外貿(mào)操作實(shí)務(wù)系列外貿(mào)高手客戶成交技巧

外貿(mào)操作實(shí)務(wù)系列外貿(mào)高手客戶成交技巧

呵呵，事實(shí)上外貿(mào)函電里還是有很多精華的東西的，比如“3C

原則”，比如多用被動(dòng)語態(tài)，比如很多專業(yè)的詞匯與短語。

比較老的就是內(nèi)容，句型與行文方式。90年代用傳確實(shí)時(shí)候，

外貿(mào)信函的確是這個(gè)樣子的。但現(xiàn)在已經(jīng)21世紀(jì)了，新的好的與實(shí)際

符合的教材實(shí)在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會了。

平常需要多琢磨客人的email,有意識去模仿他們的行文方式

與遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感受你的email與老外寫的一樣,

就把你當(dāng)作同類，而不是另類了0

產(chǎn)品沒有優(yōu)勢很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢了，就算挖空心

思想也得想出自己的優(yōu)勢來。我往常也是在很小的貿(mào)易公司做sales,

沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，沒有供應(yīng)商優(yōu)勢，沒機(jī)會去展會，一開始連B2B都沒

有，唯一的辦法就是google與歐洲的yellowpage啊。

我當(dāng)時(shí)想出來的優(yōu)勢有這么幾個(gè)：第一，我能在第一時(shí)間回復(fù)

客人；第二，我能一次性給全所有信息，包含產(chǎn)品信息與包裝資料，

價(jià)格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運(yùn)港，與計(jì)算運(yùn)費(fèi)等等，只要客

人一封詢價(jià)email就能得到完整回復(fù)；第三，我能提供免費(fèi)樣品；第

四，我能提供免費(fèi)樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，

就一定能想出一些你的優(yōu)勢所在的。

看你是否具有花心思與動(dòng)腦筋了。銷售的精髓就是差異化營

銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是由于它的差異化就在

于它的水出自法國alpes山，純凈無污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有通

過任何一個(gè)人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的

賣點(diǎn)！因此他就當(dāng)然，跑龍?zhí)渍５?，我的第一份工作就?00塊，

業(yè)務(wù)助理兼跟單，同時(shí)兼打雜，包含幫同事發(fā)傳真，復(fù)印打印東西，

還有幫領(lǐng)導(dǎo)泡咖啡之類的，什么都干過。能賣高價(jià)，拉開價(jià)格差距。

我發(fā)的那個(gè)是模板開發(fā)信，嘿佻，沒想到會回的，而且一開始就說要幫他的客戶定多少數(shù)量的。

發(fā)了產(chǎn)品的具體信息過去，后來又問了其他的一些信息，我發(fā)了后，就沒回。

那我…

這個(gè)好啊，既然一開始就說了，就更需要跟下去了。很多時(shí)候不能光

靠郵件，有的時(shí)候郵件沒回，能夠跟一封resend,然后打個(gè)電話過

去跟進(jìn)一下，效果會好很多的。

樓主好厲害，博文對我啟發(fā)很大?；厝サ煤煤眯薷牧恕Ａ硗庀胝埥虡侵鲀蓚€(gè)問題。

1我是不是能夠在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件?，只是做一張表格，我往常的開發(fā)信

也是長篇大論，剛開始有兩個(gè)客戶的，但是最…

1）假如你務(wù)必要突出你的產(chǎn)品，我覺得能夠加上表格，但是表格

的大小你耍操縱好，一定耍在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不耍

讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。假如你

發(fā)email用的是microsoftoutlook2007,那就很容易了，本來就

是基于office軟件的，插入各類圖片與表格會很美觀，也不容易

被攔截，由于世界上大部分客人用的還是M/0的。

2）能夠跟客人談?wù)?，他下一次什么時(shí)候有貨要出，你把樣品寄給

他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。假如實(shí)在緊急的話，問問

客人看，能不能用快遞，讓他到付。我往常通常會對客人做一個(gè)

評估，假如這個(gè)客人給我的感受是有很大意向下單的，我會考慮

我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿到最

低價(jià)，千萬別直接交DHL或者FEDEX,企業(yè)折扣也就是5-8折左

右，不可能更低的，找代理甚至能夠有4折或者更低呢?。。?/p>

很多人會覺得，一年下來，各類樣品的運(yùn)費(fèi)會很貴。但是是

否具有想過，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你

承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是只要里面有2-3個(gè)客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功

了，不是么？有了訂單，這些運(yùn)費(fèi)還怕賺不回來么？

我遇到一些詢盤，有些回了就及消息了，有可能足假的：可有?兩個(gè)有回的，?個(gè)是讓我報(bào)價(jià)，

給了訂量過來，還要我報(bào)上運(yùn)費(fèi)，我附上了PL之后就杳無音訊了，不知什么原因。另一...

1）客人沒回了，很多時(shí)候還是需要電話跟進(jìn)，在電話里客人通常會

告訴你原因的。

2）假如是給客人寄樣品，運(yùn)費(fèi)比較高，那能夠試著問問客人，最近

在中國是否具有什么貨耍出，不管是整柜還是散貨，你能夠把樣品發(fā)

給客人出貨的供應(yīng)商，與大貨一起走，那運(yùn)費(fèi)就忽略不計(jì)了。我往常

都是這么做的。

22號的，今天resend會不可能隔太久？

還是我問haveugotmymail?

Cindy,我想指出一點(diǎn)，"haveugotmymail?”這句話最好不

要說哦，會給人不太禮貌的印象。你讓客人怎么回？假如他說yes,

不是等于承認(rèn)他工作失誤，沒有回復(fù)？假如他說no,他又不能睜著

眼睛說瞎話。因此這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得

到你耍的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個(gè)臺階下，顧全他的面子。你

看看這樣寫會不可能好一點(diǎn)？

Dear***,

Sorrytotroubleyouagain!

Pleasefindmymailbelow.Couldyoupleasekindlycheckbyreturn

today?Becausewe'llbeonholidayfromMay.1stto3rd.

Thankyouinadvance!

Bestregards,

Cindy

先寫得委婉一點(diǎn)，把你上次寫給他的郵件放在下面。假如他還

是沒回復(fù)，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者者粗體的

“RE-SEND!!!”假如還是沒消息，就打電話吧、

我感受吧打電話跟進(jìn)的有的時(shí)候候并不太好，

至少我們公司打電話跟進(jìn)的不多，

首先是雙方英語水平問題，溝通交流是否是暢通的，

關(guān)鍵問題還是用EMAIL等文本形式好，還能夠確定更多信息而且做為以后萬一出問題的

證…

兄弟，這是確信的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。

你能夠這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電

話打完后，馬上跟一封郵件過去：

Hi***,

Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:

[)*****

2)*****

3)*****

Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyour

request!

Thankyou!

Kindregards,

***

這樣就能夠了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對其中的某些東

西提出異議，要么就只有。匕對吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙

方將來扯皮。我說的打電話，只是關(guān)于email的輔助，很多時(shí)候email

發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒有，那就只有電話跟進(jìn)，熟悉情況了。假

如客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快回，那他就不可

能不理你了。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。假如還是等不到消息，

那就再打電話，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。即使客

人是拒絕你的，也沒關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！

樓主。我們公司還沒網(wǎng)站。在寫開發(fā)信的時(shí)候需不需要寫上productlist,還有發(fā)了許多開發(fā)信

出去。收到一些讀條。但是沒有回復(fù)。這個(gè)要怎么辦呢。辛苦了lz.

productlist可寫可不寫，最好一兩句話帶過，讓客人明白你是

做什么產(chǎn)品的，就能夠了。

有回執(zhí)沒回復(fù)是比較煩惱，由于你不明白看的人是誰，是不是

真正的買手。這個(gè)問題很難說了，假如你是在展會上拿到他的名片，

確信這個(gè)人讀了你郵件，那就大膽再跟一份，問一下進(jìn)展，甚至直接

打個(gè)電話問問。

原帖由西風(fēng)微月于2010-4-3011:20發(fā)農(nóng)0

?我想明白有木有、

讓客戶起死回生的招數(shù)

起死回生并不是不可能，要緊看具體情況，看客人是怎么

“死”的，不一致的“死”法自然有不一致的應(yīng)變方法呢。

1）假設(shè)客人往常與你做過，由于質(zhì)量出了問題，做了一單以后沒

下文了，那就要花時(shí)間去重新贏得客人對你的信任。比如說跟他

多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至能夠考慮放開付款方

式，比如做0/A,減少客人風(fēng)險(xiǎn)，再給他2%的servicecompensation

charge,作為售后服務(wù)中2%的賠付，等等。辦法很多，自己要多

動(dòng)動(dòng)腦筋哦~~

2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就能夠打

打電話看，找找具體原因在哪里。

還有很多很多原因，要具體問題具體分析了。呵呵5

客人說質(zhì)量perfect（客戶德銀的）、要緊問題是去年下半年那段時(shí)間價(jià)格波動(dòng)反復(fù)

第二批給他報(bào)價(jià)的時(shí)候比第?枇報(bào)價(jià)高了點(diǎn)、之后說要過來當(dāng)面淡、但是又遇上存節(jié)

現(xiàn)在可能是那客戶當(dāng)時(shí)找到供應(yīng)商了、隨...

去年下半年原材料波動(dòng)非常大，事實(shí)上現(xiàn)在也是，從ABS,PP,

PS,到各類有色金屬，就沒有不漲價(jià)的，事實(shí)上要緊的原因是美元

貶值，導(dǎo)致期貨上漲。大家沒感到匯率變化，那是由于這段時(shí)間里，

人民幣兌美元也在往下微調(diào)。假如你拋開美元，查一下這半年多來人

民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種要緊貨幣的走勢，就會

發(fā)現(xiàn)問題了！

這個(gè)客人你是有合作過，還是往常一直談過，但沒有實(shí)際下

單？不管怎么說，只要客人不是新進(jìn)這一行，確信曾經(jīng)有供應(yīng)商的，

這點(diǎn)不用避諱。你要做的，只是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直

給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒訂單給你，也一定要堅(jiān)持。老外盡管重利益,

也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地，說不定下次就下

點(diǎn)訂單給你了。

言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該與客人好好談一下，能夠先發(fā)郵件，

再跟電話，熟悉真實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管

是否具有訂單，一定要弄明白為什么沒有拿下訂單，為什么客人不選

擇與你合作，要把原因找出來，才能分析自己的弱點(diǎn)啊。我認(rèn)識的大

部分sales都是喜歡報(bào)價(jià)，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。

再給別的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒消息了，就又不管了。一定

要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因?。?！你

才能明白自己的問題在哪里！??！

比如春節(jié)時(shí)候客人不來，那你就要主動(dòng)一點(diǎn)，能夠問問客人，

什么時(shí)候會來中國？你希望與他見個(gè)面，希望他能抽一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間給

你，不管他去中國的哪個(gè)城市，你都會飛去見他。

又或者者，你僅假如去科隆參展或者者去歐洲其它國家，能夠

專門去拜訪他?；蛘哒邊⒓訌V交會或者其它展會，也要告訴他攤位號,

希望與他見面。

總之要與客人保持互動(dòng)，能夠不合作，但要明白原因。

原帖由huliwintersun于2010-4-3013:00發(fā)表G

LZ,請幫忙看下我的回復(fù)信呢，我的客戶要緊是詢盤過來的，我回復(fù)過去怎么沒有人回復(fù)我呢？

Dearxxxx

GoodDaytoyou!

ThanksforyourinterestinourKL4LMmininglightfromAlibaba.

你好，你的郵件實(shí)在太長了，我都要看不下去了，老外那么懶,

很難讓他們皺著眉頭耐著性子看下去的。

我建議你看看我前面說的10個(gè)問題，盡量改一改郵件，把它縮

短80%,最多最多3段話要寫清晰。

我說的比較直接，你別生氣哦s

師兄，口,請同意我這樣叫你，呵呵。。

看了你的分析，受益匪淺，卜面是我的一封開發(fā)信，你能幫我看看，有什么問題么？為什么那些

外國佬都不回我呢？

DearMr.MukundKamath,

IknowyouasI...

現(xiàn)在回你的，呵呵，你那個(gè)均質(zhì)機(jī)的確比較特殊，這個(gè)行業(yè)我不

懂，只能盡量幫你改一下郵件了：

DearMr.MukundKainath,

GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!

Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgood

qualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyour

company!

E-catalogwillbeprovidedifneeded.

Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!

Bestregards,

Mandy

******Co.,Ltd.

Add:***

Tel:***

Fax:***

Mail:***

Web:***

這樣是不是簡潔很多了？而且你要表達(dá)的東西，我上面的

幾句話全部表達(dá)出來了。fabulous,coincidently這類詞不要用。

郵件一定耍簡單，明白，通俗易懂，連老外的小學(xué)生都看得懂。

只是有幾個(gè)地方不太認(rèn)同

1.我不建議開發(fā)信附上execl等表格，但是為什么圖片也不好呢？假如插入圖片不是更直觀更

能節(jié)約客人的時(shí)間？我也收…

坦白說，會的！我曾經(jīng)問過很多客人，美國的，德國的，

巴西的，智利的，日本的，香港的，臺灣的，泰國的，等等，除

了港臺的trading有的時(shí)候會看一下之外，其余的國外客人幾乎都

告訴我，凡是收到類似于這樣的郵件，通通刪掉。由于他們覺得

這些沒用，他們哪天需要sourcing的時(shí)候，很容易能找到一大堆，

這些email根本無需儲存。

因此我們只能鉆空子，盡量給客人一點(diǎn)猶豫，懷疑是不是

曾經(jīng)聯(lián)系過你，見過你，或者者問你詢過價(jià)，客人不可能好意思

地直接問你，我們認(rèn)識么？

開發(fā)信本身就是騷擾對方的，成交率相當(dāng)?shù)?。因此我們?/p>

想盡一■切辦法，即HiSirorMadamwhoconcerns：

Thanksforyourconcerns,weIsarnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryand

traditionalbathrooms.

Ourcompanyisspecializedincastironba...

我簡單地改了一下，你看看哦：

Dearsir,

Gladtohearthatyou'retheleadingretailerofbathrooms!Wespecialize

incastironbathtubsfor17years,andhopetofindawaytocooperate

withyou!

Attachedsomepicturesforyourreview.Pleasecontactmeifany

questions.

Thanksandbestregards,

***

你還是寫得太長了，能用1個(gè)詞絕對不用兩個(gè)，能用1句話寫清晰就絕

不用兩句，寫郵件要惜字如金啊！

使把它提高1個(gè)百分點(diǎn)，也比沒有好啊，不是么？

LZ也幫我改一下吧！非常需要你的指點(diǎn)！S

To:PurchaseManager

Re:SupplierofDeepGroovebullbearing

April29,2010

不錯(cuò)不錯(cuò)，你是我看到的幾封開發(fā)信里面寫得最好的了！

能夠不用改。怪不得是exportmanager啊，哈哈,

我想指出一點(diǎn)的是，老外更在意的，并不是你工廠的

IS09001之類的東西，這些都是虛的。假如你是一個(gè)不錯(cuò)的工廠，

被什么大客人驗(yàn)過廠，比ISO重要100倍！

假如你通過BSCI驗(yàn)廠，或者者Disney驗(yàn)廠，或者者

Wal-mart驗(yàn)廠，那就把這句寫上去！

如：WealreadypassedthefactoryauditfromBSCI,withthe

scores***(BSCI驗(yàn)廠是有分?jǐn)?shù)的，而且德國Lidl指定BSCI驗(yàn)

的，假如你分?jǐn)?shù)還不錯(cuò)，說明你的產(chǎn)品己經(jīng)能進(jìn)德國主流市場了。

相比之下，BV與SGS之類的就略微弱一點(diǎn)點(diǎn)。)

又如：WeYethesupplierofWal-mart,andalreadypassedthe

FEfromthem.

新的東西來了~這邊先談?wù)勍５囊粋€(gè)德國客人給我的建議，我

把他原文附上，但是名字與公司我刪掉了，其他一字不改，大家

看看，至于我說的那個(gè)案例，會陸陸續(xù)續(xù)放上來的！

DearC,

Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmy

replyasfollows:

1)short

2)short

3)shortagain

4)deleteallextrawords

5)makeeverythingclear

6)that'sok,ordercomes,ah?

Haveaniceday!

N

原帖由stcs/129于201043016:20發(fā)表Q

樓主，您好，今天一亢關(guān)注您的帖子，寫的很好。現(xiàn)在有些疑問：1.假如我們公司并不是什么國

外大公司的供應(yīng)商，我要如何突出我們公司的優(yōu)勢呢？2.關(guān)于報(bào)了價(jià)格之后，就無音訊的，如何

再聯(lián)系，即使你發(fā)幾次resend,...

優(yōu)勢一定會有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或

者不太愿意做的。

往常Dell公司剛起步的時(shí)候，MichaelDell也在想,有什么

是IBM做不到，而我做得到的？還真被他想出了一堆的點(diǎn)子，后來

Dell電腦成為世界上成長最快的公司！

小公司未必就不好，畢竟相對靈活，很多地方能夠變通的。香

港很多貿(mào)易公司就只有5-6個(gè)人，別人不是照樣一年銷售額上億美

元？假如你resend很多次不回，你能夠打打電話，找找原因，又或

者者不定期推薦一些新產(chǎn)品給他，主動(dòng)一點(diǎn)，表示出自己的誠心，邀

請他來你們公司，或者者問問他什么時(shí)候來中國，你去與他見個(gè)面之

類的?？傊欢ㄋＵ业酵黄瓶?。

哇LX好厲害啊~~~~值得讓我這個(gè)新人學(xué)習(xí)啊，剛開始接觸這一行，什么都不可能，我也想得

到LZ的指導(dǎo)指導(dǎo)…?

下面是我從展會⑼來的開發(fā)信，希望樓主幫我修改指點(diǎn)一下~~~小女子感激萬分啊~~~~

DearAlex:

我?guī)湍愀囊幌拢懵聊プ聊タ矗鄬懚嗑?，就會寫?/p>

比我好了:

HiAlex,

Howareyoudoing?GladtogetyournamecardfromHKfair.

ThisisSandyfrom***.Wespecializedinparkingsensorsystem,and

allourproductswithCE/FCC/FCCIDapproved!

RegardingtheFUNMINIDVRyourselectedonthefair,plsfindthe

detailswithbestofferinattachment.

Hopetogetgoodnewsfromyou!Thanks.

Bestregards,

Sandy

Salesassistant

Sandy,我要說一點(diǎn)，你的情況與其他朋友又不一樣了。

你在展會上拿到過客人的名片，而且客人曾經(jīng)對某一款產(chǎn)品感興

趣，那簡直是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會！只要你把握住了，成交可能性

是很大的！這種情況下，你特別要標(biāo)注出他在展會上選的東西，

而且主動(dòng)提供全面資料與報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！

客人很忙的，他可能在香港展上去過很多同行那邊，問同

一個(gè)產(chǎn)品，他會收到很多很多郵件，估計(jì)根本沒空回發(fā)或者主動(dòng)

聯(lián)系你，因此你一定要主動(dòng)出擊，提供完整的資料與好的價(jià)格，

然后跟進(jìn)，贏得他的信任！假如像你剛才那樣，問他是不是有興

趣，有興趣你會給他全面資料，客人會覺得很煩的，覺得你怎么

需要推一下動(dòng)一下，做業(yè)務(wù)要學(xué)會主動(dòng)，客人一個(gè)眼色，你就要

能完成三四個(gè)動(dòng)作?？腿藛柲銉r(jià)格，你連全面參數(shù)尺寸包裝材料

都一并提供了?？腿藛柲阏f明書，你連設(shè)計(jì)稿與文字都完整無誤

地給他參考。客人需要彩盒，你不止給了他圖片，還有準(zhǔn)確尺寸

的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考。你說，客

人是不是會對你印象很好？

原帖由guangcomeon于2010-4-3015:47發(fā)表C3

樓主我再來問幾個(gè)開發(fā)信回第后石沉大海的問題

應(yīng)付這些只回復(fù)了一封郵件的應(yīng)該怎么繼續(xù)追蹤下去呢？

1.應(yīng)付說有庫存的應(yīng)該怎么說才能引起再次他的興趣呢？

2.關(guān)于說再考慮或者已存檔的呢？

3.關(guān)于…

現(xiàn)在回哦：

1）應(yīng)付說有庫存的，可能沒有太好的辦法，只有等真有庫存的時(shí)候,

低價(jià)賣給他。或者者賣給其他老外的貨出了問題，比如說客人倒閉了,

你貨到了港口沒人提，那就馬上聯(lián)系這些庫存客人，低價(jià)賣給他們,

以免滯港費(fèi)到時(shí)更貴。

2）關(guān)于說再考慮或者者已存檔的，不定期跟蹤一下，有新產(chǎn)品的時(shí)

候主動(dòng)去推薦，時(shí)不時(shí)也可打電話聯(lián)絡(luò)一下，熟悉客人的進(jìn)展。我往

常也是一個(gè)沉默的客戶，發(fā)發(fā)開發(fā)信聯(lián)系了幾次，一直都沒消息，后

來推薦新產(chǎn)品給他，也是沒反應(yīng)，再后來打他電話，他終于說最近準(zhǔn)

備去廣州的一家貿(mào)易公司，有批貨在那里做，我馬上抓住機(jī)會，約他

在廣州見個(gè)面?？腿送饬?，也給了我手機(jī)號，后來見面以后就談到

了他目前采購的一些東西，也同意讓我報(bào)一部分價(jià)格，再后來就下了

訂單，陸陸續(xù)續(xù)應(yīng)該有7個(gè)訂單，假如我沒記錯(cuò)的話，但都是兒干美

金一單的，全部都是小單子。但是客人很好說話，付款也很爽快。現(xiàn)

在盡管沒怎么聯(lián)系了，還是很感激他。

3）關(guān)于只回了一封，問moq與報(bào)價(jià)的，接著跟進(jìn)看看，是不是價(jià)格

太高，還是moq覺得太高，再看看接著怎么做。通常客人要我報(bào)價(jià)，

我通常對一個(gè)產(chǎn)品會給出幾個(gè)方案，做出高中低3種價(jià)格，用的材料

不一致，包裝不一致，印刷也不一致，讓客人選擇，然后再根據(jù)具體

的情況來分析。

原帖由kelsey_kundi千2010-4-3017:26發(fā)表Q

謝謝

呵呵

基本上沒回復(fù)時(shí)

我會繼續(xù)跟進(jìn)

由于?我們占有價(jià)格優(yōu)勢，因此跟進(jìn)內(nèi)容是

Dearpurchasingmanager.

Sorrytobotheryouagain.

Plstakealookattheattachmentwhichisthecatalogue...

能夠再簡單一點(diǎn)：

Hisir,

Sonyforre-troubling!

Regardingourhot-sellingDVRcards,attachedtheE-cataloguewithoffer

foryourreview.

Anyquestions,thatwillbemuchappreciated!Thanks.

Kindregards,

***

其他的能夠保留，公司介紹能夠再簡單一點(diǎn)，但是那么多的size一定

要去掉，改成wesupply***withdifferentsizes就能夠了~~

哈哈，看了不跟帖怎么都說只是去啊，多謝樓主的慷慨解囊撤.

我有個(gè)很棘手的問題，也是束縛前進(jìn)的問題，就是，別的什么條件都談好了，就是價(jià)格上談

不攏，客戶給的價(jià)格賊低。請問該怎么繼續(xù)跟啊還是放棄呀。

哈哈，事實(shí)上做sales最棘手的就是兩個(gè)問題：一是怎么

找到客戶，二是怎么成交。

第一個(gè)問題就是跟開發(fā)信有關(guān)，第二個(gè)問題往往與價(jià)格有

關(guān)，什么東西都談攏了，就差價(jià)格了。

你是否具有看過余世維先生的視頻講座？里面有一個(gè)很經(jīng)

典的賣車案例，怎么讓客人在價(jià)格高于預(yù)期的情況下買你的車？

我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標(biāo)價(jià)量身定做。打個(gè)

比方，我賣一個(gè)太陽能草地?zé)?，客人很喜歡，外型材料亮度都覺

得不錯(cuò)，但是3.5美元的價(jià)格他覺得太貴了，他希望2.5美元左右,

他能同意。這個(gè)時(shí)候我會告訴客人，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)困難，外殼塑

料要用PP代替ABS,還要摻50%以上的recycledmaterial（回料），

另外LED用差一點(diǎn)的，亮度從12000MCD改成5000MCD,另外

節(jié)約一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一

層紙的最軟的那種。外箱同樣用比較爛的。就能夠達(dá)到目標(biāo)價(jià)了。

這個(gè)時(shí)候就是談判的關(guān)鍵，你把上述條件全部列出來，然

后告訴客人，這就是基于您的目標(biāo)價(jià)，我們能給出的方案。我明

白，價(jià)格盡管達(dá)到了，但是品質(zhì)確信離您的要求比較遠(yuǎn)，那么這

樣，我再給出第三套方案，在一與二里面折中一下，把價(jià)格操縱

在3.5與2.5之間，比如3美元或者者2.98美元，讓客人比較容易同

懸O

事實(shí)上不要怕客人砍你價(jià)，談判談判，歸根到底還是要談。

就算你賣電視機(jī)，你跟客人說，onedollar/pc,有經(jīng)驗(yàn)的買手還

是會回答：Woo,that'stooexpensive!

謝謝”挺有用的。。還能告訴我老外經(jīng)常上什么網(wǎng)站搜買家嗎？psI^Tglobalsourceszalibaba

要緊是google,其次才是B2B。而B2B里面，alibaba的流量幾乎占

了壟斷性地位,其他globalsources,made-in-china,hktdc,hi-supplier

等等只能說是苦苦支撐吧?，F(xiàn)在阿里太強(qiáng)勢了，已經(jīng)占據(jù)了絕對優(yōu)勢。

現(xiàn)在接著寫，履行我的諾言，把往常成功的開發(fā)信案例給大家分享：

當(dāng)時(shí)的背景是，公司有個(gè)意大利客人要找一款鋁合金LED手

電筒，款式比較特別，包裝是彩盒包裝，外加白色郵購盒。老板讓我

找工廠，我找了，公司也投了錢打了六個(gè)樣品，寄了3個(gè)給客人，很

惋惜，客人最終沒下單，剩下的3個(gè)樣品就一直在我手里。那時(shí)我就

想，能不能把這3個(gè)樣品利用起來，開發(fā)開發(fā)別的客人看？假如別的

客人有興趣，那我也有現(xiàn)成的樣品能夠寄，只要客人能到付運(yùn)費(fèi)，我

就免費(fèi)提供樣品。（當(dāng)時(shí)的心態(tài)很簡單，只耍新客人肯提供到付帳號

的，我就會認(rèn)為這個(gè)客人很有誠心，我們提供免費(fèi)的樣品，就有成交

的希望了。一直到現(xiàn)在，我還是報(bào)有這個(gè)心態(tài)。）

然后我開始在google上搜索了，由于考慮到最早的意大利老

客人指定這款產(chǎn)品，盡管沒做成，但說明一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品的外形確信

是適合歐洲人品味的。因此我搜索的重心也是別的歐洲客人，大概花

了一下午搜索與篩選，在google各個(gè)分站去看，比如.dk（google

丹麥站），.uk（google英國站），.se（google瑞典站），.it（google

意大利站），.fi（google芬蘭站）等等，去掉一些有網(wǎng)站沒郵箱的，

再去掉一些小的零售商與大的進(jìn)口商，我最終把目標(biāo)鎖定在6個(gè)歐洲

進(jìn)口商身上。他們都是不大的客人，由于網(wǎng)站上能夠看到他們的公司

簡介與郵箱，而且他彳匚都是做禮品促銷品的，再加上他們的網(wǎng)站上都

有類似的手電筒，其中兩個(gè)意大利的，一個(gè)英國的，一個(gè)瑞士的，一

個(gè)波蘭的，還有一個(gè)瑞典的。目標(biāo)客戶一但鎖定，接下來就是開發(fā)信

了。

由于我是有特定產(chǎn)品要推銷的，因此開發(fā)信就寫的很有針對

性。由于這6個(gè)進(jìn)口商的網(wǎng)站上都是有姓名與email的，因此我分別

寫的6個(gè)人，除了名字不一樣，內(nèi)容完全一樣。

HiKelvin,

Gladtohearthatyou'reonthemarketforflashlightandother

promotionalitems.

ThisisCfrom***LtdinChina.Wespecializedinflashlightsand

premiumsfor10years,withthecustomersofCoca-Cola,Craft,Pepsi,

etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!

Pleasefindthepictureswithmodelsanddifferentpackagingin

attachment.AnAmericanguypurchasedthismodelinBIGquantitylast

year.Iwouldliketotrynow,ifit'ssuitableforEurope.

FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let'stalkmore!

Thanksandbestregards,

C

***Ltd

Tel:***

Fcix:***

Mail:***

當(dāng)時(shí)一共寫給6個(gè)不一致的客人這樣一封開發(fā)信，內(nèi)容完全一

樣，只是對方姓名不一致。所謂的某美國客人下過大單，完全是編的，

只是給客人一個(gè)感受，美國佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過很大的訂單哦，

你們看看，是不是歐洲市場也能賣一點(diǎn)？最后一句"Callme,let's

talkmore"是我有意這樣寫的，由于很少有客人會打電話給一個(gè)陌生

人，但是這句話寫上去讓人感受會大大不一樣，首先就是這個(gè)人很有

自信，其次就是他是有誠心的，不是群發(fā)的郵件。這6個(gè)人里面有4

個(gè)是沒回的，有一個(gè)回了一句uthankyou,notthistime.bye.,剩

下的最后一個(gè)瑞典客人回復(fù)了，就是這個(gè)Kelvin。他的郵件如下：

Looksnice!Whatabouttheprice?

就一句話，沒有抬頭，沒有落款，語氣貌似也很不客氣，是吧？

原帖由梓若欣扉于2010-4-3020:22發(fā)表G

大哥，你幫我看看我寫的這份開發(fā)信，希望能得到你的指教，tksinadvance.

HiChris,

Gladtohear(hatyouarconthemarketforstainlesssteelspinningparts.

xxxCo.Ltdisprofessionalat...

原帖由skyfhbearing于2010-4-3021:44發(fā)表6

謝謝LZ的指導(dǎo)0

我事實(shí)上還只是個(gè)外貿(mào)新人，才做一個(gè)月呢。由于廠里就我一個(gè)人在做外貿(mào)，因此我就稱自己是

aA.

EXPORTMANGER，這樣聽上去比較威風(fēng)吧！制

我們廠是F1本的三菱電梯的供貨商，但是沒有通過...

你能夠在名片上印上salesmanager,由于exportmanager不

是太準(zhǔn)確，老外從來不這樣叫，要么是salesmanager,或者者sales

director,或者者marketingdirector,最后一個(gè)通常是大公司的業(yè)務(wù)

主管用得比較多。我建議用salesmanager比較好，但是有一點(diǎn)，你

務(wù)必對產(chǎn)品比較懂，對軸承的工藝流程、材料、市場情況都有一定的

熟悉，否則寫email還好點(diǎn)，一旦當(dāng)面與客人談判，一問三不知就煩

惱了。客人會從你這個(gè)salesmanager,繼而對你們公司不信任的。

因此一定要加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不

怕！

給三菱供配件，那事實(shí)上能夠在這一點(diǎn)上大作宣傳的。畢竟這年

頭的buyer,沒有聽過Mitsubishi的估計(jì)很少很少。能夠在開發(fā)信里

寫清晰,Wesupply***forMITSUBISHIforseveralyears!這樣一句

話事實(shí)上很有說服力的！句子別太長，短一點(diǎn)，讀起來更加有力！

嘿嘿，再告訴你一個(gè)秘訣，為什么我建議開發(fā)信寫的短一點(diǎn)。由

于比較牛的老外與比較牛的公司，是絕對不可能有的時(shí)候間寫長篇大

論的東西的，也不可能有的時(shí)候間去看又臭又長的郵件。比如說我要

采購東西，我絕對不可能長篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什

么型號，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給

我相應(yīng)的方案！誰比較專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰的價(jià)格有優(yōu)勢，綜合起

來最不錯(cuò)的我就會下單給他。事實(shí)上就這么回事。呵呵。

原帖由Iman于2010-5-100:39發(fā)表4

樓主您改的一級棒！言辭相當(dāng)簡潔！我把您改正后的開發(fā)信與我原先的一比，頓時(shí)覺得我的開發(fā)

信簡直是又臭又長，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺得看著別扭了!呵呵，在此非常感謝您對我的開發(fā)

信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在…

"withthestrengthof...",指的是“我們的優(yōu)勢在于”，突

出自己的優(yōu)勢所在。我個(gè)人覺得，關(guān)于客人來說，他為什么要跟你合

作？你拿什么去說服他？你務(wù)必得突出你的優(yōu)勢所在！這個(gè)優(yōu)勢能夠

是產(chǎn)品，能夠是價(jià)格，能夠是服務(wù)，只要是你能夠想到的，你有的別

人沒的，或者者別人很難做到的。這就是你的優(yōu)勢！我試著造幾個(gè)句

子，大家體會一下：

Wemanufactureplasticitemsforseveralyears,withthe

strengthofstoragebox,promotionalitems,travellingbottles,etc.

我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲物盒、促銷品、旅行水壺等方面有

優(yōu)勢。（這里面，你的優(yōu)勢指的是產(chǎn)品，由于前面已經(jīng)提到了我們生

產(chǎn)塑料產(chǎn)品，很顯然后面的幾類產(chǎn)品是塑料做的，讓客人一下子就明

白，你們工廠的主線產(chǎn)品是什么?。?/p>

再看一句：

WesupplyplasticitemstoUSforseveralyears,withthe

strengthofcooperatingwithbigcustomers,suchasWal-mart,Target,

HomeDepot,etc.

我們的塑料產(chǎn)品供美國市場多年，有與大買家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如

***（這里的優(yōu)勢指的是經(jīng)驗(yàn)與能力。）

原帖由zhoujianxun于20105102:28發(fā)表C

powerful樓主，能不能提供些精彩的英文句子應(yīng)付老外說的“itistooexpensive!"（不貴的原

因1.2.3）。。。謝謝啦。

只要你做sales,價(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)繞不開的話題。老外永遠(yuǎn)都會

嫌貴，做生意的老手更懂得如何一輪一輪砍價(jià)，為自己爭取最大利益。

我往常聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，“Ithinkso,

that'salittleexpensive,but...”先同意他的觀點(diǎn),表示價(jià)格

的確有那么一點(diǎn)點(diǎn)貴，但是。請注意，他說too,我說alittle,

這樣一來，你一同意他的觀點(diǎn)，你們之間的談判氛圍就會略微不那么

緊張。然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是“讓他有贏的感受！”你能

夠解釋給他聽，我們的產(chǎn)品為什么要賣這個(gè)價(jià)錢，差別在哪里，優(yōu)勢

在哪里。假如他嫌貴，你能夠在改動(dòng)某些材料、配件甚至包裝的情況

下把價(jià)格降下來，但是你不希望他采購這樣的產(chǎn)品。

然后你能夠給他適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一些細(xì)節(jié)，換一套方案，然后給他有

贏的感受。

價(jià)格談判的核心就在于雙方都要有贏的感受。對方感受自己賺到

了，訂單就會給你了。假如你讓他覺得吃了很大的虧，那你絕對不是

一個(gè)談判高手！

唉，留一個(gè)真實(shí)的案例吧，我往常在skype上與一個(gè)老客人的聊

天記錄，大家看看：

Frank:C,that'sincreadible!Yourpriceistoohigh!

C:Frank,please,thatisactuallyourbestoffer!Ithinkitisvery

competitiveinGermany.

Frank:Joking?YouquotedmeEUR2.35,butmycompetitorboughtfrom

amiddlemaninAustria,justEUR2.15!

C:Hey,Ialsowannasupportyoutoexpandyourmarket,buttheprice...

Couldyouplssendmeasampleforevaluation?I'llcheckwhytheirprice

istoolow.

Frank:C,listen!Idon'thavetime!ThepromotiondateisJul.15th,we

havejusttwomonths!!!!!!!

C:Whataboutdoingalittlechange?Forexample,usingsilkprinting

insteadofheattransfer,andusingsuperheavydutybatteriesinsteadof

alkalineones,thepricewillbeEUR2.05then.Ifok,I'llsendyouPIright

now.

Frank:That'sgreat!Butifusingsuperheavydutybattery,thequality

maybeweak.

C:Well,justchangingtheprinting,butkeepalkalineones,EUR2.15/pc,

okay?

Frank:PleasedoEUR2.00,I'llgiveyouorder!3,000pcs!

C:Giveyou3%discount,EUR2.09/pc,6,000pcs.

Frank:Youkilledme!Thequantityistoomuch!

C:OK,keepEUR2.35/pc,4,000pcsfixed,butweacceptthefreightto

Hamburg.

Frank:Really?CIFHamburg?ButIjustcanplace3,000pcs.

C:No,C&F,youpaythe1%insurance.4,000pcsv/illbeaccepted.

Frank:OK,4,000pcs.Plshelpmefortheinsurance...

C:Letmetalkwithmyboss,plsholdon...

Frank:Sure...

C:Confirmed!PleasecheckthemailIsentyou1minbefore,plsconfirm

thePIbyreturntoday!Weneedtoarrangethemassproductionatonce!

Frank:OK,I'llconfirmsoon.

C:Not"soon",todayisamust!Becauseofthetighttimefor

manufacturing.Comeon...Freedisplayboxeswillbedeliveredtogether

withgoods.Ithinkthat'sgoodforyourpromotion!

Frank:FreePDQ?That'samazing,thankyou,C!Iappreciateforyour

kindhelp.

C:Myfriend,don'thesitate,signitrightnow.We'realsoprettybusythis

month,plsgivemeplentyoftimeformassproduction.

Frank:Sure,sure,Iwill...PlspaymoreattentiontothequalityandETD.

Thankyou!

C:urwelcome.Bye.

Frank:Nicetalkingwithyou.Bye!

QUOTE:

原帖由馬可波羅之路于2010-5-110:14發(fā)表Q

呵呵，有點(diǎn)不懂的，想請問一下lz,假如找你這么辦的話，那客尸在中國的供應(yīng)商會幫你把樣

品放到貨柜里，發(fā)給客戶嗎？由于他的供應(yīng)商確信是你的同行，你們就是競爭對手。你不怕熱包

子打狗有去無回嗎？

事實(shí)上老外通常還是誠實(shí)的，只要你能為他著想，他通常是明

白的。而他的供應(yīng)商即便跟你是同行，在這種情況下，也不便暗中動(dòng)

手腳的，事實(shí)上大家的目的一致，都是為了賺老外的錢，沒錯(cuò)吧？而

且你的樣品既然放在他的柜子里出，即使是類似的產(chǎn)品，但絕對不可

能一模一樣的，否則老外自己都會考慮到這個(gè)問題，需要避忌的。

很多時(shí)候是我們想太多了，大部分人我相信還是誠實(shí)得。有競爭

是正常的，競爭對手能夠用各類手段來應(yīng)付你，甚至能夠與你拼價(jià)格,

但是他只能明著來，假如暗中搗鬼，一旦讓老外明白，那確信是適得

具反，大部分聰明的供應(yīng)商都明白怎么做的。

原帖由ZZC6278781于2010-5-212:47發(fā)表C

樓主的貼太有用了，假如LZ出書的話，我一定要買。

附上我的開發(fā)信，請樓主指點(diǎn)

DearSirorMadam,

Areyouinterestedinsavingsomemoneyonimportinganyofthefollowing?:

-Highqualitythi...

我替樓主回答樓上的吧：

插入圖片只要不超過500K就能夠。還有只要第?封郵件有了回復(fù)，以后的郵件都不可能被攔截

的

沒錯(cuò)，第一次聯(lián)系客人最好不要用附件，最最理想的就是全文本

郵件，等客人有了回復(fù)，你再加附件、圖片之類的東西就不可能被國

外的服務(wù)器攔截了。

圖片盡量小一點(diǎn)，500k下列會比較好。假如你一次耍加上好幾

張圖片，那我建議你把圖片操縱在100k以內(nèi)。

原帖由張克于2010-5-216:23發(fā)表Q

他的郵件：

MessageSubjectInquireaboutxxxx(xxx080)

Dear;wewouldbeinterestedinyourproductsespeciallythexxxxforinteriors,wearehappy

toreceiveacatalogandapricelistR...

兄弟，您的郵件實(shí)在是太太太太太長了，假如不是老客人，

是沒有興趣看這么長的郵件的。

我以自己為例子，我每天要看150-200封郵件，有客人的，有

供應(yīng)商的，其中有一半左右是要回復(fù)的，剩下一部分包含同事或

者客人CC給我的，另外也有一些推銷信。針對推銷信，我通常都

是只看一眼，在幾秒鐘里面抓住里面的主題，假如在我一眼看過

去抓不到郵件的核心，那通常就會被刪掉的。

因此郵件一定要盡量短，假如實(shí)在沒法寫短，那要把核心的

東西突出，用大寫或者者粗體或者者顏色標(biāo)注出來，而且郵件的

主題務(wù)必精心設(shè)計(jì)！原帖由螢火蟲的愛戀T2010-5-215:55發(fā)表GI

好厲害哦，接下來呢？

PS：我一直在追呢，然后整理，然后打印，這樣，白天看一遍，晚上再回家看一遍◎

過獎(jiǎng)了，謝謝大家的支持

我平常實(shí)在太忙了，一有空就會上來看看的。

［本站最后由chenyibing83于2010-5-217:10編輯\

原帖由張克T2010-5-217:08發(fā)表Q

請樓主指點(diǎn)：

客戶郵件：

hello

weareabigcompanyinxxxx,wewanttoimportaxxxxfromurfactory,pleasesendmea

goodoffersbecausewewillbsinCHINAatXXXX.andwewanttovi...

你的郵件還是太太太太長了。。。。。我試著改一下哦，你看

看：

DearMr.***,

Welcometovisitingourfactory.It'sourpleasure!

Regardingtheitemsyouinterested,couldyouplsgiveussomemore

details?Suchasmaterial,dimension,design,etc.Itwillbevery

usefulforustoquotetheCORRECTprice!

Pleasegivemeyourtimeschedulebeforeyourvisiting.We'll

arrangetopickyouupfromtheairport.Pleasecalltnycellphoneif

urgency:+86-/36-****-****

Thanks&bestregards,

MichaelZhcmg

原帖由janesonsky于2010-5-217:31發(fā)表Q

花了一個(gè)下午時(shí)間來看LZ的帖子，很是受益……往常一直走在錯(cuò)誤的路上……

不明白LZ對怎么找客戶是不是也能出一個(gè)帖子呢……

在google的搜出來的很多都是自己的同行，有的不是同行搜出來的也不一定是采購的…

事實(shí)上有很多這樣的客人，有一部分純粹是吃飽了飯撐的。另一

部分是雜貨商，他們平常采購的東西很多很雜，沒有的時(shí)候間一類一

類去詢價(jià)，通常會漫天耍報(bào)價(jià)單，然后再考慮并選擇供應(yīng)商~這一類

通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。

我個(gè)人認(rèn)為，回還是要回的，怎么說也是個(gè)機(jī)會?；貜?fù)了不一定

有效果，不回就確信沒戲！盡管說寫郵件要掌握技巧，但是勤奮還是

需要的，在你保證一定數(shù)量的回復(fù)后，根據(jù)概率原則，總會有魚進(jìn)你

的網(wǎng)里的，無非根據(jù)個(gè)人能力與運(yùn)氣，數(shù)量多少罷了。

我覺得遇到這類郵件，不要一次把全部的pricelist發(fā)出去，當(dāng)

然，catalogue能夠發(fā)，而且越多越好，你做樣本不就為了給客人看

么，越多客人看，你自然機(jī)會越大。電子樣本盡量用pdf格式，操縱

在1M以內(nèi)，客人比較容易打開。至于價(jià)格嘛，能夠挑幾款你們賣得

最好的產(chǎn)品先試著報(bào)價(jià)，然后告訴客人，假如有興趣或者者需要其它

產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，你會接著給他報(bào)，然后就等可人回音了、

原帖由風(fēng)信子hdkn于2010-5-300:06發(fā)表Q

樓主，你好，我想問下假如在開發(fā)信里有提到免費(fèi)提供樣品，假如客戶確實(shí)要求寄些樣品給

他評估，關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題你怎么與他談，是否收取他的運(yùn)贄，或者者讓他提供到付賬號，還是

免費(fèi)給他寄樣，由于很多客戶會要求寄些樣...

開發(fā)信里的確是確定給免費(fèi)樣品，但是前提是你的樣品的貨

值不可能太高。有些朋友出口家具的，或者者比較貴的空調(diào)之類

的，那免費(fèi)樣品估計(jì)是不太現(xiàn)實(shí)的。要看具體的產(chǎn)品。我的定義

是，樣品貨值低于運(yùn)費(fèi)的，我都愿意給免費(fèi)樣品！

我做太陽能燈、小禮品、小雜貨，通常單價(jià)都是幾塊錢美元

的東西，提供免費(fèi)樣品一點(diǎn)問題沒有，但是根據(jù)國際慣例，供應(yīng)

商提供了免費(fèi)樣品，客人承擔(dān)運(yùn)費(fèi)是正常的。假如客人對我的產(chǎn)

品有興趣，希望我提供樣品，那我就會說：

Hi***,

Thankyousomuchforyourkindreply!

Sure,sampleswillbepreparedsoon.Couldyouplsgivemeyour

courieraccount?SuchasFedEx,DHL,UPS,TNT,etc.Eachoneis

ok.I'llinformyouthetrackingnumberafterparcelpicked!

Pleasecontactmeiffurtherquestions.Thankyou!

Kindregards,

C

當(dāng)然，假如是老客人，樣品與運(yùn)費(fèi)的貨值不是很高的情況下,

我會全部承擔(dān)。

另外要特別考慮的就是客人的性質(zhì)與預(yù)期訂單量。假如你的

客人是美國知名大買家，沃爾瑪這種級別的，那就不僅需要提供

免費(fèi)樣品，還需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，由于這種級別的買家是不可能承擔(dān)

任何費(fèi)用的，你不愿意給，別人還會搶著給呢。由于預(yù)期的訂單

會很大，盡管接單的幾率很低很低。假如你的客人是馬爾代夫的

一個(gè)貿(mào)易商，又是做本地市場的，那即便他告訴你，他有非常大

的order,也完全是扯蛋！它的人口與市場決定了他的訂單絕對是

相當(dāng)小的。這種情況下，就既要收樣品費(fèi)，又要收運(yùn)費(fèi)！只是能

夠補(bǔ)充一點(diǎn)，當(dāng)我們接到您的decentorder,這筆樣品費(fèi)能夠退

還給您。即使客人并不在乎這么點(diǎn)錢，但你這么一說，他心里會

非常舒服、

原帖由2010_sheHy961于2010-5-222:12發(fā)表Q

lz很強(qiáng)大，強(qiáng)帖mark.

我的開發(fā)信還算言簡意毆，發(fā)出去也收到過回復(fù)，要緊布7種：

1、代理商詢價(jià)（有具體產(chǎn)品規(guī)格與數(shù)量），但我報(bào)完價(jià)就沒回音了。

2、國外采購商說正在考慮是否有機(jī)會與我們公司合作，但大概…

假如一次兩次沒回音還正常，假如情況多了，就務(wù)必要熟悉

清晰，具體的原因在哪里。比如打電話去問問，還能夠?qū)懸环庹\

懇的郵件，懇請他們告訴你具體的原因，以便你在今后的工作中

改進(jìn)云云。目的很明確，就是要弄明白，絕對不能稀里糊涂的。

做業(yè)務(wù)也要像做數(shù)學(xué)題一樣，不僅過程推理要完整，最后的結(jié)論

也不能錯(cuò)！假如一直算不出最終答案的，就一定要回過頭去看，

中間哪一步出了問題。而很多時(shí)候往往旁觀者清，只要對方愿意

提點(diǎn)你一下，你會恍然大悟的。

另外假如回執(zhí)有老外的名字，要么是他自己看，要么是他出

差，他同事或者助理幫他看的。這個(gè)沒關(guān)系的，你下次跟進(jìn)的時(shí)

候完全能夠加上客人的名字！

原帖由張克T-2010-5-300:24發(fā)表G

是在看了你的帖子受啟發(fā)后回復(fù)的

還是要謝樓主的

樓主通常晚上幾點(diǎn)休息早上兀點(diǎn)起??？

不客氣~

我不一定的，通常是早上9點(diǎn)左右上班，有的時(shí)候9點(diǎn)半上班，工作到

晚上8點(diǎn)左右。然后回去休息，睡前再處理一些郵件，通常情況是12

點(diǎn)到1點(diǎn)左右睡。假如比較忙的話，或者者在外面出差，那估計(jì)會回

郵件回到凌晨3點(diǎn)半甚至4點(diǎn)都是正常的。

原帖由ZH0412145于2010-5-216:48發(fā)表O

樓主你好，你自己使用的開發(fā)信，有么？我08年7月畢業(yè)，之后一直沒有做外貿(mào)，現(xiàn)在一家個(gè)人

公司，老板想做外貿(mào)，但是我覺得個(gè)人吧，是有些能力，但是想做好這件情況，務(wù)必向大家學(xué)習(xí)

的，再次想大家請教，英語聽力…

呵呵，我這里貼出來的，很多都是我自己寫的哦。郵件事實(shí)

上并沒有固定的模板的，由于根據(jù)不一?致的人不一致的產(chǎn)品不一

致的背景，開發(fā)信確信不是一成不變的。務(wù)必根據(jù)實(shí)際的情況來

具體分析。這就需要現(xiàn)實(shí)中不斷地練習(xí)了，總的來說，你寫得越

多，你的水平提高就越快。

做外貿(mào)英語自然是重要的，一個(gè)是email,另一個(gè)就是口語,

這兩方面能抓牢，那你潛質(zhì)很好，很快能變成一個(gè)不錯(cuò)的sales。

聽力與口語是相輔相成的，通常畢業(yè)以后，大部分朋友們都覺得

英語水平停滯不前，甚至在倒退，要緊是用得少的緣故。我會有

意識地去保持每天的新鮮感，即使再忙再累都要抽幾分鐘時(shí)間，

去國外的網(wǎng)站看一些英語新聞。CCTV9的旅游節(jié)目也是我很喜歡

的。

平日里要是有整塊的時(shí)間，能夠看一些原版的書，最好是經(jīng)

濟(jì)類或者著社科類的，相對比較容易懂。千萬別選文學(xué)類的，是

所有原版書里面最難的！會讓你感受不到任何提高，反而會充滿

各類挫敗感U

最近推薦一本書，“Competinginaflatworld”,,中譯本

叫《在平的世界中競爭》，翻譯大概有點(diǎn)生硬，沒有原文流暢。09

年亞馬遜好幾周的排名冠軍。朋友們有興趣能夠去看看5

原帖由janesonsky于2010-5-309:47發(fā)表G

嗯，樓主這個(gè)方法我倒還真沒試過，是一種新思維，事實(shí)上我們想到的別人可能都一經(jīng)做過了，

因此應(yīng)該走一些其它的途經(jīng)…

謝謝LZ指點(diǎn)……

原帖由janesonsky于2010-5-310:16發(fā)表Q

LZ您好，這幾天我都在跟進(jìn)您的帖子，從中學(xué)到很多知識，確實(shí)解決了我很多毛病。非常的感

謝。我有一個(gè)問題不明白樓主不能幫我解疑一下：

在環(huán)球里面收到的很多詢盤都是這樣的：

Buyer'smessage:

Iamin...

能夠看一下我在240樓的回復(fù)，就是說這個(gè)的、

你的電郵寫得能夠了，不需要改，只要你把格式注意一下，盡量全部

用“平頭式”，由于目前國際上最流行就是這種。Yourssincerely這

類的，往常書信里有，現(xiàn)在也不用了，基本都是regards,或者者best

regards,用得比較多。

原帖由螢火蟲的愛戀于2010-5-310:37發(fā)表Q

突然想起一個(gè)問題來，就是看之前有些資料上面說，寫mail的時(shí)候，關(guān)因此否用附件表格回復(fù)

maiL,曾經(jīng)看到過2類說法，一種是說，用表格報(bào)價(jià)，顯得公司正規(guī)些，mail正式些，另一種說

法是，直接在mail里面回復(fù)，能夠幫...

我通常會分兩種情況：

1）假如產(chǎn)品只有1到2款，我會直接在郵件里報(bào)價(jià)，把信息提供清晰，

然后在附件里插上處理過的圖片，圖片要操縱在1024*768像素以內(nèi)，

盡量小于200K,這樣正好操縱在電腦顯示器一楨內(nèi)，不需要左拖右

拉才能看清整張圖片。

2）假如有很多款產(chǎn)品，那我只能用excel做報(bào)價(jià)單，把字體，隔世，

圖片大小等等都排版清晰美觀，然后用adobeacrobat生成pdf文件，

再放進(jìn)附件，發(fā)給客人。有人問，為什么用pdf,難道excel或者word

不好么？是的，不好，由于有圖片的excel與word,通常文件會略微

大一點(diǎn)，而pdf本身就是一個(gè)壓縮性的文件，格式非常小，而且頁面

更加美觀。更重要的是，pdf除非是專業(yè)人士，否則是沒法改的，給

客人的感受比較專業(yè)、

原帖由螢火蟲的愛戀于2010-5-311:03發(fā)表0

這個(gè)地方，要是直接插在郵件里面會不可能更加直觀?點(diǎn)呢？

千萬不要！！！由于很多客人的郵件正文是只能顯示文本的，我有

的時(shí)候在簽名的公司名前面，加上公司logo的圖片，很多時(shí)候就是

沒法顯示的！盡管我的圖片只有3k大小，還是沒法顯示！這不是你

的原因，而是國外很多郵箱設(shè)置過的，只能看文本。再說了，假如客

人用blackberry看郵件，圖片同樣看不到的！好像只有iphone能支持

郵件正文里插入的圖片哦~

我個(gè)人認(rèn)為，第一次報(bào)價(jià)，最好還是把圖片放附件，內(nèi)容寫在郵

件里。但是圖片格式務(wù)必盡量小。

原帖由realkaka于2010-5-312:01發(fā)表Q

一口氣看到最后，樓主寫的實(shí)在是太好了！很受用，感謝樓主”

有個(gè)問題請教卜樓上，請指點(diǎn)：

在B2B上詢盤的一個(gè)荷蘭客人，他開始在B2B上詢盤的我們的A產(chǎn)品，我給他回郵件后，讓他

到我們公司網(wǎng)站上去看，他回...

你好，我覺得，關(guān)于不熟的客人，盡量不要談與生意無關(guān)的

事，由于客人會覺得你不太專業(yè)，最好就是圍繞產(chǎn)品的問題給出

你最專業(yè)的意見！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊別的也是

能夠的。很多國外的irading,他們的買手都是很敬業(yè)的，拿著高

薪，他們的工作就是給公司尋找最合適的供應(yīng)商。并不是你的產(chǎn)

品好，或者者你的價(jià)格好就能拿下訂單的，客人會綜合考