集團(tuán)專線學(xué)員手冊 V4.ppt

1、網(wǎng)絡(luò)天下系列課程,-專線、WLAN,主要內(nèi)容,IP語音專線、綜合VPMN,電路租用,WLAN,互聯(lián)網(wǎng)專線,案例：反挖競爭對手的集團(tuán)客戶,背景：省局的集團(tuán)客戶，手機(jī)已經(jīng)采用了移動的短號集群網(wǎng)業(yè)務(wù)。 第一次，與省局長洽談 A客戶經(jīng)理：省局長，我們公司最新推出了綜合集群網(wǎng)的產(chǎn)品，可以將辦公室的固定電話和手機(jī)形成同一個(gè)集群網(wǎng)，集群網(wǎng)內(nèi)的固話、手機(jī)可使用短號進(jìn)行互撥，而且群內(nèi)通話包月。您看，以后坐在辦公室和出外辦公，都能享受不擔(dān)心話費(fèi)的暢快交流。如果每部電話按每月節(jié)省10塊錢來算，一年至少省24萬。 省局長：能省錢是好事，但我們有2000多個(gè)電話，分布也很散啊。如果因?yàn)槭┕すこ檀?，而影響了正常的打電話?/p>

2、我可是自找麻煩啊。 A客戶經(jīng)理：省局長，我了解您的擔(dān)心。所以，我們需要了解貴單位的一些基本情況，然后商定出一個(gè)100穩(wěn)妥的方案，保證不影響您的正常工作。您看，如何？ 省局長初步同意了A客戶經(jīng)理推薦的綜合集群網(wǎng)產(chǎn)品，希望A客戶經(jīng)理繼續(xù)與技術(shù)科李科長進(jìn)一步商談技術(shù)細(xì)節(jié),案例：反挖競爭對手的集團(tuán)客戶,第二次，A客戶經(jīng)理與技術(shù)科李科長的面談。 A客戶經(jīng)理：李科長，省局長基本同意，將你們的2000部固定電話加入到我們移動公司的綜合集群網(wǎng)中，今天我需要了解一些細(xì)節(jié)，然后再由我們專業(yè)的技術(shù)人員為你們量身定做一個(gè)綜合解決方案。 李科長：我們局共2000個(gè)電信固定電話，分布在3幢辦公樓中，其中約1500個(gè)號碼自

3、己使用，分布在A、B兩幢樓中，500個(gè)號碼給C大樓的租戶使用。我們政府是窗口部門，最看中的問題是，固定電話的號碼不能變更。所以，一定要使用原來的固定電話號碼，可以實(shí)現(xiàn)嗎？ A客戶經(jīng)理：您不愧是技術(shù)科的科長，提出的問題相當(dāng)專業(yè)。我們的綜合集群網(wǎng)產(chǎn)品是可以保存你們原來的電信號碼不變的，同時(shí)享受綜合集群網(wǎng)的優(yōu)惠。我們的綜合集群網(wǎng)使用鐵通號碼，與原來電信號碼沒有關(guān)系，撥打原號碼也沒有問題的。您看，這個(gè)就是我們綜合集群網(wǎng)業(yè)務(wù)和鐵通固定電話的資費(fèi)表。 李科長：這樣我就放心了。鐵通和你們移動究竟是什么關(guān)系？而且，按照你剛才說的，好像通話是走電信的網(wǎng)絡(luò)，這樣真的不會有沖突？通話質(zhì)量有保證？今后，我是不是還要繼

4、續(xù)和電信合作??？ A客戶經(jīng)理：通話質(zhì)量肯定有保障，這點(diǎn)您放心。我們公司和鐵通公司合并了，就是一家人了。移動在固定電話方面，使用的就是原鐵通固定電話的號碼資源，其實(shí)是和電信沒關(guān)系的。 李科長：沒關(guān)系啊？ A客戶經(jīng)理：是,案例分析,思考： A客戶經(jīng)理了解到客戶哪些情況？從技術(shù)的角度考察是否足夠呢？ A客戶經(jīng)理對于電信號碼保留的用戶需求，相關(guān)解答準(zhǔn)確嗎？,還需要了解客戶的詳細(xì)情況,客戶原使用的是電信的匯線通產(chǎn)品么？ 答案：,還需要了解客戶的詳細(xì)情況,客戶是否有小交換機(jī)（PBX，Private Branch eXchange）設(shè)備？ 答案： 是否所有的電信號碼都需要保留？ 答案：,反挖競爭對手集團(tuán)客戶

5、的基本方案,答案：,如何保留電信號碼？,控制話務(wù)的關(guān)鍵！,答案：,問題分析,電信號碼與鐵通號碼一樣是7或8位的固定電話號碼，既然鐵通號碼可以和我們的手機(jī)號碼組成綜V，那么是否可直接將電信號碼與我們的手機(jī)號碼組成綜合集群網(wǎng)？ 如我們在導(dǎo)入智能網(wǎng)的綜合集群網(wǎng)號碼數(shù)據(jù)時(shí)，是否能采用下面的數(shù)據(jù)？,電信號碼？,問題分析與小結(jié),反挖類IP語音專線、綜合集群網(wǎng)拓展要點(diǎn)的排序 A、引導(dǎo)和分析客戶對號碼的需求 B、搭橋、修路，在客戶處新增設(shè)備 C、收集客戶目前情況 D、在智能網(wǎng)上將號碼形成綜合集群網(wǎng) 答案： 對于客戶已有PBX設(shè)備的情況下，我們的工作相對更簡單，即已有現(xiàn)成的橋，我們只需修路、做短號,主要內(nèi)容,I

6、P語音專線、綜合VPMN,電路租用,WLAN,互聯(lián)網(wǎng)專線,案例：電路租用和互聯(lián)網(wǎng)專線,X局接上級任務(wù)，需要聯(lián)合沿海的3個(gè)兄弟省組成一個(gè)遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)。該局主動聯(lián)系我公司。 B客戶經(jīng)理：史局長，非常您感謝這么信任我們移動公司，把XX遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)的專網(wǎng)項(xiàng)目交給了我們公司做。 史局長：因?yàn)槲覀円恢焙献饔淇彀　Ｆ鋵?shí)不瞞你說，我們也聯(lián)系了電信，因?yàn)樗麄冏鰧＞€的歷史長。而且這個(gè)項(xiàng)目非常重要，所以，我們也需要比較，選擇最好的方案。 B客戶經(jīng)理：哦，呵呵那是應(yīng)該的。史局長，首先我要了解一下，這個(gè)項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)。 史局長：我們和沿海的A、B、C這3省組成遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，所以需要以廣東為核心，在這3個(gè)兄弟省建設(shè)共11個(gè)

7、點(diǎn)左右，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)互聯(lián)，同時(shí)還能上internet公網(wǎng)。每個(gè)點(diǎn)大概需要2M左右?guī)?案例：電路租用和互聯(lián)網(wǎng)專線,B客戶經(jīng)理：好，我記錄下來了。 史局長：你們建網(wǎng)會采用的是怎樣的技術(shù)，信息安全性能保證 嗎？施工周期大約多長時(shí)間？費(fèi)用方面大概是多少？ B客戶經(jīng)理：根據(jù)您剛才說到的，這個(gè)項(xiàng)目是要將A、B、C這3省的約11個(gè)點(diǎn)，通過專線的形式組成內(nèi)部信息網(wǎng)，并且我們公司采用的是電信級的信息保密技術(shù)，所以安全性一定能夠保證。施工周期方面，要我們技術(shù)人員現(xiàn)場勘察后再定。至于費(fèi)用，您是我公司最重要的集團(tuán)客戶，而且合作關(guān)系一直都這么好，當(dāng)然是給您最優(yōu)惠的。 史局長：好，好。什么時(shí)候給方案我們啊。 B客戶經(jīng)

8、理：明天下午。,練習(xí),練習(xí)：請您根據(jù)客戶描述，利用下面的圖片繪制出客戶想要的組網(wǎng)需求圖 圖標(biāo)：,移動 傳輸網(wǎng),城域網(wǎng) 公網(wǎng),光纖,網(wǎng)線,防火墻,路由器,電腦,交換機(jī),光端機(jī),客戶的組網(wǎng)需求圖,客戶的明確需求 答案： 客戶的隱形需求 答案：,光纖的基本知識,光纜是由若干根（芯）光纖（圖例為96芯）構(gòu)成的纜心和外護(hù)層所組成 光纖與傳統(tǒng)的同軸銅回路相比較，其傳輸容量大得多；衰耗少；傳輸距離長；體積?。恢亓枯p；無電磁干擾；成本低，是當(dāng)前最有前景的通信傳輸媒體,光纖的基本知識,光端機(jī)（傳輸設(shè)備）將多個(gè)E1（一種數(shù)字中繼線路的數(shù)據(jù)傳輸標(biāo)準(zhǔn)，通常速率為2M）信號、以太網(wǎng)數(shù)據(jù)等變成光信號并傳輸?shù)脑O(shè)備,光纖的基

9、本知識,廚師可將一團(tuán)面拉制成較細(xì)的面條，光纖如同原始的面團(tuán)，在上面開展的業(yè)務(wù)（如IP語音專線、電路租用業(yè)務(wù)）如同每一根細(xì)細(xì)的面條 一對光纖能提供的業(yè)務(wù)帶寬，取決于光纖兩端光端機(jī)的功能，如同廚師的拉面水平不同,問題分析,如何實(shí)現(xiàn)客戶需求中，跨省的電路租用業(yè)務(wù)？ 如何保證客戶通信的安全性？,不同地域的光纖傳輸,我們的傳輸網(wǎng)絡(luò)原用于移動通信，目前可用于集團(tuán)客戶專線接入，集團(tuán)客戶接入最近的一個(gè)機(jī)房（如基站、匯聚）中，從而通過跨市的省內(nèi)傳輸網(wǎng)絡(luò)、省際傳輸網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)互聯(lián),如何保證客戶通信的安全性,電路租用采用光纖接入,有很高的質(zhì)量保障和安全保證，提供靜態(tài)帶寬精細(xì)分配、帶寬動態(tài)調(diào)整和保護(hù)，享有電路級保護(hù)和

10、全網(wǎng)管理 豐富質(zhì)量管理特性 端到端 保護(hù)倒換 通過我公司傳輸鏈路進(jìn)行 成環(huán)保護(hù),主要內(nèi)容,IP語音專線、綜合VPMN,電路租用,WLAN,互聯(lián)網(wǎng)專線,“忒慢”的故事,T市的集團(tuán)客戶（已安裝電信的4M專線）關(guān)鍵人在客戶經(jīng)理C的誠意邀請下，到當(dāng)?shù)氐闹袊苿臃I廳的10M互聯(lián)網(wǎng)專線體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)專線產(chǎn)品 登錄了臺灣電信網(wǎng)站（該公司主營臺灣業(yè)務(wù)）下載軟件，一會兒就斷線了，而且下載頁面軟件過程中，速度只有1025K 然后，集團(tuán)客戶從百度上搜索到了國際測速網(wǎng)站，里面有中國大陸的很多地方的服務(wù)器，以及不同運(yùn)營商的服務(wù)器。結(jié)果，上鐵通服務(wù)器上網(wǎng)站的下載速度是800900K，而非鐵通的只達(dá)到100200K 客戶被客

11、戶經(jīng)理的誠意打動了，同時(shí)為了挽回客戶信心，客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客戶的關(guān)鍵人到正在使用2M互聯(lián)網(wǎng)專線的另一個(gè)集團(tuán)客戶廠區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，結(jié)果也只有1025K,“忒慢”的故事,思考： 您遇到客戶抱怨互聯(lián)網(wǎng)專線上外網(wǎng)的速度太慢的情況嗎？ 您是如何解答的？,互聯(lián)網(wǎng)專線的帶寬,電路租用：取決于光端機(jī)設(shè)備的功能和配置，基本能滿足客戶需求，使我們拓展的重點(diǎn) 互聯(lián)網(wǎng)專線：受互聯(lián)互通總體出口帶寬影響，即將得以解決,電路租用和互聯(lián)網(wǎng)專線小結(jié),技術(shù)要點(diǎn) 電路租用互聯(lián)網(wǎng)專線 光纖基礎(chǔ)知識 網(wǎng)速的影響因素,營銷要點(diǎn) 目標(biāo)對象：關(guān)注內(nèi)部信息數(shù)據(jù)傳遞 測試方式：移動網(wǎng)內(nèi)服務(wù)器測速、BT測速 美好愿景：移動拓寬CMNET出口帶寬，鼓勵(lì)

12、網(wǎng)站建立,專線的其它應(yīng)用,答案：,集團(tuán)專線（語音、數(shù)據(jù)）客戶端設(shè)備比較,IP語音專線客戶端設(shè)備,電路租用和互聯(lián)網(wǎng)專線客戶端設(shè)備,主要內(nèi)容,IP語音專線、綜合VPMN,電路租用,WLAN,互聯(lián)網(wǎng)專線,WLAN基礎(chǔ)數(shù)據(jù),A、2M B、11M C、54M D、和城域網(wǎng)帶寬有關(guān),WLAN網(wǎng)絡(luò)帶寬是多少？,WLAN基礎(chǔ)數(shù)據(jù),A、150250平方米 B、1萬平方米 C、250600平方米 D、和建筑結(jié)構(gòu)有關(guān),WLAN網(wǎng)絡(luò)可覆蓋多大范圍？,WLAN基礎(chǔ)數(shù)據(jù),A、20-50mW B、50-100mW C、20-100mW D、和人的體質(zhì)有關(guān),WLAN網(wǎng)絡(luò)的無線發(fā)射功率是多大？使用時(shí)是否會對人體造成輻射？,WLAN基本原理,Wireless LAN，是利用無線射頻技術(shù)構(gòu)成的局域網(wǎng)絡(luò)。在WLAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域，客戶通過WLAN網(wǎng)卡（單模或雙模），將筆記本、PDA等終端接入互聯(lián)網(wǎng)/企業(yè)網(wǎng) 接入點(diǎn)AP，接受各客戶端的無線接入請求，接入局域網(wǎng)或公網(wǎng) 接入控制器AC，設(shè)置SSID、動態(tài)IP地址分配、路由的控制 認(rèn)證服務(wù)器或BRAS，實(shí)現(xiàn)帳號認(rèn)證和計(jì)費(fèi),覆