老人心理分析

關于老人心理分析第1頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日兩個故事

以魚待客萊辛寓言第2頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日心理的定義：古代的哲學名詞心和理；心理學名詞是感覺、知覺、記憶、思維、情緒等內心活動的總稱。我們工作中面對的主要群體年齡在六十歲以上的中老年人第3頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日一、老年人感知覺的衰退變化

1、視覺:70歲健康老人的視力超過0.6的只有51.4%。2、聽覺:高音聽力衰退更高，喜歡聽中音和低音音樂。3、味覺:我們常聽到老人抱怨現在的食品食之無味。4、觸覺：眼角膜與鼻部的觸覺降低得較為明顯，所以，他們對流眼淚或流鼻涕常常毫無知覺。在溫度覺方面，對低溫的感覺變得遲鈍，因此有些老人在室溫降低時也往往不覺得冷。

第4頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日二、老年人記憶的變化

實證研究發(fā)現，老人對年輕時發(fā)生的事往往記憶猶新，對中年之事的回憶能力也較好，而僅對進入老年后發(fā)生的事遺忘較快，經常記憶事實混亂，甚至張冠李戴。第5頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日三、老年人智力的變化

有豐富的智慧；分析、判斷和思維能力的精細程度強；對復雜事物的洞察力高。有些老年人依然保持著旺盛的創(chuàng)造力。第6頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日四、老年人情緒、情感的變化

其一，關切自身健康狀況，對于疾病較為重視。尤其是老年女性，懷疑自己患病和有失眠現象的顯著多于男性。

其二，傾向控制自己的情緒表現和情感流露，常會掩飾自己的真實情感。如遇喜事，他們不再歡呼雀躍，如遇悲事，也不易痛苦流涕。

其三，消極悲觀的負性情緒逐漸占上風。第7頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日五、老年人的心理變化:

1、

疑慮感（小心謹慎）

2、固執(zhí)

3、愛嘮叨

4、懷舊感

5、返老還童

6、依賴感7、失落感8、孤獨感9、心有余而力不足10、抑郁感11、恐懼感12、末日感第8頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日1、疑慮感（小心謹慎）（1）重視準確、忽視速度心理學家發(fā)現：老年人在做一件事情時，比較重視完成任務的準確性，注意避免犯錯誤；而對完成任務所花時間的長短并不是很在意。生活中老年人常常嫌年輕人做事毛手毛腳夫，不夠踏實認真。（2）不會輕易冒險老年人表現在行動上的另一種小心謹慎就是做事穩(wěn)扎穩(wěn)打，輕易不愿冒險。這也是一般人對老年人的一種印象深刻的看法。第9頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日2、老年人“固執(zhí)”特點：進入老年之后就變得低沉、緩慢和淡漠。由于一生經歷眾多，經驗豐富，世界觀、人生觀和價值觀都逐漸成型，有了自己獨特的為人處事的模式。那些不了解老年人身心特點和個性特點的人就會感覺到老年人是越來越冥頑不化和固執(zhí)己見。

心理技巧和策略——低球技術第10頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日3、老年人愛“嘮叨”（1）尋找心理平衡：由于生理衰老，精力不夠充沛，不能直接參與一些事情或像年輕時把事情做得較為理想。因此通過說話來表達自己的內心的想法和情緒。（2）自我防衛(wèi)：由于自尊心的強烈作用，老年人對于自己的態(tài)度和觀點都會進行堅決地維護。（3）排除寂寞：借助重復和嘮叨的語言為自己的生活增添一點熱鬧的氣氛，得到一點心靈上的慰藉。傾聽第11頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日4、老年人的“懷舊情緒”（1）逃避現實的一種方式（2）尋找成就感和滿足感——想當年……給顧客發(fā)揮特長的空間第12頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日5、老年人的“周伯通現象”1、在自己的親戚、朋友面前顯得不拘小節(jié)2、堅持己見、情緒激動，得理不饒人；3、對生活中的事物表現出前所未有的興趣和好奇心；4、主動要求別人過多的照顧和關懷；5、要求老伴或子女陪在身邊；6、挑剔飲食等第13頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日6、老年人的依賴心理（1）經濟上的依賴：（2）生理上的依賴：（3）社交上的依賴：

管住您的嘴，邁出您的腿！第14頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日五、老年人需要的變化

1、老有所養(yǎng)

2、后繼有人

3、老有所歸

4、老而有愛

5、老而受尊

6、求助需求

第15頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日六、老年人興趣的變化

對事物的關注面趨于狹窄，對新事物缺少激情。如果能及時培養(yǎng)廣泛的、適合自己的興趣與愛好，如釣魚、養(yǎng)花、下棋、旅游、跳舞等，既有利于身體健康，也可以陶冶情操，排解孤獨，對老年生活產生積極意義。第16頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日七、老年人性格的變化

有些老人會變得固執(zhí)、刻板、退縮、墨守成規(guī)，對人或事產生明顯的偏見，也不聽從任何勸說；有些老人會變得自私、淡漠，以自我為中心，不體貼關心別人，甚至要求別人服從他；好猜忌、多疑，總怕別人算計自己，對周圍人也不信任。所以，我們經常說一些老人年紀越大，脾氣越怪，這實際上就是因年老而出現的性格老化現象。第17頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日1、健談型：不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售毫不相關的話題，要抓住一切機會將談話引入正題。2、少言寡語型：話說得太少，也不要失去耐心，要提出一些不僅僅用是或否回答的問題，要比平日更具耐心直至顧客開口。3、因循守舊型：這些顧客聆聽但推遲購買，如果不采取行動將會失掉這部分顧客，如果價格上漲或者產品供給不足，那么向顧客及時指出。4、不同意型：盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話講完，同時面帶微笑。把握消費者心理第18頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日5、膽怯型：提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松，消除疑慮。6、自我為中心型：這種顧客具有優(yōu)越感，仔細聆聽并恭維他的自我主義，在合適的時候征詢他的意見。７、懷疑型：對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，用身邊的事實和誠懇的話語來進行說明。８、牢騷型：不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么？把握消費者心理第19頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日９、條理型：這類顧客做事緩慢，似乎對你所提出的每一句話都在權衡，調整你的步伐和他的保持一致，放慢速度，盡力向細節(jié)上擴展。1０、依賴型：這類顧客在做決定時需要有人幫助，為了解顧客的需要，你可以問他一些問題，然后說明你的產品能夠最好的滿足他的需要。1１、挑剔型：這類顧客從來不同意你的看法，必須強調質量和服務來表明你的產品值這個價錢。1２、沖動型：這類顧客很容易下結論，要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，但不要告訴他怎么做。把握消費者心理第20頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日1３、分析型：這類顧客喜歡數據、事實和詳細的解說，這些顧客富有條理性，不慌不忙，需要做出正確結論，給他們的信息越多真切。1４、感情型：這類顧客對個人感情看得極重，應該和這類顧客熟識，建立緊密的個人關系，全身心的投入談話并且保持自己的個性。1５、固執(zhí)型：這類顧客總是做出很重要的樣子。向顧客表明認同這種重要感，抬高顧客，同時也抬高你自己。把握消費者心理第21頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日如何與老年人交往1、愛心與真誠——贏得老年人信賴的基礎２、贊美：過去、修養(yǎng)、子女、能力推銷之神原一平

——推銷的秘訣在于研究人性。研究人性的關鍵在于了解人的需要，我發(fā)現對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要?！钡?2頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日如何與老年人交往３、與老年人交談要做到——“八要”

a、態(tài)度和藹可親

b、位置適宜

c、用心交流

d、語速稍慢，語調適中

e、了解情況

f、話題選擇老年人喜愛的

g、真誠的贊美

h、要有耐心第23頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日我們在工作中常見的幾個心理誤區(qū)

1、以自己的主觀判斷代替客戶的真實想法

a我喜歡的顧客一定購買

b顧客家里不是很富裕就不會購買我們的產品

c顧客沒有購買就不會給我轉介紹

d對我的服務不感興趣、很冷漠的人不會購買

2、我喜歡別人這樣對待我

第24頁，共27頁，星期日，2025年，2月5日愛是以接受者為主體的情感方式真正的愛不是關于你而是關于對方客戶永遠是為了逃避痛苦或追求快樂而消費用你希望別人對待你的方式來對待別人人際