)效果、發(fā)券、配合表演、后臺(tái)回復(fù)數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋。熟悉商品腳本、熟悉活動(dòng)腳本、運(yùn)用話術(shù)、做好復(fù)盤(pán)、控制直播節(jié)奏總結(jié)、情緒、表情、聲音等。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播電商內(nèi)涵（三）高配版團(tuán)隊(duì)

主播團(tuán)隊(duì)（3人）主播1人直播前熟悉直播流程、商品信息以及直播腳本內(nèi)容；直播中介紹、展示商品，與用戶互動(dòng)，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播后做好復(fù)盤(pán)，總結(jié)話術(shù)、情緒、表情、聲音等。副播1人協(xié)助主播介紹商品，介紹直播間福利，主播有事時(shí)擔(dān)任臨時(shí)主播。助理1人準(zhǔn)備直播商品、使用道具等；協(xié)助配合主播工作，做主播模特、互動(dòng)對(duì)象，完成畫(huà)外音互等等。策劃（1人）規(guī)劃直播內(nèi)容：確定直播主題；準(zhǔn)備直播商品；做好直播前的預(yù)熱宣傳；規(guī)劃好開(kāi)播時(shí)間段，做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶留存等。編導(dǎo)（1人）編寫(xiě)商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評(píng)話術(shù)腳本，做好封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容服飾道具等。場(chǎng)控（1人）做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)軟硬件的調(diào)試工作；負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的后臺(tái)操作，包括直播推送、商品上架、監(jiān)測(cè)直播實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等；接收并傳達(dá)指令，例如，運(yùn)營(yíng)有需要傳達(dá)的信息，場(chǎng)控在接到信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴用戶。運(yùn)營(yíng)（2人）營(yíng)銷任務(wù)分解、商品組成規(guī)劃、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)宣傳推廣、粉絲管理等。店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)（2人）幫助主播介紹商品特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商品賣點(diǎn)，為用戶“種草”商品，同時(shí)協(xié)助主播與用戶互動(dòng)。拍攝剪輯（1人）負(fù)責(zé)視頻拍攝、剪輯（直播花絮、主播短視頻及商品的相關(guān)信息），輔助主播工作?？头?人）配合主播與用戶進(jìn)行在線互動(dòng)和答疑；修改商品價(jià)格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問(wèn)題。知識(shí)儲(chǔ)備二、主播人設(shè)打造人設(shè)即人物設(shè)定。直播行業(yè)中想要在眾多主播中脫穎而出，打造人設(shè)是非常重要的。獨(dú)特的人設(shè)可以展示自己的與眾不同，讓主播更有辨識(shí)度。

表2-4直播人設(shè)常見(jiàn)類型

類型特征舉例專家人設(shè)該類型主播在一定領(lǐng)域內(nèi)具有較高造詣的專業(yè)人士，通過(guò)一定方式輸出行業(yè)內(nèi)專業(yè)知識(shí)，有效解決某一領(lǐng)域內(nèi)的各種問(wèn)題。例如法律服務(wù)、在線教育、創(chuàng)業(yè)服務(wù)以及文化類商品等方面的主播。知己人設(shè)該類型主播能夠站在受眾的角度根據(jù)受眾的需求提供建議，主要特點(diǎn)是“與用戶站在一起”，能夠讓用戶真實(shí)體驗(yàn)商品的價(jià)值。如女性受眾群的“女閨蜜”，男性受眾群的“好兄弟”，主要適用于推薦食品、生活用品、汽車或數(shù)碼產(chǎn)品的主播。榜樣人設(shè)該類型主播在某個(gè)或某些方面能力比較突出，堪稱榜樣或達(dá)人。例如有人善于社交，處理人際關(guān)系游刃有余，可以設(shè)立“社交達(dá)人”人設(shè)。適合娛樂(lè)服務(wù)、旅行服務(wù)、生活服務(wù)等品類的商品。偶像人設(shè)該類主播主要在外形、才藝等方面突出而被人崇拜。適合推廣潮流的商品，例如美妝、運(yùn)動(dòng)、旅行、服飾等商品。知識(shí)儲(chǔ)備二、主播人設(shè)打造

人設(shè)定位可以從三個(gè)層面搭建，分為需求層、規(guī)劃層和差異層，具體是指“我服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)？我能給別人提高什么價(jià)值？如何實(shí)現(xiàn)差異化的我”，具體思路如圖2-5所示。

圖2-5人設(shè)打造思維

知識(shí)儲(chǔ)備三、提升直播素養(yǎng)

（一）形象管理能力主播是一場(chǎng)直播的核心人物，主播的妝容、服飾、以及言談舉止都直接關(guān)系用戶對(duì)主播的第一印象。主播穿著整潔大方，言談舉止自信大方，會(huì)給大眾留下美好印象并獲得一定的好感，主播訓(xùn)練有素的舉止和儀表可以提升觀眾的認(rèn)可度，相信主播有能力提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。主播的形象管理可以包含妝容、服裝、表情管理等多方面內(nèi)容。如：上妝、服裝、表情知識(shí)儲(chǔ)備三、提升直播素養(yǎng)

（二）語(yǔ)言表達(dá)能力1.語(yǔ)言幽默化幽默風(fēng)趣是一個(gè)成功直播必備的一個(gè)技能，幽默風(fēng)趣的話術(shù)是主播內(nèi)在氣質(zhì)的語(yǔ)言運(yùn)用中的外化，通過(guò)自嘲的方式、搞笑的故事或言論吸引用戶的關(guān)注，帶動(dòng)直播間的氛圍。2.語(yǔ)言要有親和力主播的語(yǔ)言親和力可以讓陌生的用戶想要去聆聽(tīng)和互動(dòng)。主播與用戶交流的過(guò)程中要注意使用親切的問(wèn)候語(yǔ)，可以通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品信息。3.積極互動(dòng)，有效溝通在直播過(guò)程中，要與觀眾及時(shí)互動(dòng)，通過(guò)一定的口語(yǔ)表達(dá)能力等隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。知識(shí)儲(chǔ)備三、提升直播素養(yǎng)

（三）良好的心理素質(zhì)。直播工作及時(shí)性非常強(qiáng)，在直播過(guò)程中可能會(huì)遇到各種突發(fā)狀況，要求從事直播行業(yè)的人員具備比較高的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。例如在直播的過(guò)程中，會(huì)遇到用戶在現(xiàn)場(chǎng)提出刁鉆的問(wèn)題或無(wú)理要求，作為主播一定要控制好情緒，迅速采取恰當(dāng)措施解決問(wèn)題。知識(shí)儲(chǔ)備三、提升直播素養(yǎng)

（四）專業(yè)的業(yè)務(wù)能力作為一名優(yōu)秀的專業(yè)主播，首先自己必須具備一定領(lǐng)域的專業(yè)能力。其次，直播營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售，主播需要掌握一定的銷售技巧，能夠在直播過(guò)程中自然而然去推薦商品，并獲得用戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)“種草”。任務(wù)實(shí)施南京溧水農(nóng)戶的藍(lán)莓獲得大豐收，準(zhǔn)備策劃一場(chǎng)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的直播促銷活動(dòng)，根據(jù)直播營(yíng)銷的崗位職責(zé)和團(tuán)隊(duì)配置，請(qǐng)根據(jù)表2-7要求組建一支標(biāo)配版的直播團(tuán)隊(duì)方案，完成表2-8并以小組方式展示匯報(bào)。操作步驟表2-7組建標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)序號(hào)組建目標(biāo)1了解直播營(yíng)銷崗位職責(zé)2了解直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置組建步驟1確定標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)的人員分配2明確各人員的崗位職責(zé)任務(wù)實(shí)施南京溧水農(nóng)戶的藍(lán)莓獲得大豐收，準(zhǔn)備策劃一場(chǎng)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的直播促銷活動(dòng)，根據(jù)直播營(yíng)銷的崗位職責(zé)和團(tuán)隊(duì)配置，請(qǐng)根據(jù)表2-7要求組建一支標(biāo)配版的直播團(tuán)隊(duì)方案，完成表2-8并以小組方式展示匯報(bào)。操作步驟表2-8藍(lán)莓農(nóng)產(chǎn)品直播團(tuán)隊(duì)組建方案（標(biāo)配版）直播團(tuán)隊(duì)人員崗位直播團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)

任務(wù)評(píng)價(jià)完成任務(wù)實(shí)施操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1直播團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版人員分配30

2直播團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版人員崗位職責(zé)30

3各組展示人員方案并優(yōu)化調(diào)整40

總分：

知識(shí)拓展《互聯(lián)網(wǎng)直播營(yíng)銷信息內(nèi)容服務(wù)管理規(guī)定》2020年國(guó)家網(wǎng)信辦發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)直播營(yíng)銷信息內(nèi)容服務(wù)管理規(guī)定》，從事互聯(lián)網(wǎng)直播營(yíng)銷信息內(nèi)容服務(wù)，應(yīng)當(dāng)弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，堅(jiān)持正確導(dǎo)向，遵守法律法規(guī)，尊重社會(huì)公德，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，營(yíng)造良好網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，尤其節(jié)選的第三章節(jié)內(nèi)容對(duì)直播行為進(jìn)行詳細(xì)規(guī)范，為直播崇業(yè)人員從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)法依據(jù)。關(guān)于直播間運(yùn)營(yíng)者和直播營(yíng)銷人員規(guī)范具體見(jiàn)下載資源包。任務(wù)二

搭建直播場(chǎng)地

任務(wù)描述

小文已經(jīng)解決了直播團(tuán)隊(duì)人員配置的問(wèn)題，接下來(lái)面臨直播場(chǎng)地的搭建難題。為了使這次商家“周年慶”的直播場(chǎng)景具有專業(yè)化的水平，更能在同類的直播場(chǎng)景中脫穎而出，也給觀眾留下一個(gè)美好的印象。小文該如何去搭建合適的直播場(chǎng)地呢？知識(shí)儲(chǔ)備一、配置直播設(shè)備

直播設(shè)備的性能直接影響直播內(nèi)容的效果。一般直播可以分為室內(nèi)直播和室外直播兩種，見(jiàn)表2-9所示。

表2-9直播設(shè)備清單項(xiàng)目直播設(shè)備室內(nèi)直播計(jì)算機(jī)、手機(jī)、支架、視頻攝像頭、耳機(jī)、聲卡、話筒、燈光設(shè)備、支架、網(wǎng)絡(luò)。室外直播手機(jī)、收音設(shè)備、上網(wǎng)流量卡、手持穩(wěn)定器、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、自拍桿、移動(dòng)電池等。知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地

直播場(chǎng)地就是主播進(jìn)行直播的場(chǎng)地，場(chǎng)地布置的整體效果決定了用戶的第一印象，不同的場(chǎng)景布局會(huì)影響用戶的感官體驗(yàn)，好的直播場(chǎng)地不僅可以提升視覺(jué)效果，更能提升直播效果，帶來(lái)直播轉(zhuǎn)化率。知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（一）直播場(chǎng)地的類型戶外直播工廠產(chǎn)地直播貨架場(chǎng)景直播虛擬直播場(chǎng)景

戶外直播

虛擬直播場(chǎng)景知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（一）直播場(chǎng)地布局圖2-10直播間整體布局知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（二）直播場(chǎng)地背景布置1.背景顏色直播的背景顏色以淺色或純色為佳，這樣簡(jiǎn)潔大方，視覺(jué)效果也更寬闊，如圖2-11所示。也可以通過(guò)直播伴侶設(shè)置虛擬背景，通過(guò)綠幕技術(shù)可以隨時(shí)更換與商品風(fēng)格貼合的背景圖片。圖2-11常見(jiàn)直播間的背景色知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（二）直播場(chǎng)地背景布置2.裝飾當(dāng)直播間空間較大，為避免空曠，可以適當(dāng)放一些小物品，例如掛畫(huà)、沙發(fā)、椅子等，可以營(yíng)造溫馨舒適的感覺(jué)；也可以在直播間適當(dāng)?shù)胤胖靡恍┬∥锲?，如綠植、玩具等，可以起到賞心悅目的效果；如果碰上節(jié)假日，可以適當(dāng)?shù)夭贾靡恍└?jié)日氣息相關(guān)的東西，例如元宵節(jié)可以用一碗元宵烘托節(jié)日氣氛，以此提升直播人氣。知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（二）直播場(chǎng)地背景布置3.置物架直播間背景還可以通過(guò)置物架來(lái)布置，置物架上放置自己賣的產(chǎn)品或體現(xiàn)主播風(fēng)格的小物件。例如美妝達(dá)人，可以擺一個(gè)陳列架，擺滿要推薦的美妝產(chǎn)品，這樣更容易獲得用戶的好感。如圖2-12所示，某主播的直播間會(huì)放置口紅的背景陳列貨架，雖然口紅眾多，但在陳列架上一定是分類整體擺放。圖2-12直播間口紅置物架知識(shí)儲(chǔ)備二、布置直播場(chǎng)地（三）直播間燈光的配備直播間除了合理的布局以及適當(dāng)?shù)谋尘把b飾外，最重要的就是燈光。優(yōu)秀的布光不僅提升主播顏值，也能展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，提高畫(huà)面的質(zhì)感，可以提升訂單轉(zhuǎn)化率。一套完整的燈光設(shè)備主要包含環(huán)境燈、主燈、補(bǔ)光燈以及輔助背景燈，如圖2-13所示。圖2-13直播間各種燈光布置任務(wù)實(shí)施南京溧水農(nóng)戶的藍(lán)莓獲得大豐收，商家準(zhǔn)備策劃一場(chǎng)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的直播促銷活動(dòng)，請(qǐng)以團(tuán)隊(duì)為單位為這次直播活動(dòng)設(shè)計(jì)場(chǎng)景搭建方案，根據(jù)表2-10要求從直播設(shè)備的籌備、布光方式的選擇以及道具裝飾和產(chǎn)品陳列等方面進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。表2-10布置直播場(chǎng)景任務(wù)評(píng)價(jià)完成實(shí)訓(xùn)操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表知識(shí)拓展直播間色彩搭配色彩的選擇1.品牌色品牌色裝修直播間是最佳選擇。使用品牌色既可以鞏固、提升品牌及其產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象，也能夠表達(dá)直播間的產(chǎn)品定位和情感態(tài)度。2.商品色商品與直播間是一個(gè)整體，兩者相符相成。根據(jù)商品顏色以及店鋪形象定位，選擇匹配的色彩，能讓直播間呈現(xiàn)出整體、協(xié)調(diào)、舒適的心理感受。3.品類色選擇與店鋪品類相符的顏色，也能夠?yàn)橹辈ラg營(yíng)造整體協(xié)調(diào)的感知，且選色貼合商品類目，有利于傳達(dá)商品信息和提高商品認(rèn)可度。4.活動(dòng)色直播間裝飾除了商品本身，還應(yīng)該根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、活動(dòng)主題及時(shí)更換，既可以添加節(jié)日氛圍，助力營(yíng)銷，又可以避免用戶視覺(jué)疲勞，增添新意。任務(wù)三

進(jìn)行直播選品任務(wù)描述

小文為了籌備好這場(chǎng)直播活動(dòng)，精心布局了直播場(chǎng)景，現(xiàn)在只差最后一步“貨”的選擇，由于商家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主以是農(nóng)副產(chǎn)品為主，小文查看了商家提供的商品表，發(fā)現(xiàn)商品種類繁多，但并不是所有的商品都適合在直播間銷售，為了提高銷量，提升直播效果，小文應(yīng)該如何選品才能營(yíng)造好的直播效果？知識(shí)儲(chǔ)備一、了解直播選品策略

用戶畫(huà)像是根據(jù)用戶的社會(huì)屬性、消費(fèi)習(xí)慣、使用行為等方面抽象出的標(biāo)簽化的用戶模型，核心工作就是給用戶“貼標(biāo)簽”。只有了解粉絲用戶的屬性和需求，才能做好精準(zhǔn)選品，完成用戶喜好的精準(zhǔn)定位。如圖2-17為抖音平臺(tái)用戶基礎(chǔ)畫(huà)像。（一）根據(jù)用戶畫(huà)像選品

圖2-17抖音基礎(chǔ)用戶畫(huà)像知識(shí)儲(chǔ)備一、了解直播選品策略

“人設(shè)”就是大眾對(duì)主播形成的印象標(biāo)簽，例如某主播是美妝達(dá)人，那么用戶就知道他（她）對(duì)美妝領(lǐng)域有一定的專業(yè)知識(shí)并能推薦與美妝相關(guān)的好產(chǎn)品。因此，主播在選品時(shí)要注意保持商品和主播人設(shè)之間的匹配度，才更容易獲得用戶的認(rèn)可。（二）根據(jù)主播人設(shè)選品知識(shí)儲(chǔ)備一、了解直播選品策略

根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)選品其實(shí)就是根據(jù)市場(chǎng)的需求和某些商品的銷售趨勢(shì)選擇商品。一方面按季節(jié)特點(diǎn)推銷應(yīng)季產(chǎn)品，例如春季可以選擇戶外用品、野餐用品；夏天可以選擇風(fēng)扇、涼鞋、防曬用品，服飾可以選擇連衣裙、T恤等商品；冬季可以選擇暖手寶、烘干機(jī)、加熱器等，服飾如派克服、羽絨服、羊毛衫。另一方面可以按照節(jié)日來(lái)推銷特定節(jié)日的商品，在中國(guó)有很多傳統(tǒng)的節(jié)日，例如端午節(jié)有吃粽子、中秋節(jié)賞月吃月餅、春節(jié)貼對(duì)聯(lián)等各種傳統(tǒng)習(xí)俗流傳至今，主播可以在相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)做好節(jié)日的宣傳，通過(guò)直播不僅宣傳產(chǎn)品的使用價(jià)值，更讓用戶了解商品的文化價(jià)值。（三）根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)選品知識(shí)儲(chǔ)備一、了解直播選品策略

直播帶貨想要留住用戶，一定要保證貨源的穩(wěn)定供應(yīng)和服務(wù)。貨源也是主播要考慮的問(wèn)題，要避免出現(xiàn)商家貨源單一、供應(yīng)不足以及發(fā)貨緩慢等問(wèn)題，選擇有穩(wěn)定供貨能力的供貨商，同時(shí)還要注意運(yùn)輸、包裝以及存儲(chǔ)等物流運(yùn)輸問(wèn)題?？煽康呢浽纯梢詮囊韵聨讉€(gè)渠道選擇。1.帶貨平臺(tái)2.合作商3.廠家（四）根據(jù)貨源和供應(yīng)鏈選品知識(shí)儲(chǔ)備一、了解直播選品策略

如果無(wú)法判斷某款產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，是否能帶來(lái)銷量，直播團(tuán)隊(duì)、主播還可以利用選品工具，借助直播數(shù)據(jù)選品。通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)可以為選品提供可靠性的支持，避免出現(xiàn)誤選的情況。（五）借助直播數(shù)據(jù)選品知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品1.引流款商品引流商品是直播間吸引人氣的商品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品價(jià)格低、普適性強(qiáng)等特點(diǎn)能夠吸引大眾進(jìn)入直播間觀看，例如在賣女裝產(chǎn)品時(shí)可以以低價(jià)搭配售賣配套的配飾，如9.9元帽子、1元的腰帶等以低價(jià)吸引用戶。直播間開(kāi)始階段通過(guò)引流商品可以提升直播間人氣指數(shù)和流量，同時(shí)在直播中穿插使用可以拉動(dòng)在線人氣，一款好的引流產(chǎn)品能夠能夠帶來(lái)很好的轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷量。在選擇引流商品時(shí)要注意滿足大眾普遍接受的產(chǎn)品，而非小眾滿足個(gè)性需求的產(chǎn)品，因此引流產(chǎn)品具有以下特性：普適性、低價(jià)產(chǎn)品和熱度高產(chǎn)品。（一）常見(jiàn)直播間選品類型知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品2.福利款商品顧名思義，福利款商品就是直播間給粉絲的福利，即“寵粉商品”。福利款商品區(qū)別于引流款，更是對(duì)引流款的補(bǔ)充或者承接流量。這類商品的主要目的是促進(jìn)銷量以及提升粉絲黏性，這類商品一般選擇差價(jià)比較大的產(chǎn)品，例如原價(jià)499元的基礎(chǔ)價(jià)格通過(guò)較低的折扣促進(jìn)顧客產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的心理。該類型產(chǎn)品多選擇同行爆款或性價(jià)比高的產(chǎn)品，因此也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中利潤(rùn)率比較低的產(chǎn)品，此類商品具有以下特征：性價(jià)比高、吸引力強(qiáng)和普適性高。（一）常見(jiàn)直播間選品類型知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品3.利潤(rùn)款商品利潤(rùn)款商品主要是指給直播間帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，也稱為“跑量款商品”，主要目的是提升產(chǎn)品間銷售額，是直播播間的核心產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品，也是直播間重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。例如賣低價(jià)1元的東西，假設(shè)利潤(rùn)率是50%，成交1000單，通過(guò)薄利多銷總利潤(rùn)是500元。利潤(rùn)款商品可以分為低客單價(jià)低利潤(rùn)、低客單價(jià)高利潤(rùn)、高客單價(jià)低利潤(rùn)及高客單價(jià)家高利潤(rùn)，可以選擇利潤(rùn)低、高客單價(jià)的商品，提升直播間銷售額進(jìn)而提升總利潤(rùn)。（一）常見(jiàn)直播間選品類型知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品4.形象款商品形象款商品主要是用于提升品牌形象的產(chǎn)品，通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)、高端的品質(zhì)等特性讓用戶對(duì)品牌留下美好印象的商品。尤其在信息爆炸時(shí)代，用戶面對(duì)商品種類琳瑯滿目、商品質(zhì)量參差不齊陷入選擇困境時(shí)，用戶會(huì)首選品牌商品，品牌具有市場(chǎng)先導(dǎo)地位。因此直播間可以推出形象款商品，選擇高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的小眾產(chǎn)品提升品牌形象。（一）常見(jiàn)直播間選品類型知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品1.高頻率和剛需產(chǎn)品直播間通常選擇購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品以及剛需產(chǎn)品。高頻率的產(chǎn)品可以引發(fā)用戶反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，提升粉絲的活躍度，例如牙膏、牙刷家人天天用，復(fù)購(gòu)率很高，也是剛需產(chǎn)品，一旦形成忠實(shí)粉絲群體可以有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷量和銷售額，如圖2-20所示。（二）帶貨產(chǎn)品的選擇知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品2.高性價(jià)比產(chǎn)品近幾年直播間火爆的根本原因在于直播平臺(tái)買(mǎi)東西既方便又便宜，直播平臺(tái)售賣的東西更符合大眾預(yù)期的心理。例如同樣價(jià)值30元的東西在直播間可能只需要15元，用戶購(gòu)買(mǎi)此商品享受價(jià)格優(yōu)惠為自己省錢(qián)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成利益驅(qū)動(dòng)，驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，在直播間要挑選高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓用戶覺(jué)得花更少的錢(qián)買(mǎi)到滿足自己需求的產(chǎn)品，一般這類商品存在于有較大價(jià)差的商品及低價(jià)、價(jià)值較高的產(chǎn)品。（二）帶貨產(chǎn)品的選擇知識(shí)儲(chǔ)備二、選擇合適的直播產(chǎn)品3.展示性強(qiáng)的產(chǎn)品直播營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)電商平臺(tái)有力的補(bǔ)充，主播可以在直播間現(xiàn)場(chǎng)試穿、試用、試品等方式全面立體展示商品，可以通過(guò)主播生動(dòng)專業(yè)