商品陳列的7大原則

快速和諧卓越上海水星集團營銷儲備人才培訓課程（期）產(chǎn)品陳列基礎知識二○○八年四月2021/6/271一、商品陳列在商品銷售中的作用2021/6/272商品陳列與銷售的關系消費者購買消費者知道產(chǎn)品商品陳列送到店頭2021/6/273增加購買(addon)瞬間沖動購買(spurofmoment)據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費者在快消品的購買屬沖動型購買。品牌轉(zhuǎn)移(brandswitching)2021/6/274商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得購物者注意就是增加沖動性購物的關鍵點。引起購買欲購買AIDIA理論：兩秒2021/6/275二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色2021/6/276如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費者看到？商品結構商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤2021/6/277（1）獲得一個較有利的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4）減少缺貨問題。（5）保護陳列面和陳列空間。（6）籍由特殊的陳列擺設，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（7）刺激消費者沖動性購買。1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：2021/6/278（1）刺激消費者沖動性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場占有率。（5）達成行銷活動的整體功能。（6）加強店頭的好感。（7）提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。2、商品陳列能做到什么？2021/6/279（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2）好的陳列促使顧客動作心理（3）商品流動快時，讓銷路高興，公司業(yè)務員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3、商品陳列的好處：停看買咦喔嗯2021/6/2710（1）增加零售店銷售利潤：以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外的購買。（2）改善各類商品的庫存量：有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3）創(chuàng)造陳列的美觀性：掘取消費者的需求欲望，讓沖動性購買的潛力可發(fā)揮至最大。（4）爭取最大的陳列面：每一平方公尺的空間要創(chuàng)造最大的利潤，在貨架上達到最大限度。4、商品陳列的目標：2021/6/27115、建立消費者的方便性:

以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進而鼓勵購物者做多樣性的購買。6、保護產(chǎn)品的品質(zhì):

先進先出的原則，保持其外觀可看性。2021/6/2712

現(xiàn)在，陳列已不只局限在吸引顧客進入店內(nèi)，協(xié)助推銷商品，引起購買欲，介紹商品流行資訊，美化環(huán)境等作用，還擔起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。

總結：

但是，陳列的最終目的：增加銷售額。請記??！增加銷售才是陳列的最終目的。

2021/6/2713三、商品陳列的六大

構成要素2021/6/2714商品陳列陳列空間商品項目陳列面*陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將消費者所想要買的東西表現(xiàn)的：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。陳列形態(tài)陳列高度賣得好陳列位置2021/6/27151、商品項目1、醒目易看；商品陳列使消費者易于辨認，醒目美觀。

1）商品分類清晰，使顧客容易尋找。

2）明碼標價。

3）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價格、質(zhì)量、使用對象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列。

4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。

5）對某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對商品有更加深入的了解。

2、充實豐富。

3、簡潔美觀，富有藝術性。

2021/6/2716（1）銷售對于空間的限制：依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計算出銷售的構成比率，然后按比例求取陳列空間。（2）陳列空間的分配：不可一下子劇烈的增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進的。（3）陳列面的整修一種是立式疊放。一種是側(cè)式疊放。2、陳列空間2021/6/2717

陳列出具有吸引力的色調(diào)組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分類需以消費者生活習慣為依托。（2）整體性的調(diào)配

A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間；

B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢性產(chǎn)品放中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品至于強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。

(3)顏色的搭配3、陳列面2021/6/27184、陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%。由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%。直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%。+63%+34%+78%2021/6/2719思考點主要消費群是誰？結論根據(jù)他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。理論黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在它之上10度和之下20度之間。就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。2021/6/27205、陳列的位置小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。最好在與視線等高或略低的貨架上，擺放沖動性購買最大的商品。2021/6/27216.陳列形態(tài)

（1）橫式陳列

水平排列法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消費者誘導深處，確定式挑選商品時必須沿著陳列左右移動。2021/6/2722（2）縱式陳列甲乙丙丁

產(chǎn)生沖動購買并增加購買之方便性：高價位的應放置上層，以吸引注意力每類產(chǎn)品至少有兩個陳列面，且需占有二層的陳列貨架2021/6/2723（3）關聯(lián)性陳列將用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，可提高消費者選擇及購買商品的容易度，并可達到關聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。玫瑰花語2021/6/2724（4）豐富感陳列品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。2021/6/2725四、商品陳列的綜合運用2021/6/27261、第二陳列地區(qū)補強作用，增強接觸率，產(chǎn)生額外的沖動性購買。與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應是購買者進出并會駐留之處。

2021/6/2727A.支援店頭做促銷活動B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列C.新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費者的印象。2、特殊陳列（MIT）幸?；ê?/p>

臨時性陳列——一個月左右2021/6/27283、把“品牌”的所有系列集中陳列創(chuàng)造一個較佳的視覺廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。幫助顧客找到他所需要的商品項目。利用本品牌的強勢產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢產(chǎn)品。利用消費者對某商品創(chuàng)造的認知及偏好，帶動