釀酒有限公司特許經(jīng)銷商管理指導手冊管理指導與實例

特許經(jīng)銷商管理指導手冊

管理指導與實例

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XX釀酒西北銷售分部

企劃部

目錄

第一篇、XX釀酒市場操作概要

一、XX釀酒的市場操作模式

二、XX釀酒采用“區(qū)域特許經(jīng)銷”的三大支持

三、XX釀酒區(qū)域特許經(jīng)銷模式圖

四、加盟XX釀酒區(qū)域特許經(jīng)銷的七大好處

五、區(qū)域市場直營銷售的計劃與實施

第二篇信息快速反饋系統(tǒng)

一、管理表格的運用與好處

二、表格的填寫說明

三、表格填寫指南

第三篇管理表格

I、周銷量報表

II、月銷量狀況反饋表

III、月銷量報表

IV、季度銷量報表

V、年銷量報表

VI、月庫存表

VII、消費者狀況反饋表

VIII、市場現(xiàn)狀

IX、銷售網(wǎng)絡調(diào)查表

第四篇XX特許經(jīng)銷商基礎管理指導（XX實例）

1、前言

2、XX辦事處工作指導

3、XX部門人員組織架構(gòu)

4、XX辦事處部門人員工作職責一銷售部、企劃部、財務部

5、分銷市場開拓流程

6、XX市場財務請款流程

7、XX市場財務報銷流程

8、XX銷售例會、報告管理制度

9、銷售人員形象計劃

10、XX辦事處管理制度

在集團決策層的帶領和全體員工的共同努力之下，歷經(jīng)12年的不懈奮斗，XX發(fā)展成跨領域、多元

化經(jīng)營的集團化大型企業(yè)，“XX”品牌也由過去單一的服裝品牌，躍升為跨行業(yè)經(jīng)營的國內(nèi)著名男性

品牌代表之一，其商標已在世界30多個國家和地區(qū)注冊。XX正以“奔狼般的速度”一步步朝國際品牌

的目標挺進，這是每一個“XX”人所期望并為之驕傲的。

該培訓教材旨在幫助學員一一

■正確理解XX品牌與XX釀酒

■了解XX釀酒區(qū)域特許經(jīng)銷帶來的好處

■達成共識

參與培訓的目標學員——

■合作伙伴（老板）

■合作伙伴經(jīng)理

第一篇XX釀酒市場操作概要

一、XX釀酒的市場操作模式

XX釀酒有限公司以“區(qū)域特許經(jīng)銷”的模式切入市場即：通過向區(qū)域特許經(jīng)銷商授權后，該經(jīng)銷

商方才擁有指定區(qū)域內(nèi)的獨家代理權并可在指定區(qū)域內(nèi)推廣和銷售XX釀酒的系列產(chǎn)品。特許經(jīng)銷商和

公司總部是一個共同經(jīng)營的整體，又獨自擁有和運營每個操作環(huán)節(jié)。同時，公司總部將給予特許經(jīng)銷商

品牌策略、營銷策略、促銷方案、商業(yè)培訓、廣告推廣等全方位的支持，給特許經(jīng)銷商帶來快速成長的

營銷網(wǎng)絡、管理程序和經(jīng)營成本的降低，也為“XX釀酒”在中國酒業(yè)的良性運作和全面推廣創(chuàng)造先決

條件。

二、XX釀酒采用區(qū)域特許經(jīng)銷的三大支持

1、科學性：XX服裝的區(qū)域特許經(jīng)銷模式，極大的支持了區(qū)域內(nèi)品牌的識別、擴展與提升，其成

功的市場運作表明：中高檔產(chǎn)品實行區(qū)域特許經(jīng)銷切實可行，具有符合品牌定位、產(chǎn)品定位的

科學性。

2、必然性：市場的競爭歸結(jié)于品牌的競爭，而直營是進行品牌個性化宣揚，提升品牌形象的有效

手段之一，是現(xiàn)代市場競爭發(fā)展的必然趨勢。

3、實效性：區(qū)域特許經(jīng)銷體系能給我們帶來快速成長的營銷網(wǎng)絡以及內(nèi)部管理程序的規(guī)范和管理

成本的降低。

三、XX釀酒區(qū)域特許經(jīng)銷模式圖

簡圖二:

注：科學、健全的營銷體系一區(qū)域特許經(jīng)銷體系、全方位的商業(yè)戰(zhàn)略支持利滿意的客戶服務，是XX釀

酒占領市場不可或缺的三大支柱！三者相互聯(lián)系，相互作用，為XX釀酒的市場開拓提供了堅實的平

臺！

加■體K的七大蜉處

1、品牌魅力

極富個性與張力的“XX釀酒系列產(chǎn)品”有著深厚的品牌文化和品牌基礎，將為特許經(jīng)俏商提供全

面有效的品牌支持，能迅速提升您在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的知名度。

2、獨具個性的系列產(chǎn)品：

XX釀酒的系列產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異、口味獨特、包裝形象極富個性，是至情至酷的男仕精品。

3、獨家特許經(jīng)銷權限：

XX釀酒有限公司獨有的特許經(jīng)銷模式，讓你們在銷售區(qū)域內(nèi)享有獨家經(jīng)銷權，保證長遠的經(jīng)營利

益。

4、利潤豐厚：

XX釀酒有限公司將提供全面優(yōu)惠的特許經(jīng)銷條件，讓您的獲利空間空前廣大，利潤倍增。

5、強力的市場支持：

XX釀酒有限公司將投入大量的資金作為市場推廣費用，通過中央和地方媒體進行廣告投放，強力

支持各區(qū)域特許經(jīng)銷商進行市場拓展。

6、規(guī)范健全的VI系統(tǒng)：

公司的VI系統(tǒng)與管理支持，幫助區(qū)域特許經(jīng)銷商在產(chǎn)品形象的推廣上有效的減少日常開支。

7、完善的銷售督導和支持體系：

協(xié)助區(qū)域特許經(jīng)銷商建立現(xiàn)代化高效的營銷管理體系，適時為特許經(jīng)銷商提供全面的行銷與管理培

訓計劃，并協(xié)助改造和提升其內(nèi)部管理體系。

五、區(qū)域市場直營銷售的計劃與實施

（一）確定目標

1、確定階段性目標的依據(jù)

1）市場總體容量及發(fā)展空間

2）零售終端的數(shù)量及分類（酒店、超市）

3）品牌認知度和美譽度

4）競爭品牌的市場策略及效果

5）市場內(nèi)外環(huán)境分析

2、分階段制定相應市場推進策略

I）市場鋪市期

2）市場拓展期

3）市場穩(wěn)固期

4）市場成熟期

3、具體市場目標指標

I）針對目標終端的市場鋪市率270%

2）市場認知度提升和市場美譽度的提升時效

3）市場鋪市終端成長性（銷售量、銷售增長率.）

4）既定階段銷伐額及產(chǎn)品占有率

第二篇信息快速反饋系統(tǒng)

一、管理表格的運用與好處：

在市場運作中，為及時、透徹的了解把握各區(qū)域市場的銷售狀況，做到知己知彼，實現(xiàn)分部與特許

經(jīng)銷區(qū)域市場信息的對接暢通；提高工作效率，提高營銷策略、推廣方案的可操作性及有效性；實現(xiàn)信

息數(shù)據(jù)化管理；制訂特許區(qū)域經(jīng)銷商信息快速反饋系統(tǒng)。旨在提高指導特許經(jīng)俏商的準確性，更加有利

于特許經(jīng)銷商的市場建設、銷量提升，為實現(xiàn)廠商雙贏提供更：闊的空間！

以下區(qū)域市場信息反饋表格請各區(qū)域特許經(jīng)銷商安排專人負責，審核簽字后，按照時限及時上報西

北銷售部。對于市場運作中競品的信息反饋、特許經(jīng)銷區(qū)域的突發(fā)事件以及需要交流溝通的事項，請隨

時與西北銷售分部聯(lián)系。

二、表格填寫指導:

附件一：用表指導

特許經(jīng)銷商市場信息反饋用表

遞交

編號表格名稱填表人遞交時間審核致轉(zhuǎn)審批備案

部門

周五11：企劃

T-001周銷量報表銷售經(jīng)理特許經(jīng)銷商文員大區(qū)總監(jiān)文員

00經(jīng)理

月銷量狀況每月29日西北企劃

「002銷售經(jīng)理中午11：特許經(jīng)銷商文員大區(qū)總監(jiān)文員

反饋表

00分部經(jīng)理

每月29日西北

T-003月銷量報表銷售經(jīng)理中午11：特許經(jīng)文員企劃大區(qū)文員

分部

年12月29西北企劃

T-004年銷量報表銷售經(jīng)理特許經(jīng)銷應文員大區(qū)總監(jiān)文員

日11：00分部經(jīng)理

每月29日西北企劃

T-005月庫存表庫管中午11：特許經(jīng)銷商文員與理大區(qū)總監(jiān)文員

分部

00

每月29中西北企劃

T-006競品狀況反饋表銷售經(jīng)理特許經(jīng)銷商文員大區(qū)總監(jiān)文員

午11：00分部經(jīng)理

西北企劃

T-007消費者狀況反饋表業(yè)務代表不定期特許經(jīng)銷應文員大區(qū)總監(jiān)文員

分部經(jīng)理

每月30日企劃

西北

T-008市場現(xiàn)狀調(diào)查表業(yè)務代表中午11：特許經(jīng)銷商文員絢理大區(qū)總監(jiān)文員

分部

(X)

季度30日

西北企劃

「009銷售網(wǎng)絡調(diào)查表業(yè)務代表中午11：特許經(jīng)銷商文員大區(qū)總監(jiān)文員

分部經(jīng)理

00

備注：

以上9張?zhí)卦S經(jīng)銷商信息反饋表由業(yè)代填寫，文員匯總，特許經(jīng)銷商審核簽字，上報西北總部。

三、表格填寫指南：

1、周報表：T-OOI

2、月報表：T-002.T-003、T-005、T-006T-008

3、季度報表T-009

4、年度報表：T-004

5、不定期報表：T-007

四、管理表格：

周銷量報表編號：T-001

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日一月日

品項規(guī)格數(shù)量/瓶銷售渠道備注

例：37%XX白酒500ml120瓶商超（65瓶）分銷（55瓶）

審核：填表人:

注：I、以上所報數(shù)量均為周累計銷售瓶數(shù)

2、銷售渠道指：商超、分銷、餐飲、夜場等

3、此表格于每周五中午11：（）0上報西安銷售分部

月銷量報表編號：T-002

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日一月日

品項規(guī)格數(shù)量/瓶銷售渠道備注

例：37%XX白酒500ml120瓶商超（65瓶）分銷（55瓶）

審核：填表人:

注：I、以上所報數(shù)量均為周累計銷售瓶數(shù)

2、銷售渠道指：商超、分銷、餐飲、夜場等

3、此表格于每月29日中11：0（）上報西安銷售分部

月銷售狀況反饋表編號：T-003

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日-一月日

月工作總結(jié)

（各渠道狀況）

市場銷售建議

促銷品使用情況

（庫存、種類、

合理性、建議）

下月市場計劃：

（渠道運作、廣

宣投入）

審核：填表人:

注：1、以上所報項目，均可用描述性語言陳述

2、此表格于每月29日中11：（X）上報西安銷售分部

年銷量報表編號：T-004

特許經(jīng)銷區(qū)域：統(tǒng)計時間：年月日一年月日

品項規(guī)格數(shù)量/瓶銷售渠道備注

審核：填表人:

注：1、以上所報數(shù)量均為色累計銷售瓶數(shù)

2、銷售渠道指：商超、分銷、餐飲、夜場等

3、此表格于每年12月3，）日中午11：00上報西安銷售分部

月庫存表編號：T-005

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日一月日

品項規(guī)格庫存數(shù)量計劃需求數(shù)備注

例：37%XX白酒500ml3001000

審核：填表人:

注：I、庫存數(shù)為實際庫房現(xiàn)存貨量（截止填表日的庫存數(shù)量）

2、需求數(shù)為預計提貨數(shù)量

3、此表格于每月29日中午II：00上報西安銷售分部

競品狀況反饋表編號：T-006

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日一月日

品牌

生產(chǎn)廠家

代理商

主銷品種

規(guī)格（容量）

進貨價

經(jīng)銷價

零售價（商

超）

零售價（酒

樓）

返利政策

鋪貨率

開瓶費

促銷方式

及策略

媒體投入

及策略

審核；填表人:

注：1、庫存數(shù)為實際庫房現(xiàn)存貨量（截止填表日的庫存數(shù)量）

2、需求數(shù)為預計提貨數(shù)量

3、此表格于每月29日中午11：00上報西安銷售分部

消費者狀況反饋表編號：T-007

特許經(jīng)銷區(qū)域:統(tǒng)計時間：月日一月日

品類價格促銷品意見口感酒精適應度包裝促銷方式備注

XX470(500ml)

XX470(250ml)

XX370(500ml)

XX370(250ml)

XX470(500ml)

XX470(250ml)

XX370(500ml)

XX370(250ml)

至醇37°(500ml)

至醇52°(500ml)

至醇45°(500ml)

XX禮盒(500ml+250ml)

XX禮盒(500ml)

XX干紅葡萄酒(750ml)

XX啤酒8°清爽型(630ml)

XX啤酒8°清爽型(517ml)

XX啤酒11°濃郁型(630ml)

XX啤酒11°濃郁型(517ml)

XX啤酒11。濃郁型(350ml)

XX啤酒11°濃郁型(330ml)

審核：填表人:

注：1、此表格于每月不定期上報西安銷售分部

市場現(xiàn)狀調(diào)查表編號：T-008

特許經(jīng)銷商:統(tǒng)計時間：月日一月日

中高檔酒店大中型超市

中高檔酒大中型超

鋪貨數(shù)量/鋪貨數(shù)量/鋪貨率上柜率

店數(shù)量/瓶市數(shù)量/瓶

鋪貨情況瓶瓶

%%

酒店直銷率超市直銷率團購比率其它

銷量分解

%%%

終端維護

與業(yè)務拜

訪狀況

對本產(chǎn)品

的重視程

度

主要競爭

對手情況

市場分析

及建議

審核：填表人:

注：1、此表格于每月30日下午5：0()上報西安銷售分部

銷售網(wǎng)絡報表編號：T-009

特許經(jīng)銷商：統(tǒng)計時間：月日一月日

上期期末客戶數(shù)本期新客戶本期停止客戶本期潛在客戶人員備注

渠道

分銷渠道

餐飲渠道

商超渠道

夜場渠道

合計

1、上期期末客戶數(shù)：指截止上期期末的渠道開發(fā)客戶的數(shù)量。例：6家

備2本期新客戶：指本期新開發(fā)的客戶數(shù)量，本期新客戶數(shù)與上期期末客戶數(shù)不累計例2家

注

3、本期停止客戶：指本期已停止合作的客戶數(shù)量。例：1家

4、本期潛在客戶人員：指本期將要開發(fā)有意想目標的客戶數(shù)量。例：7家

5、本表格為月報表，于每季度30日下午5：00上報西安銷售分部上報西安銷售

審核：填表人:

第四篇XX特許經(jīng)銷商基礎管理指導

為了使我們的特許經(jīng)銷商迅速成長起來，我將特許經(jīng)銷商迅速的建立一個完整的管理體系，

為特許經(jīng)銷商建立一個科學、健全的營銷體系一區(qū)域特許經(jīng)銷體系、全方位的商業(yè)戰(zhàn)略支持和滿意

的客戶服務，是XX釀酒占領市場不可或缺的三大支柱！三者相互聯(lián)系，相互作用，為XX釀酒的市場

開拓提供了堅實的平臺！服務市場，與特許經(jīng)銷商結(jié)成“事業(yè)發(fā)展伙伴”，實現(xiàn)廠商雙贏！

以下是作為河北區(qū)域市場??xx,整個機構(gòu)的建立指導與市場運做。

五、XX特許經(jīng)銷商基礎管理指導（XX實例演示）

唐山辦事處工作指導

一、資料建檔（以下需要建檔的資料，需嚴格按照分類進行編碼、存檔，只有相關人員可查閱，禁止復

EH、外借。查閱需進行登記）

1、公司架構(gòu)

2、分俏渠道客戶資料

3、KA渠道客戶資料

4、餐飲渠道客戶資料

5、特殊渠道客戶資料

6、夜場客戶資料

7、促銷人員檔案

8、公司人事資料

9、促倘人員培訓

10、業(yè)務人員培訓資料工作指導

II、企業(yè)文化

12、各部門工作職責

13、媒體資料

14、財務資料

15、貨物發(fā)放記錄

16、公章使用登記表

二、規(guī)章制度

1、部門工作職責

2、公司管理制度

3、業(yè)務人員管理制度

4、報箱流程

5、財務制度

6、差旅、通訊管理制度

7、銷售例會制度

8、發(fā)貨流程

9、公司資料文檔管理制度

三、人員配置

1、總經(jīng)理一名

2、銷售經(jīng)理一名

3、商超主管一名（商超、名煙名酒）

4、商超業(yè)代一名

5、促銷主管一名、促銷員（專兼職靈活配備）

6、分銷主管一名、外埠分銷一名、市內(nèi)分銷一名（省內(nèi)各地縣）

7、餐飲主管、餐飲業(yè)代（市內(nèi)各酒樓、餐飲）

8、夜場渠道主管一名（市內(nèi)各夜場）、夜場業(yè)代

9、送貨司機一名

10、營銷企劃、平面設計（可由一人擔任或兼職）

11、會計、出納、庫管各一名

12、內(nèi)勤一名

13、客戶經(jīng)理一名、客戶主管一名、客戶代表人員若干（前期重要餐飲、夜店的開發(fā)，公關

政府、企事業(yè)單位、新聞單位團購等）

XX辦事處人員組織架構(gòu)（附表）

XX辦事處部門職責

公司組成結(jié)構(gòu)..........................

總經(jīng)理職責...........................

銷售部架構(gòu)............................

銷售部工作職責............................

銷售經(jīng)理工作職責.............................

銷售經(jīng)理工作職權............................

商超主管工作職責............................

商超業(yè)代工作職責............................

促銷主管工作職責............................

促銷員工作職責............................

分銷主管工作職責............................

外埠分銷管理人員工作職責............................

市內(nèi)分銷管理人員工作職責............................

餐飲主管工作職責............................

餐飲業(yè)代工作職責............................

夜場工作管理人員職責............................

夜場業(yè)代人員職責............................

司機工作職責............................

企劃部工作職責............................

財務部工作職責............................

會計工作職責............................

出納工作職責............................

庫管工作職責............................

內(nèi)勤人員職責............................

客戶部工作職責............................

XX銷售部組織結(jié)構(gòu)

一、公司由四大職能部門組成，由總經(jīng)理統(tǒng)管

A.銷售部

B.企劃部

C.財務部

D.客戶部

銷售部與企劃部由總經(jīng)理授權銷售經(jīng)理管理。財務部、客戶部由總經(jīng)理直接管理。

二、銷售部下設：

A.商超主管--商超業(yè)代

B.促銷主管-一促銷員

C.分銷主管一■外埠業(yè)代、市內(nèi)業(yè)代

D.夜場主管一.夜場業(yè)代

E.餐飲主管一餐飲業(yè)代

F.送貨司機

三、企劃部下設

E.營銷企劃

A）平面設計

四、財務部下設

A）會計

B）出納

C）庫管

總經(jīng)理工作職責

一、工作職責

二、總經(jīng)理工作職責

1、負貢管理公司銷售部、企劃部、財務部、特渠部。日常JL作

2、負責公司宏觀調(diào)控，充分發(fā)揮財務管理、監(jiān)督和控制功能；

3、負責銷售政策的決策與管理

4、各類銷售信息、財務數(shù)據(jù)的審核

5、各類票據(jù)的審核、批示

6、負責各類文件的審閱、批示

7、公司媒體、廣告、促銷活動的裁定

8、負責公司財務預算審核，參與預算控制和監(jiān)督功能，加強預算預警功能，確保預算在管理上行

之有效；

9、嚴格財務管理，負責部門之間監(jiān)督職能，督促財務人員嚴格執(zhí)行各項財務制度和財經(jīng)紀律；

10、負責會計報表和統(tǒng)計報表的審核，確認、簽發(fā)；

11、組織收集公司經(jīng)營活動情況、資金動態(tài)、營業(yè)收入和費用開支的資料并進行綜合分析、提出建

議。

12、配合加強同銀行、工商、稅務的聯(lián)絡與協(xié)調(diào)工作，研究稅務管理及稅法法則，加強稅務申報管理

工作，簽發(fā)稅務申報表；

13、對財務工作的良好開展負責；

14、對會計報表、統(tǒng)計報表的正確編報負責；

15、對稅務申報負責；

16、對各類財務分析的效果負責。

17、行政人事監(jiān)督、管理權

18、財務工作督導權

20、報帳單據(jù)和會計憑證的審核權。

21、銷售業(yè)務管理權

銷售部組成架構(gòu)

銷售經(jīng)理職權管轄包括：銷售部、企劃部

一、銷售部下設：

A）商超主管一-商超業(yè)代

B）促銷主管一促銷員

C）分銷主管一.外埠業(yè)代、市內(nèi)業(yè)代

D）夜場主管一夜場業(yè)代

E）餐飲主管--餐飲業(yè)代

F）送貨司機

一、企劃部下設

Ai營銷企劃

B）平面設計

銷售部工作職責

一、部門職能：負責公司各項日常銷售工作，將公司各項銷售政策措施通過業(yè)務代表傳達到市場,

落實到渠道管理和市場操作的實際工作中：市場的信息通過業(yè)務代表反饋到公司決策層。

二、工作職能：

（1）渠道網(wǎng)絡管理職能

?按照公司要求和當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的經(jīng)銷商

?選擇并管控各級分銷網(wǎng)絡

?協(xié)同經(jīng)倘商制定渠道管理措施，監(jiān)督各級渠道價格執(zhí)行情況和物流去向

?及時調(diào)整銷售渠道，保證銷售通路通暢

?建立并維護零售網(wǎng)絡

?預測渠道危機，檢查渠道阻礙，呈報并處理

（2）市場維護與服務職能

?生動化服務

?退、換貨處理，通路內(nèi)調(diào)貨、補貨

?網(wǎng)絡沖突處理，跨區(qū)銷售的協(xié)調(diào)處理

?保持與經(jīng)銷商及客戶之間的雙向溝通

?實施渠道促銷和消費者促銷活動

（3）俏售職能

?俏售部根據(jù)經(jīng)銷商庫存變化和市場銷售預測，督促經(jīng)銷商句公司匯款進貨

?銷售部協(xié)助經(jīng)銷商選擇分銷通路，制定分銷策略，開拓二、三級批發(fā)市場，促進貨物向市場流動

?銷售部通過業(yè)務員拜訪零售終端直接幫助經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品

?銷售部直接與現(xiàn)代銷售渠道談判，協(xié)助經(jīng)銷商進入商超，掌握特殊渠道的網(wǎng)絡

（4）市場信息反饋職能

?按規(guī)定填報銷售報表

?收集、整理銷售詳細資料并上報

?收集市場變動情況并及時上報

?收集競爭對手動態(tài)并及時反饋

?開展消費者調(diào)查

?開展渠道調(diào)查

（5）客戶關系管理職能

?各種渠道客戶資料檔案的建立和維護

?進行客戶分類管理

?定期拜訪客戶，加強與客戶的溝通和信息反饋

（6）市場開拓職能

?定期評價現(xiàn)有網(wǎng)絡渠道

?不斷優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)

?關注營銷渠道變化，開發(fā)新型渠道，減少渠道依賴性

?加強零售終端服務，密切關注市場動態(tài)，創(chuàng)造新的市場機會

1.銷售經(jīng)理工作職責

1.負責銷售部的基本建設和規(guī)范化管理

2.負責業(yè)務代表的招聘、考核、業(yè)績評定、銷售輔導和日常培訓

3.負責所轄區(qū)域內(nèi)銷售渠道的管理

4.在廠家、公司指導下，負責各級渠道的價格管理與控制

5.負責銷售訂單的審核

6.負責當?shù)卮偾位顒拥膱?zhí)行控制

7.負責與經(jīng)銷商及重要客戶的溝通

8.負責上級有關政策措施的貫徹落實

9.負責市場調(diào)研、銷售預測和銷售任務的分解完成

10.負責銷售團隊的整合與建設以及公司企業(yè)文化方面的建設

11.完成總經(jīng)理交辦的工作

12、周定期組織例會，并參加企業(yè)有關銷售業(yè)務會議。

2、銷售經(jīng)理工作權限

1.對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作有管理權

2.對分銷商篩選有建議權

3.對分銷網(wǎng)絡的調(diào)整有決定權

4.對區(qū)域內(nèi)的促銷活動有指揮權

5.對所屬下級（主管、業(yè)務員、司機、內(nèi)勤）有崗位調(diào)配權

6.對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權

7.對所屬下級的工作爭議有裁決權

8.對所屬下級有獎懲的建議權

9.對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和工作業(yè)績有考核權

10.對限額資金有支配權

11.一定的范圍的經(jīng)銷商授信額度權

12、有向總經(jīng)理的報告權

商超主管工作職責

一、工作職責

1.商超主管工作職責

1.負責商超業(yè)代的人事管理，考核。

2.負責區(qū)域內(nèi)商超資料的收集、分類、維護

3.負責對所屬賣場的進場談判

4.負責商場超市渠道貨架、堆頭的維護與庫存的管理

5.負賁對所屬賣場生動化實施

6.負責在任何情況下，保證協(xié)調(diào)公司，經(jīng)銷商對零售賣場的補貨品項達標

7.協(xié)助司機及時補貨，保證公司產(chǎn)品展示面積

8.在必要情況下，協(xié)助經(jīng)銷商按期收繳貨款

9.按規(guī)定填寫各種報表資料，及時收集、整理和反饋各種市場信息和市場動態(tài)

1C.在銷售經(jīng)理的領導下，具體執(zhí)行各項促銷活動

11.負責商場、超市內(nèi)的產(chǎn)品宣傳和消費者促銷

12.與銷售部其他同事合作，發(fā)揮團隊精神，確保銷售部銷售任務的完成

13.負責名煙名酒日常管理

14.對商超業(yè)代有人事任命、崗位調(diào)配、考核權

15.對商超業(yè)代工作有監(jiān)督權

16.對商超網(wǎng)絡的建設、調(diào)配有建議權

17.對所轄區(qū)域內(nèi)的活動有指揮權

1E.對下屬的獎懲有建議權

12.對銷售經(jīng)理有報告權

促銷主管工作職責

一、部門職能：負貨日常工作中促銷員的招聘、培訓、監(jiān)督與管理及日常促銷活動的配合。競品促

銷活動信息資料的收集、管理、合理化建議。

二、工作職貢

1.促銷主管工作職責

1.協(xié)助公司人員對促銷人員的招聘、審查、辭職、開除等；

2.對專兼職促倘人員有人事任命、崗位調(diào)配、考核權

3.對專兼職促銷人員工作有監(jiān)督權

4.管理負責傳達公司文件，并組織學習、討論；

5.不定期舉行促銷技巧學習會；

6.對促銷人員獎懲有建議權

7.責組織每周至少兩次的工作及心得交流會（例會）；

8.參與組織、配合公司重大促銷活動，并貫徹執(zhí)行；

9.負責促銷員日常工作安排及指導：

10.負責監(jiān)督促銷員促銷活動的實施；

11.及時、真實地填寫各類報表，報給市場管理中心銷售部；

12.認真審核促銷人員填寫的報表，并留存以備公司審查；

13.負責收集競品的促銷狀況并通報特許經(jīng)銷商和公司；

14.負責促銷禮品的領用及發(fā)放；

15.經(jīng)常保持與各渠道業(yè)務員的溝通與聯(lián)系；

16.與各渠道客情的維護與管理；

17.及時解決促銷中發(fā)現(xiàn)的問題，若解決不了

18.負責對促銷人員工作中的工作態(tài)度、儀表、儀容等進行糾正、指導;

19.負責對日常促銷活動的抽查及巡視；

20.核查促銷效果的真實性；

21.負責瓶蓋回收的監(jiān)督及管理，并作好記錄。

促銷員工作職責

一、工作職責

促銷員丁作職責

1.對促銷主管有工作匯報權

2.向消費者介紹產(chǎn)品、傳播品牌文化。

3.對工作中出現(xiàn)的問題有建議權

4.合理保管發(fā)放促銷品

5.參與配合公司重大促銷活動，并貫徹執(zhí)行；

6.及時、真實地填寫各類報表，報給促銷主管

7.負責收集競品的促銷狀況并報給促銷主管

8.負責促銷禮品的保管、領用及發(fā)放；

9.經(jīng)常保持與各渠道業(yè)務員的溝通與聯(lián)系；

10.與渠道客情的維護與管理；

11.及時解決促銷中發(fā)現(xiàn)的問題，若解決不了，及時上報主管

12.負責瓶蓋回收的監(jiān)督及管理，并作好記錄。

分銷主管工作職責

一、部門職能：負責區(qū)域批發(fā)渠道、批發(fā)網(wǎng)絡開發(fā)、建設、維護，及市場資料的收集整理工作

二、分銷渠道主管工作職責：

I、負責所轄區(qū)域批發(fā)渠道、批發(fā)網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域批發(fā)渠道分銷商和批發(fā)商資料的建立與維護

3、負責二批及三批的零售覆蓋與銷售的管理

4、負責批發(fā)渠道的生動化工作

5、對于獨立的片區(qū)（如外埠），負責代領外阜業(yè)代完成零售商店店面的生動化

6、負責向客戶傳達公司的各項政策規(guī)定，與客戶定期進行溝通

7、負責各級批發(fā)渠道的價格監(jiān)控和產(chǎn)品流向監(jiān)控

8、負責各級批發(fā)商的庫存管理

9、在銷售經(jīng)理的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

10、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息

11、對分銷業(yè)代、外埠業(yè)代、直營業(yè)代有人事任命、崗位調(diào)配、考核權

12、對分銷業(yè)代、外埠業(yè)代、直營業(yè)代工作有監(jiān)督權

13、對分銷網(wǎng)絡的建設、調(diào)配有建議權

14、對所轄區(qū)域內(nèi)的活動有指揮權

15、對下屬的獎懲有建議權

16、對銷售經(jīng)理有報告權

外埠分銷工作職責

、外埠分銷工作職責：

1、負責所轄區(qū)域批發(fā)渠道、分銷網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域批發(fā)渠道分銷商和批發(fā)商資料的建立與維護

3、負責二批及三批的零售覆蓋與銷售的管理

4、負責批發(fā)渠道的生動化工作

5、負責向客戶傳達公司的各項政策規(guī)定，與客戶定期進行溝通

6、負責各級批發(fā)渠道的價格監(jiān)控和產(chǎn)品流向監(jiān)控

7、負責各級分銷商的庫存管理

8、在分銷主管的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

9、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息

10、對分銷網(wǎng)絡的建設、調(diào)配有建議權

11、對所轄區(qū)域內(nèi)的活動有指揮權

12、對分銷銷主管有報告權

市內(nèi)分銷工作職責

分銷渠道主管工作職責：

1、負責所轄區(qū)域分銷渠道、分銷網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域分銷渠道分銷商和批發(fā)商資料的建立與維護

3、負責二批及三批的零售覆蓋與銷售的管理

4、負責分銷渠道的生動化工作

5、負責向客戶傳達公司的各項政策規(guī)定，與客戶定期進行溝通

6、負責各級批發(fā)渠道的價格監(jiān)控和產(chǎn)品流向監(jiān)控

7、負責各級分銷商的庫存管理

8、在分銷主管的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

9、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息

10、對分銷網(wǎng)絡的建設、調(diào)配有建議權

11、對所轄區(qū)域內(nèi)的活動有指揮權

12、對分銷銷主管有報告權

餐飲主管工作職責

一、部門職能：負責區(qū)域餐飲渠道開發(fā)、建設、維護，及市場資料的收集整理工作，日常銷售事務

的處理。

二、餐飲主管工作職責：

1、負責所轄區(qū)域餐飲網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域業(yè)務代表的管理、監(jiān)督、指導

3、負責所轄區(qū)域餐飲客戶資料的分類整理和維護更新

4、負責定期拜訪客戶，推銷產(chǎn)品

5、負責生動化、客戶庫存管理等各種客戶服務活動

6、負責宣傳公司的銷售政策，傳達公司市場服務信息，維護公司市場形象

7、負責餐飲店退、換貨處理，突發(fā)事件的匯報與初期處理

8、負責餐飲渠道的生動化工作

9、負責維護與服務人員之間的客情維護

10、負責區(qū)域內(nèi)促銷人員的監(jiān)控管理

11、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息，反

饋給銷售經(jīng)理

12、在銷售經(jīng)理的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

13、有向銷售經(jīng)理報告權

餐飲業(yè)代工作職責

一、餐飲業(yè)代工作職責：

I、負貢所轄區(qū)域餐詼網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域餐飲客戶資料的分類整理和維護更新

3、負責定期拜訪客戶，推銷產(chǎn)品

4、負責生動化、客戶庫存管理等各種客戶服務活動

5、負責宣傳公司的銷售政策，傳達公司市場服務信息，維護公司市場形象

6、負責餐飲店退、換貨處理，突發(fā)事件的匯報與初期處理

7、負責餐飲渠道的生動化工作

8、負責維護與服務人員之間的客情維護

9、負責區(qū)域內(nèi)促銷人員的監(jiān)控

10、與送貨司機配合，將客戶貨物及時準確送達

11、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息，反

饋給部門主管

12、在部門主管的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

14、有向部門主管報告

夜場主管工作職責

一、部門職能：負責區(qū)域夜場渠道開發(fā)、建設、維護，及市場資料的收集整理工作，F(xiàn)I常銷售事務的

處理。

二、夜場主管工作職責：

1、負責所轄區(qū)域夜場網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域夜場客戶資料的分類整理和維護更新

3、負責定期拜訪客戶，推銷產(chǎn)品

4、魚責生動化、客戶庫存管理等各種客戶服務活動

5、負責宣傳公司的銷售政策，傳達公司市場服務信息，維護公司市場形象

6、負責夜場店退、換貨處理，突發(fā)事件的匯報與初期處理

7、負責夜場渠道的生動化工作

8、負責維護夜場服務人員的良好關系

9、負責監(jiān)督、反饋夜場促銷人員工作情況

10、與送貨司機配合，將客戶貨物及時準確送達

11、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息，反

饋給銷售經(jīng)理

12、在俏售經(jīng)理的領導下，執(zhí)行各項渠道促銷活動

13、有向銷售經(jīng)理報告權

夜場業(yè)代工作職責

一、夜場業(yè)代工作職責：1、

1、負責所轄區(qū)域夜場網(wǎng)絡的開發(fā)

2、負責所轄區(qū)域業(yè)代的管理、監(jiān)督、工作指導

3、負責所轄區(qū)域夜場客戶資料的分類整理和維護更新

4、負責定期拜訪客戶，推銷產(chǎn)品

5、負責生動化、客戶庫存管理等各種客戶服務活動

6、負責宣傳公司的銷售政策，傳達公司市場服務信息，維護公司市場形象

7、負責夜場店退、換貨處理，突發(fā)事件的匯報與初期處理

8、負責夜場渠道的生動化工作

9、負責維護夜場服務人員的良好關系

10、負責監(jiān)督、反饋夜場促銷人員工作情況

11、與送貨司機配合，將客戶貨物及時準確送達

12、按規(guī)定填寫報表資料、收集、整理和反饋各種市場信息、競爭對手信息及渠道信息，反饋給部門

主管

13、在部門主管的領導下，執(zhí)行各項渠道促俏活動

14、有向部門主管報告權

司機工作職責

一、送貨司機工作職責

1、負責送貨工作

2、負貢公司送貨車輛管理及維護保養(yǎng)

3、協(xié)助銷售部做好客戶服務工作

4、與銷售團隊合作，開展各種促銷集體活動

5、時相關部門有配合權

6、有直接銷售經(jīng)理有報告建議權

企劃部工作職責

1.部門職責：貫徹品牌策略，塑造企業(yè)文化，實現(xiàn)市場行綃計劃和廣告與促銷計劃實施。配合銷售

部制定切實可行的方案計劃。對各部門反饋的競品信息兒進行篩選應用，給予市場正確的指導，對品牌

進行強有力的宣傳與維護。

2.工作職責

2.1.企劃人員工作職責

1、在總經(jīng)理領導下全面負責公司企劃的工作；

2、負責所經(jīng)營品牌的廣告監(jiān)督、維護。

3、廣告、媒體資料的收集、整理及應用、監(jiān)控實施；禮品階段性計劃、資料收集；

4、策劃、組織、實施公司對外宣傳活動（銷售品牌宣傳、招商宜傳、公關活動等）

5、協(xié)助市場管理中心制定市場行銷計劃及其實施；

6、制定廣告與促銷計劃，并協(xié)同市場管理中心組織實施、配合與監(jiān)控；

7、擬定公司整體企劃方案，交決策層審定執(zhí)行；

8、提出公司企業(yè)文化思路，牽頭塑造企業(yè)文化；

9、制定市場推廣費用的預提方案及其日常管理工作；

1G.企劃部檔案、資料、表格的管理:

11、市場行銷計劃的制定與執(zhí)行管理

12、跟蹤監(jiān)控市場營銷方案的執(zhí)行效果并及時制定方案的修正措施；

13、廣告與促銷計劃的制定與執(zhí)行管理

14、促銷費用的控制和管理（會同銷任部實施）：

15、對銷售部工作有配合權利

16、總經(jīng)理安排的其他工作；

會計工作職責

一、工作職責

二、會計工作職責

1、接受總經(jīng)理的領導，配合制訂和完善財務管理制度、會計核算制度，加強會計核算；

2、開展成本計算，負責協(xié)助建立單元成本、標準成本，協(xié)助建立內(nèi)部比價體系，并及時提供經(jīng)營成本

分析供領導決策；

3、開展業(yè)務收支，進行業(yè)務收支分類建帳，配合督促各部門編制收支計戈人配合對執(zhí)行情況進行檢查

分析;

4、加強往來款項的結(jié)算工作，對應收款項嚴格督促相關部門清結(jié)完備有關手續(xù)和單據(jù)；

5、負責稅收管理工作，依據(jù)稅法規(guī)定處理各項稅務事宜，按時申報和繳交，力求正確無誤，避免遭受

無謂損失；

6、負責業(yè)務范圍內(nèi)的報表編制工作，并按時報送；

7、負責所屬專職財務檔案的裝訂成冊、編號索引、立卷歸檔進行保管，并確保安全、完整、按規(guī)定進

行保密管理；

8、配合參與經(jīng)濟業(yè)務分析，協(xié)助提出財務分析報告；

9、加強固定資產(chǎn)等物資的管理工作，建立健全物資帳目，定期進行盤點和核帳，確保帳物相符、帳帳

相符；

10、開展統(tǒng)計工作，負責各類統(tǒng)計報表的報送；

11、完成交辦的其他工作。

12、對各項會計核算準確性負責；

”、對相關賬目的正確件負責

14、對有關報表的準確性負責；

1E、對會計檔案的安全性、完整性負責

16.會計核算工作的執(zhí)行權：

17、報表的編制權；

12、相關財務分析的參與權；相關會計檔案的保管、使用權。

出納工作職責

一、工作職責

二、出納工作職責

1、接受總經(jīng)理的領導，配合制訂和完善現(xiàn)金收支計戈小

2、仇責現(xiàn)金收付工作，完名現(xiàn)金R記帳,確保收付準確、有據(jù)：

3、負責保管工作和銀行存款管理工作，定期進行現(xiàn)金和銀行存款的盤存，確保安全、帳實平衡；

4、負責銀行往來結(jié)算工作，完備相關手續(xù)，定期同銀行方面核對帳目，加強匯付的安全性、及時

性；

5、依據(jù)公司制度規(guī)定開具發(fā)票和收據(jù)；

6、完成領導交辦的其他工作。

7、對現(xiàn)金收付準確性負責；

8、對現(xiàn)金、銀行存款安全性負責；

9、對銀行結(jié)算手續(xù)完備性負責。

10、現(xiàn)金收付執(zhí)行權：

11、現(xiàn)金和銀行存款保管權；

12、發(fā)票和收據(jù)的開具權。

庫管工作職責

一、工作職責

二、庫管工作職責

1、接受總經(jīng)理的領導，配合制訂和完善庫房管理制度；

2、負責所屬庫房內(nèi)物品的保管，做到通風、防潮、分區(qū)分類擺放、標識清楚、堆放合理、整潔有序，

有特殊要求的應嚴格按要求進行保管、置放，確保庫管物品安全；

3、負責物品的收庫和發(fā)放工作，完備出入庫手續(xù)，加強出入庫物品的清點和核對工作，確保出入庫物

品準確無誤，發(fā)放時遵循先進先出的原則；

4、負賁建立健全庫管帳務，按時報送相關報表；

5、按要求定期或不定期進行盤點，做到現(xiàn)場實點、逐項盤對、精確性強，出現(xiàn)盈虧的應及時報財務部

經(jīng)理進行盤盈盤虧等相關處理，確保帳物相符:；

6、完成交辦的其他工作。

7、對庫房物品的安全負責；

8、對庫房內(nèi)的環(huán)境及擺放質(zhì)量負責；

9、對庫房帳目的準確性負責。

10、庫房物品的保管權；

11、盤點工作的執(zhí)行權；

12、庫房帳務的參與權。

客戶部工作職責

一、部門職能：負責開拓特殊關系網(wǎng)絡，推動團購銷售，主管公關人員的招聘、培訓、監(jiān)督、管

理。特殊網(wǎng)絡特殊人員的發(fā)展，競品促銷活動信息資料的收集、管理、合理化建議。

特殊網(wǎng)絡：指政府、機關單位、企事業(yè)單位、新聞單位等機構(gòu)

特殊人群：指將政府、機關單位、企事業(yè)單位、新聞單位等機構(gòu)的相關負責人，將其發(fā)展為公

司股東或兼職業(yè)務員

一、工作職責：

1、負責區(qū)域內(nèi)特殊渠道（政府、機關單位、企事業(yè)單位、新聞單位）資料的收集、分類、維護

2、負責對所屬渠道的公關談判、團購銷售。

4、負責對所屬區(qū)域公關活動的實施

5、負責在任何情況下，保證協(xié)調(diào)公司與特渠負責人之間的特殊關系

6、協(xié)助司機及時補貨，保證公司產(chǎn)品展示面積

7、負責按期收繳貨款

8、按規(guī)定填寫各種報表資料，及時收集、整理和反饋各種市場信息和市場動態(tài)

9、在銷售經(jīng)理的領導下，具體執(zhí)行各項促俏活動

10、負責特渠產(chǎn)品宣傳

II、與銷售部其他同事合作，發(fā)揮團隊精神，確保銷售部銷售

12、有向部門主管報告權

內(nèi)勤人員工作職責

一、工作職責

一、內(nèi)勤人員工作職責

1、負責公司各項文檔資料的管理

2、負責公司公文收發(fā)流程管理

3、執(zhí)行和分解公司卜.達的人力資源管理和行政管理計劃

4、負責公司各項報表資料的收集、統(tǒng)計、整理和向上的反饋

5、負責上級各種文件、電報、電話的接收、記錄

6、負責公司各種設備的使用和維護

7、負責各種低值易耗品的發(fā)放管理

8、實行計算機管理后，負責訂單的錄入等計算機操作管理

9、負責公司內(nèi)部宣傳和信息傳達

10、負責諸如會議記錄等文秘工作

11、負責公司內(nèi)部人力資源管理工作

12、負責公司人事檔案管理，招聘計劃及協(xié)助執(zhí)行

13、公司考勤管理

14、負責公司日常行政工作

15、與相關部門工作有配合與服務權

16、競品信息收集整理

17、對相關信息、文擋有保密權

18、對總經(jīng)理有報告權

XXXX辦事處分銷市場開拓工作流程

網(wǎng)絡開拓

XXXX辦事處財務請款流程

主管確認

注：請款需填寫請款申請單

XXXX辦事處財務報銷流程

注：報銷需填寫報銷申請單

XXXX辦事處銷售例會、報告管理制度

一、目的：為規(guī)范銷售管理制度，加強對市場對市場的了解，特制定本制度。

二、例會制度：

I、員工每日早晨，由各部匚主管組織召開部門晨會，匯報前一日工作及當日工作計劃

2、員工每周一早晨，由銷售部經(jīng)理組織召開銷售部晨會，匯報周工作總結(jié)及下周工作計劃

3、員工每個月月底，由內(nèi)勤通知，總經(jīng)理參加召開公司月工作總結(jié)會，匯報月工作總結(jié)及下月工作

計戈IJ，由專人做好會議記錄C

4、公司例會期間不得遲到、遲到一次罰款20元，早退，早退一次罰款20元，開會期間不得開手

機，違犯罰款50元，月違反3次者罰款2倍。

5、開會期間由內(nèi)勤值班接聽電話。

三、報告制度：

1、員工每日下班前填寫當日工作報表（業(yè)務代表、促銷員、部門主管），每日由業(yè)代交給部門主管審

核，逐級上報

2、員工每周一早晨上交，周工作總結(jié)（業(yè)務代表、促銷員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理），每周由

業(yè)代交給部門主管審核，部門主管交與上一級審核，逐級上報

3、員工每月28號早晨上交，月工作總結(jié)（業(yè)務代表、促銷員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理）每月由

業(yè)代交給部門主管審核，部門主管交與上一級審核，逐級上報

4、員工每年12月28日早晨上交，年工作總結(jié)及計劃（業(yè)務代表、促銷員、部門主管、銷售經(jīng)理）每

年由業(yè)代交給部門主管審核，部門主管交與上一級審核，逐級上報

5、內(nèi)勤、財務、司機交與行政負責人

6、員工所有上交給總經(jīng)理的報告均已電腦打卬稿為準

7、逐級上報，根據(jù)公司架構(gòu)圖推算

8、員工所有提交給公司的報告均已書面形式上報、必須經(jīng)過部門主管簽字審核，不得越級匯報。批復

的文件必須分類存檔。

9、報告一次不