孤兒?jiǎn)伟菰L技巧

1、怎么才能做好主顧開拓工作,怎么樣才能當(dāng)好收展員 四處四課 :張瑞華,現(xiàn)在社會(huì)上什么活 最難干？,利用孤兒?jiǎn)伟菰L客戶,要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢(shì):,要充分利用公司配發(fā)的,收費(fèi)清單.客服報(bào).生日卡. 拜訪客戶.,利 用 資 源,培 養(yǎng) 客 戶 創(chuàng) 造 需 求 促 進(jìn) 銷 售,大家知道,蘋果怎樣儲(chǔ)存嗎？,將客戶進(jìn)行分類:,1.根據(jù)住址將客戶進(jìn)行分類,分片拜訪. 2,根據(jù)客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和保險(xiǎn)的需求再次分類.,也可將客戶這樣分類： 少兒客戶. 交清保費(fèi)的客戶. .低保額低保障的客戶. 4 .沒投保健康險(xiǎn)的客戶. 5 .開始返錢的客戶 .,整理資料,電話約訪,銷售面談,服務(wù)面談,孤兒?jiǎn)慰蛻舴?wù)銷售流程,孤兒?jiǎn)?/p>

2、,要充分利用公司推出的,生存金累計(jì)生息活動(dòng)和其 它各種活動(dòng)機(jī)會(huì)拜訪客戶,展業(yè)流程： 約訪接觸溝通交流 促成簽約保單送達(dá),電話約訪：,1.確定雙方身份： 因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕客戶壓力,增強(qiáng)客戶信任感 . 著重以保單維護(hù)和售后服務(wù)為拜訪理由 要表示出是誠(chéng)心誠(chéng)意上門服務(wù)的心情 . (切記:電話中不要談保險(xiǎn),不要介紹險(xiǎn)種),2.語(yǔ)言要簡(jiǎn)單,目的要明確:,確定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn). 要給客戶一個(gè)選擇時(shí)間的 余地 .二則一的方法 3.要說(shuō)明大約需要多長(zhǎng)時(shí)間.,最難的是這個(gè)環(huán)節(jié)?,約訪,拜訪前的準(zhǔn)備:,1.客戶資料準(zhǔn)備. 2.公司資料和宣傳品準(zhǔn)備. 3業(yè)務(wù)員心里準(zhǔn)備. 4.著裝和儀表的準(zhǔn)備 .,1.客戶資

3、料的準(zhǔn)備:,(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭人口大概情況 . (2).客戶及家人的現(xiàn)有保險(xiǎn)的險(xiǎn)種.保額.保險(xiǎn)責(zé)任 . (3).客戶及家人的工作情況.有無(wú)社保.估計(jì)收入情況 . 盡量掌握情況.不能了解的是客戶在其它公司投保情況 .,2.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:,(1).收費(fèi)清單.保單檢視表.條款,保戶卡. (2).簽單用的費(fèi)率表,投保書,投保提示,計(jì)算器. (3).公司的客服報(bào),彩頁(yè),生日賀卡.各種專業(yè)工具等等.,3.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:,(1).要克服恐懼心里 . (2).要有個(gè)好心情. (3).要熟悉常用險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任 , 和保險(xiǎn)利益 . (4).要熟悉保全常識(shí)和理賠常識(shí) .,4.著裝

4、,儀表的準(zhǔn)備:,著裝要專業(yè).得體 . 儀容.儀表要莊重 .大方 . 客戶對(duì)你的第一印象非常重要 . 涉及到你以后能不能再約訪 .,接觸.,溝通.交流,關(guān)鍵的第一次見面: (接觸),說(shuō)明來(lái)意: 1.互相認(rèn)識(shí)一下,以便今后更好的為您服務(wù).(要注意禮節(jié)) 2.做一下保單檢視,投保情況做登記. 3.介紹一下公司的現(xiàn)狀和公司發(fā)展. (要注意控制好時(shí)間,不宜過(guò)長(zhǎng)),如何進(jìn)行有效溝通:,語(yǔ)言的明確性 語(yǔ)言的特定性 語(yǔ)言的專業(yè)性 讓聲音有表情,啟發(fā)客戶的購(gòu)買興趣,引發(fā)客戶的觀點(diǎn)闡述 尋找保險(xiǎn)的缺口需求 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 適時(shí)不斷的反復(fù)推銷,需求規(guī)律:,有用途才能有需要 有需要才能有需求,溝通的方法:,1.選

5、擇適當(dāng)?shù)脑掝} . 2.溝通保險(xiǎn)理念和需求理念 . 溝通的目的: 1.尋找保險(xiǎn)缺口需求 . 2.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 . 3.解決客戶的思維障礙 .,溝通,做單的成敗關(guān)鍵在于：,的溝通+的堅(jiān)持成功,怎樣利用生日賀卡,拜訪客戶,什么人不需要保險(xiǎn)？ 沒出生的人 已經(jīng)不在世的人 國(guó)家包養(yǎng)的人 就看你意識(shí)的到意識(shí)不到,富翁需要保險(xiǎn)嗎 ? 那個(gè)富翁能富過(guò)李嘉誠(chéng) ？,“別人都說(shuō)我很富有，擁有很多財(cái)富。其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給自己和親人買了足夠的保險(xiǎn)?！?香港巨富李嘉誠(chéng),有幾種人不愿意買保險(xiǎn)？ .醫(yī)療包干的人,公職人員,公務(wù)員,企事業(yè)干部 .有社保的人群 . .收入低的人群 .思想保守的人群 . .自由職業(yè)者

6、,醫(yī)生,律師,畫家,銀行職員,軍人,警察. 4.小業(yè)主,經(jīng)商的生意人.炒股的人,買基金的人,自認(rèn)為有錢的人,對(duì)保險(xiǎn)不同的人群有不同的需求： 高層客戶買保險(xiǎn) 為了避稅 轉(zhuǎn)移資產(chǎn),趙本山千萬(wàn)保險(xiǎn)避稅遺產(chǎn)超億,演藝名人趙本山投保年繳保費(fèi)150萬(wàn)，十年累計(jì)1500萬(wàn)，有望在未來(lái)遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過(guò)一億！,中層客戶買保險(xiǎn)： 為了理財(cái) 追求利益最大化,低層客戶買保險(xiǎn)： 為了保障 防病養(yǎng)老 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),什么人是你的準(zhǔn)客戶?1.有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人2.有決定權(quán)的人3.有保險(xiǎn)需求的人4.身體健康的人5.容易接近的人,買保險(xiǎn)應(yīng)該具備的條件？ .有 保 險(xiǎn) 意 識(shí) .有 保 險(xiǎn) 需 求 .有 交 費(fèi) 能 力,溝通的話題很廣

7、泛:,.,從健康.安全,保障談起 面談的核心:是保障 目的:理順?biāo)悸?啟發(fā)需求,您認(rèn)為重要嗎?,開車 : 安全最重要 生活 : 健康最重要 一生 : 平安最重要,健康話題:：亞健康的隊(duì)伍在不斷壯大：癌癥和糖尿病人群在增加：心腦血管疾病呈上升趨勢(shì)：人們普遍關(guān)注健康和長(zhǎng)壽：懂得擁有健康就擁有財(cái)富,自行車+手表+縫紉機(jī),年代家里的三大件是什么？,年代家里的三大件是什么?,電視機(jī)+電冰箱+洗衣機(jī),世紀(jì)的三大件您家有了嗎？,購(gòu)房+買車+上保險(xiǎn),您準(zhǔn)備好了嗎?,人生需要七張保單,您準(zhǔn)備好了嗎 ?,家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案,投資理財(cái)-1.房產(chǎn)投資,房產(chǎn)收益高-但是,變現(xiàn)差 現(xiàn)在再買房子還能升值嗎?,投資理財(cái)-2

8、.買汽車,汽車從買回來(lái)起, 就開始賠錢 !,投資理財(cái)-3.買股票買基金,1.你有那么長(zhǎng)的時(shí)間盯著嗎? 2.不盯著買了你放心嗎? 3.你有那么好的心里素質(zhì)嗎? 4.你的心臟有那么好的承受能力嗎?,股市的普遍規(guī)律:,一 盈 二 平 七虧損,投資理財(cái)-4.銀行儲(chǔ)蓄,穩(wěn)健收益 抵御不了通貨膨脹,投資理財(cái)人的三大誤區(qū): 1.過(guò)分追求收益,忽視財(cái)務(wù)安全 . 2.短期投資,頻繁變更 . 3.過(guò)分相信自己,不愿意聽專家建議 .,要告訴客戶: 當(dāng)今社會(huì)分工越來(lái)越明細(xì)了, 要找專家理財(cái), 找專業(yè)公司替您管理 , 才能安全 . 穩(wěn)定 . 賺錢 !,絕不能虧本 不要太貪心 盡量分享市場(chǎng)利潤(rùn) 把意外損失轉(zhuǎn)嫁出去,“如果

9、留不住錢，那么掙錢又是為什么？” 摘自西方理財(cái)圣經(jīng)窮爸爸富爸爸,檢查一下您的家庭保障:,是屬于低保戶哪? 還是屬于無(wú)保戶? 或單一險(xiǎn)種保戶? 還是安慰型保戶?,要向客戶講明:,原有的保險(xiǎn)光桿保單巨多,險(xiǎn)種單一,保額偏低,病種少,周期短,不能夠起到對(duì)被保人的長(zhǎng)期完善的保障作用,您的家庭如果經(jīng)濟(jì)條件許可,應(yīng)該做一些必要的補(bǔ)充. 使被保人保障更加完善,保額更加充足.使用更加合理,解除后顧之憂.,要告訴客戶:,保險(xiǎn)是在 不需要時(shí)候購(gòu)買的!,哪些國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)覆蓋面較廣?英國(guó) 美國(guó)日本 臺(tái)灣,最 大 誠(chéng) 信 原 則保 險(xiǎn) 利 益 原 則損 失 補(bǔ) 償 原 則,保險(xiǎn)的三大原則:,誠(chéng)信 :,是保險(xiǎn)業(yè)的靈魂

10、!,風(fēng) 險(xiǎn) 分 散大 數(shù) 法 則公 平 原 理,保險(xiǎn)的三大原理,保險(xiǎn)的三大作用轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險(xiǎn)補(bǔ) 償 損 失儲(chǔ) 蓄 投 資,1.自信 2.訪量 3.技能,影響做單的三大因素:,自信:1.正確面對(duì)自我2.保持空杯心態(tài)3.一切從頭再來(lái),訪量:壽險(xiǎn)無(wú)捷徑訪量定輸贏,技能:1.熟悉條款,保險(xiǎn)責(zé)任2.熟悉理賠常識(shí)和理賠條件3.掌握切入技巧,做單話術(shù),在客戶面前,你永遠(yuǎn)是專業(yè)人士.,介紹商品的過(guò)程:不僅是講條款更是創(chuàng)造需求的過(guò)程,在與客戶談?wù)摫ｋU(xiǎn)或講解險(xiǎn)種過(guò)程中,對(duì)客戶不斷提出的各種問(wèn)題怎么辦?不處理問(wèn)題的方法是最好的處理方法,要熟悉其他公司常用險(xiǎn)種責(zé)任防止客戶互相比較,遇有自己不知道的問(wèn)題,或難以解答的問(wèn)

11、題 , 要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移話題 . 千萬(wàn)不能與客戶爭(zhēng)論問(wèn)題.,在與客戶的溝通中始終要占主導(dǎo)地位,在交流的過(guò)程中要注意:,要讓客戶參與進(jìn)來(lái), 以問(wèn)答的方式最好.,客戶買保險(xiǎn)關(guān)心的是什么?1.我一共花多少錢?2.我什么時(shí)候能把錢拿回來(lái)?3.我能拿回多少錢?4.我的保險(xiǎn)管什么?5.我保的是多少?,促成的時(shí)機(jī):1.反對(duì)意見減少時(shí)2.詢問(wèn)多少保費(fèi)時(shí)3.問(wèn)保什么時(shí)4.沉沒思考時(shí)5.同意你的說(shuō)法時(shí)6.開始討價(jià)還價(jià)時(shí)7.提出疑問(wèn)時(shí)8.將電視音響關(guān)小時(shí)9.拿出食品飲料時(shí),請(qǐng)注意:,什么話不能多說(shuō) ? 什么話應(yīng)該多說(shuō) ? 什么話不應(yīng)該說(shuō) ?,在促單的過(guò)程中:,千萬(wàn)不要自己制造問(wèn)題; 不要提起和簽單無(wú)關(guān)的話題 .,簽單

12、后:,不要在客戶家 做長(zhǎng)時(shí)間停留 ; 防止發(fā)生新的變化 .,不到萬(wàn)不得以時(shí) , 不要給客戶打電話 .,簽單后或交單出現(xiàn)問(wèn)題時(shí):,經(jīng)常遇到的幾個(gè)問(wèn)題:1.保險(xiǎn)是騙人的.2.買的時(shí)候說(shuō)的好,真正理賠時(shí),保險(xiǎn) 公司一家說(shuō)了算.3.現(xiàn)在錢是錢,以后貶值了.4.您特別好,將來(lái)您不干了怎么辦?我去找誰(shuí)?5.孩子的保險(xiǎn)等長(zhǎng)大后讓他自己考慮,6.原來(lái)的保險(xiǎn)便宜,現(xiàn)在的保險(xiǎn)越來(lái)越貴.7.我家有人做保險(xiǎn).8.你掙我錢了.9.我有社保,商保用不著買了.10.平安的保險(xiǎn)比別的公司貴.,有 效 的 溝 通,巧 妙 的 攀 談 準(zhǔn) 確 的 切 入 熟 練 的 業(yè) 務(wù) 放 松 的 心 態(tài) 適 時(shí) 的 結(jié) 束,到月底心里特別

13、急于簽單,在客戶面前千萬(wàn)不要表現(xiàn)出來(lái), 因?yàn)榭蛻舯饶愀斆?.,急于簽單 :,欲速則不達(dá) .,沒有簽單并不可怕,一個(gè)月掛零也不可怕, 可怕的是沒有信心.,做好客戶服務(wù)是簽單的基礎(chǔ),沒有不要保險(xiǎn)的客戶,只有保險(xiǎn)不全 和保障不足的客戶,沒有不買保險(xiǎn)的客戶,只有不在你這里買保險(xiǎn)的客戶,通過(guò)服務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶需求,創(chuàng)造需求尋找保險(xiǎn)缺口 補(bǔ)充缺口提高客戶保障 增加保障促進(jìn)保險(xiǎn)銷售 積極銷售實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)三贏,要牢記客服人員的三大中心工作:,1.簽單.達(dá)成新契約. 2.認(rèn)真做好客戶服務(wù). 3.增員.發(fā)展壯大保險(xiǎn)隊(duì)伍.,只有認(rèn)真的做好客戶服務(wù),才能有效的保存自己,只有有效的保存自己,才能更好的為客戶服務(wù),要做一個(gè)真正的保險(xiǎn)人,不能做保險(xiǎn)的奴隸,遇到困難重重時(shí)怎么辦?,靜心思考,擴(kuò)大思維, 檢查自我,理順?biāo)悸? 觀念創(chuàng)新,走出困境.,沒有做好準(zhǔn)備不要盲目的拜訪,因?yàn)槊總€(gè)人的資源是有限的 要做到有效拜訪.,要不斷的總結(jié)自己:,1.自己有什么話說(shuō)的不到位,有什么話說(shuō)錯(cuò)了,有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤? 2.保險(xiǎn)切入的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì),介紹的是否全面,險(xiǎn)種推薦的是否合適. (成功的不成功的都總結(jié)一下) 下一戶怎么談?明天怎么談? 觀念和方法要不斷的有