國(guó)際商務(wù)談判的基本原則及步驟

1、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則及步驟一、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。就買賣合同來(lái)講，一般都有單獨(dú)的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過(guò)友好協(xié)商解決，也可請(qǐng)專家或雙方信任的第三者進(jìn)行調(diào)解；如果還不能解決合同爭(zhēng)議，合同當(dāng)事人可以將爭(zhēng)議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來(lái)解決爭(zhēng)議。但是，一般來(lái)講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭(zhēng)議提交仲裁或訴訟來(lái)解決，因?yàn)橹?/p>

2、裁或訴訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對(duì)爭(zhēng)議的解決失去了控制。這些解決爭(zhēng)議的方法作為防備措施，只不過(guò)是在萬(wàn)不得已的情況下才使用。國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對(duì)象有別，即國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國(guó)外，涉及的對(duì)象可能是外國(guó)人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。盡管存在上述差別，但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，討論共性更具有實(shí)際意義。在這里，我們需要對(duì)國(guó)際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國(guó)外經(jīng)貿(mào)人員一個(gè)面對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，個(gè)別差異性較

3、大的情況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則，根據(jù)以下的框架針對(duì)不同情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以達(dá)到最佳的談判效果。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。在這里需要強(qiáng)調(diào)指出，談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段

4、、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到這樣的結(jié)局，乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達(dá)到的目的。以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手，特別是片面追 求一方取勝的所謂“技巧”，而我們?cè)谶@里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實(shí)踐中加以運(yùn)用。從商務(wù)發(fā)展角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，即實(shí)現(xiàn)雙贏，為此，應(yīng)滿足以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議：明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，這種談判方式使談判

5、內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。2、談判的方式必須有效率：談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率，也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一，因?yàn)樾矢叩恼勁?，使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往使雙方爭(zhēng)辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系：談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判卻往

6、往忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更固執(zhí)己見(jiàn)或更易讓步。這樣的談判，往往會(huì)使談判者在心理上產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方關(guān)系的續(xù)存。三、雙贏談判的步驟：在商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都未達(dá)到，或者談判一方總有失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。導(dǎo)致此種結(jié)果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠(chéng)意；另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。在談判雙方彼此存在長(zhǎng)

7、期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（claiming value）、創(chuàng)造價(jià)值（creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個(gè)步驟。 我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下：1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正

8、實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。2、創(chuàng)造價(jià)值：此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡如人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前