KPI的特點(diǎn)、運(yùn)用及其影響

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷(xiāo)量利潤(rùn)=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車(chē)輛建筑物稅收利潤(rùn)=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷(xiāo)量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈銷(xiāo)售收入-材料成本直接邊際利潤(rùn)=毛利-變動(dòng)成本利潤(rùn)=直接邊際利潤(rùn)-固定成本固定成本

/

變動(dòng)成本

&銷(xiāo)售費(fèi)用(.)每箱分析(變動(dòng)費(fèi)用/標(biāo)準(zhǔn)箱銷(xiāo)售除代加工外)

以計(jì)

固定費(fèi)用

倉(cāng)儲(chǔ)租金通訊費(fèi)

辦公費(fèi)

風(fēng)險(xiǎn)成本折舊攤銷(xiāo)

產(chǎn)品飲用

公關(guān)費(fèi)用

項(xiàng)目

顧問(wèn)費(fèi)其他小計(jì)

變動(dòng)費(fèi)用&工資

臨時(shí)工工資

職工福利費(fèi)

養(yǎng)老保險(xiǎn)

住房公積金

勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)

差旅費(fèi)交際應(yīng)酬費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)

汽車(chē)費(fèi)用&裝卸費(fèi)&維修費(fèi)

物料銷(xiāo)耗

運(yùn)輸破損&員工教育及培訓(xùn)小計(jì)合計(jì)

市場(chǎng)費(fèi)用-廣告費(fèi)-碳酸飲料-廣告費(fèi)-非碳酸飲料-廣告費(fèi)-平價(jià)促銷(xiāo)

贈(zèng)券促銷(xiāo)盯住產(chǎn)生利潤(rùn)的每個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)業(yè)所的責(zé)任有效性:-客戶數(shù)(水平增長(zhǎng))-鋪貨率/生動(dòng)化-賒銷(xiāo)比例/賬期效率:-送貨效率-單點(diǎn)銷(xiāo)量(垂直增長(zhǎng))-路途時(shí)間-拜訪成功率資產(chǎn)維護(hù)……可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的特點(diǎn)建立評(píng)估系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)建立評(píng)估系統(tǒng)有效的評(píng)估系統(tǒng)必須有三個(gè)組成部分跟蹤系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)什么是標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)谫|(zhì)量、數(shù)量和價(jià)值方面所期望獲得的最低業(yè)績(jī)水平100%理想90%標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望標(biāo)準(zhǔn)允許管理層:傳達(dá)期望確立清晰的業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針標(biāo)準(zhǔn)必須被寫(xiě)下來(lái)，得到傳達(dá)和強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的主要來(lái)源及101/101手工報(bào)表什么是營(yíng)業(yè)所的關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)量實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷(xiāo)售執(zhí)行(生動(dòng)化/鋪貨率)單點(diǎn)銷(xiāo)量/一次訂貨輛營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率101質(zhì)量以后的指標(biāo)單箱平均銷(xiāo)售收入總銷(xiāo)量：所有品種銷(xiāo)量總和（V）銷(xiāo)售額：?jiǎn)我黄贩N出廠價(jià)X該品種銷(xiāo)量（A）總銷(xiāo)售額：所有品種銷(xiāo)售額總和（B）單箱銷(xiāo)售額：B/V用途：核算裝瓶廠的銷(xiāo)售效益銷(xiāo)量銷(xiāo)量：所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和(, 中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠的銷(xiāo)售效果實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)實(shí)際拜訪數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù):每天每條線路的實(shí)際拜訪客戶數(shù)(A)與計(jì)劃拜訪客戶數(shù)(Ｃ)的比例();訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù):每天每條線路的下訂單客戶數(shù)(B)與計(jì)劃拜訪客戶數(shù)(C)的比例()用途:用于跟蹤拜訪效率活躍客戶數(shù)活躍客戶定義：任何一個(gè)在以往三個(gè)月內(nèi)有訂貨客戶活躍客戶數(shù)：所有活躍客戶的總和數(shù)量用途：衡量售點(diǎn)質(zhì)量和線路拜訪效果活躍客戶數(shù)我們須更關(guān)心:-多少新客戶-多少在過(guò)去12月內(nèi)活躍但最近3個(gè)月不活躍,為什么?-新客戶的訂單量活躍客戶數(shù)不活躍客戶數(shù)新客戶的成交情況*:

*:新客戶的成交情況銷(xiāo)售執(zhí)行－鋪貨率定義：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂(lè)系列數(shù)量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂(lè)系列數(shù)量（B）的百分比公式：X100%可分每個(gè)計(jì)算用途：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售執(zhí)行效果銷(xiāo)售執(zhí)行－生動(dòng)化定義：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)者注意力采取的所有行動(dòng)包括： 陳列設(shè)備廣告用品用途：檢查銷(xiāo)售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果單點(diǎn)銷(xiāo)量/一次訂單量單點(diǎn)銷(xiāo)量定義:每月每售點(diǎn)的銷(xiāo)量分渠道的單點(diǎn)銷(xiāo)量比較按單點(diǎn)銷(xiāo)量影響服務(wù)方式直營(yíng)/101配送/不直接服務(wù)一次訂單量定義:一個(gè)客戶一次訂單的數(shù)量分渠道一次訂單量按一次訂單量制定服務(wù)政策用途:評(píng)估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行應(yīng)收帳定義：因銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額兩個(gè)主要指標(biāo): -應(yīng)收賬占銷(xiāo)售額的比例 -超期應(yīng)收賬占銷(xiāo)售額的比例用途：顯示銷(xiāo)售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理設(shè)備管理管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī),自動(dòng)販賣(mài)機(jī)或冰箱的月平均銷(xiāo)量?jī)蓚€(gè)主要因素:-達(dá)到保本點(diǎn)比例:達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算:(每年(五年)折舊額+每 年維護(hù) 費(fèi))/(1-稅率)X單位-分渠道的銷(xiāo)量資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn)用途:考核設(shè)備投資回報(bào)的能力送貨效率管理每輛車(chē)每天的送貨量每輛車(chē)每天的送貨量公式:每月的每輛車(chē)的送貨輛(A)/工作天數(shù)(B)-應(yīng)分開(kāi)不同車(chē)型計(jì)算用途:考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本平均每天每車(chē)送貨量1.25T**:,'s.線路退貨率每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車(chē)數(shù)比例(B)了解理由- 銷(xiāo)售的(不正確訂單,價(jià)格問(wèn)題)- 裝貨的(漏裝,裝錯(cuò))- 倉(cāng)庫(kù)的(缺貨)- 結(jié)算的(客戶沒(méi)錢(qián))- 運(yùn)輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損)用途:考核運(yùn)作(銷(xiāo)售,供應(yīng)鏈)效率101的質(zhì)量信息透明度=(101中合作伙伴賣(mài)出的)/(中公司賣(mài)給合作伙伴的銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反映對(duì)合作伙伴銷(xiāo)量跟蹤的百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量分銷(xiāo)可控度=(101中零售渠道的銷(xiāo)量)/(101中合作伙伴總銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反映合作伙伴零售銷(xiāo)量占其總銷(xiāo)量的百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量依賴度=(101中每個(gè)合作伙伴前十名銷(xiāo)量之和)/(101中合作伙伴總銷(xiāo)量)x100%.反映合作伙伴對(duì)其前十名客戶的依賴度.

用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量穩(wěn)定性=(101中每日銷(xiāo)量的絕對(duì)平均偏差)/(101中每日平均銷(xiāo)量)x100%.反映在一個(gè)月內(nèi)日銷(xiāo)量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定.-平均絕對(duì)偏差的計(jì)算方法為((每日銷(xiāo)量-平均日銷(xiāo)量)的絕對(duì)值之和)/(銷(xiāo)售天數(shù))用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量使用什么工具進(jìn)行衡量關(guān)鍵指標(biāo)衡量工具銷(xiāo)售收入銷(xiāo)量實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷(xiāo)售執(zhí)行(生動(dòng)化/鋪貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳冷飲設(shè)備單機(jī)銷(xiāo)量平均每日每車(chē)的送貨量手工報(bào)表101質(zhì)量手工報(bào)表以后的指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確性不成交客戶的比例準(zhǔn)確客戶資料的比例以后的指標(biāo)無(wú)錯(cuò)誤訂單率客戶收到是按計(jì)劃拜訪的,未經(jīng)更改的,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量,無(wú)破損的訂貨準(zhǔn)時(shí)是按客戶需求的實(shí)際出發(fā)(不是24小時(shí)之內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)我們的成本要求(分渠道,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略)以后的指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售的服務(wù)銷(xiāo)售斷貨 每天有多少箱未能裝車(chē),所占比例倉(cāng)庫(kù)斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時(shí),您覺(jué)得是什么原因,準(zhǔn)備怎么做?分5組,每一組有一個(gè)未達(dá)標(biāo)10分鐘討論,各有2-3分鐘由代表表達(dá)您的行動(dòng):分組討論(20-25分鐘)分組問(wèn)題退貨率101的可控分銷(xiāo)活躍客戶數(shù)送貨效率銷(xiāo)售收入總結(jié)什么影響了利潤(rùn)的增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這些因素各KPI定義,計(jì)算方法及用途新增及以后的指標(biāo)

關(guān)鍵在于運(yùn)用到我們的日常運(yùn)作9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Saturday,March22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:56:5215:56:5215:563/22/20253:56:52PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2515:56:5215:56Mar-2522-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。15:56:5215:56:5215:56Saturday,March22,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。3月-253月-2515:56:5215:56:52March22,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。22三月20253:56:52下午15:56:523月-2515、