讀書心得--推銷嗞嗞聲.ppt

1、,不推銷牛排 推銷嗞嗞聲,一、推銷哲學(xué) 二、推銷理念 三、擊敗蕭條 四、達(dá)到更高層的水準(zhǔn),你有驅(qū)動力嗎？,內(nèi)驅(qū)力： 一種動力或欲望這種動力或欲望使你處于最佳狀態(tài)地發(fā)揮你的潛能、去過好的生活、去服務(wù)別人。 外驅(qū)力： 外部激勵者（成為） 認(rèn) 可,壽險行業(yè)所需的五種技術(shù)能力,了解你必須推銷的東西 了解準(zhǔn)客戶的欲望和需要 知道包括自制能力在內(nèi)的高效率的推銷模式 相信你身處的行業(yè)和你的公司 具備一種與人交往的真誠愿望,當(dāng)你拜訪準(zhǔn)客戶時，他們最有可能問他們自已哪四個問題？,我喜歡這個人嗎？他（她）會和我一見如故嗎？ 這個人了解他（她）所從事的生意嗎？我能從他那里獲得一些有用的東西嗎？ 我對這個人有一種信任

2、感嗎？這是一位誠實的專業(yè)推銷員嗎？ 這個人從我的角度看問題嗎？能給我一個誠實的解決方案嗎？,客戶為什么會向你購買保險？,友 誼 對產(chǎn)品有很好的了解（利益） 客戶對推銷員有信心 使客戶理解這個產(chǎn)品的能力 非高壓的接近方法和良好的服務(wù),如何說話？,你說出的內(nèi)容 你說的方式,說話的6條原則,清楚地說話 以交談的方式談話 誠摯地談 熱烈地談 你的停頓應(yīng)該具有標(biāo)點符號的功能 避免“詞語胡須”,推銷流程的六個階段,引起注意 產(chǎn)生興趣 激發(fā)欲望 對比選擇 購買決定 建立信譽,成功推銷流程的三大規(guī)則,確定沒有人認(rèn)為你是在推銷什么東西 在準(zhǔn)客戶向你購買之前，他們必須信任你 找到熱鍵，然后按下它；,注意幾點,以一

3、種非正式的和溫和的方式來進(jìn)行你的推介 你說的每一件事情都與你的顧客的具體利益有關(guān),將準(zhǔn)客戶注意力集中到你的產(chǎn)品或服務(wù)上的6個技巧是什么？,即刻強調(diào)一個利益點 以提問開頭 用一個不同尋常或令人驚愕的“開瓶器” 說一段有趣的、相關(guān)的軼事 用演示開頭 新聞和銷售建議,推銷的黃金原則和 白金原則是什么？,黃金原則： 圣經(jīng)用你希望別人如何對待你的方式對待別人 白金原則： 用別人希望被對待的方式對待他們,更聰明的推銷的28種辦法,1、向現(xiàn)有顧客再推銷 2、多認(rèn)識人 3、留下良好的第一印象 4、定下約會 5、清楚說出你的真實身份和目的 6、親身接近 7、心目中有一個適合準(zhǔn)客戶需要的想法 8、和準(zhǔn)客戶建立起融

4、洽關(guān)系 9、在你自己的辦公室進(jìn)行面談 10、如果你的產(chǎn)品是供一個家庭使用，那么，邀請夫妻雙方或父 母雙方共同參加面談 11、不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶關(guān)于請第三者參加銷售面談的要求 12、不要躲開競爭 13、在需要的基礎(chǔ)上推銷 14、強調(diào)品質(zhì),更聰明的推銷的28種辦法,15、保持客觀 16、提供幾個不同選擇 17、推薦一種具體產(chǎn)品 18、確保準(zhǔn)客戶相信你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)是足夠好的 19、提供足夠的、正確的信息 20、討論雜項 21、在討論成本時，要全面而且主動 22、避免使用術(shù)語 23、教育準(zhǔn)客戶 24、有耐心 25、讓顧客感受到他們將得到物有所值的東西 26、提供服務(wù) 27、成為他人青睞的銷售代表 28

5、、成為一名高品質(zhì)的專業(yè)推銷員,推銷老手的10個職業(yè)生涯陷阱,為了追求大生意，拋棄了你的客戶基礎(chǔ)或終止你的客戶培養(yǎng)工作 不再追尋完整的事實 錯認(rèn)為忙碌就是高生產(chǎn)力 未能維持客戶聯(lián)系 避開明顯的銷售,推銷老手的10個職業(yè)生涯陷阱,未請助手分擔(dān)工作 放棄一個規(guī)律化的工作安排或者一個規(guī)律化的時間運用方式 未能發(fā)展有影響力的中心人物 未能繼續(xù)學(xué)習(xí) 中斷對客戶基礎(chǔ)所進(jìn)行的年度數(shù)量與質(zhì)量的評估,消費動機之識別,基本動機 選擇動機 光顧地點動機,消費動機之識別,利潤和節(jié)儉 安全和保護(hù) 輕松和方便 驕傲和聲望 性和浪漫 愛和關(guān)懷 冒險和激動 表現(xiàn)和耐久,拜訪抵觸類型、行為和治療,拜訪抵觸類型、行為和治療,列出常見的恐懼的7種類型,看上去愚蠢 拒絕 被“發(fā)現(xiàn)